Внушение – это процесс и результат воздействия на психическую сферу личности, который приводит к уменьшению уровня критичности, сознательности и переработки внушаемой информации, что позволяет ей восприниматься как есть и приниматься в качестве значимой, верной.
Внушение представляет собой естественный компонент любого коммуникативного акта, когда значимость информации обуславливается в первую очередь за счет аффективных и невербальных средств, а не верных логических конструкций и выкладок. Как правило в этом случае внушение производится неосознанно и суггестор сам верит в значимость предоставляемой информации.
Однако внушение может носить характер целенаправленного коммуникативного акта, манипулятивного воздействия и осуществляться за счет специально организованных средств, таких как техники внушения. Использования внушения является профессионально-значимым навыком в таких областях человеческой деятельности, как продвижение и реклама; психология, медицина и психотерапия; политика и управление и т.д.
Объектом внушения или суггерендом может выступать отдельная личность, группа людей, а также сам суггестор, в этом случае речь идет о самовнушении. Примером специально-организованного самовнушения может служить аутогенная тренировка, при которой за счет многократного повторения личностно-значимых тезисов, человек меняет внутренние установки относительно самого себя или окружающего мира.
В результате внушения необходимая информация усваивается суггерендом в непосредственном виде, без ее логического осмысления, анализа и переработки. Обладая высоким уровнем значимости внушенная информация становится модулятором поведения человека в определенной сфере его деятельности, при этом личность может даже не иметь четких представлений о причинах ее поведения.
Одним из ярких примеров внушения является феномен конформности, когда наблюдая за реакцией группы, личность склонна принимать аналогичное решение, даже в том случае, когда оно противоречит ее непосредственным чувственным ощущениям. Высокая эффективность данного вида внушения достигается за счет многократного повторения желаемого поведения, а также ощущения безопасности, которое возникает благодаря авторитету группы и разделению ответственности.
Существует ряд факторов, которые могут как благоприятствовать, так и препятствовать успешному осуществлению процесса внушения. Значительную роль играют собственные характеристики суггеренда, его психологические особенности. Высокий уровень интеллекта, склонность к критическому и аналитическому мышлению, хорошая осведомленность в отношении объекта обсуждения в значительной степени снижают эффективность внушения. Уверенность в себе, спокойствие, самоконтроль также препятствуют успешности внушения. Мужчины в среднем менее подвержены внушению, чем женщины.
Большую важность имеют характеристики суггестора, содержания и обстановки внушения. Суггестор должен быть авторитетной или высоко статусной фигурой, чтобы его слова звучали убедительнее. Установление теплых дружеских или приятельских отношений с суггерендом, проявление сочувствия и эмпатии снижает уровень критичности последнего. Сообщение должно строится на языке понятном и привычном суггеренду, включать использование утверждений, которые он считает истинными или очевидными, апеллировать к его опыту.
Наибольшей эффективности внушение может достичь в ситуации нагнетания напряжения, когда личность находится под воздействием серьезного стресса, что снижает ее когнитивные способности, либо напротив, в ситуации глубоко расслабления и релаксации, когда суггеренд уверен в безопасности и доброжелательности окружения, а потому не слишком внимателен. Недоверие к суггестору или, тем более, знание о попытке осуществления внушения, минимизируют его эффективность.
В качестве дополнительных факторов, воздействующих на успешность внушения, выделяют:
Существует большое количество техник внушения. Одним из видов являются «ложные доводы» - заведомо неверные построения, направленные на внушение определенной информации. В данной группе можно выделить следующие техники:
Упор на жалость – представляет собой технику внушения, при которой акцент делается на бедственном положении суггестора или его подопечных, при этом реальное положение обстоятельств игнорируется. Например, в суде защита может апеллировать к тяжелому детству обвиняемого, сложным финансовым обстоятельствам и прочим не относящимся к сути дела эпизодам биографии, чтобы внушить мысль о его невиновности или «вынужденном» характере свершения преступления.
Обращение к авторитетам – техника внушения, при которой необходимая информация подается от лица некого авторитетного источника, авторство которого, как правило невозможно проверить. Например, «британские ученые доказали…», или «согласно исследованию, проведенному независимыми экспертами…».
Неполные сравнения – предполагает использование оценочных суждений, которые невозможно проверить, в силу отсутствия проверочного критерия или второй стороны, по отношению к которой это суждение выносится. Например, «тушь увеличит объем ресниц на 300%» или «средство, которое лучше!».
Обращение к традициям – внушаемая информация подкрепляется утверждением о том, что она носит проверенный, увековеченный характер, что так делали всегда.
Снижение – техника внушения, которая заключается в принижении личных качеств и авторитетности источника противоположного мнения, либо лица несогласного с внушаемым утверждением. Например, «только полный идиот не согласится с тем, что…» или «каждый честный человек обязан…».