СодержаниеПриложение 1…………………………………………………………………………………...28 Приложение 2…………………………………………………………………………………...29 Документ является демонстрационной версиейУзнать примерную цену полной версии (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)Узнать свою цену. Приложите этот файл (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)www.diplom-berezniki.ru (нажмите кнопку Ctrl и щелкните ссылку)ВведениеСегодня планирование сбыта товаров на рынке играет важную и решающую роль для формирования успешной деятельности современного предприятия. Рыночная экономика требует от предприятия повышения конкурентоспособности и увеличения сбыта продукции. Поэтому планирование сбыта товаров играет важнейшую роль для любого современного предприятия, ведь сбыт является главным звеном в сфере маркетинговых мероприятий. В связи с актуальностью, нами выбрана тема курсовой работы «Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия». Целью курсовой работы является стимулирование сбыта в системе продвижения товара (на примере ОАО «Уралкалий»). Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 1. исследование теоретических основ организации сбытовой деятельности предприятия; 2. анализ организации сбытовой деятельности в ОАО «Уралкалий»; 3. разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО «Уралкалий»; Объектом нашего исследования является ОАО «Уралкалий». Предметом исследования является повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия. В ходе выполнения настоящего исследования были использованы следующие методы: анализ, синтез (обобщение) и сравнение. В первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия. Дано определение политики распределения, рассмотрены возможные каналы сбыта, элементы сбыта. Во второй главе рассмотрен анализ организации сбытовой деятельности калийных удобрений на ОАО «Уралкалий». Дана характеристика предприятия, его конкурентов, выделена существующая стратегия сбыта калийных удобрений, а также дана характеристика каналов сбыта калийных удобрений. В третьей главе нами представлена разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО «Уралкалий». Структура данной работы состоит из введения, трёх глав, заключения и списка литературы. Для написания данной работы использовано 15 источников учебных пособий российских и зарубежных авторов, а также газеты Открытого Акционерного Общества «Уралкалий». Общий объём работы составляет 31 страницы. Официальной базой деятельности предприятия по сбыту продукции явились официальные факты и данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати.1. Теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия1.1 Стратегия планирования сбытаОрганизация сбыта тесно связана с планированием, упорядочиванием всех работ по времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта. Основными элементами сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объёмов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций; планирование и осуществление коммерческой отчётности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта; разработка плана консультаций и работы с заказчиками. Рассмотрим подробнее наиболее важные элементы сбыта. Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах. Прогноз конъюнктуры включает: анализ состояния отрасли экономики, в которой фирма осуществляет свою деятельность; прогноз объёма сбыта; прогноз ёмкости рынка; анализ удельной ёмкости рынка всех фирм в общем объёме сбыта. Прогноз конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. [8, с. 212] Прогнозное ориентирование объёмов сбыта продукции осуществляется с учётом прогноза ёмкости рынка и задания по реализации продукции на этом рынке. Прогноз сбыта продукции необходим для: проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта; управления запасами; составления бюджета фирмы и планирования прибыли. Финансовая смета сбыта продукции представляет собой документ, в котором фиксируются объёмы продаж, торговые расходы и прибыли от реализации. Благодаря грамотно составленной финансовой смете фирма добивается получения запланированной нормы прибыли от продаж. Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объёма сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учётом потенциала торговой организации, категории заказчиков, вида канала распределения, степени конкуренции и рыночной конъюнктуры. Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или косвенного пути сбыта продукции. Затем формируются альтернативные варианты того или иного пути сбыта, при выборе которого принимаются во внимание размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в сфере товарораспределения. Организация торговых коммуникаций включает: организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, реклама на местах распродажи товаров и так далее); мероприятия по внедрению нанотехнологий. Важным также является выбор местоположения торгового предприятия. Основным критерием является уровень покупательной способности района, который будет обслуживать фирма. Также учитываются: затраты на транспорт по доставке товара до потребителя; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; рекламная доступность и прочее. Таким образом, координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки продукции до потребителя в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества. ЗаключениеВ соответствии с целями и задачами курсовой работы нами были изучены теоретические и методологические основы: принятие маркетинговых решений в сбытовой системе предприятия и проведён анализ деятельности ОАО «Уралкалий» по сбыту продукции, который позволил сделать следующие выводы: - предприятие является открытым акционерным обществом с 1992 года - в результате проводимой Правительством России приватизации государственной собственности, производственное объединение «Уралкалий» было акционировано; - предприятие имеет четыре подразделения - калийные рудоуправления, каждое из которых является крупным промышленным предприятием, которое добывает, а затем обогащает добываемую продукцию; - рассмотрена сбытовая политика предприятия; - рассмотрена стратегия сбыта продукции; - проведён анализ реализации стратегий и выбор каналов сбыта; - дана разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО «Уралкалий». ОАО «Уралкалий» является одним из крупнейших мировых производителей хлористого калия и, имея прочные позиции на ключевых растущих рынках сбыта своей продукции. ОАО «Уралкалий» считает перспективы своего развития и развития отрасли благоприятными. В результате проведённого исследования нами были выявлены следующие проблемы в организации сбыта продукции: - необходимость создания собственной сбытовой сети, которая позволит полностью контролировать движение товара на всех этапах вплоть до конечного покупателя на конкретном рынке; - необходимость сокращения уровня внеплановых простоев для увеличения производства продукции; - необходимость улучшения средств транспортировки калийных удобрений; - необходимость восстановления прежних объёмов производства после крупной аварии на первом руднике ОАО «Уралкалий», произошедшей в 2006 году; - необходимость внедрения ряда организационно-технических мероприятий, направленных на увеличение объемов перевозок хлористого калия; - необходимость строительства портового терминала на Чёрном море. Нами были разработаны пути совершенствования сбытовой деятельности продукции ОАО «Уралкалий» и предложены следующие мероприятия: - обратиться в компанию, специализирующуюся на поставках калийных удобрений на мировой рынок и заинтересованной в предсказуемой ситуации со сбытом и выручкой от экспорта. Данная компания должна исходить из необходимости сохранения стабильности рынка и избегания жесткой ценовой конкуренции для обеспечения стабильного сбыта оптимальных объёмов продукции; - провести кропотливую системную по внедрению системы регистрации простоев, по оптимизации ремонтов, по разбору каждой аварийной ситуации. Результатом будет являться снижение уровня аварийных простоев практически в два раза; - разработка новой технологии транспортировки удобрений - в мягких контейнерах. Мягкие контейнеры обеспечивают высочайшее качество продукции даже при длительной транспортировке; - для восстановления прежних объёмов производства, предприятию необходимо запустить вторую технологическую секцию на четвёртом рудоуправлении. Также необходимо установить дополнительные флотомашины, в следствие чего производство расширится примерно на 200-300 тыс. тонн.; - увеличение весовой нормы поездов, увеличение скорости движения, сокращение технологических циклов проведения грузовых операций и обработки вагонов на станции, за счёт чего увеличатся объёмы перевозки хлористого калия, что позволит обеспечить более полную загрузку перерабатывающих мощностей рудоуправлений предприятия. Таким образом, задачи, сформулированные в курсовой работе решены в полном объёме, цель исследования достигнута.Глоссарий № п/п Понятие Определение 12345 Стратегия сбытаИнтенсивный сбытИсключительный сбытСелективный сбытКанал сбыта определённый метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа товарных посредников, наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов.производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка.выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя.представляет собой нечто среднее между интенсивным и исключительным сбытом.это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Список литературыКниги 1. Барашев А.Ф. Маркетинг: Учебник, – 3-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2005. – 208 с. 2. Годин А. М. Маркетинг: Учебник., – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашкова и Ко», 2005. – 728 с. 3. Котерова Н.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие для нач. проф. образования, – М.: Издательский центр «Академия», 2004. – 144с. 4. Котлер Ф. Маркетинг. менеджмент, - 11-е изд., СПб.: Питер, 2005. – 800 с. 5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ., - 2-е европ. изд., СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 944с. 6. Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 655с. 7. Павлова Н. Н. Маркетинг в практике современной фирмы: Учебник для бизнес-школ, – М.: Норма, 2005. – 384с. 8.Чирков А. Мотивация и управление в канале сбыта, - СПб.: Издательский дом «Би», 2004. – 234с.Статьи из журнала 1. Голубков Е.П. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. №6. – с.113-119. 2. Голубков Е.П. Особенности прогнозирования спроса на новый товар // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. №3. – с.3-13.Статьи из газет 1. Андреева Е.В. Соль Земли. – 2008. - №10. – С. 2. 2. Быков В. С. Соль Земли. – 2009. - №13. – С. 3. 3. Петрова В. В. Соль Земли – 2009. - №1 – С. 3 4. Тютюнников Н. Е. Соль Земли – 2009. - №3 – С. 4 5. Якупов О. А. Соль Земли – 2009. - №12 – С.2