Говоря о мотивации сотрудников отдела продаж чаще всего упоминают о сдельной оплате труда. Однако, данную систему оплаты труда нельзя назвать особо эффективной, поскольку в данном случае материальная мотивация труда не исполняет свою функцию, а только контролирует эффективность деятельности персонала. Таким образом, можно говорить о том, что даже при наличии на предприятии наиболее эффективной системы материальной мотивации сотрудников, формируется необходимость разработки дополнительных методов стимулирования к эффективному труду. Рассмотрим более детально возможности нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
Для обеспечения эффективной мотивации отдела продаж на предприятии важнейшим фактором является формирование соревновательных условий работы, вплоть до ярко выраженной внутренней конкуренции между сотрудниками. При этом необходимо учитывать, что такой вид конкуренции не должен подниматься на тот уровень, когда каждый сотрудник готов пренебречь условиями проведения эффективной сделки с партнерами, лишь бы только конкурент не мог осуществить эту сделку.
Таким образом, при формировании внутренних соревнований внутри отделов продаж следует особое внимание уделять не только конкуренции между сотрудниками, но и формировать условия, при которых каждый сотрудник будет стремиться к достижению командных результатов. Для этого возникает необходимость установления единого общего плана продаж по отделам, который должен быть представлен для всех отделов продаж в приказах о начислении заработной плате. На практике выделяется три вида планов:
По итогам достижения установленных в планах показателей, менеджерам необходимо предоставлять дополнительные бонусы, рассчитываемые на основе коэффициентов относительно зафиксированной суммы, размер которой регулируется на основе показателей выполнения планов. Важнейшим условием таких планов является необходимость увеличения общего дохода менеджеров по продажам на 10-20% в среднем.
Поскольку для менеджеров характерно наличие ярко выраженной мотивации, связанной с достижением командного результата, необходимо создавать такие условия на предприятии, которые приведут к усилению:
Для организации ярко выраженной мотивации сотрудников предприятия необходимо без лишних рисков увеличивать представленные выше два направления. В качестве одного из методов повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам на командный результат необходимо разместить в отделе продаж доску, на которой можно было бы маркером отметить процент реализации плана каждым из сотрудников отдела продаж. Таким образом, у каждого сотрудника формируется понимание кто лидер, а кто аутсайдер.
Важным условием эффективности нематериального стимулирования менеджеров по продажам является предоставление отчетности на различных собраниях. Здесь особое внимание необходимо уделять качественному построению сравнительного графика продаж, который должен дополняться ежедневно начальником отдела продаж. При этом существенную роль играют и различные управленческие воздействия со стороны руководителей отдела продаж. Еще одним методом повышения эффективности контроля за качеством мотивации сотрудников отдела продаж является проведение индивидуальных бесед с каждым из сотрудников, что позволяет выявить индивидуальные потребности каждого из них и сформировать качественные личностные мотивы персонала.
Рассматривая мотивацию менеджеров по продажам, можно говорить о том, что она теряет свою эффективность при отсутствии уверенности в себе у сотрудников. Это обуславливается тем, что мотивация персонала, работающего в отделе продаж, тесно связана с организацией процесса повышения объема продаж продукции или услуг компании. Однако, такое повышение невозможно при условии того, что менеджер неуверенно взаимодействует с клиентами.
Для решения представленной выше проблемы необходима организация постоянной системы обучения и переобучения менеджеров по продажам. Особую актуальность приобретает и личный пример руководителей по продажам или более опытных сотрудников. Применение такого способа обучения позволяет сформировать систему внутрикорпоративных тренингов различной направленности. На данных тренингах руководитель отдела продаж должен выступать клиентом, что позволяет проиллюстрировать все сложности в процессе продажи, а также сформировать должные возражения со стороны сотрудника.
Для обеспечения высокого профессионального уровня сотрудников отделов продаж требуется не только обеспечить качество внутрифирменного обучения, но и внедрить в практику управления отдела продаж систему наставничества.
Сама программа наставничества должна основываться не только на взаимодействии руководителей, но и ведущих специалистов отдела продаж с другими сотрудниками. При этом важнейшую роль играет именно экспертное мнение наставника в процессе ведения переговоров.
Благодаря обучению наиболее опытными сотрудниками менее опытных формируется возможности для повышения эффективности работы отдела продаж с клиентами. Одновременно с этим формируются условия для улучшения качества организации процесса заключения контрактов с клиентами, а также ведения переговоров. С данных позиций мотивация менеджеров напрямую связана с личностным успехом каждого из сотрудников.
Со стороны руководства необходимо проводить на регулярной основе профессиональный подбор кадров для отдела продаж. Таким образом, создается база для замещения уволившихся сотрудников и обеспечения притока «свежей крови» на предприятие.