Кафедрапсихологии образования
Курсоваяработа
натему:
Технологииубеждающего воздействия и их применение в деловом общении
Оглавление
Введение
Глава1. Теоретическоеопределение технологий убеждения. Определение понятий «убеждение»,«убежденность»
1.1Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения. Открытыевопросы
1.2Невербальное взаимодействие, как составляющая технологий убеждения
Глава2.Практическое применение убеждения. Технологии убеждения в деловом общении
2.1Убеждающее условие в процессе делового общения
2.2Речевая подстройка и пристройка к языку тела, как способы эффективногоубеждения
Заключение
Литература
Введение
Напротяжении достаточно длительного периода многим людям известен феноменубеждения. Психологи всего мира все больше убеждаются в том, что идея опсихологическом воздействии (в том числе и убеждении) — один человек влияет надругого — является базовой для всей психологии. В.Н. Куликов пишет, что впроблемах психологического воздействия, взаимодействия и самовоздействияорганически связаны запросы общественной практики и потребности самойпсихологической науки. Их разработка будет иметь выход как в психологическуютеорию, так и в широкую общественную практику.
Следуетзаметить, что нельзя оспорить актуальность и важность технологий убеждения всовременном мире. Современное общество неудержимо стремится к успеху,достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социальногостатуса. Также необходимо отметить, что многие люди, стремящиеся не толькорасширить круг своих познаний, но и получить некоторые практические навыки,обращают свое внимание на область психологии, в частности на технологииубеждающего воздействия и влияния.
Неоспоримаважность технологий убеждения и в области образования. При помощи убеждениявозможно достижение различных педагогических целей, задач, установок. Болеетого, при грамотном использовании технологий убеждения повышается авторитетпреподавателя, что значительно упрощает процесс образования, воспитания имежличностного взаимодействия.
Внаше время обучение технологиям убеждения пользуется большим вниманием испросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникаетнеобходимость дальнейшего более тщательного изучения данного явления.
Исследованиемданной проблемы занимались Пратканис Э., АронсонЭ., Доценко Е.Л., Чалдини Р., Кабаченко Т.С. и другие.
Объектисследования — убеждение как способцеленаправленного воздействия на человека.
Предметисследования — технологии, методы убеждения и ихприменение в деловом общении.
Цельисследования — определить, изучить основные технологииубеждения.
Длядостижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:
1.Провести анализ различных литературных источников, отражающих данную тему.
2.Раскрыть роль, важность, общее значение убеждения в процессе взаимодействиялюдей.
3.Определить основные виды, направления убеждения.
4.Обосновать практическое применение технологий убеждения.
5.Изучить содержание некоторых технологий убеждения, методов убеждения.
Метод — анализ теоретической иэкспериментальной литературы по психологии; изучение способов практическогоприменения явления убеждения.
Глава1. Теоретическое определение технологий убеждения. Определение понятия«убеждение», «убежденность»
Общество— это единый организм, составляющие которого тесно взаимосвязаны. Инымисловами, человек является неотделимой частицей общества, в то время как нить,связующая всех людей, — это общение. В процессе общения происходит теснаявзаимосвязь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация,происходит развитие личности. Общаясь, люди выражают свои эмоции, впечатления,рассуждения. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношениесобеседников друг к другу. В наше время также ни для кого не секрет, что припомощи общения, построенного определенным образом, можно влиять на собеседника,в том числе и убеждать его в правильности присущих вам взглядов. Хотелось быболее тщательно рассмотреть явление убеждения, методы и технологии убеждения.
Убеждение— этометод воздействия на людей, обращенный к их собственному критическомувосприятию. Убеждение — это прежде всего, разъяснение и доказательствоправильности и необходимости определенного поведения либо недопустимостикакого-либо проступка.
Используяметод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательнуюсферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логическихаргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определеннымиумозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новыеустановки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая,необходимо следовать определенным правилам:
— логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
— убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
— помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостаетшироты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержатьобобщенные положения, идеи, принципы);
— убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
— сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызыватьэмоциональную реакцию объекта воздействия.
Процессубеждения является самым сложным среди остальных способов воздействия. Ведущееместо в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и деятельности.Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основуубеждения.
Способоваргументирования существует множество. Вот некоторые из них:
1. приемснятия напряженности. Требует установления эмоционального контакта ссобеседником. Для этого достаточно нескольких слов.
2. прием«зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы,использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этихцелях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личныевпечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. приемстимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множествавопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот методдает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом нарешаемую проблему.
4. приемпрямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либовступления или преамбулы.
Критериемрезультативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокаяуверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Онапозволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний,занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаряубежденности формируются установки людей, определяющие их поведение вконкретных ситуациях.
Важнаяхарактеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущимвоспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностьюанализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенностьхарактеризуется большой устойчивостью. Для того чтобы ее поколебать,недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействиецелесообразно применять в следующих случаях:
— когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию;
— если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением.Поэтому одинаково важны правильный выбор объекта психологического воздействия исодержание убеждающего воздействия;
— если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать системуаргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при томусловии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится;
— если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близкиособенностям мышления объекта. Отсюда важность учетанационально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных,национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятиеим содержания сообщения;
— если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно втом, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время.Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь послесопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты.Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требуетмногократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также делаетпроцесс более долговременным.
Убеждениеобычно включает:
- воздействиеисточника информации
- воздействиесодержания информации
- воздействиеситуации информирования.
Воздействиеисточника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит оттого, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.
Воздействиесодержания информации. Во многом зависит от того, насколько оно доказательно иубедительно.
Доказательностьосновывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенногоматериала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, какимобразом это делается.
Убедительностьзависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок,убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления,национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом,чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количествофакторов.
Дляполучения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствоватьопределенным требованиям:
1. Бытьправильно ориентированным и плановым.
2. Бытьнаправленным на конкретный объект.
3. Бытьориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психикиобъекта.
4. Бытьнаправленным на инициирование определенного поведения.
Основнымипринципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:
— принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект,который невозможно получить при однократном воздействии;
— принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важноесообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей,более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
— Принцип обеспечения доверия к источнику информации. К числу приемов достижениядоверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят созданиеимиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причинзамалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов,достоверность которых известна или может быть легко проверена); создание имиджа«объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированиемдокументов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.
— Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержанияинформации.
Убеждениеподразумевает мягкое воздействие на индивида, ставящее целью радикальноскорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данныйвариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилияили внедрения в подсознание объекта.
Убеждениезадействуется для долговременного изменения представлений и установок человекав требуемом направлении, привлечения к сотрудничеству, для побуждения объекта кнужному поступку.
Потехническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытуюдискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждыйчеловек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуюттри градации подобного настроя: явная симпатия (склонность к принятиючего-либо); безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону); отрицание(неприятие).
Всякаяпопытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательномурезультату, так как человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Дляизменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой.Следует учитывать, что:
— в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
— в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержаниенеобходимых изменений; все это должно быть им понято и воспринято;
— изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациямобъекта;
— проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального(жизненно важного) значения для человека;
— в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требуетспециальных усложненных методов перепрограммирования психики личности.
Взависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можнопопытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированныеакции), действуя при этом акцентированно-логично, императивно (категорично),эксцитативно (с привлечением эмоций), альтернативно (сведением проблемы квыбору «или-или»).
Известнотакже, что гораздо проще убеждать тех, кто имеет яркое живое воображение,ориентацию скорее на других, чем на себя, несколько заниженную самооценку(робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
Сдругой стороны, трудно поддаются убеждению лица с явной враждебностью поотношению к окружающим (проявляемое сопротивление, кстати, часто можетвозникать как следствие желания доминировать над окружающими), с сильным духомкритицизма, неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (прощеговоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).
1.1Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения. Открытыевопросы
Открытыевопросы можно подразделить на «вопросы к желаниям» и «вопросы к проблемам».Первые нацелены на актуализацию того, что хочет человек, вторые направляют егов проблемную область, которую необходимо разрешить, чтобы удовлетворитьжелание.
Задаввопрос, нужно дать убеждаемому возможность полностью выговориться. Чем большеон говорит, тем больше проясняет свои желания и проблемы, тем большевозможностей впоследствии, перефразировав его высказывания, укрепитьсобеседника в определенном мнении. Когда он сможет связать достижение своейцели, исполнение желания с необходимостью решить определенную проблему, тогдаон и начнет искать это решение. Именно в этот момент он внутренне готов к тому,чтобы принять то или иное предложение в качестве возможного варианта достиженияцели.
Естественно,что в процессе общения с партнером редко удается сразу перейти от желаний кпроблемам, а от них к поиску решений. Вместе с тем, чем сильнее желание, чемяснее существо проблемы, тем быстрее хочется ее разрешить. Одно из наиболееэффективных средств психологического воздействия — это выражениезаинтересованности и готовности воспринимать то, что говорит партнер. Различаютвербальную и невербальную форму выражения заинтересованности.
Вербальнозаинтересованность можно показать через повторение того, что сказал собеседник,пересказав его мысли своими словами, а также через использование слов типа:«понимаю», «хорошо» и т. д. Невербально заинтересованность выражаетсяпосредством одобрительных кивков, движений навстречу собеседнику,доброжелательных улыбок и так далее.
Когдапартнер слышит, что собеседник пересказывает своими словами или повторяетвысказанную им мысль (заинтересованно и доброжелательно), то это в значительноймере повышает его уверенность в значимости и уместности суждений. А главное,побуждает его сказать еще больше о том, что от него хотят услышать.Невербальные сигналы заинтересованности воспринимаются собеседником неосознаннои вызывают у него желание повторять или более подробно освещать те моменты,которые вызывали интерес другой стороны. Тем самым собеседник не толькообнаруживает, но и усиливает свои чувства, относящиеся к теме разговора.
Такжеважную роль при постановке вопросов и управлении ходом мыслей партнера играетумение находить нужные слова. Для того, чтобы актуализировать желания партнера,разбудить у него стремление решить стоящую перед ним проблему, необходимоговорить с ним о понятных, знакомых и вместе с тем значимых вещах, используяпри этом простые и конкретные выражения, помня о том, что большинство людейсклонно мыслить конкретно. Надо всегда помнить о том, что выгоды ипреимущества, которые ожидает получить деловой партнер, принимая вашепредложение, должны быть осязаемыми, четко представляемыми. Только научившисьделать зримыми и яркими для партнера эти преимущества, можно обрестинеобходимые психологические рычаги для оказания воздействия.
Вбеседе, цель которой оказание психологического воздействия, нужнопридерживаться определенного плана. Свои соображения следует излагатьпостепенно, убедившись в том, что собеседник хорошо и правильно понялсообщаемую информацию. Для этого нужно использовать обратную связь, то естьпредоставить собеседнику возможность высказаться о том, какой смысл для негоимеют предлагаемые идеи. Ведь сначала он воспринимает сообщение, затеминтерпретирует его с позиции личного опыта, оценивает в свете своих целей ижизненных перспектив и лишь потом реагирует на него.
1.2Невербальное взаимодействие как составляющая технологий убеждения
Межличностнаякоммуникация и явление убеждения происходит не только на уровне передачисловесной информации. Обмен сообщениями между собеседниками обычно происходитна двух уровнях — на уровне «содержания» и «отношения». На уровне «содержания»мы передаем информативные сообщения, обычно вербально, на уровне «отношения» мысообщаем, часто невербально, эксплицитно, свое видение собеседника, ситуации, переданнойинформации. Оба типа сообщений являются неотъемлемой частью успешноговоздействия убеждения.
Наневербальном уровне, тем не менее, можно передавать не только сообщения«отношения». Невербальные сигналы в процессе коммуникации обладают большой силой,особенно когда дополняют речевые сигналы или противоречат им. Зачастую мыполагаемся на невербальные сигналы в большей степени, чем на собственновербальные. Для того, чтобы такие сигналы считались убедительными, они должныобладать некоторой степенью целесообразности и осознанности по крайней мере дляодной из сторон, участвующих в коммуникации. Невербальное убеждение может бытьспонтанным или символическим. Спонтанное убеждение является внешним проявлениемнаших эмоций. Символическое убеждение включает социально обусловленные символы,которые предполагают определенное трактование. Они всегда кодируются ирасшифровываются на сознательном уровне.
Невербальныесигналы могут быть использованы для передачи самостоятельного значения, длясопровождения и дополнения вербального сообщения, а также регулированияпроцесса коммуникативного взаимодействия.
Сопровождаявербальные сообщения, невербальные сигналы могут их дублировать (обычно имеетместо при выражении эмоций), уточнять (жестикуляция), заменять (попытка избежатьсловесного выражения) или противоречить им.
Отправлениеневербальных сообщений и убеждение на невербальном уровне происходит последующим каналам:
— проксемика (положение и перемещение в пространстве)
— внешность
— мимика
— взгляд
— кинесика (жесты, телодвижения)
— паравербальные сообщения (фонетические особенности речи)
— тактильная коммуникация (касания)
Проксемикаопределяет степень формальности коммуникации, психологической близостисобеседников, а также является способом сохранения своего «образа». Зачастую,обратив внимание на дистанцию между собеседниками, можно понять в насколькоблизких отношениях они находятся и, следовательно, насколько сильно один из нихможет повлиять на другого.
Внешностьиграет значительную роль в деловой межличностной коммуникации, так каквизуальный контакт во многом формирует первоначальную оценку собеседника.Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, еголичностных характеристиках, самооценке. Благодаря благоприятной внешностиповышается авторитет человека, возрастает уровень доверия к нему. Таким образом,человек получает больше шансов добиться результативности убеждения.
Взглядпередает эмоции говорящего, в ходе коммуникации выполняет регулирующую функцию,а также фиксирует восприятие нашего собеседника, что также влияет на лучшееусвоение информации и способствует результативности убеждения.
Мимикаявляется одним из самых сильных невербальных сигналов, так как биологическиприсуща человеку и воспринимается на уровне эмоций вне культурных условностей.
Кинесикапредполагает жестикуляцию и телодвижения, которые служат для выраженияпсихоэмоционального состояния говорящего, усиления вербального эффекта. Вкинесическом поведении выделяют: эмблемы (жесты, которые могут быть легкопреобразованы в вербальные сообщения), иллюстраторы (жесты и телодвижения,сопровождающие речь, делающие акцент на значащих словах, показывающие то, о чемидет речь), эмоциональные показатели, регуляторы, адаптеры (жесты ителодвижения, к которым прибегают, чтобы справиться с эмоциональным состоянием,неловкостью и т. д.)
Паравербальныесигналы включают такие особенности речи, как интонация, громкость, высота тона,диапазон, темп, тембр голоса.
Тактильнаякоммуникация подразумевает культуру касаний. Эти невербальные сигналы культурнообусловлены, с одной стороны, и контекстуально обусловлены с другой.
Необходимоотметить, что на исход убеждения может влиять не только коммуникативнаякомпетентность, риторика убеждения, взаимный интерес, но и социальный статус.Однако результат и степень убежденности собеседника напрямую связаны сиспользуемыми убеждающим технологиями и методами убеждения. Как уже былосказано выше, невербальные технологии занимают одну из наиважнейших позиций впроцессе убеждения. Но следует заметить, что существует особая технология ихприменения. При необходимости произвести на собеседника наиболее сильноевпечатление, ставится задача в первую очередь ознакомиться со значениямиразличных жестов, телодвижений, касаний, в какой ситуации они могут возникнутьи что является причиной их возникновения. Это поможет лучше понять собеседника,его эмоциональное состояние. Следующий шаг — это овладение различныминевербальными знаками самим убеждающим. В дальнейшем коммуникант сможетиспользовать их в процессе убеждения для достижения поставленной цели.
Глава2. Практическое применение убеждения. Технологии убеждения в деловом общении
Еслиисходить из понимания «деловой» ситуации, можно заметить, что она предполагаетдовольно широкий круг ситуаций, как в профессиональном общении, так и вповседневной жизни. Тем не менее, оно оказывается созвучным и современномупониманию делового общения. Под деловым общением обычно имеется в виду процессречевого взаимодействия двух или нескольких лиц, в котором происходит обмендеятельностью, информацией, опытом, предполагающим достижение результата,решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. В последнее времяв связи с развитием информационных технологий и расширением границкоммуникативного пространства, а также возрастающей роли бизнеса в общественнойжизни любой страны, деловой стиль постоянно и охотно расширяет сферу своегофункционирования.
Однакоделовая коммуникация может трактоваться и в более узком смысле — какдеятельность. Предполагающая достижение определенных интересов, целей в сфербизнеса.
Деловоеобщение всегда целесообразно, а значит и использование языковых средств вделовой речи четко подчинено личностной позиции по определенной проблеме идостижению позитивного результата в решении конкретной проблемы.
Деловаякоммуникация всегда возникает в определенном контексте и оказывается зависимойот него. Конкретная ситуация, в том числе и количество участников, характерпоставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, наделяют еехарактерными особенностями, позволяющими выделить несколько форм ее проявления.К ним относятся: деловая беседа, деловое совещание, деловое публичноевыступление или презентация.
Независимоот типа ситуации, чаще всего выступающий пытается донести до аудитории сутьсвоего выступления, склонить к принятию своей точки зрения, идеи. В сферебизнеса особенно важно уметь убеждать оппонентов в правильности и действенностиименно своих идей. Этого не возможно добиться человеку, не обладающемусильнейшим природным даром убеждения без знания определенных методов и приемоввоздействия и без навыков убеждения.
Довольночасто в процессе общения возникает оживленная дискуссия, в ходе которойвысказываются различные мнения, идеи, новые предложения, а также оглашаются возражения.Однако убеждающий должен быть готов к ним. Приложив минимум усилий, можнозаранее представить себе не менее 90 процентов всевозможных возражений на тоили иное предложение. Если не думать о возражении, то оно застанет врасплох ивызовет ненужное замешательство, приведет к ошибочным реакциям.
Следуетвнимательно и до конца выслушать собеседника, дать ему возможность высказатьсвое возражение, проявить интерес к его словам и настроению, выдвигаемымдоводам, аргументации. При этом следует избегать любых высказываний илидействий, которые могут увеличить его беспокойство.
Нив коем случае нельзя давать партнеру понять, что его возражения и опасениявызывают отрицательное отношение. Для партнера его возражения вполне обоснованыи логичны, поэтому если вербально или невербально поставить под сомнение егологику или интеллект, то можно считать дальнейшее убеждение бесполезным. Вподобных ситуациях нужно проявлять такт и прежде всего показывать собеседникусвое понимание его чувств и причин, по которым возникли возражения.
Никогдане следует противоречить тому, что говорит убеждаемый. Ведь задача состоит втом, чтобы успокоить его и помочь выработать логически обоснованное,рациональное решение. Прямым контрвозражением человека не успокоить, это можносделать лишь показав понимание его состояния. Только почувствовав уверенность иподдержку, собеседник сможет преодолеть собственные беспокойство и тревогу.
2.1Убеждающее условие в процессе делового общения
Длядостижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, прикоторых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Посколькубольшинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественнопопытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что егобеспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснитьболее детально.
Излагаяглавные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, чтокаждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь,опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующихзаверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одноговозражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.
Характербеседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог,индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.
Однаков любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательноеотношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения,внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того,чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике егомотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокуюстадию.
Очереднойступенью на пути к результативному убеждению является учет психическихсостояний собеседника.
Впроцессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия иоценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.
Вфазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм оннаходится в состоянии внутренней мыслительной активности (он
думает,планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).
Когдапартнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно,так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся.Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой исфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можнопродолжить обмен информацией.
Сообщаяинформацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточновремени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученноесообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что онперегружен информацией.
2.2Речевая подстройка и пристройка к языку тела как способы эффективного убеждения
Приближаяськ языку объекта, отражая своей речью его речь, мы облегчаем установлениепсихологического контакта. При этом нужно иметь в виду три основных индивидуальныхстиля образного мышления, отражающиеся в речи: кинестетический, визуальный,аудиальный.
1. Кинестетическийотносится к людям, речь которых часто содержит слова, выражающие физическиеощущения: «Рядом с вами я чувствую себя легко» или «он раздражает меня», «Недавите на меня» и так далее. При установлении контакта с кинестетикомжелательно использовать слова, передающие кинестетические ощущения. Например,«Что вы чувствуете по поводу данного предложения?»
2. Визуальныйкасается людей, по преимуществу оперирующих зрительными образами, что находитотражение в их речи: «быть в фокусе», «в поле зрения», «это имеет перспективу»,«вписывается в общую картину». Для более эффективного общения с этими лицамицелесообразно использовать слова, содержащие зрительную информацию. Например,«Вы видите, как это развивается», «Посмотрите, что из этого может получиться»,«Мы с вами это просмотрели» и так далее.
3. Аудиальныйсвойственен людям, живущим по преимуществу в мире звуковых образов. Их речьсодержит выражения: «выслушайте меня как следует», «наша информация хорошопрозвучала», «это будет громкое дело». В данном случае повысить эффективностьобщения можно путем использования слов, вызывающих аудиальные ассоциации.Например, «Давайте подумаем, о чем он вас спрашивал», «Кажется, ситуациясозвучна вашим интересам».
Чтокасается языка тела, то это набор индивидуальных и повторяющихся невербальныххарактеристик человеческого поведения. Например, наклон головы при разговоре,покачивание туловищем, постукивание ногой, подергивание усов и тому подобное.
Одиниз наиболее эффективных путей установления психологической связи (раппорта) —это отображение партнера посредством имитации его движений (макро имикромоторики). Если, например, говорящий приведет в соответствие собственныйритм дыхания с дыханием другого человека, то он окажется непроизвольно вконтакте с ним.
Например,в беседе с партнером сложилась конфликтная ситуация. При обычных условиях ритмдыхания обоих партнеров будет меняться в зависимости от ход дискуссии. Этозначит, что быстрое и поверхностное дыхание, подсознательный сигнал раздраженияи агрессии, будет вызывать ответную агрессивную реакцию. Но если один изпартнеров начнет согласовывать собственный ритм дыхания с дыханием оппонента, азатем будет постепенно его снижать, то напряженность в беседе ослабится, ипсихологическая связь будет установлена.
Объектомотображения могут быть и другие движения объекта: наклон головы, скрещиваниеколеней, потирание рук. Можно подумать, что объект быстро заметит вашу попыткуповторять его пантомимику, однако люди редко замечают это.
Возможнои «перекрестное отображение», при котором выразительные движения одних частейтела партнера отражаются другими движениями партнера: дыхательное движениедвижением руки или ноги в том же темпе.; постукивание ногой в той же скорости,что и скорость речи партнера. Опытный коммуникатор делает это непроизвольно, аиногда и бессознательно.
Спомощью отображения можно обрывать развитие нежелательной психологическойсвязи. Допустим, собеседник слишком разговорчив, требует к себе повышенноговнимания. Прямое же замечание в этой ситуации может погасить его рвение иэнтузиазм. Но если намеренно не допускать согласованности в выразительныхдвижениях и дыхании, то стремление собеседника к психологическому контактубудет снижено без осознания этого с его стороны.
Сигналыо том, что устойчивый и глубокий психологический контакт (раппорт) неуглубляется, могут усилить ваши позиции в беседе с партнером. Дискомфорт,который испытывает партнер, ищущий в беседе одобрения или поддержки, можетслужить толчком к уступкам с его стороны, которых вряд ли можно было быдобиться иным путем.
Такженельзя недооценивать важность места авторитета в процессе убеждения. Для успехаубеждения необходима заведомая вера объекта в честность или знания,добросовестность или компетентность, доброжелательность или правомочность,авторитет внушающего.
Тот,кто находится под влиянием авторитета, как правило, думает: «очевидно, что онжелает мне добра: видно, как он умен, талантлив, сведущ в том, о чем говорит;он убежден, уверен, значит силен в проблеме, говорит энергично, значит искреннезаинтересован и осведомлен о том, что говорит; ему можно верить».
Убеждениене совершается без уверенности, что внушающий в состоянии разобраться и помочь,что он знает нечто, желает добра и выгоды, стремится сделать как лучше.
Заключение
Взаключении хотелось бы отметить, что убеждение является одной изосновополагающих составляющих успешного делового общения и взаимодействия всовременном мире. Явление убеждения достойно дальнейшего более тщательногорассмотрения, изучения и более широкого применения на практике.
Итак,хотелось бы суммировать полученную информацию и сделать некоторые выводы.
Такимобразом, мы приходим к выводу о том, что:
1. Дляоказания влияния на того или иного человека нужно знать и аппелировать квнутренней картине его мира, системе ориентиров, которой он руководствуется припринятии решений.
2. Нецелесообразновысказывать критические замечания по поводу предложенного варианта действий вмомент колебания собеседника.
3. Необходимосоздать видимость выдачи объекту всей полноты информации, но нельзя отпугиватьего критикой, указанием или намеками на опасность, угрозы безопасности, ущербдля здоровья, большие траты.
Такженеобходимо заметить, что в ходе работы были решены поставленные задачи.
1. Понятиеявления убеждения было тщательно рассмотрено. Также были раскрыты некоторыесопутствующие понятия. Также отмечена степень важности явления убеждения всовременной жизни, а особенно в сфере бизнеса и деловых взаимоотношений.
2. Былиизучены некоторые направления убеждения.
3. Обоснованопрактическое применение убеждения, как способа влияния на собеседника.
4. Раскрытыразличные методы и способы воздействия на собеседника при помощи убеждения.Даны некоторые практические приемы и подходы для достижения поставленнойвоздействующим цели.
Литература
1. БоргДж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006, — 15-17
2. ГоуманД. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основеэмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005, 118-120
3. ДоценкоЕ.Л. Психология манипуляции, М: ЧеРо, 1997, — 344
4. ДушкинаМ.Р. Корпорация «Я» — психологическая безопасность: Противостояние влиянию вделовом общении, М: Эксмо-Пресс, 2005, 133-134
5. ЗимбардоФ. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000, — 96-97
6. КабаченкоТ.С. Методы психологического воздействия, М: Педагогическое общество России,2000, — 34-39
7. КовалевС.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М:Феникс, 2006, — 47-51
8. ЛевинС., Кром М. Как оказывать влияние на людей и добиваться успеха в меняющемсямире, М: Поппури, 2005, — 93-95
9. ЛитвакМ.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005,-271-274
10. МельникА.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005,- 514-517
11. ПратканисЭ., Аронсон Э. Эпоха пропоганды: повседневное использование убеждения излоупотребление убеждением. Спб: Прайм-Еврознак, 2001, — 47-51, 116-119
12. СоколовА.Н. Проблемы научной дискуссии, Ленинград: 1980,- 33-37
13. ТарановП.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006, — 452-456
14. ХаррисР. Психология массовых коммуникаций, Спб: 2001,- 86-90
15. ХоганК. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005,- 201-203
16. ЧалдиниР. Психология влияния, Спб: Питер, 1999, — 17-19,31-35.
17. ЧалдиниР. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009, 245-247