Разработка стратегической программы маркетинговой деятельности в сфере грузоперевозок (на примере ООО " Генезис")

Оглавление

Введение

1. Теоретические подходы к разработке программы маркетинговой деятельности

1.1. Понятие и виды маркетинговых стратегий

1.2. Этапы стратегического планирования маркетинговой деятельности

1.3. Основные этапы процесса маркетингового планирования

2. Анализ деятельности предприятия ООО «Генезис»

2.1. Характеристика и технико-экономические показатели предприятия ООО «Генезис»

2.2. Анализ рынка грузоперевозок Казани

2.3. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Генезис»

3.Стратегическая программа маркетинговой деятельности ООО«Генезис»

3.1. Мероприятия по разработке стратегической программы маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Генезис»

3.2.Затраты на реализацию маркетинговых стратегии ООО «Генезис»

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

1. Теоретические подходы к разработке программы маркетинговой деятельности

1.1. Понятие и виды маркетинговых стратегий

Термин «стратегический маркетинг» впервые был введен американской компанией «Дюпон» и под ним подразумевалось не что иное, как организация маркетинговой деятельности с ориентацией не на выпускаемый предприятием товар или услугу, а с ориентацией на потенциального потребителя, заранее определенный сегмент рынка.

Более точно суть стратегического маркетинга характеризует схема Ж.-Ж. Ламбена, на которой «стратегический маркетинг» представлен не просто как одна из двух стадий процесса маркетинга, но в значительной степени как концептуальная основа всей маркетинговой деятельности. К элементам стратегического маркетинга (процессу анализа) отнесены:

• 
  

  анализ потребностей и определение базового рынка;

  
  


• 
  

  сегментация рынка: макро– и микро сегментация;

  
  


• 
  

  анализ привлекательности: потенциал рынка и жизненный цикл;

  
  


• 
  

  анализ конкурентоспособности: устойчивое конкурентное преимущество;

  
  


• 
  

  выбор стратегии развития предприятия.

  
  

Операционный маркетинг как активный процесс включает следующие элементы

выбор целевого сегмента рынка;

план маркетинга (цели, позиционирование, тактика);

комплексное маркетинговое давление: товар, сбыт, цена, коммуникации;

бюджет маркетинга;

реализация и контроль плана маркетинга.

Ж.-Ж. Ламбен дал определение стратегического маркетинга как процесс, осуществляемый фирмой в целях достижения показателей, превышающих среднерыночные, путем систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителя товарами более высокой ценности, чем у конкурентов. Исходя из этого определения, ключевыми слагаемыми стратегического маркетинга являются ценность товаров и услуг для потребителя, конкурентное превосходство и показатели рентабельности выше среднерыночных.

Итак, согласно Ж.-Ж.Ламбена стратегический маркетинг – это, прежде всего, аналитический процесс, определяющий эффективность операционного маркетинга, который характеризует деятельную сторону маркетинга.

Стратегический маркетинг – это системный способ мышления руководителей, обеспечивающий согласование целей, задач и маркетинга предприятия с его возможностями по их реализации в виде конкретных стратегий маркетинга.

Стратегический маркетинг большое значение придает стратегии, основанной на технологическом продвижении, создающем основу для инновационных прорывов, что создает, таким образом, основу для долгосрочного конкурентного преимущества и способствует достижению фирмой показателей деятельности, превышающих среднерыночные.

Таким образом, стратегический маркетинг может рассматриваться как процесс, осуществляемый фирмой с предпринимательской мотивацией с целью выявления потенциальных рынков, привлекательных с точки зрения устойчивых конкурентных преимуществ фирмы и достижения на этой основе экономических показателей, превышающих среднерыночные путем ориентации на глобальные цели (перспективный, потенциальный спрос и опора на стратегические возможности в тесной взаимосвязи с аппаратом стратегического управления фирмой и ее общефирменной стратегией с использованием многовариантного, ситуационного планирования.

1.2. Этапы стратегического планирования маркетинговой деятельности

При разработке стратегического плана предусматривается применить метод выбора стратегии путем сравнения ожидаемых результатов установить приоритетность в тех или иных направления, которые обеспечивают наибольший коммерческий успех.

Рис. 1.1. Планирование в маркетинге

Планирование в маркетинге объединяет взаимодействие следующих составляющих: выбор рынков; новые товары; их производство; прогноз рынков (См. Рис. 1.1)

Эти факторы взаимодействуют между собой весьма сложным образом, что обусловливает сложный, итеративный характер процессов планирования.

Главное в планировании – это выбор целей и определение системы действий для их достижения. Для этого необходима обширная информация о ходе собственного бизнеса и внешняя информация из деловой среды. Долгосрочное, перспективное планирование определяет стратегию управления фирмой. Краткосрочное планирование, обеспечивающее тактику действий, обычно конкретизирует основной план в ближайшие периоды. Любой процесс планирования начинается с определения целей, продолжается конкретизацией действий, направленных на достижение этих целей, и установление контрольных показателей в ключевых областях деятельности.

Стратегическое планирование должно широко использоваться при разработке перспектив. В его рамках:

формулирование задач и целей фирмы;

анализ состояния рынка, конкурентоспособности и потенциала фирмы в каждом отдельном сегменте рынка;

стратегия развития хозяйственного портфеля: внесение стратегических изменений в них в процессе реализации; прогнозирование предполагаемых финансовых результатов.

Главной задачей стратегического плана является обеспечение устойчивого конкурентного преимущества предприятия по всем направлениям деятельности, которое оценивается по трем моментам: наличие факторов успеха, значимость преимуществ фирмы перед конкурентами, активно использовать эти преимущества в течение длительного периода. Хотя в рамках отдельной стратегии стоят свои цели, задачи, пути и методы решения проблем, но все подчинено главной цели предпринимательства – увеличение прибыли, объемов продаж, росту престижа фирмы.

Маркетинг определяет цели предприятия стратегического порядка, направленных на перспективу, т.е. решение тактических задач предприятия подчиняется необходимости последовательного осуществления стратегических подходов. Стратегическое планирование и анализ маркетинговой информации является важнейшим фактором развития предприятия, позволяя своевременно определять тенденции в экономике. Определение долгосрочных направлений деятельности компании, выбор конкретного варианта экономического роста является основой не только стратегического планирования, но и разработки концепций маркетинга.

Анализ потенциала фирмы есть формирование комплексной оценки ее ресурсного обеспечения по следующим направлениям: менеджмент фирмы (предпринимательская культура, цели руководителей, система мотивации работников), производство (состояние оборудования, гибкость производственного процесса), кадры (уровень профессиональной подготовки, возрастная структура, квалификация менеджеров), финансы (доля собственного капитала, возможности получения кредита), научно– исследовательский сектор (патенты, ноу-хау, использование новых информационных технологий), маркетинг (организация сбыта продукции, фаза жизненного цикла важнейших продуктов фирмы, использование посредников.

По каждой из характеристик при этом дается оценка нынешнего состояния фирмы, причем уровень детализации может быть произвольным, скажем, в баллах или оценка типа «положительная – отрицательная».

Стратегическое маркетинговое планирование есть процесс детализации стратегии маркетинга и составления долгосрочного маркетингового плана в разрезе конкретных целевых рынков и конкретного маркетингового комплекса, ориентированный на достижение стратегических целей фирмы. Оперативное маркетинговое планирование является детализацией стратегического маркетингового планирования, привязанной к конкретным срокам с плановым горизонтом не больше года и означает разработку планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы.

Разработка и успешная реализация стратегии все в большей мере зависит от поведения конкурентов. Формирование конкурентных стратегий предполагает хорошее знание своих конкурентов, их текущих и перспективных намерений и планов. Руководство предприятий нуждается в информации о своих рыночных соперниках по таким позициям, как:

планирование товаров и услуг;

ценовая политика;

стратегия реализации;

оборот;

исследовательская деятельность;

структура затрат;

новые технологии;

патенты;

практика финансирования;

оплата труда руководящего звена, рядовых работников.

Главная функция анализа конкурентной ситуации – выявить свои решающие преимущества и последовательно использовать их в рыночной деятельности. Важно, чтобы стратегические преимущества обеспечивались бы в основном наиболее важными для клиентуры параметрами.

Первым и наиважнейшим принципом любой маркетинговой стратегии является движение в направлении от покупателя к фирме, а не наоборот. При этом последняя стоит перед выбором между двумя базисными стратегиями: стратегия цены и преференциальная (льготная) стратегия.

Выбор первой стратегии зависит от вида товаров и услуг и от позиции покупателей. Если для клиента решение об использовании товара или услуги цена имеет ведущее значение, то нужно попытаться сбыть такое количество своей продукции, чтобы обеспечить поле для ценовой политики посредством снижения затрат.

Вторая базисная стратегия основана на использовании всех предметов маркетинговой деятельности для обеспечения стабильной долговременной льготной позиции потребителя. Эта стратегия отрыва от конкурентов путем профилирования всего спектра предложения или отдельных инструментов маркетинга. Сюда относится улучшение качества услуг. Преференциальная стратегия предполагает смешанный маркетинг, который ставит фирму по одному или нескольким пунктам в положение, выгодно отличающее ее от конкурентов.

В сочетании с решением о выборе стратегии следует рассматривать сегментацию рынка как одно из важнейших решений, так как оно означает, как, где и посредством чего фирма намерена конкурировать с другими.

Преимущества сегментации рынка заключаются в следующем:

использование специальных преференциальных факторов, применимых к отдельным целевым группам, в результате чего затрудняется проникновение конкурентов в данный рынок;

долговременная тесная связь с партнерами;

увеличение прибыли или снижение накладных расходов на организацию рекламы.

При анализе маркетинговых стратегий нельзя не учитывать конкретную рыночную ситуацию. Здесь различают: молодые, растущие и сужающиеся рынки. Молодые рынки вначале своего жизненного цикла отличаются высоким динамизмом. Но также для них характерно быстрое снижение цен, сокращение жизненного цикла. Стратегия вхождения в рынок в таких случаях – центральная проблема. Для формирования альтернативных стратегий особенно важно определить момент вхождения в рынок. Здесь различают стратегии первопроходца, его «раннего преемника» и «позднего преемника» пионера.

При разработке новых стратегий предприятие должно принять решение: сосредоточить все силы в какой-то конкретной области рынка, чтобы завоевать ее сильные позиции, или же осваивать одновременно ряд рынков. Ориентация на несколько рынков одновременно ведет к ослаблению позиций. Ограниченность ресурсов не позволяет поддерживать одинаково высокий уровень активности в каждом из регионов. С другой стороны, концентрация усилий только на отдельных рынках ведет к усилению зависимости от специфики ситуации и тем самым способствует повышению степени риска.

Для выбора правильной предпринимательской стратегии необходимо учитывать соответствующие критерии. При этом выделяют следующие факторы:

рост компании. Остановиться распылять свои средства и сосредоточить усилия на тех рынках, где деловой успех может быть достигнут наиболее быстро;

стабильность рынка. Здесь применяется стратегия последовательного освоения рынков нескольких регионов с повышенным риском для предпринимательства: в этом случае концентрация слабее и больше свободы для ценовой политики;

однородность рынка. На подобных рынках фирме обеспечена возможность для стандартизированной политики продаж и для получения высокой прибыли;

интенсивность конкуренции. От фирмы требуется постоянное ограничение издержек путем сильного давления на цены за товары и услуги.

потенциал конкуренции, который возникает благодаря инновациям в отношении предлагаемой рынку продукции. Такой задел сохраняется пока конкуренты осваивают аналогичные продукты в течение довольно ограниченного времени.

1.3. Основные этапы процесса маркетингового планирования

Наиболее трудоемким этапом во всем процессе маркетингового планирования является аудит маркетинга. Обычно термин «аудит» употребляется в отношении проверки финансовой состоятельности компаний – т.е. соответствия ее деятельности финансовым законам. Схожая процедура применима к проверке маркетинговой состоятельности предприятия – т.е. соответствия его деятельности рыночным законам. Основное отличие заключается в том, что процедура аудита маркетинга в гораздо меньшей степени стандартизована и в каждом конкретном случае требует уникального подхода.

Маркетинговые стратегии определяют, какими средствами (маркетинговыми мероприятиями) можно добиться поставленных целей. Как правило, все стратегии делят по следующим направлениям: продукт, цена, продвижение и сбыт. В направление «продукт» собираются мероприятия, связанные с повышением воспринимаемого потребителями качества товара (улучшение технических свойств, внешнего вида, упаковки, сервиса и т.п.). В направление «цена» собираются мероприятия по изменению цены (уменьшение цены, скидки, бонусы, условия оплаты и т.п.). В направление «продвижение» собираются мероприятия по рекламе, мерчендайзингу, директ маркетингу и т.п. В направление «сбыт» собираются мероприятия по модификации системы сбыта (географическое расширение, создание дилерской сети, создание сети прямых продаж и т.п.).

Создание бюджета маркетинга подразумевает разработку конкретных маркетинговых программ с указанием стоимости каждого мероприятия. Бюджеты не должны, да и не могут быть слишком подробными. Это принципиально не возможно, учитывая долгосрочный характер плана. Цель создания бюджета заключается в том, чтобы дать ориентир при разработке более детальных оперативных бюджетов, а также для проведения контроля. от бюджета к аудиту как раз и является отражением такого контроля. Горизонт стратегического маркетингового плана значительно варьируется от отрасли к отрасли и определяется динамикой отраслевого рынка. Для российских условий этот период составляет 2-3 года. Тем не менее, это не означает, что сам процесс стратегического маркетингового планирования повторяется раз в 2-3 года . Процесс должен проводиться значительно чаще, обычно раз в год. При этом стратегический маркетинговый план каждый раз корректируется в соответствии со сложившейся обстановкой. Общепринятой является практика создания оперативных планов на ближайший год. Соответственно процесс стратегического маркетингового планирования целесообразно начинать в начале года. В этом случае процесс аудита в основном заканчивается в первом-втором квартале и в дальнейшем его результаты лишь корректируется. Цели и стратегии определяются во втором квартале. Бюджет распределяется в третьем квартале и, таким образом, предприятие оказывается подготовленными к созданию ежегодного оперативного плана в четвертом квартале. Естественно, в условиях конкретного бизнеса распределение времени между конкретными этапами процесса маркетингового планирования может отличаться, а сам процесс может происходить и на более периодичной основе, например, раз в полгода.

План маркетинга разрабатывается для каждой СХЕ организации и охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видов продуктов и отдельных рынков.

Процесс планирования в компании начинается с определения исходных целей ее развития и деятельности, в основу разработки которых многие компании кладут цели-миссии.

По сути дела цели-миссии, или главные стратегические цели, – это видение того, что из себя должна представлять компания или за что она должна бороться. В них должны быть отражены интересы всех групп влияния (акционеры, менеджеры, сотрудники и рабочие, поставщики, банки, правительственные учреждения, местные органы управления, общественные организации и др.). Цели-миссии должны подчеркивать социальную значимость компании и служить средством консолидации и мотивации персонала компании.

Миссия предприятия должна отличать его от конкурентов как в глазах общества, так и коллектива, четко определять намерения, юридические нормы, практические подходы руководства. На формирование миссии оказывают воздействие запросы и культура потребителей, клиентов, общий уровень бизнеса, профессионализм коллектива, интуиция, опыт руководства.

Точный и правильный выбор миссии имеет первостепенное значение. Определение в качестве главного в ней достижения прибыльности, высокой рентабельности бизнеса сужает возможности руководства рассматривать альтернативные варианты при принятии управленческих решений. При такой ситуации ключевые факторы могут оказаться в тени, и принятые решения приведут к низкому уровню эффективности деятельности фирмы. Выбор же слишком широкомасштабной миссии, в свою очередь, способен повредить успеху дела.

Исходные цели пропускают через тройной фильтр: доступные ресурсы в стране и за границей, окружающая среда, а также внутренние возможности и результаты деятельности компании. Последние два фильтра по существу представляют собой ситуационный анализ. Результаты ситуационного анализа часто суммируются в разделе плана маркетинга под названием SWOT (СВОТ)-анализ». В результате ситуационного анализа также включаются предположения о будущих условиях деятельности организации, а кроме того, прогнозные оценки ожидаемого спроса на потенциальных рынках на период действия плана маркетинга. На основе этих предположений и оценок в последующих разделах плана маркетинга устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираются стратегии и разрабатываются программы маркетинга.

Следующий шаг в разработке плана маркетинга – постановка маркетинговых целей. Маркетинговые цели в основном касаются только двух аспектов – продуктов и рынков: какие продукты вы хотите продать и на каких рынках? Цели в области ценообразования, доведения продуктов до потребителя, рекламы и т.п. являются целями более низкого уровня. Они появляются в результате проработки маркетинговых стратегий, касающихся отдельных элементов комплекса маркетинга.

Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают четыре элемента комплекса маркетинга.

Далее осуществляется детальная проработка выбранных стратегий в направлении формулирования плановых мероприятий.

На следующем этапе планирования разрабатываются оперативные планы (планы действий, маркетинговые программы) на год и более короткие сроки.

На завершающем этапе планирования разрабатывается бюджет маркетинга.

Годовой план утверждает высшее руководство организации и на его основе осуществляет координацию маркетинговой деятельности в сфере производства, финансов и других сферах деятельности организации. На основе такого плана управляющий маркетингом осуществляет контроль за производственной и сбытовой деятельностью организации, а также за динамикой рыночной конъюнктуры. Годовой план маркетинга в отличие от стратегического бывает в высшей степени детализированным, т.е. подробно отражает номенклатуру продуктов, объем их производства, цены, издержки, методы продвижения, формы послепродажного обслуживания потребителей и т. д.

2. Анализ деятельности предприятия ООО «Генезис»

2.1. Характеристика и технико-экономические показатели предприятия ООО «Генезис»

Общество с ограниченной ответственностью «Транспортная компания Генезис» создано 7 августа 2009 года, зарегистрировано по адресу г.Казань, ул. Муштари 11а. ООО «Генезис» организует перевозки по всей России и Татарстану, имеет собственный автопарк (от «Газели» до еврофуры), является агентом страховой компании ВСК и предоставляет услуги по полному страхованию груза от всех рисков, консультирует по оформлению необходимых документов.

ООО «Генезис» является малым предприятием с эргономичной оргструктурой (См. Рис.2.1)

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «Генезис»

Предприятие имеет два функциональных отдела: бухгалтерия и отдел организации перевозок, во главе каждого из которых стоит начальник, непосредственно подчиняющийся директору.

Компания заключила договора на обслуживание с предприятиями автосервиса и автопарком, что позволяет иметь максимальный выбор транспортных средств при минимальных затратах на их обслуживание.

Производственная деятельность ООО «Генезис» осуществляется в следующих главных направлениях:

автомобильные грузоперевозки;

экспедиционные услуги;

подбор транспортного средства максимально удовлетворяющего перевозке того или иного груза;

выбор наилучших маршрутов грузовых перевозок;

правильное оформление необходимых бумаг и документов на груз;

а также и другие услуги экспедирования грузов.

Цена оказываемых услуг устанавливается с учетом конкурентного рынка спроса и предложения.

Основные конкуренты ООО «Генезис» – это, прежде всего, общероссийские компании по грузоперевозкам. Стратегии конкурентов состоят в предоставлении более широкого ассортимента услуг при низких издержках, которые основываются на эффекте масштаба и использования электронных логистических систем. Преимущество конкурентов в том, что они имеют больший капитал, опыт работы, наработанную клиентскую базу.

Проанализируем показатели деятельности ООО «Генезис»

Выручка от реализации услуг предприятия в 2011 году выросла на 6236 тыс. руб. или на 17,25% по сравнению с 2010 годом. При этом численность работников снизилась на 8 человек, что может свидетельствовать о росте производительности труда и экономии материальных ресурсов. Основные производственные фонды уменьшились в результате продажи неиспользуемого оборудования в 2011 году на 2 тыс. руб. относительно 2010 года. Себестоимость реализуемых услуг в 2010 году увеличилась на 32, 16% относительно 2009 года, а в 2011 году относительно 2010 года увеличение составило 26,37% или 7557 тыс. руб. Данное увеличение себестоимости связано с ростом объема оказанных услуг на 6236 тыс. руб. в 2011 году относительно 2010 года и на 7248 тыс. руб. относительно данных 2009 года. Сумма привлеченных займов на нужды предприятия снизилась в 2011 г на 20,92% относительно того же показателя на 2010 год. Данное снижение связано с погашением предприятиями-покупателями услуг дебиторской задолженности, снижение которой составило 930 тыс. руб. в 2011 году относительно 2010 года. Погашение дебиторской задолженности позволяет предприятию увеличивать оборотные денежные средства и снизить привлечение займов на текущие расходы по основной деятельности предприятия.

Чистая прибыль предприятия в течение анализируемого периода увеличивалась, несмотря на негативные изменения в экономике страны. В 2011году ее рост составил 2 тыс. руб. относительно 2010 года, а в 2011 году увеличение прибыли составило 12 тыс.руб. относительно 2010 года. Соответственно изменения произошли и в коэффициенте рентабельности предприятия. Его снижение в 2010 году относительно 2009 года составляло 8,05%,а в 2011 году данный коэффициент увеличился относительно 2010 на 62,5%.

Проанализируем бухгалтерский баланс ООО «Генезис» (приложение 1). Исследование активов организации позволяет получить наиболее общее представление об имевших место качественных изменениях в структуре актива баланса, а также о динамике этих изменений.

Отсутствие в составе активов нематериальных активов косвенно характеризует избранную организацией стратегию как анти инновационную, так как она не вкладывает средства в патенты, технологии, другую интеллектуальную собственность. Удельный вес основных средств изменился вследствие продажи организацией нежилого офисного помещения, которое не используется в хозяйственной деятельности организации. Отсутствие долгосрочных финансовых вложений указывает на то, что компания не инвестирует свою прибыль, хотя подобные вложения требуют дополнительной (вне рамок данного анализа) оценки их экономической эффективности.

Раздел II – Оборотные активы. Увеличение доли оборотных средств в имуществе (активах) свидетельствует об отвлечении части текущих активов на приобретение комплектующих для поддержания автотранспорта в рабочем состоянии. Увеличение удельного веса производственных запасов говорит о стремлении за счет вложений в производственные запасы защитить денежные активы организации от обесценивания под воздействием инфляции. Большое внимание при исследовании тенденций изменения структуры оборотных средств, следует уделить статьям дебиторская задолженность. Роста дебиторской задолженности (1434 тыс. руб. относительно данных на начало года) по расчетам за товары, работы и услуги свидетельствуют о том, что компания использует стратегию товарных ссуд для потребителей своей продукции. Кредитуя заказчиков, предприятие фактически делится с ними частью своего дохода. Поскольку денежные средства являются наиболее легко реализуемыми активами, то увеличение их доли можно рассматривать как положительную тенденцию.

Исследование структуры пассива баланса позволяет установить одну из возможных причин финансовой неустойчивости организации. Увеличение доли собственных средств способствует усилению финансовой устойчивости организации. Наличие нераспределенной прибыли может рассматриваться как источник пополнения оборотных средств и снижения уровня краткосрочной кредиторской задолженности. В данном случае, собственные средства почти целиком состоят из нераспределенной прибыли, которая составила 362 тыс. руб. в 2011г.

Анализируя структуру краткосрочной кредиторской задолженности (Раздел V пассива баланса), следует обратить внимание на снижение доли кредиторской задолженности к концу года. Основное снижение здесь произошло за счет уменьшения задолженности по строке 625 за счет снижения полученных авансов от заказчиков на 10117 тыс. руб.

В общих чертах признаками «хорошего» баланса являются:

– валюта баланса в конце отчетного периода должна увеличиваться по сравнению с началом периода (в нашем балансе условие не соблюдается – в конце года валюта баланса составила 78524, а в начале 88120);

– темпы прироста оборотных активов должны быть выше, чем темпы прироста вне оборотных активов (условие соблюдается из-за того, что из-за продажи офисного помещения сумма вне оборотных активов на конец года уменьшилась);

– собственный капитал организации должен превышать заемный и темпы его роста должны быть выше, чем темпы роста заемного капитала (условие соблюдается, так как ни на начало, ни на конец года у предприятия не было заемных средств);

– темпы прироста дебиторской и кредиторской задолженности должны быть примерно одинаковые (примерно равны – 1,07 и 0,84 условие соблюдается);

– оптимальная величина оборотных средств численно может определяться через соотношение текущих активов и текущих пассивов. При коэффициенте покрытия менее 1 текущие активы не покрывают текущих обязательств (в данном случае на начало года данный коэффициент составлял 0,74 а на конец 1,02, что свидетельствует об улучшении ситуации на предприятии в течение года).

По результатам анализа баланса за 2011 год, можно сделать вывод, что по результатам анализа хозяйственной деятельности за 2011 г. ООО «Генезис» обладает финансовой устойчивостью. Таким образом, снижая себестоимость услуг, увеличивая производительность труда и объемы продаж, предприятие за анализируемый период увеличивает размер чистой прибыли от хозяйственной деятельности.

Основное направление услуг ООО «Генезис» – автомобильные грузоперевозки, предоставление экспедиционных услуг. ООО «Генезис» достаточно быстро и надежно осуществляет доставку партии груза. Ее цель – оградить собственных клиентов от любых проблем, связанных с транспортировкой грузов. Компания стремиться удовлетворить все требования и пожелания клиентов, обеспечивая персонализированный сервис для каждого из них. Клиенты могут бесплатно получить консультации по любым вопросам, касающимся транспортировки груза.

За время своей деятельности ООО «Генезис» зарекомендовала себя как ответственный и надежный партнер в сфере грузоперевозок и экспедиционных услуг. Доставка большинства грузов осуществляется автомобильным транспортом грузоподъемностью от 1 до 20 тонн, с объемом кузова от 2 до 120 кубических метров. Для перевозки негабаритных и тяжеловесных грузов привлекаются специализированные платформы, способные перевозить грузы. Также фирма занимается доставкой сборных и опасных грузов.

Партнерами являются автопредприятия РТ и Россия. Это позволяет обеспечить оперативное выполнение перевозки и снизить ее стоимость. Для перевозки грузов используется современный автотранспорт, отвечающий международным стандартам имеющий соответствующие разрешения и допуски.

Объемы выполняемых работ, валовой доход, грамотная инвестиционная политика и ответственный подход к своему делу позволяют коллективу с уверенностью смотреть в завтрашний день. Ежегодно организуя мобильную работу по подаче транспорта ООО «Генезис» завоевало доверительное отношение заказчиков. Отраслевая принадлежность – перевозка грузов и людей автотранспортом. Потребителями готовой продукции являются крупнейшие промышленные и строительные организации РТ и России. Конкурентоспособность фирмы обеспечивается низкими внутрипроизводственными издержками вследствие постоянного повышения эффективности использования транспортных средств, которая зависит от совершенства организации транспортного процесса. Среднесписочная численность 132 человека.

Таким образом, ООО Генезис стабильно развивается на рынке грузоперевозок. Исходя из анализа баланса и финансовых показателей, можно утверждать, что компания является финансово устойчивой. За последний год наметились положительные тенденции в направлении увеличении прибыльности и рентабельности. Также необходимо отметить, что ООО Генезис имеет положительный имидж в глазах клиентов и партнеров.

2.2. Анализ рынка грузоперевозок г. Казани

Грузоперевозки являются важнейшей составной частью производственной инфраструктуры России и его устойчивое и эффективное функционирование является необходимым условием высоких темпов экономического роста, обеспечения целостности, национальной безопасности и обороноспособности страны, повышения качества жизни населения и рациональной интеграции России в мировую экономику.

Рынок грузовых перевозок представлен в России следующими сегментами:

грузовые перевозки железнодорожным транспортом,

перевозки автомобильным транспортом;

авиаперевозки;

грузовые перевозки морским транспортом;

грузовые перевозки внутренним водным транспортом.

Доля каждого из сегментов представлена на рисунке 2.1

Рис. 2.1. Соотношение грузоперевозок по виду транспорта

По данным Госкомстата ежедневно по российским автомобильным дорогам перевозится более 18 млн. т различных грузов. За 2011 г. автомобильным транспортом было перевезено около 6,6 млрд. т грузов, что почти в 5,5 раза превышает объем перевозок по железной дороге (См. Табл. 2.1).

Таблица 2. 1

Грузооборот транспорта в России

 Транспортный комплекс Республики Татарстан объединяет шесть видов транспорта (автомобильный, городской электрический, внутренний водный, воздушный, трубопроводный, железнодорожный) и дорожное хозяйство, насчитывает более 2000 субъектов хозяйственной деятельности. В транспортном комплексе республики трудится свыше 80 тысяч человек.

Протяжённость путей сообщения автомобильной транспортной системы Татарстана на сегодня составляет 21,0 тыс. км автомобильных общего пользования дорог, в том числе:

– 1075 км федерального значения;

– 13486 км республиканского значения;

– 6420 км улично-дорожной сети.

В структуре объема коммерческих перевозок грузов Республики преобладает доля автомобильного и железнодорожного транспорта (58,3% и 36,5% соответственно). При этом сохраняется тенденция роста доли автомобильного транспорта и сокращение доли перевозок железнодорожным транспортом (в 2008 году доля автомобильного транспорта составляла 56,3% и железнодорожного – 38,5%).

На автомобилях стараются перевозить более ценные грузы, так как водитель, как правило, выступает и в качестве экспедитора: он принимает груз от грузоотправителя и сдает его грузополучателю.

Кроме того, автомобильный транспорт выигрывает у других видов транспорта в скорости доставки. Средняя скорость доставки, включая перевозку, неизбежные простои, таможенное оформление и другие необходимые процедуры, составляет автомобильным транспортом 16 км/ч, железнодорожным – 8 км/ч, морским – 4 км/ч. Также автомобильные грузоперевозки позволяют ускорить оборот финансовых средств, что делает их все более популярными, особенно для малого и среднего бизнеса.

Также за счет развития рынка транспортных услуг, создания на нем конкурентной среды, усиления государственного регулирования обеспечивается устойчивая работа транспортной отрасли по удовлетворению платежеспособного спроса на услуги по перевозкам грузов.

За январь-май 2011 г. объем перевозок грузов на коммерческой основе автотранспортом предприятий всех видов деятельности республики (с учетом малых автопредприятий и предпринимателей, занимающихся коммерческими грузовыми перевозками) составил, по оценке, 134,0% к уровню соответствующего периода 2010г., грузооборот составил 121,3%.

Объем перевозок грузов специализированными предприятиями автомобильного транспорта (предприятиями, основным видом деятельности которых являются грузовые перевозки), с учетом малых автопредприятий и предпринимателей, занимающихся коммерческими грузовыми перевозками, составил, по оценке, 133,7% к уровню соответствующего периода 2010 г., грузооборот составил 120,9%.

На сегодняшний день в Республике Татарстан реализуются следующие программы развития отрасли:

долгосрочная стратегия развития транспортного комплекса Республики Татарстан;

республиканская целевая программа «Развитие транспортного комплекса Республики Татарстан на 2008-2012 годы»

транспортная стратегия Российской Федерации

Концепция формирования международного транспортного коридора «Балтика-Китай»

инвестиционный проект «Строительство платной автомагистрали «Шали (М7) – Бавлы (М5)».

Согласно Долгосрочной стратегии развития транспортного комплекса РТ, приоритет в господдержке в условиях Татарстана должен быть отдан автомобильному транспорту и дорожной инфраструктуре. Существующая система налогообложения транспортной отрасли требует замены более эффективными инструментами. Главным среди таких инструментов может стать взимание платы за пользование инфраструктурой, и, во-вторых, налог на топливо, который эффективно способствует улучшению контроля выбросов углекислого газа. При этом для первого инструмента целесообразно корректировать налоговые ставки в зависимости от влияния на показатели Минимального транспортного стандарта, в частности предлагается ввести налог, ставки которого напрямую бы зависели от вклада плательщиков налога в прирост ВРП от использования улучшенных услуг транспортной инфраструктуры.

Темпы роста рынка прогнозируются на уровне 30%. Соответственно, существующий рынок такую потребность удовлетворить в полной мере не может.

В условиях высокой емкости потребительского рынка и постоянно растущего товарооборота существует устойчивый спрос на транспортировку и складирование грузов. Эти виды услуг являются важнейшими элементами логистической системы. По данным Компании «Рестко», объем российского рынка транспортно-логистических услуг превышает $ 25 млрд. В структуре российского рынка более 75% приходится на грузоперевозки.

Одной из приоритетных задач государственной политики является развитие транспортной системы.

При этом особое значение имеет развитие опорной транспортной сети страны, в частности, транспортных узлов, находящихся на пересечении транспортных коридоров и обеспечивающих обработку грузовых потоков. Это позволит России свободно интегрироваться в транспортную систему Евразийского континента, став ее неотъемлемым звеном, и будет способствовать динамичному развитию экономики как страны в целом, так и ее субъектов.

В январе 2012 г. автотранспортом предприятий всех видов деятельности республики (с учетом малых автопредприятий и предпринимателей, занимающихся коммерческими грузовыми перевозками), перевезено на коммерческой основе 829,2 тыс. тонн грузов (133,8% к уровню января 2011г.), грузооборот составил 104,6 млн. км (121,4%). Специализированными предприятиями автомобильного транспорта, с учетом малых автопредприятий и предпринимателей, занимающихся коммерческими грузовыми перевозками, в начале 2011 года перевезено 751,5 тыс. тонн грузов (133,6% к уровню января 2010г.). Грузооборот составил 101,7 млн. т км (121,0%).

На рынке Республики Татарстан присутствуют все типы грузоперевозок (плечевые, линейные, транзитные, челночные). Перегрузочно-разгрузочных пунктов на территории РТ нет.

В 2012 г. в целом сохранилась тенденция прошлых лет по увеличению перевозок грузов автомобильным транспортом в международном сообщении.

В настоящее время ликвидирована монополия государственных предприятий. Более 35% автотранспортного комплекса России находится в частной собственности. В результате акционирования и приватизации произошла дифференциация автотранспортных организаций по формам собственности. Это является подтверждением реально сформированного рынка транспортных услуг, основная масса которого состоит из самостоятельных, объективно свободных продавцов, выполняющих услуги по заказу клиента, и ведомственных предприятий, обслуживающих собственные потребности.

Транспортная система является составной частью производственной и социальной инфраструктуры Казани. Устойчивое, сбалансированное и эффективное развитие транспортной отрасли служит необходимым условием обеспечения темпов экономического роста, повышения качества жизни населения, создания социально ориентированной экономики, рациональной интеграции России в мировой рынок.

За годы реформ на транспорте проведены важные структурные и институциональные преобразования. Совершенствовалась его правовая база, отвечающая новым социально-экономическим условиям. Транспорт Казани в целом удовлетворял спрос на перевозки грузов и пассажиров.

Динамичное социально-экономическое развитие Казани привело за последние годы к существенному повышению транспортной активности. В настоящее время транспорт входит в стадию обновления и развития. Значительно возросла система, образующая роль транспорта, усилилась его взаимосвязь с приоритетами социально-экономического развития Казани.

Вместе с тем, несмотря на общую адаптацию транспорта к рыночным условиям, повышение его роли в социально-экономической жизни Казани нынешнее состояние транспортного комплекса нельзя считать оптимальным. К основным проблемам на современном этапе можно отнести:

– отсутствие законодательной и нормативно-правовой базы, регулирующей функционирование транспортного комплекса на современном этапе;

– отставание темпов развития инфраструктуры;

– высокий износ основных фондов. Недостаточен технический и технологический уровень транспортной техники и оборудования;

– показатели безопасности транспортного процесса, в первую очередь дорожного движения, не соответствуют мировому уровню;

– нуждается в совершенствовании система подготовки и переподготовки квалифицированных кадров.

Это усиливает инфраструктурные ограничения, препятствует удовлетворению растущего спроса на качественные транспортные услуги, создает угрозу замедления темпов социально-экономического развития. Скорейшее решение этих проблем становится особенно важным в условиях перехода национальной экономики в фазу устойчивого развития.

Транспорт Казани в целом удовлетворял спрос на перевозки грузов и пассажиров. Вместе с тем, нынешнее состояние транспортного комплекса нельзя считать оптимальным. К основным проблемам на современном этапе можно отнести: отсутствие законодательной и нормативно-правовой базы; отставание темпов развития инфраструктуры; высокий износ основных фондов; высокие показатели опасности транспортного процесса; неравномерность в развитии транспортной сети; слабая система подготовки и переподготовки квалифицированных кадров.

Потребителями услуг рынка грузоперевозок являются и юридические и физические лица. Первые пользуются услугами данного рынка в коммерческих целях, вторые – в личных.

На данный момент в Казане насчитывается большое количество компаний, готовых оказать различные транспортные услуги: грузоперевозку, переезды и другие. Рынок данных услуг можно назвать насыщенным и с каждым днем спрос на транспортные услуги увеличивается, соответственно транспортных компаний становиться больше.

В секторе междугородных перевозок одним из ключевых направлений является перевозка и экспедирование сборных грузов. Это направление позволяет перевозчикам охватить сразу интересы клиентов совершенно разных отраслей хозяйства и оптимизировать общие транспортные затраты, поскольку анализ примерной структуры спроса, полученной нами на основе собственных исследований, показывает преобладание небольших по весу и размеру грузов.

Условно участников рынка можно разделить на следующие группы:

транспортные подразделения производственных и торговых предприятий (ведомственный транспорт);

крупные транспортные компании, обладающие автопарком свыше 100 автомобилей и специализирующиеся на предоставлении транспортных услуг;

средние транспортные компании;

мелкие компании и частные предприниматели, физические лица, выполняющие, как правило, разовые заказы.

По мнению многих экспертов, последняя группа контролирует на данный момент большую часть коммерческих перевозок – до 60% рынка. Эти частники, владеющие одним или двумя грузовиками, очень быстро и гибко реагируют на любой спрос. Для внутригородских перевозок они используют новые автомобили малого и среднего тоннажа, а для междугородных рейсов – подержанную тяжелую технику. Наличие огромного числа транспортных операторов, с одной стороны, говорит о высоком уровне спроса на транспортные услуги, а с другой, по законам бизнеса влечет за собой постоянное усиление конкурентной борьбы, ведущее к реструктуризации рыночной системы.

Новый клиент в Казани, как и в любом городе России столкнется с едиными базовыми тарифами по всем транспортным компаниям. Конечно, затем, после переговорного процесса, тарифная цена, как правило, превращается в договорную, а для постоянных клиентов – в индивидуальную, однако правила ценообразования на транспортные услуги уже четко сложились.

Общий уровень транспортных цен теперь зависит исключительно от внешних факторов: цен на топливо и ГСМ, таможенной и налоговой политик государства, местной власти. Два типа тарифов предназначены для двух основных типов грузоперевозки: почасовой – для внутригородских, «по километровый» – для междугородных. Отличия в уровнях региональных тарифов и цен обусловлены как спецификой регионального спроса, так и уровнем расходов на содержание и эксплуатацию автопарка.

Сложнее складывается ценообразование на междугородных направлениях. Помимо равных базовых «километровых» тарифов, большинство фирм сразу предлагают клиентам фиксированные цены-ставки до конкретных городов, причем, разброс стоимости в этом случае весьма широк, а разница по сравнению с расчетной тарифной ценой колеблется как в плюс, так и в минус. Минимальный уровень цен сложился на более востребованных направлениях с высоким уровнем конкуренции, а максимальные цены соответствуют направлениям с меньшей коммерческой привлекательностью и сложными дорожными условиями. Автомобильный транспорт отличается, как говорят специалисты, предсказуемыми, но длительными сроками перевозки, и, особенно, на дальние расстояния. Именно на дальних расстояниях сейчас разворачивается основная конкуренция между ведущими транспортными компаниями, центральный офис которых базируется в Москве, и крупными местными фирмами Казани и РТ. Эта борьба проявляется, в первую очередь, в использовании существующих региональных преимуществ, связанных с эксплуатационными и накладными затратами предприятий и позволяющих предлагать более выгодные логистические схемы.

Передел междугородного рынка грузоперевозок происходит вполне очевидным способом: крупные, обладающие финансовыми ресурсами компании-холдинги открывают в других городах филиалы и представительства, обустраивают там складские хозяйства. Наиболее преуспели в этом деле московские и питерские структуры, некоторые из которых имеют уже по нескольку десятков филиалов и складов в Казани и по всей территории Республики Татарстан. Сейчас транспортные компании, охватывающие одновременно международные и внутрироссийские перевозки, имеющие собственные таможенные терминалы, обеспечивают транспортно-экспедиционные услуги по доставке импортных грузов прямо «до двери» клиента. Очевидно, что в перспективе сетевые транспортные структуры вытеснят с междугородных дорог мелкие фирмы и частных предпринимателей, несмотря на более высокий уровень цен.

Поскольку транспортные цены уже сложились, то на первые места сейчас начинают выходить вопросы качества предоставления транспортных услуг, от оформления бумаг до точности доставки груза. На данный момент в России основной объем рынка составляют услуги по перевозке и экспедированию грузов – до 95% объема рынка. А такие услуги, как складирование, страхование, пакетирование, переадресация, оптимизация маршрута с привлечением других перевозчиков занимают всего 5% от рынка перевозок.

Позиция ООО «Генезис» достаточно стабильна ввиду того, что компания заключила ряд долгосрочных договоров с крупными промышленными предприятиями Республики по доставке и перевозке грузов в различные регионы Республики и страны.

Таким образом, подводя итог анализа рынка грузоперевозок, необходимо отметить, что данный рынок близок к насышению. Однако, для ООО «Генезис» тенденции его развития являются перспективными, поскольку компания является стабильно развивающейся и конкурентоспособной.

2.3. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Генезис»

Изучение маркетинговой деятельности на предприятии «Генезис» осуществлялось в несколько этапов. На первом этапе проводился анализ внутренней среды, на втором – внешней, на третьем – анализировалась деятельность отдела маркетинга компании. В результате изучения маркетинговой среды был осуществлен SWOT-анализ.

Основной задачей ООО «Генезис» является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, объединение экономических, интеллектуальных и финансовых возможностей и ресурсов акционеров для ведения хозяйственной и иной деятельности. Постоянными клиентами «Генезис» являются крупнейшие российские компании – «Сибур – Русские шины», Пивоваренная компания «Балтика», Компания «Май» (чай «Майский»), «Алмаз-Пресс», «Амтел», «Макслевел» и другие.

ТК Генезис является агентом страховой компании ВСК и предлагает услуги по дополнительному страхованию груза. Страховая премия составляет всего 0,15% от страховой стоимости.

Схема работы:

– сбор информации о маршруте и характеристиках груза.

– предварительный расчет стоимости транспортно-экспедиционных услуг.

– предварительный расчет стоимости таможенной очистки.

– согласование стоимости транспортно-экспедиционных услуг.

– заполнение заявления на страхование груза.

– уточнение всех условий и объемов транспортно-экспедиционных услуг. Заполнение бланка типовой заявки.

– оповещение о прибытии машины на таможенный пункт.

– сообщение о прибытии машины под отгрузку.

– выставление счета на оплату транспортно-экспедиционных услуг.

Услугами компании «Генезис» пользуются коммерческие фирмы, государственные предприятия, предприниматели и частные лица. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Специалисты Компании «Генезис» обладают ценнейшими практическими наработками и собственными технологиями эффективной доставки грузов по территории России и всему миру.

Комплекс стимулирования покупательского спроса состоит из четырех основных средств воздействия (См. Рис.2.1).

Рис. 2.1 Дерево целей ООО «Генезис» (авторский)

Как видно из рисунка цели компании направлены на реализацию стратегии развития ООО «Генезис», которая на данный момент заключается в расширении рынка сбыта транспортных услуг.

Поскольку грузовые перевозки являются промышленной услугой, то самым значимым средством воздействия на данный момент является личная продажа, затем в порядке уменьшения значимости – стимулирование сбыта, реклама, пропаганда.

Продвижением услуг автотранспортного предприятия занимается отдел маркетинга, являющийся самостоятельной структурой предприятия. Назначение отдела маркетинга заключается в следующем:

изучение и анализ конъюнктуры рынка, проведение маркетинговых исследований по всем видам деятельности;

постоянный оперативный контроль выполнения производственной программы автотранспортного предприятия по всем видам деятельности;

постоянный и непрерывный анализ производственно-хозяйственной деятельности автотранспортного предприятия;

по результатам анализа производственно-хозяйственной деятельности подготовка и разработка предложений, рекомендаций, для принятия решений генеральным директором;

разработка стратегии развития автотранспортного предприятия.

Цели продвижения включают мероприятия по достижению большей конкурентоспособности услуг предприятия, а также по стимулированию спроса путём проведения рекламных кампаний и других мер. Необходимо также укрепить свои позиции на рынке автотранспортных услуг, добиться установлению расценок ниже, чем у конкурентов и увеличить показатели качества.

Следует отметить, что в отделе маркетинга нет менеджера по рекламе, который бы занимался рекламной деятельностью компании.

Проанализируем внешнюю среду ООО «Генезис».

Соперничество среди конкурирующих фирм происходит, в основном, на территориальном уровне, т.е. данное предприятие и его конкуренты стараются привлечь новых клиентов, находящихся в территориальной близости от них. Это делается с целью повышения качества обслуживания и снижения затрат на перевозки. Однако, частные лица, предоставляющие аналогичные услуги, производят поиск своих клиентов по всей Казани.

С точки зрения цены на аналогичные услуги жёсткая конкуренция возникает только между крупными автотранспортными предприятиями с высоким уровнем организации и управления, большим парком автомобилей и современной базой для ремонта и обслуживания подвижного состава. У мелких фирм и частных лиц такая база либо слабо развита, либо отсутствует. Также у них небольшой парк автомобилей.

При анализе экономических возможностей автотранспортных предприятий-конкурентов можно выявить их преимущества перед более мелкими предприятиями (частными лицами). Это объясняется наличием большого объёма оборотных средств, наличием других видов услуг и производства. Кроме того, мелкие организации и частные лица не имеют возможности широко рекламировать свою деятельность.

Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автотранспортного предприятия. Частные лица используют также метод договорных цен.

У крупных конкурентов и мелких организаций кадровая структура схожа с данным автотранспортным предприятием. У частных лиц она отсутствует.

Положение на рынке типов фирм конкурентов показано в таблице 2.2

Таблица 2.2

Положение конкурентов на рынке

Планы развития конкурентов отражены в таблице 2.3

Таблица 2.3

Стратегии развития конкурентов

Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия). Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

Сравнительный анализ ООО «Генезис» по факторам конкурентно способности показан в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Анализ ООО «Генезис» по факторам конкурентоспособности

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Отрицательное наибольшее влияние на деятельность организации оказывают следующие факторы: высокая степень зависимости исполнителя от заказчика; уровень доходов целевых групп заказчиков. Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие: высокая стоимость «перехода» к другому исполнителю; чувствительность заказчика к цене.

Проанализируем внутреннюю среду.

Требования потребителей в отношении типа услуг заключаются в:

– высоком качестве услуг;

– низкой стоимости;

– минимальных (точных) сроках исполнения;

– других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные предприятия, частные компании и физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким. В основном, автотранспортное предприятие «Генезис» сотрудничает с постоянными клиентами.

Клиенты-предприятия предъявляют более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов маркетинговой деятельности ООО «Генезис» в рыночных условиях.

Для эффективной работы ООО «Генезис» в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, ООО «Генезис» выполняется ряд условий:

– руководство предприятия и его коммерческая служба четко формулируют общие задачи автотранспортного предприятия в отношении потребителей услуг;

– предприятие имеет постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия знает об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

– на предприятии проводится анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением не перевозочных услуг;

– имеется представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

На автотранспортные услуги учитываются три основные ориентира:

– себестоимость доставки – нижняя граница цены;

– платежеспособность потребителей – верхняя граница цены;

– сложившиеся цены на рынке – характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.

На основании анализа маркетинговой среды построим SWOT-матрицу (См. Табл. 2.5).

Таблица 2.5

SWOT-анализ сильных и слабых сторон ООО «Генезис»

Таким образом, основными конкурентными преимуществами ООО «Генезис» являются:

сокращение расходов, за счет вывода автопарка и предприятий автосервиса в аутсорсинг;

разномарочный подвижной состав широкого спектра применения;

полный спектр экспедиторских услуг;

высокий профессионализм персонала;

безупречная репутация;

ориентация на долгосрочное сотрудничество с заказчиком;

использование современного программно-информационного обеспечения производственного процесса;

высокая компетентность.

Анализируя маркетинговую деятельность, необходимо остановиться на методах продвижения товаров и услуг предприятия

Размер бюджета, выделяемый на продвижение услуг (продукции) и рекламные кампании составляет определённую часть от совокупного дохода автотранспортного предприятия.

Процесс стимулирования состоит из следующих элементов – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи.

Значимость рекламы на рынке автотранспортных услуг невелика по сравнению со значимостью личных продаж. В настоящее время клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам.

В отделе маркетинга рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).

привлекательность и информативность (сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

ООО «Генезис» имеет в своем штате специалиста по маркетингу. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Перспективы развития включают привлечение новых перспективных клиентов (что ведёт к повышению прибыли предприятия) и недопущение ухода старых, в определённой степени ослабление действий конкурентов, проведение комплекса мероприятий по недопущению резкого повышения цен и закрепление своих позиций на рынке. Также планируется расширить рекламную деятельность.

Так как маркетинговые исследования рынка проводятся с целью правильного распределения ресурсов (денежных, трудовых) предприятия и выработки нужной стратегии, то планирование маркетинга тесно связано с внутренней организацией предприятия и с планированием его деятельности.

Таким образом, среди недостатков в системе управления маркетингом в ООО «Генезис», можно выделить:

отсутствие в организационной структуре отдела маркетинга штатной единицы – менеджера по рекламе;

отсутствие рекламных мероприятий за последние несколько лет;

отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта товаров и услуг ООО «Генезис».

Ни одно предприятие, ведущее свою деятельность в рыночных условиях и в условиях жёсткой конкуренции, не может обойтись без разработки собственной стратегии поведения на рынке. Стратегия действий предприятия и план маркетинга отражаются в бизнес-плане, который даёт ответы на многие вопросы, касающиеся дальнейших действий предприятия.

Исходя из анализа деятельности ООО «Генезиc», проведенного в данной главе, можно сделать вывод о том, что компания имеет сравнительно устойчивое положении и конкурентные преимущества на рынке грузовых перевозок, однако особого внимания требует совершенствование маркетинговой деятельности, которое предлагаем осуществить посредством разработки и внедрения стратегического комплекса маркетинга. В данном направлении целесообразным будет создание маркетинговой программы.