--PAGE_BREAK--Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением времени обнаружили массу иных областей его применения — от крема для кожи до средства для укладки волос.
Компания Arm & Hammer — производитель пищевой соды — выпускала продукт, объемы сбыта которого в течение последних 125 лет неуклонно сокращались. Хотя у пищевой соды множество разнообразных способов применения, ни один из них не рекламировался. Когда компании стало известно, что некоторые потребители используют соду как освежитель для холодильника, она начала широкую рекламную кампанию, которая привела к тому, что половина американских хозяек держала в холодильниках открытую пачку соды. Уже несколькими годами позже Arm & Hammer пропагандировала свой продукт как прекрасное средство для удаления жирных пятен [*8, стр.31].
В) Увеличение интенсивности использования продукта
Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. Компания Procter&Gamble, например, уверяет потребителей, что эффективность шампуня «Head & Shoulders» резко повышается при двукратном увеличении его разовой порции.
Пример творческого подхода к стимулированию интенсивности использования продукции продемонстрировала французская компания Michelin Tire, которая поставила себе цель побудить автомобилистов к дальнейшим поездкам, что должно было привести к необходимости частой замены автопокрышек. Компания сделала нетривиальный ход — она приняла участие в составлении классификации лучших французских ресторанов, в ходе которой выяснилось, что лучшие кулинарные силы Франции сосредоточены на юге страны. В результате бедные парижские гурманы были вынуждены часами крутить баранку в направлении Прованса или Ривьеры, сверяя путь по выпущенному путеводителю [*5, стр.452].
1.4. Защита своей доли рынка Увеличивая размеры рынка, компании необходимо предпринимать мероприятия по его защите. Лидер похож на слона, которого атакует стая пчел. Особенно досаждают гиганту постоянно кружащие над ним самые крупные, надоедливо жужжащие «насекомые». Coca-Cola должна постоянно контролировать действия Pepsi-Cola; Gillette — отбивать атаки Bic; Kodak — отслеживать технические новинки Fuji.
Что может предпринять лидер рынка для защиты своей территории? Наиболее конструктивный ответ в этой ситуации — продолжающиеся нововведения, когда лидера не удовлетворяет сложившийся порядок вещей и он возглавляет поступательное движение отрасли, разрабатывая новые продукты и услуги, создавая новые каналы распределения, повышая эффективность производства, сокращая издержки и предлагая потребителю все более ценные товары. В этом случае лидер действует согласно проверенному веками армейскому принципу: «Атакующая сторона владеет инициативой, определяет направление удара и раскрывает слабые стороны противника». Нападение — лучшая защита.
Лидер должен уметь «затыкать дыры» на границах так, чтобы через них не просочился ни один атакующий. Так, лидеру в области производства потребительских товаров в упаковке необходимо представлять свой продукт в самых разнообразных видах, чтобы марка соответствовала предпочтениям широкого круга потребителей и занимала максимальное пространство на полках магазинов.
Издержки, связанные с «заделыванием пробоин», могут быть весьма высокими, но цена пренебрежения неприбыльным товаром или сегментом рынка оказывается гораздо выше! General Motors считала, что она сокращает издержки, отказываясь от производства компактных автомобилей. Но кто оценит ее потери сегодня, когда рынок США заполнила продукция японских автомобильных компаний? В компании Xerox считали, что производство маленьких копировальных аппаратов нерентабельно, но кто подсчитывал ее упущенную и «подобранную» японцами на этом рынке прибыль [*5, стр.453]?
2. Комплексный анализ рынка 2.1. Описание общехозяйственной конъюнктуры ОАО «Белгородский завод энергетического машиностроения» – одно из крупнейших предприятий энергомашиностроения России и самое крупное предприятие Белгорода.
Десятки тысяч белгородцев связаны тесными нитями с предприятием. В каждом киловатте электроэнергии, производимом на тепловых и атомных электростанциях бывшего Советского Союза, а сегодня независимых государств, есть частичка труда белгородских машиностроителей.
За 60 лет работы выпущено 11 000 котлоагрегатов более 300 типов и изготовлено 1,5 миллиона тонн трубопроводов, которые поставляются в 35 стран мира.
За последние годы изменилась ситуация на рынке, которая заставила искать новые направления деятельности. Таким образом, были освоены и в данный момент поставляются заказчикам такие виды продукции, как малогабаритные установки для переработки нефти и газового конденсата в моторные топлива.
Дополнительно к постановке традиционного оборудования ОАО предлагает:
· моноблочные газомазутные котельные установки,
· малые котельные,
· подогреватели природного газа для турбо-детандерных установок генераторных станций,
· блочно-модульные электростанции газотрубного типа,
· котельно-вспомогательное оборудование,
· мусоросжигательные котлы.
Главная цель ОАО на сегодня направлена на то, чтобы максимально удовлетворять потребности заказчиков, обеспечивать поставку надежного высокопроизводительного оборудования.
При анализе макросистемы можно выделить некоторые важные факторы, которые определенным образом воздействуют на все предприятия в данном географическом рынке.
Угрозы и возможности внешней среды.
Таблица 1.
Фактор
Угроза
(балл)
Возможность
(балл)
Ответные меры предприятия
ОБЩАЯ СРЕДА
1. Экономические факторы
1.1. Рост курса доллара
-2
Осуществление расчетов в СКВ
1.2. Увеличение длительности перевода платежей
-2
Контроль за движением платежей
1.3. Прибыльность предпри-ятий — потенциальных потребителей
+3
Расширение рынков сбыта
1.4. Высокие процентные ставки по кредиту
-3
Возвращение кредита в более короткий срок, за счет получения предоплаты за работы
1.5. Непрофессиональность персонала
+3
Найм высококвалифицированных работников
1.6. Увеличение ставки налоговых платежей
-3
Максимальное использование льгот по налогам
2. Политические факторы
2.1. Снижение политической стабильности
-1
Страхование от политических рисков
3. Технологические факторы
3.1. Отсутствие информации по новейшим технологиям
-2
Анализ аналогичной продукции, поиск информации
3.2. Повышение спроса на новый товар
+4
Диверсификация производства
ОПЕРАТИВНОЕ ОКРУЖЕНИЕ
1. Потребители
1.1. Невысокий платежеспособный спрос
-2
Ориентация на определенный сегмент рынка
1.2. Заинтересованность в услугах предприятия
+4
Повышение цены и качества продукции
Продолжение таблицы 1
2. Конкуренты
2.1. Угроза конкурентов
-4
Активизация на рынке, оригинальные услуги
2.2. Отсутствие аналогов некоторых видов аппаратуры, применение новейших технических разработок
+3
Повышение цены на конкретные виды услуг
Продолжение таблицы
3. Поставщики
3.1. Географическое положение поставщиков
- 2
Жесткая организация доставок ТМЦ
3.2. Надежность
+4
Укрепление связей с поставщиками
4. Государственные органы
4.1. Отсутствие стабильного законодательства
-1
Ориентация на соблюдение законодательных актов
Анализ таблицы угроз и возможностей внешней среды показывает, что факторы внешней среды несут 10 угроз и рождают 6 возможностей. Однако в балльном отношении интегральная оценка влияния угроз равна — 22, а интегральная оценка возможностей +21 баллам. Таким образом, интегральная оценка угроз выше интегральной оценки возможностей на 1 балл. Это характеризует внешнюю среду, как не вполне благоприятную в существующих условиях функционирования. Самую большую угрозу для предприятия среди факторов, характеризующих общую среду, представляют экономические факторы. Интегральная оценка угроз и возможностей по этим факторам соответственно составляет — 10 и +6. Для успешной деятельности предприятие должно максимально сконцентрировать свои усилия в экономической области и заниматься разработкой только тех проектов, которые принесут прибыль.
Положительное влияние на деятельность предприятия оказывают технологические факторы, а также оперативное окружение в целом. Интегральная оценка влияния угроз и возможностей оперативного окружения равна соответственно — 9 и +11 баллов.
По данному разделу можно сделать следующие выводы:
· рассматриваемое предприятие имеет систему организации производства, которая отвечает требованиям времени;
· АО имеет связи с другими компаниями в данной области, что способствует тесному сотрудничеству;
· предприятие способно оперативно приспосабливаться к резким изменениям внешней среды и рыночной конъюнктуры;
· влияние внешней среды отрицательное, поэтому необходимо учитывать экономические факторы.
2.2. Изучение товара По причине диверсификации производства на ОАО «Белэнергомаш», анализ предприятия целесообразно проводить по отдельному конкретному виду товара. В данной работе в качестве выбранного товара выступают малые бытовые котлы.
В производстве котлов ОАО «Белэнергомаш» специализируется на производстве:
· энергетических котлов малой, средней и большой мощности для тепловых электростанций, ТЭЦ, промышленной энергетики и коммунального хозяйства;
· котлов-утилизаторов и энерготехнологических котлов для различных отраслей промышленности;
· комплектных котельных для отопления, тепло — и пароснабжения, бытовых котлов, транспортабельных миникотельных контейнерного типа для отопления и горячего водоснабжения зданий площадью до 2200 м2 и пароснабжения с производительностью 3,2 т пара в час.
· ОАО «Белэнергомаш» выпускает:
· котлы паровые производительностью от 0,4 до 160 т пара в час,
· котлы водогрейные мошностью от 0,1 до 209 МВт,
· котлы бытовые мощностью от 16 до 100 кВт,
· водотрубные и газотрубные котлы-утилизаторы для охлаждения технологических газов,
· энерготехнологические котлы для сжигания черного шелока (содорегенерационные), сероводорода, отходов сажевого производства и других продуктов,
· котлы для утилизации промышленных и бытовых отходов,
· энерготехнологические котлы для установок по сжиганию остатков сточных вод (ила),
· котлы для сжигания низкосортных топлив в циркулирующем кипящем слое.
Контроль качества. ОАО «Белэнергомаш» располагает высококвалифицированными специалистами, современным оборудованием и приборами по неразрушающему контролю радиографией, акустическими методами, магнитопорошковой и капиллярной дефектоскопией, спектральному анализу. При контроле выпускаемой продукции, ОАО придает большое значение первоклассному оборудованию и применяет аппаратуру, дефектоскопы и материалы ведущих фирм мира: «Krautrramer», Phillips, AGFA.
Многосторонний контроль на всех этапах технологического процесса гарантирует высокое качество и надежность работы оборудования, выпускаемого ОАО.
Специалисты службы качества являются членами клуба Российского общества по неразрушающему контролю и технической диагностики. Участие в международных организациях и мероприятиях позволяет обеспечить исполнителей информацией о новейших разработках в области неразрушающего контроля. Повышение качества продукции – главная и основная задача работников ОАО «Белэнергомаш».
Жаротрубные котлы, паровые и водогрейные марок «КПЖ» и «КВЖ», разработало специальное КБ малых котлов ОАО «Белэнергомаш» в 1993-1994 году. Марки паровых котлов: КПЖ-1; КПЖ-2,5; КПЖ-4; КПЖ-6,5; водогрейных: КВЖ-0,7; КВЖ-1,1; КВЖ-2; КВЖ-3,5; КВЖ-5.
В западной Европе 85% энергетики базируется на жаротрубных котлах. В США практически вся энергетика базируется на водотрубных котлах. В России используются и те, и другие котлы.
Жаротрубные котлы более просты в изготовлении, эксплуатации, ремонте, поэтому дешевле водотрубных.
Анализ предлагаемого товара
Таблица 2.
Параметр
Оценка (балл)
Характеристика
1. Соответствие требованиям местного законодательства, существующим правилам и обычаям
5
Данная продукция соответствует требованиям ГОСТа и правилам Госгазтехнадзора. Так как Белгородская область практически полностью газифицирована, то в качестве топлива используется только газ, а, например, электроэнергия экономически нерентабельна.
2. Способность удовлетворить нынешние и перспективные потребности потенциальных покупателей
4
Нынешние потребности по топливу завод удовлетворяет, но возможно придание новых свойств продукту (котлу) и сделать (оснастить) его дополнительными устройствами, позволяющими, например, включать/выключать его с помощью сотовых телефонов или также регулировать температуру нагрева воды в отопительном контуре.
Продолжение таблицы 2
3. Необходимость соответствия с выставленными требованиями покупателей, правительственных актов и т.п.
5
Политика предприятия направлена на привлечение Покупателя за счет «имиджа правдивого продавца», поэтому соответствия выставленным требованиям – важный элемент сбытовой политики. ОАО «Белэнергомаш» – первое предприятие России, получившее сертификаты соответствия систем качества трубопроводного и котельного производства требованиям МС ISO 9001; 1994. Сертификаты выданы сертификационными центрами ВНИИС (Россия), DNV (Италия), TUV (Германия).
4. Новизна и жизненный цикл товара
4
Жизненный цикл рассматриваемого товара около 10-15 лет, поэтому его новизна позволяет не ожидать существенного уменьшения уровня продаж. Товар по новизне отвечает уровню техники, который сложился в последние 5-7 лет (половине жизненного цикла).
2.3. Анализ конкурентов Что же представлял собой рынок малых котлов в середине 90-х, годов и что он представляет собой сейчас?
Несколько заводов, крупнейшие из которых: Бийский Монастырищенский, Борисоглебский, Ижевский, Дорогобужский выпускали все вместе полную номенклатуру малых котлов, но каждый — свою часть. Каждый сидел в своей нише. Цены — самые разные, технический уровень – также.
За последние годы некоторые заводы пришли в упадок, не сумев перестроиться под изменение рыночной конъюнктуры.
Появились десятки новых предприятий, выпускающих малые котлы Некоторые образовались на базе монтажно-наладочных организаций, некоторые — на базе участков и цехов крупнейших заводов (например, ЗиО и Ростсельмаша), некоторые — на базе сообществ инженеров и учёных оборонной промышленности, в т. ч. авиационной и аэрокосмической. Последние привнесли в эту отрасль свои конструкции и технологии.
продолжение
--PAGE_BREAK--В бывшем СССР главным производителем водотрубных котлов малой мощности (до 8 МВт) выступал Монастырищенский котельный завод (Украина), а жаротрубных котлов – Борисоглебский котельный механический завод (серия КСВа), Камышинский завод «Ротор» (серия ВК-21), Белкотлострой (Минск, серия жаротрубных котлов марки «ВА»). И сегодня эти производители выпускают наибольшее количество котлов, особенности которых показаны в таблице 3.
Сильные и слабые стороны товаров конкурентов
Таблица 3
Слабые стороны
Сильные стороны
проекты 70-х-80-х годов;
устаревшая автоматика;
неполная комплектация и неполная заводская сборка;
низкая цена (как следствие слабых сторон);
В общем, технический уровень малых котлов у конкурентов был высок, но это был уровень 70х — 80х годов, реконструкции делались редко, т. к. серийно выпускаемые котлы трудно поддаются модернизации. Например, сверхнадёжные, но сверхтяжёлые, а потому и дорогие Бийские ДКВР'ы были модернизированы в более лёгкие ДЕ. К сожалению, не без потерь: в некоторых ДЕ имеются проблемы с надёжностью циркуляции в заднем и фронтовом экранах. Монастырищенские «Ешки» выпускались без изменений несколько десятков лет и имеют проблемы с экологией и устаревшей автоматикой. То же можно сказать о каждом прежнем производителе малых котлов.
В последние 8 лет на рынке жаротрубных котлов появились новые производители: «Конорд», Ростов-на-Дону; «Румо», Н. Новгород, а также наш «Белэнергомаш».
ОАО «Белэнергомаш»
Монастырищенский котельный завод (Украина)
«Конорд», Ростов-на-Дону
Рис.2.1. Оценка конкурентных преимуществ фирм
2.4. Анализ спроса Что интересовало Покупателя до 2000 г.? Практически, только низкая цена. В борьбе за снижение цен Производители все больше и больше «раздевали» свои котлы.
Каковы требования нынешних Покупателей? Следующие:
· низкая цена;
· полная комплектация;
· малые выбросы окислов азота и углерода;
· КПД не менее 94-95%;
Малый срок изготовления.
ОАО «Белэнергомаш» и другие вновь появившиеся фирмы создают свои котлы с учетом вышеперечисленных требований рынка.
В борьбе за устойчивое положение на рынке при производстве и сбыте котлов в ОАО «Белэнергомаш» внесли еще два преимущества:
· полная заводская сборка;
· «горячие» испытания котла в заводской лаборатории.
После появления на рынке промышленных товаров таких сильных фирм как «Конорд», «Румо», «Белэнергомаш» положение прежних конкурентов ухудшилось. Если они не примут мер по улучшению потребительских качеств своих котлов, то через 3-4 года будут вытеснены с рынка. Но, в свою очередь, если ОАО «Белэнергомаш» будет продолжать выпуск котлов 93-94 гг. рождения, то через 4-5 лет будет вынужден уйти с рынка.
Некоторые конкуренты, пытаясь привлечь покупателей, комплектуют свои котлы импортными горелками и автоматическими средствами, но это сильно удорожает их котлы. Купить такую дорогую продукцию могут только в богатых регионах Московской и Ленинградской областей, которые составляют не очень большую часть рынка. ОАО «Белэнергомаш» в состоянии продавать не более 2% котлов с импортными горелками.
Анализ спроса на товар
Таблица 4.
Параметр
Характеристика
1. Возможные покупатели товара.
Прежде всего, целевой сегмент рынка – это покупатели с высоким уровнем дохода промышленно развитых районов, то есть он охватывает территорию европейской части Российской Федерации, стран – членов СНГ.
2. Типичные способы использования товара, характерные для этих покупателей.
Товар предназначен для постоянной эксплуатации в течение отопительного сезона и частично (например, баня) летом.
3. Основные побудительные мотивы, заставляющие приобретать товар
К ним можно отнести стремление иметь престиж в обществе за счет наличия коттеджа, строительство индивидуального жилья – причины социального характера.
4. Обычный способ совершения покупки потребителями данного сегмента.
Заблаговременное принятие решения о типе, мощности и производителе товара, наличный расчет.
5. Вид спроса
Спрос сезонный (колеблющийся), пик приходится на июль-сентябрь.
3. Анализ внутренней маркетинговой среды ОАО «Белэнергомаш» пришёл на рынок малых котлов со своим «багажом».
Что представлял собой завод в это время? Ему было 53 года и традиционной продукцией завода были трубопроводы для крупных электростанций, в т. ч. атомных, котлы — утилизаторы мощностью до 450 тонн пара в час и котлы средней мощности от 14 до 160 т/ч. Эта продукция предопределила наличие на заводе уникальных технологий, не имеющихся на заводах малых котлов, уникальных инженерных кадров и уникальных систем качества.
Изучив поимённо всех отечественных и многих Западных конкурентов, их продукцию, цены, сильные и слабые стороны, была разработана и реализована стратегия внедрения в рынок малых котлов, а затем — стратегию удержания в нём.
3.1. Производство Каждый завод выпускал и выпускает сегодня ограниченное количество моделей. На «Белэнергомаше» же разработали для двух видов топлива полную номенклатуру т. н. малых котлов: это 33 наименования, 72 модификации котлов паровых производительностью от 0.4 т/ч до 10 т/ч и водогрейных мощностью от 0.3 МВт до 8 МВт. Наряду с широко распространёнными схемами водотрубных котлов двухбарабанных (типа БЭМ и Е-Д) и вертикальных (типа Е-Гн) разработаны и выпущены более простые в эксплуатации и ремонте жаротрубные котлы (типа КПЖ и КВЖ). Все эти котлы не требуют специального фундамента, имеют малые габариты и могут быть установлены на место котлов других заводов: типов ДКВР, ДЕ, НР-18, «Универсал», «Минск», «Энергия» и других.
На заводе производится полный набор котельно-вспомогательного оборудования (КВО) для организации котельной: деаэраторы, химводоочистки, дымовые трубы, арматура и трубопроводы, а также выполняются строительство, монтаж и пусконаладочные работы котельных мощностью до 50 МВт и более, изготавливаются запчасти на любые котлы, изготовленные на любых заводах.
Таким образом, завод обладает широкой номенклатурой продукции и услуг, он «как супермаркет, в котором всё есть».
Основные характеристики производства
Таблица 5
Параметр
Характеристика
1. Объем производства
Фактически в 2001 году произведено 125 котлов. По отношению к 2000 году рост составил 20%.
2. Обеспеченность сырьем и материалами
Предприятие обеспечено сырьем в достаточном количестве. Основные поставщики – Первоуральский Новотрубный Завод, Синарский трубный завод, Нижнеднепровский трубный завод. Все поступающие материалы имеют сертификаты происхождения. На предприятии в настоящий момент времени можно отметить сверхнормативные запасы ТМЦ.
3. Методы контроля качества сырья и готовой продукции.
Поступающие ТМЦ выборочно подвергаются неразрушающему контролю, оприходывание производится согласно инструкций П6 (по количеству) и П7 (по качеству). Вся готовая продукция проходит гидроиспытания, подвергается неразрушающему контролю согласно стандарта ISO 9001.
4. Состояние наличного парка оборудования.
Парк оборудования изношен на 40%. На предприятии согласно плану технического перевооружения производится обновление оборудования. Так для производства котлов в 2001 году было закуплено полуавтоматическое сварочное оборудование фирмы «Polisud», которое позволяет на порядок повысить качество выпускаемой продукции.
5. Уровень коммуникаций
Акционерное общество успешно использует компьютерные технологии для повышения эффективности производства. В 2001 году все цеха и центральный склад объединены в единую компьютерную сеть, что позволило вести учет хода производства в реальном режиме времени.
6. Имидж и репутация
Имидж предприятия постоянно растет — это обусловлено тем, что оборудование изготавливается с высокой степенью качества и в сроки, оговоренные договорными отношениями с заказчиками. Удельный вес новых изделий в общем объеме готовой продукции составил 8,8%.
Экономические и экологические показатели малых котлов соответствуют уровню знаний 1993 — 2001 годов и являются лучшими среди традиционных производителей.
Уточнение: это не потому, что изготовители ОАО умнее, а потому, что они вышли на рынок позже, изучили сильные и слабые стороны конкурентов, вложили громадную энергию в реализацию стратегических задач, и поэтому удалось достичь поставленной цели и занять свою нишу в рынке малых котлов.
3.2. Распределение и сбыт продукции Исходя из требований рынка было принято и реализовано решение о комплектной поставке по желанию заказчика всего теплотехнического оборудования котельной. Разработаны и освоены производством блоки водоподготовки, деаэраторы, водоводяные и пароводяные подогреватели, различное вспомогательное оборудование. Логическим продолжением этого подхода является поставка котельных «под ключ». Дочернее предприятие «Энергомашсервис» выполняет монтажные и наладочные работы по котельным.
К сожалению, оборудование малой энергетики – это сезонный товар. Покупатель начинает думать или, в лучшем случае, приобретать товар непосредственно перед отопительным сезоном, поэтому оборудование ему нужно сразу, из магазина или склада. При этом Покупатель может не знать, что оборудование со склада дороже, чем под заказ. Покупка преимущественно летом приводит к нестабильной работе заводов-изготовителей и, как следствие, к повышению себестоимости и цены, да и к проблемам у самого Покупателя из-за быстро приближающегося отопительного сезона. Имея большую номенклатуру МКУ, «Белэнергомаш» держит небольшой склад, изготавливая, в основном, котлы под заказ за 3 месяца после предоплаты.
Характеристики распределения и сбыта
Таблица 6
Параметр
Характеристика
1. Методы транспортировки продукции.
Продукция заказчику отгружается в основном железнодорожным транспортом, некоторые заказчики используют собственный транспорт. Затраты на транспортировку продукции составляют 10% от товарного выпуска предприятия.
Продолжение таблицы
2. Хранение товарных запасов.
Хранение изготовленной продукции осуществляется на специально оборудованном складе готовой продукции. К складу подведена железнодорожная ветвь. На конец года отмечено некоторое затоваривание готовой продукции, связанное с тем, что предприятие осуществляет осторожную стратегию продаж (продукция отгружается полностью оплаченная).
3. Каналы сбыта.
В основном сбыт продукции производится напрямую, минуя посредников. У предприятия имеются представительства в Москве, на Украине, в Казахстане. Служба продаж разделена на 7 регионов по географическому принципу. Также есть регион ближнего и дальнего зарубежья.
Развитие новых форм продвижения продукции на рынки сбыта предполагает совершенствование и развитие организационных условий расширения продаж: поиск новых рынков сбыта, включая рынки стран СНГ; развитие новых форм предпринимательской деятельности, использование лизинговых услуг, активизацию работы торговых представительств России за рубежом; внедрение и развитие новых схем продажи продукции – сооружение «под ключ», глобализацию услуг на условиях «строительство – владение – эксплуатация».
3.3. Организационная структура На предприятии иерархическая структура управления. Иерархические структуры управления показали эффективность в крупных и сверхкрупных организациях, в которых необходимо обеспечить слаженную четкую работу больших количеств людей, рабочих на единую цель. Они позволяют мобилизовать человеческую энергию и кооперировать труд людей при решении сложных проектов в массовом и крупносерийном производстве.
Преимущества и недостатки иерархичной структуры.
Таблица 7
В приложении 1 изображена действующая организационная структура предприятия.
3.4. Маркетинг Исследования рынка. Постоянные исследования по малым котельным установкам (МКУ) проводятся с первого дня существования КБ малых котлов – с 1994 года, и по сей день. Ранее эти исследования проводились в КБ МКУ, с 1998 г. – в ОФСП (отдел формирования стратегии продаж) службы продаж.
Исследуются: появление новых конкурентов, марка выпускаемых котлов, применяемое топливо, параметры оборудования, комплектность и конструктивные особенности, прочие данные (срок исполнения заказа, склад, количество изготовленных котлов, награды и т.д.).
В ежеквартальных отчетах отражают цены продукции конкурентов, движение цен, зависимость цен от сезона и других факторов; снятие с производства отдельных котлов, появление новых, методы привлечения покупателя.
Нововведения. ОФСП, изучая рынок и конкурентов, нацеливает конструкторские службы на определенные новые разработки или модернизацию старых.
Ценовая политика. С ценовой политикой сложнее. Служба продаж живет в рынке, конструктора и ценовики – в прошлом. Цены формируются в постоянной борьбе различных служб завода. Конструктора постепенно приходят к пониманию, что новую разработку нужно начинать с цены изделия. Процесс идет очень сложно.
Стимулирование сбыта. У многих конкурентов цена зависит от объемов покупки. ОАО «Белэнергомаш» по этому принципу пока не работает.д.ля увеличения сбыта продукции практикуется стимулирование проектных организаций, которые в проект котельной закладывают то изделие, за которое им платят дилерское вознаграждение.
Public Relation. Огромные объемы работ и громадные деньги предприятие тратит на рекламу во всех ее формах и проявлениях: участие в выставках, конференциях; организация у себя конференций; рассылка тысяч и тысяч рекламных листков, каталогов. Используются телефонные переговоры, услуги Интернета.
Маркетинговый бюджет в себестоимости продукции составляет 8%.
3.5. Финансы Финансовое положение предприятия, несмотря на инфляционные процессы в стране, оставалось стабильным. Акционерное общество своевременно и в полном объеме выплачивало налоги в бюджеты всех уровней и во внебюджетные фонды. Заработная плата так же выплачивалась своевременно.
продолжение
--PAGE_BREAK--