Александр Владимирович Mopoзoв, заведующий кафедройсоциальной психологии Института гуманитарного образования, член-корреспондентМеждународной Академии психологических наук.
Вступаяв дискуссию, мы всегда используем соответствующую ситуации, определеннуюстратегию, подчас даже не задумываясь об этом. Рассмотрим практические приемыаргументации и выражения собственной позиции: различные советы, испытанные ипроверенные методы, а также типичные ошибки, которые могут возникнуть приведении переговоров и помешать успешному завершению дискуссии.
Всемы ведем переговоры каждый день: с друзьями, коллегами по работе, знакомыми.Большую часть времени мы даже и не осознаем, что делаем это, потому что этоповседневное занятие. Вступая в дискуссию, мы всегда используем соответствующуюситуации, определенную стратегию, подчас даже не задумываясь об этом.
Длянекоторых людей сам факт, что дело, которое они собираются предпринять, названо«переговорами», заставляет их нервничать и беспокоиться. Однако можновыработать «иммунитет» к переговорам как к обычному и повседневному делу. Нижеперечислены практические приемы аргументации и выражения собственной позиции:различные советы, испытанные и проверенные методы. Этот список может бытьдополнен по мере накопления коммуникативного опыта.
Тактика аргументации
1.Установка по отношению к партнеру должна быть не только доброжелательной, но ине эгоцентричной. Только при взаимном уважении и учете интересов друг другаобщение будет по-настоящему партнерским, основанным на взаимном уважении иучете интересов друг друга. Эгоцентризм препятствует этому, не позволяячеловеку сменить угол зрения при восприятии и оценке событий, увидеть их сразных сторон и во всей полноте. Он вынуждает человека действовать в своей«системе координат», подходить к высказываниям партнера с собственной меркой, интерпретироватьпоступающую от него информацию в выгодном для себя свете. Позицию человека, которыйобщается в такой манере, нельзя назвать объективной, а его аргументы —убедительными.
2.Следует относиться с уважением к собеседнику и его позиции, даже если онанеприемлема. Ничто не действует так разрушающе на коммуникацию, каквысокомерное и пренебрежительное отношение партнеров друг к другу. Если в ответна свой довод партнер уловит ноту иронии или презрения в речи оппонента, товряд ли можно рассчитывать на благоприятный исход беседы.
3.Аргументацию следует вести «на поле» собеседника, т. е. работайтенепосредственно с его аргументами. Демонстрируя их несостоятельность илинежелательные последствия их принятия, следует выдвигать взамен свои, болееприемлемые в интересах общего дела. Это даст лучший эффект, чем многократныеповторы собственных аргументов.
4.Убедить партнера легче человеку убежденному. Отстаивая свою точку зрения, можнобыстрее повлиять на собеседника. В этом случае, помимо логики, воздействующейна рациональные пласты психики, подключается механизм эмоционального заражения.Увлеченный своей идеей, человек говорит эмоционально и образно, что играет непоследнюю роль в убеждении. Таким образом, апелляция не только к уму, но и ксердцу собеседника дает результат. Однако излишняя эмоциональность, свидетельствующаяо недостатке логической аргументации, может вызвать отпор со стороны оппонента.
5.Возбужденность и взволнованность при убеждении интерпретируются какнеуверенность убеждающего, и потому снижают эффективность аргументации. Вспышкигнева, крик, брань вызывают негативную реакцию собеседника, заставляя егозащищаться. Лучшие средства — вежливость, дипломатичность, тактичность. Но приэтом вежливость не должна переходить в лесть.
6.Фразу аргументации лучше начинать с обсуждения тех вопросов, по которым легчедостичь согласия с оппонентом. Чем больше партнер будет соглашаться, тем большешансов добиться желаемого результата. Лишь после этого следует переходить кобсуждению спорных вопросов. Главные, наиболее сильные аргументы следуетповторять многократно, в разной формулировке и контексте.
7.Эффективно работает структурирование информации: сортировка, выделениепервостепенных аргументов и их организация. Можно скомпоновать аргументы влогические, временные и другие блоки.
8.Полезно разработать подробный план аргументации, принимая в расчет возможныеконтраргументы оппонента. Наличие плана поможет выстроить логику разговора —стержень для своих аргументов. Это организует внимание и мышление собеседника, облегчитему понимание позиции партнера.
9.В речи лучше использовать простые, ясные выражения, не злоупотребляяпрофессиональной терминологией и иностранными словами. Беседа может «утонуть» в«море» размытых по смыслу понятий. Непонимание вызывает у собеседникараздражение и скуку. Легко найти компромисс, если принять в расчетобразовательный и культурный уровень своего оппонента. Использовать слованастойчиво, твердо и решительно — такова тактика успешного дипломата.
10.Неуверенность, нечеткость может восприниматься собеседником как неискренность.Следует вести переговоры, используя разум и ощущая свою силу, подчеркиваяуверенность в своей точке зрения, но проявляя уважение к точке зрения своегооппонента.
11.Каждая новая мысль должна облекаться в новое предложение. Предложения не должныиметь форму телеграфного сообщения, но и не стоит их слишком растягивать.Растянутые аргументы обычно ассоциируются с наличием сомнений у говорящего.Короткие и простые по конструкции фразы следует строить не по нормам литературногоязыка, а по законам разговорной речи. Наиболее важные моменты можно выделитьинтонационно.
12.Поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника.Активизируют же их умело расставленные паузы. Если необходимо подчеркнуть какую-томысль, то лучше высказать ее через паузу и чуть задержать речь послеобнародования мысли. Партнер сможет воспользоваться вовремя сделанной паузой ивступить в разговор, приводя свои замечания. Нейтрализовать претензиисобеседника по ходу дела значительно проще, чем разматывать клубок из них вконце аргументации. Затянувшаяся пауза заставляет собеседника напрягаться, внутреннесуетиться.
13.Очень эффективен принцип наглядности при изложении аргументов. Наглядностиизображения способствует активизация воображения собеседника. С этой цельюполезно использовать яркие сравнения, метафоры, афоризмы, помогающие раскрытьсмысл слов и усиливающие их убеждающее воздействие. Выявлению истиныспособствуют разнообразные аналогии, параллели, ассоциации, когда они уместны иучитывают опыт собеседника. Удачно подобранные примеры и факты самой жизниусилят доводы. Их не должно быть много, но они должны быть наглядны иубедительны.
15.Никогда не следует говорить человеку, что он не прав. Это не убедит его, нолишь заденет его самолюбие, и он займет позицию самообороны. После этого врядли удастся его убедить. Лучше действовать дипломатичнее: «Быть может, я не прав,но давайте посмотрим...» Это хороший способ предложить собеседнику свойаргумент. Собственную неправоту лучше признавать сразу и открыто, даже если этоневыгодно, зато в дальнейшем можно рассчитывать на аналогичное поведениепартнера.
16.Честность или упорство, мягкость или агрессивность — способ поведения впереговорах. Это то, к чему люди будут готовы в следующий раз и с чем ониприготовятся иметь дело. У людей долгая память, особенно в тех случаях, когдаони чувствуют, что с ними обошлись в какой-то степени нечестно. Человек, прибегающийк агрессивному подходу, всегда старается получить как можно больше от другойстороны и стремится отдавать как можно меньше. Продуктивность такого подходапротивоположна: потенциальные партнеры менее склонны к сотрудничеству и обычноне будут иметь дело с этим человеком больше, чем один раз.
16.Грубый подход к ведению переговоров дает ограниченные и недолговременныерезультаты. Подталкивание или вынуждение партнера принять решение может иметьобратный эффект: оппонент будет упрям и непреклонен. Плавное подведениесобеседника к принятию решения, несомненно, потребует больше времени, терпенияи настойчивости, но этот путь более вероятен для достижения удовлетворительногои устойчивого результата.
17.Не стоит заранее делать ставку на разрешение проблемы в свою пользу. Когда двоелюдей вовлечены в дискуссию, они оба чувствуют, что им предоставляется удобныйслучай и что им нужно получить как можно больше от этих переговоров. Каждыйчеловек может считать, что правда на его стороне, что у него более выгодноеположение для обоснования своих предложений или выдвижения требований. Возможно,придется отстаивать свою точку зрения в споре с человеком, ведущим переговорывызывающе и грубо. Излишняя твердость может при этом помешать: важно бытьготовым пойти на уступки, чтобы достичь желаемого результата.
18.Чтобы преодолеть негативное отношение собеседника, можно создать иллюзию, чтопредлагаемая идея, точка зрения принадлежит ему самому. Для этого достаточнолишь навести его на соответствующую мысль и дать ему возможность сделать из неевывод. Это отличный способ заручиться его доверием к предлагаемой идее.
19.Опровергнуть замечание собеседника можно еще до того, как оно высказано — этоизбавит от последующих оправданий. Однако чаще это делается после высказывания.Не следует парировать тотчас же: это может быть воспринято партнером как неуважениек его позиции. Можно отложить свой ответ на замечания и до более подходящего стактической точки зрения момента. Не исключено, что к тому времени оно утратитсвое значение, и тогда необходимость ответа на него вовсе отпадет.
20.При необходимости высказать критические замечания оппоненту следует помнить, чтоцель критики — помочь собеседнику увидеть ошибку и ее возможные последствия, ане доказать, что он хуже. Критика должна быть направлена не на личностьпартнера, а на ошибочные действия и поступки. Критику следует предваритьпризнанием каких-либо заслуг партнера, это поможет избавить от обид.
21.Вместо того чтобы выражать свое недовольство, лучше предложить путь устраненияошибки. Этим можно добиться следующего:
захватитьинициативу в выборе средств решения возникшей проблемы и наилучшим образомзащитить свои интересы;
оставитьвозможность для дальнейшей совместной деятельности.
22.Для разрешения конфликтов полезно переменить позицию «я против тебя» на позицию«мы против общей проблемы». Данный подход подразумевает готовность обсуждатьусловия, но при этом он помогает достичь решения, как можно болееудовлетворяющего обе стороны.
23.Умение завершить разговор, если он принял нежелательное направление, тоже имеетнемаловажное значение. Необходимо знать пункт, в котором следует отступить, прекратитьведение переговоров в связи с невозможностью принять требуемые условия.
Можетслучиться и так, что результат переговоров не оправдал надежд одного изпартнеров. Вероятно, причина скрывается не в отсутствии взаимопонимания, а вошибочной тактике ведения дискуссии. Вот несколько типичных ошибок, которыемогут возникнуть при ведении переговоров и помешать успешному завершениюдискуссии:
Импровизацияпри подготовке к разговору.
Неясностьцели разговора.
Плохаяорганизация речи.
Необоснованностьаргументов.
Недостатоквнимания к мелочам.
Недостатокискренности.
Отсутствиетакта.
Переоценкасобственной позиции.
Неуважениек позиции собеседника
Нежеланиеидти на компромисс.
Особенноследует избегать подобных ошибок тем, кто выступает в активной роли. Этопоможет сделать аргумент более убедительным, заручиться доверием слушателя, предстатьперед ним цельной личностью.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru/