Реферат на тему:

Сутність багаторівневого (мережевого) маркетингу як бізнесової концепції

ПЛАН

• Вступ
• 1. Поняття багаторівневого маркетингу
• 1.1. Суть багаторівневого маркетингу
• 1.2. Розвиток мережевого маркетингу
• 2. Мережевий маркетинг у „Всесвітній мережі”
• Список використаної літератури
• Вступ
• У останніх час в Україні бурхливо розвинулися різноманітні способи просування товарів, і ми, звиклі лише до традиційних форм торгівлі, не відразу можемо зрозуміти, що до чого.
• Одним з таких нових і не зовсім зрозумілих для українського споживача методів є багаторівневий маркетинг, або прямі продажі товарів. Адже робота менеджерів прямих продажів, що поширюють товари, має багато спільного з відомими народові коробейниками. Найгрубіший і примітивніший варіант мережевого маркетингу полягає в наступному: Вас зупиняє на вулиці (або відвідує за місцем роботи) хлопець або дівчина, а частіше сучасні коробейники працюють парами, і намагається навязати абсолютно непотрібний Вам товар, і, якщо Ви піддаєтеся домовленостям, придбаєте, як правило, не найякіснішу річ за невідповідний високою ціною, претензії по якій предявити буде нікому, оскільки якщо і вимовляється найменування організації, від якої працюють менеджери, то нерозбірливою скоромовкою, а вже якого-небудь документа, підтверджуючого покупку, зовсім не знайдете. Так зазвичай працюють представники фірм, що не мають ваги на ринку і не є виробниками поширюваної продукції.
• Менеджери прямих продажів фірм зі світовим імям працюють по дещо іншій схемі. Встановлення контактів з потенційними клієнтами проводиться шляхом організації презентацій, семінарів, індивідуальної роботи з клієнтами (групою клієнтів) за місцем проживання або роботи, а також демонстрації продукції, прийому замовлень, доставки товарів і отримання платежів. Подібні форми роботи також добре знайомі, їх застосовують, наприклад “Cepter-International”, “Avon”, “Faberlic”, “Herbalife”, “Mary Kay”... На жаль, біля споживчих організацій багато претензій і до їх роботи. Проте, не можна заперечувати, що мережевий маркетинг дуже прогресивний і зручний для покупців метод торгівлі. Фірми - лідери прямих продажів створили свою Асоціацію, в основу діяльності якої покладений Кодекс професійної етики в області прямих продажів, регулюючий стосунки із споживачами.
• Метою Кодексу є забезпечення задоволення потреб споживачів і їх захист, з метою сприяння справедливій конкуренції між приватними підприємцями, а також з метою створення біля громадськості позитивного уявлення про прямі продажі, як про торгівлю, що здійснює продаж якісній продукції на справедливих умовах безпосередньо кінцевому споживачеві.
• В даний час членами Асоціації Прямих Продажів є українські відділення: Avon, Amway, Dorling Kindersly, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Faberlic, Tuppperware.

1. Поняття багаторівневого маркетингу

1.1 Суть багаторівневого маркетингу

Багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM або МЛМ) - один з найновіших і ефективніших напрямів в бізнесі, що в той же час викликає масу нерозуміння. Це не виробництво і не торгівельний бізнес в тому сенсі, як ми це зазвичай представляємо. Що ж таке багаторівневий маркетинг.

"Маркетинг" - означає доставку товарів або послуг від виробника до споживача. Вираження "багаторівневий" - означає систему заохочення людей, доставляючий товар або послугу споживачеві. MULTI (багато) - означає "більш ніж один". Level (рівень, ступінь) - швидше означає "покоління". Таким чином можна назвати систему "просування продукції за допомогою декількох поколінь". Сучаснішим є термін "мережевий маркетинг".

Взагалі існують три способи просування продукції до кінцевого споживача:

· Роздрібна торгівля - продаж через стаціонарні торгівельні крапки (магазин, ринок, лоток). Споживач сам вибирає продукцію, розплачується і йде.

· Безпосереднє просування - це коммивояжерство, продаж від дверей до. двері, продаж страхування, виставка-продаж, замовлення по телевізійній рекламі, замовлення по телефону, продаж поштою, по купонах, по каталогах.

· Мережевий маркетинг - цю форму продажу не можна плутати з попередніми двома, а також з так званою "пірамідою" (шахрайством).

Основна ідея мережевого маркетингу:

- компанія проводить якусь продукцію (продукція теоретично прекрасна, приголомшлива)

- вона хоче розповсюдити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб все її купували.

Це, звичайно, гранично складно. При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.

Основним завданням мережевого маркетингу є інформаційний обхват максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного обхвату.

У мережевому маркетингу не існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде - ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг в мережевому маркетингу виникає і підтримується через те, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона потрібна.

Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовувану продукцію, на нову аналогічну, але якіснішу, і яку неможливо купити в магазині.

Річ у тому, що фірми МЛМ не рекламують свій товар і не продають його населенню через торгівельні крапки. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, а продукцію біля фірми можуть купити тільки ті люди, які беруть участь в бізнесі, - вони отримують дохід від товарообігу!

Висока вартість нових товарів

Основна потреба в мережевому маркетингу виникла в Америці. (У Росії він практично був не потрібний, оскільки у нас в основному були проблеми з виробництвом продукції). У Америці основна проблема - не провести продукцію, а розповсюдити її, охопити ринок, щоб про неї всі дізналися.

Впровадження нових товарів сьогодні частенько обходиться в астрономічні суми. Витрати на дослідження і розробку - це тільки зачало. За останніх 10 років кількість найменувань товарів в Америці подвоїлася. Відповідно, «кількість місць на торгівельних полицях» значно скоротилася. І за те, щоб продукт стояв на рівні очей покупця, доведеться платити додатково.

Зараз в Америці криза надвиробництва. Продукції проводиться в сотні разів більше реальної потреби ринку.

У звичайних умовах між виробником і споживачем пять-шість рівнів посередництва. Кожен рівень закладає свій прибуток і накладні витрати. Стаття витрат поповнюється поборами на всіх рівнях - відрахування профспілкам, оплата штатного, муніципального і інших податків, витрати на зберігання нереалізованої продукції, на рекламу і так далі

У результаті все більше і більше компаній в даний час звертається до допомоги мережевого маркетингу.

Ось чому в МЛМ зафіксовано стільки приголомшливих рекордів в плані пропозиції нових, чудових продуктів і послуг, які у своєму роді є витворами мистецтва.

Проте, існує міф, що чим відомо компанія (фактично ніж більше засобів вона витрачає на рекламу), тим краще її продукція. У багатьох випадках це, на жаль, чи не навпаки, оскільки традиційні компанії віддають перевагу великій частці грошей вкладати не в поліпшення продукції, а в рекламу, яку споживачі оплачують зі своїх гаманців.

Вивід: вигода від використання мережевого маркетингу для фірм-виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські засоби, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше грошей можуть пустити на вдосконалення продукції.

Суть розповсюдження продукції за допомогою мережевого маркетингу в тому, що за рахунок особистих рекомендацій від людини до людини розповсюджується інформація про продукцію компанії і про можливості взяти участь в бізнесі. Іншими словами, за рахунок ланцюгової реакції відбувається інформаційний обхват ринку, який приводить до стійкого споживання товару в створеній і постійно зростаючій споживчій мережі.

Концепція МЛМ дуже проста:

Компанія пропонує Вам стати дистрибютором і поширювати продукцію, яку вона проводить, а потім, знайдених Вами споживачів, приваблювати також як розповсюджувачів, які у свою чергу, теж приваблюватимуть якихось розповсюджувачів. Створюється розгалужена мережа. Відзнака такої мережі від звичайної комівояжерської мережі полягає в тому, що чоловік отримує дохід не лише з того, що він поширює, але і від того, що поширюють люди, яких він привабив в цей бізнес.

Основне правило всіх компаній МЛМ: у компанію можна потрапити тільки по рекомендації того, хто вже в ній працює. Коли заповнюється заява в компанію, туди заносяться дані новоприбулої людини і дані людини, через яку новий клієнт потрапив в компанію. Виникає звязок: спонсор - людина групи. і так далі. У результаті створюється розгалужена мережа.

Мережевий маркетинг є дозволеним законом видом діяльності. Проте, його часто плутають з так званою "пірамідою" (шахрайством). Операції "піраміди" нелегальні і заборонені законом у всіх цивілізованих країнах. Схожість, дійсно, є - використовується такий же метод ланцюгової реакції - інформація передається від людини до людини, але на цьому схожість закінчується. Основна відзнака полягає в тому, що "піраміда" створюється не для просування товарів або послуг.

МЛМ ставить перед собою завдання розповсюдження продукції і інформаційний обхват ринку. "Піраміда" - це спосіб перекладання грошей з одних кишень в інших. У МЛМ же - гроші зявляються не з внесків, а за рахунок реалізації компанією продуктів або послуг в споживчій мережі. Дохід кожного виходить не за рахунок засобів нижчестоячих, а за рахунок прибутку компанії, яку вона розподіляє між своїми дистрибюторами відповідно до результатів їх роботи і свого встановленого плану винагород.

1.2 Розвиток мережевого маркетингу

За даними Дж. Каленча, першою компанією, яка зачала використовувати концепцію мережевого маркетингу, стала компанія California Vitamins. Вона була заснована в США в кінці 1940 року.