47

Маркетинг інновацій як умова забезпечення конкурентоспроможності продукції підприємства.

ПЛАН

• Вступ 3
• Розділ 1. Теоретичні аспекти інноваційного бізнесу 5
• • 1.1 Поняття мотивації та конкурентноздатності інновацій 5
  • 1.2 Особливості аналізу попиту на нововведення. 10
  • 1.3 Методичні підходи до створення конкурентних переваг для інноваційного продукту 12
  • 1.4 "Фронтування" ринку в інноваційному бізнесі 15
• Розділ 2. Маркетинг інновацій як основа забезпечення конкурентоспроможності нововведень 18
• • 2.1 Поняття стратегічного інноваційного маркетингу 18
  • 2.2 Особливості функціонування оперативного інноваційного маркетингу 22
• Розділ 3. Практична частина 29
• Висновок 42
• Список використаної літератури 44

Вступ

Інноваційний менеджмент і маркетинг нині є найважливішими задачами підприємництва. Вони повинні стати частиною філософії і стратегії кожного підприємця, що хоче затвердитися на ринку. Однак інноваційний маркетинг не зводиться до зовнішньої проблеми - збуту нових продуктів. Не менше значення має і внутрішня проблема - прийняття набору мір для створення інноваційного клімату, що у свою чергу сприяє творчості і знижує опір новаціям. Загальна інноваційна стратегія виходить з того, що інноваційні імпульси можуть йти як від підприємця, так і з боку ринку. У першому випадку підприємство буде намагатися просунути на ринок і забезпечити збут власних технологічних розробок. В другому випадку зміни умов ринку створюють необхідність інноваційного поводження підприємця. Таким чином, дослідження ролі маркетингу інновацій у забезпеченні конкурентоспроможності підприємства на сьогодні важко перебільшити.

Основна мета курсової роботи полягає у розкритті ролі і місця маркетингу інновацій у процесі виводу на ринок підприємствами інноваційної продукції.

Поставлена мета обумовила необхідність вирішення ряду взаємоповязаних завдань:

· розглянути теоретичні аспекти інноваційного бізнесу;

· дослідити роль маркетингу інновацій у забезпеченні конкурентоспроможності продукції підприємства;

· проаналізувати практичні особливості застосування інноваційного маркетингу.

Предметом курсової роботи є економічні відносини, які виникають в процесі реалізації комплексу інноваційного маркетингу.

В якості обєкту курсової роботи виступає безпосередньо інноваційний маркетингу та його інструменти.

Курсова робота складається із вступу, основної частини та висновків. У вступі обґрунтовується актуальність обраної теми, визначаються мета, завдання, предмет та обєкт дослідження. Основа частина присвячена дослідженню поставленої проблеми. У висновках сформульовано основні результати курсової роботи.

Розділ 1. Теоретичні аспекти інноваційного бізнесу

1.1 Поняття мотивації та конкурентноздатності інновацій

Мотивація інновацій являє собою сукупність потреб і мотивів, що спонукують виробника і менеджера до активної діяльності в напрямку створення і продажу інновації чи навпаки, шляхом її покупки і використання в господарському процесі.

Мотивацію інновацій можна розглядати в двох аспектах:

1. мотивація створення і продажу інновацій;

2. мотивація покупки інновацій.

Будь-яка мотивація складається з чотирьох елементів, до яких відносяться:

1. ціль;

2. мотиви;

3. фактори;

4. прагнення до досягнення мети.

Метою створення і продажу інновації є одержання господарюючим субєктом грошей від продажу нових продуктів (операцій) для того, щоб вкласти ці гроші в прибуткові сфери підприємництва, підняти свій імідж на ринку, підвищити свою конкурентноздатність [15, c.271].

Основними мотивами створення і продажу інновацій для підприємців звичайно є:

· підвищення конкурентноздатності своїх нових продуктів;

· підвищення свого іміджу на ринку;

· захоплення нових ринків;

· збільшення величини грошового потоку;

· зниження ресурсоємкості продукту.

Конкурентноздатність нового продукту (чи технології) означає здатність його у визначений період часу відповідати запитам і вимогам ринку і бути вигідно проданим при наявності на ринку пропозицій інших аналогічних продуктів (чи технологій).

Конкурентноздатність продукту визначається його властивостями, що представляють інтерес для покупців, тобто властивостями, які дозволяють продукту забезпечувати задоволення потреб покупців в умовах ринку.

Конкурентноздатність нового продукту обумовлена:

1. відповідністю якості продукту сформованим стандартам;

2. більш низькою ціною при однаковому рівні якості;

3. упевненістю споживача в можливостях постачальника не тільки забезпечити стабільність якості продукту, але і здійснювати постачання в заданий термін;

4. наявністю швидкого і надійного післяпродажного сервісу;

5. відповідністю продукту міжнародним і національним стандартам, що забезпечують його сумісність, уніфікацію і взаємозамінність;

6. рекламою.

Мотиви створення і продажу інновацій обумовлені цілим рядом факторів. Основними факторами є:

1. посилення конкуренції;

2. зміни у виробничо-торговому процесі;

3. удосконалювання технологій операцій;

4. зміни в системі оподатковування;

5. досягнення на міжнародному фінансовому ринку.

Метою покупки інновації є одержання господарюючим субєктом коштів у майбутньому за рахунок реалізації їм нових продуктів чи технологій, куплених сьогодні [15, c.272-273].

Основними мотивами покупки інновацій є:

1. підвищення конкурентноздатності й іміджу господарюючого субєкта;

2. одержання в перспективі доходу на капітал, вкладений сьогодні.

Мотиви покупки інновацій обумовлені цілим рядом факторів як обєктивних, так і субєктивних.

Основними обєктивними факторами покупки інновацій є:

1. Зміни у виробничо-торговому процесі;

2. Зміни в системі оподатковування;

3. Досягнення на міжнародному ринку.

До субєктивних факторів відносяться фактори, що відбивають інтереси конкретного покупця, плани і програми його інвестиційної і фінансової діяльності, психологічні здібності, професіоналізм менеджерів і ін.

Через розвиток потенціалу йде розвиток організації і її підрозділів, а також всіх елементів виробничо-господарської системи. Від стану інноваційного потенціалу залежить вибір і реалізація інноваційної стратегії, і тому його грамотна оцінка дуже важлива.

Інноваційний потенціал організації - це ступінь її готовності виконати задачі, що забезпечують досягнення поставленої інноваційної мети, тобто ступінь готовності до реалізації інноваційного проекту чи програма інноваційних перетворень і впровадження інновацій [10, c.37].

Розвиток інноваційного потенціалу організації може здійснюватися тільки через розвиток усіх її підрозділів, а також всіх елементів виробничо-господарської системи. Тому для оцінки інноваційного потенціалу необхідний ретельний аналіз чи діагностика внутрішнього середовища організації.

Внутрішнє середовище організації побудоване з елементів, що утворять її виробничо-господарську систему. Для зручності аналізу ці елементи звичайно групують у наступні блоки:

1. продуктовий (проектний) блок - напрямок діяльності організації і їхніх результатів у виді продуктів і послуг (проекти і програми);

2. функціональний блок - перетворення ресурсів і керування в продукти і послуги в процесі трудової діяльності співробітників організації;

3. ресурсний блок - комплекс матеріально-технічних, трудових, інформаційних і фінансових ресурсів підприємства;

4. організаційний блок - організаційна структура, технологія процесів по усіх функціях і проектам, організаційна культура;

5. блок управління - загальне керівництво організації, система управління і стиль управління.

Оцінка інноваційного потенціалу звичайно проводиться за схемою:

Ресурс > Функція > Проект

При цьому під Проектом мається на увазі випуск і реалізація нового продукту (послуги) чи новий напрямок діяльності.

Задачі оцінки інноваційного потенціалу організації можуть бути поставлені в двох площинах:

1. приватна оцінка готовності організації до реалізації одного нового проекту;

2. комплексна оцінка поточного стану організації відносно вже реалізованих проектів.

Відповідно до того, яким чином ставиться основна задача оцінки інноваційного потенціалу, застосовується одна з двох можливих методик оцінки: детальна чи діагностична.

Детальний аналіз проводиться в основному на стадії обґрунтування інновації і підготовки проекту її реалізації і впровадження [10, c.39].

Схема оцінки інноваційного потенціалу організації при детальному аналізі внутрішнього середовища має наступний вигляд:

· дається опис нормативної моделі стану інноваційного потенціалу організації, тобто чітко встановлюються ті якісні і кількісні вимоги до стану потенціалу по всіх блоках, що забезпечують досягнення вже поставленої інноваційної мети;

· установлюється фактичний стан інноваційного потенціалу по усіх вищевказаних блоках і їхніх компонентах;

· аналізується неузгодженість нормативних і фактичних значень параметрів потенціалу; виділяються сильні (відповідному нормативу) і слабкі (значно розбіжні з нормативом) сторони потенціалу;

· складається перелік робіт з посилення слабких сторін організації.

Обмеження в термінах, відсутність фахівців, здатних проводити системний аналіз, відсутність інформації про організацію (особливо при аналізі інноваційного потенціалу конкурентів) змушують використовувати діагностичні підходи до оцінки інноваційного потенціалу організації. Необхідно помітити, що проведення діагностичного аналізу вимагає визначених навичок і інформаційної бази. Як діагностичні параметри використовується доступна інформація, що характеризує різні сторони діяльності компанії (наприклад, чисельність співробітників, середній рівень заробітної плати, продуктивність праці, собівартість продукції, якість продукції і послуг і т.д.) [10, c.43].

Схема діагностичного аналізу й оцінки інноваційного потенціалу організації така:

· оцінка управляючих впливів;

· оцінка стану зовнішнього середовища;

· ведення каталогу діагностичних параметрів, що характеризують зовнішні прояви (політичні, економічні, соціальні, технологічні);

· ведення каталогу структурних параметрів, що характеризують внутрішній стан організації;

· установлення взаємозвязку структурних і діагностичних параметрів системи;

· спостереження діагностичних параметрів і обробка статистичних даних;

· оцінка структурних параметрів;

· визначення інтегральної оцінки потенціалу організації.

Для оцінки інноваційного потенціалу існують спеціальні запитальники, у яких експерти звичайно проставляють свої оцінки по 5-бальній шкалі. Практичне застосування даного підходу буде розглянута нами далі.

1.2 Особливості аналізу попиту на нововведення.

Аналіз попиту на нововведення має величезне значення, оскільки від його результатів залежить точність розробки виробничої програми підприємства, стратегія й обсяг реалізації його продукції і, отже, фінансові результати його діяльності.

Ринковий попит на товар - це та кількість товару, що може бути куплено визначеною групою споживачів у зазначеному регіоні, у заданий відрізок часу, у рамках конкретної маркетингової програми.

Попит на товар компанії - це частина сукупного ринкового попиту, що приходиться на товар даної компанії при різних рівнях маркетингових витрат.

Аналіз попиту на нову продукцію - один з найважливіших напрямків діяльності інноваційних компаній. Комерційним компаніям нема рації вкладати кошти в інноваційні розробки, якщо кінцевий результат розробок себе не окупить.

Аналіз попиту на нововведення проводиться в наступних напрямках:

· аналіз потреби в нововведенні чи реалізованому нововведенні (продукті чи послузі);

· аналіз попиту на нововведення і повязані з ним послуги, а також вплив на них різних факторів;

· аналіз впливу попиту на результати діяльності підприємства;

· визначення максимального обсягу збуту й обґрунтування плану збуту з урахуванням проведеного аналізу і виробничих можливостей фірми.

Аналіз попиту на нововведення за часом проведення може бути попереднім, поточним і наступним щодо періоду, коли продукція вважається новою [5, c.42].

Попередній аналіз попиту на нову продукцію - один з найбільш важливих, оскільки на його базі розробляється виробнича програма і будується стратегія просування на ринку нової продукції. Попередній аналіз проводиться на базі даних, одержуваних за допомогою спеціальних обстежень, проведених у сфері споживання інновацій, коли продукція знаходиться в стадії підготовки дослідного зразка, запуску в виробництво чи на етапі виведення її на ринок.

Попит відбиває обсяг продукції, що споживач хоче придбати по якійсь з можливих цін протягом визначеного часу на конкретному ринку. З цього визначення видні основні показники, по яких компанія може судити про попит на її продукцію чи послуги:

· кількість потенційних покупців для даного виду продукції

· обсяг попиту

· час реалізації (пропозиції для реалізації) продукції на ринку

· ціна пропонованої продукції

· чутливість попиту до ціни

В аналізі попиту на нову продукцію можуть застосовуватися різні методи. Один з них - аналіз чутливості попиту. Він дозволяє визначити зміну величини попиту в залежності від зміни якого-небудь з його факторів. З цією метою розраховують коефіцієнт еластичності попиту, що показує, наскільки зміниться попит при 1%-ній зміні якого-небудь його фактора (найчастіше, ціни).

У загальному випадку еластичність попиту - це залежність його зміни від якого-небудь ринкового фактора. Розрізняють цінову еластичність попиту й еластичність попиту від доходів споживачів.

Якщо коефіцієнт еластичності попиту дорівнює нулю, попит абсолютно нееластичний. Інакше кажучи, при будь-якій зміні ціни попит залишається постійним.

Якщо коефіцієнт еластичності менше одиниці, це свідчить про відносно нееластичний попит.

При коефіцієнті, рівному 1, еластичність попиту одинична. Це відбувається, коли процентна зміна попиту дорівнює процентній зміні ціни. Якщо коефіцієнт цінової еластичності попиту більше одиниці, попит відносно еластичний.

При коефіцієнті еластичності попиту за ціною, що прагне до нескінченності, попит вважається абсолютно еластичним. Це відбувається в тому випадку, коли при незмінній ціні попит необмежено росте, що є наслідком дії нецінових його факторів: моди, реклами, чекання росту цін, екологічної обстановки й ін.[5, c.43-44].

1.3 Методичні підходи до створення конкурентних переваг для інноваційного продукту

Більшість прогресивних нововведень знаходить реальне втілення в створенні наукомісткої і конкурентноздатної продукції, що є одним з важливих результатів інноваційної діяльності. Конкуренція змушує підприємця постійно шукати і знаходити нові види продуктів і послуг, поліпшувати якість продукції, розширювати її асортимент, знижувати витрати виробництва, оперативно реагувати на зміну бажань споживачів. У той же час конкуренція в області інноваційної діяльності - це свого роду конкурс неординарних рішень науково-технічних, соціально-економічних і інших не менш важливих проблем.

Конкуренція в інноваційній сфері має наступні особливості:

· конкуренція - головний фактор сприйнятливості підприємства до технічних новинок;

· конкуренція сприяє тому, що підприємці намагаються освоїти продукцію високої якості за цінами ринку з метою утримання споживачів;

· конкуренція стимулює використання найбільш ефективних способів виробництва;

· конкуренція змушує підприємця постійно шукати і знаходити нові види продуктів і послуг, що потрібні споживачам і можуть задовольняти потреби ринку.

Усю систему факторів конкурентноздатності інноваційної фірми можна підрозділити на дві основні групи [3, c.77].

Перша група включає параметри зовнішнього середовища, що роблять вплив на конкурентноздатність компанії, але знаходяться поза сферою її безпосереднього впливу (зовнішні фактори). До них відносяться:

· рівень конкурентноздатності фірм, що суперничають;

· державна економічна політика в країнах-імпортерах товарів і послуг;

· державна економічна політика в країнах - експортерах товарів і послуг.

Друга група складається з факторів конкурентних переваг фірми. У цю групу внутрішніх факторів входять різні аспекти ринкової діяльності інноваційної фірми, а також параметри, що відбивають використання внутрішніх ресурсів. До цієї групи відносяться:

· технічний рівень і темпи відновлення продукції

· темпи відновлення технології

· організація виробництва на фірмі

· наявність і повнота використання трудових ресурсів

· наявність і повнота використання капіталу

· рівень кваліфікації керівництва і персоналу компанії

· ринкова стратегія фірми

· репутація фірми

· звязки фірми з покупцями

· інвестиційна привабливість

· ефективність виробництва

· ціна споживання вироблених товарів

· корисний ефект вироблених товарів

Відомий фахівець в області маркетингу М. Портер запропонував класифікацію (ієрархію) конкурентних переваг з погляду їхньої значимості. Переваги низького рангу (доступна сировина, дешева робоча сила, масштаби виробництва) додають фірмі недостатню конкурентноздатність, тому що вони легкодоступні конкурентам і широко поширені [3, 9].

До переваг більш високого порядку відносять репутацію фірми, звязки з клієнтами, а також інвестиційну привабливість фірми.

Важливою конкурентною перевагою можуть бути цілі і мотивація власників, менеджерів і персоналу фірми. Існує і регіональний аспект придбання конкурентних переваг. Однак ці фактори мінливі і не дозволяють довго утримувати конкурентні переваги. Тому конкурентні переваги найбільш високого порядку повязані з корінними змінами в діяльності фірми.

До конкурентних переваг найвищого порядку М. Портер відносить технічний рівень продукції, запатентовану технологію виробництва і високий професіоналізм персоналу.

Отже, серед внутрішніх факторів конкурентноздатності інноваційної фірми провідна роль належить технологічному фактору, а найважливішим джерелом створення й утримання конкурентної переваги є постійне відновлення й інноваційний розвиток виробництва.

Максимальне нарощування конкурентних переваг можливо, якщо:

· фірма володіє новою досконалою технологією,

· фірма відчуває значний інтерес з боку споживачів,

· створені оптимальні канали в просуванні товарів,

· мається значний попит,

· відсутня інтенсивна конкуренція і т.д.

Конкурентні переваги звичайно досягаються за рахунок наступальної стратегії, якій складно протистояти конкурентам. Оборонні стратегії допомагають захистити і продовжити життєвий цикл конкурентної переваги.

На етапі зародження конкурентної переваги фірма повинна визначити його концепцію і здійснити інвестиції в найбільш значимі елементи стратегічного й інноваційного потенціалу розвитку фірми [1, c.64].

На етапі прискореного нарощування конкурентної переваги стратегія фірма повинна бути заснована на радикальних перетвореннях, створенні системи взаємозвязку з партнерами, постачальниками, споживачами і т.д.

Етап уповільнення росту повязаний, як правило, із проявом сильних конкурентів і з тенденцією розриву, що намітилася, між реальним станом і ситуацією, що змінилася. На цьому етапі вирішальним умовою збереження конкурентних переваг повинне стати підвищення технологічного рівня виробництва, удосконалювання професіоналізму персоналу і т.д.

Період зрілості повязаний з підтримкою рівня накопичених конкурентних переваг і максимальним використанням результатів.

Найбільш успішна реалізація стратегії конкурентних переваг заснована на створенні фірмою інноваційної монополії, тому що саме вона сприяє створенню найкращої для фірми конкурентної ситуації. На олігопольному ринку вплив на конкурентну перевагу роблять реакція покупця і поводження конкурентів. Найважче втримати конкурентні переваги на ринках досконалої конкуренції. Така конкуренція характеризується присутністю великої групи продавців, що протистоїть великій групі покупців. Товари на такому ринку взаємозамінні, а ціни визначаються тільки співвідношенням попиту та пропозиції. Фірми позбавлені навіть найменшої можливості диктувати свої умови, мають низький потенціал впливу на ринок і характеризуються фактично повною відсутністю ринкової сили.

У залежності від характеру товару і стадії його життєвого циклу можуть спостерігатися розходження в методах конкуренції (цінова і нецінова), способах реклами і просування товарів. Так, при монополістичній конкуренції на стадії виходу нового товару на ринок варто максимально використовувати можливості цінової політики. Якщо ж підприємство випускає незнайомий раніше товар чи здійснює прорив на новий ринок, то ціну варто знижувати навіть на шкоду компанії, компенсуючи збитки на цьому етапі за рахунок інших товарів. Потім з метою одночасного підвищення прибутку і розширення кола покупців прибігають до маневрування цінами [1, c.66-67].

1.4 "Фронтування" ринку в інноваційному бізнесі

Фронтування ринку чи фронтінг (від англ. front - "виходити на") - це операція по захопленню ринку іншого господарюючого субєкта чи закордонного ринку [2, c.28].

Фронтування ринку повязано з вирішенням цілого комплексу аналітичних і операційних задач.

Вихід на ринок, уже зайнятий іншим господарюючим субєктом чи на закордонний ринок інноваційна компанія починає з вирішення головної задачі: за якою ціною продавати дану інновацію? Підхід з метою продати цю інновацію на яких завгодно умовах, аби її купили, є найбільш помилковим. Єдиною перевагою такого підходу може служити те, що продавець заявляє про себе, тобто надає інформацію про своє існування. Принцип "неважливо за якою ціною, але аби продати" веде до вкрай невигідних угод і підриває майбутній престиж інвестора-продавця. Можливий покупець інновації може засумніватися в її якості.

Другою важливою задачею, розвязуваною при фронтуванні ринку, є аналіз майбутнього ринку своєї інновації. Аналіз майбутнього ринку своєї інновації є не що інше, як маркетингове дослідження. З його і варто почати підготовку до майбутнього "захопленню" ринку.

В цьому контексті виникає потреба у експортному маркетинговому дослідженні.

Експортне маркетингове дослідження - це дослідження можливостей реалізації своїх нових продуктів на закордонних ринках.

Експортне маркетингове дослідження в області інновацій означає перебування потенційних покупців за кордоном. Воно містить у собі наступні етапи [2, c.30].

1. Вивчення всіх доступних зовнішніх ринків з метою вибору найбільш перспективних.

2. Обґрунтування виходу на ринок конкретної країни чи групи країн, наприклад західноєвропейського, південноамериканського ринку і т.д.

3. Складання програми маркетингу при реалізації своєї інновації на закордонному ринку. Ця програма містить у собі вивчення ринкового потенціалу, дослідження позицій конкурентів, збір і вивчення інформації про покупців і т.п.

4. Вибір методу виходу на ринок.

5. Вибір часу виходу на ринок.

Метод і час виходу інновації на закордонний ринок залежить від конкретної ситуації на цьому ринку. Існують два методи виходу на ринок:

1. власне підприємництво, тобто власні індивідуальні дії продавця;

2. спільне підприємництво, тобто дії продавця в співробітництві з місцевими продавцями.

Перед експортером інновації звичайно ставляться три базових питання:

1. Чи приверне пропонований продукт або операція (технологія) до себе увагу покупців, тобто потрібна чи дана інновація на закордонному ринку?

2. У якій кількості будуть потрібні ці інновації?

3. За якою ціною покупці будуть купувати дану інновацію? Який може бути розрив між низькою і високою ціною інновації?

Відповіді на ці питання можна одержати шляхом збору й обробки спеціалізованої інформації [1,2].

Невеликі компанії, як правило, обмежені в засобах, і тому не завжди в стані провести детальне дослідження закордонного ринку. Тому почати його вивчення можна зі збору так називаної "вторинної" інформації, що існує у виді публікацій результатів досліджень закордонних аналітиків чи великих дослідницьких компаній (наприклад, таких як Euromonіtor) по цікавлячій тематиці. Реальну користь у плані вивчення цікавлячого закордонного ринку можна витягти зі статистичних збірників, довідкових видань, звітів митних органів, економічних і інших журналів, матеріалів науково-технічних конференцій, патентної інформації, каталогів і прайс-листів закордонних фірм, рекламних видань, газет і т.д. Великою підмогою у вивченні закордонного ринку може стати Інтернет.

При підготовці курсової роботи нами було досліджено ряд літературних джерел. У таблиці 1.1 наведено коротку характеристику літературної бази курсової роботи.

Таблиця 1.1

Аналіз літературних джерел, використаних при підготовці курсової роботи

Розділ 2. Маркетинг інновацій як основа забезпечення конкурентоспроможності нововведень

2.1 Поняття стратегічного інноваційного маркетингу

Логіка розвитку новаторської фірми приводить до переносу центра ваги з оперативного тактичного планування на стратегічний рівень, на рівень формування нового типу управління - інноваційного маркетингу. Інноваційний маркетинг у сучасному розумінні являє собою єдність стратегій, філософії бізнесу, функцій і процедур управління компанією. В індустріально розвитих країнах маркетингова концепція розвитку фірми займає почесне місце вже протягом десятиліть [7, c.115].

Концепція маркетингу інновацій є основою дослідження ринку і пошуків конкурентної стратегії підприємства. Комплекс інноваційного маркетингу включає розробку інноваційної стратегії, аналіз ринку й оперативний маркетинг і складається із семи принципових етапів, зображених на наступній схемі (рис. 2.1).

Як видно зі схеми, найбільш важливими видами інноваційного маркетингу є стратегічна й оперативна складові.

Основна мета стратегічного інноваційного маркетингу полягає в розробці стратегії проникнення нововведення на ринок. Тому в основу стратегічних маркетингових досліджень закладається аналіз конюнктури ринку з наступною розробкою сегментів ринку, організацією і формуванням попиту, моделюванням поводження покупця.

Стратегічний інноваційний маркетинг визначається сегментуванням ринку, позиціонуванням товару. Ключовим моментом стратегії маркетингу є дослідження і прогнозування попиту на новий товар, засноване на доскональному вивченні сприйняття споживачем нововведення. У ході стратегічних досліджень керівник інноваційного проекту повинний визначити: яку продукцію, якої якості і яких споживачів він буде пропонувати. Тому стратегічний маркетинг орієнтований на тісний контакт працівників маркетингових і соціологічних служб підприємства зі споживачем (анкетування, опитування по телефоні, репрезентативні вибірки і т.д.).

47

Рис. 2.1 Комплекс інноваційного маркетингу [7]

Першорядною задачею підрозділу маркетингу на початковому етапі розробки інноваційної стратегії є дослідження ринку. На початковому етапі такого дослідження, як правило, проводиться загальноекономічний аналіз. Цей вид аналізу тісно повязаний з вивченням "зовнішнього середовища" підприємства і дозволяє досліджувати макроекономічні фактори, що мають відношення до попиту на нововведення, у т.ч. населення, темпи його росту, доход на душу населення і споживання, індекс споживчих цін, "споживчий кошик", темпи інфляції й ін. Крім того, сюди ж відноситься вивчення юридичних умов, а також практики законодавства, повязаної з імпортом і експортом подібної продукції, квотуванням, обмеженнями по стандартах, зобовязанням, податкам, субсидіям і т.д. При цьому необхідно проаналізувати існуючий рівень національного виробництва подібної продукції, наявність чи можливість імпорту, існуючий рівень експорту, дані про виробництво імпортозамінної продукції і про нововведення [7, c.117-119].

В якості базової інформації для проведення загальноекономічного дослідження використовуються дані офіційних статистичних і державних органів, урядових джерел, дані міжнародних організацій, посольств, банків, промислових каталогів, досліджень, нормативів і інструкцій, спеціалізованих довідників чи ділових журналів і газет, торгових асоціацій, торговельних палат і т.д.

Розглянемо подальші кроки стратегічного маркетингу [7, 2].

Аналіз потреб. У результаті аналізу потреб інноваційне підприємство повинне відповісти на запитання: "Для яких покупців призначена наша нова продукція?" Найчастіше при проведенні аналізу потреб використовується метод сегментації: розподіл ринку на чіткі групи покупців (ринкові сегменти), що можуть вимагати різні продукти і до яких необхідно додавати різні зусилля. Процес сегментації нагадує нарізку великого круглого пирога на шматки різної величини. При проведенні сегментації підприємство повинне точно визначити, що саме необхідно аналізувати. Обраний сегмент (цільовий ринок даної продукції) є основною робочою одиницею для маркетингового підрозділу підприємства.

Привабливість. Наступним кроком розробки стратегії маркетингу є визначення ступеня привабливості різних ринкових сегментів і вибір одного чи декількох сегментів (цільових ринків) для освоєння. При оцінці привабливості використовуються різні інструменти маркетингу. При цьому обовязково враховуються розмір сегмента (ринку), тенденції його зміни (зменшується чи зростає), а також цілі і ресурси компанії, що освоює сегмент. Методи аналізу привабливості засновані на вивченні попиту і потенціалу даного сегмента ринку. Також аналізується життєвий цикл інноваційної продукції.

Конкурентноздатність. Оцінка здатності малого і середнього підприємства конкурувати на ринку даної продукції. У ході оцінки визначаються конкурентні переваги. Даний вид аналізу тісно повязаний з методикою попереднього позиціонування кожного виду продукції, що входить у "портфель", пропонований цільовій групі споживачів. Позиціонування інноваційного продукту - це визначення його місця в ряді вже наявних на ринку. Ціль позиціонування - зміцнення позицій нововведення на ринку. Використовуються різні аналітичні підходи, засновані на вивченні пропозиції.

Вибір "портфеля продукції". "Портфельний" аналіз - інструмент, за допомогою якого керівництво організації виявляє й оцінює різні напрямки своєї господарської діяльності з метою вкладення ресурсів в найбільш прибуткові з їхнього числа і звуження найбільш слабких напрямків діяльності. У результаті ретельного аналізу відбираються види діяльності (продукти) з найбільш високим ступенем привабливості для споживачів, і відповідно з високою конкурентноздатністю.

Вибір інноваційної стратегії розвитку. Стратегія розвитку - головний напрямок маркетингової діяльності, випливаючи якому організація прагне досягти обраних цілей. На обраних цільових ринках можуть використовуватися різні типи інноваційних стратегій.

2.2 Особливості функціонування оперативного інноваційного маркетингу

Мистецтво менеджера по маркетингу полягає в тому, щоб прибуток компанії підвищувався як за рахунок як збільшення обсягу продажів одного товару, так і появи нових модифікацій і моделей того ж самого продукту.

Розглянемо докладніше що являє собою оперативний інноваційний маркетинг.

На етапі оперативного маркетингу розробляються конкретні форми реалізації обраної інноваційної стратегії. Оперативний маркетинг націлений на максимізацію прибутку й обсягу продажів, підтримки репутації фірми, розширення частки ринку. Він тісно повязаний з поняттям "компонентів маркетингу" ("маркетинг мікс" чи "4П"), що є оперативним варіантом рішень, прийнятих у процесі управління маркетингом на підприємстві.

Крім розробки компонентів маркетингу, оперативне управління маркетингом на підприємстві включає:

· Складання письмового плану маркетингу, у який зводиться воєдино стратегія маркетингу підприємства. План служить керівництвом для персоналу підприємства, зайнятого в маркетингових заходах.

· Підготовку кошторису, що інтегрує процес маркетингу в рамках загального бюджету підприємства.

· Контроль маркетингової діяльності підприємства (контроль щорічних планів, прибутковості, ефективності і стратегічний контроль).

Компоненти маркетингу або чотири "Р", як вони називаються по-англійські, - це Product, Prіce, Place, Promotіon. Чи по-українські: Продукт (товар), Плата (ціна), Продаж (місце продажу) і Просування продукції (рис. 2.2) [13, c.72].

Усі ці чотири складові оперативного маркетингу націлені на пяте "П" - Покупця (People), що є метою усієї стратегії маркетингу.

47

Рис. 2.2 Складові маркетингу [13]

Відповідно до теорії інноваційного маркетингу процес сприйняття нового товару складається з наступних етапів:

1. Первинна поінформованість. Споживач довідається про інновацію, але не має достатньої інформації.

2. Дізнавання товару. Споживач уже має деяку інформацію, виявляє цікавість до новинки; можливий пошук додаткової інформації про новинку.

3. Ідентифікація нового товару. Споживач зіставляє новинку зі своїми потребами.

4. Оцінка можливостей використання нововведення. Споживач приймає рішення про апробацію нововведення.

5. Апробація нововведення споживачем з метою одержання інформації про інновацію і про можливість придбання.

6. Ухвалення рішення про придбання чи інвестуванні в створення нововведення.

Основними факторами, що впливають на призначення ціни на новий продукт, є:

1. рівень витрат виробництва;

2. ступінь конкуренції на ринку;

3. вид товару чи послуги;

4. унікальність пропонованого товару чи послуги;

5. імідж компанії;

6. співвідношення попиту та пропозиції на аналогічні товари чи товари-замінники на ринку;

7. еластичність попиту;

8. фактори "зовнішнього середовища" (наприклад, державне регулювання цін на визначені види товарів).

Очевидно, що при визначенні ціни найбільш правильно буде враховувати всі основні фактори, хоча питома вага кожного з них може бути різною. Ціна на нову продукцію повинна визначатися після проведення ретельного аналізу, з урахуванням її сприйняття покупцями, цін конкурентів, а також з урахуванням виробничих витрат. Зрештою , чи є ціна розумною, вирішить споживач, що "голосує грошима", купуючи той чи інший товар.

В інноваційному маркетингу, як правило, застосовуються наступні види цінових стратегій:

· стратегія "зняття вершків", застосовувана при впровадженні нового товару на ринок, коли на товар установлюються досить високі ціни. Цей метод працює у випадку відсутності конкурентів у фірми і відсутності інформації про товар у споживачів, а також необхідності швидкого одержання прибутку. Висококласним виконавцем такого методу "зняття вершків" є компанія Du Pont (усім жінкам знайомі її винаходи - колготки з лайкрою, тефлонові покриття для посуду, целофан і т.д.). Отож, представляючи споживачу чергову новинку, компанія звичайно призначає на неї максимально можливу ціну, розраховану на покупців з високими доходами. Коли обсяг продажів стабілізується, Du Pont знижує ціну, щоб залучити наступний сегмент покупців, яких улаштовує нова ціна. Таким чином, компанія знімає максимально можливий шар фінансових "вершків" з різних сегментів ринку.

· стратегія проникнення на ринок, коли на новий товар установлюються відносно низькі ціни - у випадку наявності великого числа конкурентів.

· стратегія престижних цін, застосовувана для представлення нових товарів з позиції якості і престижу, припускаючи, що для споживачів висока ціна означає і високу якість продукції. Ця стратегія, як правило, використовується вже досить відомими компаніями.

· стратегія, заснована на думці споживачів, при якій ціна встановлюється на тім рівні, що споживач готовий заплатити за товар.

Стратегія продажів нових товарів повинна визначити найкращу комбінацію роботи з кінцевими споживачами, роздрібною торгівлею, торговими агентами й оптовиками. Тому одним із ключових питань продажу є вибір оптимального шляху, по якому товар рухається від виробника до споживача чи каналу збуту (розподілу) [3, c.111].

У залежності від того, чи є новий товар промисловим чи споживчим, існують різні варіанти організації збуту (рис. 2.3 та 2.4).

47

Рис. 2.3 Канали збуту споживчих товарів [3]

47

Рис. 2.4 Канали збуту промислових товарів [3]

Мета просування нової продукції полягає в тім, щоб представити як підприємство, так і продукцію потенційному клієнту. На етапі просування новинки повинні бути вирішені наступні задачі:

· Просування допомагає сформувати в клієнтів представлення про нову продукцію підприємства. Дуже часте здійснення покупки клієнтами обумовлено значною мірою елементом переконання.

· Підприємство повинне подбати про те, щоб донести до відповідної групи клієнтів вірну інформацію про нову продукцію.

· Про підприємство і його продукцію повинне бути створене позитивне враження. Якщо клієнт ніколи не чув про підприємство чи продукції, то імовірність того, що він купить продукцію такого підприємства, дуже низка. Те ж саме відбувається і тоді, коли в клієнта склалося погане враження про підприємство чи продукції.

Існують різноманітні канали звязку з потенційними клієнтами. Їхній діапазон - від звязків із громадськістю, покликаних формувати імідж підприємства чи продукції, до персонального продажу з метою здійснення прямого збуту [3, c.119-120].

Кожен канал просування продукції пропонує на вибір ряд інструментів. У залежності від виду пропонованої продукції чи послуг Найбільш часто використовуються інструменти просування які відображені в табл. 2.1.

Таблиця 2.1

Маркетингові інструменти [1]