Повышение рентабельности предприятия (на примере Ростовского областного консультативно-диагностического центра)

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по курсу «Основы экономики»

по теме: «Повышение рентабельности предприятия (на примере Ростовского областного консультативно-диагностического центра)»

СОДЕРЖАНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• 1. ОБОСНОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ УПРАВЛЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ
• • 1.1 Предметная область управления рентабельностью
  • 1.2 Инструментальные средства управления прибылью и рентабельностью
• 2. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ УПРАВЛЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ
• • 2.1 Система представлений об управлении прибылью и рентабельностью
  • 2.2 Алгоритмы управления рентабельностью
• 3. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ОКДЦ
• • 3.1 Организационно-экономическая характеристика ОКДЦ
  • 3.2 Показатели прибыли и рентабельности ОКДЦ
• 4. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЙ ПОВЫШЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ В ОКДЦ
• • 4.1 Задачи повышения рентабельности ОКДЦ
  • 4.2 Порядок выполнения мероприятий по повышению рентабельности ОКДЦ и определение ресурсов для их выполнения
• 5. ОЦЕНКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПОВЫШЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ
• • 5.1 Выбор методики оценки эффективности технологии повышения рентабельности
  • 5.2 Расчет оценки эффективности технологии повышения рентабельности
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• ЛИТЕРАТУРА
• ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Структура персонала платного отделения ОКДЦ
• ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Количество оказанных услуг платным отделом ОКДЦ по договорам с гражданами и юридическими лицами за 2007 год
• ПРИЛОЖЕНИЕ 3 Расчет прогноза доходов, полученных от предпринимательской и иной приносящей доход деятельности платного отделения ОКДЦ на 2008 год
• ВВЕДЕНИЕ

Переход к рыночным отношениям в экономике России расширяет возможности деятельности хозяйствующей организации, как основного ее звена. В новых условиях существенно поменялись правовые, финансово-экономические и социальные отношения как внутри предприятия, так и во внешней среде. Сложилось многообразие форм собственности, существенно изменились отношения предприятий с государством и другими субъектами рынка. Экономическая свобода, как условие и следствие рыночных отношений, предъявляет более высокие требования к уровню хозяйствования и экономической деятельности предприятия.

Основой рыночного механизма являются экономические показатели, необходимые для планирования и объективной оценки хозяйственной деятельности организации, образования и использования специальных фондов, соизмерения затрат и результатов на отдельных стадиях воспроизводственного процесса. В условиях рыночной экономики главную роль в системе экономических показателей играет прибыль.

Главная задача предприятия в условиях рыночной экономики является всемерное удовлетворение потребностей народного хозяйства и граждан в его продукции, работах и услугах с высокими потребительскими свойствами и качеством при минимальных затратах, увеличение вклада в ускорение социально-экономического развития страны. Для осуществления своей главной задачи предприятие обеспечивает увеличение прибыли.

Прибыль является первоочередным стимулом к созданию новых или развитию уже действующих предприятий. Возможность получения прибыли побуждает людей искать более эффективные способы сочетания ресурсов, изобретать новые продукты, на которые может возникнуть спрос, применять организационные и технические нововведения, которые обещают повысить эффективность производства. Работая прибыльно, каждое предприятие вносит свой вклад в экономическое развитие общества, способствует созданию и приумножению общественного богатства и росту благосостояния народа.

За счет отчислений от прибыли в бюджет формируется основная часть финансовых ресурсов государства, региональных и местных органов власти, и от их увеличения в значительной мере зависят темпы экономического развития страны, отдельных регионов, приумножения общественного богатства и, в конечном счете, повышения жизненного уровня населения.

Прибыль и рентабельность - многозначные экономические категории. От глубины их познания и рациональности использования зависит эффективность коммерческого расчета, ценообразования и других экономических рычагов хозяйствования. Являясь источником производственного и социального развития, прибыль и рентабельность занимают ведущее место в обеспечении самофинансирования предприятий и объединений, возможности которых во многом определяются тем, насколько доходы превышают затраты.

Тема прибыли и рентабельности особенно остра для российских предприятий. Реальное положение в экономике сегодня таково, что из всех возможных источников инвестирования, наиболее реальным для предприятий остается использование своей прибыли. Поэтому тема технологий повышения рентабельности предприятий является актуальной. Анализ прибыли рентабельности выявить основные факторы ее роста, эффективное использование ресурсов, потенциальные возможности предприятия, а также определить влияние внешних и внутренних факторов на размер рентабельности предприятия.

Цель данной работы - анализ технологий повышения рентабельности предприятия в условиях рыночной экономики. Объектом исследования является отделение по оказанию платных медицинских услуг Ростовского областного клинико-диагностического центра, а предметом - анализ его хозяйственной деятельности. Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

· изучить прибыль как экономическую категорию, выявить сущность, функции и виды прибыли;

· определить основные показатели прибыли и рентабельности, их роль и значение в оценке эффективности деятельности предприятия;

· выявить основные инструменты повышения рентабельности предприятия и основные принципы построения системы управления рентабельностью

· выявить основные экономические и прочие факторы, влияющие на показатели прибыли и рентабельности отдела по оказанию платных медицинских услуг Ростовского областного клинико-диагностического центра;

· разработать технологию увеличения рентабельности отдела по оказанию платных медицинских услуг Ростовского областного клинико-диагностического центра

Для решения поставленных в работе задач использовались экономико-статистический, факторный, логический и ситуационный методы анализа. В работе также широко применялась специализированная литература и программные продукты Microsoft Word, Microsoft Excel.

1. ОБОСНОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ УПРАВЛЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ

1.1 Предметная область управления рентабельностью

Финансовый результат хозяйственной деятельности организации любой организационно-правовой формы представлен в виде прибыли или убытка. Развитие любой организации, существующего на основе самофинансирования, полностью зависит от величины получаемой прибыли. Она используется в торговых организациях для развития материально-технической базы на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, пополнения собственных оборотных средств, обеспечения социального развития коллективов, выплаты отдельных видов материального поощрения работникам, дивидендов акционерам и т. п.

Прибылью является:

1) для российских организаций - полученные доходы, уменьшенные на величину произведенных расходов, которые определяются в соответствии с настоящей главой;

2) для иностранных организаций, осуществляющих деятельность в Российской Федерации через постоянные представительства, - полученные через эти постоянные представительства доходы, уменьшенные на величину произведенных этими постоянными представительствами расходов, которые определяются в соответствии с Налоговым Кодексом РФ;

3) для иных иностранных организаций - доходы, полученные от источников в Российской Федерации.

Прибыль - это денежное выражение основной части денежных накоплений, создаваемых предприятиями любой формы собственности. Как важнейшая категория рыночных отношений, прибыль выполняет определенные функции Майорова Л.В. Методика факторного анализа прибыли по системе директ-костинг.//Аудит и финансовый анализ.-1999.-№6. .

Во-первых, прибыль характеризует конечный финансовый результат предпринимательской деятельности предприятия. Она является показателем, наиболее полно отражающим эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости. Показатели прибыли являются важнейшими для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия. По прибыли определяется уровень отдачи авансированных средств и доходность вложений в активы предприятия. Прибыль оказывает также стимулирующее воздействие на укрепление коммерческого расчета, интенсификацию производства.

Во-вторых, прибыль обладает стимулирующей функцией. Ее содержание состоит в том, что прибыль одновременно является финансовым результатом и основным элементом финансовых ресурсов предприятия. Реальное обеспечение принципа самофинансирования определяется полученной прибылью. Доля чистой прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей, должна быть достаточной для финансирования расширения производственной деятельности, научно-технического и социального развития предприятия, материального поощрения работников. Рост прибыли определяет рост потенциальных возможностей предприятия, повышает степень его деловой активности, создает финансовую базу для самофинансирования, расширенного воспроизводства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудовых коллективов. Она позволяет осуществлять капитальные вложения в производство (тем самым расширяя и обновляя его), внедрять нововведения, решать социальные проблемы на предприятии, финансировать мероприятия по его научно-техническому развитию. Помимо этого прибыль является важным фактором в оценке потенциальным инвестором возможностей компании, служит показателем эффективного использования ресурсов, т.е. необходима для оценки деятельности предприятия и ее возможностей в будущем.

В-третьих, прибыль является одним из источников формирования бюджетов разных уровней. Она поступает в бюджеты в виде налогов и наряду с другими доходными поступлениями используется для финансирования и удовлетворения совместных общественных потребностей, обеспечения выполнения государством своих функций, государственных инвестиционных, социальных и других программ, принимает участие в формировании бюджетных и благотворительных фондов. За счет прибыли выполняется также часть обязательств предприятия перед бюджетом, банками, другими предприятиями и организациями.

В настоящее время используются различные понятия прибыли: валовая прибыль; прибыль от реализации продукции (работ, услуг); прибыль от продажи основных средств и иного имущества; налогооблагаемая прибыль; чистая прибыль и др. Примерно также различаются и убытки.

Слагаемыми валовой прибыли являются:

· прибыль (убыток) от реализации продукции (выполненных работ, оказанных услуг);

· прибыль (убыток) от реализации основных средств и иного имущества организации;

· доходы от внереализационных операций, уменьшенные на сумму расходов по внереализационным операциям;

· прибыль от операционных доходов

Пб = Пр + Пос + Пп + По, (1.1)

где Пб - валовая прибыль;

Пр - прибыль от реализации продукции;

Пос - прибыль от реализации основных средств;

Пп- прибыль от внереализационных операций, уменьшенная на сумму расходов по внереализационным операциям;

По- прибыль от операционных доходов, уменьшенная на сумму операционных расходов.

Рассмотрим сущность валовой прибыли, дав характеристику ее слагаемым, основой для которых служит содержание отчета о прибылях и убытках (форма № 2).

Одним из важных показателей указанного отчета является прибыль (убыток) от реализации продукции (выполненных работ, оказанных услуг). Этот показатель представляет собой прибыль от основного вида деятельности. В деятельности торговой организации прибыль (убыток) от реализации товаров определяется как разница между товарооборотом по розничным ценам (за минусом НДС и акцизов) и отпускной ценой с учетом всех затрат. Это соотношение можно представить в следующей формуле

Пр = Тр - Тз - Ио, (1.2)

где Пр - прибыль от реализации товаров;

Тр - товарооборот по ценам продажи товаров за вычетом НДС и акцизов;

Тз - товарооборот по ценам закупки товаров;

Ио - издержки обращения.

Большое значение имеет учет прибыли (убытка) от реализации основных средств и иного имущества организации. Но исчисление такой прибыли зависит от назначения этого исчисления. Так при исчислении для целей налогообложения в расчет берут только положительную разницу между продажной ценой и первоначальной или остаточной стоимостью основных фондов или иного имущества с учетом их переоценки, увеличенной на индекс инфляции. Отрицательный результат по указанному расчету, при определении налогооблагаемой прибыли, во внимание не принимают.

Далее в структуре прибыли организации учитываются операционные доходы и расходы. К ним относятся в частности доходы (расходы) от участия в других организациях и пр.

В дальнейшем в форме №2 учитывают прочие внереализационные доходы и прочие внереализационные расходы.

К доходам от внереализационных операций в частности относятся: доходы от сдачи имущества в аренду; доходы (дивиденды, проценты и пр.) по принадлежащим организации ценным бумагам (акциям, облигациям и т.п.); присужденные организации или признанные ее должниками штрафы, пени, неустойки и другие виды санкций за нарушение хозяйственных договоров сторонами; доходы от положительной (отрицательной) курсовой разницы, образующейся вследствие отклонения курса продажи (покупки) иностранной валюты от официального курса, установленного Центральным банком Российской Федерации; доходы от предоставления в пользование прав на результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации (в частности, от предоставления в пользование прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и другие виды интеллектуальной собственности); доходы в виде безвозмездно полученного имущества (работ, услуг) или имущественных прав и т.п. Налоговый Кодекс РФ. Ст. 250.

К внереализационным расходам относятся: расходы на содержание переданного по договору аренды (лизинга) имущества (включая амортизацию по этому имуществу); расходы в виде процентов по долговым обязательствам любого вида; расходы на организацию выпуска собственных ценных бумаг; расходы, связанные с обслуживанием приобретенных налогоплательщиком ценных бумаг; расходы в виде отрицательной курсовой разницы, возникающей от переоценки имущества в виде валютных ценностей и требований (обязательств), стоимость которых выражена в иностранной валюте и др. Налоговый Кодекс РФ. Ст. 265.

С учетом всех вышеперечисленных показателей выявляется прибыль (убыток) отчетного года (бухгалтерская прибыль); к которой в соответствии с действующими законодательными актами применяется ставка налога на прибыль. Часть балансовой (валовой) прибыли, за минусом уплаченного налога на прибыль и после выполнения организацией всех требований законодательства по отчислениям из этой прибыли представляет собой прибыль, остающуюся в распоряжении организации. Такую прибыль называют «чистой прибылью организации»

Пч = Пб - Нп, (1.3)

где Пч - чистая прибыль;

Пб - валовая прибыль;

Нп - налоговые отчисления из прибыли.

Из самого названия прибыли понятно, что организация использует самостоятельно эту прибыль в соответствии со своими учредительными документами или решениями общего собрания акционеров (представителей, уполномоченных, учредителей и т.п.).

Так как прибыль - важнейший показатель, характеризующий финансовый результат деятельности предприятия, то в увеличении прибыли заинтересованы все участники производства. Прибыль относят к показателям экономического эффекта, но не эффективности, так как абсолютная сумма прибыли не позволяет судить об отдаче вложенных средств. Однако анализ динамики валовой прибыли, темпов ее прироста, факторов, влияющих на величину прибыли и темпы ее прироста, себестоимости, выручки представляет значительный интерес. Полезную информацию можно почерпнуть из анализа динамики доли чистой прибыли в валовой. Если доля чистой прибыли растет, это свидетельствует об оптимальной величине уплачиваемых налогов, заинтересованности предприятия в результатах работы и эффективном хозяйствовании.

Чтобы управлять прибылью, необходимо раскрыть механизм ее формирования, определить влияние и долю каждого фактора ее роста или снижения. На величину прибыли и ее динамику воздействуют факторы, как зависящие, так и не зависящие от усилий предприятия.

Цель предпринимательской деятельности - не только получение прибыли, но и обеспечение высокой рентабельности хозяйственной деятельности. В отличие от абсолютного показателя прибыли, рентабельность - относительный показатель и показывает степень доходности предприятия. Рентабельность отражает уровень прибыльности относительно определенной базы. Предприятие рентабельно, если суммы выручки от реализации продукции достаточно не только для покрытия затрат на производство и реализацию, но и для образования прибыли.

Показатели рентабельности измеряют доходность предприятия с различных позиций и группируются в соответствии с интересами участников экономического процесса. Они являются важными характеристиками факторной среды формирования прибыли и дохода предприятия. По этой причине они служат обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Показатели рентабельности деятельности предприятия это:

· Общая рентабельность (R1);

· Экономическая рентабельность (R2);

· Рентабельность продаж (R3);

· Рентабельность собственного капитала (R4);

· Фондорентабельность (R5);

· Рентабельность основной деятельности (R6);

· Рентабельность перманентного капитала (R7);

· Коэффициент устойчивости экономического роста (R8);

· Период окупаемости собственного капитала (лет) (R9);

· Рентабельность производственных фондов (R10);

· Рентабельность товарной продукции (R11);

· Рентабельность всех активов (R12).

В таблице 1.1 приводится методика расчета данных показателей.

Таблица 1.2

Расчет показателей рентабельности предприятия

1.2 Инструментальные средства управления прибылью и рентабельностью

Так как прибыль - важнейший показатель, характеризующий финансовый результат деятельности предприятия, то в увеличении прибыли заинтересованы все участники производства. Прибыль относят к показателям экономического эффекта, но не эффективности, так как абсолютная сумма прибыли не позволяет судить об отдаче вложенных средств. Однако анализ динамики валовой прибыли, темпов ее прироста, факторов, влияющих на величину прибыли и темпы ее прироста, себестоимости, выручки представляет значительный интерес. Полезную информацию можно почерпнуть из анализа динамики доли чистой прибыли в валовой. Если доля чистой прибыли растет, это свидетельствует об оптимальной величине уплачиваемых налогов, заинтересованности предприятия в результатах работы и эффективном хозяйствовании.

Чтобы управлять прибылью, необходимо раскрыть механизм ее формирования, определить влияние и долю каждого фактора ее роста или снижения. На величину прибыли и ее динамику воздействуют факторы, как зависящие, так и не зависящие от усилий предприятия.

Факторы, влияющие на прибыль и рентабельность, могут классифицироваться по разным признакам. Так выделяют внешние и внутренние факторы. К внутренним относятся факторы, которые зависят от деятельности самого предприятия и характеризуют различные стороны работы данного коллектива. К внешним факторам относятся факторы, которые не зависят от деятельности самого предприятия, но некоторые из них могут оказывать существенное влияние на темпы роста прибыли и рентабельности производства.

В свою очередь внутренние факторы подразделяются на производственные и внепроизводственные. Внепроизводственные факторы связаны в основном с коммерческой, природоохранной, претензионной и другими аналогичными видами деятельности предприятия. Производственные факторы отражают наличие и использование основных элементов производственного процесса, участвующих в формировании прибыли - это средства труда, предметы труда и сам труд.

По каждому из этих элементов выделяются группы экстенсивных и интенсивных факторов.

К экстенсивным относятся факторы, которые отражают объем производственных ресурсов (например, изменения численности работников, стоимости основных фондов), их использования по времени (изменение продолжительности рабочего дня, коэффициента сменности оборудования и др.), а также непроизводственное использование ресурсов (затраты материалов на брак, потери из-за отходов).

К интенсивным относятся факторы, отражающие эффективность использования ресурсов или способствующих этому (например, повышение квалификации работников, производительности оборудования, внедрение прогрессивных технологий).

Перечисленные факторы влияют на прибыль не прямо, а через объем реализуемой продукции и себестоимость, поэтому для выявления конечного финансового результата необходимо сопоставить стоимость объема реализуемой продукции и стоимость затрат и ресурсов, используемых в производстве.

Прибыль от реализации продукции, работ, услуг занимает наибольший удельный вес в структуре валовой прибыли предприятия. Ее величина формируется под воздействием ряда факторов, важнейшими из которых являются: себестоимость, объем реализации, уровень действующих цен. Важнейшим из них является себестоимость. Под себестоимостью продукции понимают все затраты предприятия на производство и реализацию продукции, а именно - стоимость природных ресурсов, сырья, основных и вспомогательных материалов, топлива, энергии, основных производственных фондов, трудовых ресурсов и прочих расходов по эксплуатации. Количественно в структуре цены себестоимость занимает значительный удельный вес, поэтому она заметно сказывается на росте прибыли при прочих равных условиях.

К показателям снижения себестоимости относятся следующие показатели:

· показатели, связанные с повышением технического уровня производства (внедрение новой прогрессивной технологии, модернизация оборудования, изменение конструкции и технических характеристик изделий);

· показатели, связанные с улучшением организации труда и управления (совершенствование организации, обслуживания и управления производством, сокращение затрат на управление, сокращение потерь от брака, улучшение организации труда).

Основными задачами анализа себестоимости промышленной продукции являются:

· установление динамики важнейших показателей себестоимости;

· определение затрат на рубль товарной продукции;

· выявление резервов снижения себестоимости.

Анализ затрат на производство по элементам и статьям калькуляции проводится с целью выявления отклонений, определения состава элементов и статей калькуляции, удельного веса каждого элемента в общей сумме затрат на производство; изучение динамики за ряд прошлых лет; выявление факторов, которые вызвали изменения в элементах и статьях затрат и повлияли на себестоимость продукции.

Важным фактором, влияющим на величину прибыли от реализации продукции является изменение объема производства и реализации продукции. Падение объема производства при нынешних экономических условиях, не считая ряда противодействующих факторов, как, например, роста цен, неизбежно влечет сокращение объема прибыли. Отсюда вытекает вывод от необходимости принятия неотложных мер по обеспечению роста объема производства продукции на основе технического обновления и повышения эффективности производства. Зависимость величины прибыли от объема реализации при прочих равных условиях прямо пропорциональная. Вследствие этого немаловажное значение в рыночных условиях приобретает показатель изменения остатков нереализованной продукции: чем он выше - тем меньше прибыли получит предприятие. Величина нереализованной продукции зависит от ряда причин, обусловленных текущей рыночной конъюнктурой, производственной и коммерческой деятельностью предприятия, условиями реализации продукции. Во-первых, емкость данного рынка всегда имеет предельную величину, и, как следствие, существует риск товарного перенасыщения; во-вторых, предприятие может произвести продукции больше, чем реализовать, из-за неэффективной сбытовой политики. Кроме этого, в нереализованных остатках готовой продукции может возрасти удельный вес более рентабельных изделий, что повлечет суммарный рост этих остатков в стоимостном выражении из расчета упущенной будущей прибыли. В целях увеличения прибыли предприятие должно принять соответствующие меры по сокращению остатков нереализованной продукции как в натуральном, так и в денежном выражении. Размер выручки от реализации продукции и, соответственно, прибыли зависит не только от количества и качества произведенной и реализованной продукции, но и уровня применяемых цен. Свободные цены в условиях их либерализации устанавливаются самими предприятиями в зависимости от конкурентоспособности данной продукции, спроса, и предложения аналогичной продукции другими производителями (за исключениями предприятий-монополистов, уровень цен, на продукцию которых регулируется государством). Поэтому уровень свободных цен на продукцию в определенной степени является фактором, зависящим от предприятия.

Для принятия многих управленческих решений важно знать не только факторы, влияющие на величину и структуру себестоимости, но и причины, определяющие изменение рентабельности.

Управление рентабельностью означает, по сути, обеспечение желаемой динамики значений этих коэффициентов. управление рентабельностью предусматривает не только воз действие на факторы формирования прибыли (т. е. отдельные виды доходов и расходов), но и выбор структуры активов, источников финансирования, видов производственной деятельности. В частности, меняя целевую структуру капитала, можно влиять на показатели рентабельности инвестиций; меняя структуру производства, можно воздействовать на рентабельность продаж и т. п. В любом случае эффективность и целесообразность принимаемых решений будет оцениваться комплексно - показателями прибыли и коэффициентами рентабельности; кроме того, по возможности должны учитываться и субъективные не формализуемые моменты, факторы и результаты.

Подобный анализ показателей рентабельности и управление ими строится в соответствие с используемой на конкретном предприятии системой показателей рентабельности. С учетом рассмотренных ранее групп показателей, факторный анализ может строиться следующим образом. Рентабельность продукции определяется за счет изменения цены продукции и ее себестоимости (материальных затрат).

Пусть К0 и К1 - рентабельность продукции базисного и отчетного периода соответственно. Тогда по определению:

K0 = (N0 ? S0) / N0 (1.4)

K1 = (N1 ? S1) / N1 (1.5)

K = K1 ? K0 (1.6)

где P1, P0 - прибыль от реализации отчетного и базисного периодов соответственно;

N1, N0 - реализация продукции (работ, услуг) соответственно;

S1, S0 - себестоимость продукции (работ, услуг) соответственно;

K - изменение рентабельности за анализируемый период.

Влияние фактора изменения цены на продукцию определяется расчетом (по методу цепных подстановок):

KN = (N1?S0) / N1 ? (N0?S0) / N0 (1.7)

Соответственно влияние изменения себестоимости даст общее изменение рентабельности за период:

KS = (N1?S1) / N1 ? (N1?S0) / N1 (1.8)

Сумма факторных отклонений даст общее изменение рентабельности за период:

K = (KN) ?(KS) (1.9)

Таким образом, рентабельность продукции напрямую зависит от объема реализации, то есть выручки и себестоимости продукции. Для роста рентабельности необходимо выполнение одного из следующих условий:

· рост выручки при неизменно, либо снижающейся себестоимости;

· снижение себестоимости при постоянном объеме выручки;

· либо больший темп роста выручки по сравнению с темпом роста величины себестоимости.

Рентабельность производственных активов также легко моделируется по факторным зависимостям. Например:

K П.К. = P / (F + E) = (P / TR) • (TR / (F + E)) (1.10)

где K П.К. - рентабельность производственных активов;

P - чистая прибыль;

F - стоимость основных производственных фондов;

E - средняя сумма оборотных средств;

TR - выручка от реализации.

Эта формула раскрывает связь между рентабельностью фондов K П.К., производственных активов (P / (F + E)), рентабельностью реализации (P / TR), и фондоотдачей (TR / (F + E)). Экономический смысл заключается в том, что формула прямо показывает пути повышения рентабельности: при низкой доходности продаж необходимо стремиться к ускорению оборота производственных активов.

Необходимо рассмотреть еще одну факторную модель рентабельности:

P/PK = (P / TR) • (TR / TK) • (TK / PK) (1.11)

где PK - собственный капитал;

TK - совокупный капитал.

Как видно, рентабельность собственного капитала P/PK зависит от изменений уровня рентабельности продукции (P/TR), скорости оборота совокупного капитала (TR/TK), и соотношения собственного и заемного капитала. Из этой зависимости следует, что при прочих равных условиях отдача собственного капитала повышается при увеличении доли заемных средств в составе совокупного капитала. Изучение подобной зависимости имеет большую доказательную силу для оценки финансового состояния предприятия, оценки степени результатов своей деятельности. Однако необходимо сделать следующую оговорку. При анализе факторов, определяющих уровень рентабельности по элементам формул, иногда искажается экономический смысл явлений, так как сами по себе абсолютные величины не показывают эффективность использования авансированных для производства средств. К примеру, любое увеличение средней стоимости основных производственных средств вызовет снижение уровня рентабельности. В действительности же технический прогресс сопровождается, как правило, увеличением фондовооруженности работников и величины ОПФ, что является главным двигателем повышения эффективности производства, в том числе и рентабельности.

2. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ УПРАВЛЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ

2.1 Система представлений об управлении прибылью и рентабельностью

Рост и развитие предприятия (фирмы) тесно связаны с выработкой и реализацией стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения прибыли, а также повышения рентабельности.

Планирование прибыли, с переходом к рыночной экономике занимает центральное место в стратегическом управлении коммерческим предприятием.

Разработка плана по прибыли - сложный процесс, основанный на глубоком знании конъюнктуры рынка, возможностей предприятия, условий и факторов, определяющих конкурентоспособность предприятия, умении предвидеть реальные пути получения высоких доходов.

На размер прибыли и рентабельности влияют две группы факторов: внешние и внутренние.

К группе внешних факторов относятся:

· уровень развития экономики страны в целом;

· меры регулирования деятельности предприятий со стороны государства;

· природные (климатические) факторы, транспортные и другие условия, вызывающие дополнительные затраты у одних предприятий и обусловливающие дополнительную прибыль у других;

· изменение не предусмотренных планом предприятия цен на сырье, продукцию, материалы, топливо, энергоносители, покупные полуфабрикаты; тарифов на услуги и перевозки; торговых скидок; надбавок; норм амортизационных отчислений; ставок арендной платы; минимальной заработной платы; начислений на нее; ставок налогов и других сборов, выплачиваемых предприятиями;

· нарушения поставщиками, снабженческо-сбытовыми, вышестоящими хозяйственными, финансовыми, банковскими и другими органами государственной дисциплины по хозяйственным вопросам, затрагивающим интересы предприятия.

Вторая группа объединяет факторы, непосредственно связанные с результатами деятельности предприятия, с предпринимательской активностью субъекта, а также обусловленные нарушением предприятием государственной дисциплины.

К основным факторам этой группы относятся: результаты коммерческой деятельности, эффективность заключенных сделок на поставку товаров, объем и структура товарооборота, формы и системы оплаты труда, производительность труда, эффективность основных и оборотных средств, уровень валовых доходов и издержек обращения, размер прочей прибыли и др.

Факторами, связанными с нарушениями хозяйственной дисциплины, являются:

· нарушение налогового законодательства и действующего порядка установления и применения цен и торговых надбавок;

· экономия, полученная в результате недовыполнения необходимых мероприятий по охране труда, улучшению условий труда и техники безопасности, плана текущего ремонта основных фондов, недоиспользование средств по подготовке и повышению квалификации кадров и др.;

· экономия, полученная в результате ухудшения культуры обслуживания, сокращения услуг, оказываемых покупателю, и др.;

· несоблюдение методов списания безнадежных долгов, принятой методики оценки товарно-материальных ценностей, начисления износа основных фондов и нематериальных активов.

Внутрихозяйственный анализ прибыли и рентабельности включает: текущий (ретроспективный), оперативный, перспективный (прогнозный) анализ.

Текущий анализ проводится по важнейшим отчетным периодам (год, квартал, месяц) хозяйствования на базе официальной отчетности и системного бухгалтерского учета. Его главной задачей является объективная оценка результатов деятельности предприятия (подразделения), выявление неиспользованных резервов, недочетов в работе и виновных в них, мобилизация их для повышения экономической эффективности торгово-производственной деятельности.

Этот вид анализа имеет недостатки. Выявленные резервы, как правило, означают потерянный доход, поскольку они относятся к прошлому периоду и их можно будет учесть только в будущей работе. Запоздалость получения соответствующей информации (в середине следующего месяца, квартала, к концу января, а то и к середине апреля при анализе годовых данных) не позволяет оперативно восполнить выявленные недостатки.

Нивелировать выявленные недостатки текущего анализа позволяет оперативный повседневный анализ, как это принято за рубежом. Он основывается на данных первичного учета и непосредственного наблюдения за работой каждой структуры и каждого работника в отдельности, на беседах с поставщиками, покупателями, работниками данного предприятия.

Вместе с тем и этот анализ имеет элементы несовершенства: неточность, приближенность в расчетах.

Последовательность прогнозного анализа прибыли и рентабельности в общем виде заключается в следующем:

· определяется круг показателей, характеризующих перспективу развития предприятия, по основным направлениям его хозяйственной деятельности;

· строится график исходного динамического ряда взаимосвязей показателей и путем сравнения его с графиком известных функций отбирают наиболее подходящие;

· вводятся в систему дополнительные ограничения, рассчитываются теоретические уровни ряда и показатели соответствия полученной формулы принятым ограничения (чаще всего в этих целях используется метод наименьших квадратов).

Оценка прибыльности и рентабельности коммерческого предприятия проводится в сравнении с планом и предшествующим периодом. При этом, как и по другим количественным показателям, необходимо обеспечить сопоставимость показателей и исключить ценовое влияние, особенно в условиях происходящих инфляционных процессов (если уровень инфляции находится в пределах 5%, его можно не учитывать при анализе и планировании основных показателей хозяйственной деятельности).

Анализ прибыли и рентабельности завершается обобщением неиспользованных резервов для их роста. Таковыми являются ускорение оборачиваемости оборотных средств, повышение эффективности затрат живого труда, сокращение издержек обращения, рост производительности труда, коэффициентов эффективности использования торговых площадей, рост продажи товаров в натуральных единицах измерения.

Для углубления анализа необходимо более детально изучить все вышеназванные резервы роста прибыли на предмет реальной возможности их реализации с целью получения более высокой прибыли и рентабельности. В этой связи рекомендуется использовать материалы оперативного анализа. И после этого приступают к прогнозному анализу.

В процессе разработки прогнозов прибыли и рентабельности могут быть использованы следующие методы:

· метод определения прибыли на вложенный капитал;

· технико-экономических расчетов (нормативный);

· расчетно-аналитический;

· прямого счета;

· экономико-статистический (метод скользящей средней, уравнение простой регрессии, метод удвоенной средней, метод экстремумов, производственная функция, логарифмический);

· экономико-математический (множественная корреляционно-регрессионная модель);

· метод оптимизационных моделей;

· метод, основанный на использовании в расчетах маржинального дохода.

По мере развития рыночных отношений основным методом прогнозирования становится метод обеспечения соответствующей прибыли на вложенный капитал. При прогнозировании с помощью данного метода решается задача сохранения достигнутого уровня рентабельности на вложенный капитал и его увеличения (если это предусмотрено принятой стратегией). Средствами для увеличения уровня рентабельности на вложенный капитал могут быть увеличение объема реализации товаров за счет ввода в действие дополнительных торговых площадей, изыскания дополнительных источников товарных ресурсов, ускорения товарооборачиваемости, оказания дополнительных услуг, разумной тактики в области ценообразования и управления финансовыми ресурсами, сокращение издержек обращения.

Исходными данными для прогнозирования прибыли по этому методу служат: информация о сумме вложенного капитала (по данным последнего отчетного баланса); прогнозируемый уровень рентабельности на вложенный капитал, штатное расписание по предприятию, прогнозируемые величины фонда оплаты труда, всех издержек и материальных затрат, действующие ставки налогов и др.

При определении минимального или необходимого размера прибыли как целевой функции предприятие исходит из прогнозной величины его капитала: прогнозов процентной ставки банков и нормы прибыли на капитал (средняя рентабельность капитала).

Сущность нормативного метода (технико-экономических расчетов) планирования прибыли заключается в том, что на основе заранее установленных норм и технико-экономических расчетов определяется потребность предприятия в прибыли. Такими нормативами могут быть ставки налогов, размеры тарифов, нормы амортизационных отчислений, нормативы потребности в оборотных средствах, нормы запасов товарно-материальных ценностей, тары, нормативы отчислений в ремонтный фонд и др.

Расчетно-аналитический метод планирования иногда называют методом экспертных оценок. Он основан на использовании результатов анализа достигнутой величины исследуемого показателя, принимаемого за базу, и индексов его изменения в плановом периоде. Указанный метод применяется тогда, когда отсутствуют технико-экономические нормативы, а взаимосвязь между основными показателями устанавливается лишь косвенно, на основе анализа их динамики и связей.

Метод прямого счета для прогнозирования прибыли применяется, когда имеются надежные данные о прогнозных величинах издержек обращения, валовых доходов, налогах, когда не предвидится резких изменений ни в объемах деятельности, ни во внешней, ни во внутренней среде функционирования предприятия. Тогда прогнозный размер прибыли от реализации определяется как разница между прогнозами валовых доходов, издержек обращения и налогов.

Сущность экономико-математического моделирования в планировании прибыли заключается в том, что оно позволяет найти количественное выражение взаимосвязей между прибылью и факторами, ее определяющими. Эта связь выражается через экономико-математическую модель. Экономико-математическая модель представляет собой математическое описание экономического процесса (процесса формирования прибыли), т.е. описание факторов, определяющих прибыль. Модель может строиться на функциональной или корреляционной модели. Функциональная связь выражается уравнением вида

у=f (x) (2.1)

где у - прибыль; х - факторы, определяющие прибыль.

Корреляционная связь (вероятная) показывается уравнением регрессии различного вида. Для построения модели необходимо взять данные за 5 лет или квартальные за 1-2 года. Целесообразно в целях повышения уровня научно обоснованного планирования разрабатывать несколько вариантов, исходя из различных условий с последующим отбором оптимального.

Процесс разработки плана прибыли с применением экономико-математической модели включает 5 этапов:

1. Подбор исходной информационной оценки отчетных данных.

2. Построение экономико-математической модели.

3. Решение модели.

4. Экспертная оценка прогнозных показателей.

5. Принятие плановых решений, выбор оптимального варианта.

Сущность метода оптимизации плановых решений заключается в разработке нескольких вариантов плановых расчетов с тем, чтобы выбрать лучший. При этом могут применяться разные критерии выбора:

· минимум приведенных затрат;

· максимум приведенной прибыли:

· минимум вложения капитала при наибольшей эффективности результата;

· минимум плановых (текущих) затрат:

· ускорение оборачиваемости оборотных средств (минимум времени на оборот капитала);

· максимум прибыли на 1 рубль вложенного капитала:

· максимум валового дохода на 1 рубль вложенного капитала.

Прогнозируемый размер прибыли можно определить также, исходя из использования в расчетах значения маржинального дохода

В основе любого из вышеуказанных методов планирования прибыли лежит имеющая место взаимосвязь между прибылью, объемом реализации и издержками обращения. Расчет нормы прибыли, на вложенный капитал основан взаимосвязях между оборотом производственного капитала и рентабельностью продаж.

Размер прибыли и рентабельности (минимальной, максимальной, необходимой) как целевая функция зависит от выбранной предприятием стратегии.

Росту прибыли и рентабельности предприятия содействует манипулирование тремя переменными, определяющими его рентабельность:

1) ускорением товарооборачиваемости;

2) уменьшением массы издержек;

3) увеличением нормы прибыли путем повышения цен.

Между целями развития предприятия и факторами, их определяющими, существует тесная связь. Если целью является обеспечение потребности в накоплениях на производственное развитие, тогда важнейшими факторами выступают структура реализации товаров и услуг, уровень торговых надбавок, цены реализации, объем, структура и эффективность использования ресурсного потенциала, размер прибыли. Если цель - обеспечение устойчивого положения предприятия (фирмы), то она достигается на основе обеспечения устойчивых отношений с поставщиками, банками и другими контрагентами (количество проданных товаров, цена единицы) и достаточного размера прибыли. Если целью является удовлетворение интересов собственника имущества, важнейшими факторами, обеспечивающими се достижение, становятся объем собственных и привлеченных оборотных средств и эффективность их использования, размер прибыли.

Если предприятия в качестве первоочередной цели определяют обеспечение социального потребления и социального развития коллектива, то основными факторами, которые должны быть использованы для ее достижения, выступают издержки обращения, численность и состав используемых трудовых ресурсов, меры государственного регулирования (нормы и нормативы отчислений в различные фонды социальной защиты населения и т. п., минимальная заработная плата, минимальный прожиточный уровень и т. п.), размер прибыли.

Все вышеназванные цели и факторы сами находятся в тесной взаимосвязи и взаимообусловленности.

Обоснование целевого размера прибыли и рентабельности предприятия производится по следующей схеме:

1) Определение объема товарооборота, при котором возможно получение целевой прибыли.

2)Разработка ценовой политики и стратегии.

3)Формирование ассортиментной политики (определение оптимальной товарно-групповой структуры, соответствующей спросу населения и обеспечивающей достижение избранной цели.

4) Формирование ресурсной политики (товарное обеспечение, трудовые, материальные и финансовые ресурсы).

5) Управление валовыми доходами.

6) Использование возможностей эффективного размещения денег.

7) Управление издержками обращения

8) Оценка соответствия возможностей получения прибыли ее целевой величине.

В практике работы коммерческого предприятия имеются большие резервы роста прибыли и рентабельности. Они носят характер традиционных (рост товарооборота, снижение издержек обращения и т. п.). В современных же условиях надо использовать для наращивания прибыли не только традиционные пути, но и новые, открытые в ходе рыночных преобразований, приватизации. Среди них основными являются:

· формирование коммерческого ассортимента с учетом прибыльности товаров;

· новая философия взаимоотношений с контрагентами;

· использование возможностей рисковой деятельности;

· инновационная политика;

· оптимальные масштабы предприятия;

· использование возможностей меняющейся конъюнктуры рынка;

· акционирование;

· выгодное размещение денежных ресурсов и др.

Для построения эффективной системы управления прибылью и ре нтабельностью предприятию необходимо решить три группы задач:

· Разработать стратегию развития,

· Создать необходимую инфраструктуру,

· Создать эффективную систему управления.

В стратегическую группу задач входят ассортиментная и клиентская политики, создание партнерской сети, развитие каналов сбыта, оценка рисков инноваций и политика по их снижению.

Инфраструктура компании включает производственную базу (склады, транспорт); технологические процессы снабжения, хранения и сбыта; людские, материальные и финансовые ресурсы; документационное и информационное обеспечение бизнес-процессов.

Понятие системы управления объединяет организационно-функциональную и финансовую структуры компании; систему ключевых показателей; процессы управления (процессы и методы планирования, учета, контроля и анализа результатов); механизмы принятия решений, а также документационное и информационное обеспечение процессов управления.

Системный подход к управлению предлагает четыре этапа разработки:

· Выбор целевых показателей,

· Выбор критериев эффективности и ограничений на управление,

· Построение модели управления,

· Разработку механизмов управления.

На рис 2.1 представлена взаимозависимость отдельных показателей предприятия и их влияние на прибыль.

Рис 2.1 Модель управления прибылью и рентабельностью предприятия

Соотнесение ключевых показателей и основных бизнес-процессов коммерческого предприятия позволяет разложить задачи управления прибылью и рентабельностью на составляющие и выделить объекты управления, а именно Кварцхелия Н.Г. Иванченко А.Г. Комплексный подход к управлению товарными запасами. // Финансовый директор. 2006. №1.:

· управление товарными запасами;

· управление издержками обращения;

· управление дебиторской и кредиторской задолженностью;

· управление торговой наценкой;

· управление сбытом;

· управление клиентским сервисом;

· управление инвестициями.

Завершающей составляющей системы управления прибылью и рентабельностью является система финансового контроля, который включает в себя следующие этапы:

· установление стандартов, или конкретных количественных целей, прогресс в отношении которых поддается измерению;

· измерение фактических результатов, или определение масштабов отклонений;

· установление конкретных лимитов, или принятие решения о том, можно ли считать отклонения существенными/несущественными;

· проведение корректировки, или выявление причины отклонений, устранение отклонений либо пересмотр стандартов.

Желательно, чтобы система финансового контроля содержала предварительный, текущий и заключительный контроль.

Инструментами предварительного финансового контроля, заключающегося в реализации установленных правил, процедур, могут служить правила финансового планирования. Инструментом текущего финансового контроля, который представляет собой периодическое измерение фактических результатов и отклонений от плановых показателей (как правило, текущий контроль оперирует с абсолютными показателями) в течение отчетного периода, может служить так называемый линейный индикатор, построенный для выбранных показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в данном случае, для прибыли и рентабельности. К примеру, одним из таких показателей является поступление денежных средств.

Инструментом заключительного финансового контроля, включающего анализ и подведение итогов по вопросам: насколько предприятие приблизилось к достижению цели и/или насколько планы были реалистичны, может служить комплексное качественное оценивание.

В основе комплексного качественного оценивания лежит методика финансового анализа, однако в отличие от стандартного финансового анализа комплексное качественное оценивание позволяет:

· дать оценку финансового состояния с учетом специфики предприятия;

· интерпретировать результаты анализа для менеджеров, в том числе и нефинансовых, для принятия последними адекватных решений.

2.2 Алгоритмы управления рентабельностью

Эффективные алгоритмы управления прибылью и рентабельностью основаны, как правило, на сочетании двух методов логистического, направленного на минимизацию издержек компании, и маркетингового, ориентированного на изучение и удовлетворение потребностей покупателей. Эффективное сочетание этих методов возможно при использовании комплексного анализа финансово-хозяйственной деятельности компании и экономическом моделировании процессов управления прибылью и рентабельностью. Такой подход позволяет находить оптимальные управленческие решения, устанавливать ограничения на управление и предсказывать последствия управляющих воздействий по управлению запасами на результаты деятельности всей компании.

Товарный запас неоднороден. Одни группы товаров пользуются повышенным спросом и способны принести наибольшую прибыль компании. Другие группы товаров менее востребованы, но они необходимы в силу функциональной связанности с основным товаром, спрос на третьи носит разовый характер.

Товарный запас неоднороден. Одни группы товаров пользуются повышенным спросом и способны принести наибольшую прибыль компании. Другие группы товаров менее востребованы, но они необходимы в силу функциональной связанности с основным товаром, спрос на третьи носит разовый характер.

Методы управления этими группами товаров различны. Системный подход позволяет найти сбалансированные управленческие решения для каждой группы. И первый шаг к этому состоит в том, чтобы выработать принципы выделения товарных групп, а затем уже для каждой группы определить свои ключевые показатели, разработать способы планирования, учета и контроля, способы принятия решений по переводу товаров из одной группы в другую и обеспечить информационную и организационную поддержку процессов управления.

Чаще всего используются следующие способы группировки товаров:

· На основании жизненного цикла или окупаемости инвестиций,

· На основании статистического анализа,

· По направлениям деятельности.

Наиболее оптимальным является управление ассортиментом товаров с помощью так называемой «матрицы рентабельности» Екимов Е. Два ключевых показателя. Матрица рентабельности как средство управления ассортиментом. // Управление компанией. 2004. №2.. Матрица рентабельности представляет собой таблицу или диаграмму, в которой размещаются названия или обозначения (номера, коды) продуктов из ассортимента компании. По горизонтальной оси отображается объем продаж за отчетный период (например, за месяц), по вертикальной - рентабельность каждого продукта. При этом объем продаж может указываться в натуральном или денежном выражении. Под рентабельностью здесь понимается отношение прибыли от реализации продукта к его себестоимости.

Используя матрицу рентабельности в практических целях, необходимо учитывать условия, при которых она становится эффективным инструментом. Эти условия можно сформулировать следующим образом:

1. Производство имеет высокую степень гибкости, что позволяет легко перераспределять объемы выпуска между отдельными продуктами без существенных затрат. Подобная ситуация возможна там, где есть обширный ассортимент, когда большое число продуктов принадлежит одной товарной группе и выпускается по одинаковой или почти одинаковой технологии.

2. Длительность жизненного цикла продукта во много раз превышает величину отчетного периода. Если такое условие не соблюдается, то результаты, полученные на одной стадии жизненного цикла, могут быть без достаточных оснований экстраполированы на следующую стадию. Это может привести к ошибочным выводам, например, тогда когда быстрый рост объема продаж заканчивается и возникает насыщение рынка. Если отчетным периодом является месяц (или более короткий срок), то данное условие практически всегда соблюдается.

3. Объем продаж за отчетный период обусловлен большим количеством сделок с разными покупателями. Это позволяет применять математическую статистику, считая, что полученный в данном периоде результат является правилом, а не исключением. Матрица рентабельности отображает финансовые показатели для большого числа продуктов за один период времени, что позволяет сравнивать продукты друг с другом и оценивать вклад каждого из них в общую прибыль компании. Тем самым облегчаются понимание ситуации в целом и принятие решений по отдельным товарным позициям (таблица 2.1).

Таблица 2.1

Принятие решений с помощью матрицы рентабельности Екимов Е. Два ключевых показателя. Матрица рентабельности как средство управления ассортиментом. // Управление компанией. 2004. №2.

Издержки обращения можно разделить на две группы:

· Издержки обращения, являющиеся расходами по жизненному циклу продукции (затраты);

· Издержки обращения, связанные с владением продукцией.

Первая группа определяет эффективность использования средств, так как влияет на маржинальный доход. Вторая группа издержек характеризует оборачиваемость средств. Управление издержками обращения по товарным процессам рассматривается в двух аспектах:

· Подход, основанный на анализе хозяйственной деятельности. Планирование и расчет фактической себестоимости товаров для определения планового или фактического маржинального дохода.

· Подход в интересах принятия управленческих решений. Моделирование потребности компании в ресурсах для обслуживания торговых процессов и анализ затрат, в основу которого положен процессный подход к учету затрат (метод Activity Based Costing - пооперационный или функционально-стоимостной анализ).

Учет затрат выполняется:

· По носителям затрат (например, товары, партии товаров, заказы закупки, партии хранения на складе и др.);

· По местам возникновения затрат (отдел логистики, склад, отдел сбыта);

· По операциям (доставка от производителя до консолидационного склада, консолидация, доставка от консолидационного склада до таможни, таможенная очистка, хранение, доставка покупателю, размещение заказа закупки и др.).

Затраты могут быть сгруппированы по следующим признакам:

· вид затрат - простейший неделимый с экономической точки зрения элемент затрат (товарно-материальные ценности, услуги, заработная плата).

· статья затрат - совокупность затрат, отражающая их однородное целевое использование. Поскольку разные статьи затрат имеют разный удельный вес в себестоимости товара, можно с помощью АВС - анализа (принцип Парето) условно выделить существенные группы затрат.

Выбор способа оплаты для клиента - это непрерывное сравнение выгод компании от получения «быстрых денег» и от возможного увеличения объема продаж за счет предоставления маркетинговых преимуществ покупателям в виде отсрочки платежа.

Клиенты оцениваются с позиции значимости их для компании (показатели - доля выручки и рентабельность продаж по клиенту) и возможных рисков неплатежа. Выбор способа оплаты выполняется индивидуально для каждого покупателя. Но менеджеры продаж в принятии решений должны руководствоваться правилами, выработанными на основе статистики продаж и дебиторской задолженности по клиентам.

Дебиторов можно в общем случае разделить на три группы:

· Дебиторы, имеющие свой склад и управляющие своими запасами (планирование и постоянное пополнение запаса). Это партнеры, филиалы, дилеры. Компания выстраивает отношения с ними на основе планирования, и отгрузки выполняются по календарю поставок;

· Дебиторы, не имеющие своего склада, но имеющие график потребности в товаре. Если это - крупные покупатели, то срок кредитования для них может быть равен длительности производственного цикла покупателя;

· Дебиторы, не имеющие склада или имеющие склад, но не управляющие запасами (потребители и представители всех других категорий покупателей). Это группа повышенного риска, в которой применяется предоплата или комбинированная оплата с полным покрытием расходов компании. Иногда клиентам могут предоставляться кредиты в качестве маркетингового хода.

Для анализа клиентов можно использовать статистические методы (метод Парето для анализа значимости клиентов и метод нормального распределения для оценки рисков неплатежа).

Анализ выполняется на основе оценки кредитной истории покупателей и включает следующие показатели:

· Общее время работы с покупателем,

· Среднемесячный объем продаж,

· Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по покупателю,

· Объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности,

· Вариабельность по объемам и срокам просроченной дебиторской задолженности,

· Оценка значимости клиента менеджером продаж.

При разработке правил кредитования учитываются наиболее значимые для компании клиенты, принадлежащие к группам А и В. Оценка кредитной истории покупателя позволяет определить риски и приоритеты при выборе размера кредита и условий кредитования.

При расчете срока и размера предоставляемой отсрочки платежа сопоставляются выгоды и издержки по продаже и учитываются:

· Торговая наценка по заказу;

· Издержки по обслуживанию дебиторской задолженности (расходы по учету и контролю дебиторской задолженности, инфляционное удешевление денег, иммобилизационные издержки, рассчитываемые исходя из норматива доходности инвестиций по торговой деятельности);

· Риски возникновения невозвратной дебиторской задолженности.
Результаты моделирования могут быть использованы одним из следующих способов:

· На основе анализа дебиторской задолженности по покупателям, товарам и менеджерам продаж создаются рейтинг покупателей и регламент по выбору сценария оплат, являющийся формальным руководством для менеджера продаж;

· Разрабатываются нормативы по размеру кредитной ответственности менеджеров продаж (лимиты по объемам и срокам кредитования), в рамках которой менеджер принимает самостоятельное решение о выборе сценария оплаты, размера и срока предоставляемого кредита.

Финансовые аналитики предлагают следующие меры, направленные на совершенствование системы управления дебиторской задолженностью Митрохин Г. Методы управления дебиторской задолженностью. // Финансовый аналитик. 2007. №12.:

· исключение из числа партнеров предприятий с низким кредитным рейтингом;

· периодический пересмотр предельной суммы кредита;

· использование возможности оплаты дебиторской задолженности векселями;

· разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценки затрат и полученного эффекта;

· внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;

· создание целевой группы по работе с дебиторской задолженностью;

· разработка и утверждение положения о мотивации по результатам, достигнутым целевой группой.

К сожалению, в отечественной практике недостаточно распространены такие методы управления дебиторской задолженностью с участием банков, как факторинг или оформление долга векселем.

Торговая наценка - это разница между выручкой от продажи и закупочной стоимостью товаров. При управлении торговой наценкой целесообразно рассматривать наиболее значимые показатели и объекты управления, определяющие совокупный эффект в достижении максимальных доходов. К числу наиболее значимых с точки зрения влияния на маржу управляемых параметров и объектов относятся себестоимость товаров, закупочные цены, цены продажи и ассортимент.

При определении торговой наценки важным является установление точки безубыточности - определение момента, начиная с которого доходы предприятия полностью покрывают его расходы. Ключевыми элементами анализа соотношения «затраты - объем - прибыль» выступают маржинальный доход, порог рентабельности (точка безубыточности), производственный левередж и маржинальный запас прочности.

Маржинальный доход - это разница между выручкой предприятия от реализации продукции (работ, услуг) и суммой переменных затрат.

Порог рентабельности (точка безубыточности) - это показатель, характеризующий объем реализации продукции, при котором выручка предприятия от реализации продукции (работ, услуг) равна всем его совокупным затратам, т.е. это тот объем продаж, при котором предприятие не имеет ни прибыли, ни убытка.

Производственный левередж - это механизм управления прибылью предприятия в зависимости от изменения объема реализации продукции (работ, услуг).

Маржинальный запас прочности - это процентное отклонение фактической выручки от реализации продукции (работ, услуг) от пороговой выручки (порога рентабельности).

Для проведения анализа безубыточности производства необходимым условием является деление затрат предприятия на постоянные и переменные.

Одним из мощных инструментов менеджеров в определении точки безубыточности является анализ безубыточности производства или анализ соотношения «затраты - объем - прибыль» (Cost - Volume -Profit; CVP - анализ).

Для вычисления точки безубыточности (порога рентабельности) используются три метода: графический, уравнений и маржинального дохода.

При графическом методе нахождение точки безубыточности (порога рентабельности) сводится к построению комплексного графика «затраты - объем - прибыль».

Метод уравнений, основан на исчислении прибыли предприятия по формуле:

Выручка - Переменные затраты - Постоянные затраты = Прибыль

Разновидностью метода уравнений является метод маржинального дохода, при котором точка безубыточности (порог рентабельности) определяется по следующей формуле:

Постоянные затраты

Точка безубыточности =

Норма маржинального дохода

В процессе управления продажами важными функциями управления являются:

· Принятие решений для ускорения оплат по заказам покупателей со сценариями по предоплате или комбинированной оплате. Выполняет менеджер продаж;

· Мониторинг погашения дебиторской задолженности в срок и выявление заказов покупателей с просроченной дебиторской задолженностью. Как правило, его выполняет финансовый менеджер по дебиторской задолженности;

· Выявление скрытой кредиторской задолженности (например, получение предоплаты по заказам покупателей, обеспеченным неоплаченным товарным запасом). Решение принимает менеджер продаж;

· Выявление скрытой дебиторской задолженности (например, хранение товаров по заказу покупателя, по которому выполнены все обязательства) и принятие решений по ее уменьшению. Решение принимает руководитель отдела продаж.

Эффективное управление сбытом предполагает обязательное выполнение заказа покупателя целиком точно в соответствии с согласованными составом и сроками.

Управление потребностью покупателя осуществляется путем активной продажи товарного запаса, который сложился на текущий момент.

Основной принцип такого управления - это экономическая целесообразность. Т.е. совокупные выгода и издержки (техническое консультирование, предварительное формирование коммерческого предложения, скидки, расходы на средства связи по предварительному согласованию) от реализации заказа покупателя, сформированного на основании существующего у компании товарного запаса, должны превышать совокупные выгоды и издержки от реализации заказа покупателя, требующего дополнительного заказа товара у поставщика (размещение заказа закупки, согласование доставки и др).

Управление потребностью покупателя заключается в превентивном планировании продаж покупателя и согласовании спецификации по заказу покупателя.

Понятие клиентский сервис имеет логистическую и маркетинговую составляющую:

· Логистический клиентский сервис измеряется процентом выполненных за текущий период запросов по товару определенной номенклатуры к общему числу запросов по этой номенклатуре в базовом периоде;

· Клиентский сервис с точки зрения маркетинга - это удовлетворенность клиента. Характеризуется процентом выполненных заказов за период к общему числу зарегистрированных заказов клиентов в базовом периоде.

Первый показатель - это целевой показатель, определяющий соотношение уровня запасов и удовлетворения клиентов. Отклонения показателя характеризуют эффективность деятельности компании, в том числе отдела снабжения и отдела сбыта, в удовлетворении клиентов в целом по срокам и составу запасов.

Второй показатель - это показатель, который зависит от эффективности обслуживания клиента и, следовательно, в большей степени характеризует деятельность отдела продаж и логиста сбыта. Управляемые параметры - потребность покупателя и длительность цикла сбыта в части формирования заказа, обеспечения заказа (снабжения), подготовки заказа к отгрузке и собственно отгрузки.

Другие показатели, которые определяют эффективность обслуживания клиента и косвенно влияют на управление запасами:

· Отношение обработанных менеджером продаж обращений к общему числу обращений клиентов за период и среднее время обработки обращения.

· Отношение обращений, переросших в заказ, к общему числу обращений и среднее время «созревания клиента».

Эффективность сбыта определяется вариабельностью по выполнению взятых компанией обязательств по срокам и составу заказа.

3. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ОКДЦ

3.1 Организационно-экономическая характеристика ОКДЦ

Дата основания Ростовского областного консультативно-диагностического центра (далее - ОКДЦ) ? 6 октября 1920 года. В этот день приказом Наркома Росминздрава в. Ростове-на-Дону была организована поликлиника при Ростоблсовете «по сохранению здоровья партийно-советского актива Северо-Кавказского и Азово-Черноморского краев». Она представляла собой амбулаторию, штат которой включал два человека ? врача и лекпома.

После окончания войны, на основании приказа Наркома здравоохранения РСФСР больница стала называться областной спецполиклиникой Облздравотдела, с прежними задачами и функциями, а в 1957 году ее преобразовали в Областную больницу №2. 75 лет это ЛПУ обслуживало партийно-советский актив Ростовской области, Северо-Кавказского и Азово-Черноморского краев. А в 1991году к ЛПУ были прикреплены более 12 тысяч новых пациентов - инвалидов и участников Великой Отечественной войны, людей со сложной патологией и целым букетом хронических заболеваний.

В 1994 году главный врач больницы В.Ф. Ануфриенко, приступил к реализации идеи по созданию совершенно нового для отечественной практики медицинского учреждения, концептуальное отличие которого от других заключалось в том, что задуманный диагностический центр брал на себя реальную ответственность за осуществление полной и завершенной диагностики. Это начинание было одобрено руководством областной администрации и при поддержке губернатора В.Ф. Чуба, в 1995 году был открыт диагностический центр, ставший впоследствии одним из самых уникальных медицинских учреждений на Юге России.

90-е годы поставили перед ОКДЦ достаточно сложные задачи. Надо было найти средства и полностью переоснастить учреждение, с учетом современных требований к диагностическому процессу, обучить персонал новым технологиям, ввести единые стандарты качества и организации лечебного процесса, расширить объемы обследований, соблюдая при этом принцип доступности медицинской помощи и сохраняя лучшие традиции лидеров здравоохранения.

Сегодня можно с уверенностью сказать, что эти задачи выполнены. Здесь появилось самое современное оборудование производства отечественных и зарубежных фирм, внедрены уникальные технологии, отлажены взаимосвязи между звеньями единой цепочки комплексного обследования пациентов, процесс работы врачей полностью компьютеризирован, а их зарплата превышает среднеобластной показатель в полтора раза.

За 2007 год среднемесячный размер заработной платы врачей центра составил ? 22746 рублей, среднего медперсонала - 11496 рублей, при среднеобластных показателях 12594 и 7106 рублей.

Основные принципы работы ОКДЦ это:

· Комплексный подход в диагностике, оптимизация обследования больных на амбулаторном этапе;

· Завершенность лечебно-диагностического процесса с соблюдением принципов доказательной медицины;

· Создание оптимальных алгоритмов диагностики и лечения различной патологии;

· Постоянное повышение квалификации персонала и внедрение новых высокотехнологичных методов диагностики и лечения, новых организационных форм работы.

ОКДЦ оснащен более чем 800 единицами медицинского оборудования, из которых около 80% - экспертного класса. В номенклатуре исследований - свыше 700 наименований, около 70 из которых проводятся только в ОКДЦ. Главное достояние ОКДЦ - это кадры. Около 80% врачей, работающих здесь, имеют высшую и первую категории, многие удостоены научных регалий докторов и кандидатов медицинских наук, значков «Отличник здравоохранения», почетных званий «Заслуженный врач РФ» и «Заслуженный работник здравоохранения РФ».

В ОКДЦ существует отделение по оказанию платных медицинских услуг. Организационно-экономическая схема отделения представлена на рис. 3.1.

Рис. 3.1 Организационно-экономическая схема платного отделения ОКДЦ

Структура персонала представлена в Приложении 1. Охарактеризуем подробнее некоторые службы отдела по оказанию платных медицинских услуг.

Среди диагностических служб наиболее значимое положение занимает отделение функциональной диагностики. В этом коллективе сложилось удачное сочетание опытных врачей, которые составляют ядро отделения, и молодежи, которая в свою очередь творчески подходит к работе и вливает новые идеи в диагностический процесс.

Отделение функциональной диагностики сегодня располагает высококлассным медицинским оборудованием зарубежных и отечественных фирм производителей «Oxford», «Shiller»; «Dantec», Sensor Medics , Menfis Biomedica, Медтроник, «Медиком-МТД», осуществляя широчайший спектр диагностических исследований по заболеваниям сердечно-сосудистой, дыхательной, нервной и мочеполовой систем. Ежегодно здесь выполняется свыше 50 тысяч исследований с проведением полного набора скрининговых методов ? ЭКГ, РВГ, РЭГ, ФВД, ТРПГ.

Для ранней диагностики ишемической болезни сердца, артериальной гипертензии, оценки их течения и эффективности терапии здесь проводятся: стресс-тесты, которые помогают клиницистам в постановке диагноза ИБС, определении толерантности к физической нагрузке, суточное мониторирование ЭКГ и артериального давления. В настоящее время во многих лечебных учреждениях Ростовской области проводится Холтеровское мониторирование, но только в ОКДЦ регистрация ЭКГ проводится не только по 3 каналам, но и на 12 канальных регистраторах, что позволяет точно установить топику экстрасистолии, определить зону ишемии. Проводится также и парное мониторирование ЭКГ и АД, этот метод незаменим для подбора терапии при сочетанной патологии и позволяет сопоставить динамику АД с изменениями на ЭКГ.

Приоритетными направлениями в работе службы являются: ИБС, сложные нарушения ритма сердца, кардиомиопатии, артериальные гипертензии, сердечная недостаточность, пороки сердца. Здесь выполняются: чрезпищеводная электрокардиостимуляция сердца для диагностики синдрома слабости синусового узла, пароксизмальных нарушений ритма сердца, ИБС и подбора антиаритмической терапии. Преемственность лечебно-диагностического процесса в случае обнаружения патологии, курируемой хирургически, соблюдается благодаря сотрудничеству с ведущими клиниками кардиохирургии.

Рентгенологические и лучевые исследования сегодня, бесспорно, самые востребованные в общей диагностической цепочке.

В отделении лучевой диагностики с 2003 года работает шестнадцатисрезовый спиральный компьютерный томограф фирмы «Philips» MX-8000 IDT, оснащенный многочисленными программами обработки изображений. Это единственный томограф, который позволяет выполнять уникальное исследование: спиральную компьютерную коронарографию. Среди широкого спектра проводимых здесь обследований: магнитно-резонансная ангиография, магнитно-резонансная панкреатохолангиография, ангиография грудной, брюшной аорты и ветвей, колонография с виртуальной эндоскопией. В среднем отделение обслуживает порядка 100 человек в день.

Не меньшая интенсивность труда и у коллектива эндоскопистов ОКДЦ. С приобретением 4-х современных видеоинформационных систем «EVIS EХERA» и «EVIS EХERA 2» фирмы «ОЛИМПАС» (Япония), здесь выполняются новые эндоскопические методики: узкоспектральная эндоскопия (NBI), магнификационная эндоскопия, эндосонография.

Узкоспектральная эндоскопия позволяет на более высоком уровне оценивать состояние слизистой желудочно-кишечного тракта, прослеживая не только рельеф, структуру слизистой, но и сосудистый рисунок. В отличие от хромоэндоскопии, исследования проводятся в более комфортных для больного условиях: значительно сокращается время обследования, более прицельно выполняется биопсия, что позволяет исключить проведения дополнительных исследований под внутривенным наркозом.

Эндосонография помогает провести дифференциальную диагностику между воспалительными и опухолевыми изменениями, оценить глубину поражения, точно определить протяженность и границы поражения.

Магнификационная эндоскопия дает возможность осуществления быстрой макроморфологической диоагностики, позволяет выбрать тактику лечения непосредственно во время исследования.

В целом, внедрение новых высокотехнологичных эндоскопических методик существенно повышает уровень эндоскопической диагностики, позволяет своевременно выявлять предопухолевую и опухолевую патологию слизистой желудочно-кишечного тракта, разрабатывать тактику лечения больного на более ранних этапах и проводить оценку эффективности проведенного лечения. Причем, у врачей есть возможность проводить такую диагностику одномоментно, не разбивая процесс на несколько отдельных исследований.

В состав КДЛК сегодня входят сразу шесть лабораторий: клинико-гематологических, иммунологических, биохимических, микробиологических и молекулярно-биологических исследований, лаборатория клинической патоморфологии и цитологических исследований.

Все лаборатории укомплектованы специально обученным персоналом. Многие сотрудники прошли подготовку в Москве и Санкт-Петербурге. Лабораторно-диагностическая база ОКДЦ - одна из лучших в России. Наряду с традиционными методами исследований здесь проводятся диагностика инфекционных, в том числе вирусных заболеваний, нарушений в системе гомеостаза, дифференциальная диагностика злокачественных процессов любой локализации, включая острые и хронические лейкозы, диагностика инвазивных микозов: микробиологическим, бактериологическим и иммуноферментным методами исследования, диагностика сложных аутоиимунных заболеваний, контролируются показатели онко-маркеров и гормонального статуса.

Анализ данных Приложения 1 позволяет сделать вывод о следующем. 28,92% состава отдела составляют врачи, имеющие высшее медицинское образование. Доля среднего медицинского персонала в отделе составляет 41,43%. Таким образом, подавляющее большинство сотрудников отдела (70,35%) - специалисты с высшим и средним специальным образованием.

Из 280 человек состава отдела 240 человек работают непосредственно в области медицины, 40 человек - вспомогательный персонал. Таким образом, 85,72% сотрудников отдела занимаются основной деятельностью, что является положительной тенденцией.

Наибольшее число сотрудников отдела работают в консультативном отделе (90 человек) и в лечебно-диагностических отделениях (79 человек). Эти отделы наиболее укомплектованы профессионалами. В консультативном отделе доля врачей - специалистов с высшим медицинским образованием составляет 41,94%, в лечебно-диагностических отделениях - 37,65%; что выше доли врачей в целом по отделу.

3.2 Показатели прибыли и рентабельности ОКДЦ

В таблице 3.1 представлен бухгалтерский баланс отделения по оказанию платных медицинских услуг за 2006-2007 гг.

Таблица 3.1

Бухгалтерский баланс платного отделения ОКДЦ за 2006-2007 гг.

Проведем анализ данных, представленных в таблице 3.1.

За исследуемый период активы и пассивы отдела платных услуг ОКДЦ снизились на 12,7% или в абсолютном отношении на 10164,52 тыс. руб. Это произошло в результате увеличения основных средств (в активах) и некоторого снижения финансовых результатов. Подавляющее большинство активов (более 97%) составляют основные средства, пассивов - финансовые результаты предприятия.

Анализируя нефинансовые активы, отметим увеличение материальных запасов на 337,08 тыс.руб. или на 3,54% в результате чего их доля в активах предприятия увеличилась с 11,9% до 14,12%. В 2007 г. в составе активов предприятия возросли денежные средства - до 3196,72 тыс. руб. (105,63 в 2006 году) и практически исчезла дебиторская задолженность. В тоже время внушает опасение отсутствие финансовых вложений в исследуемый период в составе финансовых активов отдела.

Проанализируем теперь структуру и изменение пассивов. Обязательства в составе пассивов отдела снизились на 631,01 тыс. руб. Причем, как уже отмечалось выше, обязательства занимают незначительную долю в составе пассивов, в сравнении с финансовыми результатами.

В таблице 3.2 представлен отчет о прибылях и убытках отдела за 2006-2007 гг.

Таблица 3.2

Анализ прибылей и убытков платного отделения ОКДЦ за 2006-2007 гг.

Рассмотрим данные таблицы 3.3. Как видим, все показатели, связанные с прибылью, возросли, что является положительной тенденцией. При этом выручка от основной деятельности выросла на 27365 тыс. руб. или в относительном отношении на 30,59% а себестоимость - только на 18068 тыс. руб. или на 21,3%. За счет этого валовая прибыль возросла на 9297 тыс. руб. или на 199,76%, а чистая прибыль - на 7066 тыс. руб.

Проанализируем теперь поквартальную динамику распределения показателей, связанных с прибылью (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Поквартальное распределение показателей, связанных с прибылью платного отделения ОКДЦ в 2007 году, тыс. руб.