58

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

• ВВЕДЕНИЕ 2
• 1. Психологические основы успешного предпринимательства в России и за рубежом 5
• 1.1.Обзор научных разработок в психологии поведения 5
• 1.2. Психология поведения предпринимателя 7
• 1.3. Психологические характеристики успешного предпринимателя 11
• 1.3.1. Психологические качества предпринимателя 11
• 1.3.2. Специфические особенности психологии российского предпринимателя при сравнении с зарубежным 14
• 2. Гипотеза психологических качеств успешного предпринимателя 21
• 3. Анализ критериев отбора кандидатов для обучения предпринимательству 25
• 3.1. Соответствие общих целевых ориентаций требованиям предпринимательской деятельности 25
• 3.2. Готовность стать стратегическим лидером 33
• 3.3. Готовность к выполнению функций руководителя 36
• 3.4. Умение рационально разрешать конфликты 39
• 3.5. Обладание достаточной стрессоустойчивостью 42
• 3.6. Обладание достаточной коммуникативной компетентностью 45
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
• СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 53
• ПРИЛОЖЕНИЕ 1 56
• ПРИЛОЖЕНИЕ 2 57
• ПРИЛОЖЕНИЕ 3 58

ВВЕДЕНИЕ

Темой дипломной работы является выявление психологических аспектов отбора кандидатов для обучения предпринимательству

Предметом исследования дипломной работы является процесс отбора кандидатов для обучения предпринимательскому делу

Объектом исследования будут кандидаты для обучения предпринимательскому искусству на курсах «Успех».

Цель: выявить и изучить особенности личностных психологических качеств, способствующих лучшему и более продуктивному, выгодному осуществлению предпринимательской деятельности.

Постановка цели исследования определяется следующей формулировкой его гипотезы, согласно которой предпринимательская деятельность соот-ветствует потребностям симпатотоников наличием большого количества на-пряженной работы и изобилием «пиковых ситуаций», стимулирующих при-вычный выброс в кровь катехоламинов (в частности адреналина), вызывающих состояние радостного возбуждения и подъема сил. Человек ощущает себя сме-лым, способным преодолеть любую преграду для достижения поставленной цели. Он чувствует надежность, уверенность в себе. Такие ощущения позволя-ют брать на себя ответственность, самостоятельно принимать оптимальные ре-шения в любых опасных ситуациях, которыми изобилует предпринимательс-кая деятельность.

Для подтверждения выдвинутой гипотезы я предлагаю последовательное решение в рамках дипломной работы следующих задач:

Проанализировать литературные данные по проблемам психологических основ осуществления успешной предпринимательской деятельности в России и за рубежом.

выявить, изучить и проанализировать характеристики личности, которые являются критериями для отбора кандидатов для обучения предпринимательству.

Предложить некоторые практические рекомендации по усовершенствованию приемов психологического отбора кандидатов для обучения предпринимательскому делу.

Методы исследования:

Наблюдение, экспериментальный анализ, психолого-педагогическое и методическая литература, анализ проведения успешной предпринимательской деятельности и др.

Практическая значимость дипломной работы заключается в том, что в ней на основании проведенной опытно экспериментальной работы, предлагается ряд практических псиологических рекомендаций для людей, желающих стать предпринимателем.

Решив открыть свое дело, предприниматель принимает всю ответственность за его ход и все риски, с ним связанные, на себя. Следовательно, он должен быть готов к тому, чтобы осуществлять управление своей фирмой. Эффективность управления обусловливается умением решать следующие задачи:

1. Постановка целей функционирования и развития предприятия;

2. Планирование деятельности и развития предприятия;

3. Анализ результатов работы предприятия;

4. Распределение обязанностей и ответственности между подчиненными;

5. Стимулирование продуктивной работы персонала;

6. Организация контроля работы персонала;

7. Оценка работы персонала;

8. Поддержание благоприятного социально-психологического климата в коллективе;

9. Оценка целесообразности внедрения конкретных новшеств;

10. Организация внедрения новшеств;

11. Стимулирование инновационной активности персонала.

Степень эффективности, с которой решаются данные задачи, определяет уровень управленческой компетентности предпринимателя и его способностей. Сама же компетентность зависит от знаний основ и методов управления, а также от ориентированности предпринимателя. Недостаток знаний можно восполнить, пройдя соответствующий курс обучения, или посредством самообразования. Однако для того, чтобы применить полученные знания в практике деятельности своего предприятия, необходимо желание, уверенность в успехе, готовность на затраты времени и сил, стремление к обновлению, экспериментированию. Не секрет, что разные люди различным образом воспринимают новые знания. Кто-то сразу готов внедрять все, чему удалось научиться, другой постоянно сомневается в успехе, опасается навредить с трудом налаженному делу, а иной уверен, что его собственные знания и опыт стоят всех наук вместе взятых. В основе различной ориентированности предпринимателей лежат индивидуальные особенности людей. Они проявляются в выборе преимущественного способа деятельности, путей реализации этого способа и эмоциональной оценке ситуации.

Случается, что индивидуальные особенности человека препятствуют эффективному решению управленческих задач. В этой ситуации говорят о наличии у него определенных ограничений. Выявить существующие ограничения можно заранее до того, как станет очевидным, что предприниматель не справляется с функциями руководителя. Полученная при этом информация послужит для выбора направления коррекции неэффективного поведения и предупреждения возможных ошибок и проблем.

1. Психологические основы успешного предпринимательства в России и за рубежом

1.1.Обзор научных разработок в психологии поведения

Под поведением понимается совокупность совершаемых человеком поступков. Исследователь психологической теории деятельности Г. В. Суходольский, изучив по-давляющее большинство отечественных трудов по теме «деятельность -- поведе-ние», пришел к выводу, что именно у С. Л. Рубинштейна впервые отражено различие между двумя видами человеческой активности. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 20 Если деятельность -- это ряд последовательно совершаемых действий, то поведе-ние -- система поступков. Поступок как единица поведения выражает, по мнению Л. И. Анциферовой, отношение человека к другим людям и моральным нормам об-щества. Психологический словарь трактует поступок как социально оцениваемый акт поведения, совершение которого подчинено мотивам и целям человека. Зинченко В. П., Мещерякова Б. Г. Психологический словарь. М.: Педагогика - Пресс, 2001, с. 72.

В нем проявляется личность -- ее ведущие потребности, отношение к окружающей дей-ствительности, характер, темперамент. В соответствии с социальными требования-ми, этическими и правовыми нормами, поступок оценивается как нравственный. Или безнравственный.

Значительные успехи по выяснению природы человеческого поведения были достигнуты в начале XX в. Впервые основоположником бихевиоризма Д. Уотсоном было провозглашено, что душа человека является принципиально непознавае-мой, а человеческое поведение есть проявление двухзвенной схемы: (St - R) сти-мул -- реакция. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 28 Данное заявление было закреплено открытием В. М. Бехтеревым «сочетательного рефлекса» или, в терминах экспериментальных исследований И. П. Павлова, «условного рефлекса», которые на целые десятилетия были объяв-лены в нашей стране фундаментальными постулатами для объяснения поведенчес-ких реакций.

В начале 30-х гг. американский психолог Э. Толмен пришел к заключению, что направляющим началом поведения является цель человека, а связи между стиму-лом и реакцией являются не прямыми, а опосредованными через «промежуточные переменные»: цель, ожидание, гипотезу, знак и его значение, когнитивную картину мира.

Важный вклад в изучение поведения личности привнесла гештальтпсихология, ярким представителем которой является К. Левин. Он писал, что для объяснения поведения необходимо определить действующую целостную ситуацию, представ-ляющую структуру поля и состояние личности. Важно выявить саму эту ситуацию и то, как она представлена в субъективном восприятии действующих в ней людей. Гибсон Джеймс. Л., Иванцевич Джон, Доннелли Джеймс Х. Организации: поведение, структура, процессы. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 232 с.

В отечественной литературе существует значительное число синонимов понятия «установка»: личный смысл -- по А. Н. Леонтьеву, отношения -- по В. Н. Мясищеву. внутренняя позиция -- по Л. И. Бажович, умонастроение -- по Б. Д. Парыгину, моти-вация -- по В. И. Ковалеву и т. д. Их общий смысл идентичен по своей сути уста-новке личности, так как все они являются, во-первых, исходным моментом поведе-ния, во-вторых, вызывают готовность действовать определенным образом.

Начиная с 70-х гг. ряд последователей школы Д. И. Узнадзе провели серию экс-периментов по изучению механизмов смены установок, в том числе и социальных. Опираясь на то, что социальные установки имеют такие же свойства, как и установ-ки более низких иерархических уровней (интенсивность, скорость формирования, прочность фиксации и т. д.), они выяснили, что смена происходит по общему закону ассимиляции и контраста.

Отечественные исследования, а тем более зарубежные, продолжали доказывать наличие несовпадений между осознанием человеком фактов, говорящих о необхо-димости менять поведение, и тем, что сделать это крайне трудно. Некоторые отече-ственные психологи, опираясь на зарубежные исследования неофрейдистских школ, придающих области бессознательного решающую роль в регуляции поведения, в том числе и социального, пытались объяснить разрыв между поведением и осозна-нием через бессознательные регуляторы. Это работы Б. Ф. Поршнева, В. В. Нали-мова, В. П. Трусова. Большой интерес в этой связи представляют исследования А. М. Айломазьяна, доказывающие, что социальные установки могут находиться как в области сознательного, так и бессознательного, что в то время не повлияло на орто-доксальную линию в психологии. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 76

Современными западными школами, объясняющими и исследующими регуля-цию поведения человека, в частности в качестве предпринимателя, и наиболее популярными сегодня в России, являются нейролингвистическое программирование (Р. Бендлер, Дж. Гриндер и другие), трансак-ционный анализ (Э. Берн, М. Джеймс, Д. Джонгвард и др.), неогештальтпсихология (Ф. Перлз), онтопсихология (Менегетти), психоделическая школа (С. Гроф, Э. Бон- ни и другие), дианетика и саентология (Р. Хаббард), психоанализ (3. Фрейд, К. Юнг, Э. Фромм, К. Хорни и др.).

Учитывая вышеизложенное, предположим, что психологическое поведение предпринимателя управля-ется как сознательными, так и бессознательными регуляторами. Таким образом, регуляция поведения полностью не подчинена воле человека.

1.2. Психология поведения предпринимателя

Предпринимательское поведение является социально-экономическим.

Под таким поведением понимается цепь последовательно совершаемых поступ-ков человека, направленных на получение субъективно оцениваемых преимуществ от разницы между приложенными усилиями и полученным результатом в процессе приобретения, хранения и обмена материальных и духовных ценностей. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 35

Можно предположить, что предпринимательское поведение обусловлено уста-новками, вызывающими состояние готовности к совершению поступков предпри-нимательского характера в случае наличия потребности и удовлетворяющей ее си-туации.

По данным Р. Хизрича и М. Питерса, в 50-72 % случаев у основателей компаний хотя бы один из родителей имел свободную профессию. Следовательно, при воспи-тании будущих предпринимателей эти родители заложили в своих детях установки или готовность совершать поступки, характерные для предпринимательского типа поведения. Гибсон Джеймс. Л., Иванцевич Джон, Доннелли Джеймс Х. Организации: поведение, структура, процессы. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 265 с.

Степень свободы выбора, которую позволяют себе успешные предприниматели, заставляет предположить, что данный тип людей обладает значительно меньшим количеством фрустрирующих Состояние фрустрации возникает вследствие реальной или воображаемой помехи, препятствую-щей достижению цели. личность установок, чем другие. Область созна-тельного представлена здесь значительно в более широком диапазоне. Известно, что невозможно добиться успеха, если поведение неадекватно ситуации. Чтобы быть «везучим», необходимо четко реагировать на изменение окружающей дей-ствительности. Особенно часто такие изменения происходят при занятиях пред-принимательством, где «неопределенность» является главной психологической «средой обитания». В подсознании предпринимателей может содержаться готовность быть гибким, оптимальным, успешным, творческим, обеспеченным и другие регуляторы, способству-ющие «победе» в этой жизни. Данные установки довольно легко можно вывести в область социального. Следовательно, есть шанс признать свое поведение или отка-заться от него.

Установки, несовместимые с предпринимательскими поступками, прекрасно сформулировал М. Мольц.¹⁰⁸ Это готовность к разочарованию, неуверенности, ис-пытанию чувства одиночества, обиды, опустошенности и использованию агрессии по полезным каналам приложения. По мнению У. Джеймса, причина уныния предпринимателя «только отражение субъективного восприятия человека». Ибо потеря прибыли -- факт, а что предпри-ниматель при этом опозорен или разорен -- его личное суждение. Личность успешного предпринимателя отвергает побуждение жить предопреде-ленным образом. Она постоянно учится сталкиваться с новыми ситуациями, откры-вает новые способы мышления, переживания и реагирования. В результате такое поведение устраняет противоречие, вызванное понятиями «надо» и «хочу», так как они просто сливаются. Именно сознательное решение быть свободным, несмотря на инстинкты, побуждения, наследственность и окружающее влияние, выделяет пред-принимателей из общей социальной структуры.

К этим людям невозможно никак не относиться, так как их поведение вызывает у кого «зависть», у кого «прекрасное чувство свободы», а у некоторых желание изу-чить истоки такой нестандартности.

На поведение предпринимателей влияют не только внутренние установки, но и внешние обстоятельства, порожденные конкретной исторической обстановкой, го-сударственной идеологией, культурой нации, а также того социального слоя, из ко-торого формировался предпринимательский социум.

Живя в обществе, предприниматель знает, что любой его поступок в семье, офи-се, на улице оценивается с позиции нравственности, что в свою очередь влияет на основную цель предпринимательства -- получение прибыли. Поэтому предприни-мательские поступки должны соотноситься как с национальной культурой обще-ства, так и с предпринимательской культурой -- созидаемыми и передаваемыми социальной группой предпринимателей системами ценностей, идей и символов. Именно поведение человека выявляет его отношение к социальным ценностям и определяет специфику образа жизни. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 57

Итак, людей, имеющих предпринимательское поведение, объединяет одна суб-культура, являющаяся составным элементом общей национальной культуры. Эта субкультура проявляется в явных или неявных правилах поведения, спонтанно воз-никающих в ходе эволюции предпринимательского социума и группирующихся в определенных культурных традициях, поступках, ритуалах, обычаях, нравах или «ко-дексах поведения». Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 45

Развитие предпринимательской культуры или «кодекса предпринимательского поведения», его смена, появление и исчезновение, выдвижение на главенство и оттеснение на второй план различных норм и правил происходит по принципу естественно-го отбора. Выживают культурные традиции, наилучшим образом обеспечивающие жизненные цели общества, а не прошедшие эволюционные фильтры -- отсеиваются.

В России «кодекс предпринимательского поведения» менялся несколько раз. Частая смена предпринимательской субкультуры происходила, видимо, из-за несо-ответствия ее цели основным целям русской национальной культуры. Получение «барыша» большего, чем у основной массы населения, живущего по законам общины, не поощрялось русским самосознанием, склонным к уравнитель-ному (общинному) распределению доходов.

Уравнительность в доходах рассматривалась как элемент особой программы по-ведения членов общины. Это отразилось в их обрядах, обычаях, этикете, трудовых навыках, играх, моде, отдыхе, праздниках, способах воспитания, ухаживания, ос-корблениях, наказании и т. п.

Предпринимательское поведение всегда обусловлено предпринимательской куль-турой. Рассмотрим факторы, определяющие отечественную предпринимательскую культуру как основной регулятор поведения российского предпринимателя. На наш взгляд, их три: социально-экономические, духовные и собственно культурные.

Чтобы создавать ситуации, развивающие предпринимательские способности, нужно осознать не только то, что они представляют из себя континуум, в котором люди представлены в виде субъектов с ярко выраженными способностями и без таковых. Необходимо также разбить область применения данного вида деятельно-сти по сложности предпринимательства от крупных фирм, занимающихся «высо-кой технологией», до мелких предприятий, у которых новаторская функция прояв-ляется лишь на стадии зарождения и эпизодически в процессе работы. Тем, кто обладает яркими предпринимательскими способностями, надо создавать соци-альные и экономические условия. Ведь талантливые предприниматели, как и твор-ческая интеллигенция, «представляют один из редких ресурсов нации». Дж. Деллан и Е. Лидсей подчеркивают важность государственных мероприятий, стимулирую-щих инновационные предпринимательские процессы, так как указывают на прямую связь между ними и развитием предпринимательства.

1.3. Психологические характеристики успешного предпринимателя

1.3.1. Психологические качества предпринимателя

Важная задача психологии -- дать описание личности предпринимателя -- его психологический портрет, а также ответить на вопросы, насколь-ко он совпадает в различных социокультурных средах и на различных уровнях раз-вития экономики. Важно также выяснить, изменился ли портрет российского предпринимателя за время реформ, насколько он привлекателен для соотечествен-ников и от каких факторов зависят те или иные его характеристики. Одним из первых создателей психологического портрета предпринимателя является В. Зомбарт, утверждавший, что дух предпринимательства -- одна из со-ставляющих частей капиталистического духа, наряду с мещанством и бюрократич-ностью.

Предприниматель должен обладать следующими качествами:

* завоевателя (духовная свобода, воля и энергия, упорство и постоянство);

* организатора (способность правильно оценивать людей, заставлять их рабо-тать, координируя их действия);

* торговца (способность вербовать людей без принуждения, возбуждать в них интерес к своей продукции, внушать доверие).

Мещанину требуются другие качества:

* хозяйственность, связанная с рациональным ведением дел, разумной эконо-мией и бережливостью;

* деловая мораль, являемая коммерческой солидностью и благонадежностью, верностью договору и строгим ведением отчетности.

Третья составляющая капиталистического духа -- бюрократия. Черты бюрокра-та: преданность корпорации, работа ради ее прибыли -- способ личного карьерного продвижения и благополучия, коллективный интерес, дисциплина, потребность в четкой инструкции, наличие закрепленных функций. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 56 Примечательно, что при столь разносторонней характеристике капиталистиче-ского духа В. Зомбарт поставил предпринимательство на первое место. Если из дан-ной картины устранить предпринимателя, получится другой хозяйственный уклад. Поэтому неудивительно, насколько часто правительство России, стремясь к тотали-таризму, боролось с предпринимательством, устраняя этим малейшую возможность проявления элементов капитализма.

Согласно мнению знаменитого психолога Г. Юнга, наибольшая предрасположен-ность, склонность к предпринимательству -- у экстравертов.

В рамках социально-психологической теории депривации Депривация -- процесс сокращения или лишения возможности удовлетворения жизненных по-требностей индивидов или групп было установлено, что выходцы из социально ущемленных слоев населения и национальных мень-шинств имеют более высокий предпринимательский потенциал, чем представители имущих слоев.

Существует проблема восприятия налогообложения предпринимателями: их по-ведение в условиях разного уровня налогов, причины и факторы уклонения от упла-ты налогов. Актуальны исследования кросскультурного уровня, устанавливающие корреляции между предпринимательской деятельностью и национальными, этни-ческими, культурными и другими особенностями индивидов и социальных групп. Так, было установлено, что в отличие от населения США и Японии, видящего в предпринимателе человека, обслуживающего его нужды и создающего рабочие мес-та, в Европе образ предпринимателя в целом мало позитивен. Во-первых, это связа-но с некоторой загадочностью его деятельности, скрытой от глаз общественности. Во-вторых, с определенными стереотипами восприятия предпринимателя как спе-кулянта, дельца, эксплуататора (особенно в условиях идеологизированной совет-ской экономики). В-третьих, с некоторой категоричностью поведения и общения предпринимателей в интересах дела и в связи с экономической необходимостью.

В четвертых, с завистью по поводу его прибыли и доходов.

К важным для психологического портрета предпринимателя качествам относятся (в интеллектуальном блоке) компетентность, комбинаторный дар, развитое воображение, реальная фантазия, развитая интуиция, перспективное мышление; (в ком-муникативном блоке) талант координатора усилий сотрудников, способность и готовность к социально лояльному общению с другими людьми и в то же время умеение идти против течения; (в мотивационно-волевом блоке) склонность к риску, ;внуутренний локус контроля, стремление бороться и побеждать, потребность в самоактуализации и общественном признании, преобладание мотива достижения над мотивом избегания неудачи. Предприниматель ассоциируется с хорошим здоровьем, неиссякаемой энергией и оптимизмом. Литературные данные и выполненные исследования доказывают лишь обязательное наличие компонентов, приведенных в мотивационно-волевом блоке, ибо предприниматель прежде всего фигура действующая, активная, ищущая. Эти компоненты присутствуют в его психологическом портрете независимо от формы предпринимательства (производственное, коммерческое, финансовое). Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 43

По мнению К. Варнерида, нет двух четко разграниченных групп людей: предпринимателей и не предпринимателей. Различия в том, как много предпринимательской активности они проявляют, и в уровне предприимчивости, заключенной в этой активности. Тогда правомерно говорить и о парапредпринимательстве как форме деятельности, осуществляемой параллельно бюджетной либо на ее базе. В настоящее время это явление достаточно распространено в нашей стране. С такой позиции объяснима и фигура интрапренера -- человека, работающего в организации, но обладающего наклонностями и способностями предпринимателя.

Есть ли специфические особенности в портрете российского предпринимателя по сравнению с зарубежным?

1.3.2. Специфические особенности психологии российского предпринимателя при сравнении с зарубежным

Определение предпринимательства, приведенное в начале темы, акцентирует внимание на самостоятельности деятельности, предполагающей выбор, риск, ответственность. Выполненные нами исследования представителей малого и среднего бизнеса показали, что у российских предпринимателей симптомокомплекс самостоятельности и автономности выражен особенно ярко. Кросскультурные же иссле-дования определили, что российские предприниматели малого и среднего бизнеса в большей степени отчуждены от общества и психологически защищены от социаль-ного неодобрения, чем, к примеру, немецкие. Это связано с развитием российского предпринимательства в условиях несбалансированного рынка, без реальной и по-следовательной поддержки со стороны государства, в социокультурной среде неодобрения, демонстрируя открытое противопоставление бизнеса государству и крайнее проявление индивидуализма.

Западные, а особенно американские, теории мотивации признают в качестве глав-ного стремления человека тягу к успеху. Успех -- это удача в достижении какой-либо цели, общественное признание, хорошие результаты в работе. И предпринима-тель, «предпринимая» какое-либо «предприятие», рассчитывает на его успех. Современные отечественные социологи отмечают сложность этого явления и мно-гообразие условий успеха предпринимательства. Он может быть достигнут вслед-ствие действия одного или нескольких факторов, обстоятельств, причин, и быть результатом достаточно разных форм поведения. Рощин С. К. «Психология успешного предпринимательства в США». Психологический журнал.- 1993. Т.14 - №5, с. 98 - 99. На достижение предприниматель-ского успеха могут повлиять:

* простое везение (оказался случайно в нужное время в нужном месте, но при этом сумел не упустить шанс);

* активный поиск «того самого выигрышного варианта» с использованием ме-тода проб и ошибок;

* компетентный расчет различных комбинаций и выбор оптимального вариан-та на основе теоретических изысканий;

* получение и использование в благоприятное время конфиденциальной ин-формации или ресурса другого вида;

* использование собственных уникальных способностей, опыта, компетентно-сти в качестве товара, дающего доход.

Предпринимательское поведение может иметь и период пассивности, но обычно предприниматель активен, хотя бы на стадии «уторговывания» цены за нечто, чем он обладает.

Из определения понятия следует, что предприниматель должен иметь представ-ление о рыночной конъюнктуре и уметь ею пользоваться. Говорить о наличии общих для всех предпринимателей черт, задатков, способностей можно только в случае, если сравнение происходит в соответствии с теми или иными формами и направле-ниями реализации множества моделей предпринимательского поведения. На Запа-де их несколько.

* Инвестиционная модель -- разработка и внедрение «на свой страх и риск» венчурных инвестиционных проектов, что в наше время в России не кажется оправданным.

* Инвенторная модель -- продвижение или продажа «ноу-хау» (собственного или клиента).

* Организационная модель -- организация осуществления каких-либо идей, не-стандартных решений, обеспечение проекта нужными видами ресурсов, обес-печение коммуникаций, взаимодействия.

* Посредническая модель -- выступление в роли арбитра, посредника с получе-нием комиссионных (на основе уникальной информации о потребностях и возможностях сторон).

* Аквизиционная модель -- аккумуляция и концентрация каких-либо ресурсов для запуска в оборот в благоприятное время.

* Коммерческая модель -- создание новых каналов обмена для товаров, услуг, информации.

* Консалтинговая модель -- обеспечение профессиональной поддержкой по широкому кругу проблем.

* Конъюнктурно-игровая модель -- манипулирование, комбинирование цено-вой и иной конфиденциальной информацией.

Рекомендуем тем, кто обдумывает возможность начать свое дело, внимательно перечитать строки, относящиеся к предпринимательскому поведению, и определить свои ресурсы и возможные направления активности. Добавим к этому совместную точку зрения российского и американского специалистов в сфере бизнеса на моти-вы и набор профессиональных качеств предпринимателя. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 65 Мотивы:

* желание быть хозяином своей судьбы;

* стремление преодолеть отчуждение профессиональной деятельности от ос-тальной, слить работу и жизнь воедино, изменить принцип «работать, чтобы жить» на «жить, чтобы работать»;

* желание получать достойное вознаграждение за свой труд и значительно, улучшить свое материальное положение.

Приведем качества предпринимателя, отмеченные Б. Карлоф: Рощин С. К. «Психология успешного предпринимательства в США». Психологический журнал.- 1993. Т.14 - №5, с. 127.

1. Предпочитает принимать решения самостоятельно.

2. Восприимчив к новому, нацелен на получение результатов.

3. Открыт для конструктивной критики и похвал.

4. Стремится принимать активное участие в бизнесе, а поэтому безмерно счаст-лив в небольшой организации.

5. Любит быстрое развитие и нововведения.

6. В деловом окружении, при расширении бизнеса чувствует себя как рыба в воде.

7. Крайне требователен к себе и к способностям своих компаньонов.

В условиях современного постиндустриального общества, когда каждый является реальным или потенциальным участником процессов, существенно влияющих на жизнь других людей, а иногда и человечества в целом, когда благодаря достижениям цивилизации любой человек может оказаться в ситуации, где от его поведения зависит благополучие или даже судьба многих, возрастает роль нравственности. Предприниматели по своему статусу определяют благополучие нанимаемых ими людей и окружающих организаций, входящих в сферу их деятельности. Нравственная составляющая деятельности -- это критерий, согласно которому общество отделяет приемлемые действия от неприемлемых. По нравственной составляющей потенциа-ла предпринимателей их можно разделить на «акул» и «дельфинов». Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.167. На основе комбинации двух параметров -- энергии и нравственной ориентации -- можно получить классификацию типов поведения в жизни. В социологии труда рассматривается категория трудового потенциала человека, определяющая возможности и эффективность его участия в экономической дея-тельности. По сути, потенциал включает несколько профессиональных и личностных характеристик работника, состав которых определяется требованиями участия в производственном процессе. Параметрическое определение потенциала можно считать укрупненным профессиональным и личностным профилем работника. В этом смысле определение потенциала работников следует рассматривать в ряду других методов построения их профилей

Рис. 1.

Классификация типов поведения на основании энергии и нравственности -- социальная ориентация

Попытка создать развернутый формализованный портрет предпринимателя при-надлежит А. И. Агееву Рощин С. К. «Психология успешного предпринимательства в США». Психологический журнал.- 1993. Т.14 - №5, с. 154. (см. табл. 1.2).

Таблица 1.2.

Личностный портрет зарубежного предпринимателя

Продолжение таблицы 1.2

Приведенные индикаторы проявления качеств позволяют говорить о типологии стратегий поведения, реализующих то или иное качество.

Значительный интерес представляют современные исследования, позволяющие сравнение выполненных по стандартным методикам измерения тестовых наборов качеств.

Таблица 1.3.

Личностные портреты предпринимателей, имеющих различную степень включенности в предпринимательство

Из приведенных в таблице данных видно, что имеется определенное различие в качествах реальных и потенциальных предпринимателей. Это подтверждает извест-ные представления, будто предприниматели -- особый тип людей.

2. Гипотеза психологических качеств успешного предпринимателя

В качестве гипотезы выделено два вида культурных факторов, определяющих развитие предпри-нимательства в России. Первый вид имеет сквозной исторический характер, так как наблюдается практически на всех этапах развития, а второй проявля-ется только на отдельных этапах. Это можно объяснить следующим образом. Существуют как общенациональные черты характера, присущие представите-лям всех сословий, независимо от социального статуса, так и черты характера отдельных сословий, проявляющиеся в их культурных особенностях. В раз-ные периоды развития предпринимательства менялись как сословные черты, так и соответствующие социокультурные стереотипы.

Начиная с возникновения социальной группы предпринимателей, их занятия (с позиции других сословий и их собственных) оставались делом малопре-стижным.

Любая человеческая деятельность, в том числе и предпринимательская, имеет определенную структуру. Она содержит цели -- будущие результаты, на достижение которых направлена деятельность, потребности, мотивы, по-буждающие к деятельности, предмет, видоизменение которого возможно для достижения цели, знание об этом предмете, способы и средства достижения цели, а также условия деятельности. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 76

Отличительные черты предпринимательства, направленные на получение при-были как главной цели, это самостоятельность, ответственность, неопределен-ность, рискованность, творчество, новаторство, инициативность.

Предпринимательство -- новаторская деятельность людей, принадлежащих к особой социальной группе, называемой предпринимателями, которые обла-дают редкими способностями, позволяющими нести бремя не только отличи-тельных черт этой деятельности, но и развивающими экономику функций с целью получения прибыли. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.167.

Поскольку предпринимательская деятельность является массовой, поиско-вая активность становится фактором выживания системы, особенно ярко проявляющейся в периоды запретов на ее существование. Согласно мнению А, Г. Щедровицкого, любая деятельность не может исчезнуть по желанию от-дельного человека или группы людей, если является объективно существую-щей, необходимой для общества. Любая система функционирует по своим законам, традициям, нормам, которые нужно знать и соблюдать для достиже-ния желаемых и общественно полезных результатов.

Для восстановления предпринимательской деятельности, особенно в ситуа-циях нарушения принципа непрерывности традиций, необходимо пользовать-ся ее особыми средствами, называемыми образцами-эталонами. Ими могут быть орудия труда, предметы, люди и организации людей. Предпринимательство -- это особая деятельность, где главными средствами ее воспроизводства служат люди.

Когда культура подвергается уничтожению, она остается «жить» в «сверну-том» опыте. Этот опыт запечатлен в мифах, сказках, символах, языке, сохра-няющих в латентном (спящем) состоянии обряды, обычаи, ритуалы, тради-ции, нормы, ценности данной культуры.

Имеется два вида безболезненного контакта с предпринимательством. Пер-вый заключается в налаживании партнерских отношений между государ-ственными и предпринимательскими институтами, а второй -- в создании условий для развития этой деятельности.

Предпринимательское поведение является социально-экономическим. Под таким поведением понимается цепь последовательно совершаемых поступ-ков, направленных на получение субъективно оцениваемых преимуществ от разницы между приложенными усилиями и полученным результатом в про-цессе приобретения, хранения и обмена материальных и духовных ценностей Можно предположить, что предпринимательское поведение обусловлен установками, вызывающими состояние готовности к совершению поступке предпринимательского характера в случае наличия потребности и ситуации ее удовлетворяющей. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.167.

Изменение установок, препятствующих предпринимательскому поведении дело крайне трудное. Современные психологи придают смене установок большое значение.

Психологический портрет предпринимателя выделяет личностные черты, отличающие его от других людей. Зарубежные и отечественные авторы един душны относительно ряда черт, характерных для предпринимателя. Это творческая экономическая активность, принятие риска, общительность, стремление к самореализации, стрессоустойчивость и др. Имеется и ряд отличий, позволяющих выделить особенности отечественного предпринимателя в сравнении зарубежным. Это слабая включенность в социум, низкая оценка полезности своей деятельности со стороны социума, невысокие нравственные качества т. п. Подобная информация может быть полезна, во-первых, для профессиональной ориентации -- сравнения собственных качеств, полученных с помощью теста Р. Кеттелла, с приведенными выше. Это близость собственных параметров к рамкам типового портрета, которая может укрепить в мысли заняты предпринимательством. Во-вторых, для получения представления о психичес-ких особенностях современного российского предпринимателя. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 46

Опыт малого бизнеса в различных странах мира показывает, что открыть свое дело легче, чем закрепиться на рынке и обеспечить устойчивое развитие предприятия. Даже там, где созданы благоприятные условия для предпринимательства, по данным Всемирного банка, около 50% вновь создаваемых малых предприятий становятся банкротами в течение первого года работы. В России, где условия для бизнеса более жесткие, созданному малому предприятию выжить еще труднее. В то же время, практически в любом регионе и в любой отрасли существуют малые предприятия, которые успешно преодолевают трудности, стабильно функционируют и даже развиваются.

Исследования причин прекращения деятельности малых предприятий свидетельствуют о том, что: 44% банкротств происходит вследствие общей некомпетентности предпринимателей (нечеткая предпринимательская идея, слабое владение навыками ее реализации, незнание основ предпринимательской деятельности, неготовность к самостоятельному ведению дел и т.п.); 17% предприятий прекращают свою деятельность из-за управленческой некомпетентности предпринимателей (неумение организовать деятельность предприятия, незнание основ менеджмента, неготовность выполнять управленческие функции и т.п.); 16% фирм губит дисбаланс компетентности предпринимателей (хорошая осведомленность в некоторых областях бизнеса при недостатке знаний в области финансового менеджмента, маркетинга и др.); 10% предприятий закрылись по тому, что предприниматели уделяли им недостаточно времени. Только в 6% случаев банкротств их причинами были объективные внешние факторы.

Среда малого предпринимательства в нашей стране становится все более благоприятной, поэтому для эффективности каждого предприятия решающим фактором будет что и как делают их руководители.

Одна из главных особенностей малого бизнеса состоит в том, что здесь неизбежен низкий уровень специализации управленческих функций. В отличие от руководителей крупных предприятий, предприниматель вынужден принимать на себя исполнение всех основных управленческих функций. Но подавляющее большинство начинающих предпринимателей в прошлом не были управленцами и оказываются слабо подготовленными к решению связанных с этой работой задач. Более того, они не осознают своих слабостей и, терпя неудачи, объясняют их внешними причинами.

3. Анализ критериев отбора кандидатов для обучения предпринимательству

При отборе кандидатов для обучения предпринимательскому делу на наших курсах «Успех» анализируются следующие характеристики личности, а также проводится работа, позволяющая уменьшить имеющиеся ограничения, если таковые выявятся.

3.1. Соответствие общих целевых ориентаций требованиям предпринимательской деятельности

То, что движет поступками людей, что определяет направленность их поведения сильно различается. Для руководителя особенно важно, чтобы он четко сознавал свои ценности и цели. При отборе кандидатов предлагается оценить насколько четки его цели, согласно тесту 1 Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 2000, с. 354

Тест 1

В Приложении 1 приведены 10 утверждений. Оцените, как часто эти высказывания соответствуют Вашим действиям, желаниям, чувствам.

1 - никогда или очень редко;

1. редко;

2. примерно в половине случаев;

3. часто;

4. всегда или очень часто.

Обработка результатов

1. Подсчитайте сумму баллов по всей таблице.

2. Разделите полученную сумму на 50. Это будет коэффициент четкости Ваших личных целей.

Если он окажется не очень близким к 1, то нужно заняться работой по уточнению того, к чему Вы стремитесь.

Каждая деятельность предъявляет некоторые общие требования к ориентациям тех, кто ее осуществляет. Поэтому для успеха деятельности важно, чтобы целевые ориентации ее субъектов соответствовали предъявляемым ею требованиям.

Также мы предлагаем оценить кандидату, в какой мере его сегодняшние целевые ориентации соответствуют характеру предпринимательской деятельности по тесту2 Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 2000, с. 356.

Тест 2

Ответьте, “да” или “нет” в соответствии с Вашим согласием или несогласием с приведенными ниже утверждениями.

1. Продвижение по службе больше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от особенностей и усилий человека.

2. Большинство разводов происходит оттого, что люди не захотели приспосабливаться друг к другу.

3. Болезнь - дело случая: уж если суждено заболеть, то ничего не поделаешь.

4. Люди оказываются одинокими из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим.

5. Осуществление моих желаний часто зависит от везения.

6. Бесполезно прилагать усилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей.

7. Внешние обстоятельства - родители и благосостояние - влияют на семейное счастье не меньше, чем отношения супругов.

8. Я часто чувствую, что мало влияю на то, что происходит со мной.

9. Как правило, руководство оказывается более эффективным, когда полностью контролирует действия подчиненных, а не полагается на их самостоятельность.

10. Мои отметки в школе часто зависели от случайных обстоятельств, например, настроения учителя, чем от моих собственных усилий.

11. Когда я строю планы, в общем, верю, что смогу осуществить их.

12. То, что многим людям кажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгих целенаправленных усилий.

13. Думаю, что правильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства.

14. Если люди не подходят друг другу, то как бы они не старались наладить семейную жизнь, они все равно не смогут.

15. То хорошее, что я делаю, обычно бывает по достоинству оценено другими.

16. Дети вырастают такими, какими их воспитывают родители.

17. Думаю, что случай или судьба не играют важной роли в моей жизни.

18. Я стараюсь не планировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства.

19. Мои отметки в школе больше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности.

20. В семейных конфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной.

21. Жизнь большинства людей зависит от стечения обстоятельств.

22. Я предпочитаю такое руководство, при котором можно самостоятельно определять, что и как делать.

23. Думаю, что мой образ жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней.

24. Как правило, именно неудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своем деле.

25. В конце концов, за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают.

26. Я часто чувствую, что ничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье.

27. Если я очень захочу, то смогу расположить к себе почти любого.

28. На подрастающее поколение влияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по их воспитанию часто оказываются бесполезными.

29. То, что со мной случается, - это дело моих собственных рук.

30. Трудно бывает понять, почему руководители поступают так, а не иначе.

31. Человек, который не смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточно усилий.

32. Чаще всего я могу добиться от членов моей семьи того, что я хочу.

33. В неприятностях и неудачах, которые были в моей жизни, чаще были виноваты другие люди, чем я сам.

34. Ребенка всегда можно уберечь от простуды, если за ним следить и правильно его одевать.

35. В сложных обстоятельствах я предпочитаю подождать, пока проблемы разрешатся сами собой.

36. Успех является результатом упорной работы и мало зависит от случая и везения.

37. Я чувствую, что от меня больше, чем от кого бы то ни было зависит от счастье моей семьи.

38. Мне всегда было трудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим.

39. Я всегда предпочитаю принять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться на помощь других людей или на судьбу.

40. К сожалению, заслуги человека часто остаются не признанными несмотря на все его старания.

41. В семейной жизни бывают такие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильном желании.

42. Способные люди, не сумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самих себя.

43. Многие мои успехи были возможны только благодаря помощи других людей.

44. Большинство неудач в моей жизни произошло от неумения, незнания или лени и мало зависели от везения или невезения.

Люди различаются по тому, как и где они локализуют контроль над значимыми событиями в своей жизни. Выделяют два полярных типа такой локализации: внешний и внутренний. Человек с внешней локализацией контроля полагает, что происходящие с ним события являются действием внешних сил - случая, других людей и т.д. и от него не зависят. Человек с внутренней локализацией контроля считает происходящие с ним события результатом своей собственной деятельности. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.197

Между этими двумя полюсами возможно множество разных позиций.

Высокий показатель по приведенному тесту соответствует высокому уровню внутренней локализации контроля над любыми значимыми ситуациями. Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 2000, с. 371 Такие люди считают, что большинство важных событий в их жизни является результатом их собственных действий, что они могут ими управлять и, следовательно, чувствуют ответственность за свою жизнь и судьбу.

Низкий показатель по шкале УСК соответствует внешней локализации. Люди этого типа не видят связи между своими поступками и значимыми для них событиями в их жизни, не считают себя способными контролировать развитие этих событий и полагают, что большинство их являются результатом случая или действия других людей. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 93

Для предпринимателя важно быть ближе к полюсу внутреннего контроля. Он должен сознавать, что внешние обстоятельства - это лишь условия, в которых он действует. Они могут быть лучше или хуже, но если он в них не может действовать эффективно, то это обусловлено ЕГО качествами.

Оценка результатов:

Баллы по шкале внутреннего субъективного контроля начисляются:

если дан ответ “да” на следующие вопросы: 2, 4, 11, 12, 13, 15, 16, 17, 19, 20, 22, 25, 27, 29, 31, 32, 34, 36, 37, 39, 42, 44,

если дан ответ “нет” на следующие вопросы: 1, 3, 5, 6, 7, 8, 10, 14, 18, 21, 23, 24, 26, 28, 30, 33, 35, 38, 40, 41, 43. Максимальный балл - 44.

Но люди различаются не только по типу локализации контроля над обстоятельствами своей жизни, но и по тому чего они стремятся достичь, и в какой мере они склонны прикладывать к этому усилия. Эти различия определяем с помощью теста 3

Тест 3

Ответьте “да” и “нет” в зависимости от Вашего согласия или не согласия с приведенными ниже утверждениями.

1. Когда имеется выбор между двумя вариантами, его лучше сделать быстрее, чем отложить на определенное время.

2. Я легко раздражаюсь, когда замечаю, что не могу на все 100% выполнить задание.

3. Когда я работаю, это выглядит так, будто я все ставлю на карту.

4. Когда возникает проблемная ситуация, я чаще всего принимаю решение одним из последних.

5. Когда у меня два дня подряд нет дела, я теряю покой.

6. В некоторые дни мои успехи ниже средних.

7. По отношению себе я более строг, чем по отношению к другим.

8. Я более доброжелателен, чем другие.

9. Когда я отказываюсь от трудного задания от трудного задания, я потом сурово осуждаю себя, так как знаю, что в нем я добился бы успеха.

10. В процессе работы я нуждаюсь в небольших паузах для отдыха.

11. Усердие - это не основная моя черта.

12. Мои достижения в труде не всегда одинаковы.

13. Меня больше привлекает другая работа, чем та, которой я занят.

14. Порицание стимулирует меня сильнее, чем похвала.

15. Я знаю, что мои коллеги считают меня дельным человеком.

16. Препятствия делают мои решения более твердыми.

17. У меня легко вызвать честолюбие.

18. Когда я работаю без вдохновения, это обычно заметно.

19. При выполнении работы я не рассчитываю на помощь других.

20. Иногда я откладываю то, что должен был сделать сейчас.

21. Нужно полагаться только на самого себя.

22. В жизни мало вещей, более важных, чем деньги.

23. Всегда, когда мне предстоит выполнить важное задание, я ни о чем другом не думаю.

24. Я менее честолюбив, чем многие другие.

25. В конце отпуска я обычно радуюсь, что скоро выйду на работу.

26. Когда я расположен к работе, я делаю ее лучше и квалифицированнее, чем другие.

27. Мне проще и легче общаться с людьми, которые могут упорно работать.

28. Когда у меня нет дел, я чувствую, что мне не по себе.

29. Мне приходится выполнять ответственную работу чаще, чем другим.

30. Когда мне приходится принимать решение, я стараюсь делать это как можно лучше.

31. Мои друзья иногда считают меня ленивым.

32. Мои успехи в какой-то мере зависят от моих коллег.

33. Бессмысленно противодействовать воле руководителя.

34. Иногда не знаешь, какую работу придется выполнять.

35. Когда что-то не ладится, я нетерпелив.

36. Я обычно обращаю мало внимания на свои достижения.

37. Когда я работаю вместе с другими, моя работа дает большие результаты, чем работы других.

38. Многое, за что я берусь, я не довожу до конца.

39. Я завидую людям, которые не загружены работой.

40. Я не завидую тем, кто стремится к власти и положению.

41. Когда я уверен, что стою на правильном пути, для доказательства своей правоты я иду вплоть до крайних мер.

Этот тест, разработан для диагностики, того в какой мере человек ориентирован на достижение успеха.

Ключ:

Вы получили по 1 баллу за ответы “Да” на следующие вопросы 2, 3, 4, 5, 7, 8, 9, 10, 14, 15. 16, 17, 21, 22, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 32, 37, 41. Вы также получили по 1 баллу за ответы “Нет” на вопросы 6, 13, 18, 20, 24, 31, 36, 38, 39. Ответы на вопросы 1, 11, 12, 19, 23, 33, 34, 35, 40 не учитываются. Подсчитайте сумму набранных баллов.

Результат:

От 1 до 10 баллов: низкая мотивация к успеху;

От 11 до 16 баллов: средний уровень мотивации;

От 17 до 20 баллов: умеренно высокий уровень мотивации;

Свыше 21 балла: слишком высокий уровень мотивации к успеху.

Предпринимателю нужно быть “ориентированным на успех”, но чрезмерная мотивация опасна для дела, также как и низкая.

Чтобы дополнить и уточнить предыдущую оценку, полезно пройти следующий тест.

Тест 4

Вам предлагается список слов из 30 строк, по 3 слова в каждой строке (смотреть Приложение 2). В каждой строке выберите только одно из 3-х слов, которое наиболее точно Вас характеризует и отметьте его.

Этот тест оценивает степень ориентированности человека на избегание неудач.

Люди, умеренно сильно ориентированные на успех, предпочитают средний уровень риска. Те же, кто боится неудач, предпочитают малый или, наоборот, слишком большой уровень риска. Чем выше мотивация человека к успеху - достижению цели, тем ниже готовность к риску. При этом мотивация к успеху влияет и на надежду на успех: при сильной мотивации к успеху, надежды на успех обычно скромнее, чем при слабой мотивации к успеху. Людям, мотивированным на успех и имеющим большие надежды на него, свойственно избегать высокого риска. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.124

Ключ:

Вы получаете по 1баллу за следующие выборы, приведенные в ключе. Первая цифра (перед дефисом) означает номер строки, вторая цифра (после дефиса) - номер столбца, в котором находится нужное слово. Например, 1/2 означает, что слово, получившее 1 балл в первой строке, во втором столбце - “бдительный”. Другие выборы баллов не получают.

Ключ подсчета:

1/2; 2/1; 2/2; 3/1; 3/3; 4/3; 5/2; 6/3; 7/2; 7/3; 8/3; 9/1; 9/2; 10/2; 11/1; 11/2; 12/1; 12/3; 13/2; 13/3; 14/1; 13/1; 16/2; 16/3; 17/3; 18/1; 19/1; 19/2; 20/1; 20/2; 21/1; 22/1; 23/1; 23/3; 24/1; 24/2; 25/1; 26/2; 27/3; 28/1; 28/2; 29/1; 29/3; 30/2.

Чем больше сумма баллов, тем выше уровень мотивации к избеганию неудач, защите.

От 2 до 10 баллов: низкая мотивация к защите.

От 11 до 16 баллов: средний уровень мотивации;

От 17 до 20 баллов: высокий уровень мотивации;

Свыше 20 баллов: слишком высокий уровень мотивации к избеганию неудач, защите.

Чрезмерная рискованность при ориентации на успех делает предприятие не надежным. Но чрезмерная ориентация на избегание неудач, излишняя осторожность также не способствует успеху.

3.2. Готовность стать стратегическим лидером

Люди различаются не только тем, к чему они стремятся, но и тем насколько далеко во времени они склонны простирать свои планы. Одни - не считают нужным заглядывать даже в завтрашний день, другие - стремятся предвидеть так далеко, что само это предвидение лишается всякого смысла, поскольку ничего не дает для принятия сегодняшних решений. Еще в начале ХХ-го столетия создатель первой теории научного менеджмента, носящей сегодня название “классическая”, А. Файоль писал: “Какое важное значение придают в деловых кругах предвидению, об этом можно судить по изречению: “Управлять - значит предвидеть”. Действительно, если предвидение и не есть на сто процентов управление, то оно, во всяком случае, составляет существенную часть последнего. Предвидеть здесь означает - исчислять будущее и подготовлять его; предвидеть - это уже почти действовать”. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.68

Сегодня, в условиях возрастающей конкуренции, динамичного и трудно предсказуемого изменения рынка, стратегическое планирование приобретает исключительное значение для выживания и развития предприятий любого масштаба.

Чтобы оценить насколько Вы готовы к реализации функции стратегического лидера, ответьте “да” или “нет” в соответствие с Вашим согласием или несогласием с приведенными ниже утверждениями. Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 2000, с. 243.

1. Основная цель нашего предприятия - получить максимально возможную в существующих условиях прибыль.

2. У меня есть достаточно обоснованный прогноз как будет изменяться в среднесрочной перспективе ситуация на рынках, где работает мое предприятие.

3. Я регулярно анализирую, какие изменения вовне могут угрожать благополучию моего предприятия.

4. Я трачу немало времени, чтобы искать возможности для развития моего предприятия.

5. Я смутно представляю себе, что такое “миссия” предприятия и зачем нужно ее формулировать.

6. У меня есть четко сформулированная миссия моего предприятия, известная сотрудникам.

7. Я постоянно анализирую, как меняется спрос на продукцию, выпускаемую предприятием, и строю прогноз этих изменений на будущее.

8. У меня почти не остается времени, чтобы планировать каким будет мое предприятие через 3-5 лет.

9. Я регулярно анализирую, в чем состоят сильные и слабые стороны моего предприятия.

10. Я знаю что, когда и как нужно сделать, чтобы уменьшить слабости своего предприятия.

11. У меня нет возможности предвидеть что и как будет изменятся во вне, поэтому основное внимание я уделяю анализу ситуации внутри предприятия.

12. Считаю, что в сегодняшних условиях планировать на перспективу в 3 и более лет - бессмысленная трата времени.

13. Я полагаю, что в сегодняшних условиях нет времени думать о развитии, нужно, прежде всего, заботится о стабильной работе предприятия.

14. Стратегия нашего предприятия проста - нужно делать все, чтобы сохраниться на рынке и получать как можно большую прибыль.

15. Я знаю, каким хочу видеть свое предприятие в перспективе, но сотрудникам стараюсь об этом пока не сообщать.

16. Я хорошо знаю что, кто, когда должен будет сделать, чтобы предприятие стало таким, каким я его вижу в перспективе.

17. Я хорошо знаю, за счет каких изменений могу улучшить работу своего предприятия.

Обработка результатов

1. Припишете балл 1 за ответы “да” на утверждения - 2, 3, 4, 6, 7, 9, 10, 16, 17.

2. Припишите балл 1 за ответы “нет” на утверждения - 1, 5, 8, 11, 12, 13, 14, 15

3. Подсчитайте сумму баллов по всем утверждениям и разделите ее на 17. Это будет коэффициентом вашей готовности быть стратегическим лидером своего предприятия.

Если коэффициент окажется не высоким, нужно пересмотреть свои стратегические установки. Стратегическое планирование вещь необходимая, но трудоемкая и дорогостоящая. Малые предприятия не могут себе позволить привлечь вы внешних консультантов, поэтому руководители должны сделать то, что возможно и что кроме них никто сделать не сможет. Для этого нужно обратится к рекомендованной литературе, освоить основные идеи стратегического планирования и соединить их со своей интуицией и своим опытом.

3.3. Готовность к выполнению функций руководителя

Предприниматель, открывающий предприятие в сфере малого бизнеса, должен быть готов к тому, что ему придется в той или иной форме выполнять функции руководителя по отношению к его сотрудникам, даже если их не более двух-трех человек, и все они - близкие родственники. Может показаться, что совместная работа с членами семьи избавит от необходимости овладевать премудростями руководства персоналом потому, что все друг друга хорошо знают и понимают с полуслова. Однако работа есть работа. Между отношениями в семейном бизнесе и отношениями близких родственников существует взаимная зависимость - как хорошие отношения родственников могут облегчить организацию предприятия, так и в ведении бизнеса могут внести разлад в семью. Кроме того, рано или поздно на предприятии появляются новые сотрудники, которые требуют иного обращения. Следовательно, каждому предпринимателю важно уметь руководить людьми. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпринимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.67

Предлагаем попробовать кандидату с помощью предлагаемых ниже тестов оценить эффективность его руководства.

При пользовании тестами следует иметь ввиду, что наиболее точные результаты получат те, кто уже имеет некоторый опыт руководства людьми. Но это не означает, что при отсутствии такого опыта отвечать на вопросы бесполезно. Кандидат представляет, как бы он повел себя в ситуациях, которые описаны в вопросах. Полученные ответы помогут спрогнозировать, каким он будет руководителем. Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 2000, с. 287

Тест 1.

Инструкция

Ответьте “да” или “нет” на следующие вопросы.

1. Стремитесь ли вы к использованию в работе новейших достижений в своей профессиональной области?

2. Стремитесь ли вы сотрудничать с другими людьми?

3. Вы говорите с сотрудниками кратко, ясно и вежливо?

4. Поясняете ли вы причины, заставившие вас принять то или иное решение?

5. Доверяют ли вам подчиненные?

6. Вовлекаете ли вы всех исполнителей задания в процесс обсуждения целей, сроков, методов, ответственности и т. д.?

7. Поощряете ли вы сотрудников проявлять инициативу, вносить

предложения и замечания?

8. Помните ли вы имена всех людей, с которыми общаетесь?

9. Предоставляете ли вы свободу действий исполнителям в достижении поставленной цели?

10. Контролируете ли вы ход выполнения задания?

11. Помогаете ли вы подчиненным только тогда, когда они об этом просят?

12. Выражаете ли вы свою благодарность подчиненному за каждую хорошо выполненную работу?

13. Стремитесь ли вы найти в людях лучшие качества?

14. Знаете ли вы, как эффективно можно использовать возможности каждого подчиненного?

15. Знаете ли вы интересы и устремления ваших подчиненных?

16. Умеете ли вы быть внимательным слушателем?

17. Благодарите ли вы сотрудника в присутствии его товарищей по работе?

18. Делаете ли вы критические замечания своим подчиненным наедине?

19. Отмечаете ли вы хорошую работу своего коллектива в докладе вышестоящему руководителю?

20. Доверяете ли вы своим подчиненным?

21. Стремитесь ли вы дать сотрудникам всю информацию, которую получаете сами по административным и управленческим каналам?

22. Поясняете ли вы сотруднику значение результатов его труда в соответствии с целями предприятия, отрасли?

23. Оставляете ли вы время себе и подчиненным для планирования работ?

24. Есть ли у вас план самосовершенствования, по крайней мере, на один год вперед?

25. Существует ли план повышения квалификации персонала в соответствии с требованием времени?

26. Читаете ли вы регулярно специальную литературу?

27. Имеете ли вы достаточно большую библиотеку по специальности?

28. Заботитесь ли вы о состоянии своего здоровья и работоспособности?

29. Любите ли вы выполнять сложную, но интересную работу?

30. Эффективно ли вы проводите беседы со своими подчиненными по вопросам улучшения их работ?

31. Знаете ли вы, какие качества работников должны быть в центре внимания при приеме на работу?

32. Занимаетесь ли вы с готовностью проблемами, вопросами и жалобами своих подчиненных?

33. Держите ли вы определенную дистанцию с подчиненными?

34. Относитесь ли вы к сотрудникам с пониманием и уважением?

35. Вы уверены в себе?

36. Хорошо ли вы знаете свои сильные и слабые стороны?

37. Часто ли вы применяете оригинальный творческий подход в принятии управленческих решений?

38. Регулярно ли вы повышаете свою квалификацию на специальных курсах, семинарах?

39. Достаточно ли вы гибки в своем поведении, в отношениях с людьми?

40. Готовы ли вы изменить стиль своего руководства с целью повышения его эффективности?

Этот тест на оценку потенциальной эффективности руководства.

Обработка результатов.

Подсчитайте количество ответов “да” и “нет”. Оцените свой результат.

40 “да” - результат идеального, наивысшего управленческого потенциала: все 40 вопросов являются критериями успешного руководства и поэтому предполагают правильный ответ “да”. Как всякий идеал, он практически недостижим, если вы были искренни и не пытались представить себя в более выгодном свете.

Важно отметить, сколько вы дали ответов “нет”, и на какие именно вопросы. Здесь ваши слабые места.

Какой результат - соотношение “да” и “нет” - считается оптимальным?

Это зависит от уровня ваших требований к себе.

Количество ответов больше 33 “да” характеризует хороший потенциал руководителя.

3.4. Умение рационально разрешать конфликты

В работе всякого коллектива не обходится без напряжений и даже конфликтов. Задача руководителя - эффективно управлять ими так, чтобы использовать все конструктивные возможности и предотвращать негативные последствия.

Ограничения могут быть связаны с тем, что человек не умеет рационально вести себя в конфликтной ситуации. Предлагаемый ниже тест поможет выявить, насколько Вам свойственно неэффективное поведение при конфронтации с другими людьми. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. - Казань. 2002.- с.68

Тест 1

Проанализируйте свои действия по 11 позициям в конфликтах, которые происходили с вашим участием, и оцените их по пятибалльной шкале по следующей матрице: оценка 1 означает, что Вы ведете себя так всегда, а оценка 5, что для вас не характерно такое поведение.

Таблица 3.1

Позиции в конфликте

Обработка результатов

Отклонение вправо от оценки “З” по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками рационального поведения в конфликте.

Отклонение влево от выбранного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаете достаточными навыками рационального поведения. В этом случае вам необходимо проанализировать причины недостаточно развитых навыков рационального поведения в конфликте и заняться тренировками.

Подведем общие итоги

Если вы способны рационально вести себя в условиях конфронтации, не обладаете повышенной конфликтностью, то можно считать, что вы свободны от ограничений, связанных со способом поведения в конфликтных ситуациях. У вас есть все возможности для выбора и реализации наиболее эффективного пути управления конфликтами. Все будет зависеть от вашего желания.

Если вы выявили наличие отклонений от оптимальных оценок по результатам тестирования, то, скорее всего, у вас есть ограничения, которые будут препятствовать эффективному поведению в конфликтах.

Наши рекомендации

Выбор эффективной стратегии при управлении конфликтом основывается на умении анализировать сложившуюся конфликтную ситуацию.

Прежде всего, необходимо выявить участников конфликта. Если вы оказались в числе участников, то эмоциональная напряженность, сопровождающая конфликтное взаимодействие, распространяется также на вас и затрудняет подлинную оценку ситуации. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. - Казань. 2002.- с.85

3.5. Обладание достаточной стрессоустойчивостью

В деятельности предпринимателя часто возникают ситуации, вызывающие нервные и эмоциональные перегрузки или, как говорят, стресс. Стресс - это обычное и часто встречающееся явление. Мы все временами испытываем его: в форме ощущения “пустоты в желудке” при необходимости сдавать ответственный экзамен; в форме раздражительности при необходимости выполнить срочную и сложную работу; в форме бессонницы в период сильной загруженности и т.п. Незначительные стрессы неизбежны и безвредны. Чрезмерный стресс создает проблемы для человека и предприятия. Деятельность предпринимателя изобилует ситуациями, характеризующимися чрезмерным психологическим или физиологическим напряжением. К физиологическим признакам стресса относятся язвы, мигрень, гипертония, боль в спине, астма, артрит и боль в сердце. Психологические проявления включают раздражительность, потерю аппетита, депрессию, пониженный интерес к межличностным и сексуальным отношениям.

Снижая эффективность деятельности и чувства удовлетворенности, чрезмерный стресс вредит успешной деятельности. Многие проблемы сотрудников, влияющие на результаты работы, коренятся в психологическом стрессе. Стресс прямо или косвенно увеличивает затраты на ведение дела и снижает качество жизни для работающих.

Стресс может быть связан с трудовой деятельностью или с событиями личной жизни людей. Организационные факторы возникновения стресса - это перегрузка (недогрузка) сотрудников; конфликт ролей; неопределенность ролей; отсутствие интереса к работе; плохие физические условия работы (освещенность, запыленность, шум, температурный режим и пр.); неправильные соотношения между полномочиями и ответственностью; плохие каналы обмена информацией; необоснованные требования друг к другу. Разные люди в неодинаковой степени подвержены влиянию стрессогенных факторов. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям/Под редакцией В.Е. Хруцкого. - М.: Политиздат, 2001. - с.75

Мы предлагаем кандидату оценить, насколько велика вероятность развития чрезмерного стресса у Вас.

Тест 1

Вопросы теста приведены в приложении 3

Оценка результатов

Подсчитайте суммарное число баллов, которое Вы набрали и определите, каков уровень Вашей стрессоустойчивости по таблице 3.2.

Таблица 3.2

Уровень стрессоустойчивости

Чем меньше число (суммарное число) баллов Вы набрали, тем выше Ваша стрессоустойчивость, и наоборот.

Если у Вас 1-й и даже 2-й уровень стрессоусточивости, то Вам необходимо кардинально менять свой образ жизни.

Наши рекомендации

Если вы оказались в острой стрессовой ситуации, то можно использовать некоторые приемы аутогенной тренировки.

Первое и главное правило гласит: не следует принимать никаких решений, равно как и пытаться их принимать (исключение составляют стихийные бедствия, а также аварии, когда речь идет о спасении жизни).

Прислушайтесь к совету предков: сосчитайте до десяти.

Займитесь своим дыханием. Медленно вдохните воздух носом и на некоторое время задержите дыхание. Выдох осуществляйте очень медленно, также через нос, сосредоточившись на ощущениях, связанных с вашим дыханием. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям/Под редакцией В.Е. Хруцкого. - М.: Политиздат, 2001. - с.84

Постарайтесь расслабиться.

Осмотритесь по сторонам. Попробуйте взглянуть на окружающие предметы с разных позиций, мысленно называйте все, что видите.

Найдите какой-нибудь мелкий предмет и внимательно рассмотрите его.

Представьте себе, что все отрицательные эмоции, как молния, проходят сквозь тело в землю, не оставляя следа.

Кроме того, необходимо уметь организовывать свой отдых во внерабочее время таким образом, чтобы избавляться от накапливаемого напряжения и получать заряд бодрости. Это может быть прогулки по лесу, различного рода увлечения. Универсальным успокаивающим средством является отдых у движущейся воды /реки, водопада, аквариума/ или у огня /костер, свеча/.

Каждый человек в соответствии со своими предпочтениями и возможностями в состоянии найти для себя способ наиболее эффективного отдыха. Владение методами избавления от отрицательных эмоций помогает быть в постоянной готовности реагировать на любую возникшую ситуацию.

3.6. Обладание достаточной коммуникативной компетентностью

Стиль руководства и стиль разрешения конфликтов реализуются с помощью средств делового общения. Неправильный выбор средств сводит на нет все усилия по выбору эффективного способа поведения. Мы определяем в какой степени кандидат умеет выбирать наиболее эффективные средства делового общения с помощью приведенных ниже тестов. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям/Под редакцией В.Е. Хруцкого. - М.: Политиздат, 2001. - с.95

Тест 1

Ответьте “да” и “нет” на приведенные ниже вопросы

1. Когда Вы беседуете, объясняете что-либо, внимательно ли вы следите за тем, чтобы слушатель вас понял?

2. Подбираете ли вы слова, соответствующие его подготовке?

3. Обдумываете ли вы указания, распоряжения, прежде чем их высказать?

4. Если вы высказали новую мысль и подчиненный не задает вопросов, считаете ли вы, что он понял ее?

5. Следите ли вы за тем, чтобы ваши высказывания были как можно более определенными, ясными, краткими?

6. Обдумываете ли вы предварительно свои идеи, предложения, чтобы не говорить бессвязно?

7. Поощряете ли вы вопросы?

8. Вы считаете, что знаете мысли окружающих; задаете вопросы, чтобы это выяснить?

9. Различаете ли вы факты и мнения?

10. Ищете ли все новые возражения против аргументов собеседника?

11. Стараетесь ли вы, чтобы ваши подчиненные во всем соглашались с вами?

12. Всегда ли вы говорите ясно, четко, полно, кратко и вежливо?

13. Делаете ли вы паузы в речи, чтобы и самому собраться с мыслями, и слушателям дать возможность обдумать ваши предложения, задать вопросы?

Этот тест позволяет оценить свое умение говорить и слушать.

Оценка результатов

Если вы, не задумываясь, ответите “да” на все вопросы, кроме 4, 8, 10 и 11-го, можно считать, что вы владеете приемами грамотного общения, умеете излагать свои мысли и слушать собеседника. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - С-Пб., 2001. - с.42

Чтобы проконтролировать полученные результаты, предлагаем Вам еще один тест на коммуникативную компетентность.

Тест 2

Инструкция

Прочитайте готовые ответы на вопрос: как вы обычно (чаще всего) слушаете собеседника? Если ответ соответствует особенностям вашего поведения, то напишите рядом с ним “да”, если не соответствует, то - “нет”. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 2001.- с. 88

1. Обычно я быстро понимаю, что мне хотят сказать, и дальше слушать уже неинтересно.

2. Я терпеливо жду, когда собеседник закончит рассказ.

3. Мое внимание полностью сосредоточено на рассказе.

4. Я стараюсь понять, что собеседник при этом хочет скрыть от меня и почему.

5. Я перебиваю собеседника, чтобы уточнить детали, интересующие меня факты.

6. Если тема мне неинтересна, я стараюсь перевести разговор в другое русло.

7. Я невольно отмечаю ошибки в речи и поведении говорящего.

8. Не каждый человек заслуживает моего внимания.

9. Я стараюсь из каждой беседы извлечь максимум информации.

10. Я могу спокойно выслушать до конца мнение, с которым категорически не согласен.

11. Когда понял суть рассказа, я начинаю обдумывать то, что я скажу в свою очередь.

12. Мне трудно слушать до конца длинные и подробные объяснения.

13. Я стараюсь запомнить важную информацию и необходимые подробности.

14. Чаще всего я слушаю из вежливости.

15. Я ставлю себя на место говорящего, чтобы понять его чувства и намерения.

16. Услышав противоположную точку зрения, я обязательно высказываю свою.

17. В разговоре я чаще говорю собеседнику “да” (выражая понимание), чем “нет”.

18. Обычно я прямо отвечаю на вопросы, стараясь не уклоняться от ответа.

19. Люди охотно беседуют со мной.

20. Выслушав собеседника, я обязательно выскажу свое мнение.

21. Я избегаю вступать в разговор с незнакомым, даже если он стремиться к этому.

22. Большую часть времени я смотрю в глаза рассказчику.

23. Я всегда помню, что у меня и моего собеседника могут быть разные взгляды на одни и те же проблемы.

24. Большую часть времени я делаю вид, что слушаю, а сам думаю о своих проблемах и заботах.

25. Обычно решение проблемы приходит мне в голову гораздо раньше, чем собеседник закончит говорить.

26. Я всегда помню, что я и мой собеседник можем по-разному понимать смысл одних и тех же слов.

27. Я поправляю ошибки в речи хорошо знакомого мне собеседника (ударения, термины, вульгаризмы).

28. Я не буду слушать человека, которого не уважаю или считаю глупым, некомпетентным, слишком молодым.

29. Обычно я получаю удовольствие от общения с людьми, даже малознакомыми.

30. Обычно я больше слушаю других, чем говорю.

Оценка результатов

Подсчитайте сумму баллов, используя ключ.

Вы получаете по 1 баллу за ответ “да” на вопросы: 2, 3, 4, 9, 10, 13, 15, 17, 18, 19, 22, 23, 26, 29, 30 и за ответ “нет” на вопросы: 1, 5, 6 , 7, 8, 11, 12, 14, 16, 20, 21, 24, 25, 27, 28.

Оцените свой результат:

25 - 50 баллов. Вы просто идеальный слушатель. Вы до тонкостей постигли это сложное искусство, и у вас есть, чему поучиться. Надеемся, вы объективно и честно оценили свое умение слушать.

20 - 24 балла. Вы - хороший слушатель, но допускаете отдельные ошибки (сравните свои ответы с оценками ключа). Желаем успехов в овладении этим искусством.

15 - 19 баллов. Вероятно, вы считаете себя хорошим слушателем, но вас можно, скорее, отнести к числу посредственных. Вы допускаете довольно много ошибок, которые раздражают других людей и мешают вам овладеть искусством слушания.

10 - 14 баллов. Вас следует отнести к людям, плохо умеющим слушать. Кое-что вы делаете правильно, и это позволяет вам не быть в полном одиночестве. Но гораздо больше вы делаете неправильно, и это отталкивает ваших собеседников.

Меньше 9 баллов. Вы не умеете слушать других людей. Советуем внимательно проанализировать свои ошибки, сверяя свои ответы с оценками ключа. Неумение слушать лишает вас величайшего удовольствия в жизни, мешает сделать карьеру и может привести к одиночеству. Не лучше ли измениться?

Подведем общий итог

Если по результатам тестов вы получили наивысшие баллы, с высокой долей вероятности можно считать, что вы способны эффективно выбирать и использовать разнообразные средства делового общения. В противном случае ваша недостаточная коммуникативная компетентность будет накладывать ограничения на реализацию выбранного способа поведения. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - С-Пб., 2001.- с.56

Наши рекомендации

Сила воздействия высказываний повышается, если при их формулировании учитываются следующие правила:

o информация, адресуемая собеседникам, должна быть простой и точной;

o высказывание должно содержать доказательства, понятные собеседникам;

o сообщение должно быть по возможности кратким и лаконичным;

o следует избегать демонстрации отношения превосходства или неуверенности;

o высказывание должно быть построено в корректной форме без формулировок, не свойственных деловой речи;

o аргументация своей позиции должна быть высказана своевременно.

Для усиления убеждающего воздействия следует отвечать на замечания и возражения собеседника с тем, что развеять его сомнения.

Повысить свою способность слушать собеседника можно, если соблюдать некоторые правила. В процессе слушания выделяют несколько фаз: поддержка высказывания, уяснение, комментирование. В фазе поддержки высказывания, когда собеседник формулирует свою точку зрения, нельзя перебивать говорящего, отвлекаться на посторонние предметы, сосредоточиваться на частностях. Необходимо демонстрировать свое внимание и уважение к собеседнику, стимулировать высказаться наиболее полно при помощи ответных сигналов неречевого характера или междометий (кивание, угу-поддакивание, побуждающие выражения типа “ну и…”).

В фазе уяснения необходимо выявить сущность позиции собеседника с помощью вопросов, повторения мыслей собеседника своими словами без попыток развивать их или трактовать по-своему. В фазе комментариев следует выразить свою реакцию на сообщение: одобрение, согласие или несогласие, сомнения в его справедливости, дать его анализ или интерпретацию. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 2001.- с. 75

Типичная ошибка слушания - это пропуск фаз. Чаще всего пропускают фазу уяснения. Однако неразумно соглашаться или возражать, если нет полной уверенности в понимании позиции собеседника. Нельзя также пропускать фазу комментариев, поскольку молчание может быть воспринято как понимание и согласие, что в последствии может стать причиной недоразумения или конфликта. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. Пер. с англ. М., 2002.- с.98

В процессе переговоров люди чаще всего хотят:

o добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

o достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Переговорный процесс является разновидностью коммуникативных процессов, следовательно, его успешность зависит от соблюдения правил эффективной коммуникации. В общем виде они сводятся к обеспечению передачи информации с максимальной точностью, а также приема ее без искажений. В этих целях следует очень точно и, по возможности, коротко выражать свои цели и идеи. Бывает полезно просить оппонента показать, насколько точно он понял смысл высказываний, задавая вопросы и частично повторяя сказанное участниками, необходимо стремиться к полному пониманию их суждений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В дипломной работе были рассмотрены психологические основы успешного предпринимательства в России и за рубежом, была выявлена гипотеза необходимости обладания некоторыми психологическими качествами для осуществления предпринимательской деятельности, а также проведен анализ отбора кандидатов для обучения предпринимательскому делу согласно основным выявленным качествам, проводимый на курсах «Успех».

В ходе работы было выявлено, что предпринимательство -- является новаторской деятельностью людей, принадлежащих к особой социальной группе, называемой предпринимателями, которые обла-дают редкими способностями, позволяющими нести бремя не только отличи-тельных черт этой деятельности, но и развивающими экономику функций с целью получения прибыли.

В заключении дипломной работы подведем итоги по выявлению психологических критериев, необходимых для обучения предпринимательскому делу, проводимых на наших курсах «Успех»

1. Соответствие общих целевых ориентаций требованиям предпринимательской деятельности То, что движет поступками людей, что определяет направленность их поведения сильно различается. Для руководителя особенно важно, чтобы он четко сознавал свои ценности и цели. Чрезмерная рискованность при ориентации на успех делает предприятие не надежным. Но чрезмерная ориентация на избегание неудач, излишняя осторожность также не способствует успеху.

2. Готовность стать стратегическим лидером. Люди различаются не только тем, к чему они стремятся, но и тем насколько далеко во времени они склонны простирать свои планы. Одни - не считают нужным заглядывать даже в завтрашний день, другие - стремятся предвидеть так далеко, что само это предвидение лишается всякого смысла, поскольку ничего не дает для принятия сегодняшних решений. Нужно обратится к рекомендованной литературе, освоить основные идеи стратегического планирования и соединить их со своей интуицией и своим опытом.

3. Готовность к выполнению функций руководителя, Предприниматель, открывающий предприятие в сфере малого бизнеса, должен быть готов к тому, что ему придется в той или иной форме выполнять функции руководителя по отношению к его сотрудникам, даже если их не более двух-трех человек, и все они - близкие родственники. Каждому предпринимателю важно уметь руководить людьми.

4 Умение рационально разрешать конфликты. Начальным шагом по формированию способа управления конфликтом должно стать изучение своих собственных эмоций, их причин и возможности их преодоления. В конфликтологии это называется "освобождение от эмоций".

5. Обладание достаточной стрессоустойчивостью. Способом избавления от негативных эмоций может стать прямое высказывание своих претензий, что называется "выпустить пар". Однако сделать это необходимо таким образом, чтобы не усугубить и без того напряженную ситуацию, не вызвать со стороны оппонента или случайного собеседника реакции защиты или агрессии.

6. Необходимо обладание достаточной коммуникативной компетентностью

Руководителю следует овладеть умением слушать оппонента, не перебивая его, не выражая враждебности, даже в случае несогласия.

Сегодня уже разработаны эффективные техники делового общения, с которыми можно ознакомится в рекомендованной литературе. Задача лишь в том, чтобы осваивать эти техники на практике.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. - Казань. 2002.

2. Бандурка А.М., Бочарова С.П., Землинская Е.В. Психология управления. - Харьков: ООО «Фортуна - пресс», 1998, с.217.

3. Брушлинский А.В. «Общая психология» Москва , Просвещение , 2000

4. Варфоломеева О. В. Основы психологии деятельности: Учебное пособие. - Симферополь: Таврия, 1999, с. 28

5. Веренко И.С. «Конфликтология» Москва , концерн Swiss ,1999

6. Готтсданкер Р. Основы психологического эксперимента Издательство Московского Университета ,2002

7. Дарендорф Р. Элементы теории социального конфликта//Со-циологические исследования, 2002, №5.

8. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 2001

9. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. - М., 1999.

10. Гибсон Джеймс. Л., Иванцевич Джон, Доннелли Джеймс Х. Организации: поведение, структура, процессы. - М.: ИНФРА-М, 2000.

11. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху. - М., 1995.

12. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. - М. 1990.

13. Зинченко В. П., Мещерякова Б. Г. Психологический словарь. М.: Педагогика - Пресс, 2001, с. 72.

14. Елисеев О. П. Конструктивная типология и психодиаг-ностика личности. Псков: Изд-во ПИУУ, 2000. С. 89-91.

15. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - С-Пб., 2001.

16. Ершов А.А. Личность и коллектив. - М.1999.

17. Каверин С.Б. Мотивация труда. - М., 1998.

18. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям/Под редакцией В.Е. Хруцкого. - М.: Политиздат, 2001.

19. Конфликт и пути его разрешения. Методическое пособие. - Куйбышев. 1990.

20. Корнелиус Х.,Фейр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. - М. 2002.

21. Кричевский Р.Д., Дубовская Е.М. Психология малой группы. - М., 2001.

22. Кричевский P. Л., Дубовская Е..М. О функции и механизме идентификации во внутригрупповом межличностном общении. -- В кн.:Психология межличностного познания. Под ред. А. А. Бодалева. - М., 2000.

23. Кричевский Р. Л. Если вы руководитель. - М.: Дело, 2001, с. 345.

24. Крягжде С.П. Психология формирования профессиональных интересов. - Вильнюс,1999.

25. Кулиев Т.А., Мамедов В.Б. Руководитель и коллектив: взаимодействие.- М. 2000.

26. Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации. Петроза-водск: Изд-во «Петроком», 2000. С. 97-112;

27. Лютенс Ф. Организационное поведение. - М., 1999.

28. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. - Москва - Новосибирск, 1999.

29. Миримский Л.Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. - Симферополь, 1996

30. Молл Е.Г. Менеджмент: организационное поведение. - М., 1998.

31. Мургулец В. М. Социально-психологическая диагности-ка личности. - СПб, 2000;

32. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 2001

33. Психология. Словарь/ Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Г. Ярошевского. - М., 1999

34. Райгородский Д. Я. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Издательский дом «Бахрай», 1998, с. 631 - 632

35. Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека. М.,2001.

36. Рощин С. К. «Психология успешного предпринимательства в США». Психологический журнал.- 2002. Т.14 - №5, с. 98 - 99.

37. Рубинштейн С.Л. Проблемы общей психологии. - М.,2001.

38. Сборник ситуационных задач, деловых и психологических игр, тестов, контрольных заданий, вопросов для самопроверки по курсу “Менеджмент”. - М. 2000.

39. Скотт Д. Способы разрешения конфликтов. - Киев. 2001.

40. Сидоренко Е.В. Мотивационный тренинг. - С-Пб., 2000.

41. Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. - М.: ДЕЛО, 2000.

42. Сперанский В. И. Основные виды конфликтов; проблемы клас-сификации.//Социально-политический журнал, 1998, № 4.

43. Сухарев В. А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1999

44. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М. 2002.

45. ШейновВ.П. Управление конфликтными ситуациями. - Минск.2001.

46. Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. - М.: Бизнес-школа “Интел-Синтез”, 2000.

47. Честара Дж. Деловой этикет. - М., 2001

48. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности предпри-нимателя. Психологический журнал. - 2001. Т. 19 - №1, с.167.

49. Энкельман Н.Б. Власть мотивации. Харизма. Личность. Успех. - М., 1999.

50. Энциклопедия психологических тестов. Мотивационные, интеллектуальные, межличностные аспекты. Под ред. А Карелина., М.,2000.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица - Вопросы к тесту

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Таблица - Список качеств

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Таблица - Эмоциональные факторы