--PAGE_BREAK--
Показатели
2001
2002
2003
Темп роста, %
Объем производства, т.
1578,5
1146,4
767,53
72,6
67
48,6
Товарооборот в фактических ценах, тыс. руб.
8215
9980,5
10422,3
121,5
104,4
126,9
Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.
8215
8317,1
8337,8
101,2
100,2
101,5
Себестоимость реализуемой продукции, тыс. руб.
7685
8390,5
9682
109,2
115,4
126
Прибыль, тыс. руб.
530
590
740,3
111,3
125,5
139,7
Рентабельность, %
6,5
5,9
7,1
-0,6
+1,2
+0,6
Анализируя данные таблицы 1, можно сделать ряд выводов. Объем производства в 2002 г. по сравнению с 2001 г. снизился на 27,4%, а в 2003 г. по сравнению с 2002 г. – на 33%. В целом же за анализируемый период объем производства сократился на 51,4% и составляет 767,53 т. в год.
Несмотря на то, что объем производства сократился, товарооборот от реализации в действующих ценах в 2002 г. по сравнению с 2001 г. вырос на 21,5%, а в 2003 г. по сравнению с 2002 г. – на 4,4%. За анализируемый период товарооборот от реализации в действующих ценах увеличился на 26,9%.
Для того чтобы рассчитать товарооборот от реализации 2002 г. и 2003 г. в ценах 2001 г., необходимо разделить показатели товарооборота в действующих ценах на соответствующие индексы цен. Так, в 2002 г. он составил 1,2, а в 2003 г. – 1,3. Таким образом, при рассмотрении товарооборота от реализации в ценах 2001 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2002 г. по сравнению с 2001 г. он увеличился на 1,2 %, затем происходит увеличение на 0,2%. В целом за период с 2001 г. по 2003 г. товарооборот в сопоставимых ценах вырос на 1,5%.
Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости. Так, себестоимость в 2002 г. по сравнению с 2001 г. повысилась на 22,2% и составила 8390,5 тыс. руб., в 2003 г. по сравнению с 2002 г. – на 3,1% и составила 9682 тыс. руб. В целом за анализируемый период себестоимость повысилась на 26%.
Прибыль в 2002 г. по сравнению с 2001 г. увеличилась на 11,3% и составила 590 тыс. руб., а в 2003 г. по сравнению с 2002 г. – на 25,5% и составила 740,3 тыс. руб. В целом же за период с 2001 г. по 2003 г. прибыль увеличилась на 39,7%.
Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации.
В 2001 г. показатель рентабельности составил 6,5%, следовательно, в 2001 г. с 1 рубля выручки было получено 6,5 коп. прибыли. В 2002 г. и 2003 г. рентабельность составила 5,9% и 7,1%, соответственно с 1 рубля выручки было получено 5,9 коп. и 7,1 коп. прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 0,6 процентных пункта.
Таким образом, можно сделать вывод, что Октябрьский производственный филиал Белгородского райпо имеет прибыль, величина которой выросла за последние три года на 39,7%, несмотря на снижение объемов производства на 51,4%.
Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.
Проведем анализ воздействия при физическом изменении объема продаж (q) и цен (p) на величину товарооборота за период с 2001 года по 2003 год:
ΔT/об=p1q1 – p0q0 = 10422,3 – 8215=2207,3 тыс. руб.
ΔТ/об(p)=p1q1 – p0q1 = 10422,3 – 8337,8=2084,5 тыс. руб.
ΔТ/об(q)=p0q1 – p0q0=8337,8 – 8215=122,8 тыс. руб.
ΔТ/об(pq)= ΔТ/об(p) + ΔТ/об(q)=2084,5 + 122,8=2207,3 тыс. руб.
Таким образом, товарооборот за анализируемый период увеличился на 2207,3 тыс. руб. За счет изменения физического объема продаж он увеличился на 122,8 тыс. руб., а рост цен привел к увеличению товарооборота на 2084,5 тыс. руб.
Проведем факторный анализ увеличения издержек обращения за счет изменения уровня издержек (Ур ИО), цен (p) и физического объема продаж (q) за период с 2001 по 2003 год:
Δ ИО=ИО1 – ИО0=9682 – 7685=1997 тыс. руб.
Δ ИОУрИО=УрИО1*p1q1 – УрИО0* p1q1,
где УрИО=ИО / Т/об*100%;
УрИО0=7685/8215*100%=93,5%
УрИО1=9682/10422,3*100%=92,9%
Δ ИОУрИО=92,9*10422,3/100% – 93,5*10422,3/100%= – 62,6 тыс. руб.
Δ ИОp= УрИО0* p1q1 – УрИО0*p0q1=9682,3 – 93,5*5790,2/100%=4268,5 тыс. руб.
Δ ИОq= УрИО0* p0q1 – УрИО0* p0q0=5413,8 – 93,5*8215/100%= – 2208,9 тыс. руб.
Δ ИО= Δ ИОУрИО+ Δ ИОp+ Δ ИОq= – 62,6+4268,5 – 2208,9=1997 тыс. руб.
За период с 2001 по 2003 год издержки обращения увеличились на 4268,5 тыс. руб. за счет изменения цен. За счет изменения уровня издержек и физического объема производства издержки обращения уменьшились на 62,6 тыс. руб. и 2208,9 тыс. руб. соответственно. Совокупный прирост издержек в целом по хлебокомбинату (себестоимости) с 2001 по 2003 год составил 1997 тыс. руб.
Чем детальнее исследуется влияние факторов на величину результативного показателя, тем точнее результаты анализа и оценка качества работы предприятия. На прибыль влияют внешние и внутренние факторы. Часть факторов, влияющих на прибыль можно количественно оценить следующим образом (за период с 2001 по 2003 год):
Δ П = Δ П1 – Δ П0=740,3 – 530=210,3 тыс. руб.
Δ Пт/об=(Т/об1 – Т/об2)*Рент0/100%=(10422,3 – 8215)*6,5/100%=143,5 тыс. руб.
Δ Прент=(Рент1 – Рент0)*Т/об1/100%=(7,1 – 6,5)*10422,3/100%=66,8 тыс. руб.
Δ П = Δ Пт/об+ Δ Прент=143,5+66,8=210,3 тыс. руб.
Таким образом, за счет увеличения товарооборота прибыль увеличилась на 143,5 тыс. руб., а за счет роста рентабельности она увеличилась на 66,8 тыс. руб. В совокупности рост прибыли за период с 2001 по 2003 год составил 210,3 тыс. руб.
В целом за истекший период произошло увеличение значений показателей, кроме объема производства.
3. Организация коммерческой работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции
Процессы купли – продажи товаров и товародвижение всегда были предметом пристального внимания Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО. Партнерско-деловые связи между предприятиями и поставщиками сырья и продукции строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.
На рис. 2 представлена модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей, осуществляемая на Октябрьском производственном филиале Белгородского РАЙПО. Она включает шесть этапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За исходные позиции приняты спрос и потребности покупателей.
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности. После принятия решения о производстве определенных видов хлебобулочных изделий на хлебозаводе встает очередная задача по обеспечению производства сырьем, полуфабрикатами. В изучении рынка закупок вопрос цен – главный, но существенную роль играет также анализ других факторов, в том числе возможных расходов и сроков поставок.
Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии.
Рис. 2. Модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей на Октябрьском производственном филиале Белгородского РАЙПО
Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на хлебозаводе занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками.
Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.
Процесс управления закупками начинается с идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.
Следующий этап – определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменные потребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаются требования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации на каждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальных ресурсов.
Определение типа закупок.В зависимости от продолжительности и сложности существуют: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользования.
Анализ поведения рынка.Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.
Идентификации всех возможных поставщиков. Эта операция включает определение всех возможных поставщиков определённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями.
Оценка оставшихся поставщиков и окончательный выбор поставщика. После уменьшения количества возможных поставщиков на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точки зрения наилучшего удовлетворения потребностейпредприятия в материальных ресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальных ресурсов.
После выбора поставщиков происходит установление хозяйственных связей сними. Это один из важнейших этапов закупочной работы. Основные поставщики Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО представлены в таблицах 2 и 3.
Таблица 2
Поставщики основного сырья в 2001-2003 гг.
сырьё
Поставщики по годам
2001
2002
2003
Мука пшеничная:
- в/с
— 1/с
Мука ржаная обдирная
ОАО«Генезис Агро», ЗАО «Риф»
То же
Новосибирский ХПП
ОАО«Генезис Агро», ЗАО «Риф»
То же
Новосибирский ХПП
Белгородский КХП, ЗАО «Риф»
То же
Брянский мельничный комбинат
Таблица 3
Поставщики дополнительного сырья в 2003 г.
№ п/п
сырьё
поставщики
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Дрожжи прессованные
Дрожжи сухие
Маргарин
Орехи
Изюм
Мак
Сахар
Соль
Масло растительное
Весёлолопаньский спирт. завод
ООО «Авиатон»
То же
То же
То же
То же
ЧП «Иванова»
ЧП «Петкина»
Чернянская маслобойня
Основной формой хозяйственных связей с поставщиками сырья является договор поставки. В приложении 1 представлена копия договора, заключенного Октябрьским производственным филиалом с ЗАО АПП «Риф».
В договоре оговариваются следующие обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядок оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.
На анализируемом предприятии основная часть договоров заключается на год. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникает непредвиденно, и не требующие длительного хранения, закупаются в сроки близкие к их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятию через определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства на тот или иной период.
Для сопровождения товара от поставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся у поставщика (расходная), вторая – у получателя (приходная). В соответствии с этой накладной покупатель сверяет количество поступившего товара. Копия товарной накладной представлена в приложении 2.
Расчёты с поставщиками предприятие осуществляет в безналичной форме через банк. Для этого оформляется платёжное поручение (см. приложение 3).
Эффективность управления закупками оцениваются в результате непрерывного контроля и аудита выполнения договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса.
Реализация продукции – завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.
Организация коммерческой деятельности с покупателями предполагает:
- ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;
- соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
- формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;
- выбор вариантов каналов распределения;
- регулирование и оптимизация товарных запасов.
Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, предприятие опирается на маркетинговые исследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т. е. находит рынок сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обмену деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятие выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесное отношение. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.
После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, работники Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламой продукции.
На заключительном этапе коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия с клиентами является договор купли-продажи. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др.
Договор оптовой купли-продажи может быть заключён на куплю-продажу хлеба и хлебобулочных изделий, имеющихся в момент заключения договора, а также хлебобулочных изделий, которые будут произведены в будущем. Основная обязанность предприятия при этом заключается в передаче продукции, предусмотренной договором.
Среди покупателей Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО основную долю занимают торговые предприятия.
Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.
Таким образом, результаты анализа организации коммерческой работы по формированию договорных отношений производственных предприятий с поставщиками и покупателями, а также оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования механизма хозяйственных связей в данной сфере.
4. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия
Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.
Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.
Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.
Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля за выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.
Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.
Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.
Информационное обеспечение, представленное в виде процесса, предполагает выполнение определённых операций (рис. 3).
Рис. 3. Процесс информационного обеспечения коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта рынка
Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.
Технологически эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т. д., а технически – с применением компьютерных средств.
В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.
Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации.
Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.
Цели, определяющие необходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.
Сегодня в мировой экономике успешно зарекомендовала себя система «Minimalist Manufacturing», разработанная Гарвардской школой бизнеса. Данная система «минимализма» предполагает освобождение любого звена народного хозяйства от ненужных затрат, временных потерь, излишних запасов.
Несмотря на то, что проблема сокращения товарных запасов в отличие от прошлых лет сегодня остро не обозначена, необходимо помнить, что годовые затраты по поддержанию товарных запасов составляют примерно 25-50% их стоимости, так как включают в себя издержки по хранению запасов, содержанию помещений, зарплату занятого персонала, амортизацию оборудования и другие составляющие элементы.
Сокращение потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Это в свою очередь ведет к росту привлекательности коммерческих фирм в глазах инвесторов и кредиторов.
Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности.
Известно, что большая часть затрат списывается в статье «накладные расходы». Это искажает объективную оценку эффективности коммерческой деятельности, поскольку существует разрыв в оценке совокупных затрат с учетом вероятных потерь.
Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.
Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной модели мониторинга заключена в ее новизне для условий рыночной экономики России и в универсальности использования предлагаемого алгоритма оценочной модели.
Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).
Рис. 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы
продолжение
--PAGE_BREAK--