Анализ деятельности РУП "Минский тракторный завод"

Цикловая комиссия общеэкономических дисциплин

Минский государственный машиностроительный колледж












Производственная технологическая практика

На РУП «Минский тракторный завод»





Выполнила Крутько И.Н.

Руководитель практики от предприятия

Захаренко Ю.Р.

Руководитель практики от учреждения образования

Русецкая Н.В.






Введение


Минский тракторный завод ведет свою историю с 26 мая 1946 года, когда было принято решение о его строительстве. Поэтому 1946 год считается годом закладки первого кирпича в строительстве МТЗ. Завод возводили на базе бывшего авиационного завода №453,строительство которого началось в 1940 году. Однако большинство помещений авиационного завода сгорело или было разрушено войной. Производство осваивалось по этапам в процессе строительства завода.

В 1948-58 гг. завод освоил производство пусковых двигателей Д-35, гусеничных тракторов КТ-35, трелевочных тракторов КТ-12, ТДТ-40, ТДТ-60.

К концу 50-х годов МТЗ формирует коллектив конструкторов и начинаются собственные разработки. Создается универсальный трактор на пневматических минах МТЗ-2 «Беларус», определивший дальнейшую специализацию предприятия. Производство этих тракторов началось в 1953 году. В 1957-1960 годах созданы и поставлены на производство более десяти моделей колесных тракторов, в том числе МТЗ-5, МТЗ-5К, МТЗ-5Л, МТЗ-7 и его модификации.

В 1958 году Минский тракторный завод выпустил стотысячный трактор.

Крупным шагом вперед была разработка конструкции и поставка на производство в 1961 году универсального колесного трактора МТЗ-50 с двигателем мощностью 55л.с. На его базе с высокой степенью унификации создается целое семейство машин различного назначения, прежде всего трактор повышенной проходимости МТЗ-52. С постановкой на производство тракторов МТЗ-50/52 началось интенсивное развитие экспорта, как по объему, так по географии поставок. К 1975 году экспорт достиг более 18000 тракторов в год.

В ноябре 1972 года с конвейера сошел миллионный трактор.

В 1974 году начался серийный выпуск более мощного и производительного трактора МТЗ-80. Это самая массовая модель трактора в мире.

В 1975 году было организованно производственное объединение «Минский тракторный завод», в состав которого, кроме главного предприятия, вошли: завод специального инструмента и технологической оснастки, Витебский завод тракторных запчастей, Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов и Головное специализированное конструкторское бюро по универсально-пропашным тракторам.

В 1986 году был построен и введен в состав объединения Сморгонский агрегатный завод.

мая 1984 года с главного конвейера сошел 2-миллионный трактор «Беларус».

Продолжая работы по совершенствованию конструкции тракторов «Беларус», в 1984 завод поставил на производство 100-сильный трактор МТЗ-102.

В1985 году были изготовлены первые образцы трактора МТЗ 142 мощностью 150л.с.л.

С целью обеспечения механизации работ в индустриальном хозяйстве завод с 1978 года приступил к созданию семейства мини-техники. Были разработаны и поставлены на производство мотоблоки мощностью 5, 6, 8, 12 л.с. [МТЗ-05, МТЗ-06, МТЗ-08БС, МТЗ-12], 4-колесные мини-тракторы МТЗ-082 мощностью 12л.с. Разработана конструкция и организовано производство нескольких модификаций малогабаритных тракторов МТЗ-220 и МТЗ-320 мощностью соответственно 22 и 32 л.с.

В 1994 году завод освоил производство трактора «Беларус-1221» мощностью 130 л.с., обладающего высокой экономичностью и производительностью.

Впервые на МТЗ в 1996 году на базе колесного трактора нового поколения создается гусеничный трактор «Беларус-1802» с резиновой гусеницей для работы на обычных и переувлажненных почвах.

В 2000 году разработан трактор общего назначения мощностью 200 л.с. «Беларус-2022», в 2001 году трактор «Беларус-2522» мощностью 250 л.с. класса 5 тс., затем «беларус-2822» мощностью 280 л.с.

На базе выпускаемых тракторов «Беларус» и с использованием их узлов и агрегатов завод организовал производство машин специального назначения: коммунальных, лесоразрабатывающих. Для шахт, погрузочно-разгрузочных и т.д.

В 1995 году на главном конвейере завода был собран трехмиллионный трактор и 500-тысячный экспортный трактор. За большой вклад в развитие производства и международного сотрудничества ПО «МТЗ» удостоено всемирной наградой «Золотой Меркурий».

Если в 1992 году объединением выпускались только четыре модели тракторов, то сегодня заказчикам предлагаются уже 62 модели разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условиях, под запросы потребителей с учетом их желаний и финансовых возможностей.

С началом выпуска тракторов «Беларус» деятельность завода развивалась в двух направлениях: совершенствование и модернизация выпускаемых тракторов и создание новых моделей с более высоким техническим уровнем.

В настоящее время ПО «МТЗ» является крупнейшим предприятием по выпуску колесных тракторов. На долю ПО «МТЗ» приходится до 7-8% мирового экспортного рынка тракторов в своем классе. Оно входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов.

За 55 лет своего существования МТЗ изготовил 3 млн. 170 тыс.тракторов и поставил на экспорт в общей сложности около 550 тыс. штук в 109 стран мира. Каждый 12-тый трактор на мировом рынке - белорусский. Минские тракторы удерживают прочные позиции на рынках США, Канады, Франции, Германии, Великобритании, считаясь надежными, прочными и недорогими машинами.


1. Ознакомление с предприятием


Минский тракторный завод является государственным предприятием. Предприятие входит в состав производственного объединения «Минский тракторный завод» и действует на принципах полного хозяйственного расчета. Предприятие находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Предприятие руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.

Минский тракторный завод разрабатывает и экспортирует колесные трактора и запасные части к ним, организует на лицензионной основе их производство за рубежом, оказывает услуги по налаживанию и проведению сервиса поставленных тракторов, проводит обучение по эксплуатации и техническому обслуживанию выпускаемой техники. Основной продукцией РУП «МТЗ» являются трактора, а также запчасти к ним, другая сельскохозяйственная, лесо- и землеуборочная техника, товары широкого потребления. МТЗ - первый в мире и пока единственный в СНГ производитель тракторов, который прошел в Великобритании полную сертификацию, подтвердившую соответствие его новых моделей всем стандартам Евросоюза, выиграл ряд международных тендеров на поставку тракторов.

В состав ПО «МТЗ входят заводы:

УП «МТЗ», РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов», РУП «Витебский завод тракторных запчастей», УП «МЗ СИИТО», РУП «Сморгонский агрегатный завод», учреждение «Институт машиностроения».

Дочерние предприятия:

Унитарное республиканское дочернее торгово-производственное предприятие «МТЗ Сморгоньтракторосервис», РДУП «МТЗПЕДСЕРВИС», РДУП «МТЗТОРГСЕРВИС», ДРУП «МТЗСПОРТСЕРВИС», УП «КУЛЬТСЕРВИС» МТЗ, ОАО «Стройтрансинвест».

Структурная схема управления РУП «Минский тракторный завод» приведена в приложении.


. Планирование, производство и реализация продукции


Планово-экономический отдел - самостоятельное структурное подразделение объединения, непосредственно подчиняющееся заместителю главного директора по экономике. Руководство отделом осуществляет начальник, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора по представлению заместителя генерального директора по экономике. ПЭО административно подчиняются экономические службы структурных подразделений объединения и функционально-экономическая лаборатория.

Задачи ПЭО:

обеспечение системного комплексного подхода в планировании, организации и координации разработки перспективных, годовых, текущих планов, выявление резервов планов производства и их использования, создание экономических условий повышения качества продукции и эффективности производства в целях повышения производительности труда, снижения себестоимости выпускаемой продукции и роста прибыли;

организация технико-экономического планирования производственно-хозяйственной деятельности завода и его структурных подразделений на основе качественных факторов роста производства;

организация и развитие эффективных форм экономической работы, экономических механизмов по выявлению и использованию внутризаводских резервов производства.

Функции экономиста:

.Обеспечение планового калькулирования себестоимости.

.Организация систематического контроля за ходом выполнения плановых заданий, статистического учета по основным технико-экономическим показателям работы объединения.

.Организация систематического контроля за соблюдением плановой дисциплины.

.Составление и представление в установленные сроки достоверной статистической отчетности по производству и труду.

.Обеспечение контроля за соблюдением в структурных подразделениях нормативных документов по организации хозяйственного расчета.

.Участие во внедрении нормативного метода учета затрат производства в объединении и структурных подразделениях завода.

.Обеспечение контроля за уровнем цен приобретаемые товарно-материальные ценности, в соответствии с заключенными договорами.

.Обеспечение контроля за правильностью применения установленных цен и нормативов.

.Организация согласования конкурентоспособных цен (тарифов) на продукцию и услуги заводов-поставщиков.

.Осуществление анализа уровня действующих цен и их влияние на экономику объединения.

.Участие в разработке бизнес-плана, стратегии объединения.

.Составление пояснительно записки к годовому отчету.

.Участие в разработке системы показателей оценки деятельности структурных подразделений завода.

.Участие в разработке экономических программ развития объединения на краткосрочный и долгосрочный период.

.Организация своевременного рассмотрения и согласования проектов заключаемых контрактов и договоров с торговыми партнерами завода.

На МТЗ разрабатываются годовые, квартальные и месячные планы. Ежемесячно ПЭО проводит анализ выполнения плановых заданий по производству, труду и себестоимости.

За основу планирования принимаются расчеты по производству, по затратам, информацию о конъюнктуре цен на рынке, по рентабельности отдельных видов продукции.

Одной из составных частей планирования производства являются внутризаводское планирование. Функцию внутризаводского планирования осуществляет бюро внутризаводского планирования и хозрасчета ПЭО. До структурных подразделений доводится сводный план по основным технико-экономическим показателям на текущий год с разбивкой по кварталам. Квартальные планы уточняются и доводятся подразделениям с разбивкой по месяцам.

Функции текущего планирования по ПО «МТЗ» и МТЗ осуществляет бюро сводного планирования ПЭО. Планы разрабатываются на текущий год с разбивкой по кварталам, квартальные планы, в свою очередь, разрабатываются по месяцам.

Планы по производству продукции разрабатываются согласно показателей Министерства промышленности РБ по росту объемов производства товарной продукции и товаров народного потребления. Планы производства разрабатываются по видам продукции: тракторы, машины, запасные части кооперация, товары народного потребления, инструмент и техоснастка, оборудование, общая техника, новые изделия, прочая продукция.

Планы по труду разрабатываются согласно показателей Минпрома РБ по росту производительности труда и отражают показатели: численность персонала, объем производства, выработка, фонд заработной платы, средняя заработная плата.

План по себестоимости товарной продукции разрабатывается по МТЗ, Свод затрат на производство разрабатывается в разрезе элементов и калькуляционных статей затрат, составляются нормативные калькуляции себестоимости единицы изделия.

По ПО «МТЗ» и в том числе по филиалам разрабатывается сводный финансово-экономический план на текущий период, в котором отражаются следующие показатели: объем производства, численность персонала - всего (в т. ч. численность промышленно-производственного персонала), производительность труда, фонд оплаты труда, среднемесячная заработная плата, себестоимость товарной продукции, затраты на 1 руб. товарной продукции (с налогами и без налогов), прибыль от реализации продукции, прибыль от прочих операций, рентный сбор, балансовая прибыль,

Под производственной мощностью машиностроительного предприятия понимается максимально возможный годовой выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте: для отчетного периода соответствующий фактическому выпуску, для планового - установленный планом при полном использовании производственного оборудования и площадей.

В настоящее время на ПО «МТ3» имеются мощности на выпуск 50,0 тыс. тракторов в год, в том числе новых моделей 5 тыс. штук., включая тракторы серии 900/1000/1200/1500. Структура мощностей будет меняться в направлении увеличения удельного веса новых моделей и сокращения мощностей по производству моделей тракторов «Беларус» 80/82.

Использование производственных мощностей и оборудования на предприятии характеризуется коэффициентом использования мощности. На 1.10.2002 по ПО «МТЗ» он составил 43,9%.

Развитие мощностей направлено на выпуск тракторов новых моделей: «Беларус» 922/923/1022/1122/1222, энергонасыщенных тракторов серии 1500 мощностью 150 л.с - до 5 тыс. шт. в год.; серии 2000 мощностью 200 л.с. - до 2,5 тыс. шт. в год; а также серии 3000 мощностью 250-300 л.с. -- до 1000 шт. в год. Кроме того планируется довести выпуск гусеничных тракторов до 100 шт.

Затраты на создание (перепрофилирование) мощностей по увеличению выпуска тракторов и машин до 50 тысяч штук в год определены как затраты на создание мощностей на выпуск оригинальных и модернизированных узлов в необходимых.

Механообрабатывающее производство размещено в 6 цехах тракторного производства и механосборочном производстве.


Более 73,7% металлорежущего оборудования в цехах работает по автоматическому полуавтоматическому циклу, большинство оборудования включено в автоматические, поточные и поточно-механизированные линии.

Производственный процесс изготовления колесных тракторов на МТЗ носит характер серийного производства. Массовое и крупносерийное производство деталей и узлов максимально сосредоточено в основных цехах (поточные и поточно-механизированные линии, состоящие из автоматических линий, специальных и агрегатных станков, механизированного межоперационного транспорта, систем сбора и удаления стружки) центрами. На них организованы и продолжают формироваться участки малых серий для изготовления деталей и узлов новых моделей тракторов, которые комплектуются современным прогрессивным металлообрабатывающим оборудованием с ЧПУ, обрабатывающими центрами.

ПО «МТЗ» продолжает обновление своих производственных мощностей и переориентацию их на гибкие.

Холодноштамповочное производство размещено в 2-х подразделениях завода: прессовом цехе и цехе кабин. В прессовом цехе выполняется штамповка деталей тракторов и кабин трактора. Цех кабин (прессовое отделение) специализируется на штамповке деталей серийной, унифицированной и новой сферической кабины к тракторам всех моделей.

Для наращивания выпуска кабин и деталей холодной штамповки на новые модели тракторов в модульном здании прессового цеха ведутся работы по созданию гибкого производства с оснащением современным оборудованием, в том числе лазерным технологическим комплексом, гибочными прессами с ЧПУ и др.

Сварочное производство

В производстве тракторов, альтернативной продукции, ТНП сварка является одним из основных технических пределов, в значительной степени определяющих качество, конкурентоспособность, надежность и долговечность продукции. Трудоемкость сборочно-сварочных работ составляет 10% общей трудоемкости механосборочного производства при изготовлении тракторов.

В основном производстве применяется полуавтоматическая, автоматическая и роботизированная сварка в среде углекислого газа: контактная сварка на стационарных, подвесных и многоточечных машинах, контактная шовная сварка, сварка трением, аргонно-дуговая сварка неплавящимся электродом, электронно-лучевая сварка. Эксплуатируются также три установки с программным управлением механизированной плазменной резки. Около 90% рабочих мест оснащено универсальным сварочным оборудованием, что позволяет более оперативно переходить на изготовление новых сварных узлов.

Продолжается реконструкция без остановки производства линии окраски каркасов кабин в цехе кабин (замена анофорезного грунтования на катофорезное).

Производство защитных покрытий.

Окрасочные работы на ПО «МТЗ» выполняются на 19 окрасочных линиях (поточно-механизированных или комплексно-автоматизированных). Окрашиваемая поверхность в перерасчете на 1 слой составляет около 6 млн. кв. метров. Уровень механизации подготовки поверхности перед окраской составляет 90%, уровень механизации окраски 79%, удельный вес прогрессивных процессов составляет 75,9%, что соответствует первой категории, а коэффициент поточности составляет 0,9, что соответствует высшей категории. Линии окраски размещаются во всех основных цехах завода.

Подготовка производства по созданию мощностей для выпуска кабин 2522-6700010 предусматривает реконструкцию автоматизированной окрасочной линии каркасов кабин под расширенные габариты каркаса кабины и новый техпроцесс грунтования «Катафорез».

Реконструируется линия окраски №3 прессового корпуса, где предусмотрена окраска электростатическим методом.

Предприятие выделяет дополнительные средства на уменьшение вредных выбросов и очистку стоков. Введена в эксплуатацию система очистки сточных вод в гальваническом отделении МЦ-4, ведутся работы по биологической очистке выбросов от окрасочной камеры в ПЦ. Расширяется применение порошковых и водорастворимых окрасочных материалов.

Производится внутренняя консервация двигателя трактора, освоена наружная консервация по требованию заказчика.

Производство гальванопокрытий выполняется на 5 автоматических линиях и 12 поточно-механизированных линиях.


Все сборочные участки крупных узлов и агрегатов расположены в конце поточных линий механообработки перпендикулярно к ним, и готовые детали непосредственно поступают к сборочным конвейерам. Все конвейеры выполнены напольного типа вертикально-замкнутые.

Сборочное производство ПО «МТЗ» технологически построено по принципу узловой общей сборки и сосредоточено в 7 основных цехах. Узловая сборка не выделена в самостоятельное производство и в связи с этим механообрабатывающие цеха кроме механической обработки деталей осуществляют сборку, испытание и окраску узлов.

Производственные мощности обеспечивают выполнение производственной программы.

Продукция ПО «МТЗ» представлена моделями разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий.

ПО «МТЗ» изготавливает:

универсально-пропашные тракторы, способные выполнять весь комплекс сельскохозяйственных и транспортных работ;

тракторы общего назначения высокой мощности;

малогабаритные тракторы для обеспечения механизации работ в индивидуальных хозяйствах;

широкий ассортимент машин специального назначения для заготовки и ухода за лесом, погрузчики, машины для коммунального хозяйства, для работ в шахтах и др.;

чугунное, стальное, точное стальное литье, поковки;

инструмент;

специализированные станки и не стандартизированное оборудование;

запчасти;

ТНП.

Выпускаемая ПО «МТЗ» гамма тракторов "Беларус" представлена тремя семействами:

малогабаритные тракторы в диапазоне мощности около 35 л.с.;

универсально-пропашные тракторы серий 500, 800, 900, 1000; 1200 мощностью от 50 до 130 л.с.;

тракторы общего назначения мощностью от 155, 200, 265 л.с.

Тракторы "Беларус" агрегатируются более чем с 550 машинами и орудиями различного назначения и различных производителей. Предусмотрено три вида кабин: малогабаритные, низкопрофильные и полнопрофильные с возможностью установки реверсивного поста управления.

Предприятием выпускается ряд специальных машин для коммунального и лесного хозяйств, погрузочных и шахтных машин. Машины специального назначения отличаются простотой обслуживания, низкой ценой, приемлемой производительностью. Пользуются спросом как на рынке Республики Беларусь, рынках стран СНГ, так и на Европейском рынке.


Комплекс лесных машин формируется с учетом современных требований производственного, экономического и экологического характера, складывающихся в лесохозяйственных и лесозаготовительных отраслях. Опытно-конструкторские работы по лесным машинам проводятся в направлении отработки и доводки колесных конструкций лесных трелевочных, погрузочно-транспортных и погрузочно-разгрузочных машин и создания новых лесных машин с улучшенными потребительскими свойствами.

Машина транспортная шахтная МТ-353, разработанная на базе узлов трактора МТЗ-82 изготавливалась серийно в период 1994 - 1996 годы. На базе МТ-353 были разработаны и изготовлены опытные образцы семейства шахтных машин вспомогательного назначения: медицинской помощи, пожарной, поливочной и маслозаправочной. Шахтная машина МТ-353М2, прошедшая в настоящее время испытания в условиях реальной эксплуатации в подземных рудниках ПО «Беларуськалий» конкурентоспособна по сравнению с машинами аналогами зарубежного производства. Опытно-конструкторские работы по шахтным машинам проводятся в направлении отработки конструкции шахтной машины МТ-353М2 и создания на ее базе грузолюдской, поливочной шахтных машин.

Создание на базе агрегирования тракторов «Беларус» с различным технологическим оборудованием строительных, дорожных, коммунальных и других специальных машин обусловлено устойчивым спросом на указанные машины не только в Республике Беларусь, но и в других республиках СНГ и странах дальнего зарубежья.

Опытно-конструкторские работы по оснащению тракторов «Беларус» погрузчиками проводятся в направлении создания семейства погрузчиков разной грузоподъемности.

Некоторые модели тракторов и машин приведены в приложении 2.

В приложении 3 приведен паспорт и сервисная книжка для некоторых моделей тракторов.

Роль новейших достижений науки, научно-технического прогресса в их решении очень велика. Самая острая и самая важная проблема хозяйствования состоит в том, как ускорить внедрение прогрессивных разработок в производство. В условиях жесткой конкурентной борьбы на рынках сбыта отказ от них означает отказ от перспективы. А это значит, что без наукоемких технологий, новых конструкторских решений конкурентоспособную продукцию не создать.

ПО «МТЗ» осуществляет связь с научными и проектными учреждениями. Самое активное участие в ее реализации приняли ученые НАН РБ, Института надежности машин, БГПА, БАТУ, Университета информатики и электроники, Научного центра проблем механики машин НАН РБ.

Особенно большую практическую ценность имеют исследования и разработки ученых БГПА новых концепций в системах торможения мобильных машин совместно с заводскими конструкторами исследуют работу новых конструкций передних ведущих мостов, а ученые Института надежности машин разрабатывают для новых моделей тракторов зубчатые зацепления повышенной прочности.

Научно-исследовательская работа - комплекс научных исследований, проводимых с целью получения обоснованных исходных данных, изыскания принципов и путей создания новой и модернизации выпускаемой продукции.

Опытно-конструкторские работы - комплекс работ, выполняемых при создании или модернизации продукции, разработка конструкторской и технологической документации, изготовление и испытание опытных образцов в опытной партии.

Опытная партия - совокупность опытных образцов или определенный объем нештучной продукции, изготовленные за определенный период времени по вновь разработанной одной и той же документации для проверки путем испытаний соответствия продукции заданным техническим требованиям и принятия решения о возможности постановки на производство и (или) использования по назначению.

Опытный образец - образец продукции для проверки путем испытаний или экспертной оценки соответствия его заданным техническим требованиям с целью принятия решения о возможности поставки на производство и (или) использования по назначению.

Численность конструкторско-технологических служб, в том числе выполняющих исследовательские разработки на заводе составляет свыше 1200 человек.

Имеются специалисты с учеными степенями: 1 доктор технических наук, 7 имеет ученую степень кандидата технических наук.

На МТЗ внедрены наиболее значительные технологические процессы такие как:

лазерная резка листового металлопроката на лазерных комплексах ТЛК-1А и «TRUMPF»;

технология изготовления деталей типа ступенчатых валов и осей методом поперечно-клиновой прокатки в заготовительном производстве;

изготовление деталей типа болтов и пальцев методом полугорячего выдавливания;

изготовление моделей из пластполимерных материалов;

программируемая плазменная резка;

сварка трением деталей.

Созданный задел и дальнейшее развитие НИОКРовских работ позволяет совершенствовать продукцию, быть в русле мировой тенденции тракторостроения, не уступая позиции ведущим западным производителям.

Ноу-хау - техническая, организационная и коммерческая информация, составляющая секрет производства товаров, работ и услуг, имеющая действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу ее неизвестности третьим лицам и обеспеченная на законных основаниях необходимой охраной.

МТЗ имеет ряд патентов на новые виды продукции:

Машина лесная погрузочно-транспортная «Беларус» МЛ-131 (патент на изобретение «Колесное транспортное средство», на полезную модель «Каркас кабины транспортного средства», на промышленный образец «Машина лесная погрузочно-транспортная»).

Машина трелевочная «Беларус» МЛ -127 (патент на изобретение «Колесное транспортное средство», на полезную модель «Каркас кабины транспортного средства», на промышленный образец «Машина лесная трелевочная»).

Машина лесная погрузочно-транспортная «Беларус» МЛПТ-354М (патент на изобретение «Колесное транспортное средство», на полезную модель «Каркас кабины транспортного средства», на промышленный образец «Машина лесная погрузочно-транспортная»).

Гусеничный трактор «Беларус» 1802 (патент на промышленный образец «Трактор гусеничный», патент на промышленную модель «Трансмиссия гусеничного трактора»).

Закупочная логистика - процесс обеспечения предприятия материальными ресурсами, размещение ресурсов на складах предприятия, их хранение и выдача в производство.

Проблема своевременного обеспечения производства материальными ресурсами и комплектующими является одной из самых сложных и трудных из-за ограниченности, главным образом, денежных оборотных средств.поставщиками постоянно ведется работа по снижению цен и повышению качества комплектующих. Для того чтобы поставщик не мог диктовать свои условия на каждое изделие имеется не менее двух поставщиков.

При выборе поставщика основными критериями являются: качество продукции, цена, условия оплаты и поставки, конкурентоспособность изделия, месторасположение, т.е. стоимость перевозок, мобильность поставщика, способность быстро реагировать на запросы потребителя, например ОАО «Кировский сталепрокатный завод» и металлургический завод «Петросталь» способны быстро перестраиваться на прокат различных профилей (в течение суток).

Основными поставщиками комплектующих для производства тракторов являются предприятия России: г.Ярославль ОАО «Фритекс», г.Волжский ВАТИ, Волжский РТИ, Самарский, Саратовский и Волжский подшипниковые заводы, г.С.Петербург з-д Автоарматуры, г.Киржач «Автосвет» и др.

Украина: Кременчугский колесный завод, Кировоградский завод ОАО «Гидросила».

Из предприятий Беларуси можно выделить следующих поставщиков: Бобруйский шинный, г.Бобруйск РТИ, Гродненский завод карданных валов, Гомельский завод гидропривод, Минский подшипниковый завод, Минский завод шестерен, Кобринская СХТ.

Сведения о поставщиках комплектующих приведены в приложении 4.

В финансовой политике ПО «МТЗ» при осуществлении поставок можно выделить три направления:

оплата по факту поставки
оплата 50% по предоплате, 50% по факту поставки,
предоплата



В отделе материально-технического снабжения имеются прямые денежные договоры с предприятиями изготовителями. Вопрос платежеспособности нашего предприятия решен при условии продажи тракторов, запчастей - всей выпускаемой продукции за деньги.

Оптимальный запас материальных ресурсов - это месячная потребность. В отдельных случаях необходим полугодовой запас. Например, если на металлургических комбинатах прокат малоиспользуемых профилей идет при наличии портфеля заказов на монтажную норму, их изготавливают один или два раза в год, один раз в квартал.

При небольшой потребности в товароматериальных ценностях, когда заказ определяется вагонной нормой отгрузки или минимальной нормой заказа, периодичность приобретения составляет два-три месяца.

Однако очень много претензий к качеству покупных комплектующих изделий и материалов. Количество рекламаций по ним увеличилось по РБ в 1,6 раза. По странам дальнего зарубежья некоторое уменьшение расходов на рекламации произошло только благодаря широкому применению импортных комплектующих и материалов. Решение проблемы повышения качества комплектующих изделий и материалов позволило бы значительно поднять качество тракторов «Беларус». В сентябре 1993 г., учитывая возникшие трудности в получении комплектующих из государств ближнего зарубежья, в целях оперативного снабжения завода, приказом Генерального директора утвержден график освоения производства комплектующих изделий на предприятиях РБ. Для этого были определены 45 предприятий разных отраслей и более 400 наименований изделий. Это изделия электрооборудования, гидравлики, в том числе силовой регулятор, распределители, цилиндры, перевели также метизы, ободья колес, стекла, изделия из РТИ, в т.ч. шины и др.. МТЗ обеспечил их конструкторской документацией, хотя и не являлся разработчиком этих изделий, многим оказал помощь в разработке техпроцесса, изготовлении оснастки, а некоторым поставил и оборудование. МТЗ надеялся, что эти предприятия, взяв полученную документацию за основу, займутся совершенствованием освоенной продукции. Многие так и поступили, отдельные до сих пор считают эти изделия побочной продукцией. Проявился и экономический аспект, т.е. став монополистами многие взвинтили цены, пытаясь этим решить все свои проблемы. Учась работать в рыночных условиях, мы поставили и в основном решили проблему иметь 2….3 поставщиков на каждое изделие. Своим поставщикам МТЗ предложил услуги по рекламе и продвижению их продукции на мировом рынке, туда где продается трактор «Беларус» и только при одном условии - высокое качество и технический уровень. Но по прежнему, для поддержания высокого технического уровня как серийно выпускаемых так и вновь создаваемых тракторов и машин, МТЗ вынужден закупать за рубежом не только РБ, но и СНГ очень много изделий гидравлики, электрооборудования, топливной аппаратуры, а иногда и двигателей и др.

На МТЗ был разработан график проведения аудитов на предприятиях-поставщиках. Методику аудита разработал ЗАО «Белмашэксперт», она была откорректирована после проведения первых аудитов и по этой методике уже проверено 12 предприятий-поставщиков. Проверка показала высокую эффективность методики аудита для определения путей повышения качества у его кооперативов.

Распределительная логистика - комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров.

Планирование товародвижения - это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Функции товародвижения осуществляются через каналы товародвижения, которые включают все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники. Выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Основные функции, выполняемые каналом товародвижения: распределение и сбыт произведенной продукции; закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов; маркетинговые исследования; установление непосредственных контактов с покупателями и конечными потребителями; участие и помощь в планировании товарного ассортимента; вспомогательные виды работ по доведению товаров до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка; принятие на себя рисков торговых сделок; участие в формировании уровня цен на продаваемые товары.

География поставок тракторов «Беларус» очень широка.

С момента создания завода она насчитывает более 100 стран. ПО «МТЗ» до сих пор удерживает несомненное лидерство среди производителей тракторов в СНГ.

По регионам, в которые ПО «МТЗ» отгружает тракторы и тракторокомплекты, все рынки сбыта можно разделить на две группы: экспортные и внутренние. В свою очередь, экспорт тракторов подразделяется на 3 направления: дальнее зарубежье, страны Содружества независимых государств без Российской Федерации и российский рынок.

По типу выбранной стратегии все рынки ПО «МТЗ» сгруппированы следующим образом:


. Рынки, где основной целью ПО «МТЗ» является удержание существующей доли рынка.

. Рынки, где основной целью ПО «МТЗ» является увеличение существующей доли рынка.

. Рынки, где основной целью ПО «МТЗ» является продвижение продукции на рынок.

Америка.

По типу выбранной стратегии рынок относится к 3-й группе, где основной целью ПО «МТЗ» является продвижение продукции на рынок. В общей сложности в регион за 2001 год поставлено 50 тракторов или 0,22% от продаж ПО «МТЗ» (22 928 шт.), за 8 месяцев 2002 года - 30 или 0,19% от продаж (16 216 шт.). Сюда относятся такие страны, как Северная Америка, США, Канада, Куба (Центральная Америка), Латинской Америки, Аргентина, Бразилия, Парагвай., Уругвай, Боливия, Чили, Колумбия, Венесуэла, Перу,


Эквадор.

Страны Западной Европы.

По типу выбранной стратегии страны Западной Европы относятся к 1-й группе, где основной целью является удержание существующей доли рынка. Они представляют собой насыщенный рынок с ярко выраженной жесткой конкуренцией. На изменение рынка влияют такие факторы, как введение евро и вирус BSE. Емкость рынка составляет около 166 тысяч тракторов. Парк тракторов - 7 785 738 штук. Доля ПО «МТЗ» на описываемом рынке крайне невелика - от 0,5 до 2%.

В 2001-2002 годах ПО «МТЗ» экспортировал свою продукцию в 12 стран Западной Европы. В том числе в Германию, Норвегию, Швецию и Италию - оба последних года; кроме того, в 2001 году - в Англию, Ирландию, Данию, Францию, Испанию, Бельгию, Португалию; в 2002 году - в Финляндию.

Страны Восточной Европы.

По типу выбранной стратегии страны Восточной Европы относятся ко 2-й группе, где основной целью является увеличение существующей доли рынка. В странах Восточной Европы тракторы «Беларус» хорошо известны и пользуются спросом по причине оптимального соотношения «цена-качество» и существует разветвленная и эффективно функционирующая дилерская сеть. Данный рынок - слабонасыщенный, уровень платежеспособного спроса ниже потребности, перспективный. Факторы, влияющие на изменение рынка - это предстоящее вступление в ЕС и программа SAPARD - специальная программа по аграрному и сельскому развитию

Емкость рынка составляет около 8 тысяч тракторов (только по тем странам, где присутствует ПО «МТЗ»). Доля ПО «МТЗ» на описываемом рынке составляет от 20 до 40%.

В последние годы для стран Восточной Европы характерно сокращение объема рынка по причине снижения дотаций на сельское хозяйство в странах, готовящихся к вступлению в ЕС (исключение составляет Венгрия, где присутствует мощная поддержка сельскохозяйственных производителей государством).

.В 2001-2002 годах ПО «МТЗ» экспортировал свою продукцию в 8 стран Восточной Европы. В том числе в Польшу, Хорватию, Чехию, Венгрию, Боснию, Югославию, Болгарию - оба последних года; кроме того, в 2002 году - в Румынию.

Страны Балтии.

По типу выбранной стратегии страны Балтии относятся ко 2-й группе, где основной целью является увеличение существующей доли рынка. На данном тракторы «Беларус» хорошо известны и пользуются спросом по причине оптимального соотношения «цена-качество» и существует разветвленная и эффективно функционирующая дилерская сеть.

Рынок стран Балтии - развивающийся, уровень платежеспособного спроса ниже потребности, действует программа государственной поддержки сельскохозяйственного производителя.

На изменение рынка влияют такие факторы, как предстоящее вступление в ЕС и программа SAPARD.

Емкость рынка стран Балтии - 2,5-3 тысячи тракторов. Доля ПО «МТЗ» - 60-80% рынка, по тем странам, где присутствует ПО «МТЗ». В настоящий момент парк тракторов в странах Балтии составляет примерно 220 тысяч тракторов.

Страны Африки.

Рынок развивающийся, очень низкий платежеспособный спрос; закупка сельскохозяйственной техники в большинстве стран производится на средства международных финансовых организаций. Емкость рынка составляет 4 740 тракторов (данные не по всем странам). Доля ПО «МТЗ» - 5,7% по тем странам, где присутствует ПО «МТЗ».

На изменение рынка влияют такие факторы, как девальвация курса египетского фунта, нестабильная политическая ситуация в регионе, неблагоприятные погодные условия. Прогноз изменений потребительского спроса на тракторную технику - снижение объема рынка.

Поставки тракторов «Беларус» в эти страны практически прекращены. Исключение составляют Ангола и Камерун.

Ближний Восток и страны Юго-Восточной Азии.

По типу выбранной стратегии рынок относится к 3-й группе, где основной целью ПО «МТЗ» является продвижение продукции на рынок.


Рынок Ближнего Востока - развивающийся, нестабильный, закупка сельскохозяйственной техники в большинстве стран финансируется из государственного бюджета, Факторами, влияющими на изменение данного рынка являются высокий уровень коррупции в государственных структурах власти нестабильная политическая ситуация в регионе.

Рынок стран Юго-Восточной Азии развивающийся, перспективный. Его характеризуют высокий уровень ввозных пошлин, жесткая конкуренция по ценовому фактору. Уровень платежеспособности стран региона ниже потребности Фактором, влияющим на изменение рынка является подготовка Китая к вступлению в ВТО; высокие ввозные пошлины на сельскохозяйственную продукцию в страны Юго-Восточной Азии.

Австралия и Океания.

По типу выбранной стратегии рынок Австралии и Океании относится ко 2-й группе, где основной целью ПО «МТЗ» является увеличение существующей доли рынка: В настоящее время она составляет 1-2%. Экономика Австралии и Океании практически не подвергалась негативным тенденциям мировой экономики и в настоящий момент имеет неплохие перспективы роста. Несмотря на то, что данный рынок насыщенный и для него характерна жесткая конкуренция, он является перспективным, в связи с ожидаемым ростом объемов рынка.

Рынок стран СНГ.

Потенциальная емкость велика, но она ограничена платежеспособным спросом. Парк тракторов составляет около 1,4 миллиона штук, но сильно изношен. Емкость рынка тракторов России и других стран СНГ составляет примерно 400 млн. долларов.

Рынки стран СНГ всегда являлись приоритетными для продукции Минского тракторного завода, и сегодня уже предприятие ориентируется, прежде всего, на Российскую Федерацию и Украину, являющихся не только крупными покупателями, но и основными поставщиками материалов и энергоресурсов. Также это Казахстан и Туркменистан.

Республика Беларусь.

Обеспеченность рынка тракторами составляет 70% к уровню 1990 году. Отличительной особенностью является отсутствие реальных денег.

Сельское хозяйство остается самой убыточной и дорогостоящей для бюджета отраслью экономики. Затраты растут из года в год, а производство сельскохозяйственной продукции за последние 10 лет уменьшилось наполовину и в таком же объеме сократился общий уровень производственного потенциала аграрного комплекса.

Парк тракторов в 2001 году насчитывал 65,9 тыс. тракторов. Ежегодная емкость рынка составляет 9 тысяч тракторов. ПО «МТЗ» - монополист на рынке, его доля составляет около 100% рынка. Фактором, влияющим на изменение рынка, является государственная поддержка сельскохозяйственных производителей.

В настоящее время техническое состояние машинно-тракторного парка предприятий сельского хозяйства Республики Беларусь достигло критического уровня. Более 70% всей сельхозтехники выработало свой срок службы и эксплуатируется сверх амортизационного срока.

С 1996 по 2000 год предприятия сельского хозяйства республики приобретали ежегодно в среднем 3-4% от наличия тракторов.

Доля ПО «МТЗ» в поставках по регионам мира в 2001 году и за 8 месяцев 2002 года представлена в приложении 5.

ПО «МТЗ» организует реализацию своей продукции на рынках зарубежных стран через собственную сбытовую сеть, которая в настоящий момент состоит из зарубежных предприятий. Правовая форма организации этих предприятий различна, имеются совместные предприятия в формах акционерных обществ, обществ с ограниченной ответственностью, уставной капитал некоторых полностью или его большая часть принадлежат ПО «МТЗ», в некоторых Объединение имеет меньшую долю акций или части уставного капитала.

При создании собственной сбытовой сети на зарубежных рынках ПО «МТЗ» считает своей основной задачей создание субъектов хозяйствования, которые будут закупать его продукцию и реализовать ее на этих рынках. При этом хозяйственно-финансовая деятельность этих фирм не должна направляться на извлечение максимальной прибыли. Объединение закладывает свою прибыль в контрактную цену, это позволяет избежать уплаты налогов на прибыль, которые устанавливаются на зарубежных рынках.

Основным показателем эффективности деятельности зарубежных обществ, входящих в сбытовую сеть объединения, необходимо считать количественные показатели реализации его продукции, а не величину полученных дивидендов.

Зарубежные АО и СП с участием ПО «МТЗ»

Фирма «Белимпекс», Германия.

По «МТЗ» управляет фирмой с 1991 года. Совместное предприятие «Белимпекс» было зарегистрировано 25 февраля 1991 года. 56,5% уставного капитала принадлежит ПО «МТЗ», 11,2% - АО «Беларусь-Норге. и 32,3% - «Трактороэкспорт» (Россия). Предметом деятельности предприятия является торговля, включая экспорт изделий, не требующих разрешения, продажа, гарантийное и сервисное обслуживание тракторов «Беларус».

Фирмой «Белимпекс» в 1999 году продано 500 тракторов и запасных частей на 1,4 млн. Долларов США. Фирма «Белимпекс» в Восточной Германии занимает 4-е место по объему реализации тракторов, а по всей Германии - 8-е.

Ведется настойчивая работа по расширению сбытовой сети фирмы на западных землях Германии. В 1999 году заключены дилерские с 12-ю фирмами.

Фирма постоянно работает над расширением ассортимента товаров и ведет поиск партнеров в близлежащих странах, таких как Голландия, Люксембург и т.д.

За 6 месяцев 2000 года обществом реализовано 253 трактора «Беларус». За время деятельности фирмы реализовано на германском рынке 5222 трактора.

Фирма «МТЗ - Сервис», Латвия.

Фирма организованна в 1994 году. В 1999 году фирмой на латвийском рынке было реализовано 204 трактора. Запасных частей реализовано на сумму 54,4 тыс. долларов США. Всего за время деятельности СП на рынке реализовано 906 тракторов.

ООО «МТЗ Хунгария», Венгрия.

Реализация тракторов «Беларус» различных модификаций и запасных частей к ним осуществляется через ООО «МТЗ Хунгария» (До этого поставки производились через «Интеркорпорейшн»). Эта фирма была зарегистрирована 22 мая 1995 года. 100% уставного капитала принадлежит ПО «МТЗ». Область деятельности компании - продажа, сервисное и гарантийное обслуживание тракторов «Беларус», оптовая торговля запасными частями и деталями для общественных транспортных средств, торговые операции с другими странами. ООО «МТЗ Хунгария» имеет 8 дилеров и 28 субдилеров.

Фирма «Беларусь Норге», Норвегия.

Фирма организованна в 1991 году. В 1999 году обществом было реализовано 277 тракторов и запасных частей на 1,4 млн. долларов США.

Фирма расположена в городе Драммен, имеет свою базу с мастерскими предпродажной подготовки, офисом и т.д. Удобно расположена в отношении подъездных путей, рядом проходит автострада и расположен морской порт.

Ведется работа по организации сбыта на рынках Швеции, Финляндии, Дании, Эстонии.

За время работы фирмы реализовано 508 тракторов.

Фирма «Пронар - МТЗ», Польша.

Фирма создана в 1998 году как совместное предприятие в целях дальнейшего укрепления, взаимовыгодном сотрудничества и увеличения сборки тракторов и их реализации на польском рынке и в странах ЕС, а также увеличения кооперативных поставок для нужд производства ПО «МТЗ» Польши. Обществом в 1999 году собранно и реализовано 230 тракторов МТЗ-320А и запасных частей на 47 тыс. долларов США.

Фирма постоянно ведет работу по совершенствованию производства. Намечено организовать сборку МТЗ-1221. Ведется работа по организации сборки кабин для МТЗ-80 и кабины собственной конструкции к МТЗ-82, 952. Все это позволит увеличить объем сборки и реализации тракторов.

За 1,5 года работы фирмой реализовано 735 тракторов.

Фирма «ЮМО Беларусь», Англия.

В 1999 году несмотря на неблагоприятный год для сельского хозяйства Марокко, фирмой было продано 50 тракторов. Реализовано запасных частей на 119, 2 тыс. долларов США.

Фирма ведет работу по расширению сбыта продукции ПО «МТЗ» за счет рынков близлежащих стран таких, как Алжир, Тунис, Мавритания.

В Марокко наиболее активный сезон продаж техники приходится на осенне-зимние месяцы. За время работы фирмы реализовано около 420 тракторов.

Тракторы «Беларус» - сложнотехническая продукция, которая требует значительных затрат не только на ее разработку, проектирование и изготовление, но и на предпродажную подготовку, реализацию и послепродажный сервис. Поэтому для обеспечения качественной передачи тракторов конечному потребителю и их дальнейшего сервисного обслуживания товаропроводящая сеть ПО «МТЗ» должна быть как минимум двухуровневой (производитель - дилерский или технический центр - конечный потребитель).

Исключением из этого правила является лишь реализация тракторной техники сельхозпроизводителям РБ (предприятиям АПК, фермерским хозяйствам и т.д.) по специальным ценам. Вопрос применения цен находится под контролем государства, поэтому поставка носит прямой характер (производитель - конечный потребитель). При реализации тракторов непосредственно с завода в договоре с потребителем указывается технический центр, у которого необходимо поставить трактор на гарантийный учет, а организации АПК дается поручение о принятии такого трактора на гарантийное обслуживание. Кроме того, осуществляются прямые поставки специальных машин (или тракторов для последующего переоборудования) лесным хозяйствам, коммунальным организациям, дорожным строительным организациям и т.д.).

В целом же реализация продукции ПО «МТЗ» осуществляется через товаропроводящую сеть ПО «МТЗ»:

организации, находящиеся под полным или паритетным управлением ПО «МТЗ»;

официальных представителей (дилеров, фирм-агентов, технических центров);

прочие (заводы смежники, коммерческие, строительные организации и др.).

Республика Беларусь: В 2006 году МТЗ перезаключил договор с 18 организациями АПК РБ (техническими центрами), которые проводят весь комплекс работ по оперативному рассмотрению и устранению отказов техники, гарантийному и послегарантийному обслуживанию.

Российская Федерация: В 2003-2006 гг. с целью стабилизации рынка, увеличения объемов реализации и продвижения продукции нашего предприятия в Российской Федерации созданы 6 торговых домов Минского тракторного завода.

. ЗАО «ТД МТЗ», г.Москва

. ООО «ТД МТЗ - ЕлАЗ», г. Елабуга

. ООО «ТД МТЗ - Северо-Запад», Вологодская обл.

. ООО «ТД МТЗ - Сибирь», Г. Барнаул

. ООО «ТД МТЗ - Ставрополь», г. Ставрополь

. ООО «ТД МТЗ - Краснодар», г. Краснодар

. ЗАО «ЦАСК «МТЗ-Запчасть-Сервис», Московская обл.

Согласно заключенным дилерским договорам торговые дома производят предпродажную подготовку, реализацию, гарантийное обслуживание и ремонт реализованных тракторов, через собственную дилерскую сеть.

Кроме того, действует сборочное производство тракторов «Беларус» на лицензионной основе с АО «ПО ЕлАЗ», Елабуга.

Украина: Чтобы приблизить белорусские тракторы к украинскому покупателю, было создано сборочное производство тракторов «Беларус»-80/82 в г. Киеве на лицензионной основе с ООО «Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест». Дальнейшее продвижение тракторов этих и других моделей в Украине ведется в настоящее время через 2 основных дилеров.

Казахстан: Поставка тракторов в Казахстан производится через Торговый Дом ТОО «МТЗ Азия Сервис» (с долей уставного капитала ПО «МТЗ» -65%), который имеет сеть технических центров во всех областях Казахстана. А также в рамках лизинговой программы Республики Казахстана через оператора АО «Казагрофинанс».

Молдова: 1.07.2004 г. был зарегистрирован торговый дом ПО «МТЗ» в Республике Молдова - СП ТД «MTZ-LIDER» ООО с долей уставного капитала ПО «МТЗ» - 51% по продаже тракторов с дилерской сетью гарантийного и послегарантийного обслуживания. Кроме того, осуществляются поставки тракторов в рамках японского проекта 2KR.

Туркменистан: Поставка тракторов «Беларус» в Республику Туркменистан осуществляются в рамках Межгосударственного Соглашения, подписанного Президентами Республики Беларусь и Республики Туркменистан.

Прочие страны СНГ: Низкий уровень платежеспособности сельхозпроизводителей Узбекистана, Таджикистана, Армении, Азербайджана создают определенные трудности при работе на рынках этих стран.

Системную работу в данных регионах планируется наладить на начальном этапе на основе коммерческих контрактов на условиях предоплаты, в последующем заключая дилерские договора. Так, в 3 квартале 2006 года заключен 1 дилерский договор с грузинским партнером и 1 дилерский договор с узбекским.

Дальнее зарубежье: Сбыт продукции ПО «МТЗ» в странах дальнего зарубежья осуществляется только через официальных представителей:

акционерные общества, находящиеся под полным или паритетным управлением ПО «МТЗ»;

зарубежные фирмы-агенты (дилеры), которые занимаются реализацией и обслуживанием продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими (дилерскими) соглашениями.

Таким образом, в настоящее время готовая продукция реализуется через сформированную товаропроводящую сеть ПО «МТЗ», состоящую из 7-ми Торговых домов МТЗ в России, 1-го ТД МТЗ и 2-х дилеров в Казахстане, 1-го ТД МТЗ в Молдове, 2-х дилеров в Украине, 1-го дилера в Узбекистане, 1-го дилера в Грузии, 18 технических центров в РБ и около 60 официальных дистрибьюторов в странах дальнего зарубежья.

Чтобы быть более успешным на мировом рынке Минскому тракторному заводу необходимо использовать опыт конкурентов в области совершенствования сбыта и соединить его с собственным опытом и возможностями в структуре, которая могла бы соответствовать требованиям рынка.

Для предоставления быстрого и хорошего сервиса необходимо объемная компьютеризация складского хранения и регулярное обучение во всех отраслях сбыта и сервисного обслуживания. Оно должно охватывать, с одной стороны, информацию о самых последних разработках продукции ПО «МТЗ», с другой стороны, мероприятия по повышению квалификации сотрудников.

В условиях рыночной экономики содружество производителя и обслуживающего предприятия может принести большую пользу для агропромышленного комплекса.

Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную сбытовую сеть.

В Республике Беларусь работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации, а также текущий ремонт продукции ПО «МТЗ».

В Украине осуществляют те же функции 8 дилерских центров, в России - более 100.

В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:

акционерные общества в Ирландии, Италии, Венгрии, Аргентине, Германии, Латвии, Норвегии, Марокко, Польше, находящиеся под полным или паритетным управлением ПО «МТЗ»;

зарубежные фирмы-агенты в Европе, Америке, Азии, Африке, Австралии, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями - 29 компаний.

Техническое обслуживание, включающее комплекс мероприятий по поддержанию тракторов «Беларус» в исправном состоянии в продолжение всего периода эксплуатации, и, как следствие, обеспечение эффективного их использования, на основе договора купли-продажи услуг, обеспечивает дилерский центр.

Дилерские центры должны быть обеспечены технологическим и диагностическим оборудованием, инструментом, оборудованными участками предпродажной подготовки и гарантийного ремонта тракторов.

Техническое обслуживание включает в себя:

предпродажное обслуживание (доукомплектование, обкатка, регулировка, устранение выявленных при этом неисправностей);

техническое обслуживание в гарантийный период (регулярная проверка технического состояния тракторов, проведение ТО, предусмотренных техдокументацией, устранение неисправностей);

техобслуживание в послегарантийный период (проведение всех видов ремонта, проведение ТО, предусмотренных техдокументацией, обеспечение запчастями и другие услуги на договорной основе с потребителями).

МТЗ для стимулирования сбыта участвует в организации технического обслуживания путем:

создание дилерских центров по реализации и фирменному обслуживанию тракторов на договорной основе с предприятием;

организации сбора информации о работе продукции ПО «МТЗ» и аналогичной продукции конкурентов при наличии ее в дилерских центрах в реальных эксплуатационных условиях для повышения конкурентоспособности;

заключение между ПО «МТЗ» и дилерскими центрами договоров на поставку тракторов, запасных частей;

рассмотрение дилерскими центрами претензий потребителей по качеству реализованных ими тракторов, находящихся на заводской гарантии, и устранение ими неисправностей в кратчайшие технически возможные сроки;

изучение спроса на тракторы, запчасти и другую продукцию ПО «МТЗ»;

обеспечение потребителей через дилерские центры тракторами, запасными частями и различными услугами по фирменному обслуживанию и ремонту.

Система организации техобслуживания путем делегирования заводом-производителем дилерским центром основных функций по техобслуживанию позволяет:

качественно и в удобные для потребителей сроки проводить техническое обслуживание тракторов «Беларус»; оказывать соответствующие платные услуги, обеспечивать загрузку производственных мощностей своего предприятия; своевременно рассматривать недостатки и претензии по качеству тракторов реализованных дилерским центром и о чем оперативно информировать завод для соответствующих мер;

потребителям - приобретать в своем регионе тракторы, которым произведен предпродажный сервис - обязательная часть фирменного обслуживания, подключиться к системе на любой стадии использования тракторов вне зависимости от года выпуска и модели трактора «Беларус»; получать бесплатную консультацию по эксплуатации, обслуживанию и ремонту; в предельно сжатые сроки обслуживать или ремонтировать тракторы, приобретать необходимые для ремонта запчасти или агрегаты; удовлетворять свои заказы на выполнение необходимых сельскохозяйственных работ на условиях подряда.

На По «МТЗ» в основном применяется мелко и средне оптовая торговля через дилерские организации. В свою очередь дилеры реализуют продукцию По «МТЗ» мелким оптом и в розницу.

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования.

К оптовой торговле относятся все виды деятельности связанные с продажей товаров и услуг рыночным посредникам или корпоративным клиентам. Производители прибегают к услугам компаний оптовой торговли, так как она выполняет торговую функцию с более высоким качеством и низкими издержками. К числу функций оптовой торговли относятся: продажи и продвижение товаров, совершение закупок и формирование ассортимента, массовый подход, складирование, транспортировка, финансирование, принятие риска, распространение маркетинговой информации, оказание услуг по управлению и консультационных услуг.


. Маркетинг


Маркетинг-центр - самостоятельное структурное подразделение предприятия, подчиненное непосредственно генеральному директору. В своей деятельности маркетинг-центр руководствуется законодательством Республики Беларусь, приказами и распоряжениями генерального директора и «Положением о маркетинг-центре ПО «МТЗ».

Задачи отдела маркетинга:

Основной задачей маркетинг-центра является маркетинговое управление деятельностью предприятия, т.е.

долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследование рынка, товара и покупателя;

использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательно вычисленных потенциальных покупателей;

методическое руководство структурными подразделениями объединения, направленное на внедрение в практику работы каждого подразделения и каждого сотрудника объединения, требования и необходимости всегда сопоставлять свою работу с потребностями рынка и стремиться обеспечивать прибыльность деятельности объединения;

разработка совместно с конструкторскими подразделениями прогнозов по основным направлениям развития тракторной и другой продукции номенклатуры объединения на долгосрочный период;

выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции;

выполнение обязанностей по внешнеэкономическим связям и плана научно-технического сотрудничества с зарубежными странами;

развитие и совершенствование транспортного хозяйства, организация выполнения внезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых и поступающих грузов;

своевременное обеспечение объединения материалами, комплектующими изделия, оборудованием по заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утверждённым генеральным директором;

разработка и внедрение нормативов остатков готовой продукции, выбор и осуществление оптимальных форм сбыта продукции;

обеспечение работников предприятия информацией о достижениях науки, техники, экономики, производственном опыте;

выполнение планов поставки продукции в сроки и номенклатуре соответствия с плановыми заданиями и договорами;

разработка и внедрение прогрессивных нормативов оборотных средств остатков готовой продукции, выбор и осуществление наиболее экономических форм сбыта продукции;

разработка и внедрение рациональных методов обработки, хранения, правильного учёта, приёмки и отчётности по отгрузке продукции;

подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции и установленные сроки;

организация патентно-правового обеспечения выпускаемой продукции;

координация работ по своевременной и комплексной защите интеллектуальной собственности объединения в Республике Беларусь и странах реализации выпускаемой объединением продукции в зависимости от целей и задач, решаемых маркетинг-центром.

Решение основной задачи определяется следующими функциями маркетинг-центра:

. изучение рынка - проведение анализа ситуации, ёмкости, динамики, структуры, изучение конкурентов, оценка положения объединения на рынках и т.п.;

. прогнозирование рынка - определение кратко- и долгосрочных тенденций развития спроса и предложения, требований к продукции и т.п.;

. оценка собственных сбытовых возможностей (научно-технических, производственных, финансовых и др.);

. формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;

. разработка стратегии сбыта - определение методов достижения поставленных целей; выработка товарной, научно-технической, ценовой, рекламной и иных стратегий; их взаимоувязка;

. разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях деятельности объединения;

. формирование спроса и стимулирование сбыта - реклама, выставочная деятельность; разработка мероприятий, стимулирующих покупателей, посредников, продавцов; установление взаимоотношений с общественностью, направленных на преодоление «барьера недоверия» к товару объединения, на установление благоприятного, положительного «образа фирмы»;

. анализ и контроль - оценка полученных результатов, определение эффективности сбытовой работы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений по коррективам деятельности объединения во всех ее аспектах, а также в разрезе деятельности структурных подразделений объединения;

.1. анализ продукции конкурентов и конкурентоспособности своей продукции;

.2. изучение требований, предъявляемых к техническому уровню комплектации продукции с учётом национальных требований, уровня конкуренции, агротехнических и климатических особенностей на рынке страны-импортера;

.3. анализ и систематизация претензий и предложений покупателей;

.4. анализ затрат фирм-дистрибъютеров, дилеров на предпродажную подготовку и обслуживание в гарантийный период. Выработка рекомендаций по снижению затрат путем переноса работ на объединение и участие в реализации этих рекомендаций;

.5. организация работ по предпродажной подготовки продукции, разработка предложений и мероприятий по качеству реализуемой продукции, инспекторские проверки качества. Омологация и сертификация продукции за рубежом;

.6. выработка предложения по концепции создания новых товаров и модернизация старых;

. импорт материалов, комплектующих, оборудования и других товаров в интересах объединения и трудового коллектива;

. разработка предложений о поставке на производство новых и снятия с производства устаревших товаров;

. разработка перспективных и оперативных годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов контрактации, производства, отгрузки и перевозок;

. планирование производственно-хозяйственной деятельности подразделений маркетинг-центра, разработка и согласование с ПЭО и ООТиЗ основных показателей маркетинг-центра, потребностей в трудовых ресурсах, в фонде заработной платы, премиальном фонде;

. определение потребностей и составление заявок для оснащения рабочих мест необходимым оборудованием, материалами и комплектующими к нему, обеспечивающих наиболее эффективное исполнение функций подразделениями маркетинг-центра;

. контроль исполнения приказов, распоряжений, мероприятий, утвержденных руководителями объединения по вопросам, связанными с маркетинговой деятельностью объединения;

. составление отчётов, сводок и справок о ходе выполнения планов контрактации и от грузки готовой продукции;

. осуществление постоянной связи с торговыми партнерами;

. обеспечение издания, приобретения и снабжения покупателей и дилеров необходимой технической документацией на иностранных языках;

. организация подготовки и командирования специалистов объединения для работы по эксплуатации, ремонту и техническому обслуживанию выпускаемой техники, а также для коммерческой работы в дочерних фирмах и фирмах-партнерах, в т.ч. странах СНГ;

. осуществление приема иностранных специалистов и делегаций;

. обоснование и согласование с покупателями контрактных цен, доплат и скидок на реализуемую продукцию;

. заключение контрактов на поставку комплектующих, материалов, оборудования и реализация этих контрактов в установленные сроки;

. организация и проведение до арбитражной претензионной работы по контрактам и соглашениям;

. предъявление претензий подразделениям объединения за невыполнение планов и поручений, связанных с маркетинговой деятельностью объединения;

. выборочный контроль за качеством и комплектностью реализуемой продукции на соответствие ее заключенным контрактам, стандартам, техническим уровням, эталонам;

. анализ претензий по качеству реализуемой продукции, выдача рекомендаций по мероприятиям, направленных на их устранение, контроль за выполнением мероприятий;

. организация справочно-информационного, патентного и библиотечного фонда и его пополнение на основании тематического комплектования литературой и информационными материалами. Обеспечение подразделений, специалистов и руководителей объединения справочно-информационными материалами;

. накопление сопоставительных данных по выпускаемой продукции, сбор и систематизация сведений о фирмах-конкурентах;

. подготовка и организация публикаций и материалов в СМИ, формирующих положительных имидж объединения;

. создание и развитие товаропроводящей сети, в том числе совместных предприятий, анализ и контроль ее деятельности;

. организация повседневной коммерческой работы - переговорного процесса, оперативной переписки, заключение контрактов, выдача заказ-нарядов, контроля и исполнения контрактов по экспортно-импортным операциям;

. организация сервисного обслуживания в гарантийный и после гарантийный период;

. развитие форм и видов коммерческой деятельности по товарам и услугам регионам и схемам внешнеторговых сделок.

Изменения экономической ситуации в стране и переход от централизованной к рыночной экономике повлекли и объективную необходимость образования маркетинг-центра ПО «МТЗ» на базе внешнеторговой фирмы, отдела сбыта и некоторых других подразделений.

В соответствие с приказом генерального директора ПО "МТЗ" "Об оптимизации трудовых ресурсов и экономии фонда", с целью сокращения неэффективных расходов, в том числе из фонда оплаты труда, и повышения эффективности труда, была утверждена структурная схема управления службой маркетинг-директора. Новая схема предусматривает выполнение задания по сокращению численности работающих (21 чел.), реорганизацию коммерческих отделов (было 5, стало-3) и подчиненность их первому заместителю маркетинг-директора по коммерческой работе в РБ и странах СНГ, реорганизацию сбытовой сети. Структура маркетинг-центра постоянно совершенствуется, последние изменения нашли отражение в структурной схеме,, приведенной в приложении 1.

Определенные целенаправленные действия руководства предприятия, ориентированный на установленный платежеспособный спрос целевых групп потребителей (сегментов рынка), благодаря которым обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров, запланированные объемы продаж, носят название товарная политика.


Разработка и успешное проведение товарной политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и реальных возможностей предприятия (внутренней среды) в области НИОКР, производственных мощностей, технологического обеспечения и т.п. Естественно, что эту информацию предприятие может получить только в результате осуществления полномасштабной аналитической функции маркетинга.

На основании прогнозируемого спроса на сельскохозяйственную технику сформирован план производства товарной продукции ПО «МТЗ». В 2004 году предусмотрен темп роста товарной продукции 108,9% к 2003 году, в 2005-2009 годах он составит, соответственно, 115,9%, 117,7%, 119,7%, 122,7% и 129,0% к уровню каждого предшествующего года.

Темпы роста дифференцированы по предприятиям. Для РУП «МТЗ», УП «МЗ СИИТО» и РУП «ВЗТЗЧ» запланированы темпы роста объемов производства продукции равные между собой и близкие к темпам по объединению. В предшествующие годы производство РУП «САЗ» было убыточным. Поэтому в бизнес-плане для этого предприятия предусмотрены более высокие темпы роста в начале рассматриваемого периода (2005 год - 126,6%), В 2008 году на РУП «САЗ» предусмотрен рост инвестиций, сопровождающийся также ростом выпуска продукции до 125,6%.

Суммарный выпуск с 2003 по 2009 годы составит 3 905,8 млн. дол. Доля всех предприятий, входящих в объединение, в общем объеме выпуска такова: РУП «МТЗ» - 87,2%; РУП «САЗ» -2,8%; РУП «БЗТДиА» - 6,9; УП «МЗ СИИТО» -1,8%; РУП «ВЗТЗЧ» - 1,3%.

Минский тракторный завод производит широкую гамму тракторов и машин. Возрастая по экспоненте, объем выпуска тракторов и машин достигнет в 2009 году 50 тысяч штук. В том числе, на РУП «САЗ» будут производиться тракторы МТЗ-06/08БС/112ТС, относящиеся к мини-технике и являющиеся товарами народного потребления. Их производство в натуральном выражении возрастет за рассматриваемый период в 10 раз с 700 до 7000 штук. В 2003 году наибольший удельный вес имеет тракторы серии 800 с ПВМ - 52,7% выпуска в натуральном выражении (13 549 штук). В 2009 году доля этой модели тракторов уменьшится до 22,3% (11 150 штук) за счет увеличения доли новых базовых моделей и модификаций тракторов. В частности, предпочтение в прогнозируемом периоде отдается производству и, соответственно, расширению мощностей под выпуск энергонасыщенных тракторов серии 1200 с ПВМ. Предполагается, что их выпуск возрастет с 2 265 шт. в 2003 году до 4518 шт. в 2009 году.

Планируется плавно увеличивать производство запасных частей, доведя его с до 68,4 млн. дол. в 2009 году. Удельный вес производства запасных частей при этом увеличится незначительно и составит к концу планируемого периода 8,3%.

Кооперированные поставки также будут постепенно возрастать и достигнут в 2009 году 60,1 млн. дол., но темпы их роста будут ниже, чем по тракторам и запасным частям, и поэтому их доля в общем объеме производства уменьшится за рассматриваемый период с 9,7% до 7,3%

Также уменьшится удельный вес производства товаров народного потребления на РУП «МТЗ» с 0,08% до 0,04%, но их производство по ПО «МТЗ» будет расширяться за счет ускоренного роста мини-техники на РУП «САЗ». Темп роста ТНП по РУП «МТЗ» составит 106,0% за весь рассматриваемый период.

Темпы роста производства прочей продукции составят с 2003 по 2009 год 106,7%. В стоимостном выражении их производство возрастет и составит 3,4 млн. руб., а удельный вес уменьшится с 0,8% до 0,4%.

График выпуска продукции РУП «МТЗ» на 2002-2009 гг. представлен в приложении 6.

Согласно бизнес-плану на 2003-2009 годы, в Западной Европе средний объем рынка тракторов ПО «МТЗ» составит 1 000 шт. Максимально возможный объем поставок 2 000 шт. Однако, достижение максимально возможного объема реализации очень проблематично в связи с тем, что в регионе проводится мощная протекционистская политика в отношении европейских производителей. Основная задача на период до 2009 года - это сохранение объемов реализации тракторов на прежнем уровне с последующим их увеличением.

Средний объем реализации в США и Канаде составит 1 000 тракторов в год. Реальным является доведение объемов реализации тракторов в 2009 году до уровня 1 100 шт.

В Латинской Америке средний объем реализации - 200 шт. В краткосрочной перспективе (до 2005 года) - увеличение на 50%. В долгосрочной перспективе (до 2009 года) - увеличение поставок более, чем в 2 раза (500 шт.).

На Ближнем Востоке Средний объем реализации составит 500 тракторов в год. При сохранении ориентации внешней политики Беларуси на страны Ближнего Востока возможно наращивание объемов реализации в страны этого региона до 1 000 шт.

Средний объем реализации в Африканский регион будет составлять 600 тракторов в год. Так как во многих странах Африки общественно-политическая ситуация является нестабильной, идут войны, государства региона финансируются за счет дотаций международных организаций, то даже при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка максимальный объем продаж не превысит 600 штук в год.

В Восточной Европе и странах Балтии предусмотрен средний объем реализации - 4000 шт. в год. Планируется увеличение реализации к концу рассматриваемого периода до 5000 тракторов.

Средний объем реализации в странах Юго-Восточная Азия составит 1 000 тракторов в год. Возможно наращивание продаж до 2 000 шт. при условии отсутствия региональных кризисов и стихийных бедствий.

На рынок Австралии и Океании также при отсутствии региональных кризисов и стихийных бедствий можно будет поставить до 400 тракторов и тракторокомплектов в год.

Среднегодовой объем рынка ПО «МТЗ» в Республике Беларусь составит 4 000 шт. При условии государственной поддержки производителей сельскохозяйственной продукции и активного развития лизинговой программы в РБ возможно достижение объема реализации 5 000 шт.

Средний объем поставок в Российскую Федерацию запланирован в размере 17 000 тракторов в год. К 2009 году. планируется нарастить продажи до 27 000 шт. тракторов.

На Украине средний объем реализации будет составлять 2000 тракторов в год. Планируется достижение объема рынка до 4000 шт. в год.

Средний объем поставок ПО «МТЗ» в прочие страны СНГ составит 600 шт.

Сегодня на рынке присутствует много тракторопроизводящих фирм, предлагающих разнообразную продукцию, способную удовлетворить практически любые запросы сельхозпроизводителей. Основными производителями тракторов являются фирмы: Джон ДИР, Фендт, Дойтч-Фар, Сейм, Рено, Нью Холланд, МТЗ, Штаер, Масей Фергюсон. МакКормик, Ламбордини, Ландини, Валтра, Антонио Карраро.

Фирменная структура продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 1998 г.(США) 16%(США) 8%*Holland (Италия) 8%*(США) 7%(Германия) 3%


Прочие 58%


* объединились в корпорацию CNH с 1999 года.Deer.& Company компания считается ведущим поставщиком сельскохозяйственных тракторов в отрасли и предлагает полную линию сельскохозяйственных тракторов. Компания предлагает 30 различных моделей, которые покрывают весь спектр сельскохозяйственных тракторов, продаваемых в Северной Америке.

В течение последних пяти лет компания потратила много средств на модернизацию тракторной линии. Изменения коснулись как малых тракторов общего назначения, серия 5000, так и мощных тракторов серии 8000 и 9000. Недавно компания внесла изменения в названия серий..

Корпорация AGCO - один из мировых лидеров в конструировании и производстве сельскохозяйственного оборудования и запасных частей к нему. Портфолио, или набор заказов, корпорации, также как и ее всемирная дистрибьюторская сеть, являются самыми большими среди аналогичных производителей. Фирменный знак AGCO ставиться на тракторах, комбайнах, сенокосилках и другом сельскохозяйственном оборудовании.

Торговая марка (бренд) AGCO продается через 7 750 независимых дилеров и дистрибьюторов более чем в 140 странах мира.

Торговые марки, или бренды, входящие в корпорацию AGCO производящие тракторы: AGCO. ALLIS (тракторы мощностью 45 - 225 л.с.); AGCOSTAR (тракторы мощностью 360 - 425 л.с.); DEUTZ ALLIS (тракторы мощностью 60 - 200 л.с.); FENDT (тракторы мощностью 50 - 270 л.с.); LANDINI (тракторы мощностью 43 - 148 л.с.); MASSEY FERGUSON (тракторы мощностью 38 - 260 л.с.); WHITE (тракторы мощностью 45-225 л.с.).

Case.

Корпорация Case- один из ведущих производителей сельскохозяйственного оборудования в Северной Америке и Европе, она также увеличивает свое присутствие' в Южной Америке и других частях мира. Тракторная линия компании ориентирована на машины среднего размера. Большинство конечных потребителей ее продукции - это сельхозпроизводители с большими объемами производства в специализированных отраслях, таких как молочное производство, сады, виноградники и большие зерновые фермы. Производственная линия тракторов Case разделена на четыре основные категории, состоящие из 25 моделей от 40л.с. до 425л.с. Серия тракторов СХ, производимая в Великобритании, состоит из шести моделей 40-85л.с. на ВОМ. Это тракторы общего назначения сходные по дизайну с крупнейшими сериями тракторов МАХХSUM и МAGNUM. Компания также предлагает тракторы серии 9300 - с двумя ведущими мостами.HollandHolland, отделившаяся в начале 90-х годов от многонационального конгломерата Фиат, предлагает полную линию сельскохозяйственных тракторов и считается одним из ведущих поставщиков сельскохозяйственных тракторов в мире.


Линия New Hoolland состоит из 10 серий тракторов от 13 л.с. до 374 л.с. на ВОМ и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. New Holland занимает приблизительно 22% тракторного рынка, что делает компанию вторым после Deer поставщиком тракторов. В Северной Америке продажи компании осуществляются приблизительно через 1350 дилерских центров.

Сравнительная экономика по тракторам МТЗ, Джон Дир и Кейс приведена в приложении 7.

Российское тракторостроение несколько воспрянуло после кризиса. Ввиду конкурентоспособных цен, машины российского производства стали пользоваться спросом на рынке. Увеличились заказы на изготовление тракторов.

Наибольший удельный вес в производстве тракторов среди производителей стран СНГ занимают Липецкий (8,2%), Челябинский (7,2%) и Волгоградский (5,5%) заводы.

Продуцентами тракторов на Украине являются Харьковский тракторный завод, Днепропетровский машиностроительный завод и Харьковский завод тракторных самоходных шасси.

За годы существования ХТЗ выпустил более 2,5 млн. тракторов различных моделей и модификаций.

Харьковский тракторный завод производит тракторы малой (50 л. с.) и большой (100 - 200 л. с.) мощности. Продукция ХТЗ это сельскохозяйственные машины разных классов: от мини-трактора Т-012 до мощных гусеничных ХТЗ-200.

Тракторы ХТЗ выполняют весь комплекс энергоемких сельскохозяйственных работ с ранней весны до поздней осени, они могут эксплуатироваться более чем со 100 видами прицепных, полуприцепных и навесных сельскохозяйственных агрегатов.

Планирование товарного ассортимента - воплощение уже имеющихся и (или) потенциальных и материальных возможностей в товары, которые принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющий покупателя.

Сельскохозяйственный трактор XXI века - это, в основном, полноприводная машина, оснащенная малоповреждающими почву шинами увеличенного профиля, снабженная экономичным двигателем, мощность которого колеблется от 25 л.с. до 400 л.с., многодиапазонной коробкой передач с автоматическим переключением передач без разрыва потока мощности.

Конкретные требования к продукции в разрезе основных регионов мирового рынка сбыта тракторов выглядят следующим образом.

Для стран Северной Америки требуется широкоуниверсальный, удобный в управлении, эксплуатируемый зимой и летом, надежный трактор по разумной цене. Необходимым условием является его соответствие экологическим стандартам. Используются преимущественно тракторы с «зеленым» двигателем, соответствующие нормам ЕРА (Environmental protection agency - ассоциация по защите окружающей среды). Для потребителей немаловажен высокий уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания, оперативная поставка запчастей.


Напротив, для стран Латинской Америки необходим простой в эксплуатации и обслуживании трактор упрощенной комплектации. Немаловажным фактором для заказчиков будет служить невысокая цена.


В странах Западной Европы основные требования - это высокий технический уровень и качество продукции. Лучше всего реализуются высоко мощные трактора (свыше 100 л.с.), соответствующие экологическим стандартам. Также, как и в Северной Америке, потребителям необходимы тракторы с «зеленым» двигателем. Развитое сервисное обслуживание- важный фактор для принятия решения при покупке трактора.


Для потребителей в странах Восточной Европы, главным образом, необходимо, чтобы технический уровень и качество продукции обеспечивали выполнение основного объема работ при возможно минимальной цене.


Аналогично, в странах Балтии требуется, чтобы технический уровень и качество продукции обеспечивали выполнение основного объема работ, необходимого потребителю, при возможно минимальной цене.


Для стран Африки характерен спрос на простой в эксплуатации и обслуживании трактор упрощенной комплектации с невысокой ценой.


В странах Юго-Восточной Азии также необходим простой в эксплуатации и обслуживании трактор упрощенной комплектации при условии невысокой цены. Здесь требуется специфическая комплектация исходя из особенностей климата


На рынках Австралия и Океания для потребителей важными условиями при выборе поставщика являются высокий технический уровень и качество продукции. В основном требуются тракторы мощностью свыше 100 л.с. Кроме того потребители Австралии и Океании обращают внимание на универсальность и развитое сервисное обслуживание.


Для стран СНГ основные требования - технический уровень и качество продукции должны обеспечивать выполнение основного объема работ, необходимого потребителю, при возможно минимальной цене.


Потребители Украины и Республики Беларусь, кроме того, проявляют повышенный интерес к тракторам повышенной мощности (свыше 100 л.с.)


Общим требованием для рынков всех регионов мира является повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и своевременное обеспечение запасными частями.

Учитывая эти требования мы сможем сохранить своих покупателей, увеличить спрос на продукцию и обеспечим себе высокую прибыль.

С созданием на заводе отдела управления качеством работа в этом направлении активизировалась. Разработан был также проект руководства по качеству и ряд стандартов предприятия.

Был издан приказ №43 от 05. 02. 99 г. о подготовке к сертификации систем качества. Работа проводилась специалистами завода совместно с АОЗТ «Интерсертифика» по договору от 11. 01. 99 г. «ИС-249». Этим приказам был утвержден план-график работ по созданию менеджмента качества на МТЗ, утверждена смета затрат на проведение работ по подготовке к сертификации и обучение работников завода. Утверждена матрица распределения ответственности высшего руководства по элементам системы качества, назначены ответственные за пересмотр документов системы.

В соответствии с приказом №26 от 25. 01. 99 г. было проведено обучение работников завода, в том числе 100% руководителей и специалистов и 50% рабочих. Было обучено 42 менеджера по качеству и 4 специалиста по аудиту системы качества с получением сертификата RWTUV - «Интерсертифика».

Была изменена и организационная структура системы качества. В нее вошли ОТК, отдел управления качеством, отдел главного метролога, центральная заводская лаборатория. Возглавил службу директор по качеству - заместитель генерального директора.

Сертификационный аудит системы качества МТЗ на соответствие МИ ИСО 9001 был проведен во втором квартале 2000 года, в результате чего МТЗ получил международный сертификат в области «Проектирования и производства тракторов» / Сертификат и диплом качества.

Сегодня на мировом рынке очень тесно. Пробиться сквозь плотные ряды конкурентов, получить наиболее выгодные контракты, как правило, могут те предприятия, качество продукции которых подтверждено сертификатом - документом, удостоверяющим, что система управления качеством отвечает международным стандартам.

Сертификат качества - это лучшая реклама для каждого предприятия, ибо он свидетельствует, что качество подтверждено авторитетными независимыми организациями, предъявляющими к продукции самые современные требования.

Что же дает сертификация системы менеджмента качества МТЗ?

Прежде всего, формируется доверие покупателей и хорошая репутация продукции МТЗ. Появляется повышенный спрос, Что дает возможность продавать ее по более высоким ценам, с большей прибылью.

Во-вторых, достигается более высокое качество, снижаются дефектность и потери, связанные с доработками и переделками несоответствующей продукции, ее повторными испытаниями.

В-третьих, в результате установления четкого порядка в управлении производством снизятся затраты, число рекламаций от потребителя, штрафы, гарантийные расходы.

Это позволит уменьшить себестоимость продукции и увеличить прибыль. Значит, появится возможность увеличить долю затрат в себестоимости, а, следовательно, и заработную плату работникам МТЗ, укрепить материально-техническую базу предприятия и его социально-бытовую сферу.

После получения международного сертификата начался следующий этап в совершенствовании системы качества. Разработан проект концепции «Конкурентоспособное предприятие XXI века», в рассмотрении которого приняло участие высшее руководство завода. Стратегическая цель данной концепции: «Минский тракторный завод должен стать общепризнанным лидером в тракторостроении, гарантирующим изготовление и поставку только качественной и добротной продукции». Реализация этой цели планируется за счет развития корпоративной культуры на основе внедрения и реализации принципов всеобщего управления качеством применительно к качеству продукции, процессов, персонала и отношений с потребителями и поставщиками.

Системная работа коллектива обеспечила высокие достижения по качеству:

в 2000 году завод стал лауреатом Премии Правительства РБ за высокие достижения в области качества;

в 2001 году ПО МТЗ определен победителем конкурса «Лучшие товары РБ на рынке РФ».

В июне 2004 года МТЗ получил сертификат ИСО 9001 - 2000. Это значит, что на предприятии создана система качества, соответствующая требованиям международных стандартов. Сертификат ИСО 9001-2000 приведен в приложении 8.

Совокупность идентификационных элементов торговой марки (логотип, шрифтовые и цветовые решения) создает фирменный стиль.

Дилерское предприятие обязано неукоснительно следовать фирменному стилю. Это необходимо потому, что при работе группы торговых предприятий под единой торговой маркой происходит взаимовлияние информационных потоков, что многократно усиливает эффективность рекламы и снимает совокупные расходы на рекламу конкретного дилерского предприятия. С другой стороны, такой эффект возможен только при единстве стилевых решений коммуникаций.

Логотип - основная составляющая фирменного стиля, он должен последовательно использоваться при любой коммуникации. Именно логотип создает основу узнаваемости бренда.

Сведения о регистрации товарных знаков РУП «МТЗ» и ПО «МТЗ» приведены в приложении 9, а порядок использования товарного знака - в приложении 10.

Изучение ситуации на внешних рынках однозначно показало, что цена является главным конкурентным преимуществом тракторов «Беларус». Это наблюдение является решающим для дальнейшего формирования цен предприятия: имидж или фактор прибыли могут играть роль только тогда, когда они соответствуют целевым стратегическим требованиям.

Стратегически первый приоритет МТЗ состоит в том, чтобы далее сохранять место на рынке благодаря низким ценам и завоевывать новые рынки.

При определении экспортных цен на продукцию ПО «МТЗ» применяется комбинированный метод их формирования, состоящий из определения порога выгодности и для определения определенной прибыли при ожидаемом объеме сбыта и исходя из рыночных цен конкурентов с учетом дополнительных или отсутствующих возможностей продукции ПО «МТЗ».

Сущность метода «порог выгодности» состоит в том, что цена определяется в таком размере, чтобы получить определенную прибыль при ожидаемом объеме сбыта. Самая большая трудность этого метода в том, что объем сбыта, положенный в основу цены, зависит от нее.

Рыночная цена: этим методом цена определяется исключительно в зависимости от цен конкурентов. Без учета каких-либо факторов цена включает цену конкурентов плюс или минус цену дополнительных или отсутствующих возможностей собственного продукта. Этот метод позволяет занять оптимальную позицию, но теряет связь с затратами, не приводит к оптимизации прибыли и его не рекомендуется использовать отдельно от других методов.

Поэтапно методика формирования экспортной цены выглядит следующим образом:

. Анализируются различия в мощности, возможностях и техническом уровне продукции ПО «МТЗ» и конкурентов, а также их цены. Далее определяется цена приемлемая для продукции ПО «МТЗ», т.е. определяется самая высокая предполагаемая цена.

. Точно определяются общие затраты на единицу продукции, т.е. определяется основная цена.

. Проводится анализ порога выгодности, при этом определяемая цена должна находиться между основной и самой высокой предполагаемой ценой, т.е. оптимизируется прибыль.

Не менее важным инструментом является система скидок:

) скидки, если покупатель делает предоплату. Ему может быть предоставлена скидка от 2 до 5%. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя, особенно в странах с длительными законными сроками переводов, например, в Италии;

) скидка с объемом: это самый известный вариант скидок, подталкивающий дилеров и дистрибьюторов к заказу больших объемов;

) функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи завода, такие как монтаж или сервисное обслуживание.

Ценовая политика МТЗ должна основываться на принципах дифференцирования цен по следующим признакам:

географическому признаку (внутренний рынок, рынок СНГ, рынок дальнего зарубежья);

видам оплаты и расчетов (мягкие и твердые валюты, бартер и зачеты, предоплата, товарные кредиты завода и заводу);

спросом на отдельные модели (вхождение на рынок с новыми моделями, поддержание гаммы тракторов включением моделей низкого спроса, дефицитные модели);

сложившемуся уровню цен на продукцию фирм-конкурентов;

статусу торгового партнера (дочернее совместное независимое предприятие; многолетние постоянные партнеры или разовые закупки; расходы на рекламу и содержание специалистов МТЗ, требования рынка по объему предпродажной подготовки и т.п.).

Большую роль при реализации машин и сельскохозяйственной техники играет реклама. В рекламных целях проводятся такие мероприятия, как международные, национальных и региональные выставки, демонстрации машин в работе, испытания, сотрудничества с агроуниверситетами, создание учебных лабораторий, безвозмездная передача тракторов и машин в учебные заведения сельскохозяйственного профиля, предоставление техники для различных профессиональных соревнований фермеров (например, по пахоте) и тому подобное.

По причине стратегических сообщений по вопросам рекламы возникают следующие требования к носителям рекламы:

целевая группа должна осознать общую концепцию МТЗ;

рекламные высказывания МТЗ должны в большей степени доминировать в его сегменте рынка, нежели это было до настоящего времени;

трактор «Беларус» должен присутствовать в сознании потенциальных покупателей, рекламная информация должна публиковать регулярно в различной форме.

В качестве основных средств информации для рекламы предлагаются печатные средства. Здесь большое внимание необходимо обратить на специальные журналы. Телевидение и радио со своим рекламным воздействием непригодны для этой специальной области. В качестве дополнительного рекламного мероприятия можно обратиться к прямому обращению по почте.

Трактор «Беларус» должен быть представлен четкой, отражающей самое существенное, аргументацией. Сама аргументация должна быть сильно связана с полезность, т.е. должна быть максимально рациональной. Центральной темой рекламного обращения должно быть соотношение «издержки - степень удовлетворения потребности». Для этого используются основные высказывания «простой, крепкий, дешевый», поддерживаемые отдельными, более детальными, фразами. Основные высказывания о тракторе МТЗ расширяются целенаправленными дополнительными высказываниями, например, универсальное применение, экономичность. Обещающим успех является журналистский доклад в специальной прессе, например, тенденции развития в тракторостроении и инновации. Для этой цели необходимо обратиться к опытным журналистам из известных, серьезных экономических или специальных изданий, пригласить их, например, посетить Минск с кратким визитом, представить им продукт и договориться о публикации соответствующего сообщения в выбранном издании.

Неотъемлемой частью успешного выхода на рынок является участие в специализированных выставках. Впечатляющая презентация особенностей продукта вызывает интерес покупателей.

МТЗ постоянно участвует в крупнейших международных выставках сельскохозяйственной техники - В Москве, Санкт-Петербурге, в Англии («Смисфилдшоу»), Франции (СИМА), Германии («Агротехника»), Словакии («Агрокомплекс»), Польше («Полагро»), Греции, Норвегии, Финляндии, Венгрии («Агротехника»), Китае, странах Африки и Латинской Америки и других. Особенно важным является участие в выставках в Париже, Вероне и Стоунлее, которые посещают более 100000 посетителей и представляют интерес для Минского тракторного завода. С учетом географического расположения интересными являются выставки в Салониках, Сарагосе.

На международных выставках сельскохозяйственной техники тракторы «Беларус» завоевали 72 золотые, 8 серебряных и 1 бронзовую медаль. За большой вклад в развитие производства и международного сотрудничества ПО «МТЗ» удостоено всемирной награды «Золотой Меркурий».

Оправдавшей себя в последнее время является практика курирования покупателей с помощью рекламных сувениров. Сюда относится целый ряд продуктов ежедневной необходимости с рекламными надписями и логотипом предприятия МТЗ. Наряду с повседневно использующимися зажигалками, авторучками и другими канцелярскими товарами это могут быть специальные, престижные товары в зависимости от региональных или национальных особенностей, имеющие большую ценность для памяти. Также предлагаются канцелярские товары, как, например, коврики для компьютерной мыши с фирменным логотипом, календари и прочее. Фирменное название «Белорус» можно сделать известным с помощью спецодежды и инструмента, которые непосредственно или через заказ по каталогу можно получить у каждого продавца.

Демонстрационные дни, как рекламный материал, выполняют двойную функцию. С одной стороны, они позволяют практически представить преимущества тракторов «Беларус» по отношению к их конкурентам, с другой стороны, встречаешь здесь почти исключительно заинтересованных специалистов из избранной целевой группы.

Схема стимулирования сбыта приведена в приложении 11.


. Индивидуальное задание

маркетинговый логистика конкурентоспособность сбыт

Определите направленность (сбытовую или маркетинговую) деятельности фирмы (предприятия), пользуясь следующей анкетой.


ВопросБаллОценка спроса 1.Какой тип спроса существует на продукцию фирмы: а) эластичный; б) слабоэластичный; в) неэластичный. 2.Подвержен ли спрос сезонным колебаниям: а) сильно подвержен (разница объемов продаж составляет 25% и выше); б) незначительно подвержен (разница объемов продаж до 25%); в) не подвержен. Условия работы на рынке 3.Стратегия предприятия направлена на а) увеличение доли рынка; б) сохранение постоянных клиентов и защиту от конкурентов; в) сохранение постоянных клиентов и поиск новых потребителей. 4.В чем заключается значение маркетинга для вашего предприятия: а) способ стимулирования сбыта; б) исследование рынка и стимулирование потребителей; в) исследование рынка и внесение изменений в ассортимент продукции и технологии. 5.Как небольшое повышение цен отражается на объемах продаж вашей фирмы: а) наблюдается снижение или стабилизация; б) наблюдается стабилизация, рост требует дополнительных усилий на реализацию; в) объемы продаж снижаются незначительно. Особенности производства 6.К какому типу производства ближе ваше предприятие: а) крупносерийное; б) мелкосерийное; в) способность работать по индивидуальным заказам («под клиента»). 7.Как быстро вы можете освоить новое изделие, запустить его в производство: а) 2 дня и меньше; б) 3-10 дней; в) свыше 10 дней. 8.Как часто вы вносите изменения (усовершенствования) в выпускаемые изделия и предлагаемые услуги: а) постоянно; б) в течении квартала под влиянием требований маркетинга; в) 1-2 раза в год. 9.За что вы прежде всего стимулируете работников: а) за увеличение индивидуальной производительности труда (выработки); б) за экономию материально-экономических ресурсов и соблюдение специфики выпуска изделий; в) за повышение качества, рационализацию производственных сбытовых процессов. 10.Какой уровень запасов готовой продукции у вас на складе: а) отсутствует, поставка потребителям - «точно а срок»; б) достаточный для поддержания ассортимента в сбытовой сети (не более двух недель); в) превышает двухнедельный уровень. Итого 0 1 3 3 3 0 0 3 3 0 16


Рассмотрев рейтинговую шкалу, очевидно, что предприятию предстоит сделать серьезные шаги по исправлению ситуации в тех областях, где балльные оценки равны 0. Предприятию необходимо работать над снижением запасов готовой продукции. Также на предприятии решается вопрос с техническим перевооружением действующего производства, основной целью которого является осуществление плавного перехода от крупносерийного к мелкосерийному производству перспективных тракторов и машин, как того требуют интересы экономики предприятия.

Список литературы


1. Бизнес-план предприятия за 2002-2009 г.

. Леонов М.В., Медведев В.Т. «По «МТЗ» - флагман белорусской индустрии»: Минск: «Минский тракторный завод», 2001.

. Акшевский И.М. «Минский тракторный». Минск, «Беларусь», 1980.

. Маликов Т., Сегал М. «Минский тракторный». Минск, «Урожай»,1973.

. Котлер, «Основы маркетинга». Москва, «Прогресс»,1991.