Логические и психологические особенности делового общения

Российский Государственный Торгово-экономический Университет Челябинский институт (филиал) Тема: «Логические и психологические особенности делового общения» Выполнил студент 1-го курса заочной формы обучения факультета управления, коммерции и права. Специальность: менеджмент организации Семашко И. В. Мз-04-17 Проверила Семенова Е. В. Челябинск 2004 План 1.

Вступление 2. Основная часть 3. Основные законы логического общения и разговорные ошибки в деловом разговоре. 4. Заключение 5. Список литературы Вступление Наблюдая интеллектуально-речевую деятельность в сфере бизнеса, мы часто позитивно или негативно оцениваем различные приемы логичес¬кой и психологической организации деловой речи, т.е. то, что составляет куль¬туру личности бизнесменов и окружающих их людей. Подобно тому, как человек учится говорить в контактах с другими людьми, он учится и мыслить.

Поэтому все люди владеют навыками логического мышления (как, кстати, и правильной речи), однако уро¬вень их логического общения (как и речевой) весьма различен. Осо¬бенно показательна в этом отношении деловая жизнь. Те бизнесмены, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, умо¬заключать и доказывать, как правило, делают свой бизнес более успеш¬но, чем бизнесмены, не владеющие этими навыками логического

общения. Другими словами, без высокой логической культуры вести лю¬бой серьезный деловой разговор бессмысленно. Психологическая культура делового общения — это единство знаний, отражающих закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти знания в конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе, использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться

от некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с собеседниками различных психологичес¬ких типов. Основная часть Логические особенности делового общения. Деловой разговор отличается от всякого другого разговора прежде всего своей логичностью, поскольку он ориентирован на соблюдение строгости речи, т. е. ее четкости и определенности.

Какие бы ошибки с точки зре¬ния логики ни допускали бизнесмены, можно всегда показать, что лю¬бая из них сводится в конечном счете к нарушению требований того или иного логического закона: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего и закона достаточного основания. Основные законы логического общения и разговорные ошибки в деловом разговоре. Отличительной чертой деловой речи являет¬ся ее определенность.

Деловой разговор имеет ясное содержание, если он с достаточной степенью точности отражает предмет речи и одина¬ково понимается и тем, кто передает сообщение, и тем, кто его прини¬мает. Это требование находит свое выражение в ЗАКОНЕ ТОЖДЕСТВА, согласно которому предмет мысли в пределах одного рассуждения должен оставаться неизменным, т.е. А есть А (А = А), где А — любая мысль. Такой закон требует, чтобы в ходе сообщения все понятия и суж¬дения

носили однозначный характер, исключающий двусмысленность и неопределенность. В деловых разговорах очень часто встречаются ошибки, которые возникают из-за многозначности слов и словосочетаний повседневно¬го языка. Эти ошибки делятся на три основных вида: ошибки ЭКВИВОКАЦИИ, ошибки ЛОГОМАХИИ и ошибки АМФИБОЛИИ. Ошибка ЭКВИВОКАЦИИ заключается в том, что собеседник не¬сколько раз использует многозначное слово то в одном,

то в другом значении, считая, что использует его однозначно. Так, если собеседник в одном месте употребил слово «мир» в смысле «вселенная», а в дру¬гом месте использовал это слово в значении «спокойствие, отсутствие раздоров и войн», то здесь явная ошибка, относимая к логической эк-вивокации. Ошибка ЛОГОМАХИИ (спор о словах). Это тот случай, когда спо¬рить бессмысленно, если не уточнить значение употребляемых слов. Ошибка АМФИБОЛИИ проявляется тогда, когда собеседник выс¬казывает

многозначное суждение чаще всего непреднамеренно, не за¬мечая этой многозначности, например: «Все члены генеральной дирек¬ции переизбраны». Здесь непонятно, полностью ли обновлен состав ге¬неральной дирекции или полностью сохранен в прежнем составе. Нередко создается комичес¬кий эффект, например: Так, один руководящий работник местной администрации, рассказывая присутствующим об успехах животноводства в его райо¬не, сообщил: «Другой наш фермер широко применяет разовые опоро¬сы.

Он уже покрыл 145 разовых свиноматок, что дало в итоге около 1200 поросят. В следующем году он надеется покрыть еще больше». Наш язык изобилует выражениями, которые обладают неясным значением. Естественно, что два человека могут вкладывать в подоб¬ные выражения существенно разный смысл. На этой основе возника¬ют ситуации, в которых говорящий и слушающий понимают его по-разному.

Внешнее, видимое тождество в действительности скрывает в себе различие. И наоборот, люди часто не могут сойтись во мнении толь¬ко потому, что одну и ту же мысль облекают в разные формы, вслед¬ствие чего она кажется им нетождественной. Типичным выражением подобных ситуаций являются дискуссии, участники которых, в сущ¬ности, не понимают друг друга (степень непонимания иногда такова, что спорщики, как принято выражаться, «говорят на разных

языках»). Закон ПРО¬ТИВОРЕЧИЯ. Согласно этому закону не могут быть одновременно ис¬тинными два высказывания, одно из которых что-либо утверждает, а дру¬гое отрицает то же самое. Закон утверждает: «Неверно, что А и не А од¬новременно истинны». Уличение говоряще¬го в противоречивости является сильнейшим аргументом против его утверждений. Возьмем для иллюстрации первый случай, когда говорящий ут¬верждает, что «Дождь благоприятен для сельского

хозяйства», а в дру¬гой раз этот же человек высказывает противоположную мысль: «Дождь не благоприятен для сельского хозяйства». Но то и другое высказыва¬ние может быть истинно. В первом случае имеется в виду весна (перед всходом растений). Во втором случае — осень (перед уборкой урожая). В качестве примера второго случая возьмем ситуацию, когда о со¬труднике Петрове можно сказать, что он хорошо знает английский язык, так как его знания

удовлетворяют требованиям вуза. Однако этих зна¬ний недостаточно для его работы в качестве переводчика. Закон ИС¬КЛЮЧЕННОГО ТРЕТЬЕГО. Этот закон утверждает, что из двух про¬тиворечащих друг другу суждений одно из них ложно, а другое истин¬но. Третьего не дано. Он выражается формулой «А есть либо В, либо не В». Например, если истинно суждение «Наша фирма является кон¬курентоспособной», то суждение «Наша фирма

не является конкурен¬тоспособной» — ложно. Такой закон не действует на противоположные суждения, т.е. на такие суждения, каждое из которых не просто отрицает другое, а сооб¬щает сверх этого дополнительную информацию. Возьмем два сужде¬ния: «Этот лес хвойный» и «Этот лес смешанный». Здесь второе суж¬дение не просто отрицает первое, а дает дополнительную информацию, т.е. речь идет не просто о том, что неверно, будто этот лес хвойный, но говорится, какой именно этот лес.

Закон ДОСТАТОЧНОГО ОСНОВАНИЯ, который фор¬мулируется следующим образом: «всякая истинная мысль имеет дос¬таточное основание». Достаточным основанием для какой-либо мысли может служить любая другая мысль, из которой с необходимостью вытекает истинность данной мысли. «ЛОГИЧЕСКАЯ ДИВЕРСИЯ». Чувствуя невозмож¬ность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступаю¬щий пытается переключить внимание на обсуждение другого, воз¬можно очень важного утверждения, но не имеющего прямой

связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему. «ЧРЕЗМЕРНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО». Прин¬цип «чем больше аргументов — тем лучше» не все¬гда подходит. Трудно признать убедительными рас¬суждения, когда, стремясь во что бы то ни стало до¬казать свое предположение, увеличивают число ар¬гументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно

противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как из¬вестно, «кто много доказывает, тот ничего не доказыва¬ет». Таким образом, достаточность аргументов надо по¬нимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы. Психологическая особенность делового общения. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для

последующих переговоров. Поэтому прежде всего не¬обходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и по¬пробовать увидеть вещи под его углом зрения. Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют в самом на¬чале деловой беседы быстро расположить к себе партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения.

Суть одного из них заключается в том, что в самом начале разговора, как бы вскользь, от¬дельными фразами начать вну¬шать партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, кото¬рую он представляет. Но делать это надо искренне, не сбиваясь на дешевые компли¬менты. Дело в том, что глубочайшим стрем¬лением, присущим человеческой природе, яв¬ляется желание быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству.

Это один из важнейших законов че¬ловеческого поведения. Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу завое¬вать расположение делового партнера, необходимо прежде всего вну¬шить ему сознание его собственной значимости. Некоторые психологические особенности которым стоит уделить хотябы немного внимания в деловом разговоре: - говорить о том, что интересует партнера, или о том, что он хорошо знает. - задавать вопросы, на которые

партнеру приятно будет отвечать. - поощрять партнера по деловому разговору к тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. - обращаться к человеку по имени как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для нас много значит. Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Но никоим образом нельзя делать это с помощью спора, по¬скольку, как известно, в девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной

правоте. Если спорить или возражать, иногда можно одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, поскольку добиться расположения партнера станет невозможным. Когда партнер не прав, то можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией. Но если ему прямо сказать, что он не прав, то можно нанести прямой удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание за¬щититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить

свою точку зрения. спор с оппонентом ни к чему не приведет поскольку большинство людей продолжают верить в то, что всегда принимали за истину и переубедить их попросту невозможно. Совершенно очевидно, что такой человек дорожит не самой идеей, а своим самолюбием, для которого возникает угроза. Еще одна психологическая особенность в деловом разговоре подвергание себя самокритике. Все люди хотят утвердиться в сознании своей значительности, и потому, когда вы утверждаете, что ваш

партнер абсолютно прав, а вы не правы, это польстит самолюбию оппонента, и он сам начнет смягчать вашу вину. Суть этой ситуации заключается в том, что вы занимаете сторону партнера, а он — вашу. Все люди любят, когда их хвалят. Хвалить собеседни¬ка можно за все — за знания, умения, внешний вид, состояние кабинета или дома, личные качества родных или друзей, говорить об их досто¬инствах. человек за¬хочет оправдать ожидания и «закрепить» эти положительные качества.

Тем самым можно опять таки расположить человека к себе. К психологической особенности можно также отнести использование комплимен¬тов, т. е. слов и выражений, содержащих небольшое преувеличение положительных качеств человека, благодаря которым срабатывает пси¬хологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте, получая комплимент, человек неосознанно стремится оправдать ожидания, что формирует ответную

симпатию к вам, снимает его пси¬хологическую защиту и закрытость. Заключение В заключении можно сказать, что деловая беседа — это устный контакт между людьми, связанными от¬ношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для ус¬тановления деловых отношений, разрешения деловых проблем. Подлинное значение такого рода делового общения в нашем

об¬ществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с переходом отечественной экономики на рыночные отношения. В стра¬не с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых деловых людей. В то же время опыта предпринимательс¬кой деятельности и прежде всего умения вести успешный деловой раз¬говор у них явно недостаточно, что существенно снижает их деловую активность. Все-таки, если достаточно изучить психологию людей можно добиться определенных результатов, и это несомненный

плюс к росту предпринимательской карьеры. Изучив или по крайней мере ознакомиться с психологией человека должен каждый уважающий себя деловой человек или человек которому по роду со своей деятельности просто необходимо общаться с подчиненными (руководством) может просто предугадать развитие следующей ситуации и поставить разговор так как ему это необходимо. Что касается особенности делового логического общения. Каждому человеку присуще логическое мышление, ведь человек не станет одевать куртку при этом не одев

рубашку и свитер (это относительно погоды), человек не станет говорить сразу о нескольких фильмах одновременно смешивая и не разделяя их, о нем просто подумают что он несет полный бред. В деловом общении логика мышления по крайней мере в нашей стране на мой взгляд нечто бы уж плохо развита но и не стоит на высшем уровне, это в первую очередь касается политиков. Если отлично рассуждать логически можно попросту не попасть в неловкое положение и тебя не смогут засмеять.

Список литературы 1.Кузин Ф.А. – «Культура делового общения» Москва 2000 г. 2. Веснин В.Р «Менеджмент для предпринимателей» 1993 г. 3. Кириллов В.И Старченко А.Д. «Логика» учебник для юридических вузов. Москва 1995 г.