План. Введение. 1. Основные формы оптовой и розничной торговли.
2. Организация прогрессивных форм торговли на выставках, ярмарках и аукционах.
3. Оценка деятельности работы конкретной выставки, ярмарки или аукциона. Заключение. Список литературы. Введение.
Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.
При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т. е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Принципы осуществления оптовой торговли:
1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т. е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.
2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.
3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности. Повышенное внимание к оптовой торговле в советской экономике практически началось с 1965г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам в стране. В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов; основанная на государственном плане развития народного хозяйства. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб СССР. Основными формами оптовой торговли были:
- торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба СССР; - реализация продукции через оптовые магазины;
- реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов. Плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, поэтому несмотря на большие усилия по внедрению её основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована.
Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991г. , когда было упразднено централизованное распределение продукцией; приняты законы РСФСР "О собственности в РСФСР" от 24 декабря 1990г. и "О предприятиях и предпринимательской деятельности" от 25 декабря 1990г. ; стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.
Отличительным признаком функционирования этих структур явился рыночный характер их деятельности: свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности.
На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Общая структура оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России: Оптовая торговля сырьем Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами продукцией Продовольственные Средства Потребительские товары без переработки производства товары Оптовая торговля сред- Оптовая торговля потре ствами производства бительскими товарами Торговые связи с Торговые связи с потре производством бителем
Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию. Задачи решаемые оптовой торговлей:
- сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления; - размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству; - своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами; - формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
- внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
- широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого; - получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли. Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры. В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств. Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование этих вопросов со стороны Российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли. I . Основные формы оптовой и розничной торговли. В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:
- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;
- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.
Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес. Транзитный товарооборот подразделяется:
- товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей. - товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.
При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.
При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы. При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
1. Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т. п. ), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
2. Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям. 3. Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.
4. Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли. 5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей. 6. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.
Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. Участники торгов на рынке: - собственники товара;
- розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей; - персонал оптового рынка.
Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности.
За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами.
В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.
Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.
Современные товарные биржи на российском рынке нельзя отождествлять с современными биржами на Западе. В России объем всей продукции, реализуемой на биржах в общем объеме производства на 1 января 1996г составлял около 2%, а биржевой оборот в ведущих капиталистических странах мира- соответственно 42% (1) Черты биржевой торговли:
- регулярность возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.
- для организации биржевой торговли проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, их заменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др. - биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные партии которых должны быть взаимозаменяемыми. В процессе торговли устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров. Отечественная торговля на биржах включает в себя направления: - торговля реальным товаром; - фьючерская торговля; - страхование заключенных биржевых сделок.
Биржевая торговля регулируется законом Российской Федерации от 20 февраля 1992г. " О товарных биржах и биржевой торговле". Настоящие объемы биржевой торговли увеличивают доли денежных ресурсов и ценных бумаг за счет сокращения доли сырья, материалов и товаров. Набирает обороты отечественная фьючерская торговля контрактами на валюту, ценными бумагами. В России рынок контрактов только формируется и находится на начальном этапе своего развития. Резкое сокращение действующих товарных и фондовых бирж в России, их специализация являются нормальным и положительным явлением, ведущим к становлению подлинной биржевой торговли.
Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:
- технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др. ;
- коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п. ; - организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса и др.
Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах.
(1) стр. 135 Л. В. Осипова, И. М. Синяева "Основы коммерческой деятельности. " В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле
материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т. д. Функции розничной торговли: - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России , отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.
Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные в внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.
В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.
Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами. Виды розничной торговли:
I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы. Существует много видов магазинов, среди них: - традиционное обслуживание через прилавок;
- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;
- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;
- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя; - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т. д. ). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др. ). II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию. Виды торговли:
- разносная с применением лотков и других несложных устройств; - развозная с использованием автоматов, вагонолавок; - прямая продажа на дому.
III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др. ). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.
Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.
Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:
а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;
б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: подгонка швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);
в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.
Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:
1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.
2) Узкоспециализированные магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др. ). 3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др. ).
4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции. Показателем, характеризуюшим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Структура розничного товарооборота:
1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).
2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические изделия и др. ).
3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская, ; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т. п. ) 4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т. п. ). На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.
II. Организация прогрессивных форм торговли на выставках, ярмарках и аукционах.
Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые организации гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями являются ярмарки. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи. Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.
В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли.
Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании. Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.
При организации биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа: 1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т. д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т. д.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг. 2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. 3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.
Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным органом. Решения с оформлением протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях. Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт рабочие органы, необходимые для выполнения поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию и проведение ярмарки. Ярмарочный комитет образует дирекцию, которая следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.
Проведение финансовых операций, контроль за расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки. На ярмарке целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз развития рынка по каждому виду товаров.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбитрская, информационная, по учёту и регистрации договоров.
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т. д. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и т. д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке. Ярмарки могут проводиться в специальных или арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию. В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:
1) ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот; 2) ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции; Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:
а) усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований; б) внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;
в) работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;
г) обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приёмам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.
Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.
Получают распространение ярмарки, совмещающие реализацию как новой продукции, так и неиспользуемой, излишней. Такие ярмарки привлекательны для покупателей, но требуют более высоких затрат. В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях: - по закупке-продаже товаров народного потребления;
- по закупке-продаже товаров производственно технического назначения. По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются: 1. Международные ярмарки.
2. Всероссийские ярмарки соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента.
3. Зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов. Ассортиментный состав предлагаемых товаров несколько уже.
4. Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников.
Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиваться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.
Изготовители, потребители продукции, посреднические, организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно-технического назначения и народного потребления. В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наиболее популярные из них:
по проблемам экологии - в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции - в Москве, Дюссельдорфе и т. д. В современных условиях создаются новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО "Экспоцентр", Всероссийское АО "Нижегородская ярмарка", региональный коммерческий центр "Сибирская ярмарка" и др.
Практический, научный и коммерческий интерес представляли такие международные выставки-продажи, как "Экология, Ресурсосбережение, Метрология", "Медицина 95", "Автосервис -95" и др. Функционирование таких выставок преследует цели:
- оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг; - развёртывание рекламной деятельности;
- информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах её применения и возможностях приобретения;
- обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;
- освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т. д. ; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные записи лекций и бесед и др.
Проведение маркетинговой работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами. На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются краткосрочные курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей. В организации выставок важное значение имеют показ техники, изготовляемой внешнеэкономическими партнёрами, систематическое изучение выставочного дела и методов показа экспонатов на зарубежных выставках с целью использования современных научно-технических средств в оформлении экспозиций.
Выставки функционируют за счёт денежных поступлений от взносов её участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями.
Ещё одним видом оптовой и розничной торговли является аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определённом месте и в заранее установленное время.
Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме. При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После этого покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста и гласного объявления номера покупателя и окончательной цены. Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара.
При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне покупателя.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.
При аукционной продаже аукционист не несёт ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов.
Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые голландские аукционы. Они начинаются с объявления первоначально явно завышенной цены, которая постепенно понижается до той, по которой один из участников торга не выразит согласие продать свой товар.
Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов. В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе - ломбардно-кредитные аукционы, организуемые Центральным банком России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота (типовая единица купли-продажи в натуральном выражении) выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы. В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного в срок имущества и т. п. , и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи. Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста. Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и предложение на выдвижение товара с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях.
Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами.
Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам товара, т. е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех номеров лотов, который вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения аукциона высылается всем приглашенным участникам. Все товары, включённые в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязательном порядке выставляются для предварительного осмотра. До начала аукциона, заблаговременно, обычно за 1, 5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной информацией о времени проведения аукциона, месте, сроках, количестве и видах основных товарах, допущенных к торгам. Как правило, торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра.
Бывают случаи, когда аукционист не достигает намеченной цели, т. е. не удовлетворён предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лишних объяснений снять лот с торгов и выставить его в следующий раз. По окончании торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в двух экземплярах. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выдержки, т. е. разницы между стартовой ценой и полученной. Порядок распределения выручки между организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.
В практике проведения зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. При этом изменение цены на повышение или понижение фиксируется покупателями с помощью нажатия электрических кнопок, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмёт электрическую кнопку, останавливаемую стрелкой циферблата. Эта система проведения аукционов снижает трудоёмкость и время проведения торгов. Возможно проведение и "заочных аукционов", когда заявки подаются в запечатанных конвертах. На российском аукционном рынке наиболее популярными являются аукционы по продаже пушнины, например, всемирно известный аукцион в Санкт-Петербурге, а также международные аукционы по торговле уникальными племенными рысаками в Пятигорске, Ростове-на-Дону, Москве.
III. Оценка деятельности работы конкретной выставки, ярмарки или аукциона.
Московские ярмарки Интерторг организуются дважды в год - весной и осенью. На каждую из этих ярмарок, проводимых Оргтехцентром Федеральной контрактной корпорации Росконтракт съезжаются тысячи продавцов и покупателей со всех регионов Российской Федерации, из стран ближнего и дальнего зарубежья. Росконтракт - крупнейшая в России организация, занимающаяся оптовой торговлей промышленной и потребительской продукцией. Структурные звенья оптовой системы Росконтракт, его складские комплексы расположены по всей территории Российской Федерации. В своей каждодневной деятельности Росконтракт тесно связан с огромным количеством реально функционирующих производителей, поставщиков и потребителей прямыми кооперативными производственно-коммерческими отношениями. Глубокое знание промышленности Российской Федерации и бывших союзных республик, владение конъюнктурой товарных рынков, крупные оптовые операции делают Росконтракт весьма привлекательным деловым партнёром.
С 1995 года ярмарки Интерторг проводятся под патронажем Межгосударственного совета по выставочно-ярмарочной деятельности СНГ. Такое патронирование свидетельство признания важной роли Роконтрактовских ярмарок в расширении и укреплении торгово-хозяйственных связей между поставщиками и потребителями, действующими на экономическом пространстве бывшего СССР.
Росконтракт осуществляет инвестиции в производственную сферу, ставя перед собой задачу не только торговать, но и организовать производство продукции пользующейся повышенным спросом. Торговый капитал Росконтракта активно включается в развитие тех секторов производства, которые выпускают конкретную продукцию на товарные рынки, т. е. приоритетными клиентами. Корпорации являются товаропроизводители.
Корпорация представляет собой вертикально интегрированную организацию, ядром которой является акционерное общество открытого типа - Росконтракт. На центральном уровне Корпорация объединяет специализированные фирмы оптовой торговли, коммерческий банк, страховую, инвестиционную и лизинговые компании. На региональном уровне действуют торговые компании. Среди них компании, специализирующиеся на складских операциях и продажах отдельных видов продукции, а также универсальные, располагающие возможностями хранения и реализации самого широкого ассортимента товаров.
Отношения Росконтракта с организациями, входящими в Федеральную корпорацию, основаны на его участии в уставных капиталах.
В торговых операциях Росконтракта наибольшую долю составляют закупки и поставки товаров из Российской Федерации в страны СНГ и насыщение их продукцией внутренних российских рынков. Торговля ведется как по межправительственным соглашениям, так и на основе самостоятельно формируемых торгово-хозяйственных связей. Организационная структура Корпорации: Совет директоров Корпорации Правление Корпорации
Подразделения по обеспечению Подразделения развития, финансовых операций инвестиций, управления собственностью
Подразделения по организации Служба по правовому работы с товарными ресурсами обеспечению Подразделения по инфор Подразделения оценки мационному обеспечению торговой конъюнктуры и связям со средствами массовой информации Внешнеэкономические Служба по работе подразделения с персоналом Управление делами
Сотрудничество с Росконтракт - это гарантия неукоснительного соблюдения сроков поставок, своевременных платежей, это широкий выбор продукции российской промышленности.
Рассмотрим подробнее ярмарку проходившую осенью 1997 года. Основной задачей ярмарки было содействие отечественным поставщикам и потребителям в формировании портфеля заказов на 1998 год, помощь в поиске деловых партнёров для заключения выгодных контрактов на реализацию и закупку экспонируемой продукции. Широчайший "набор" - от продуктов питания до техники отечественного производства был представлен в течении шести дней ярмарки.
Свыше 40% её участников подписали контракты и договоры. В качестве продавцов выступили 243 экспонента, а в качестве покупателей - около 6000 организаций. "Российское - значит лучшее ! ". Это не расхожая фраза, взятая из контекста выступления политического лидера страны. В это можно было убедиться пройдя по многочисленным выставочным павильонам. Ярмарка проводилась на площади 4, 0 тыс. м2, география её охватила экономическое пространство от Бреста до Сахалина. Были представлены практически все страны СНГ, а также Литва, Латвия, Австрия, Болгария, Германия, Италия, Китай, Объединённые Арабские Эмираты, США, Югославия и другие государства. В региональном разрезе наиболее широко была представлена столица России. Свыше 25% экспонентов составляли предприятия и фирмы Москвы и Московской области. На стенды выставили свою продукцию 107 непосредственных её производителей. Среди них такие известные предприятия, как Новолипецкий металлургический, Тобольский нефтехимический и Шимкентский свинцовый комбинаты, Уфимское моторостроительное и Белорусское оптико-механическое объединения; украинская холдинговая компания "Реле и автоматика"; заводы Муромский машиностроительный и запорожский "Мотор-Сич", " Кольчуг-цветмет" "Куйбышевазот"; Международное экономическое объединение "Интерэлектро" и др.
Оптовая торговля была представлена 116 организациями и фирмами из Российской Федерации, стран ближнего и дальнего зарубежья. В том числе: Федеральная контрактная корпорация Росконтракт; Генеральная Торговая Компания из Арабских Эмиратов; Акционерные Общества - "Балметаллоптторг", "Газторг-центр", "Стройконтракт", "Разнооптторг", "Легсырьёконтракт"; торговые дома - "Кубань", "ХАС", "Цемес" и др.
По удельному весу товарные группы заняли в ярмарочной экспозиции объем: - промышленные товары народного потребления - 32% - машины, оборудование, транспортные средства - 28% - продовольственные товары - 16% - строительные и отделочные материалы - 3% - металлопродукция - 2% - сырьё для лёгкой и текстильной промышленности - 2% - другие виды товаров, продукции и сырья - 17%
Организационная и информационно-презентационаая работа началась задолго до открытия ярмарки, а затем усиленно велась в ходе самой ярмарки. Экспонентам и гостям вручались различные материально-красочные буклеты, листовки, сувениры с символикой Росконтракта. Была проведена широкая рекламная компания. Информационно-рекламные материалы были опубликованы в различных изданиях: "Экономика и жизнь", "Известия", "Российская газета", "Аргументы и факты", "Деловой мир", "Московские новости", "Оптовый рынок", "Продукты питания" и др. , а также в региональной прессе. Материалы, посвященные ярмарке передавались по радио и телевидению.
Внимание к экспозиции было довольно велико и со стороны самих участников ярмарки, и её многочисленных посетителей. Завязывавшийся у стендов профессиональный обмен мнениями по той или иной проблеме зачастую перерастал в серьёзные деловые переговоры. Некоторые из переговоров было решено вести и после закрытия ярмарки - вплоть до заключения выгодных контрактов на разовой и долгосрочной основе.
Высокая посещаемость экспозиции "Росконтракта", привлекательность дизайна, разнообразные информационно-рекламные и презентационные материалы, обходительность и профессионализм специалистов, интенсивность переговорного процесса - всё это было большим плюсом ярмарки.
Участие в ярмарках Интеропторг - это лучший способ заявить о себе на Российском рынке, установить многочисленные деловые контакты и успешно развивать свой бизнес.
Такие ярмарки большой шаг на пути выхода страны из кризиса. Умелая налоговая политика, поощрение на государственном уровне российских товаропроизводителей сделает наше экономическое чудо.
Мы подошли сейчас к главному вопросу: нам нужна программа роста экономики России. А через эту конструктивную программу начнёт выполняться и другая программа стабилизации общества, его согласия, решения острейших социальных вопросов. И, думается, это время не за горами. Заключение.
Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принмает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.
Структурная реорганизация оптового звена должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации оптовых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, именуемые посредниками - предприятия-агенты, предприятия-брокеры.
Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота - оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Развитие инфраструктуры розничной торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг.
Из всего множества направлений развития розничной торговой сети приоритетными являются:
- универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты, минимаркеты, гипермаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр; - развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокое качество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг; - организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов, постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции), возрождение посылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли.
Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства, т. е. в создании единого органа центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли не только в России, но и во всём мире. Работа таково координирующего центра позволила бы участникам оптовой торговли согласовать свои действия и осуществить право оптимального выбора. Современное развитие многочисленных форм оптовой и розничной торговли формируется в крайне сложных и неблагоприятных условиях политической, экономической, и социальной нестабильности, практически прекратившихся инвестиций в объекты торговли, вымывание из отечественного ассортимента многочисленных важных видов средств производства и товаров народного потребления с заменой их на импортные. И главное, процесс российской торговли осуществляется в условиях криминального фона, когда любой торговец в обязательном порядке должен платить дань криминальным структурам, так называемой "крыше".
В свете изложенных проблем настоятельную необходимость в современных условиях приобрело более широкое использование внутренних резервов всех участников рыночного оборота, совершенствование налоговых и финансово-кредитных механизмов, всемерное ускорение решения задачи по формированию развитой рыночной инфраструктуры. Список литературы:
1. Романов А. Н. и др. Маркетинг: Учебник. /Под ред. Романова А. Н. - М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. 2. Ворот И. Экономика фирмы. - М. : Высшая школа, 1994.
3. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. М. : ИВЦ "Маркетинг", 1996. 4. Л. В. Осипова, И. М. Синяева. Основы коммерческой деятельности. - М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 5. Журнал "Риск", газета "Экономика и жизнь".