Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок: 1)Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться. 2)Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание. 3)Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. 4)Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности: 1. поощрение продавцов за хорошую работу; 2. применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространение бесплатных образцов новых товаров; 4. бесплатное приложение небольшого сувенира к товару; 5. организация выставок; 6. выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; 7. проведение конкурсов и лотерей. . 5)Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности. 6)Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция. Стратегия продаж. - установление контакта, выявление потребности клиента; -аргументацию и представление товара, работа с возражениями; -осуществление продажи. 1)Этапы продажи. Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. 2)Установление контакта и определение потребностей. Все приведенные моменты указывают на исключительную важность установления хороших отношений для эффективной продажи. И наконец, существует несколько методов или, иначе говоря, идей, которые, по утверждению многих продавцов, могут облегчить контакт. 3)Аргументация и представление товара. Представление товаров и услуг осуществляется часто в один-единственный прием, но из методических соображений и тех, которые важны в специфических ситуациях, мы разделим этот этап на две части. . . «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает». 4)Работа с возражениями покупателейПопытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение». Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений. 5)Заключение торговой сделки. Последний этап — заключение сделки — выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, который мы описали, а также как залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над «і» и завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенный навык и умение. Затраты по организации продаж и реализации продукции. Коммерческие расходы - расходы производителей по реализации произведенной продукции: реклама, комиссионные торговых агентов, транспортные расходы и т. д. Внепроизводственные расходы - расходы, связанные с реализацией произведенной продукции, которые входят в полную себестоимость продукции сверх ее производственной себестоимости. А. Расходы по организации сбыта (маркетинговые операции)1. Оплата услуг сторонних организаций: -Оплата услуг сторонних организаций по маркетингу в случаях, когда штатным расписанием не предусмотрены ответствующие функциональные службы (изучение рынков сбыта, конкурентоспособности выпускаемой продукции и др.); -затраты на оплату процентов по краткосрочным ссудам банков, связанным с операциями по сбыту продукции; оплата услуг банков по осуществлению в соответствии с заключенными договорами торгово-комиссионых (факторинговых) операций; комиссионные сборы и вознаграждения, уплачиваемые сбытовым и внешнеторговым организациям2. Расходы на рекламу Б. Транспортно-экспедиционные расходы3. Расходы на тару и упаковку изделий на склада готовой продукции. Другие операции, обеспечивающие сохранность грузов при перевозке4. Расходы на погрузку и транспортировку продукции5. Прочие расходы по сбыту -амортизация основных средств, обсуживающих процесс сбыта товаров и самих товаров;расходы по содержанию основных средств,-используемых при обслуживании процесса реализации;-биологические потери при хранении транспортировке продукции в пределах норм естественной убыли, относящиеся к реализованной в течение года продукции;Прочие расходы, связанные со сбытом товаров (готовой продукции и товаров приобретенных)