Министерство образования РоссийскойФедерации
Российский государственныйпрофессионально-педагогический университет
Кафедра педагогической психологии
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине «Социальная психология»
на тему:
«Средства, виды и закономерностипсихологического влияния: манипулирование»
Выполнил: студент ИПс Золотовскова А.А.
Группа: ПП-308
Руководитель: Шахматова О.В.
Екатеринбург 2007
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ:ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ
1.1 Сущность, структура и целивлияния
1.2 Виды влияния
1.3 Способы противодействия влиянию
1.4 Манипуляция как видпсихологического воздействия
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ, МЕТОДИКАПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО ОБСЛЕДОВАНИЯ
2.1 Организация психодиагностическогообследования
2.2 Результаты первичной обработкиданных
2.3 Психодиагностическое заключениеоб уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков
ГЛАВА 3. ПРОГРАММА ФОРМИРОВАНИЯНАВЫКОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
3.1 Сущность психологическоготренинга
3.2 Цели и задачи тренингов
3.3 Пространственная и временнаяорганизация тренинга
3.4 Манипуляции и защиты от них
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
ВВЕДЕНИЕ
Сегодня, в условиях непрекращающегосянаучно–технического прогресса, люди остро чувствуют переизбыток информации,стараются его не замечать, но это невозможно. Как говорится, кто владеетинформацией – тот владеет миром. Однако считать властелином мира человека,находящегося под давлением буквально лавины информации, у которого, возможно,уже информационный стресс,- нереально, да и просто смешно. Люди пытаютсяотсеять лишнюю «шелуху», найти «зерно истины» — то, что действительно для нихважно. К сожалению, этому препятствует социально – психологическое воздействие,которое навязывает нам определенные стереотипы поведения, способы действий,мнение – манипулирует нами. Конечно, от влияния никуда не уйти – мы все вопределенной степени воздействуем друг на друга, поэтому актуальность проблемывлияния несомненна. Но мы можем научиться противостоять влиянию, отстаиватьсвои позиции, мыслить критически. Было бы желание.
Социально-психологическоепротиворечие заключается в том что, с одной стороны, личность человекаформируется в социуме и, следовательно, пассивно поддается воздействию на нее,изменяет свое поведение согласно принятым в данном обществе нормам, ценностнымориентациям, установкам, мнениям и т.д., а с другой стороны – индивид сам,активно взаимодействуя с членами общества, воздействует на них.
Проблема состоит в том,что человек, чаще всего, не умеет применять различные виды воздействияадекватно ситуации и противостоять влиянию.
Для меня темасоциально-психологического влияния представляет научный интерес, я хотела быобобщить накопленные сведения и научиться определенным техникам влияния ипротиводействия влиянию.
Цели моей курсовой работы– обобщить имеющиеся по теме сведения, выявить склонности к манипулированию уподростков и разработать программу формирования навыков влияния ипротивостояния влиянию, для чего необходимо выполнить следующие задачи:
· Проанализировать различныеисточники по проблеме;
· Обобщитьматериалы по данной теме;
· Освоить методику«Мак-шкала IV»;
· Продиагностироватьуровень выраженности способности к манипулированию – «макиавеллизма» — уучащихся 10-х классов;
· Разработатьтренинг на формирование навыков умения влиять и противодействовать влиянию наоснове результатов диагностики.
Объект исследования –личностный макиавеллизм. Предмет исследования – уровень выраженностиличностного макиавеллизма как склонности к манипулированию окружающими.
По психологии влияниянаписано немало книг, среди которых труды Р. Чалдини, Ф. Зимбардо, Г. Алдера; вотечественной психологии проблемой влияния занимались Сидоренко Е.В., КрыськоВ.Г., Грачев Г.В. и др., поэтому теоретико-методологической основой моей работыявляются теории Чалдини, Зимбардо, Сидоренко.
В качестве респондентовисследования я выбрала 50 подростков в возрасте 14- 16 лет, учащихся в 10-хклассах МОУ «СОШ № 18» г. Полевского.
Личностный макиавеллизмкак склонность к манипулированию в онтогенезе наиболее ярко выражается уподростков, т.к. именно подростковый возраст является сензитивным периодом приформировании умений и навыков влияния, в частности, манипулирования.
Метод исследования –опросник. Методика, использованная при обследовании – так называемая шкала Мак-IV, точнее её российская адаптированнаяи апробированная в 1999г. Знаковым В.В. на выборке из 710 респондентах версия.Опросник состоит из 20-ти суждений, среди которых есть прямые и обратные;предлагается отметить в бланке ответов степень согласия с каждым утверждениемпо семибалльной шкале. При обработке результатов необходимо учитыватьвозрастные особенности, т.к. подростковый возраст является сензитивным вформировании умения влиять на других и противостоять влиянию.
Влияние – осуществлениесвоих функций субъектом воздействия, его деятельность, приводящая к изменениюкаких-либо особенностей индивидуальности объекта, его сознания и поведения[стр.229, 11].
Феномен влияния активноисследуется как зарубежными, так и отечественными психологами и социологами,потому что эта тема затрагивает интересы каждого человека и всего общества вцелом.
Одним из наиболееэффективных видов воздействия я считаю манипуляцию, которую подробнорассматриваю в первой главе, диагностирую уровень выраженности склонности кманипулированию во второй главе и разрабатываю программу формирования навыковманипулирования в третьей главе.
Глава1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект
1.1 Сущность,структура и цели влияния
Люди с момента своегорождения оказываются погруженными в социальную среду, которая воздействует наних в той же мере, что и среда физическая. Более того, подобно тому, как этоделает физическая среда, общество не просто влияет на людей и их группы, но ипринуждает их к принятию определенного образа жизни, конкретных социальныхпредставлений и ценностей, повседневных норм и правил, возлагает на нихбесчисленное количество обязанностей.
Социальное влияние – этовоздействие общества и других людей, а также изменения, которые происходят всознании одних людей под воздействием других.
Общество в целом, егоразличные представители, радио, телевидение, реклама и т.п. всегда стремятсяоказать влияние на окружающих людей. Но и сами люди не просто выступаютобъектами социального влияния, а и также пытаются влиять на других. Социальноевлияние является важной частью социального взаимодействия.
Существует много техниксоциального влияния, но все они укладываются в рамки определенного числапроцессов воздействия на людей и зависят от того, как они мыслят, что оничувствуют и переживают, как принимают свои решения. Социальное влияниесуществует, таким образом, в трех средах взаимодействия: межличностной,специально создаваемой (например, в аудитории) и в среде СМИ, когдатранслируемые сюжеты оказывают влияние на миллионы людей по всему земному шару.
Воздействие на людей иобщество в целом обладает такими возможными особенностями, как доступность,наглядность, многообразие видов, способность воздействовать на разнообразныемассовые аудитории.
Воздействиеизобразительными средствами – влияние на различные слои и группы населения спомощью наглядных средств, несущих сильный эмоциональный заряд. Для этогоиспользуют художественно оформленные плакаты, транспаранты, фотостенды, стенныегазеты и карикатуры, карты, схемы, специально организованные выставки, а такжедругие средства, например, наклейки, нашивки, сувениры с соответствующейсимволикой. Это воздействие обладает характеристиками: многократно влияет назрительные рецепторы, на сознание и подсознание.
В процессе социальноговлияния и психологического воздействия нередко используются дезинформирование(обман, введение в заблуждение), слухи и мифы.
Социальное влияние,психологическое воздействие их различные методы и способы давно стали важнымисредствами, которые широко используются государством в воспитании и обучениилюдей, пропаганде, рекламе, деятельности специалистов по связям собщественностью, во всех видах своей активности в интересах поддержаниястабильности в обществе.
Психологическое воздействиеосуществляется людьми с различными целями: для совершенствования условийсуществования, в интересах создания благоприятных предпосылок длявзаимодействия и совместной деятельности, в политических и педагогическихцелях, часто из эгоистических других соображений.
Психологическоевоздействие (по Крысько В.Г.) – это определенная активность одних людей,осуществляемая в различных формах и различными средствами (в том числепсихологическими), направленная на других людей и их группы с целью измененияих психики и сознания, т.е. их взглядов, мнений, убеждений, представлений,мотивов, установок и стереотипов поведения, чувств, настроений и состояний[стр. 127, 11].
Психологическое влияние –воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощьюисключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времениотвечать на это воздействие.
Противостояние чужомувлиянию – сопротивление воздействию другого человека с помощью психологическихсредств [стр. 52, 6].
Цели влияния:
1. Удовлетворение своихпотребностей с помощью других людей или через них; психологическое влияниеиспользуется для того, чтобы добиться удовлетворения тех или иных потребностей,а не собственно потребности влиять.
2. Для подтвержденияфакта своего существования и значимости этого факта; психологическое влияниеслужит знаком, индикатором, доказательством факта существования и значимостиэтого существования.
3. Для преодоленияпространственно-временных ограничений собственного существования;психологическое влияние само является потребностью и выступает как одна из формглавного стремления всего живого – преодоления пространственно-временныхограничений своего существования.
В сущности, первая цельвключает в себя и две остальные, если считать потребностями стремлениеутвердить факт своего существования и стремление к преодолениюпространственно-временных ограничений.
«Современное обществотребует от социальной психологии как науки не столько решения диагностическихзадач, сколько вмешательство в общественную жизнь с целью оптимизации икоррекции развития межличностных и межгрупповых отношений.» [стр.291, 17]
Социальное влияние налюдей или их группы осуществляется с целью изменения идеологических ипсихологических структур их сознания и подсознания, трансформации убеждений,стереотипов, установок и эмоциональных состояний, стимулирования определенныхтипов их поведения.
Социальное влияние можетизменять поведение людей, не приводя к трансформации их убеждений, установокили чувств. То есть поведение людей может подвергаться влиянию ситуативныхстимулов. В этом случае их позитивное поведение дает положительный результат,или же негативное поведение приводит к отрицательным последствиям.
Социальные условия жизнизаставляют людей познавать незнакомые ситуации и случайные стеченияобстоятельств через последствия своих собственных действий или через наблюденияза действиями других. Они получают вербальные сообщения или предостережения отобщества, групп относительно необходимости соблюдения определенных правилповедения, которые тем самым в одном случае одобряют их действия и поступки, ав других – могут наказать за несоблюдение общепринятых правил поведения.
Отклонение от «нормы»обычно ведет к отверженности в группе или обществе, поэтому следование мнениюбольшинства позволяет завоевывать или охранять признание этим большинством. Этоявление носит название нормативного влияния. Но очень часто люди стремятся непротиворечить большинству, если знают, что оно более компетентно в вопросах оправилах поведения в конкретных ситуациях. В результате они соглашаются сдругими. Это – информационное влияние.
Как правило, в результатенормативного или информационного влияния в обществе или его отдельных группахлюди подчиняются их требованиям. Нормам подчиняются потому, что в их основележат правила, с помощью которых регулируются взаимоотношения в обществе.Например, «правило взаимного обмена» гласит: мы должны платить за услугу ипомогать тем, кто помог нам. Согласно этому мы должны быть последовательными внаших словах и поступках.
Авторитетным людямподчиняются потому, что им приписываются большая осведомленность и правоотдавать распоряжения в незнакомых ситуациях. Властям подчиняются потому. Чтообычно проявляется укоренившаяся у людей в процессе социализации привычка в«необходимости им подчиняться»
Социальное влияние можетбыть неосознанным, когда люди не отдают себе отчет в том, что на нихвоздействуют. Эффективной формой неосознаваемого влияния является такназываемое «сублиминальное влияние», представляющее собой изменение аффективныхи познавательных реакций, вызванное стимулами, слишком слабыми для того, чтобыих можно было уловить сознательно.
Наиболее фантастическиезаявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научнымиисследованиями. Но лабораторное изучение показывает, что визуальные стимулы,которые чередуются слишком быстро, чтобы их увидеть, все равно оказываютвлияние.
Условно выделяют триэтапа социального влияния: операциональный (когда действует субъект влияния),процессуальный (когда имеет место принятие или непринятие влияния егообъектом), заключительный (когда формируется поведение людей как следствиеперестройки их психики в результате влияния).
Социальное влияниесказывается на функционировании конкретных сфер психики отдельного человека,групп людей и общественного сознания в целом: потребностно-мотивационной,интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой,коммуникативно-поведенческой.
1.2 Виды влияния
Согласно Сидоренко Е.В. [стр.24, 20], психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальнымии паралингвистическими. Вербальные средства – слова, прежде всего их смысл, атакже характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи илиразные виды ее неправильности. Невербальные средства – взаимное расположение собеседниковв пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения,оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния –особенности произнесения речи.
Психологическое влияниебывает варварским и цивилизованным.
Варварское влияние –влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим нормам, принятым самимсубъектом.
Цивилизованное влияние –влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойноечеловека. Оно требует определенного уровня психологической культуры, прикоторой человек становится облагороженным цивилизацией, а не варваром.
Цивилизованноепсихологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияниеоткрытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оноспособствует развитию и сохранению дела, деловых отношений, личностнойцелостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно отсиловых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений истраха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущегоэмоциями человеческого общения. В любом случае полезно обладать возможностямицивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.
Виды цивилизованноговлияния (по Сидоренко Е.В.): аргументация, самопродвижение, манипуляция,внушение, заражение, побуждение импульса к подражанию, формированиеблагосклонности, просьба, игнорирование, принуждение, нападение, деструктивнаякритика.
Аргументация– высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позициис целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению. Длятого, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечатьнекоторым условиям.
Во-первых,цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния иоткрыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вампреимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказатьтебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».
В техслучаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной целии/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие какманипулятивное.
Во-вторых,прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласиемадресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушатьмои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас головадругим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этотмомент будет воспринято им как принуждение.
В тоже время ответ «потом», если он повторяется систематически, можетсвидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначалапротивостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблемасостоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически невсегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» идушевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа.Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построениясобственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом.Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным длякого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессевзаимодействия.
1.1.Общие правила
I. Вежливость икорректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранятьвежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению,недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив егопартнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов. Высказывания вроде: «Ая думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думатьнад этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные высказывания,«щипки», которые нарушают эмоциональный штиль обсуждения проблемы.
II. Простота. Всевысказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурныхвыражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд лиудачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока встороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речивступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо нихлучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему посуществу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человекаласковые, а жесты — резкие и размашистые, он то и дело задевает партнераруками».
III. Общий язык. Варгументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот,который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить наязыке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языкомаргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотяи понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Граньздесь бывает порой неуловима.
IV. Краткость. Длятого, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможностикраткой. Заставлять себя слушать — почти всегда означает совершать насилие наддругим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.
V. Наглядность.При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которыепомогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но такжеобразного и наглядно-практического мышления.
Кчислу наглядных средств могут относится:
· рисунки,графики;
· предметы, образцыпродукции и др.;
· образныесравнения.
Всеэти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения,а если возможно — и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивныесредства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие копределенным последствиям. Таким образом человек получает возможность насобственном опыте убедиться в действенности аргументов.
VI. Избежаниечрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолетьискушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишьтеперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувствусобственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в формесопротивления.
Другойвариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняядоказательность подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции,поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью.Кроме того, у меня нет на это времени».
1.2.Техники аргументации
I. Метод положительныхответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициаторомрешения проблемы или задачи.
Каждыйшаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Еслиадресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным ипереходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициаторпродолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос.Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится совсеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
Примечание.Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется.Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаетепротив очевидных вещей?»
II. Методдвусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабыхсторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния самвидит ограничения этого решения.
Предоставлениеадресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».
Примечание.Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
2.Контраргументация
Фактическиконтраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно еслиобсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
2.1.Техники контраргументации
I. Методперелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы илизадачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найденопротиворечие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того,чтобы предлагать свою.
· Вариант А.Выслушивание доказательства партнера.
· Вариант Б:Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
· Вариант В:Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядныхсредств.
Нерекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнердопустил ошибку или противоречие.
II. Методразвертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных емуаргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с ужепредъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будутуслышаны.
III. Методразделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительныеи ошибочные и обсуждение их по формуле:
· «Я согласен свами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
· «Правда, я ужеменее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том,что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что невсегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогаетпартнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражениесомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честновзвешивать все аргументы.
· «Ну а чтокасается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следуетопровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки илиразвертывания аргументации).
Работа,проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашимнесогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы идоказательства.
3.Самопродвижение
Самопродвижение- это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификациидля того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получитьпреимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит нацелевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
Поопределению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности вподготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации.Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации,поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как всеостальные являются спорными.
3.1.Общие правила самопродвижения
Правило1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.
Правило2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.
Еслине можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мерене опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается отсамовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себечто-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами,свидетельствами этих реальных дел.
3.2. Техники самопродвижения
· Реальнаядемонстрация своих возможностей.
· Предъявлениесертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделийи др.
· Предъявлениеграфиков, расчетов, схем.
· Раскрытиесвоих личных целей.
· Формулированиесвоих запросов и условий.
Стратегиясамопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человекобоснованно мог бы ее использовать.
Парадокссамопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженнойпотребностью заявлять о своей компетентности.
Самопродвижение,также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтомунуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Помимо энергетики,самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно,знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем, «умный человекне замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечаетсвоего костюма» (Бернард Шоу).
Всущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов,которые воспринимаются как аргументы.
Убеждение.Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группулюдей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений,намерения или решения.
Самопродвижение.Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности иквалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этомуполучить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.
Внушение.Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей,имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо ипредрасположенности к определенным действиям.
Заражение.Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей,которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояниеили отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так ипроизвольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно.
Пробуждениеимпульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Этаспособность может как непроизвольно проявляться, так и произвольноиспользоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведенияи образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
Формированиеблагосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путемпроявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности,высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказанияему услуги.
Просьба.Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желанияинициатора воздействия.
Принуждение.Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобыдобиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности- этополномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизнии работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозыфизической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживаетсякак давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давлениесо стороны инициатора или «обстоятельств».
Нападение.Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаясяформой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных илиоскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение,поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.
Манипуляция.Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятиюрешений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своихсобственных целей.
Деструктивная критика:
· Пренебрежительныеили оскорбительные суждения о личности человека.
· Грубое,агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых длянего людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений,материальных/культурных объектов и пр.
· Риторическиевопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
Разрушительностьтакой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекаетего силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру всебя.
Отличиядеструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушенииосознаваемая цель — «улучшение» поведения другого (неосознаваемая — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом незакрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Тылегкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»
Деструктивнаякритика закрепляет отрицательную модель поведения.
Деструктивныеконстатации являются одной из разновидностей деструктивной критики:
· Упоминания инапоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянииизменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная,расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятийродителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм илинаркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природнаяконституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи ипр.
· «Дружеские»,«безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другимв прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.
Эффекттаких констатации — у адресата воздействия вызывается состояние растерянности,беспомощности, смятения и пр.
Деструктивные советы:
· Непрошеныерекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
· Безапелляционныеуказания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочимиотношениями с партнером.
По мнению Крысько В.Г.,психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: психогенное,информационно-психологическое, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронноеи психотропное.
Психогенное воздействие –это следствие, вызванное:
· Шоковым влияниемусловий социальной жизни и деятельности или каких-то трагических событий насознание людей или их групп, в результате чего они оказываются неспособнымирационально мыслить и действовать, теряют нормальную ориентацию в пространствеи социальном окружении, испытывают состояния аффекта, депрессии или страха.Впадают в панику, в ступор и т.д.
· Физическимвоздействием на мозг человека, в результате которого наблюдается нарушение егонормальной нервно-психической деятельности.
Частным, но весьмапоказательным случаем психогенного воздействия выступает влияние цвета напсихофизиологические и эмоциональные состояния труда.
Информационно-психологическоевоздействие (или идеологическое) – влияние с помощью слов, информации в целом.Основная цель – формирование определенных идеологических или социальных идей,взглядов, убеждений.
Психоаналитическоевоздействие – влияние на подсознание человека терапевтическими средствами,особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы,исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групплюдей в бодрствующем состоянии.
Нейролингвистическоевоздействие (НЛП) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивациюлюдей посредством искусственного внесения в их сознание специальныхлингвистических программ, инициирующих их определенное мышление, восприятие иповедение.
Психотронное воздействие(парапсихологическое, экстрасенсорное) – влияние других людей, осуществляемоепутем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие.Например, эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерныйвирус, обозначенный V – 666. Вирусспособен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператораПК (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на «феномене25-го кадра», содержание которого закладывается при восприятии наподсознательный уровень психики.
Психотропное воздействие– влияние на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических илибиологических веществ, в том числе пахучих веществ.
Основные методыпсихологического воздействия – убеждение, внушение и манипулирование
Использование радио ителевидения в интересах социального влияния представляет чрезвычайно широкиевозможности для воздействия на большие, массовые аудитории. Никакое другоесредство массово информации не может сравниться с ними по широте охватеаудитории.
Телевидение – одно изнаиболее эффективных средств социального влияния и психологическоговоздействия. Уже сейчас большинство семей в развитых странах Запада и Востокавладеют более чем одним телевизором. Его роль непрерывно растет по мерерасширения сети спутникового TV,появления цифрового TV и соединениятелевидения с компьютерными сетями Интернета.
Манипуляция- это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень частоманипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это нетак, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологическоговлияния.
В зависимости отразличных оснований выделяют следующие типы психологического воздействия:
1.В зависимости отстратегии воздействия: субъект-субъектное (адресат как партнер) исубъект-объектное (адресат как объект воздействия).
2.По планомерности:произвольное и непроизвольное.
3.По направленности:прямое (ориентировано на конкретного человека) и косвенное (касается ситуации).
4.По виду контакта:непосредственное (личный контакт адресата и инициатора) и опосредованное(ориентация адресата в ситуации по косвенным признакам, по слухам) [стр. 69, 5].
Виды психологическоговзаимодействия по Грачеву, Мельнику:
1. Убеждение –сознательное аргументированное воздействие на другого человека или на группулюдей с целью изменения их суждений или решений.
Средствами убеждениямогут быть: предъявление адресату ясных и четких аргументов; принятие сильных ислабых сторон принятого решения; получение согласия на каждом шагедоказательства.
2. Внушение – сознательноенеаргументированное воздействие на человека с целью изменения его состояния,отношения к чему-либо. Средства влияния: личный магнетизм, авторитет;уверенность вербального и невербального поведения; использование условийобстановки.
В. Бойко выделил приемывнушения: через мотивационную сферу сознания, через идентификацию, с помощьюссылки на авторитет, через персонификацию и через предубеждения.
3. Заражение –произвольная и непроизвольная передача своего состояния или отношения другомучеловеку. Средства влияния: высокая энергетика собственного поведения;артистизм; использование интриги при вовлечении партнера в выполнение действий;взгляд «глаза в глаза»; прикосновение и телесный контакт.
4. Побуждение импульса кподражанию – способность вызывать желание быть подобным себе. Средства влияния:публичная известность воздействующего; демонстрация высоких образцовмастерства; явление примера доблести, милосердия, служения идее; новаторство;личный магнетизм; призыв к подражанию.
5. Формированиеблагосклонности – создание у адресата положительного отношения к себе. Средствавлияния: проявление воздействующим собственной незаурядности ипривлекательности; высказывание благоприятных суждений об адресате, подражаниеему, оказание ему услуги.
6. Просьба – обращение кадресату с призывом удовлетворить желания воздействующего. Средства влияния:ясные и вежливые формулировки; признание права адресата отказать в просьбе.
7. Принуждение –требование выполнять распоряжение инициатора, подкрепленное угрозами, скрытымиили явными. Средства: объявление жестко определенных сроков или способоввыполнения работы; наложение не подлежащих обсуждению запретов; запугиваниепоследствиями; угроза наказания.
8. Деструктивная критика– высказывание оскорбительных суждений о личности человека, грубое осмеяние егопоступков. Средства влияния: принижение личности; высмеивание того, чтокритикуемый не в состоянии изменить – внешности, социального и национальногопроисхождения, голоса и др.; высказывание справедливых критических замечаний адресату,который находится в состоянии подавленности неудачей.
9.Игнорирование –умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру по общению, еговысказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебреженияи неуважения, в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощениябестактности и неловкости, допущенной партнером.
10. Манипуляция – скрытоеот адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменениюотношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых длядостижения целей инициатора. При этом для манипулятора важно, чтобы адресатсчитал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а ненавязанными извне и признавал себя ответственным за них. [стр.75, 4]
Роберт Чалдини [стр.63,23] выявил правила, которые являются основой взаимодействия людей в обществе:
1. Взаимный обмен
Согласно мнениюсоциологов и антропологов, одна из основных, наиболее широко распространенныхнорм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правиломчеловек старается определенным образом платить за то, что ему предоставилдругой человек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт вбудущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либодругому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенностьделает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений,взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества.Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этомуправилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение состороны общества.
2. Обязательства ипоследовательность
Взяв на себяобязательство, т.е. заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться стребованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие«профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занятьпозицию, соответствующую тому поведению, которого они впоследствии будутпридерживаться.
Однако не всеобязательства одинаково эффективно порождают последующие действия в будущем.Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.
Кроме того, обязательствадолжны быть внутренне мотивированными, не навязанными извне, и на их выполнениедолжны затрачиваться определенные усилия.
3. Социальноедоказательство
Люди, чтобы решить, чемуверить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят ичто делают в аналогичной ситуации другие люди.
Склонность к подражаниюобнаружена и у детей, и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершениисамых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить,пожертвование денег на благотворительные нужды и освобождение от фобий. Принципсоциального доказательства может быть применен с целью побудить человекаподчиниться тому или иному требованию.
При этом человекусообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согласились с этимтребованием.
4. Благорасположение
Люди предпочитаютсоглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Нам нравятсялюди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно такихлюдей, часто неосознанно.
5. Авторитет
Общество в целомоказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их ксоглашению с требованием авторитета. Тенденция обусловлена многовековойпрактикой внушения, что повиновение – это правильно. Людям бывает удобноподчиняться приказам истинных авторитетов, т.к. они обычно имеют большой запасзнаний, мудрости и силы.
6. Дефицит
Люди в большей степениценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечениявыгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограниченияколичества или тактика установления крайнего срока, с помощью которой людистараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен,будь то какая-то продукция или информация.
Кроник А.А., Кроник Е.А.выделили три приема взаимопонимания: формирование нового языка, уступкипартнеру, диалог независимых. «Преобладание того или иного приема определяет соответствующуюстратегию взаимодействия» [ стр. 130, 8]
В процессе взаимодействияследует учитывать следующие особенности влияния:
· Если ононаправлено на сферу потребностей, то его результаты сказываются прежде всего нанаправленности и силе их побуждений
· Когда ононацелено на эмоции, это отражается на внутренних переживаниях, межличностныхотношениях;
· Сочетаниевоздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людейи таким образом управлять их поведением;
· В результатевлияния на интеллект меняется характер восприятия людьми поступающей информациии картина мира в целом;
· Влияние накоммуникативно-поведенческую сферу позволяет создаватьсоциально-психологический комфорт или дискомфорт, заставлять людей сотрудничатьлибо конфликтовать с окружающими.
В психике людей можетвозникнуть когнитивный диссонанс – противоречие междуинтеллектуально-познавательными и остальными компонентами психики. Диссонансможно снизить, если изменить действия и поступки людей, уменьшить значимостьрезультатов влияния и принятых решений, изменить социальное восприятие людей,принять успокаивающие препараты или алкоголь для снятия дискомфорта, вызванногодиссонансом.
Результативность влияниязависит также от специфики проявления механизмов трансформации убеждений,установок и стереотипов.
Убеждения – осмысленные.Устойчивые мотивы деятельности людей, имеющие идеологическую основу ипроявляющиеся в поступках и поведении.
Психологическоевоздействие всегда имеет парный характер. В нем можно различить субъектапсихологического воздействия (того, кто оказывает его) и объекта воздействия(того, на кого оно направлено). Следует учитывать их неразрывную взаимосвязь, атакже то, что в процессе воздействия они часто меняются местами. [стр.84, 10]«Психологическая характеристика взаимодействия субъекта и объектамежличностного восприятия заключается в построении образа другого человека. Приэтом возникают два вопроса: каким образом формируется этот образ и каков этотобраз, т.е. каково представление субъекта об объекте». [стр.149, 21]
Кружкова О.В. и ШахматоваО.Н. выявили следующие принципы реализации психологического взаимодействия:
· психологическоевоздействие в процессе деятельности – предполагает, что в ходе ее реализациивлияние на людей может осуществляться менее заметно и более эффективно;
· опора наположительное и отрицательное в личности и группе ориентирует на изучение иучет прежде всего того, что может способствовать или препятствоватьпсихологическому воздействию, те или иные характеристики личности или группымогут как способствовать воздействию, так и затруднять его;
· сочетание высокойинтенсивности влияния с учетом специфической характеристики его объектапредполагает непрерывное достижение целей психологического воздействия,временная приостановка которого возможна лишь тогда, когда необходима егокорректировка из-за психологических особенностей объектов воздействия;
· индивидуальный идифференцированный подход предполагает глубокое и всестороннее знание и учетиндивидуально-психологических особенностей его субъектов; определениеконкретных задач влияния на конкретных людей с учетом их личностныххарактеристик; постоянный анализ итогов ПВ; своевременное внесение корректив вметодику его осуществления с учетом особенностей его объектов;
· единство,согласованность и преемственность – требует наличия единства взглядов всехсубъектов ПВ на его задачи; достижение единства во всех элементах и во всемсодержании ПВ; использование достижений науки для повышения эффективности ПВ наразличные группы или отдельных людей; согласования линии ПВ по отношению котдельным людям; обобщения опыта достижения согласованности ПВ в различныхсоциальных условиях;
· психологическоевоздействие в группе и через коллектив требует определения приоритетов вовлиянии на неформальных лидеров и руководителей группы, перспективы развитиягруппы, факторов, объединяющих ее участников, сосредоточения именно на нихосновного влияния, умелого использования силы группы, мнения в интересахповышения эффективности ПВ, заставляет членов группы подчинять свои личныеинтересы общим, добиваться единства группы, что облегчает достижение целей ПВ[стр. 85, 9].
Грачев, Мельник [стр.214,4] выделяют другие принципы реализации социально-психологическоговзаимодействия.
С точки зрения истории,одной из первых попыток систематизации приемов информационно-психологическоговоздействия на массовое сознание с помощью пропаганды явилось описание в рядезарубежных и отечественных источников технологии стереотипизации и большой лжи,а также выделение семи основных принципов информационно-психологическоговоздействия, так называемой «азбуки пропаганды»:
1. Приписывание илинавешивание ярлыков – выбор оскорбительных эпитетов, метафор, «ярлыков» дляименования человека, идеи, явления для того, чтобы вызвать эмоциональнонегативное отношение окружающих.
2. Сияющие обобщения –замена названия явления, идеи более общим родовым именем, которое имеетположительную эмоциональную окраску и вызывает доброжелательное отношениеокружающих.
3. Трансфер или перенос –ненавязчивое распространение авторитета и престижа того, что ценится иуважается людьми, на то, что преподносит источник коммуникации.
4. Ссылка на авторитеты –приведение высказываний личностей, обладающих высоким авторитетом, или наоборот,таких, которые вызывают отрицательную реакцию у категории людей, на которыхнаправляется манипулятивное воздействие.
5. Свои ребята – попыткаустановить доброжелательные отношения с аудиторией на основании того, чтокоммуникатор, его идеи, предложения хороши, т.к. принадлежат простому народу.
6. Перетасовка – отбор итенденциозное преподнесение только положительных или только отрицательныхфактов при одновременном замалчивании противоположных. Цель – показатьпривлекательность или непривлекательность какой-либо точки зрения, идеи и т.п.
7. Общий вагон – подборсуждений, требующих единообразия в поведении, и создающих впечатление, будтотак делают все.
Манипулятивные приемы,используемые в ходе обсуждений и дискуссий:
· Уровни поорганизации и процедуре
· Дозированиеисходной информационной базы или избыток информации
· Формированиеустановок путем целенаправленного подбора выступающих
· Управлениепроцессом обсуждения.
1.3 Способыпротиводействия влиянию
«Люди ценят чувствосвободы и самостоятельности. Поэтому, когда социальное давление становитсянастолько сильным, что начинает ущемлять их чувство свободы, они могутвосстать» [стр.300, 14]
Ольга ВладимировнаКружкова и Ольга Николаевна Шахматова в учебном пособии «Социальная психологияв схемах, таблицах и кроссвордах» выявили следующие виды противостояния влиянию[стр.84, 9]:
1.Конфронтация –сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий илиоспаривающий доводы актора.
2.Конструктивная критика– подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий актора иобоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
3.Энергетическаямобилизация – сопротивление адресата попыткам внушить или передать емуопределенное состояние, способ действий, отношение.
4.Творчество – созданиенового образца, примера, моды.
5.Психологическаясамооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющихсохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов вситуации принуждения.
6.Игнорирование –действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает или непринимает во внимание слов, действий и чувств инициатора.
7.Конфронтация – открытоеи последовательное противопоставление адресатом своей позиции и требованийинициатору.
8.Отказ – выражениеадресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.
Роберт Чалдини [стр. 256,23] выявил особенности противостояния влиянию.
Для того чтобыпротивостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности.Поскольку мы обычно недооцениваем влияние авторитета (и его символов) на своидействия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не считаем нужнымсоблюдать осторожность в ситуациях, когда авторитету может понадобиться уступкас нашей стороны. Следовательно, чтобы защитить себя от давления авторитетов,необходимо в первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединитсяс пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можнобудет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведениив ситуациях, когда какой — либо авторитет пытается использовать свое влияние.
Кажется, что это просто,верно? И в определенном смысле это в самом деле просто. Осознание влиянияавторитета должно помогать нам сопротивляться ему. Однако здесь есть одно«но» — знакомая противоречивость, характерная для всех орудийвлияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию авторитетаили, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно авторитетныефигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица,члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на верхусоциальной иерархической пирамиды благодаря более высокому, по сравнению сбольшей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. Поэтомуавторитеты, как правило, дают прекрасные советы. Итак, авторитеты частоявляются специалистами в какой-либо области; в самом деле, одно из словарныхопределений авторитета — эксперт. В большинстве случаев нет смысла пытатьсязаменить суждения эксперта, авторитета нашими собственными, в гораздо меньшейстепени обоснованными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитетаво всех случаях. Главное для нас — научиться определять, особенно не напрягаясьи не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требованияавторитетов, а когда этого делать не следует.
В сложной ситуацииследует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, чтовыглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надоспросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в даннойобласти?». Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух имеющих решающеезначение элементах информации: на истинности данного авторитета и на его компетентностив данной конкретной области. Получив, таким образом, доказательства того, чтомы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленныеловушки.
Вопрос«Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?»может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание кочевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на не имеющих в действительностизначения символах и начинаем размышлять об истинности авторитета и егокомпетентности. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие междудействительно важными авторитетами и авторитетами бесполезными, ненужными. Обэтом различии мы легко забываем, когда давление авторитета сочетается состремительным натиском проблем современной жизни. Техасские уличные прохожие,срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюмнедисциплинированным пешеходом, являют собой яркий пример. Даже если этотчеловек был авторитетом в деловых кругах, что можно предположить по его одежде,он вряд ли был большим авторитетом по части перехода через улицу, чемпоследовавшие за ним пешеходы.
Предположим, что мы всеже столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом винтересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бызадать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашемупредположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты,даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказитьпредоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить,насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так ипоступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени темспециалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, понашему мнению, что-то выиграть, убедив нас.
Размышляяо том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мыобеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерномудавлению. Даже хорошо осведомленные в какой — либо области авторитеты не убедятнас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдивопредставляют факты.
Задавая себе вопрос онадежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в видумаленькую уловку, которую часто используют «профессионалыуступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности: они, как можетпоказаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своихсобственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказатьнам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно,они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченныйнезначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важныхдостоинств рекламируемого товара.
Вжизни часто происходят случаи, когда мы не в состоянии взвесить всеобстоятельства и выбрать то реальное поведение, которое могло бы избавить насот неприятных переживаний, например, в случае конфликта. Тогда включаютсямеханизмы внутренней защиты.
Простейшеезащитное поведение — бегство. Бегство, уход из ситуации может быть не реальным,а внутренним, осуществляемым только в самосознании. Когда мы заранее уверены втом, что в результате какого-либо дела получим неприятные переживания, мыотказываемся от этого дела. Если социальные контакты приводят в большинствеслучаев к неприятностям, то постепенно формируется тенденция уходить в себя(интроверсия), становящаяся чертой личности, т. е. бегство от социальныхконтактов. Различные уходы в конечном счете приводят к ограничению «Я», чтоспособствует, дисгармонии развития личности.
Внекоторых случаях человек полностью уходит в определенную деятельность илизанятие, которое становится основным в ущерб другим. Такого рода уход вдеятельность называется «компенсацией», а в тех случаях когда этот уход делаетпросто невозможным другие занятия,-«сверхкомпенсацией». Тогда все умственные идуховные силы человека выражаются только в одной деятельности, приобретающейпочти навязчивый, принудительный характер. Иногда такая компенсация являетсязаменой, например, неразделенных чувств, неуверенности в себе и в конечномсчете ведет к тому, что человек может обнаружить даже выдающиеся результаты визбранной деятельности. Но поскольку другие стороны его личности не получаютразвития, то, несмотря на общественную ценность его результатов, этот человекстрадает. Сверхкомпенсация же всегда приводит к дисгармоническому развитию.
Уходв каких-то случаях приобретает вид прямого отрицания обстоятельств, намнеприятных. К примеру, мальчик, потерпевший поражение в соревновании, оченьбыстро перестраивается, начинает вообще отрицать факт поражения и дажерассказывать о своей победе.
Такогорода отрицание вызвано стремлением самосознания защититься от невыносимогострадания.
Стремлениеуйти из ситуации часто выражается в направленном забывании, которое принятоназывать «вытеснением». Нормально работающее самосознание всегда способствуетзабыванию особо неприятных событий. Поэтому мы часто склонны помнить толькохорошее. Однако не у всех это так. Особо чувствительные личности, наоборот,помнят только плохое. Это может приводить их к длительному гнетущемунастроению, они долго не могут забыть свои мучительные потери и переживания. Вэтих случаях механизмы психологической защиты срабатывают недостаточно.
Каковысилы и условия вытеснения? Изучение патогенных ситуаций позволило дать на этоответ. При любых подобных переживаниях дело состоит в том, что возникаеткакое-либо желание, находящееся в резком противоречии с другими желаниями, котороенесовместимо с этическими и эстетическими взглядами личности. Возникаетнепродолжительный конфликт, окончанием же этой внутренней борьбы является то,что представление, которое возникло в сознании как носитель этогонесовместимого желания, подвергается вытеснению и вместе с относящимися к немувоспоминаниями устраняется из сознания и забывается. Несовместимостьсоответствующего представления с «Я» становится мотивом вытеснения; при этомименно этические и другие требования человека являются вытесняющими силами.Принятие же несовместимого желания или, что то же, продолжение конфликтавызывало бы значительное неудовольствие; это неудовольствие и устраняетсявытеснением, которое является, таким образом, одним из защитных приспособленийличности.
Социальнаямимикрия проявляется в том, что школьник не хочет ничем отличаться от своихтоварищей. Стремление «быть как все» удовлетворяет потребность в безопасности.Стыд, чувство неполноценности подростка при отсутствии у него, например,дорогих джинсов выступают в качестве защиты от страха быть отвергнутым своейгруппой. Узость сознания не позволяет ему выявить подлинную причину стыда, итем самым подросток становится упрямым и беспощадным к родителям. Социальнаямимикрия проявляется и в стремлении быть похожим на людей, от которых мызависим или которых мы боимся. Такого рода защита была обнаружена, когдаустановили, что некоторые подростки стараются походить на своих обидчиков. Этотмеханизм называется «идентификацией с агрессией». Процессу идентификациинаучаются стихийно, путем переноса наблюдаемой у другого программы поведения насходные собственные ситуации.
Еслив идентификации мы приписываем себе свойства другого человека, то в механизмепроекции мы других уподобляем себе. Если человек вдруг обнаружил себя какленивого, лживого, бездарного и ему невыносимо осознавать себя таким, онрешает, что другие тоже лживы и ленивы, и перестает страдать.
Когдаученик получает «двойку», то у него всегда есть причины, с помощью которых онобъясняет себе и другим свою неудачу: учитель был пристрастен, попался «плохой»вопрос и т. д. Редко кто скажет, что неудача вызвана хроническим пренебрежениемсвоими обязанностями и полной неподготовленностью. Такого рода удобныеобъяснения своих результатов – рационализация — тоже защитный механизм. Причемлюбая психологическая защита дает лишь временное успокоение чувств страха иливины, но не создает новых конструктивных видов поведения, закрепляет имеющиесянедостатки.
Бываеттак, что человек с сильным и мучительным чувством своей неполноценностипостоянно гордится и старается доказать, что он уважает самого себя,застенчивый старается выглядеть нахальным, трусливый — смелым, беспощадный — добрым. Это стремление завуалировать какой-то свой недостаток или вину черезпротивоположные, контрастные проявления характера или поведения принятоназывать «формированием реакций». Формирование реакций по контрасту происходит,когда не срабатывают указанные механизмы защиты и если реальная причинанеприемлема для самого человека, вступает в противоречие с системой егоценностей
Какбыло показано в последнее время, психологическая защита является нормальным,постоянно применяемым психологическим механизмом. Этот механизм имеет огромноезначение в сопротивлении, оказываемом организмом болезни, и предотвращает — приего правильном функционировании — дезорганизацию психической деятельности иповедения не только в условиях конфликта сознания и бессознательного, но и пристановлении достаточно осознаваемых, аффективно окрашенных психологическихустановок. Так, например, если сформировавшуюся эмоционально насыщеннуюустановку не удается почему-либо реализовать, то нейтрализовать еенеблагоприятное воздействие можно, создав другую, более широкую в смысловомотношении, в рамках которой противоречие между первоначальным стремлением ипрепятствием устраняется. Входя в систему этой более широкой установки,первоначальное стремление преобразуется как мотив и поэтому обезвреживается,
В ряде исследований былопоказано, что способность к защитной психической деятельности выражена у разныхлюдей в разной степени.
У одних, хорошопсихологически защищенных, переработка патогенных старых и возникновение болееадекватных новых психологических установок начинается, как только лица этогопсихологического типа встречают какое-то, пусть даже незначительное препятствиев своих аффективных устремлениях. Другие, плохо психологически защищенные,оказываются неспособными развить эту защитную активность в гораздо болеесерьезных случаях — даже тогда, когда приспособительные изменения установокстановятся необходимым условием предотвращения грозной клинической перспективы.
Можно также использоватьследующие приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор безвыбора, право выбора, якорная техника.
Речевые техники. В этойгруппе главное место занимают трюизмы. Трюизм — это самое очевидноеутверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессепереговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влияниемчувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...»и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И этоработает!
Попробуйте радиспортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы ииспользуйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызватьжелательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизмна наведение транса — «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм насоздание установки на обучение — «Опыт — великий учитель»; трюизм на забывание — «Люди умеют забывать то, что они знают».
Допущения. Делаетсядопущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этогопредложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время илипоследовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этойтехнике: «до того как...», «после того как...», «втечение...», «по мере того как...», «прежде чем...»,«когда...», «в то время как..» Например: «Прежде чемсообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»;«Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».
Придумайте несколькофраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.
Противопоставления. Здесьрассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить.Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать учеловека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее выстараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»;«Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чемтяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическоеприменение».
Придумайте несколькофраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.
Выбор без выбора. Вот несколькофраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямосейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс соткрытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знаниясразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошиепродавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.
Используя технику «выборабез выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждаяиз которых вас вполне устраивает.
Право выбора. Приприменении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека ктой реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободувыбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, посколькукаждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так какначинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом.Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, котораядолжна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ потелефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приемав том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите еепренебрежительным тоном.
Якорная техника. Онаявляется самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала, вновь определимпонятия. Что такое якорь?
У каждого из вас естьтакая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бывозвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызываетопределенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновенияк которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму иликого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. Иякоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, икинестетические.
Итак, якорь — это нечтоиз внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует навас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждыйраз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент,были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому ихдействие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание нато или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почемукакая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная этутехнику, у вас появилась возможность делать это осознанно.
Как установить якорь?Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей.Например, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви,или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затемиметь прямой доступ к выбранному ресурсу.
Вы своим вопросомвызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда он реальнопереживал нужное вам чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннеедоверие и не был этим разочарован?»
Якорем может стать любоеприкосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в полезрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и емуочень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетическиеякоря, прикасаясь к другому человеку. Теперь можно проверить результат работы.Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответвозникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звоноктелефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станетпоявляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего сопытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефонавызывает доверие, стимул — реакцию; стимул — это якорь, а ресурс — реакция; якорьвызывает ресурс.
Якорь устанавливается напике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство.Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если этокинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что ивпервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т.д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вывоспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т. п. Если это былодвижение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.
Сидоренко Е.В. выделилатакие способы противостояния влиянию, как:
1. Контраргументация.Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий илиоспаривающий доводы инициатора воздействия.
2. Психологическаясамооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющихсохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов вситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.
3. Информационный диалог.Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами иответами, сообщениями и предложениями.
4. Конструктивнаякритика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действийинициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям итребованиям адресата.
5. Энергетическаямобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать емуопределенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
6. Творчество. Созданиенового, которое пренебрегает влиянием образца, примера или моды либопреодолевает его.
7. Уклонение. Стремлениеизбегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числеслучайных личных встреч и столкновений.
8. Игнорирование.Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо непринимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
9. Конфронтация. Открытоеи последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своихтребований инициатору воздействия.
10. Отказ. Выражениеадресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия. [стр.184, 20]
Также Сидоренко противопоставилаопределенному виду влияния конкретные конструктивные и неконструктивные техникипротиводействия влиянию. Так, например, просьбе она противопоставила отказ иуклонение как конструктивные виды противодействия влиянию, а деструктивнуюкритику и игнорирование — как неконструктивное противодействие (см. прил. 2).
1.4 Манипуляция каквид психологического воздействия
Психологическое воздействиезаключается в воздействии одной личности или группы на психику другой группы,на их мышление, воображение, чувства, волю и т.п. Целью и результатамипсихологического воздействия является перестройка психики объекта воздействия,достижения определенных психических сдвигов и изменений, влияющих надеятельность и поведение.
Манипуляция как видпсихологического воздействия – скрытое от адресата побуждение его к переживаниюопределенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнениюдействий, необходимых для достижения целей инициатора. При этом дляманипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действиясвоими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным заних. [стр.112, 9]
Средства влияния:
Ø Нарушение личногопространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании
Ø Резкое ускорение,или наоборот, замедление темпа беседы
Ø Поддразнивающеевысказывание (например: «Тебя, что, так легко расстроить?»)
Ø Подзадоривающиевысказывания (например: «Вряд ли ты сможешь это сделать»)
Ø «Невинный обман»,введение в заблуждение
Ø Замаскированныепод малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могутбыть принятые за таковые якобы лишь по недоразумению
Ø Преувеличеннаядемонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» длятого, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора егоработу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делатьчто-либо и т.п.
Ø «Невинный» шантаж:«дружеские» намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом впрошлом; шутливые упоминания «старых грехов» или личных тайн адресата [стр.112,9]
Грецов А.Г. в своей книге«Психологические тренинги с подростками» выделяет следующие способыманипуляций:
1. Преувеличениетипичности поведения. Большинству людей свойственно присматриваться кокружающим и стараться вести себя также как они, делать то, что принято. Малокто хочет быть белой вороной. Поэтому когда человека хотят склонить копределенному поведению, ему обычно представляют данное поведение как типичноедля многих.
2. Ссылка на авторитеты.Людям свойственно прислушиваться к мнению тех, кто хорошо известен, достигопределенного веса в обществе, обладает какими-то важными знаниями и т.п.Манипуляторы злоупотребляют этим: демонстрируют ложный авторитет или простопокупают публичное заявление авторитета.
3. Создание спешки,ажиотажа. Чтобы основательно обдумать свои поступки, человеку требуетсянекоторое время. Но времени-то его и стремятся лишить, когда хотят склонить ксомнительным действиям. Создав у человека ощущение спешки, его куда легчезаставить действовать под влиянием сиюминутного импульса, а не разума.
4. Злоупотреблениеправилом взаимного обмена. Правила хорошего тона предписывают нам отвечатьвзаимностью в тех ситуациях, когда нам помогают, оказывают услугу, делаютподарок. Но порой нам могут сделать «подарок» или оказать непрошенную услугуспециально – с целью оказать влияние, добиться от нас чего-нибудь.
5. Навязываниеобязательств. Когда человек принимает на себя какие-либо обязательства, хотя быв общих чертах, потом его гораздо легче убедить принять и те детали, о которыхон не знал, потому что человек стремится к последовательности своего поведения.
Основными составляющимиманипулятивного воздействия являются: целенаправленное преобразование(искажение, утаивание) информации; сокрытие воздействия; мишени воздействия,т.е. те психические структуры, на которые оказывается влияние; роботизация[стр.112, 10].
Манипуляция являетсявидом психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет коткрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с егоактуально существующими желаниями. [стр.382, 19]
Манипулирование как видпсихологического воздействия помогает добиться поставленной цели. Однаконеадекватное и неграмотное применение методов влияния может привести кнежелательным последствиям – обезличиванию индивида – объекта влияния, стираниюего индивидуальных психологических особенностей или даже уничтожению как впсихическом так и в физическом плане.
Манипуляция являетсякомпонентом межличностных отношений, и не проявляется сама по себе. Есть люди,которые активизируют условия возникновения манипуляции. В связи с этим выделяютчерту личности, которая способствует успешному манипулированию – макиавеллизм.В отечественной психологии понятие «макиавеллизм» часто подменяетсяспособностью и склонностью к манипуляции.
В настоящее время понятие«макиавеллизм» достаточно часто используется в различных гуманитарных науках. Вбольшей степени оно распространено в западной психологии и практически неиспользуется в отечественной, где макиавеллизм часто подменяется способностьюили умением манипулировать людьми.
Западные психологимакиавеллизмом называют склонность человека манипулировать другими людьми вмежличностных отношениях, т.е. в данном случае подразумевается сокрытиесубъектом своих истинных намерений при применении ложных отвлекающих маневров длятого, чтобы партнер по взаимодействию, сам того не замечая, изменил своиличные, истинные цели, либо способы действия.
Макиавеллизм обычно определяетсякак склонность человека в ситуации межличностного общения манипулироватьдругими людьми с помощью тонких, едва уловимых или нефизически агрессивныхспособов, таких как лесть, обман, запугивание или подкуп. Также макиавеллизмомможет называться стратегия социального поведения, включающая манипуляциюдругими людьми в личных целях. Каждый индивид в разной степени способен кманипулятивному поведению, но у некоторых людей эти склонности и способностиболее явно выражены, чем у других.
Вероятно, нам всемхотелось бы не только уметь влиять на людей, но и успешно противостоять влияниюна нас со стороны. Развитию этого умения способствует проведение определенныхтренинговых программ, направленных на формирование навыков влияния ипротиводействия ему. А прежде чем составлять тренинг и проводить его,необходимо выявить уровень выраженности желания влиять на людей, для чего ипроводится обследование.
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ,МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО ОБСЛЕДОВАНИЯ
2.1 Организацияпсиходиагностического обследования
Обследование проводилосьв десятых классах МОУ «СОШ № 18» города Полевского. Обследование проводилось 24ноября 2007 года с 10:00 по 11:00.
Участники былизамотивированы гарантией конфиденциальности и сообщением результатов.
Отклонений, допущенныхпри сборе данных, нет.
Общее количествообследуемых – 50 человек, из которых 20 мальчиков и 30 девочек в возрасте от 15до 16 лет, средний возраст – 15,5 лет. Возрастной разброс составил 1 год.
Исходя из темы курсовойработы и рассмотрев особенности манипулирования, я выбрала методику «Мак-шкала IV», т.к. эта методика выявляет уровеньвыраженности личностного макиавеллизма, т.е. склонность влиять на людей,манипулировать ими. Также эта методика достаточно проста в применении иобработке. Опросник макиавеллизма был разработан на основе контент-анализатрактата Н. Макиавелли «Князь», проведенного американскими психологами. Т.Адорно, Р. Кристи и Ф. Грейс построили «Мак-шкалу» макиавеллистической личностипо аналогии с F-шкалой авторитарной личности. Врезультате эмпирических исследований ими были выделены два типа личности: свысоким и низким мак-коэффициентом. В настоящее время опросник широкоиспользуется в западной социальной психологии. Я использовала версию,адаптированную в 1999 году В.В. Знаковым на выборке из 710 обследуемых.
Как свидетельствуютотечественные и зарубежные исследования, надежность, устойчивость иконструктивная валидность опросника достаточно высоки.
Исследования утверждают,что с подросткового возраста до поздней юности уровень макиавеллизма растет, азатем начинает снижаться, то есть данный возраст является сензитивным как длявоздействия на личность, так и для формирования навыков воздействия на других.
Основная процедурасостоит из того, что обследуемым раздаются тексты опросника с инструкцией ибланки ответов.
Опросник состоит издвадцати утверждений, среди которых есть «прямые» и «обратные».
При обработке результатовответы респондентов оцениваются с помощью подсчета мак-коэффициента всоответствии с ключом по прямым и обратным утверждениям по формуле Км = ΣП+ΣО,где Км – мак-коэффициент, ΣП – сумма баллов по прямым утверждениям, ΣО– сумма баллов по обратным утверждениям.
Уровни выраженностиличностного макиавеллизма:
· 20 – 59 – низкийуровень выраженности;
· 60 – 100 –средний уровень выраженности;
· 101 – 140 –высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.
Макиавеллизм какличностная характеристика в целом отражает отрицание человека в того, чтобольшинству людей нужно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладаютсильной волей. Высокие оценки по «мак-шкале» положительно коррелируют сэкстернальностью, подозрительностью, враждебностью. Такие люди более эффективнообманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть, и в целомуспешнее виляют на людей. Макиавеллизм не коррелирует с интеллектом,рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность вдостижении и уровень тревожности.
Оценки по «мак-шкале»мужской части выборки статистически значимо превышают оценки женской.
«Гендерные различияначинают проявляться в детстве, после десяти лет. Мальчики и девочки содинаковым количеством баллов по «мак-шкале» стремятся использовать разныетактики в контексте предписанных им социальных ролей. Девочки – макиавеллисткибезуспешно пытаются манипулировать с помощью мужской тактики, агрессии, в товремя как мальчики – макиавеллисты ведут себя по женскому типу, пассивно. Увзролсых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровнеустановок, так и на уровне конкретного поведения. Это проявляется, в частности,в готовности и склонности женщин, в отличие от мужчин, к самораскрытию вобщении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни,так и общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.
Самораскрытие для мужчинявляется достаточно малоэффективной манипулятивной тактикой, так какдоверительные отношения в мужском общении рассматриваются общественным мнениемкак слабость и стремление к подчинению» [стр. 121, 10].
«Высокий мак» означает«синдром хладнокровия» — сопротивление социальному влиянию, ориентация напонимание, инициирование новых структур и контроль над ними. «Высокие маки»проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивнойимпровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствиеэмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентнойборьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих,собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого мака»невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами:фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрациивнимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки» являются лидерами.Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужноедля достижения поставленных «высокими маками» целей.
«Низкий мак» — чрезмернаядоверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятиесоциальной структуры и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки»эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют вситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентомсклонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактныецели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценкуситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.
2.2 Результатыпервичной обработки данных
Сводная таблицаэмпирических данных:№ пол возраст баллы 1 ж 15 89 2 ж 15 73 3 ж 15 72 4 ж 16 89 5 м 16 79 6 ж 15 78 7 м 15 76 8 м 16 83 9 м 15 74 10 ж 15 79 11 ж 16 86 12 ж 15 85 13 м 15 79 14 м 15 81 15 ж 16 88 16 ж 16 74 17 ж 15 78 18 м 15 74 19 м 16 70 20 ж 16 72 21 м 15 77 22 ж 16 74 23 ж 15 78 24 ж 15 73 25 м 15 79 26 м 16 77 27 ж 15 68 28 ж 15 74 29 ж 16 78 30 м 15 78 31 м 15 60 32 ж 16 88 33 ж 15 82 34 ж 16 84 35 м 16 85 36 ж 15 96 37 м 15 80 38 ж 15 77 39 м 15 78 40 м 16 74 41 м 16 88 42 ж 15 72 43 ж 15 69 44 ж 15 65 45 м 15 87 46 м 15 87 47 м 16 76 48 ж 15 73 49 ж 15 83 50 ж 15 67
Общее количествообследуемых – 50 человек, из которых 20 мальчиков и 30 девочек в возрасте от 15до 16 лет, средний возраст – 15,35 лет. Возрастной разброс составил 1 год.
По результатамстатистического анализа среднее значение по данной выборке – 77,89 балла;наиболее повторяющийся балл (мода) – 74 и 78 баллов. Максимальное значение – 96баллов, минимальное – 60 баллов (см.прил. 4).
2.3 Психодиагностическоезаключение об уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков
Все респонденты попали вкатегорию со средним уровнем выраженности личностного макиавеллизма.
Макиавеллизм как черталичности способствует успешной манипуляции. Манипуляция, подобно многим другимсобытиям в окружающем нас мире, не проявляется сама по себе. Всегда существуютнекие силы и условия, способствующие ей или прямо вызывающие ее к жизни. Атакже всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условиядействуют.
Итак, у пятидесятиподростков, согласно данным, средний уровень выраженности личностногомакиавеллизма, т.е. это значит, что они достаточно эмоциональны и не всегдаумеют держать свои эмоции, мысли, чувства под контролем, возможно, частодемонстрируя их окружающим. Следовательно, цели свои они раскрывают окружающим.
Они ориентируются насобственные желания и при этом готовы помогать остальным, может, даже в ущербсебе. Если они и сопротивляются социальному влиянию, то неявно, вяло, ненадеясь на успех. Для них очень важно быть подготовленными к определеннойситуации, чтобы правила, способы действий были четко определены.
Подростки, возможно, ещене совсем понимают, что при общении с людьми ими можно и даже нужноманипулировать для достижения собственных целей, и не имеют навыковманипулирования, которые включают в себя способность убеждать других, пониматьих намерения и причины поступков. У конкретного подростка макиавеллистскиеубеждения и навыки могут не совпадать и реализовываться в поведении отдельнодруг от друга.
Возможно, дети перенялиот родителей систему убеждений, которая косвенно влияет на их поведение, или непосредственнокопируют у родителей успешные способы манипулирования людьми, но не перенимаюту них макиавеллистские убеждения.
Для данной выборки характерночастое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, подростки зависимыот эмоций и от давления со стороны. Однако при необходимости они в состоянииубедить партнеров по взаимодействию, направить свои действия и действия другихлюдей в русло, нужное им для достижения собственной цели.
Подростки еще весьмадоверчивы, восприимчивы к новому, необычному, а также к влиянию на них состороны. Именно поэтому в подростничестве необходимо не только овладетьнавыками манипулирования, но и научиться адекватно реагировать на влияние состороны и конструктивно выстраивать свое поведение, противодействующее влиянию.
Итак, у подростков десятыхклассов МОУ «СОШ №18» средний уровень выраженности личностного макиавеллизма,хотя подразумевается, что в сензитивный подростковый период он должен бытьмаксимально выражен. Следовательно, необходимо формировать высокий уровеньжелания влиять на окружающих и противодействовать влиянию, для чего мной былразработан тренинг на формирование навыков влияния.
ГЛАВА 3. ПРОГРАММАФОРМИРОВАНИЯ НАВЫКОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
3.1 Сущностьпсихологического тренинга
В отечественнойпсихологии сложилась традиция обозначать понятием «социально-психологическийтренинг» те виды тренинга, объектов воздействия в которых являются качества,свойства, умения, способности и установки, проявляющиеся в общении. Это понятиеввел в обиход М. Форверг.
Психологический тренингкак метод активного социально-психологического обучения в настоящее времяпредставляет собой один из наиболее востребованных и динамично развивающихсявидов психологической работы. Тренинги находят широкое применение при оказаниипсихологической помощи, в преподавании психологии, при организации работы вмолодежных клубах, детских оздоровительных лагерях и т.д. Их проведениемактивно занимаются психологи, а также многие педагоги и социальные работники.Данный метод позволяет эффективно решать задачи, связанные с развитием навыковобщения, самоконтроля и самопознания, активизацией творческого потенциала.Отмеченные аспекты очень актуальны в подростковом возрасте. Это не толькопериод проблем и противоречий, но и время повышенной пластичности психики,готовности к развитию и восприимчивости к влиянию, максимальной открытостиновому жизненному опыту. Навыки, связанные с общением, уверенным поведением,эффективным взаимодействием, а также творческий потенциал могут эффективноразвиваться в таком возрасте, а психологический тренинг – весьма эффективнымметод стимулирования их развития.
Тренинг – особаяразновидность обучения через непосредственно «проживание» и осознаниевозникающего в межличностном взаимодействии опыта, которая не сводима ни ктрадиционному обучению через трансляцию знаний, ни к психологическомуконсультированию или психотерапии.
Иногда для егообозначения используется термин, представляющий собой «кальку» с английскогоязыка: «экспериментальное обучение». При таком обучении занимающийсянепосредственно соприкасается с изучаемой реальностью, а не просто думает овстрече с ней или размышляет о возможности с ней что-то сделать.
Согласно «Краткомупсихологическому словарю» [стр.405,18], социально-психологический тренинг – прикладнойраздел социальной психологии, представляющий собой совокупность групповыхметодов формирования умений и навыков самопознания, общения и взаимодействиялюдей в группе. Базовыми средствами социально-психологического тренингаявляется групповая дискуссия и ролевая игра в различных модификациях исочетаниях. Социально-психологический тренинг применяется как в целяхформирования и совершенствования общей коммуникативной готовности личности, таки для выработки специфических коммуникативных навыков у преподавателей профессий,которые предполагают интенсивный контакт с другими людьми.
Тренинг – это активноеобучение посредством приобретения и осмысливания жизненного опыта,моделируемого в межличностном взаимодействии [стр. 5, 5].
Особенно актуально такоеобучение именно в подростковом возрасте, когда потребность в общении обострена,а жизненного опыта недостаточно, зато ярко выражено влечение к егоприобретению. Тренинг позволяет получить опыт, с одной стороны, в максимальносконцентрированном виде, а с другой – в психологически безопасных условиях,облегчающих его осмысливание. Поэтому так важно постоянно рефлексировать впроцессе тренинга.
Несмотря на великоеразнообразие психологических тренингов, для них характерны общие черты:
1. Соблюдение рядапринципов групповой работы;
2. Применениеактивных методов групповой работы; основных метода два: групповая дискуссия исюжетно-ролевая игра. В то же время количество конкретных тренинговыхупражнений, создаваемых на их основе, исчисляется тысячами;
3. Акцент навзаимоотношениях между участниками группы, интенсивное межличностноевзаимодействие;
4. Наличие более илименее постоянной группы. Пропуски встреч не приветствуются, а обсуждатьпроисходящие в группе события за ее пределами запрещается, поскольку это ведетк потере той эмоциональной энергии, которая должна расходоваться в процессеработы;
5. Пространственнаяорганизация, направленная на то, чтобы обеспечить наилучшие возможности дляинтенсивного общения участников и свести к минимуму отвлекающие факторы.
6. Нацеленность напсихологическую помощь участникам группы. Результат тренинга не сводится кформированию у участников системы знаний и умений. Большое значение имеетсубъективное улучшение психологического состояния и получение импульса кдальнейшему саморазвитию. Поэтому наряду с объективными критериямирезультативности тренинга рассматриваются и субъективные.
7. Атмосфера свободыи раскованности общения. Общение в условиях тренинга более интенсивное,эмоциональное, открытое и искреннее, чем в обычных межличностных контактах. Наначальных этапах работы с группой основная задача ведущего – созданиесоответствующей атмосферы, моделирование психологически безопасных условийтакого общения.
Общение в условияхпсихологического тренинга строится на следующих принципах, которые необходимопроговаривать перед началом занятия:
Ø Активность каждого
Ø Правило микрофона (один говорит,другие молчат)
Ø Говорим коротко и по существу
Ø Будем толерантными
Ø Правило «здесь и сейчас»
Ø Произносим безоценочные суждения
Ø Уважаем каждого
Ø Отключаем мобильные телефоны
Групповая форма работыимеет свои преимущества. Группа отражает общество в миниатюре и поэтому можетслужить «полигоном» для развития самых разных социальных умений. Человек можетусваивать в группе новые умения, экспериментировать с различными стилямиотношений среди равных партнеров. Группа позволяет получить обратную связь иподдержку от людей со сходными проблемами, участники могут идентифицироватьсебя с другими. Групповой опыт противодействует отчуждению, что помогает установлениюболее близких отношений с окружающими и решению межличностных проблем. Группаоблегчает процессы самораскрытия, самоисследования и самопознания участников.Взаимодействие в группе создает напряжение, которое может трансформироваться вконструктивную работу по прояснению и решению психологических проблемучастников.
Также групповаяпсихологическая работа позволяет привлекать сразу много клиентов и поэтомуболее доступна участникам, чем индивидуальная.
Кроме того, можноговорить о специфической работе тренера, которая заключается в постояннойрефлексии того, что происходит в группе. Эта рефлексия идет за счет того, чтотренер все время задает себе три вопроса: а) какой цели я хочу достичь?,б)почему я хочу достичь этой цели?, в)какими средствами я собираюсь ее достичь?Эффективность тренинга во многом зависит от того, насколько большим арсеналомобладает тренер.
Считается, что первыетренинговые группы, направленные на повышение компетентности в общении, былисозданы учениками К. Левина в США и получили название Т-групп. В их основележала следующая идея: большинство людей живут и работают в группах, но чащевсего они не отдают себе отчета в том, как они в них участвуют, какими их видятдругие люди, каковы реакции, которые вызывает их поведение у других людей.К.Левин утверждал, что большинство эффективных изменений в установках иповедении людей происходит в групповом, а не индивидуальном контексте. Поэтому,чтобы обнаружить и изменить свои установки, выработать новые формы поведения,человек должен преодолеть свою аутентичность и научиться видеть себя так, каквидят его другие.
Успешная работа учениковК. Левина в мастерской межгрупповых отношений привела к основанию в СШАНациональной лаборатории тренинга.
Социально-психологическийтренинг получил широкое распространение и в отечественной психологии. Первая встране монография, посвященная теоретическим и методологическим аспектамсоциально-психологического тренинга, была опубликована Л.А. Петровской в1982году. Этот метод активно используется в работе с детьми, родителями,профессионалами социологической группы, руководителями предприятий иорганизаций. Опыт его использования изложен в работах Ю.Н. Емельянова, В.П.Захарова, Г.А. Ковалева, Х. Миккина, Л.А. Петровской, Т.С. Яценко и др.
3.2 Цели и задачитренингов
При построении кактренинга в целом, так и отдельных занятий следует определить цель проводимойработы, продумать и сформулировать задачи, требующие решения. Данный этап поройвызывает у ведущего скептическое отношение, воспринимается как пустаяформальность. При этом может возникнуть опасность того, что прохождениетренинга превратится в самоцель, а обучающий и развивающий потенциал может бытьутрачен. Ориентируясь на цель, мы выбираем упражнения. В наиболее общейформулировке в тренингах обычно ставятся следующие группы целей:
· Изучениепсихологических закономерностей, механизмов и способов межличностноговзаимодействия для создания основы эффективного и гармоничного общения слюдьми.
· Содействиепроцессу личностного развития, реализации творческого потенциала, достижениюоптимального уровня жизнедеятельности и ощущения счастья и успеха.
· Развитиесамосознания и самоисследования участников тренинга для коррекции илипредупреждения эмоциональных нарушений на основе внутриличностных и поведенческихизменений.
· Исследованиепсихологических проблем участников группы и оказание помощи в их решении.
· Улучшениесубъективного самочувствия и укрепление психического здоровья.
Цель конкретизируется взадачах. Если цель указывает на общее направление работа, то задача раскрываетконкретные шаги для данного движения.
Задачи должны отражатьконкретные результаты, достижение которых планируется в ходе работы.Результаты, в свою очередь, должны быть, по возможности, сформулированы впозитивных терминах – отражать то, что нужно достигнуть, а не то, чегоизбежать. Задачи должны быть реалистичными и адекватными сущности тренинга.Достижение результатов должно быть проверяемо.
Представляетсяцелесообразным знакомить участников тренинга с целями и задачами работы, т.к.они должны понимать, что им дает тренинг. В противном случае ведущий окажется вих глазах массовиком – затейником, и они будут охотно выполнять лишь упражненияразвлекательного плана.
3.3 Пространственная и временнаяорганизация тренинга
Как правило, в процессе работыучастники тренинга садятся в круг. Подобное расположение выбирается потому, чтооно дает ряд преимуществ. В кругу обеспечивается: наилучший взаимный обзор,высокий уровень вовлечения в работу; все находятся в равных условиях, чтосплачивает группу; обеспечена свобода движений участников.
Довольно частотренинговые упражнения проводятся не в общем круге, а подразумевают работу вподгруппах. Состав подгрупп рекомендуется регулярно менять, чтобы не создаватьэффект стабильного распадения на них коллектива.
Помещение для тренинговдолжно быть достаточно просторным, хорошо проветриваемым, не загроможденным. Желательно,чтобы помещение было звукоизолированным.
Продолжительностьтренинга общения – 16-36, реже до 50-60 часов. Тренинг может проводиться врежиме погружения (2-5 дней, занятия по 6-10 часов ежедневно) или же может бытьразбит на отдельные встречи 1-2 раза в неделю длительностью 1-6 часов. Иногдазанятия ведутся в форме марафона, что характерно для тренингов личностного роста(12-30 часов непрерывной работы с короткими перерывами на обед).
Если речь идет о«взрослом» тренинге, то чаще всего он проводится в режиме погружения (самыйтипичный вариант – вечер пятницы, целиком суббота и воскресенье). Работа сподростками обычно разбивается на отдельные занятия. Если психолог ведет работыв школе, где тренинг включен в сетку расписания уроков, эффективнее будетпроводить не одиночные, а сдвоенные уроки (90 минут).
3.4 Манипуляции и защиты от них
Манипуляция – это видпсихологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытомувозбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реальносуществующими желаниями. Манипуляция как психологическое воздействие направленана неявное побуждение другого к определенных манипулятором действий. Онаявляется одной из составляющих межличностных отношений.
В начале работынеобходимо поздороваться с участниками, проговорить правила тренинга, цели (длячего мы здесь собрались) и результаты работы, которых мы вместе хотим достичь.
1. Упражнение – разминка«Снежный ком»
Участники по очерединазывают свое имя и делают какой-нибудь жест, следующий участник повторяет имяи жест предыдущих и добавляет свое. Тренер называет всех последним, чтоповышает его авторитет в группе.
Смысл – снятиенапряжения, знакомство.
2. Упражнение«Манипуляции»
Разделить участников наподгруппы, затем каждой подгруппе дать задание: придумать, подготовить ипредставить ролевую игру, которая будет демонстрировать способы манипуляции.Раздать карточки, на которых написаны способы манипуляции: преувеличениетипичности поведения; создание спешки, ажиотажа; злоупотребление правиломвзаимного обмена; навязывание обстоятельств. Каждый способ объяснить.
Можно продемонстрироватьтакие сценки: девушка уговаривает знакомых купить косметику; покупательпытается вернуть телефон с претензией, что он трещит при дозвоне; человекпришел в общественный туалет, а денег оплатить вход, нет. Надо путемманипуляций убедить людей выполнить действия.
Смысл – актуализация психологическихзнаний о способах манипуляции.
3.Упражнение «Черт иангел»
Выбрать троихдобровольцев – черта, ангела и простого человека – и дать задание: мальчик (илидевочка) пришел из школы, и решает: посмотреть телевизор или сделать уроки.Черт и ангел приводят по десять самых убедительных, на их взгляд, аргументов, ачеловек слушает и решает, «на чьей он стороне».
Смысл – формированиеумения убеждать, а также умения выделять значимое, определять приоритеты.
4. Упражнение «Ладошка»
Каждый участник обводитконтур своей руки на листе бумаги. В каждом пальце пишет цель на ближайшие тригода, а в центре ладони – то, на кого или на что можно опереться при достиженииэтой цели.
Смысл – это одна изтехник уточнения целей и осознания ресурсов, которые помогут в достижениизадуманного.
5. Упражнение«Антикомплимент»
Выбирается доброволец,который встает в центре круга, а каждый участник дарит ему «антикомлимент» — высмеивает то, что критикуемый не в состоянии изменить: внешность,происхождение, голос и т.д. После этого тому же человеку говорят настоящиекомплименты. При желании участников можно еще раз повторить упражнение.
Смысл – критикуемыйучится не тратить силы на борьбу с отрицательными эмоциями, не терять веру всебя.
6. Упражнение «Чемодан»
Каждый из участников поочереди выходит за дверь на несколько минут. В это время все остальные собираютему «чемодан» — путем групповой дискуссии три положительных и отрицательныхкачества, которые данный участник проявил в ходе того тренинга, и записываютих. Затем участник возвращается, ему вручают листочек с качествами, который онне должен разворачивать до окончания занятия.
Смысл – получениеучастниками обратной связи от группы на свое поведение во время тренинга.Хорошо будет, если и ведущий получит такой «чемодан».
Затем следуетпоблагодарить участников тренинга за занятие, попрощаться.
Конечно, мы не можемполностью оградить себя от влияния. Все мы управляем другими людьми, а ониуправляют нами. Однако благоприятное социальное влияние во всех его формах даетнаиболее позитивный эффект для тех людей, которые сами испытывают сильноечувство контроля над своей жизнью.
При обычной межличностнойкоммуникации мы можем заметить сочетание различных видов влияния. Тем не менеемногие люди стремятся влиять на собеседника. Проблемы использования возможностейвлияния людей друг на друга всегда привлекали к себе внимание психологов,педагогов, политиков… Да каждый человек не отказался бы уметь влиять на других.Вероятно, нет такой сферы жизни, в которой факторы влияния не были бы значимы.
В своей курсовой работе ядостигла целей, поставленных во введении: обобщила имеющиеся по теме сведения,выявила способности к манипулированию у подростков и разработала программуформирования навыков влияния и противостояния влиянию. Выполнила следующиезадачи:
· Проанализироваларазличные источники по проблеме;
· Обобщиламатериалы по данной теме;
· Освоила методику«Мак-шкала IV»;
· Продиагностировалауровень выраженности способности к манипулированию – «макиавеллизма» — уучащихся 10-х классов;
· Разработалатренинг на формирование навыков умения влиять и противодействовать влиянию наоснове результатов диагностики.
Для достиженияэффективности в тренинговой работе необходимо учитывать то обстоятельство, чтотренинг – это процесс творческий, подразумевающий высокую степень новизны инеопределенности как для участников, так и для ведущего. Более того, часть тренинговыхупражнений как раз и создана таким образом, чтобы смоделировать подобныеситуации и научить участников конструктивно вести себя в них. Поэтому тренинг невозможновести по шаблону, механически воспроизводя последовательность заданий.
Любое описание тренинга –лишь общий ориентир, стратегический план действий. Ситуация в группе будетуникальной и потребует проявления со стороны ведущего гибкого и творческогоповедения, а также открытости новому жизненному и профессиональному опыту. Этимработа ведущего тренинга и сложна, и интересна.
Таким образом,манипуляция – компонент межличностного взаимодействия, и навыки манипуляцииможно приобрести в процессе группового тренинга, для чего мной была разработанапрограмма.
Феномен влияния активноисследуется как зарубежными, так и отечественными психологами и социологами,потому что эта тема затрагивает интересы каждого человека и всего общества вцелом.
Одним из наиболееэффективных видов воздействия я считаю манипуляцию, которую подробнорассматриваю в первой главе, диагностирую уровень выраженности склонности кманипулированию во второй главе и разрабатываю программу формирования навыковманипулирования в третьей главе.
Участники общенияпсихологически воздействуют друг на друга, и для успешной реализациимежличностного взаимодействия необходимо знать, как это происходит, вскрытьсуть и механизмы этого явления.
От взаимного влиянияникуда не уйти, а значит, необходимо научиться адекватно реагировать на него,противодействовать ему с помощью конструктивных способов противостояния и,возможно, самим манипулировать другими людьми.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ
1. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологическихвоздействий и его психологическое значение // Вопросы психологии. № 4, 1994.
2. Битянова М.Р. Социальнаяпсихология. М: 1994. 106с.
3. Бойко В.Г. Элементы внушения влекционной пропаганде // Проблемы психологического воздействия: межвузовскийсборник научных трудов. Иваново, 1979. 144с.
4. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулированиеличностью. М.: ЭКСМО, 2003. 384с.
5. Грецов А.Г. Психологическиетренинги с подростками. СПб.: Питер, 2007. 368с.
6. Зимбардо Ф., Ляйпе М.Социальноевлияние. СПб.: Питер, 2000.448с.
7. Знаков В.В. Макиавеллизм,манипулирование поведения и взаимопонимание в межличностных отношениях //Вопросы психологии. № 6, 2002.
8. Кроник А.А., Кроник Е.А.Психология человеческих отношений. Дубна: Феникс, 1998. 224с.
9. Кружкова О.В., Шахматова О.Н.Социальнаяпсихология в схемах, таблицах и кроссвордах. Екб.: изд-во Рос. гос. проф. -пед.ун-та, 2004.130с.
10. Кружкова О.В., Шахматова О.Н.Социально-психологическое взаимодействие: учеб. пособ. для вузов. Екб.: изд-воРГППУ, 2003.168с.: ил.
11. Крысько В.Г. Социальнаяпсихология. СПб.: Питер, 2005. 567с.
12. Лебедев А.Н., Боковиков А.К.Влияние ролевой установки на экономическое поведение российского потребителя //Вопросы психологии. № 3, 1995.
13. Ловелле Р.П. психологическоевоздействие как метод улучшения здоровья // Вопросы психологии. № 6, 1990.
14. Майерс Д. Социальная психология.Интенсивный курс. СПб.: «прайм-ЕВРОЗНАК», 2004. 512с.
15. Мединцев В.А. Диалогическоепсихологическое взаимодействие // Вопросы психологии. № 5, 2005.
16. Науменко Т.В. Психологическоеметоды воздействия на массовые аудитории // Вопросы психологии. № 6, 2003.
17. Новиков В.В. Социальнаяпсихология: феномен и наука. М.: изд-во Института психотерапии, 2003. 344с.
18. Психологический словарь / ред.В.П. Зинченко, Б.Г. Мещерякова. М.: Педагогика – Пресс, 1999. 440с.
19. Психологический словарь /авт.-сост. Копорулина В.Н. Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.640с.
20. Сидоренко Е.В.Тренинг влияния ипротивостояния влиянию. СПб.: РЕЧЬ, 2002. 256 с.
21. Социальная психология:Хрестоматия: учебное пособие для вузов / сост. Е.П. Белинская, О.А. Тихомандрицкая.М.: Аспект-Пресс, 2000.475 с.
22. Тадж Дж. Влияние взаимодействия икоммуникаций между сверстниками на их когнитивное развитие // Вопросыпсихологии. № 1, 1991.
23. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.:Питер, 2000.272 с.
24. Шевандрин Н.И. Социальнаяпсихология в образовании: учеб. пособ. ч.1. Концептуальные и прикладные основысоциальной психологии. М.: ВЛАДОС. 1995. 544с.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Инструкция к опроснику
Перед вами наборутверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение ипоэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, вы согласитесь с однимиутверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочтите всевысказывания. Затем отметьте степень Вашего согласия или несогласия с каждыммнением по семизначной шкале:
Ø 7 – полностью согласен
Ø 6 – согласен
Ø 5 – более согласен, чем не согласен
Ø 4 – затрудняюсь с ответом
Ø 3 – более не согласен, чем согласен
Ø 2 – не согласен
Ø 1 – совершенно не согласен
Текст опросника
1. Отрывать другимистинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно длятебя.
2. Лучший способполучить от людей то, что тебе надо, — говорить им то, что они хотят услышать.
3. Человек должен делатьчто-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, т.е. правильно снравственной точки зрения.
4. Большинстволюдей, в сущности, хорошие и добрые.
5. В общем-то вселюди порочны, и когда-нибудь это проявляется.
6. Честность –лучшая политика в любых ситуациях.
7. Нельзяоправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.
8. В общем-то людине хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.
9. Лучше заниматьскромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.
10. Когда просишького-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, покоторой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.
11. Большинство изтех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными инравственно безупречными в нравственном отношении людьми.
12. Человек,полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.
13. Большинствопреступников отличается от остальных людей в основном тем, что недостаточноумны; поэтому они и попадаются.
14. Большинстволюдей – смелые.
15. Льстить нужнымлюдям – значит проявлять мудрость.
16. Можно бытьчеловеком, хорошим во всех отношениях.
17. Большинстволюдей на Земле состоит из простаков, которых нетрудно обвести вокруг пальца.
18. Для того, ктохочет сделать карьеру, главное – не хорошо работать, а уметь обходитьформальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.
19. Неизлечимобольные люди с их согласия могут быть умерщвлены.
20. Большинство людейлегче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере собственности.
Бланк ответов№ Ответ Балл № Ответ Балл № Ответ Балл № Ответ Балл 1 6 11 16 2 7 12 17 3 8 13 18 4 9 14 19 5 10 15 20 Σм
КлючШкала
«Прямые» утверждения
(№ 1,2,5,8,12,13,15,18,19,20) Балл
«Обратные» утверждения
(№ 3,4,6,7,9,10,11,14,16,17) Балл
7
6
5
4
3
2
1
Полностью согласен
Согласен
Более согласен, чем не согласен
Затрудняюсь ответить
Более не согласен, чем согласен
Не согласен
Совершенно не согласен
7
6
5
4
3
2
1
Полностью согласен
Согласен
Более согласен, чем не согласен
Затрудняюсь ответить
Более не согласен, чем согласен
Не согласен
Совершенно не согласен
1
2
3
4
5
6
7
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Психологическоевлияние и противостояние ему (Сидоренко Е.В.)Вид влияния Конструктивные виды контрвлияния Неконструктивные виды контрвлияния 1. Убеждение Контраргументация
Игнорирование
Принуждение
Деструктивная критика
Манипуляция 2.Самопродвижене
Конструктивная критика
Отказ
Деструктивная критика
Игнорирование 3. Внушение
Конструктивная критика
Энергетическая мобилизация
Уклонение
Деструктивная критика
Манипуляция
Принуждение
Игнорирование 4. Заражение
Конструктивная критика
Энергетическая мобилизация
Уклонение
Деструктивная критика
Манипуляция
Принуждение
Игнорирование 5. Склонение к подражанию
Творчество
Конструктивная критика
Уклонение
Деструктивная критика
Игнорирование 6. Формирование благосклонности
Конструктивная критика
Уклонение
Энергетическая мобилизация
Деструктивная критика
Игнорирование 7. Просьба
Отказ
Уклонение
Деструктивная критика
Игнорирование 8. Принуждение Конфронтация
Деструктивная критика
Манипуляция
Ответное принуждение
Игнорирование 9. Деструктивная критика
Психологическая самооборона
Уклонение
Ответная деструктивная критика
Манипуляция
Принуждение
Игнорирование
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
Сводная таблицаэмпирических данных№ пол возраст баллы 1 ж 15 89 2 ж 15 73 3 ж 15 72 4 ж 16 89 5 м 16 79 6 ж 15 78 7 м 15 76 8 м 16 83 9 м 15 74 10 ж 15 79 11 ж 16 86 12 ж 15 85 13 м 15 79 14 м 15 81 15 ж 16 88 16 ж 16 74 17 ж 15 78 18 м 15 74 19 м 16 70 20 ж 16 72 21 м 15 77 22 ж 16 74 23 ж 15 78 24 ж 15 73 25 м 15 79 26 м 16 77 27 ж 15 68 28 ж 15 74 29 ж 16 78 30 м 15 78 31 м 15 60 32 ж 16 88 33 ж 15 82 34 ж 16 84 35 м 16 85 36 ж 15 96 37 м 15 80 38 ж 15 77 39 м 15 78 40 м 16 74 41 м 16 88 42 ж 15 72 43 ж 15 69 44 ж 15 65 45 м 15 87 46 м 15 87 47 м 16 76 48 ж 15 73 49 ж 15 83 50 ж 15 67
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
Результатыстатистического анализа данных
возраст
баллы
Среднее 15,34694 Среднее 77,89796 Стандартная ошибка 0,068704 Стандартная ошибка 0,996697 Медиана 15 Медиана 78 Мода 15 Мода 78 Стандартное отклонение 0,480929 Стандартное отклонение 6,976881 Дисперсия выборки 0,231293 Дисперсия выборки 48,67687 Эксцесс -1,62782 Эксцесс 0,300268 Асимметричность 0,66361 Асимметричность 0,068835 Интервал 1 Интервал 36 Минимум 15 Минимум 60 Максимум 16 Максимум 96 Сумма 752 Сумма 3817 Счет 49 Счет 49