Расчет объема рынка

Расчет объема рынкаВаш начальник не любит тратить денег на рекламу? Говорит, что эффективностьнизкая, а затраты высокие? Он прав. Это вы не смогли доказать эффекта рекламы.Но все можно исправить. В этой статье я попытаюсь объяснить, что нужно сделатьи как это сделать. Сразу обмолвлюсь, что всe, описанное далее, является широко известным фактомв узком кругу маркетологов.

Я не помню точно, кто придумал эту модель, но знаю,что ее нужно знать если не всем, то многим. Я попробовал переложить идею на компьютерный лад, так чтобы она была ясна ипонятна хотя бы половине читателей. Настоятельно советуется использоватьреальные, а не высосанные из пальца цифры для повышения точности результата. Итак, вы написали программу, теперь хотите продать ее и заработать кучуденег. Но сколько денег потратить на раскрутку, чтобы она окупилась?

Для этогонадо примерно знать, сколько вы сможете продать, то есть объем рынка. А как вырассчитываете объем рынка? Что, сложный и неоднозначный вопрос? Попробуем нанего ответить. Вы должны точно определиться с рынком. Будет это Россия, весь мир или вашадеревня Домоведкино, это уже ваше решение. Но подсчитывать мы будем объемопределенного вами рынка.

Для начала нужно ответить на вопрос 1 Сколько потенциальных фирм-потребителей знает о моей фирме и продукте? Ответ запишите на бумажку. Предположим, что около 10 всех потенциальныхпотребителей знает о имя фирмы и или имя товара на слух и может даже могутсказать, чем занимается фирма или что делает программа. Вопрос 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моейфирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения?

Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего. Наш ответ в примеребудет 70 . Объяснение если ваша программа работает под управлением Windows95 98 2000, то около 70 процентов клиентов смогут использовать вашу программуна своих системах. Дело идет только о технической стороне дела. Помните, что у клиентов могут стоять 286 допотопы , терминалы дляUNIX или даже Макинтоши, на которых Windows просто не живет!

Напоминаю, число70 - выдуманное для примера! Вопрос 3. Какому количеству потенциальных потребителей, которые знают о моейфирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения,подходит моя фирма как поставщик товара? Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего. Наш ответ в примеребудет 25 . Объяснение некоторые корпорации доверяют только своим данашим , так что

вас дальше охраны не подпустят. С другой стороны, вашафирма может не подходить из-за репутации, места расположенияофиса представительства, языка общения. И, напоследок, вопрос 4. Какое количество потенциальных потребителей,которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт стехнической точки зрения, и которым подходит моя фирма как поставщик товара,могут позволить себе купить продукт? Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего.

Наш ответ в примеребудет 10 . Объяснение 10 из 100 компаний реально заплатят за программу,остальные нагло своруют или купят у пиратов. Но если программа защищенакаким-либо hard-ключом, этого не произойдет, программу просто не купят безлицензии. Итак, у нас в итоге получился ряд цифр 10 , 70 , 25 , 10 . Проценты -те жесамые дробные числа, то есть 10 - просто 0,1 70 - 0,7. Переведем проценты вдробные числа для удобства вычисления , перемножим их и получим 0,1 0,7 0,25 0,1 0,00175.

Или же, наша программа сейчас занимает примерно 0,175 от всего объемапотенциального рынка. Если вы знаете сегодняшние объемы продаж, то они занимают да, вы отгадали, 0,175 от всех продаж на рынке.Осталось перемножить объемпродаж в нашей вымышленной фирме он равен 5700 в месяц с процентом и мыполучим 5700 0,175 100 3257142,85 долларов в месяц, или 39085714,29долларов в год. Примерно на столько денег продается за год на нашем рынкепрограмм, похожих на нашу.

Недурно, да ведь? Вот мы и подсчитали объем рынка для нашей программы. Мы можем сейчасрассчитать и, самое главное, наглядно продемонстрировать начальству, что будетсамым лучшим решением для нашей фирмы. Представим, что директор готов выделить некоторую крупную сумму денегдляпроведения какого-либо мероприятия по продвижению продукта. Я, как маркетолог,могу решить, в какую сторону двигаться или куда вкладывать деньги. Как всепонимают, начальник ожидает, что потраченные деньги окупятся при

продаже программы,а не будут потрачены впустую. Мы можем двигаться в следующих направлениях Реклама фирмы и программы. Портирование программы для различных OS. Улучшить имидж фирмы. Объявить о скидках или разнообразить формы оплаты. Пойдем по порядку. Я пообщался с коллегами, посмотрел на ситуацию со всехсторон и вывел следующее 1. Рекламная компания прогремит по всему Российскому и русскоязычномуинтернету и о нас узнают дополнительно

к сегодняшним цифрам еще 20 пользователей. Стоимость - 2. Портирование программы займет от 5000 до 10000, так как придетсяпокупать оборудование, нанимать знающих людей, т.п. Плюс ко всемудополнительное время. Но рынок увеличится примерно на 8 . 3. Улучшение имиджа фирмы с помощью развертывания техподдержки в интернетедоступно по финансам, а открытие представительства в

Москве и других крупныхгородах невозможно. Сайт техподдержки обойдется нам минимум в 8000, но улучшитимидж фирмы с 25 до40 . 4. Распространение программы бесплатно даже не приходит в голову. Объявить оскидках студентам и научным сотрудникам - рано. Единственное, что мы можемсделать с ценой - начать распространять программу как дополнение к каким-либотехническим продуктам например, при покупке модема пользователь захочет купитьпрограмму улучшения

связи, при покупке сканера -программу для сканирования иобработки изображений . На это мы потратим минимум 5000 плюс время на уговорыдилеров. Результаты продаж медленно улучшатся с10 до 25 . Защита программы отпиратского копирования hard-ключом тоже хорошая идея, но достаточно дорогая иповысит стоимость программы, поэтому мы пока отложим это на потом. Если вкладывать деньги во что-то одно, то вложение будет более эффективным.

Также я знаю, что почти всегда при изменении одного аспекта остальные неизменятся. Итак, сравнение! дана таблица в неявном виде с разделителем абзац. Втекстовом виде без потерь читаемости иначе сделать не удается, так что читайтепервые четыре строки, как заголовки столбцов. прим. ред. Мероприятие Доля рынка сегодня Процент завтра Продажи завтра 1. Реклама в интернете 10 знают о нас,

30 будут знать. 0,3 0,7 0,25 0,1 0,00525 или 17100, или увеличение в 3 раза. 2. Портирование для разных OS 70 могут использовать. 78 смогут использовать. 0,1 0,78 0,25 0,1 0,00195 или 6351 в месяц, увеличение в1,1 раз 3. Центр техподдержки 25 уже любят нашу фирму, 40 будут любить нашу фирму 0,1 0,7 0,4 0,1 0,0028 9120 в месяц или увеличение в 1,6 раз 4. Продажа как попутный продукт.

10 покупают 25 будут покупать и платить 0,1 0,7 0,25 0,25 0,004375 или 14250 в месяц или увеличение в 2,5 раза. Знают нас Смогут запустить Фирма подходит Заплатят Наша доля Продажи Затраты Изменение прибыли Сейчас 10 70 25 10 0,175 5700 Реклама 30 70 25 10 0,525 17100 2500 8900 Портирование 10 78 25 10 0,195 6351 10000 -9349 Имидж 10 70 40 10 0,280 9120 8000 -4580

Скидки 10 70 25 25 0,438 14250 5000 3550 Объем рынка 3257143 Попробуйте отгадать, что выберет ваш начальник? Вот и высчитывайте, что вам выгоднее - вкладывать деньги в рекламу,доработку, улучшение имиджа фирмы или понижение цены. Примечательно, что можно сделать несколько выводов о маркетинговой политикелюбой фирмы. Итак, куда компании Microsoft лучше вкладывать деньги?

В рекламу компании?Увеличение будет недостаточно велико, чтобы окупиться. В техническую сторону -портирование программы на другие платформы - расходится с идеологией фирмы.Улучшение имиджа компании - начинающим пользователям еще можно будет продатьпродукт, пообещав бесплатную техподдержку и обучение. Ну а с пиратами можнобудет разобраться, подав на них в суд, причем почти бесплатно хотя все двояко- обращение в суд ухудшает имидж компании .

Вот и смотрите, куда текут деньгиMicrosoft. Теперь, надеюсь, вы понимаете, почему Microsoft позволила себе такуюдвоякую компанию в прошлом году предлагали подчиненным сдать своихплохих начальников, которые использовали пиратские версии продуктов фирмы Microsoft ?То-то! Когда я впервые объяснял эту таблицу в фирме, куда я вернулся на стажировку,у нас получилось, что мы тогда занимали всего 6 рынка. Сначала было трудноповерить, но через пару месяцев

наши расчеты подтвердились реальными цифрами изКомитета Областной Статистики. Не удивляйтесь, если ваши результаты будутдостаточно скромными. Это не должно отпугивать, а должно показывать потенциалроста. А теперь попробуйте рассчитать объемы рынка для вашей фирмы - ведь насталовремя, когда Российские фирмы могут выйти на мировой рынок и заявить о себе!