Разработка качественной системы мотивации менеджеров по продажам является важным вопросом для предприятий, находящихся в процессе выхода на рынок. Необходимость качественной проработки данного вопроса обосновывается тем, что на этом этапе развития предприятия отсутствуют значительный объем продаж и клиентская база.
Рассматривая практику мотивации менеджеров по продажам, можно говорить о том, что наиболее часто используемой системой является заранее установленная ставка процента от продаж. База исчисления заработной платы менеджера по продажам формируется на основе умножения данной ставки на проданный сотрудником объем товаров или услуг. Однако, такая система является не совсем эффективной.
Исследуя эффективность метода мотивации сотрудников отдела продаж, в основе которого лежит процент от продаж, можно говорить о том, что он позволяет не только привлечь клиентов, но и сформировать необходимый для предприятия объем продаж. Также такая мотивация позволяет сформировать прямую взаимосвязь между заработной платой менеджеров и объемом продаж.
Однако, нельзя не отметить существующие недостатки данного метода мотивации. В качестве основного недостатка выступает низкая заинтересованность менеджеров по продажам в привлечении клиентов и возврате от них денежных средств, а также отсутствие работы в области организации наиболее эффективного сотрудничества между сотрудниками компании и постоянными клиентами.
Другим недостатком данной системы мотивации является нехватка внимания менеджеров к вопросам повышения объема реализации товаров одному клиенту. Это связано с тем, что менеджеры заинтересованы не в увеличении совокупного объема продаж, а в росте количества сделок.
Проблема недостаточного внимания к представленным выше вопросам решается в рамках организации системы мотивации сотрудников на основе не только ставки процента от продаж, но и заранее установленного повышающего коэффициента, находящегося в прямой зависимости от выполнения плана продаж компании.
Применение данного вида мотивации позволяет создать условия, при которых менеджеры по продажам будут особое внимание уделять не собственному заработку, а общему выполнению плана продаж.
Рассматривая практику деятельности отечественных и зарубежных предприятий, следует отметить, что в качестве еще одной эффективной системы мотивации сотрудников данной группы персонала является система, в основе которой лежит зависимость между ставкой процента от общего объема средств, перечисляемых клиентам. Эффективность такой мотивации обосновывается тем, что оплата труда сотрудника происходит только после получения средств предприятием. Таким образом, на менеджера возлагаются обязанности не только в области повышения объема реализации продуктов или услуг предприятия, но и в области контроля поступлений денежных средств от клиентов.
Исследуя системы мотивации менеджеров по продажам, которые применяются на отечественных и зарубежных предприятиях, следует выделить использование отдельных показателей. В качестве примера таких показателей можно привести:
Реализация сотрудником установленного плана продаж по группам товаров. На основе данного показателя расчет заработной платы сотрудников происходит благодаря установленным требованиям к объему продаж отдельных категорий товаров. Сумма бонуса может быть определена на основе таких показателей объемов продаж как:
Реализация сотрудником нескольких установленных целей, что позволяет получить дополнительный бонус. В качестве таких целей может быть отгрузка новой продукции некоторому числу клиентов, уменьшение просроченной дебиторской задолженности и т.д.;
Равное отношение между бонусом за исполнение целей и суммарным бонусом за реализацию установленного плана продаж. Применение такой системы мотивации сотрудников позволяет создать одинаковую заинтересованность сотрудников как в выполнении планов продаж по каждому отдельному товару, так и в выполнении поставленных руководством целей;
Формирование зависимости между доходами менеджеров и их должностью, что позволит создать четкое представление об условиях начисления заработной платы и ее повышения. В качестве примера применения данного вида мотивации можно привести увеличение заработной платы на 25% от существующего уровня при переходе сотрудника на следующую карьерную ступень. При достижении максимальной ступени сотрудник повышается до руководителя.
В процессе мотивации менеджеров по продажам внимание необходимо уделять не только материальным методам, но и нематериальным стимулам. Здесь наиболее важными становятся различные поощрения нематериального характера, среди которых:
Существенным фактором, оказывающим влияние на эффективность нематериальной мотивации менеджеров по продажам, является социально-психологическая обстановка в коллективе, поскольку именно от нее зависит качество контактов с коллегами и руководителями.
Кроме описанных выше нематериальных стимулов, важным становится выбор других действенных методов мотивации. Существенным становится определение таких стимулов для каждого конкретного работника, при этом эффективность данных мероприятий будет обусловлена итогами проведенного среди персонала социального опроса. Также в качестве отдельных методов мотивации менеджеров по продажам могут быть:
Реализация предложенных выше методов мотивации позволит обеспечить качественный труд менеджеров по продажам в компании.