Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность представляет наиболее сложный с точки зрения управления элемент оборотных средств. Объем дебиторской задолженности существенно зависит от принятой в организации политики продаж.
Необходимость управления дебиторской задолженностью обусловлена следующим. Во-первых, по­лучение платежей от дебиторов - один из основных источников поступления денежных средств. Следовательно, оптимизация режимов движения дебиторской за­долженности прямо влияет на цель деятельности организации – получение доходов и прибыли. Во-вторых, существуют определенные противоре­чия между политикой в области закупок и политикой продаж. Это придает важное значение внедрению эффективных процедур инкассации (в данном случае под инкас­сацией понимается получение или сбор организацией денеж­ных средств от своих должников). В-третьих, как показывает прак­тика, учет реальных издержек или выгод от принимаемых кре­дитных решений (в частности, от предоставления покупателям права на отсрочку платежа) может использоваться как инструмент расширения продаж и повышения оборачиваемости теку­щих активов.

Выделяют два основных подхода к управлению дебиторской задолженностью:
1. Сравнение дополнительной прибыли, связанной со схемами финансирования (предоставление скидок), с затратами, возникающими при изменении политики реализации продукции (предоплата или продажа в кредит).
2. Сравнение и оптимизация величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженности по уровню кредитоспособности, времени отсрочки платежа, стратегии скидок, расходам по инкассации и др.

Управление дебиторской задолженностью подразумевает:
- Контроль за ее структурой в разрезе должников.
- Оценку ее ликвидности, т.е. реальности возврата долгов.
- Контроль за оборачиваемостью средств в расчетах.
- Ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения.
- Контроль за состоянием безнадежных долгов с целью образования необходимого резерва.
- Применение различных моделей договоров с партнерами с гибкими условиями оплаты.

Анализ и контроль изменения дебиторской задолженности можно производить с помощью абсолютных и относительных показателей.
1. Коэффициент инкассации

ДЗ – средний остаток дебиторской задолженности;
П – объем продаж.
Коэффициент инкассации позволяет установить, когда и в какой сумме ожидается поступление денежных средств от продаж данного периода.

2. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности

В – выручка от реализации товаров;
ДЗ – средняя остаток дебиторской задолженности за отчетный период.
Показатель характеризует число оборотов, совершенных дебиторской задолженностью, за анализируемый период. С помощью данного коэффициента можно рассчитать, во сколько раз объем реализованной продукции превышает дебиторскую задолженность. При ускорении оборачиваемости происходит снижение значения показателя, что свидетельствует об улучшении расчетов с дебиторами.

3. Период погашения дебиторской задолженности


4. Коэффициент погашаемости дебиторской задолженности


В зависимости от размера дебиторской задолженности, количества расчётных документов и дебиторов анализ её уровня можно проводить как сплошным, так и выборочным методом. Общая схема контроля и анализа включает в себя несколько этапов:
1. Задается критический уровень дебиторской задолженности. Все расчётные документы, относящиеся к задолженности, превышающей критический уровень, подвергаются проверке в обязательном порядке.
2. Из оставшихся расчётных документов делается контрольная выборка. Для этого применяются различные способы. Одним из самых простейших является n-процентный тест (так, при п = 10% проверяют каждый десятый документ, отбираемый по какому-либо признаку, например по времени возникновения обязательства).
3. Проверяется реальность сумм дебиторской задолженности в отобранных расчётных документах. В частности, могут направляться письма контрагентам с просьбой подтвердить реальность проставленной в документе или проходящей в учёте суммы.
4. Оценивается существенность выявленных ошибок. При этом могут использоваться различные критерии. Например, отклонение между учётной и подтверждённой в результате контрольной проверки суммами в размере, превышающем 10%, признаётся существенным (материальным). Если отклонение варьирует от 5% до 10%, решение о его существенности принимает аналитик по своему усмотрению. Отклонение, не превышающее 5% уровня, признается не существенным. После обобщения результатов анализа они распространяются на всю совокупность дебиторской задолженности и в виде выводов приводятся в соответствующем разделе отчёта (годовой отчёт, отчёт внутреннего аудитора и т.п.).

Весьма актуален вопрос о сопоставлении кредиторской и дебиторской задолженности. В экономической литературе часто встречается точка зрения в соответствии с которой дебиторская задолженность может быть любой, лишь бы она не превышала кредиторскую, и что при анализе следует принимать во внимание только разность между ними. Однако данное мнение, на наш взгляд, ошибочно, так как организация обязана погашать свою кредиторскую задолженность независимо от того, получает оно долги от своих дебиторов или нет. Поэтому при анализе дебиторскую и кредиторскую задолженность следует рассматривать раздельно: дебиторскую как средства, временно отвлечённые из оборота, а кредиторскую как средства, временно привлечённые в оборот. Однако стоит заметить, что в мировой учётно-аналитической практике сопоставление дебиторской и кредиторской задолженности – обычный и весьма распространённый аналитический приём.
Наличие у организации дебиторской задолженности и авансов поставщикам характеризует соответственно величину задолженности покупателей за отгруженную продукцию и размеры предоплаты поставляемых организации сырья, материалов и услуг.
Результаты анализа дебиторской задолженности организации и авансов поставщикам необходимо сравнивать с результатами анализа кредиторской задолженности организации и величиной авансов покупателей. По результатам сравнения корректируется система взаимоотношений с поставщиками сырья, материалов, комплектующих и покупателями продукции.
Экономические условия и кредитная политика фирмы оказывают основное влияние на уровень дебиторской задолженности. Уровень дебиторской задолженности меняется исходя из компромисса между прибыльностью и риском.
Необоснованный рост кредиторской задолженности является негативным фактором для организации, поэтому необходим механизм реструктуризации кредиторской задолженности, который предполагает предоставление организации отсрочек и рассрочек по уплате долгов и может осуществляться на основе соглашений с кредиторами (при этом возникает система кредитных условий).
В состав таких кредитных условий входят следующие элементы:
- срок предоставления кредита (кредитный период);
- размер предоставляемого кредита (кредитный лимит);
- стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок при осуществлении немедленных расчётов за приобретённую продукцию);
- система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями.
Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объём реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации. Поэтому, устанавливая размер кредитного периода, необходимо оценивать его влияние на результаты хозяйственной деятельности организации в комплексе.
Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому ему товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. Его размер устанавливается с учётом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объёма реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объёма сделок по реализации готовой продукции (при потребительском кредите – средней стоимости реализуемых в кредит товаров), финансового состояния организации кредитора и других факторов. Кредитный лимит дифференцируется по формам предоставляемого кредита и видам реализованной продукции. Если хозяйственные взаимоотношения организации с покупателем его продукции (юридическим лицом) носят стабильный долгосрочный характер, на расчётную сумму кредитного лимита ему может быть открыта кредитная линия.
Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчётов за приобретённую продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставляемый кредит, рассчитываемой для сопоставления в годовом исчислении.
Устанавливая стоимость товарного (коммерческого) или потребительского кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному финансовому (банковскому) кредиту. В противном случае он не будет стимулировать реализацию продукции в кредит, так как покупателю будет выгодней взять краткосрочный кредит в банке (на срок, равный кредитному периоду, установленному продавцом) и рассчитаться за приобретённую продукцию при её покупке.
Скидки, предоставляемые покупателю, можно подразделить на две группы: торговые и скидки за оплату в срок.
Первые представляют собой процентные скидки от базовой цены. Многие западные фирмы торгуют по каталогам или имеют прейскурант цен. Чтобы часто не менять эти цены (во время се­зонных распродаж, при продаже постоянному клиенту, при реа­лизации дробной или, наоборот, крупной партии товара и т.д.) используется торговая скидка как процент основной цены. При продаже со скидкой счет выставляется на чистую сумму (базовая цена минус скидка) и соответственно дебиторской задолженно­стью признается эта чистая сумма.
Скидки за оплату в срок (скидки в зависимости от срока оп­латы) предлагаются с целью побудить покупателя оплатить счет до окончания оговоренного срока платежа. Например, продавец может требовать оплатить счета в течение 60 дней. Однако при оплате в течение 10 дней покупателю предоставляется скидка в размере 5%. Многие покупатели пред­почитают использовать такие скидки, поскольку отказ от них эквивалентен займу денег под проценты.
Если товары покупают постоянно, предоставляется несколько иная форма скидки. Считается, что все товары, которые прода­ются в течение месяца, продаются в последний день месяца (ПДМ). В этом случае покупатель получает скидку в 5%, если платит в течение 10 дней после окончания месяца при оговорен­ном сроке платежа 60 дней.
При заключении контрактов организация должна выдержи­вать некоторую стратегию, придерживаться определенных пра­вил, например, следующих:
- стремиться продавать свою продукцию на условиях пред­оплаты (при прочих равных условиях, т.е. если требование предоплаты не уменьшает объем реализации). Если полная предоплата невозможна, то следует попытаться получить частичную предоплату;
- при необходимости стимулировать продажи, использовать не разрозненные скидки, а их систему. При разработке системы скидок обязательно следует оценить их влияние на финан­совые результаты деятельности организации. Ведь любая скидка снижает объем валовой выручки. Это может быть оправдано лишь при росте продаж, при необходимости вы­хода на новые рынки, в других обоснованных случаях;
- установить целевые ориентиры для различных видов про­даж, например, зарезервировать часть продаж в кредит только для перспективных клиентов, которые в данный момент не имеют в наличии денежных средств; входа на новые важные рынки; отдельных чрезвычайных случаев;
- предоставлять скидки клиентам только тогда, когда это приводит к увеличению объемов продаж и общей прибыли;
- при дефиците денежных средств предоставлять скидки только для увеличения притока денег, даже если в отда­ленной перспективе общий финансовый результат от кон­кретной сделки будет отрицательным;
- при прочих равных условиях, отдавать предпочтение скид­кам за раннюю оплату, а не штрафам за просроченную оп­лату. Последнее связано хотя бы с тем, что более высокая прибыль ведет к повышению налогов, в то время как скидки - к снижению налогооблагаемой базы. Кроме того, известно, что поощрение всегда действует лучше, чем штраф. Следовательно, применение скидок (а не санкций) позволяет заинтересовать покупателей, что ведет к росту продаж;
- для стабилизации финансовых потоков практиковать вы­ставление промежуточного счета, что целесообразно при работе с клиентами на основе долгосрочных контрактов. В данном случае использование промежуточных счетов обес­печивает регулярный приток денежных средств по мере выполнения отдельных этапов работ или услуг, а также то­варных поставок;
- применять гибкое ценообразование в условиях инфляции. Изменение цен с учетом инфляции может быть оговорено с клиентами заблаговременно (если для обоснования уров­ня инфляции есть убедительная доказательная база). При этом гибкие цены могут быть: привязаны к общему индек­су инфляции; зависеть от индекса инфляции для конкрет­ных продуктов; учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений денежных средств. Например, инфляционную наценку можно обосновать пу­тем сравнения ее с доходом, который организация могла бы получить при помещении денежных средств на банков­ский депозит;
- при передаче товаров на реализацию предусматривать со­хранение за организацией права собственности на товары, пока не будет получена оплата за них. Данное условие контракта облегчает в последующем решение таких вопро­сов, как: возврат товаров, помещение этих товаров под за­лог в обеспечение кредитов и займов, выполнение иных хозяйственных операций.
При определении политики организации в области скидок и предоставления товарного кредита целесообразно исследовать их влияние на финансовые результаты работы организации. Общая гипотеза такого исследования – предоставление скидок и товар­ного кредита покупателям ведет к росту объемов продаж – спра­ведлива лишь при наличии эластичного спроса на продукцию, когда, например, 10%-ное снижение цены увели­чивает объемы продаж на 15, 20, 25% и более. В противном слу­чае предоставление скидок экономически нецелесообразно.
Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платёжеспособности и другие).
Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация кредитных условий осуществляется раздельно по различным формам кредита – товарному и потребительскому.
Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей.
По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка обычно осуществляется по следующим критериям:
- объём хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления;
- репутации покупателя в деловом мире;
- платёжеспособность покупателя;
- результативность хозяйственной деятельности покупателя;
- состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
- объём и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатёжеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
По потребительскому кредиту оценка осуществляется обычно по таким критериям:
- дееспособность покупателя;
- уровень доходов покупателя и регулярность их формирования;
- состав личного имущества покупателя, которое может составлять обеспечение кредита при взыскании суммы долга в судебном порядке.
Формирование и экспертиза информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита); данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер); информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнёров по сделкам и т.п.).
Выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей определяется содержанием оцениваемых характеристик. В этих целях при оценке отдельных характеристик кредитоспособности покупателей, рассмотренных ранее, могут быть использованы статистический, нормативный, экспертный, бальный и другие методы.
Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах её оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:
- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объёме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита «первоклассных заёмщиков»);
- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
- покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам, как срок предоставления кредита; необходимость страхования кредита за счёт покупателей; формы штрафных санкций и т.п.
Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать ряд новых форм управления дебиторской задолженностью – её рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.
Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются:
- факторинг;
- учёт векселей, выданных покупателями продукции;
Факторинг представляет собой финансовую операцию, заключающуюся в уступке организацией-продавцом права получения денежных средств по платёжным документам за поставленную продукцию в пользу банка или специализированной компании – «фактор компании», которые принимают на себя все кредитные риски по инкассации долга. За осуществление такой операции банк (фактор-компания) взимают с организации-продавца определённую комиссионную плату в процентах к сумме платежа. Ставки комиссионной платы дифференцируются с учётом уровня платёжеспособности покупателя продукции и предусмотренных сроков её оплаты. Кроме того, при проведении такой операции банк (фактор-компания) в срок до трёх дней осуществляет кредитование организации-продавца в форме предварительной оплаты долговых требований по платёжным документам (обычно в размере от 70 до 90% суммы долга в зависимости от фактора риска). Остальные 10 - 30% суммы долга временно депонируются банком в форме страхового резерва при его непогашении покупателем (эта депонированная часть долга возвращается организации-продавцу после полного погашения суммы долга покупателем).
Факторинговая операция позволяет организации-продавцу рефинансировать преимущественную часть дебиторской задолженности по предоставленному покупателю кредиту в короткие сроки, сократив тем самым период финансового и операционного цикла. К недостаткам факторинговой операции можно отнести лишь дополнительные расходы продавца, связанные с продажей продукции, а также утрату прямых контактов (и соответствующей информации) с покупателем в процессе осуществления им платежей.
Эффективность факторинговой операции для организации-продавца определяется путём сравнения уровня расходов по этой операции со средним уровнем процентной ставки по краткосрочному банковскому кредитованию.
Учёт векселей, выданных покупателями продукции, представляет собой финансовую операцию по их продаже банку (или другому финансовому институту, другому хозяйствующему субъекту) по определённой (дисконтной) цене, устанавливаемой в зависимости от их номинала, срока погашения и учётной вексельной ставки. Учётная вексельная ставка состоит из средней депозитной ставки, ставки комиссионного вознаграждения, а также уровня премии за риск при сомнительной платёжеспособности векселедателя. Указанная операция может быть осуществлена только с переводным векселем.