С чего начать и как преуспеть в MLM, Варваринская Людмила

/>Серия «Азбука дистрибьютора»
Людмила Варваринская
СЧЕГОНАЧАТЬ ИКАКПРЕУСПЕТЬ
Практическиерекомендации поуспешномупостроениюбизнеса
Харьков
Клуб «Гармония»
2004
ББК65.050.02 В18
ИзданиеосуществленозасчетсредствЧПКлуб«Гармония»
ВарваринскаяЛ.
В18 Счегоначатьикакпреуспеть: Практическиерекомендациипоуспешномупостроениюбизнеса— Харьков; Клуб«Гармония», 2004. — 72 с. ISВN966-8255-28-3
Иновичкамсетевогобизнеса, итем, ктообучаетбудущих дистрибьюторов, издание«Счегоначатьикакпреуспеть»станет неплохимподспорьем. Этосвоегородаплан-конспектдеятельности MLM, план-конспектввопросахиответах.
Новичкамионпоможетразобратьсявсутистоящейпередними задачи, сконцентрироватьсянаеерешении, правильнораспределять силыивремя.
Абизнесменам, чувствующимсебявMLMкакрыбавводе, даст возможностьсравнитьсвойопытсопытомколлеги, оценитьсвои сильныеислабыестороны, возможно, изменитьсвойстильработы.
Книганаполненаоптимизмомиспособназарядитьчитателяверой всобственныесилыивозможности. Этотосамое«второедыхание», котороеобязательнонужнооткрыть!
ББК65.050.02
15ВМ966-8255-28-3 ©ВарваринскаяЛ., 2004
СОДЕРЖАНИЕ
От автора.....................................................................:...................................................:................
Из истории MLM.......................................................................................................................
И снова от автора....................................................................................................................
Преимущества вашего бизнеса...................................................................................
С чего начать и как преуспеть.....................................................................................
Вопрос первый: чего я хочу добиться?.........................................................
Вопрос второй: намерен ли я это иметь и когда? .............................
Вопрос третий: как мне этого достичь?........................................................
Как планировать рабочий день...........................................................................
Как составлять план на неделю..........................................................................
Как составлять план на месяц..............................................................................
Организация бизнеса............................................................................................................
Что такое продажа и как продавать......................................................................
Где брать клиентов?......................................................................................................
Как организовать и провести встречу..........................................................
Завершение встречи, или собственно продажа...................................
Как быть, если вам возражают...................................................................................
Как вести себя после продажи...................................................................................
Простые правила обслуживания...............................................................................
Телефонные переговоры..................................................................................................
Вам звонят — снимите трубку! ...........................................................................
Звоните, вашего звонка ждут...............................................................................
Цель вашего звонка — назначить встречу!...........:..................................
Правила делового разговора по телефону..............................................
Презентация..................................................................................................................................
Подготовка и проведение презентации......................................................
Построение организации..................................................................................................
Кого приглашать на работу....................................................................................
Как найти тех, кто нужен..........................................................................................
Как проводить встречу по бизнесу.................................................................
Чему учиться и учить свою организацию.........................................................
Заключение....................................................................................................................................
Научно-популярное издание --PAGE_BREAK--ВАРВАРИНСКАЯ ЛюдмилаИвановна
Всемработающимвсетевоммаркетинге слюбовьюипожеланиемуспехапосвящается
ОТАВТОРА
Дорогие друзья, эта книга написана для вас и о вас Она не­обходима тем, кто делает первые робкие шаги в этом очень про­стом, но далеко не легком бизнесе, не имея достаточного опыта и уверенности в том, что у него все получится. Она полезна и тем, кто уже имеет определенные достижения и абсолютно уверен в своем успехе. За вами идут новые люди и задают те же вопросы, которые когда-то волновали и вас.
В этой книге вы найдете практические рекомендации, полез­ные советы и мысли на заметку, которые помогут вам не только в бизнесе, но и в жизни, потому что успешный бизнес строится по законам простым и одновременно сложным, как сама жизнь.
Вы не случайно взяли в руки эту книгу. Настало время, когда вы ищете то, что поможет вам продвигаться дальше и преуспевать. Возможно, именно в ней вы найдете те полезные слова и советы, которые помогут вам в этом.
Последние десять лет моя жизнь связана с MLM. Для меня это гораздо больше, чем бизнес как средство достижения материаль­ного благополучия. Для меня это сама жизнь. И слава Богу, что когда-то у меня хватило ума взяться за это дело, слава Богу, что Он дал мне силы не бросить его до сих пор.
Поскольку я человек с активной жизненной позицией, в моей жизни бывало всякое: встречи и расставания, потери и приоб­ретения, радости и огорчения, победы и поражения. И сегодня я очень благодарна тем, кто все это время был рядом: моей семье, друзьям, всем, с кем приходилось работать раньше и с кем мы продолжаем сотрудничать для достижения общего успеха. Я бла­годарна тем, кто помогал мне, и тем, кто не делал этого, потому что многое приходилось делать самой и это сильно закаляло.
Спасибои вам за то, что вы взяли эту книгу. Мы будем вместе, а значит — будем сильнее. Пусть счастливой будет наша встреча.
СискреннимуважениемипожеланиемУдачи
ЛюдмилаВарваринская
ИЗ ИСТОРИИMLM
Перечитывая книги разных авторов о сетевом маркетинге, стал­киваешься с историей его развития. Кто-то приписывает зарождение сетевого маркетинга временам древнего Египта, кто-то — време­нам правления Чингиз-хана. Насколько достоверны события, даты и исторические факты, мне судить трудно, потому что я не являюсь их участником. Я являюсь свидетелем развития сетевого маркетинга в России, но об этом как-нибудь в другой книге. История, изложен­ная здесь, непретендует на монографию. Цель ее — показать, что все новоепробивает себе дорогу благодаря людям, охваченным идеей.И у сетевой индустрии тоже есть свои герои, и не суть дата или какое-то имя. Героями стали десятки тысяч людей, вписавших в историю страничку своего успеха.
Все началось более 60 лет тому назад в далекой от нас Аме­рике, когда Карл Ренборг изобрел сетевой маркетинг — деловую систему, разработанную для того, чтобы любой человек мог при желании стать предпринимателем. Период формирования MLM продолжался 40 трудных лет, пока, наконец, он не стал тем, чем является сегодня — феноменом общечеловеческой культуры.
Первая компания, которая начала работать по стратегии MLM, носила название «Витамины Калифорнии» (позднее компания стала называться «Nutrilite»). Это было в 1940 году. В то время эта компания была единственной, которая использовала программу продаж с выплатой компенсации на нескольких уровнях, откуда и пошло название «Multilevel Marketing» (многоуровневый марке­тинг), или сокращенно MLM. В дальнейшем для аналогичных про­грамм стали использовать термин «сетевой маркетинг».
Компания «Витамины Калифорнии» давала своим представите­лям право спонсировать новых людей для участия в продажах, кото­рые осуществляли эти люди. Дистрибьюторы (независимые распро­странители, от англ. distribution— распределение, распространение) компании вовлекали и руководили новыми работниками. Каждый сотрудник компании имел возможность построить свою собственную организацию по продажам. Эти организации получали от компании товар и выплаты за произведенные ими продажи.
Через несколько лет двое наиболее удачливых в продажах дис­трибьюторов этой компании Рич Де Вое и Джей Ван Андел понялиогромные возможности, заложенные в концепции МЬМ. В ней они нашли воплощение «американской мечты» для всех тех, кто хо­тел достичь ее в собственной жизни. В 1959 году эти два человека организовали собственную компанию под названием «Amway» («Amway» — «Американский путь»). Это было рождением легенды.
«В1950-1970-хгодахиндустриясетевогомаркетингавыросла инашласвоих«первопроходцев», которыесталипионерамиза­рождающейсяиндустриииукрепилипозициисетевогомаркетин­гакакжизнеспособногоканалараспространенияпродуктов. Сре­дипервыхлидеровиндустриибылиShaklee (1956), Amway(1959), Mary Kay(1962), National Safety Associates(1970)». (Доктор Чарльз В. Кинг)
В период с 1959 по 1975 год индустрия MLM развивалась до­статочно медленно. Только около 30 фирм можно было назвать компаниями сетевого маркетинга. Но сама идея свободного пред­принимательства будоражила умы многих, и не всегда совестли­вых и честных, людей.
Предприниматели ринулись опробовать новую форму распро­странения, и некоторые из них переступили при этом этические гра­ницы. Видоизмененные формы маркетинга на нескольких уровнях были превращены в простые схемы, по которым дистрибьюторы получали вознаграждение лишь за то, что им удалось привлечь в фирму других лиц простым подписанием контракта, а не за узако­ненную реализацию продукции. Некоторые фирмы начали вымогать у дистрибьюторов выплаты огромных вступительных взносов под весьма сомнительные обещания. Другие вообще шли мошенниче­ским путем: неожиданно собирали вступительные взносы и так же неожиданно исчезали, Данные схемы получили название «пира­мид», так как зачастую они премировали тех, кто первым присо­единился к организации, в ущерб тем, кто пришел в нее позднее.
Начало этого периода связывают с принятием Федеральной Торговой комиссией США закона «О пирамидах». Это была пер­вая атака правительства против новой индустрии и начало герои­ческой борьбы MLM за право на существование.
Пирамиду как организационную форму хорошо описал доктор Дин Блек: «Наопределенномэтаперосталюбаяорганизация, ко­тораяраспространяетпродуктыилиуслуги, принимаетструктур­ноепостроениевформепирамиды. Этапирамидаимеетбольшоеколичествоуровней, которыепостоянноувеличиваютсяприпро­движениикееоснованию. Правительствоишколы—пирамиды, церковьиармия — пирамиды, всеуспешноразвивающиесяфир­мыикомпании– это тожепирамиды».
Сила в любой многоуровневой пирамиде приходит от основа­ния, но взамен от вершины поступают результаты в виде реальных действий или услуг — это закон пирамиды. Если законы пирамиды нарушаются, то изменяется качество — пирамида становится неле­гальной. Эта система сбыта на законных основаниях позволяет потребителям стать распространителями, которые, в свою очередь, создают нисходящие ветви, и все участвуют в прибылях своего уровня или нижележащих уровней. И вопрос состоит не в том, является организационная структура бизнеса пирамидой или нет, а в том, имеются ли реальные ценности в этом конкретном бизнесе. Наличие Ценностей делает бизнес моральным, этическим и легальным. Отсутствие реальныхценностей — это обман, мошенничество. И при этом совершенно безразлично, относится бизнес к MLM или нет.
Главнымгероем этой легендарной эпопеи стала компания «Amway». В течение четырех долгих лет длилась борьба за выжи­вание. Наконец в 1979 году Федеральная комиссия США по труду вынуждена была признать, что компания «Amway» не является нелегальной пирамидой и действительно имеет значительные до­ходы именно от продажи своей продукции потребителям. Кроме того, комиссия признала, что эта фирма «создала крупную произ­водственную базу и эффективную систему распределения».
В истории MLM появились первые герои: борцы за правду «Amway» и другие фирмы, занимающиеся многоуровневым мар­кетингом, одержали очень важную победу, доказав жизнеспособ­ность данной системы. Благодаря им миллионы людей сохрани­ли право на осуществление своей мечты! Множество компаний пришли в индустрию MLM — это был настоящий взрыв. И сетевой маркетинг вступил в следующее десятилетие, будучи полностью реабилитированным.
Законный MLM, или сетевой маркетинг, — это реально суще­ствующая система дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые стороны контракта зарабатывают комиссионные от продажи продукции или услуг, которые им передает производитель. Единственный способ зарабатывания денег в этом бизне­се — продажа продукции. Выплата вознаграждения только за на­бор людей (дистрибьюторов) — это обман.
В период с 1979 по 1983 год в индустрию MLM пришло более пяти миллионов мужчин и женщин по всей Америке. Возникли сотни компаний, которые применяли эту бизнес-стратегию. Не было опыта и капиталов, но была мечта, было горячее желание, энергия созидания и непоколебимая вера в возможность реализовать эту мечту. MLM стал школой социального предпринимательства.
MLM зародился в США, но постепенно распространился по всему миру и стал достоянием всей общечеловеческой культуры. В начале 90-х годов сетевой маркетинг появился у нас в стране, и сегодня он переживает период бурного роста. Открытость этой системы, ее го­товность принять всех и дать им шанс сделали свое дело. Миллионы мужчин и женщин, представляющих компании, в которых они рабо­тают, выполняют свои обязанности с честью и должным тактом.
Фирмы, работающие по методу сетевого маркетинга, находят покупателей своей продукции среди знакомых или через своих посредников. Онипривлекаютксотрудничествутолькозаинтере­сованныхлюдейиобучаютихвестидело. От людей, пришедших работать в такие фирмы, требуется знание продукции и соблюде­ние этических норм. С теми, кто не готов соблюдать эти требова­ния, отказываются работать.
Сегодня, наряду с растущими потребностями людей в улучшении материального благосостояния, увеличиваются потребности в чело­веческом общении, в духовном росте, движущей силой которого является общая культура человека и культура бизнеса в частности. В связи с этим по-новому ставится задача работы с дистрибьюто­рами: возникает необходимость учить людей вести здоровый образ жизни, снимать стереотипы поведения и решать личностные про­блемы.
Знания и способности человека становятся истинным богатством, а средства, вложенные в человека, — самыми эффективными инве­стициями. Этот бизнес основан на развитии неограниченных творческих способностей человека.
Сетевой маркетинг определяет будущий мир, в котором люди больше не будут зависеть от боссов и бюрократов, а будут хозяе­вами своей собственной судьбы.
«Тотдень, когдавыполностьювозьметенасебя ответственностьзасобственноебудущееипрекратитеискать оправданиесомнениям, станетднемначаладвижения
квершинам». (О. Дж. Симпсон)
«Длякаждогочеловекавэтоммиреприпасенодостойное место. Такпустьжекаждыйотыщетего, чтобыжитьполной жизньюнанашейЗемле». (КимУ. Джунг)
Сегодня эта система представляет собой социально-экономиче­ское явление, о котором в недалеком будущем напишут не одну кандидатскую и докторскую диссертации.
    продолжение
--PAGE_BREAK--ИСНОВАОТАВТОРА
Поздравляю, вы сделали правильный выбор, приняв решение присоединиться к огромной семье дистрибьюторов, работающих не только в России, но и за ее пределами.
Именно этот шаг станет началом нового увлекательного дела, которое поможет изменить качество вашей жизни. Вы сможете сами планировать распорядок дня, работать активнее, постоянно увеличивая свой доход, и одновременно уделять больше времени себе и своей семье. Наконец вы сможете осуществить свои самые
смелые мечты.
Желание добиться успеха и немного свободного времени – это все, что вам нужно в начале деятельности.
Миллионы людей во всем мире доказали состоятельность этого метода работы: вы пользуетесь продукцией, которая вам нравится, рассказываете о ней другим людям и получаете за это деньги.
Через некоторое время после начала нового дела вы заметите, что ваших друзей, знакомых и даже клиентов интересует то, чем вы занимаетесь. Некоторые из них присоединятся к вам и тоже станут дистрибьюторами. Таким образом, вы создадите свою ор­ганизацию, что значительно расширит ваш бизнес. По мере роста и развития вашей группы вы будете подниматься по карьерной лестнице, переходя от звания к званию, за что компания постоянно поощрять вас.
Добро пожаловать в мир сказочной реальности, в мир MLM! Успешное развитие продолжается, и, быть может, благодаря именно вашему активному участию в этом деле десятки и сотни людей познакомятся с вашей удивительной продукцией и начнут ею пользоваться. А для некоторых, как и для вас, откроются головокружительные перспективы сетевого маркетинга. И ваша жизнь станет намного интереснее и содержательнее.
Наш бизнес — это бизнес повторений. Мы учимся делать про­стые вещи, а затем повторяем это, с каждым разом улучшая резуль­тат. А потом обучаем этому же других людей. Профессионалами не рождаются — ими становятся. Не жалейте себя, работайте много и с радостью, прилагайте все усилия для достижения успеха.
Возьмите на себя обязательство проработать как минимум один год. Обязуйтесь не бросить это дело в течение одного года и не повернуть назад. Пусть ваши друзья и родственники видят серьезность ваших намерений. Не бросайте начатое дело! Это сто­ящее дело, и ради него стоит потрудиться. Конечно, многому нужно будет научиться.
Пусть эта книга станет для вас самоучителем по бизнесу. Она позволит вам получить базовые знания, необходимые для начала нового дела, поможет в формировании профессиональных на­выков, нужных для успешного развития бизнеса, откроет секреты мастерства в работе с клиентами и привлеченными дистрибьюторами.
Обращайтесь к ней каждый раз, когда будете испытывать за­труднения в работе. С каждым прочтением вы все глубже будете понимать те вопросы, которые освещены в ней. Это даст вам воз­можность творчески использовать полученные знания, поможет при обучении начинающих.
Читайте ее постоянно, потому что она программирует на успех ту реальную деятельность, которой вы занимаетесь, при этом оставляя возможность осмыслить и обобщить свой опыт и пере­дать его тем, кто идет за вами. Все это наилучшим образом ска­жетсяна вашем профессиональном росте.
Пустьэтакнигазайметдостойноеместонавашемстоле. Желаювамтрудолюбия, жаждызнаний, творчестваиудачи!
ПРЕИМУЩЕСТВАВАШЕГОБИЗНЕСА
Если вы намерены серьезно заняться бизнесом, то рано или поздно вам придется пригласить к сотрудничеству и своих зна­комых, и не знакомых вам людей. Поэтому вам необходимо не только знать и увлекательно рассказывать об истории создания компании и о перспективах ее развития, но и уметь убедительно показать, какими преимуществами обладает ваш бизнес.
1. Уникальностьпродукции
Через сетевой маркетинг продают продукцию, которую, как правило, отличает высокое качество и невозможность приобре­тения в открытой продаже, что ставит ее в ряд эксклюзивных то­варов. Уникальность товаров всегда была привлекательной для потребителей.
2. Маркетинг-план
Вы можете построить свой бизнес так, как считаете необхо­димым, максимально выгодным для себя. Одинаковые для всех условия квалификации и соответствующие вознаграждения дают вам возможность выбрать правильный ориентир, потому что впе­реди вас уже есть люди, выполнившие этот объем работы. Значит, при определенных усилиях и вами может быть достигнута любая квалификационная ступень в реальные сроки.
3. Выгодноеприобретение
Вы можете приобретать продукцию, используя предоставлен­ную компанией скидку. Если этой продукцией пользуется вся ваша семья, то это очень выгодное приобретение.
4. Дополнительныйзаработок
У вас наверняка есть знакомые, которые тоже захотят пользо­ваться качественной продукцией. Помогая им приобрести то, что их интересует, вы обеспечиваете себе дополнительный заработок. Вместе с тем, среди ваших знакомых есть люди, заинтересованные в дополнительном доходе. Пригласите их в свой бизнес, и очень возможно, что вы станете партнерами.
5. Неограниченныефинансовыевозможности
Любой человек, независимо от возраста, образования и соци­ального положения, может прийти в компанию сетевого марке­тинга и зарабатывать столько, сколько считает возможным и достаточным для себя. У вас нет ограничений в заработке. У вас есть только неограниченные возможности. И если у вас есть жгучее желание преуспеть, вы этого добьетесь.
6. Удобныйграфикработы
Так же, как и вы, многие люди устали работать «от» и «до» и получать только то, что им определили. На занятие любимым делом зачастую не хватает времени, а на развлечения и отдых нет лишних средств. Многие женщины хотят больше внимания уделять семье, воспитанию детей, внуков. Пенсионеры и студенты всегда готовы подработать. Работа в сетевом маркетинге подходит всем: и тем, кто готов работать несколько часов в день, и тем, кто готов много и упорно трудиться ради своего финансового благо­получия.
7. Карьера
Далеко не всем людям, имеющим высшее образование и даже ученую степень, удалось сделать успешную карьеру. Именно здесь вы можете достичь карьерной вершины независимо от возраста и образования. Вам нужно только шаг за шагом учиться новому делу и обучать этому 'новых людей.
8. Семейныйбизнес
Вы можете заниматься этим бизнесом всей семьей. При этом у семьи появляются общие интересы, а доход каждого увеличи­вается. Вы сможете зарабатывать на оплату лучшего содержания, воспитания и обучения детей, у вас появятся новые возможности совместного отдыха.
9. Отсутствиеначальникаиподчиненных
Даже любимый начальник иногда бывает в тягость, а хоро­ший коллектив не всегда доставляет только радость. Здесь вы сво­бодны. Вы сами себе начальник, сами подбираете себе людей и управляете своей организацией. Это требует определенных навы­ков, но вы сможете всему научиться.
10. Обучение
Любому делу надо научиться. В вашей компании наверняка предоставляется возможность обучения как для начинающих, так и для тех, кто заинтересован в профессиональном росте. Ваши спонсоры также всегда готовы помочь вам в развитии бизнеса, дать свои знания и опыт.
11. Отсутствиефинансовогориска
Для начала бизнеса вам не нужен стартовый капитал. Вам не нужно думать, где дешевле купить и дороже продать. В вашей компании действуют установленные цены для дистрибьюторов и для потребителей, что гарантирует вам определенный доход. Все работают по одному маркетинг-плану, и вы всегда получите справедливое комиссионное вознаграждение.
12. Поддержиа
В бизнесе вы не одиноки. Вы всегда можете рассчитывать на поддержку своего спонсора. Обращайтесь к нему по любому во­просу. Кроме него рядом с вами работают люди, которые уже имеют определенные достижения и всегда помогут вам. В свое время и вы будете помогать новичкам, понимая, что преуспеть можно только всем, вместе.
13. Общение
Немногое в жизни значит для человека больше, чем возмож­ность общаться. Именно эта возможность привлекает в бизнес людей разного возраста и образования. Начав работать, вы при­обретаете единомышленников. Для людей, занятых общим делом, всегда найдется повод для интересного разговора.
14. Окружение
Все заинтересованы в вашем успехе. Вас окружают только те люди, которые связаны общими интересами. Все люди, работа­ющие рядом с вами, так же, как вы, стремятся чего-то достичь в этой жизни. Общее стремление к успеху помогает каждому до­биться своих целей.
15. Признаниеипоощрение
Сетевой маркетинг — это одна из уникальных возможностей получить признание своим достижениям. Здесь никто не остается незамеченным. Для дистрибьюторов, добившихся определенных достижений, устраиваются специальные мероприятия, на которых им вручают дипломы, награждают бесплатными путевками, дарят дорогие подарки.
Мысльназаметку: Есливыпойметеипрочувствуете всепреимуществаэтогобизнеса, товамнепонадобятсядополнительныеаргументывпользувашегодела.
Теперь все это нужно использовать применительно к вашей компании и вашему бизнесу. Вам нужно вписаться в систему, со­ставить с ней одно целое, и тогда вам будет значительно легче продвигаться в новом деле.
Полезныйсовет: Оценитевсепреимуществасетево­гомаркетинга, ивынайдетедостойныхединомышленников.
СЧЕГОНАЧАТЬИКАК    продолжение
--PAGE_BREAK--ПРЕУСПЕТЬ
«Единственное ограничение, которое налагаеться на наши способности, — это наша неспособность признать собственные неограниченные возможности» (Джим Рон, «Сезоны жизни»)
Итак, у вас есть свой бизнес. Каждый человек, начиная свое дело, имеет определенные намерения, полон желания учиться, предан своей мечте и готов работать на себя. Вы решили делать все для того, чтобы бизнес развивался и процветал.
Теперь вы одновременно являетесь и начальником, и под­чиненным. Вы должны будете проделать определенную работу, связанную с организацией нового бизнеса. Эта работа не очень сложная, но для получения ожидаемых результатов и большой прибыли она должна производиться тщательно и настойчиво. Многие дистрибьюторы, пришедшие в бизнес раньше вас, дока­зали на собственном примере, что это реально. Вы тоже сможете сделать это.
Домашнеезадание. Для начала бизнеса у вас есть все необходимое: есть продукция, которая отличается высоким качеством и пользуется спросом; есть марке­тинг-план, по которому вы сможете иметь достойные заработки. Единственно новое звено в данной системе — это вы, и только от вас зависит, каким будет ваш бизнес.
Гордитесь тем, что вы становитесь самостоятельным челове­ком, управляющим своим делом. Любите и постоянно используйте вашу продукцию, делитесь ею с другими. Помогите людям найти то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам. Будьте открыты, любите свое дело и мир удачи откроется вам.
В этом бизнесе нет границ и жестко установленных рамок для развития. И вы обязательно добьетесь результата, если составите с системой единое целое и возьмете на себя ответственность за соб­ственный успех. Не бойтесь работать много. Будут взлеты и падения, но с каждым днем вы будете становиться сильнее и успешнее.
Всякий раз, когда вы будете испытывать затруднения, ставя пе­ред собой новые задачи, обращайтесь за советом к своему спонсо­ру. Если по какой-либо причине его нет рядом, обращайтесь к тем, кто уже прошел этот путь и добился успеха. Никогда не советуйтесь с теми людьми, которые не заинтересованы в вашем успехе. Они дадут вам много умных советов, которыми сами никогда в жизни не воспользовались. Вы только потратите время.
Мысль на заметку: В этом бизнесе успех определяют не столько знания, как его достичь, сколько умения совершать успешные действия.
В процессе чтения книги вам придетсявыполнять практиче­скиезадания. Выполняйте их, не пропуская, потому что именно эти практические действия помогут вамуспешно стартовать в новом для вас бизнесе.
А теперь давайте начнем!
Для того чтобы начатьдело и преуспеть в нем, очень важно иметь четкую цель, конкретный план действий для ее достижения и умения совершатьправильные действия, направленные на до­стижение вашейцели.
Для началазадайте себе несколько вопросов: Чего я хочу до­биться? Намеренли я это иметь и когда? Как мне этого достичь?
Вопроспервый: чегояхочудобиться?
Отвечаяна этот вопрос, четко определите свои цели.
Мысльназаметку: Цель — этото, безчеговашажизньнеимеетсмысла, адействиянеприносятрезультата.
Каждый человек мечтает о больших достижениях.Искреннее желание добиться блестящих результатов часто бывает настолько сильным, что люди готовы идти на риск, испытывать перегрузки, вработе, подвергать себя всяческим лишениям. Из практики извест­но, что выбранная цель определяет масштаб успеха, то есть, чем выше и значимее для вас цель, тем более вероятны ваши актив­ные действия по ее достижению, тем успешнее будет результат.
Полезныесоветы: «Длядостиженияуспеханадоставитьцели непременновыше, чемте, которыев настоящеевремя могутбытьдостигнуты». (М. Планк)
«Никогданеставьтепередсобойзаведомопростыхцелей. Есливынемногогохотите, тонемногогоидобьетесь».(ДжимРон)
Ставя перед собой личные цели, вы делаете свою жизнь бога­той и разнообразной, что, в конечном счете, скажется и на вашей работе. Однако все же не следует добиваться их за счет семьи, друзей и отдыха. Отдавая предпочтение бизнесу, вы рискуете пре­вратиться в человека, который настолько занят, что забывает о своих близких и не успевает заботиться о них!
Цель должна быть достаточно трудной, заставляющей вас под­ниматься на новый уровень мастерства. Главное при этом — не терять реальную почву под ногами. Вы обязательно должны верить в ее достижение, иначе ваша решительность быстро ослабеет.
Мысльназаметку: Главное, чтобывашацельпобуждалакдействиям, анетольковозбуждалавоображение.
Крупный успех приносит достойная цель. Однако надо быть уверенным, что это именно ваша цель. Такую уверенность можно обрести, если правильно поставить цель.
Какжеправильнопоставитьцель?
Прежде всего, вам нужно точно знать, чего вы хотите.
Есть разные способы постановки целей. Я предлагаю вам наи­более простой способ, проверенный на практике как мной лично, так и многими преуспевшими людьми.
Выполните следующее задание.
Домашнеезадание. Сосредоточьтесь и подумайте, какие изменения вы хотите привнести в свою жизнь:
— улучшить жилищные условия;
— поменять мебель;
— приобрести автомобиль;
— съездить всей семьей в отпуск;
— отметить юбилей или другие семейные торжества;
— обновить свой гардероб;
— купить обновки детям;
— улучшить рацион питания или просто сходить в ресторан;
— обзавестись породистой собакой или котенком, а может, ку­пить попугая.
Вполне возможно, что вам хочется сменить круг общения, мо­жет быть, даже место жительства. На все это тоже нужны силы и средства.
У каждого свои ценности в жизни, поэтому найдите именно то, что важно для вас. Не старайтесь сравнивать свои желания с же­ланиями других. Они могут не совпадать, но это вовсе не означает, что ваша цель хуже или лучше. Она ваша.
Если вы хотите построить карьеру, то наряду с жизненными целями наметьте себе ступени карьерного роста:
— квалификация намероприятие компании или школу лидера;
— выполнение объемаследующей по маркетинг-плану ступени;
— активное участиев соревновании, которое организует компа­нии или вашлидер, и т. д.
Активноеучастие во всех мероприятиях — это не только стимул вашегопрофессионального роста, но и ориентир в продвижении для вашихконсультантов.
Всемы разные, и у всех свое представление о благополучии и успехе. Ваши цели должны быть достойны вас и ваших усилий. Большая цель при соответствующем энтузиазме и действиях обе­спечит вам крупный успех.
Мысльназаметку: Сутьневтом, скольковыхотите зарабатывать, автом, каквыхотитежить.
Так разберитесь в том, что вас больше всего не устраивает в жизни, что нужно лично вам, что вы хотите дать своей семье, чтобы чувствовать себя более счастливо! Спросите об этом своих родных, если они поддерживают вас в ваших начинаниях. Если вы пока не ощущаете их поддержки, то это не повод для того, чтобы отказаться от идеи преуспеть. Главное, чтобы вы верили в себя.
Если вам трудно это сделать с первого раз, то обращайтесь к своим мечтам снова и снова, пока они не начнут переполнять вас. Не бойтесь мечтать! Пусть крепнут крылья вашей мечты, так как только на них вы сможете оторваться от привычной жизни и, до­стигая своей цели, изменить ее.
Домашнеезадание. Возьмите лист бумаги и запишите все, что приходило вам в голову, когда вы мечтали о «красивой» жизни. Не стоит думать о реалистичности ваших желаний, просто напишите побольше. Из большого количества можно выбрать больше возможностей для реализации. Это занятие займет у вас некоторое, время. Затем внимательно прочитайте, ничего не вычеркивая и не корректируя, и дополните список тем важным, что вы пропустили.
Мысльна заметку: Мечтапревращаетсявцель, ког­даонаотражаетсянебумаге. Цели, записанныена бумаге, превращаютсявнечто, начтоможноопереться.
Как только вы зафиксируете ваши желания на бумаге, ваш мозг начнет искать пути для их воплощения. Он устроен так, что не оценивает реалистичность задуманного, он стремится к его осу­ществлению. Откажитесь от стереотипов мышления и используйте силу этого поистине гигантского механизма на полную мощность.
Здорово! Вы сделали самое главное! Теперь есть, над чем рабо­тать, есть к чему стремиться.
Вопросвторой:     продолжение
--PAGE_BREAK--намеренлияэтоиметьикогда?
Отвечая на этот вопрос, поставьте себе реальные сроки в до­стижении желаемого.
Мысльназаметку: Важнонетолькодобитьсятого, чеговыхотите, ноиполучитьэтосвоевременно.
Цель— этомечта, котораядолжнаосуществитьсякточноопре­деленномусроку.
Цели следует устанавливать на определенный период. Хорошо, если вы умеете планировать каждый свой день и знаете, что вам предстоит делать в течение нескольких лет.
Но чаще этого не происходит. Поэтому многие жалуются на свою жизнь, на то, как им не везет, находя любые оправдания собственной слабости и несостоятельности. Обстоятельства всегда оказываются сильнее их. Всегда есть то, что мешает им жить так, как они того хотят, — соседи, правительство, законы или просто череда обычных жизненных неурядиц. Редко кто признает, что он сам причина всех своих неудач и только он сам способен сделать свою жизнь такой, какой заслуживает. 80 % людей, подводя свой жизненный итог, испытывают чувство неудовлетворенности от того, что могли прожить жизнь значительно лучше и добиться гораздо большего. Причина этого одна — у них не было жизнен­ного ориентира, то есть цели в жизни.
Мысльназаметку: Человеквсегдабудетжитьне так, каконтогохочет, атак, какзаслуживает.
Поэтому отнеситесь очень серьезно к постановке целей. Сейчас это самое важное дело для вашего успешного развития в бизнесе, это надежный путь к преуспеванию.
Возьмите три листа бумаги и разделите все ваши цели на три списка: ближайшие цели, отдаленные и долгосрочные.
Долгосрочныецелизанимают промежуток времени от 5 до 10 лет.
Отдаленныецелиопределяют ваши намерения на предстоящие3-4 года.
Ближайшие, иликраткосрочные, целитребуют наибольшего внимания. Чтобы эти цели были эффективными, намечайте их не более чем на 90 дней.
Если у вас несколько ближайших, отдаленных или долгосроч­ных целей, запишите их в порядке приоритетности, то есть важ­ности для вас, и срочности их реализации.
Как только вы поставите цели, жизнь каждый день будет пре­доставлять вам все новые и новые возможности для их достиже­ния. Используйте любую возможность, что бы споймать мигудачи. Контролируйте выполнение намеченного и корректируйте еще не достигнутое.
Мысльназаметку: Ставитьпередсобойцели, ко­торыепотомприходитсякорректировать, всежелучше, чемвестибесцельноесуществование.
Вы можете записать ваши цели в отдельную тетрадь, можете записать в ежедневник, чтобы каждый день напоминать себе о смысле вашей работы. Главное, чтобы вы знали, чего хотите от жизни, и хотели бы этого добиться.
Мысльназаметку: Желание— огромнаядвижущая сила. Стоиттолькопо-настоящемузахотеть, ивыдобьетесьвсего.
Особенно важно записать в рабочую тетрадь или ежедневник ближайшие цели. Постоянно обращайтесь к ним, напоминайте себе, чего вы хотите, — это будет давать вам вдохновение и по­буждать к действию. Нет лучшего средства побороть свою лень, чем четко определенные цели.
Ваша цель — не только то, чего хочется вам. Она связана с обеща­ниями, которые вы дали своей семье, друзьям и коллегам. Делитесь своими успехами с теми, кто вас окружает. Видя ваши достижения, они быстрее присоединятся к вам, а это расширит ваш бизнес.
Полезныйсовет: Достигнувкакой-либоцели, вычер­книтеееизобщегосписка, заменитеновойилиприступайтекосуществлениюследующей.
Вычеркнутые пункты списка дают наглядное представление о том, как далеко вы продвинулись в достижении поставленных це­лей. Видя это, вы укрепляетесь в уверенности, что и все остальное будет достигнуто.
Вопростретий: какмнеэтогодостичь?
Отвечая на этот вопрос, составьте план действий, ведущих к достижению цели.
Если вы из тех, кто способен добиться многого, с первого дня планируйте свою деятельность. Не старайтесь составлять план, исходя из количества денег, которые вы хотите заработать. Лучше составлять план исходя из того, что вы должны сделать, чтобы эти деньги были заработаны. При этом вы сможете, например, определить, сколько вам необходимо организовать встреч и сде­лать телефонных звонков.
Без такого плана в бизнесе делать нечего, ведь план связыва­ет будущее и настоящее. Каждый день перед вами встают новые задачи и дела. При этом важно делать то, что развивает бизнес, приносит пользу делу. Откажитесь от тех дел, которые не обога­щают вас, а только крадут ваше время и силы. Один потерянный день отбросит вас на девять дней назад. А если вы понапрасну потеряете неделю или месяц — что ожидает вас тогда? Это одна из причин того, что люди уходят из дела, так и не начав его по-настоящему.
И еще. Откажитесь от глобальных идей, которые невозмож­но осуществить, даже если вы потратите на это несколько лет. Не позволяйте вашим целям унести вас в заоблачную высь. Не потеряйтесь в мечтах об успехе. Главное, чтобы ваш проект был реальным.
Мысльназаметку: Планирование — эторезультат огромногоколичествабольшихималыхвыборов, кото­рыевыделаетекаждыйдень, неделю, месяцидажегод, решая, чтовыдолжнысделатьикакимобразом. Есливыошибе­тесьсвыбором, вызапланируетенеудачу.
Планы составляют все. Составляют планы большие и малые, реалистичные и сомнительные, удачные и не очень. Планирова­ние — необходимое, но далеко не простое дело. Оно требует тщательного обдумывания и принятия решений.
Полезно проводить планирование письменно. Заведите себе тетрадь или ежедневник, в который вы будете записывать все свои дела.
Полезныйсовет: Вноситевсписокпреждевсегонаиболееважныедела, атакжете, которыеповлияютна развитиевашегобизнеса.
Прежде чем составлять, список дел, определите, что вы хотите запланировать: предстоящую работу, домашние дела, проведение выходного дня, обучение на курсах или что-то другое. Некоторые люди стараются включить в список как можно больше разных дел.
Мысльназаметку; Выможетепеределатьмассудомашнихидругих, навашвзгляд, важныхдел, ноэто
никакнеотразитсянавашемпреуспеваниивбизнесе. Уваснедолжнобытьвременинавторостепенныедела, ноего всегдадолжно быть достаточнодляважных задач.
Ваш план будет эффективным, если 80 % его будут составлять дела, приоритетные для развития бизнеса, и 20 % — дела, не тре­бующие категорического выполнения, и все остальные.
Отсутствие такого плана не позволяет правильно организовать работу, оптимально распределить свои силы и распорядиться вре­менем. Жизнеспособность плану придает его продуманность. По­тратьте на это немного времени, и вы почувствуете его экономию в процессе деятельности.
Следующая задача — не только узнать, как составлять план, но и осуществить это на практике.
Как планировать рабочий день
Мысльназаметку: Наступающийденьврядлибудет успешен, еслионнераспланированнабумаге.
План на следующий день лучше всего составлять накануне ве­чером. Прежде чем планировать новый день, отметьте то, что не было вами выполнено. Подумайте, почему вы не успели сделать все, что наметили. Может быть, вы:
-наметили слишком много;
-сделали то, чего не было в плане;
-были неорганизованны.
Если вы сделали то, чего не было в плане, внесите это в свой список и отметьте как выполненное. Если вы не
справились из-за большого количества дел, значит, вы переоценили свои возмож­ности. В этом нет ничего страшного. Это говорит лишь о желании успевать делать много. Вполне возможно, что первое время вам трудно будет выполнять намеченное еще и потому, что вы абсо­лютно самостоятельны, то есть, у вас больше нет контролеров и начальников. К этому тоже надо привыкнуть и научиться быть со­бранным и организованным для выполнения поставленных задач.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Полезныйсовет: Есливынеотличаетесьсобранно­стью, тоуказывайтепромежутоквремени, необходимый длявыполнениянамеченногодела. Планируябольшоеколичестводел, незабывайтепланировать короткийотдых, этимвыповышаетесвоюэффективность. Дляначалапланируйте75-80 % рабочегодня. Несковывайте себятакимраспорядком, которыйнеоставляетвременининачто, кромеработы.
Со временем вы научитесь правильно оценивать свои жела­ния и возможности, а также особенности планируемых дел. У вас появится опыт планирования, и вы будете тратить на это значи­тельно меньше времени. Тольконикогда неотказывайтесьот планирования. Это должно стать для вас привычкой. Отсутствие плана вносит в бизнес хаос, который не преодолеть.
А пока смело вносите коррективы: переносите невыполненные дела на следующий день, если они не утратили своей важности. Планирование завтрашнего дня, если заниматься им спокойно и вдумчиво, должно занимать не более 10-15 минут.
Домашнеезадание. Возьмите свою рабочую те­традь или ежедневник, поставьте число и день недели. Запишите все, что вам необходимо сделать. Отметьте наиболее важные дела, которые необходимо выполнить в пер­вую очередь. Определите наиболее удобное время для звонков, встреч, переговоров, собеседований и т. д. Чтобы план был запо­минающимся, наиболее важные пункты можно выделять цветны­ми маркерами.
Вотивсе — высделалиоченьважноедело. Оказывается, что даже очень важные дела могут выполняться просто. Вы потра­тили совсем немного времени, зато завтра вам не надо метаться в мыслях, с чего лучше начать. Ваш день выстроен. Теперь остает­ся только выполнять намеченное. Удачного вам дня!
Полезныйсовет: Наметив цель, действуйте не откладывая. Его величествослучайзачастуюне даетвремени на раздумья.
Даже к самым серьезным делам относитесь проще, то есть просто делайте их. Позже количество проделанной работы перейдет в качество, а пока делайте много простых дел, но старайтесь делать все наилучшим образом. Самое главное, чтобы вам нравилось то, что вы делаете, нравился сам процесс, а результат не замедлит сказаться.
Каждый день записывайте результаты, особенно то, что уда­лось сделать наилучшим образом. Это важно, потому что позволит оценить правильность действий. Очень возможно, что не все бу­дет получаться. Ведь вы делаете только первые самостоятельные шаги. Не беда, даже если вы споткнетесь. Главное — двигаться дальше к намеченной цели. С каждым днем имесяцем ваши действия становятся увереннее, а результаты – лучше!
Каксоставлятьпланнанеделю
План на неделю целесообразно составлять в конце рабочей не­дели или посвятить планированию понедельник. План понедель­ника должен быть составлен накануне, и в него должно входить время для планирования всей недели.
В течение недели у вас могут быть повторяющиеся дела — шко­лы, презентации, собеседования, спланируйте их сразу на всю неделю. Отметьте те мероприятия, к которым нужна подготовка, чтобы включить ее в план предстоящего дня. Вспомните, нет ли у кого-нибудь из ваших знакомых знаменательной даты: дня рож­дения, юбилея, свадьбы и т. д., чтобы заранее приготовить по­дарок. Иногда на это уходит много времени. При этом помните, что вашапродукциявсегдаможетбытьпрекраснымподаркоми, кроме того, поводом не только для разговора, но и для развития деловых отношений. Ведь у того, кому вы сделаете подарок, на­верняка есть свои знакомые и родственники, которых может за­интересовать ваша продукция. Если вы будете помнить об этом постоянно и использовать любую возможность, ваше дело будет развиваться легко и просто, а вы от работы будете получать не только деньги, но и удовольствие.
Домашнеезадание. В рабочей тетради или ежедневнике откройте предстоящую неделю, проставьте числа и
дни недели. Отметьте повторяющиеся мероприятия (шко­лы, презентации, собеседования) и время их проведения.
Запишите тех, кого вы хотите пригласить на них, а также тех, кого вы намерены поздравить в течение недели с каким-либо со­бытием. Распределите по дням уже намеченные домашние круж­ки, мастер-классы и другие встречи. Сделайте пометки, кому и в какое время необходимо позвонить для беседы о продукции или с предложением о работе.
Обязательно планируйте время на самообразование. Прочиты­вайте хотя бы несколько страниц полезной для вас информации в день. Поверьте, все то, что вам необходимо знать для успешного развития бизнеса, — уже давно изобретено и описано в книгах.
Прислушивайтесь и присматривайтесь ко всему, что проис­ходит вокруг вас, будьте в курсе всех дел. Наш бизнес настолько приближен к обычной жизни, что любое событие можно исполь­зовать для его развития. Наблюдайте, делайте пометки, выжидай­те и, не теряя времени, действуйте.
Полезныйсовет: Никогданепользуйтеськлочкамибумагидлязаписителефонов, имен, времениназначен­ныхвстреч. Самыйнадежныйспутниквбизнесе—ваш ежедневник. Держитееговсегдаприсебе.
Вот сделан и еще один шаг в освоении нового дела. Самое сложное не в том, чтобы составлять план на неделю, а в том, чтобы это делать постоянно, чтобы это стало привычкой. Планировать свой бизнес – это верный способ контролировать путь своего развития.
Каксоставлятьпланнамесяц
Научившись планировать дни и недели, вы без особого труда спланируете предстоящий месяц. Первого числа каждого месяца бе­рите тетрадку с планами и записывайте все, что собираетесь сделать в этом месяце примерно так, как вы это делали, составляя план на неделю. Пусть ваш план будет достаточно гибким, ориентировочным, для того чтобы время от времени вы могли его корректировать.
При планировании месяца важно выбрать форму плана так, чтобы было удобно им пользоваться. Я предлагаю вам очень удобную форму плана, так называемую «план-сетку». Попробуйте сделать это следующим образом.
Домашнеезадание. В рабочей тетради или еже­дневнике запишите все, что вы намерены сделать в этом месяце.
Возьмите двойной лист бумаги или альбомный лист. Расчерти­те его так, чтобы получилась сетка с количеством ячеек, равным количеству дней в текущем месяце. При этом слева по вертикали проставьте дни недели, а в каждой ячейке поставите число. При­мерно так, как в настенных календарях.
Теперь перенесите дела из вашего предварительного списка в план-сетку. Регулярно повторяющиеся мероприятия записывайте, указывая время проведения. То, что может измениться, для воз­можной корректировки записывайте карандашом.
Подобным образом вы можете спланировать несколько меся­цев.
Имея такой план перед глазами, вы всегда сможете контроли­ровать его выполнение.
Мысльназаметку: Планированиетеряетсмысл, если отсутствуетконтроль, ипланневыполняется.
Именно с постановки цели и составления плана начинается на­стоящее большое дело. Результату всегда предшествует работа. Никогда не бросайте начатого дела, работайте, а результат обяза­тельно придет!
Полезныйсовет: Напутикцелиникогданеостанав­ливайтесь. Выможетезамедлитьдвижение, ноникогда неменяйтенаправления.
В процессе движения к цели имейте радостное, приподнятое на­строение, которое дает чувство уверенности и предвкушение уже по­лученного результата. Ваши планы осуществятся и цели будут достиг­нуты, если вы будете верить в себя, будете много и упорно работать, используя знания и опыт преуспевших в жизни людей.
1. Уверенность
Если вы обладаете непоколебимой верой в себя и в то, что вы делаете или хотите сделать, никакие препятствия не являются не­преодолимыми. Никогда не сомневайтесь в себе. Если до вас кто-то смог это сделать, значит, получится и у вас.
2. Упорство
Дело, которым вы занимаетесь, настолько простое, что его мо­жет делать любой человек и преуспеть в нем может каждый. Так почему не все добиваются успеха? Очевидно, не все имеют ясную цель и далеко не все упорно стремятся к ее достижению. Стройте свой бизнес по принципу: сегодня упорство — завтра богатство. Только упорство определит заслуженный результат.
3. Знания
Сомнение и неуверенность часто возникают из-за недостатка профессиональных знаний. Поэтому учитесь постоянно, учитесь у тех, кто уже добился значительных результатов. При этом не путайте знание бизнеса и накопленную информацию о бизнесе. Знания — это то, что вы можете применить на практике. В знаниях лежит ключ к успеху,
Силентот, ктоможет; можеттот, ктознает; взнаниях— сила!
Из последнего выражения вытекает следующий вопрос: Что не­обходимо знать и делать, чтобы добиться успеха?
Ответу на этот вопрос посвящены последующие главы. Ваша задача — не только перечитывать их, чтобы знать, что и как надо делать, а делатьэто. Делать каждый день, много раз в день. Де­лать всегда, а не от случая к случаю и тогда, когда есть желание и все получается.
Мысльназаметку: «Длятех, ктодобиваетсямногого, существует
не«хочу», а «должен». (ТомХопкинс)
«Всестоящеевжизнистоиттого, чтобырадиэтого
поработать». (НаполеонХилл)
    продолжение
--PAGE_BREAK--ОРГАНИЗАЦИЯБИЗНЕСА
Составляя план работы, включите в него прежде всего то, без чего невозможно делать этот бизнес. Это изучение продукции, маркетинг-плана и правил, по которым строится этот бизнес.
1. Познакомьтесьспродукцией
Знание продукции в сетевом маркетинге не предполагает из­учение и заучивание ее ингредиентного состава и других характе­ристик. Знание продукции — это понимание того, какие позитив­ные изменения вы можете получить от ее использования. Сначала вы лично, и только потом, оценив по достоинству результат, вы сможете с уверенностью рассказывать о ней людям. Именно по этой причине начните изучение продукции с ее использования.
Выберите наиболее интересующую вас продукцию и начните ею пользоваться. Постоянно пробуйте использовать все новые и новые виды продукции, это расширит круг ваших представлений о полном ассортименте. А это, в свою очередь, поможет вам найти новых клиентов. Одновременно изучайте буклеты и составляйте короткие конспекты, постоянно посещайте обучение, записывайте результаты, которые получили уже работающие дистрибьюторы и их клиенты.
Мысльназаметку: Постоянноеиспользованиепродукции — залогуспешныхпродаж.
Полезныйсовет; Нетеряйтевремени, сразуначинайте работать. Рассказывайтеосвоихощущенияхивпечатле­нияхотиспользованияпродукциисвоимблизкимизна­комым. Этопоможетвамнайтипервыхклиентов.
2. Изучитемаркетинг-план
Маркетинг-план — это план распределения вознаграждений за проделанный объем работы. В маркетинг-плане заложены ваши финансовые возможности, то есть ваши возможные заработки, ваши деньги. Деньги, как говорят в народе, любят счет. Конечно, вы не заработаете больших денег в первый же месяц, но то, что вы можете заработать в принципе, должно очень сильно впечатлять вас и вызывать желание работать. Поэтому берите калькулятор иначинайте считать. Учитесь и овладевайте начальной экономикой. Не умея этого делать, вы не сможете по достоинству оценить фи­нансовые возможности и вам будет сложно привлекать в бизнес людей. Умение просчитывать маркетинг-план позволит вам более четко представлять те реальные действия, которые необходимо сделать для получения максимальной прибыли от вашего бизнеса. Убедитесь в том, что вы правильно понимаете условия получения вознаграждений. Определите, какую ступень в карьерной лестни­це вы хотите занять в ближайшие месяцы работы. Обсудите со спонсором, как этого можно достичь.
Мысльназаметку: Пониманиемаркетинг-плана— залогперспективногоразвития.
Полезныйсовет: С первыхднейработырассказы­вайтезнакомымовозможностях, которыеоткрываются передвамивкомпании, иотом, чеговы, мечтаетедо­стичь. Наверняканайдутсялюди, которыезахотятквамприсо­единиться.
3. Изучитеисоблюдайтеэтикукомпании
Под этикой я понимаю не только нормы и правила, которыми руководствуются дистрибьюторы компании, а прежде всего нрав­ственный внутренний мотив, направленный на развитие не только своего бизнеса, но и всей компании в целом.
Принципиальное соблюдение правил создаст вам репутацию человека честного и преданного интересам дела. Важно совпаде­ние внутренних установок с их внешним проявлением. Это бизнес, и каким бы простым и привлекательным он ни был, в нем работа­ет закон выживания. Выжить — значит, преуспеть самому, не ме­шая, а помогая это сделать другим, и сохранить с окружающими людьми не только деловые, но и личные отношения. Помогать всем, потому что здесь не может выиграть кто-то один; помогая другим, растешь сам. Кто много отдает, тот много получает – это тоже этический закон сетевого маркетинга.
Мысльназаметку: Соблюдениеэтическихправил— залогхорошихдолговременныхотношений.
Полезныйсовет: Припостроенииделовыхидруже­скихотношенийиспользуйте«золотоеправило»: относи­теськлюдямтак, какхотите, чтобыотносилиськвам.
ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ
Очень важно выработать позитивное отношение ко всему тому, что происходит в вашем бизнесе, потому что здесь нет конкурен­тов, но есть партнеры; здесь нет «халявы», но есть упорный труд; здесь нет места пустым обещаниям, но есть место слову и делу; здесь каждый получает не то, что должен, а то, что заслуживает.
Если что-то не получилось, то это не причина, а следствие. Ищи­те причину в себе, в своих действиях и никогда не ищите оправда­ния собственным неудачам. Ни «высокая» цена, ни плохая погода, ни отсутствие спонсора, ни что другое не является оправданием вашей несостоятельности.
Вы и только вы определяете свой успех, и только вы сами — причина ваших неудач и ваших достижений.
ЧТОТАКОЕПРОДАЖАИКАКПРОДАВАТЬ
Люди действительно любят покупать, и им нравится, когда прода­ют умело. Умение правильно и красиво продавать — это искусство.
Мысльназаметку:«Самыйглавныйсекретискусстваторговать — узнать, чтонужнодругомучеловеку, и помочь ему получить это».(ФрэнкБеттджер)
Продажа — это естественный для любого человека вид деятель­ности, которую он осуществляет постоянно на протяжении всей своей жизни, хотя само слова «продажа» у 95 % людей вызывает отрицательные эмоции.
Мысльназаметку:«Покажитемнечеловека, которомусопутствует успех, ияпокажувампродавца. Деловтом, чтовсе мы, такилииначе, занимаемсяпродажей». (РичардДенни)
В нашем бизнесе продажа — это несколько другое занятие, чем просто обмен товара на деньги. Продажа — это оказание помощи людям в удовлетворении их потребностей. Поэтому и приобретенный продукт, и ваше отношение к человеку не долж­ны его разочаровать. Обязательный итог продажи — клиент, до­вольный результатом использования продукции и вашим к нему отношением.
Хороший продавец продаст все, если верит в ценность того, что продает. Знание продукции и вера в нее имеют существенное значение при продаже. Знать продукцию важно, но еще важнее относиться к ее использованию с энтузиазмом. Ваш энтузиазм за­ражает клиентов верой в качество продукции и желанием ее при­обрести. Это помогает им принимать правильное решение и дела­ет их покупку легкой и приятной.
Ваш бизнес вы формируете сами, и только от вас зависит, смо­жете вы вдохнуть жизнь в ваш рынок или нет. Добиться успеха вам помогут ваши способности к общению и энтузиазм.
Мысльназаметку: Энтузиазм— самоевысокооплачиваемоекачествовбизнесе.
С первого дня начните пользоваться продукцией своей компании. Обязательно отмечайте, а еще лучше записывайте результаты ее использования. Для успешных продаж очень важны ваши впечатления, о которых вы будете рассказывать своим клиентам.
Если это косметические средства, отметьте улучшение цвета лица и состояния кожи, уменьшение морщинок и т. д. Если это биологи­чески активные добавки, запишите изменения самочувствия, напри­мер, снижение утомляемости, улучшение настроения и т. д.
Продукты, распространяемые через сетевой маркетинг, как пра­вило, выгодно отличаются своим качеством и результатами ис­пользования. Вы без особого труда сможете составить целый спи­сок достоинств продукции вашей компании.
Мысльназаметку: Вашличныйрезультативаша история — самыйпокупаемыйпродукт.
Домашнеезадание. Запишите вашу историю. Если есть возможность, дополните ее фотографией «до» и «после» использования продукции.
В зависимости от имеющихся проблем и продолжительности пользования продукцией у вас будет несколько разных историй. Это замечательно, потому что вас окружают люди с разными про­блемами, и в этом случае вам есть что предложить каждому.
При составлении истории важен не только факт получения ре­зультата, но и то, как вы будете о нем рассказать. Вам нужно по­добрать подходящие слова и образные сравнения, чтобы ваша история с интересом воспринималась слушателями. Вполне воз­можно, что вам придется переписывать свою историю несколько раз, подбирая более яркие и удачные слова. Не жалейте на это времени, отшлифуйтекаждоеслово — для успешного бизнеса это очень важно.
После этого научитесьрассказыватьсвою историю так, чтобы она была интересной, впечатляющей, убедительной и в то же вре­мя не занимала много времени собеседника.
Для этого прочитайтенесколько раз написанную вами исто­рию. Запомнитето, что вы написали. Затем повторитенесколько разпросебякак можно ближе к тексту. После этого расскажите вслухспокойно, но выразительно. Теперь нужно, чтобы кто-ни­будь послушал и высказал вам свое одобрение. Как бы между прочим, поделитесь ею с любым, кто есть в доме. Не бойтесь того, что кто-то отреагирует на это с иронией. Относитесь к вашему но­вому делу серьезно и требовательно. Это очень простой бизнес, но в нем есть свои трудности, и вам надо научиться их преодо­левать.
Мысльназаметку: Длявасвсегдаважнеето, что сделаливы, чемто, чтоскажутвамдругие.
После того как вы составили историю и научились ее рассказы­вать, самое время отправиться на поиск клиентов. Новички чаще всего задают вопрос: «Где брать клиентов?» В принципе/на этот вопрос можно дать исчерпывающий ответ: «Везде». И все же по­стараемся ответить на него более подробно.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Гдебратьклиентов?
Абсолютное большинство людей заинтересовано в приобрете­нии качественных товаров. И если вы предлагаете им свою про­дукцию или оказываете услуги, то тем самым вы и удовлетворяете их потребности, и выполняете необходимые действия для разви­тия вашего бизнеса.
Мысльназаметку; Клиентыповсюдувокругвас, простоониещеобэтомнезнают.
Вашими клиентами могут быть как знакомые, так и не знако­мые вам люди.
Начать все же стоит со своих знакомых. Вы правильно сдела­ете, если именно с ними поделитесь первыми впечатлениями от использования продукции. Среди этих людей обязательно найдет­ся тот, кто-либо сам заинтересуется вашим предложением, либо посоветует вам обратиться к человеку, который проявит к вам
интерес.
Обратите внимание на то, что знакомых у вас значительно больше, чем людей, с которыми вы встречаетесь и общаетесь еже­дневно или сравнительно часто.
Вы уже, наверное, догадались, что речь пойдет о списке зна­комых. Могу предположить ваше скептическое отношение к нему, потому что вы считаете, что всех своих знакомых вы знаете на перечет и помните не только их дни рождения, но и их малень­кие привязанности. Могу вас огорчить: те люди, с которыми вы постоянно общаетесь, не будут являться основой вашего бизнеса. Хотите вы того или нет, по статистике только. 20 % из них заин­тересуются тем, что вы предлагаете. Остальные будут пристально наблюдать за вашими дальнейшими действиями, а то и откровен­но выскажут свое негативное мнение. К этому надо быть готовым, потому что каждый имеет право на собственное мнение, даже если оно ошибочное. Вы, в свою очередь, имеете право выбора: следовать в жизни чужому мнению или своему убеждению.
Всегда помните, что вы занимаетесь бизнесом и чем более ор­ганизованным и подготовленным вы будете, тем быстрее будет ваше продвижение. Поэтому не пренебрегайте деловым советом и выполните следующее практическое занятие.
Домашнеезадание. Возьмите лист бумаги и составь­те список всех, кого вы знаете, включая близких и дальних родственников. Включайте в список всех. Отдаленность проживания, регулярность встреч, степень родства и близость зна­комства не имеют значения. Главное — никого не забыть. Помните о статистике: 20 % — заинтересованные люди, 80 % ~ потенци­альные клиенты. Следовательно, чем больше список, тем больше заинтересованных людей. Именно это нам и нужно.
Расчертите лист на колонки, в которых вы запишите имя, фа­милию, место работы, адрес и номер телефона, возможный инте­рес — продукт или бизнес. Оставьте графу «примечание», в кото­рой вы будете отмечать дату звонка и результат разговора.
Теперь начнем по порядку:
1. Ваши родители и родители супруга (супруги).
2. Дедушки и бабушки.
3. Братья и сестры.
4. Дяди и тети.
5. Двоюродные братья и сестры.
6. Сотрудники и сослуживцы.
7. Коллеги с предыдущих мест работы.
8. Знакомые ваших родителей и родственников.
9. Одноклассники и однокурсники.
10. Соседи.
11. Люди, близкие по увлечениям: спорт, животные, дача, охота, рыбалка, бассейн, дача, фото и т. д.
12. Учителя и воспитатели ваших детей.
13. Продавцы магазинов, где вы постоянно делаете покупки.
14. Сотрудники станции технического обслуживания вашего ав­томобиля.
15. Врачи и медперсонал вашей поликлиники.
16. Друзья ваших детей и их родители.
17. Обслуживающий персонал из сферы услуг (парикмахерская, химчистка, сберкасса, ЖЭУ, почта, ателье и т. д.).
18. Случайные знакомые (по путешествию или отпуску, по ве­черинкам, свадьбам, дням рождения, юбилеям, курсам и даже по очереди, попутчики в дороге).
Имейте в виду, что у каждого из них есть дети, родственники и свои знакомые, которые могут стать вашими. Все это возможно, если вы составите список знакомых. Он станет настоящей базойданных, с которой необходимо работать, постоянно дополнять и обновлять.
Мысльназаметку: Оченьважнонетольковспом­нитьчеловека, ноизаписатьвсе, чтовыонемзнаете.
Вспомните и запишите все, что вы знаете о своих знакомых: род занятий, круг возможных интересов, места наиболее вероят­ных встреч и т. д.
Если вы усердно потрудитесь, ваш список получится значитель­но длиннее, чем вы могли предположить.
Ваша задача — как можно быстрее вступить с ними в контакт. Начните обзванивать всех по списку или найдите повод «загля­нуть на минутку». Для этого вам может потребоваться смекалка и даже чувство юмора. С хорошо знакомыми людьми вы можете встретиться за чашкой чая. Остальным предварительно напомните о себе телефонным звонком или открыткой.
Полезныйсовет: Чтобыразговорзавязалсяивбуду­щемдалрезультат, найдитедляэтогоудачныйповод.
Будьте в центре внимания, чаще встречайтесь с людьми, инте­ресуйтесь их здоровьем, настроением, делами. Дождитесь, когда они, хотя бы из вежливости, поинтересуются вами. После этого поделитесь своими впечатлениями. Вам уже есть, что сказать.
Чтоикакговоритьзнакомымлюдям
Ваши знакомые вам доверяют, поэтому им не нужны умные лекции и веские доказательства. Больше рассказывайте, о резуль­татах и ваших ощущениях, чем об ингредиентах. Ваши впечатле­ния для них — самый сильный аргумент. Говорите обо всем про­сто и искренне.
Мысльназаметку: Важнонето, чтовыговорите, а то, каквыкэтомуотноситесь.
Больше говорите с людьми об их интересах. Не спешите с дело­вым предложением, сначала установите доверительные отношения. Не торопитесь сообщить о вашем желании что-либо продать, но ине стесняйтесь сделать предложение, если видите неподдельный интерес. Сделав предложение, не бойтесь назвать цену. Помните: если у человека есть проблема и он готов ее решать, значит, он готов и потратить деньги. Если вы уверены в эффективности своей продукции, действуйте смелее, будьте уверенней.
Полезныйсовет: Есливыпочувствовали, чточело­векадействительнозаинтересовалапродукция, ноонне можетееприобрестииз-заотсутствияденег, спросите, к комуонпорекомендуетвамобратиться. Аемусделайтекоммер­ческоепредложение—пригласитексотрудничеству{об этом мы будем говорить ниже, когда речь, пойдет о построении организа­ции).
Возьмите себе за правило ежедневно разговаривать с 5-10 новыми людьми. Делайте это постоянно на протяжении первых 90 дней. Очень скоро вы увидите результаты своего труда. У вас появятся первые благодарные клиенты, которые будут приводить вам новых и новых людей. Вам будет приятно осознавать, что вы несете людям радость и делаете полезное дело.
Однако не следует ожидать, что все отреагируют на ваше пред­ложение одинаково. У вас будут и клиенты, и те, кто воздержался или вовсе отказался от ваших услуг. Не стесняйтесь обратиться к ним еще раз. Со списком знакомых надо работать постоянно, до­полняя его все новыми знакомыми и знакомыми их знакомых.
Не все начинающие дистрибьюторы охотно идут с первым пред­ложением к своим знакомым. Причин этому много, у каждого они свои. Но это не повод отказаться от бизнеса, потому что у вас есть другая возможность — сделать предложение незнакомым людям.
Работаснезнакомымилюдьми
Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложив­шимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью — найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистри­бьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, на­против, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.
Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача — научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незна­комые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.
Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона­ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выста­вок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.
Но есть самый простой способ, не требующий больших матери­альных вложений, — прямой контакт с людьми. Для этого не нуж­но искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружа­ют люди. В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное — уловить момент, когда вы сможете заинтересовать не­знакомца и он захочет с вами познакомиться.
Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему под­ходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто. Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех при­емах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, орга­низованные в вашей компании, — именно там вы можете пере­нять успешный опыт знакомства и общения.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Полезныйсовет: Не изобретайтевелосипед. Иногда значительнополезнееиспользоватьчужойопыт.
Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное — делать самому. Практика, практика и еще раз практика!
Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе не­знакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьез­ным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение. Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если буде­те часто практиковаться. Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только по­лезного для них, но и уверенного в себе человека.
Мысльназаметку:«Оченьпростотыдостигнешьвсегонасвете, вдо­статочноймерепомогаядругимдостичьтого, чегоони хотят». (ЗигЗиглер)
Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого до­статочно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, пред­ложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.
Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рас­сказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компа­ниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.
Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.
Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людь­ми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.
Полезныйсовет: Помните, что2/3 всехвашихобра­щений— этообращениякновымлюдямитолько1/3 ~ этоповторныеобращения. Откажитесьотмыслиугова­риватьодногоитогожебудущего, навашвзгляд, клиента, лучше поговоритеснесколькиминовымилюдьми.
Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а за­интересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продук­ции, а главным образом собой. Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу.
Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедитель­ными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю. Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом слу­чае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.
Мысльназаметку: Чембольшевыговорите, тем большепродаете. Чембольшепродаете, тембольшеза­рабатываете.
Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее — выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.
Мысльназаметку: Цельлюбогоконтакта— только назначитьвстречу.
Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Об­ращаясь к будущему клиенту, ставьте толькоодну цель — «ку­пить» встречу, а не продать товар. Именно в этом секрет получе­ния внимательных и заинтересованных собеседников.
Полезныйсовет: Всегдадумайтеотом, каквыбу­детевыглядетьвглазахсвоегособеседника, потомучто, какговорят, уваснебудетвторойвозможности, чтобы произвестипервоевпечатление.
Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача — любой контакт перевести в организованную встречу. Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.
Мысльназаметку: Для назначениявстречинесуществуетнеудобногоместаинеподходящеговремени.
Какорганизоватьипровестивстречу
Для того чтобы встреча состоялась, необходимо определить вре­мя и место встречи. К любой встрече необходимо тщательно гото­виться, даже если вы ее проводите в сотый раз и полностью уверены в успехе. Вы должны быть готовы к любым неожиданностям.
Помните о силе первого впечатления. Ваша одежда, прическа и макияж не должны быть предметом пристального рассматри­вания, сумка должна скорее напоминать деловой портфель, чем хозяйственную авоську. Если вы сделали по пути какие-то покупки, положите их отдельно от деловых бумаг.
Клиенты подмечают любые мелочи в вашем внешнем виде и поведении, что в определенной мере может повлиять на исход встречи. Не суетитесь, делайте все спокойно и уверенно.
Перед тем как отправиться на встречу, не забудьте позвонить по телефону. Убедитесь, что ничего не изменилось и встреча со­стоится. Предварительный звонок исключает элемент неожидан­ности и облегчает дальнейшие действия. Он подтверждает ваши деловые намерения и настраивает клиента на разговор.
Придя на встречу с клиентом, поблагодарите его за то, что он нашел время для разговора с вами. Ведь он тем самым предоста­вил вам возможность продемонстрировать вашу продукцию.
В ходе встречи вам надо понять:
1) что заставило клиента прийти к вам или пригласить вас к себе;
2) что он ожидает от встречи с вами.
Будьте хорошим слушателем. Дайте понять собеседнику, что вас искренне интересуют его проблемы, уделите ему свое время и внимание, ведь этого всем нам так не хватает.
Мысльназаметку: Дистрибьютор, умеющийслушать, преуспеетвпродажах.
После предварительного разговора вам должна быть ясна' про­блема вашего клиента и известны все действия, которые он уже предпринимал для ее решения. Это очень важно знать, чтобы не предложить ему тот вариант, который он уж пробовал. Слушая со­беседника, проявляйте живой интерес к его проблеме, уточняйте и отмечайте детали. Задавайте вопросы для выявления потребностей клиента. Чтобы не задавать одни и те же вопросы, записывайте от­веты. Это подчеркивает вашу заинтересованность, серьезность от­ношения к делу и помогает точнее составить рекомендации.
Мысльназаметку: Людямнравитсяиметьделоспрофессионалами.
Поняв до конца то, что волнует вашего клиента, уве­ренно сообщите ему о том, что вы можете помочь ему в решении его проблемы. После этого просто и понятно расскажите ему о том, чем вы располагаете. Не читайте лекций о продукте, показы­вая свою эрудицию, говорите только о том, что интересует клиен­та. Полезно приводить примеры аналогичных проблем и случаи их успешного решения с использованием вашей продукции.
Мысльназаметку: Людинелюбятчувствоватьсебя глупеевас.
Рассказывая, следите за реакцией собеседника, отмечайте его внутреннее согласие или несогласие с вами, но не реагируйте. Сообщите ему все, что касается, на ваш взгляд, данного вопроса. Если ваша информация действительно заинтересовала собесед­ника, он должен задать вам вопросы, уточняющие суть вашего предложения. Отвечайте спокойно и уверенно. Клиента интересует результат, поэтому он не хочет ошибиться в выборе.
Гарантируйте вашему будущему клиенту:
1) результат при правильном использовании продукции;
2) возврат денег в том случае, если он не получит результата.
Мысльназаметку: Небудьтесклиентомслишкомкатегоричны. Выможетепотерятьегораньше, чемон что-топриобрететувас.
Полезныйсовет: Есливашсобеседниксоглашается совсем, чтовыговорите, киваетиподдакивает, это тревожныйсигнал: встречаможетбытьбезрезультат­ной. Вамнужноилизакончитьразговор, илизавладетьвнима­ниемсобеседникаспомощьюнеожиданного, провокационного вопроса.
С этим приемом не следует торопиться, он под силу лишь профессионалу, которым вам еще предстоит стать. Сначала по­лучите от ваших первых встреч комплекс всевозможных ощуще­ний и эмоций, которые испытывают люди, сталкиваясь с труд­ностями нового дела: волнение и ожидание встречи, предвку­шение сделки, горечь отказа и разочарование, радость счаст­ливого случая и др. Это самый ценный опыт, который потом пригодится вам при обучении ваших консультантов.
Очень важно на этапе «вопрос — ответ» перевести разговор в доверительную беседу. Беседуя, ждите момента, чтобы сделать пред­ложение, а потом «подтолкните» клиента к принятию решения.
Полезныйсовет: Общаясьслюдьми, старайтесьго­воритьвпервуюочередьотом, чтоинтересуетих, и толькопотомможносообщить, чтоинтересуетвас.
Иногда клиенты оказываются такими благодарными слуша­телями, что деловой разговор переходит в непринужденную беседу и даже чаепитие. Здесь будьте бдительны, чтобы не на­рушить составленный план на день. Ведь вас могут ждать дру­гие встречи и новые клиенты. Найдите в себе силы деликатно завершить разговор и покинуть компанию. Вы уже сделали свое дело, двигайтесь дальше. Ваше присутствие не должно быть из­быточным. Вас всегда должно не хватать, это рождает радость встречи с вами.
Если встреча прошла удачно и быстро, но клиент затрудняется с выбором, не поглядывайте с нетерпением на часы, показывая, что время встречи затянулось. Если это действительно так, найдите удачный предлог, извинитесь и перенесите разговор. Таким об­разом, вы дадите клиенту время для размышления и сэкономите свое время.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Завершениевстречи, илисобственнопродажа
Почему одни люди тратят большие деньги на покупки не заду­мываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами? На эти во­просы невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. У каждого клиента есть свое потаенное место: на счете в банке, в домашней копилке или всегда с собой -в кошельке или в кармане. Но абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место — они лежат в голове вашего клиента! И вам надо научиться подбирать ключик именно к этому месту.
С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Вам нужно уметь ненавязчиво и изящно «подтолкнуть» его к покупке. Сомнения, опасения — это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его не­уверенность объясняется тем, что не все его покупки были удач­ными. И прежде чем выложить деньги, он хочет убедиться в пра­вильности своего выбора.
Мысльназаметку: Легкопродаватьтому, ктоищет то, чтоувасесть. Совсемиостальнымивампридется кропотливоработать.
Полезныйсовет: Преждечемначинатьчто-топро­давать, поставьтесебянаместопокупателя.
Если во время встречи клиентом принимаются все ваши аргу­менты, не тяните время, смело предлагайте нужную ему продук­цию и называйте цену.
Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую вы­году он получит, приобретая у вас продукцию.
Выгодыклиента:
— надежда на решение своей проблемы;
— уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;
— цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;
— гарантия результата или возврата денег.
Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласит­ся иметь с вами дело.
ВАЖНЫЕВЫВОДЫ
1. Ваша репутация зависит не от того, что вы продаете, а от того, как вы это делаете. На заключение сделки влияют не только цена и качество товара, но и атмосфера разговора, внимание к проблеме клиента.
2. Клиент ждет навязывания товара и внутренне готов к сопро­тивлению даже тогда, когда этот товар ему нужен. Люди будут чувствовать себя комфортно, если вы создадите взаимоотноше­ния, основанные на желании идти навстречу друг другу, единоду­шии и взаимной симпатии.
3. Вы не всегда сможете удовлетворить запросы собеседника, но вы обязаны оставить о себе приятное впечатление.
Умение организовать встречу, провести ее и завершить сдел­ку — самая главная часть вашего бизнеса. Это важно не только при продаже продукта, но и при построении организации, необ­ходимой для расширения вашего бизнеса. Именно в этом многие новички испытывает определенные трудности. Поэтому повторим еще раз последовательные шаги успешной продажи:
1. Расскажите клиенту все, что его интересует для решения име­ющейся проблемы.
2. Покажите ему продукцию, которая, по вашему убеждению, поможет ему.
3. Дайте клиенту попробовать (на вкус, запах, ощущения) вы­бранную им продукцию, чтобы он был уверен в правильности сво­его выбора. Очень важно всегда иметь с собой пробные варианты продукции. Если такой возможности нет, используйте во время беседы буклеты и каталоги продукции.
4. Объясните клиенту все выгоды, которые он получит, приоб­ретая эту продукцию.
5. Смело называйте цену.
Многим начинающим дистрибьюторам бывает страшно назвать цену. Этого бояться не следует, потому что она установлена не вами. Цена — не ваш вопрос, а, следовательно, ее не стоит обсуждать с клиентом. Вам ведь не приходит в голову просить продавца в ма­газине установить на интересующий вас товар подходящую для вас
цену. Вы покупаете то, что вам по карману. Но если вас интересует именно эта вещь, то вы ищете названную сумму денег. Не смущай­тесь и не стесняйтесь. Все стоит столько, сколько стоит.
Полезныйсовет: Никогданеснижайтецену, потому чтовытеряетезаработок. Старайтесьнеповышатьцены, потомучтовыможетепотерятьдовериеклиента.
И еще одно дополнение к вопросу о цене. Запомните прави­ло успешного продавца: если вы заинтересовали клиента, то цена неимеетзначения, если вы не заинтересовали его, то цена тоже неимеетзначения.
Домашнеезадание. Назначьте и проведите встречу в предложенном порядке.
1. Определите цель и составьте хотя бы примерный план предстоящей встречи. Определитесь со временем, которым вы можете располагать, и местом предстоящего разговора. Пред­усмотрите возможность демонстрации своей продукции.
2. Создайте положительную атмосферу. Приветливо поздоровай­тесь, напомните, как вас зовут, чтобы избежать неловкости в обще­нии, сделайте комплимент хозяйке или организатору встречи.
3. Выясните, что хотят получить от вас участники встречи. Об­ращайтесь к каждому индивидуально.
4. Сделайте непродолжительное сообщение по теме, интересую­щей всех собравшихся. Оно не должно превышать 15-20 минут.
5. Ответьте на интересующие собеседников вопросы.
6. Предложите продукцию тем, кого это заинтересовало и кто готов начать ею пользоваться.
7. Составьте индивидуальные программы и получите деньги.
8. Сделайте необходимые для каждого рекомендации, запол­ните карту клиента или запишите данные в рабочую тетрадь. Для остальных, кто еще не стал вашим клиентом, проведите неболь­шие консультации, укрепив таким образом ваши отношения, и пообещайте заглянуть к ним еще раз и продолжить разговор.
9. Поблагодарите всех за встречу. Сообщите дату и время, ког­да вы свяжетесь с вашими новыми клиентами.
10. Попрощайтесь, не задерживаясь долго у дверей.
КАКБЫТЬ, ЕСЛИВАМВОЗРАЖАЮТ
Мысльназаметку: Возражение— этосвоегорода сомнениевнеобходимоститого, чтонампредлагают.
Прежде всего вам необходимо помнить, что с сомнениями и возражениями вы будете встречаться постоянно. Но к вам лично это не имеет никакого отношения (вы ведь тоже часто отказы­ваетесь от предложения, при этом не имея никаких претензий к человеку, который к вам обратился). Это только сигнал о том, что человек вас видит, слышит, заинтересован, но не готов к покупке в данный момент. Он как бы подает вам сигнал, чтобы вы не за­были о нем в следующий раз. Ваша задача — обязательно найти удобное для него время.
Обстоятельства в жизни очень быстро меняются. Вспомните, в течение последних шести месяцев вы наверняка купили или сде­лали то, о чем раньше говорили «нет». Это случилось потому, что ваши обстоятельства изменились. Поэтому не забудьте еще раз и сделать предложение сомневающемуся человеку, чтобы не поте­рять возможного клиента.
Мысльназаметку: Есликлиентотказалвам— это еще неповодотказатьсяотнего.
Одно из самых важных качеств успешного продавца — настой­чивость. Он не признает слова «нет». Когда покупатель говорит «нет», это относится только к данному моменту времени и означа­ет не более чем «нет, не сегодня».
Невозможно предвидеть все вопросы, возражения и сомне­ния клиентов. На один и тот же вопрос вы скоро научитесь да­вать разные ответы в зависимости от того, кто задает этот во­прос. Рядом с вами работают люди, которые так же, как и вы, каждый день сталкиваются с подобными проблемами. Общай­тесь с ними, обращайтесь к спонсору и более опытным дистри­бьюторам — вы получите ценные советы и поймете, что у вас все получится. Как скоро? Чем больше будете работать, тем быстрее будет получаться. Чем больше наберете «нет», тем быстрее по­лучите «да».
Помните, что в нашем деле самое главное — это практика. Если хотите, чтобы дело было сделано, идите и делайте его. Успешные продажи ждут вас!
Будьте успешным продавцом. Это важно потому что:
1) продажи дают немедленный доход;
2) практикуясь на продажах, вы совершенствуете знания о про­дукции, приобретаете опыт общения, изучаете психологию клиен­та и одновременно проходите обучение;
3) ваши личные продажи являются примером для ваших дис­трибьюторов. Люди вашей организации всегда будет делать то, что делаете вы. Будьте примером для своих дистрибьюторов.
КАКВЕСТИСЕБЯПОСЛЕПРОДАЖИ
Люди благодарны тем, кто не жалеет времени на решение их проблем. В этом случае не бойтесь быть назойливым. При выясне­нии проблем клиентов назойливость воспринимается как внима­ние и забота, если она, конечно, искренняя.
Среди успешных продавцов утвердилось мнение, что много за­рабатывает не тот, кто много продает, а тот, кто хорошо обслу­живает своих клиентов. Чтобы понять, как правильно работать с людьми, которые стали вашими клиентами, поставьте себя на их место. Каким бы ни был ваш клиент — капризным и придирчивым, молчаливым или разговорчивым, добродушным или суровым, су­етливым или медлительным — он всегда прав. Вы приняли на себя ответственность за то, чтобы человек остался доволен.
Чаще спрашивайте своих клиентов, чем вы можете быть им еще полезны. Станьте для них не просто продавцом интересую­щей их продукции, а человеком, которому можно довериться.
Любая продукция рассчитана на определенный срок, кроме того, она может просто закончиться. Вы всегда выиграете, если в нужный момент окажетесь возле своего клиента. Может быть, ваш клиент захочет обновить ассортимент или сделать подарок кому-либо из своих знакомых. Предложив то, что ему необходимо, вы окажете человеку неоценимую услугу. В этот момент вам не важ­но, что он закажет, важно, чтобы заказал именно вам.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Полезныйсовет: «Никогданезабывайтеоклиенте, никогдане давайтеклиентузабытьовас.Есливыпозаботитесь оклиентах, онипозаботятсяовас. Любите собственностьклиента. Новыеклиентыдаютещеиещеновых». (ФранкБеттджер)
И еще. Обслуживание клиента означает заботу не только о нем, но и об имидже компании, о ее популярности среди всех возмож­ных клиентов.
Мысльназаметку: Неудовлетворенныйклиент—это что-товродеходячейбомбы. Егонедовольство, вызван­ноевашимневниманием, постоянноподрываетимидж всейкомпании.
ПРОСТЫЕПРАВИЛАОБСЛУЖИВАНИЯ
1. Продав человеку какую-либо продукцию, составьте рекомен­дации по ее правильному использованию.
2. Заполните карту клиента, указав необходимые данные и про­блемы, которые он хочет решить.
3. Покажите, как правильно пользоваться приобретенной про­дукцией.
4. Обязательно позвоните на следующий день, спросите о пер­вых ощущениях от использования и подбодрите клиента, чтобы он не сомневался в правильности своей покупки.
5. Через три дня обязательно навестите своего клиента. Будьте внимательны, говорите комплименты. Поинтересуйтесь, доволен ли он первыми результатами.
6. Договоритесь о дате следующей встречи. Все свои наблюде­ния фиксируйте в карте контроля. Клиентам нравится серьезный подход к делу.
7. Отправьте по почте или занесите лично информационное письмо, в котором может быть реклама другой продукции, ли­стовки и буклеты, а также предложение их использовать. Не стес­няйтесь фантазировать и экспериментировать. Клиенты расцени­вают это как знаки особого внимания.
8. Интересуйтесь жизнью клиента и предлагайте ему свои услу­ги.
9. Не забудьте поздравлять своих клиентов и их ближайших родственников с особыми датами (дни рождения, календарные праздники и т. д.).
10. Поддерживайте с клиентами связь даже тогда, когда они уже по каким-либо причинам не пользуются вашей продукцией.
11. Пользуясь расположением ваших клиентов к себе, просите рекомендовать вас их знакомым.
12. Постоянно хвалите и благодарите своих клиентов.
ВАЖНЫЕВЫВОДЫ
Самое главное в нашем бизнесе, независимо от того, как давно и насколько активно вы им занимаетесь, — это искусство общения с людьми. Этому посвящены многие книги по бизнесу; на эту тему читают лекции, устраивают семинары и тренинги по психологии общения. Объясняется это тем, что сегодня невозможно.преуспеть в жизни без умения налаживать качественные личные и деловые отношения.
Умение общаться с людьми включает и общение по телефону. Телефон — это один из основных рабочих инструментов в нашем бизнесе. Чтобы работа по телефону не вызывала у вас особых за­труднений, поговорим об этом подробнее.
ТЕЛЕФОННЫЕПЕРЕГОВОРЫ
Сегодня телефонные переговоры — важнейшая часть челове­ческого общения. По статистике, деловые люди тратят на теле­фонные переговоры от 4 до 25% своего рабочего времени. Уме­ние вести деловые разговоры по телефону особенно важно для нашего бизнеса. Активно и правильно используйте телефон для успешного построения вашего бизнеса и получения наилучших результатов. Возьмите себе за правило ежедневно планировать и проводить 5-10 разговоров по телефону. Особенно это важно в первые 90 дней.
Отступление
«Опять эти первые 90 дней...», — наверное, подумали вы. Да, это не просто слова и не оговорки, это именно так. Этот разговор, дорогие друзья, мы продолжим на страницах следующей книги. А пока отрабатывайте добросовестно, честно, без побла­жек, не для начальника, а на себя ваши первые 90 дней. И если после этих 90 дней вы сравните себя с тем, каким вы были в начале пути, то будете приятно удивлены своими достижениями.
Если у вас уже есть опыт работы в сетевом маркетинге, но результаты вас не удовлетворяют, вы можете начать все сначала, используя положительные наработки в новом направлении. Вы можете, условно говоря, снова «подписать контракт» и отработать свои «первые» 90 дней наилучшим образом.
Скоро вы почувствуете, насколько эффективно телефонные пе­реговоры влияют на ваш бизнес.
Существуют определенные правила делового телефонного раз­говора, когда звонят вами когда звоните вы.
Вам звонят— снимитетрубку!
Самые распространенные варианты первых слов, которые мы говорим, сняв трубку, — это «Да», «Алло», «Слушаю». Эти слова можно назвать нейтральными, поскольку они безличны и поэтому никак не характеризуют того, кто снял трубку. В деловом общении следует отказаться от нейтральных отзывов и заменить их информа­тивными. Отвечая на звонок, сразу поздоровайтесь и представьтесь. Люди хотят знать, с кем они разговаривают. Это, кроме того, создает обстановку доверия и помогает лучше понять собеседника. Найдите доброжелательную, нравящуюся вам форму обращения к вам. Ино­гда в трубке бывает плохая слышимость. Но это не означает, что вам нужно повышать голос. Надо попросить того, кто звонит, говорить громче и спросить при этом, как он слышит вас.
При разговоре по телефону будьте готовы ответить на любой вопрос Лучше всего предупредить вопросы о продукции, о цене, о компании и уточнить, что именно интересует вашего собеседни­ка прежде всего.
Для начала подготовьте и положите перед телефоном лист бу­маги с коротким текстом, которого может быть достаточно для начала разговора. Со временем вам будет звонить большое ко­личество потенциальных клиентов, и вы научитесь легко и непри­нужденно беседовать с каждым из них. Каждый звонящий — этоваш потенциальный клиент. От манеры и навыков общаться по телефону зависят дальнейшие действия.
Мысльназаметку: Цельлюбоготелефонногозвонка— назначитьвстречу, накоторойпойдетобстоятель­ныйразговор.
Никогда не вступайте в переговоры, если не приготовились к детальному обсуждению. Если вас застигли врасплох, извинитесь и скажите, что сейчас вы не можете говорить. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить, и сделайте это как можно скорее. Люди очень ценят внимание к ним.
Звоните, вашегозвонкаждут
Прежде чем звонить по телефону, выберите удобное время, четко определите цель телефонного звонка и составьте план ва­шего разговора.
Если время связи было оговорено заранее, старайтесь звонить именно в это время. Если вы звоните в течение рабочего дня, то время вашего звонка должно быть максимально удобным для вашего абонента, не отвлекайте его в первой половине рабочего дня, когда он максимально занят. Уместным может быть пред­варительный звонок для того, чтобы условиться о времени пред­стоящих переговоров.
Мысльназаметку; Неследуетзвонитьнезнакомымлюдямдо9 часовутраипозднее22 часов. Влюбомслучае, позвонивнезнакомомучеловеку, обязательнопредставьтесь исообщитеему, откудаувасномереготелефона.
В начале вашей работы будет полезно написать на бумаге (луч­ше, если это будет рабочая тетрадь или ежедневник; никогда не выбрасывайте рабочие заметки!) то, что вы намерены рассказать собеседнику о себе, о продукции, о компании, чтобы в волнении и спешке не упустить отдельные важные моменты. Запишите вопро­сы, которые вам надо задать, чтобы абонент, заинтересовавшись, захотел встретиться с вами.
Говоря по телефону, улыбайтесь, собеседник этого не видит, но очень хорошо чувствует. Иногда во время телефонного разговора полезно стоять или передвигаться, если позволяет длина телефонного шнура. Слова стоящего или двигающегося человека звучат более решительно и уверенно.
Когда вы планируете телефонные звонки, сначала запишите име­на и телефоны тех, с кем непременно надо связаться сегодня. За­тем тех, кто может некоторое время подождать. После этого начните звонить по списку. Если очередной номер занят или не отвечает, отложите его на какое-то время и переходите к следующему.
Между разговорами делайте небольшие паузы, чтобы записать результат предыдущего разговора и настроиться на следующего абонента. «Прозвонив» весь список один раз, не возвращайтесь сразу к тем номерам, по которым не удалось связаться. Займитесь какой-нибудь другой работой или вернитесь к ним после корот­кого отдыха, но не бросайте дело незавершенным.
Полезныйсовет: Откладываяделанапотом, выри­скуетенакопитьтакуюгорудел, чтовзятьсязанеебудет страшно.
Услышав ответ на свой телефонный звонок, поздоровайтесь и представьтесь, прежде чем начать деловой разговор, даже если вы рассчитываете, что вас узнают по голосу.
Очень важно вести разговор естественно, без напряжения. Для этого связывайте каждый последующий вопрос с предыду­щим, как в обычной беседе. Не торопите клиента, выслушивайте его до конца, дайте ему возможность выговориться, но при этом всегда помните о цели вашего звонка. Если разговор за­тянулся и клиент начинает уводить вас от сути вопроса, найдите удобный момент и перенесите разговор на другое время или завершите его.
Из ответов нужно уметь выделять информацию о потреб­ностях клиента. После этого задавайте вопросы, которые вы за­ранее подготовили.
Старайтесь вести разговор в русле заданной темы и взаим­ного интереса. Избегайте обсуждения всех возможных вопро­сов, интересующих вашего клиента, чтобы не потерять основ­ную цель звонка и не сделать разговор беспредметным.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Цельвашегозвонка— назначитьвстречу!
Разговаривая по телефону, будьте внимательны, доброжела­тельны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом, так как он всегда заразителен. В ваших словах должна быть энергия и жела­ние быть интересным и полезным человеку.
Никогда никого не убеждайте и не уговаривайте. Ваша задача — заинтересовать клиента и сделать так, чтобы он поверил вам.
Полезныйсовет: Оченьважнововремяразговорапотелефонудатьпонятьсобеседнику, чтовыеговнима­тельнослушаете. Дляэтогоиспользуйте: «поддакивание» («да», «конечно», «понятно»), повторениепоследнихсловсобе­седника, наводящиеипобуждающиевопросы(«Где?», «Когда?», «Зачем?», «Ичтодальше?»), продолжениефразы, подсказкуслова, выражениеэмоций(«Чтовыговорите!», «Неможетбыть!», «Явас понимаю») ит. д.
Многие люди, особенно женщины, могут часами «висеть» на телефоне, обсуждая самые разные проблемы, и это не вызывает никаких трудностей. Но как только они становятся дистрибьютора­ми и возникает необходимость решить какой-то вопрос по теле­фону, они теряют уверенность и долго думают, с чего бы начать и о чем говорить. Для того, чтобы телефон стал вашим помощни­ком, используйте свой предыдущей опыт и правила, приведенные ниже. Эти простые правила проверены на практике и дают поло­жительные результаты.
Правиладеловогоразговорапотелефону
Набрав номер телефона, составляйте разговор в следующем
порядке:
— приветствие (здравствуйте, добрый...). Не стоит обращаться к не­знакомым людям со словами «привет», «приветствую вас» и т. п.;
— представьтесь (назовите фамилию, имя, отчество). Не уточ­няйте место вашей работы, если вы того не желаете;
— сообщите цель вашего звонка и выясните все детали интере­сующего вас вопроса;
— завершая разговор, уточните, правильно ли понял абонент все то, о чем вы договорились;
— выразите признательность (поблагодарите) за разговор;
— попрощайтесь, пожелав удачи.
Общаясьпотелефону, полезнопомнитьследующее:
1. Важное средство завоевать расположение клиента — это ваш голос. Голос должен звучать приятно, словно вы улыбае­тесь; тональность и громкость голоса нужно менять, чтобы речь была более выразительной.
2. Старайтесь говорить более низким голосом — это распола­гает к доверию.
3. Отчетливо произносите слова и говорите с нормальной скоростью (примерно как дикторы телевидения).
4. Энергия в голосе отражает ваше отношение к собеседнику или к тому, о чем вы говорите, а также ваше настроение.
5. Во время разговора обращайтесь к собеседнику по име­ни — это укрепляет доверие.
6. Разговаривайте с любым человеком так, словно вы в нем лично заинтересованы; будьте внимательным слушателем, стройте разговор, исходя из интересов собеседника.
7. Задавая вопросы, старайтесь получить как можно больше ответов «да».
8. Договариваясь о времени и месте встречи или о следую­щем телефонном звонке, уточняйте все детали.
9. Не поддавайтесь эмоциям. В разговоре будьте вежливы и учтивы независимо от характера разговора. Используйте фра­зы: «Очень приятно», «Прекрасно», «Замечательно», «Отлич­но», «Будьте добры», «Я надеюсь», «Всего доброго» и другие, вызывающие у собеседника положительное отношение к вам. Избегайте слов-паразитов.
10. В момент разговора вы не просто диспетчер на телефо­не — вы представитель компании и несете ответственность за качество работы.
Мысльназаметку: «Есливыхотитепривлечьчеловеканасвоюсторону, сначалаубедитеего, чтовы«егоискреннийдруг». (АвраамЛинкольн)
После завершения деловой части разговора не пускайтесь с чувством облегчения в обсуждение политических или бытовых проблем, даже если у вас есть свободное время. Главными требо­ваниями к телефонному общению являются краткость и содержа­тельность разговора.
Обязательно запишите результаты разговора: отношение со­беседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, дату и время следующего телефонного разгово­ра, кто и кому должен звонить.
Не бойтесь отвечать на звонки и звонить сами, даже если это получается у вас не так, как хотелось бы. Опыт придет со време­нем. Многие до вас уже доказали это.
Мысльназаметку: 75 % успеха— этоумениевести переговорыпотелефону.
Поздравляю, вы сделали еще один успешный шаг в освоении бизнеса. Будьте настойчивы, и успех придет к вам!
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Все удачные телефонные переговоры, как правило, заканчива­ются назначением встречи. Выше мы уже рассматривали, как орга­низовать и провести встречу, но это больше относилось к встрече в узком кругу или кругу знакомых.
Многие успешные дистрибьюторы используют в своей работе та­кой результативный метод, как презентации. Презентации — это ор­ганизованные встречи с большой группой незнакомых вам людей.
Не имеет значения, что вы представляете — продукцию или бизнес. Значительно важнее делать это красиво и уверенно. Это вызывает у новичков определенные трудности, поскольку дале­ко не все имеют опыт публичных выступлений. Для успешного проведения презентации рекомендуется соблюдать определен­ные правила. Предлагаю вам примерный вариант презентации, которым пользовались многие консультанты, и это помогло им. Со временем и у вас появится свой стиль, а пока начните с про­стого.
Подготовкаипроведениепрезентации
Чтобы ваша презентация прошла успешно, нужна тщательная подготовка. За помощью обратитесь к своему спонсору или чело­веку, имеющему опыт в этом деле. Но основную часть работы вам необходимо сделать.самому.
Домашнеезадание.
+ Подготовьте сообщение, которое вы хотите предло­жить слушателям. Не касайтесь слишком многих вопросов. Достаточно трех тем:
— компания;
— продукция;
— источник доходов.
Выработайте собственные убеждения по этим вопросам, под­готовьте по каждому вопросу достоверную историю.
+ Постройте свое будущее выступление в лаконичной и убеди­тельной форме. Для этого достаточно трех-пяти минут по каждой теме. Составьте возможные вопросы по каждой теме.
+ Имейте положительный психологический настрой: доброже­лательность, оптимизм, энтузиазм.
+ Выберите удачную форму проведения презентации. Хорошо зарекомендовала себя форма, объединяющая деловое сообщение и непринужденный разговор с аудиторией. Но именно она требует максимальной подготовки и большой практики.
+ Во время выступления используйте цитаты, афоризмы, так как такое изложение мысли исключает возражения и спор в прин­ципе. Удержать интерес к своему выступлению помогут юмор, жи­тейские истории и вопросы к аудитории.
+ Начинайте выступление с явным стремлением достичь своей цели. Выделяйте смысл сказанного, меняя громкость голоса и то­нальность речи. Стойте прямо и смотрите в глаза тому слушателю, который понимает и разделяет ваше сообщение. Говорите уверен­но, как будто все собравшиеся — это ваши знакомые клиенты или дистрибьюторы.
+ Обязательно составьте план презентации. Очень важно иметь подтверждение тому, о чем вы говорите: истории людей, рекламные материалы, образцы продукции, достоверные факты, и главное — свою собственную историю.
+ Прежде чем проводить презентацию, запишите свое высту­пление на магнитофон или диктофон. Вы заметите массу слов-па­разитов, мычание, путаницу в мыслях, неуверенные и проситель­ные интонации, невнятные слова, мудреные выражения и т. д. От этого надо избавиться, и магнитофон поможет вам в этом. Не заучивайте текст наизусть — попытка вспомнить его отнимает много энергии и сил, которые нужно потратить на убедитель­ность. Лучше иметь тезисный план и говорить своими словами, каждый раз ориентируясь на новую аудиторию.
+ Прорепетируйте вслух. Важно наработать «блоки» презен­тации, тогда появится гибкость в изложении и импровизация.
+ Одежда — это «боевое оружие», так как встречают именно по ней. Одевайтесь скромно, опрятно, со вкусом.
+ Начало презентации — самая важная часть. Оно должно быть естественным и непринужденным.
+ «Насыщайте» презентацию образами. Человеческий мозг устроен так, что яркие образы усваиваются легко и надолго. Ис­пользуйте фотографии, рисунки. Зрительная информация воспри­нимается лучше.
+ Не показывайте своих глубоких познаний, не увлекайтесь подробностями. Оставьте это как возможный вариант для личной беседы.
+ Недопустимо выступать утомленным, особенно когда расска­зываете о продукции для здоровья.
+ Ваши заключительные слова надолго останутся в памяти слу­шателей. Подготовьте их.
+ Проверьте, на месте ли каталог, прайс-лист, бланки заказа, буклеты.
+ Подготовьте помещение, где должна состояться презентация. Необходимо выбрать оптимальное место для размещения образ­цов продукции, подручных средств для проведения мастер-класса, если он предусмотрен.
+ Всегда приходите на презентацию за 15-20 минут до назна­ченного срока. Если вы неожиданно заболели, сообщите об этом своему спонсору, который сможет заменить вас. Каждая назначен­ная презентация должна состояться во что бы то ни стало.
Психологи установили, что в беседе лишь 7 % информации мы передаем при помощи вербальных средств (слов). 38 % — за счет звуковых приемов, включая тембр голоса, интонацию. Остальные 55 % содержатся в визуальных ощущениях {невербальное обще­ние или язык жестов: поза, жестикуляция, мимика, выражение лица, походка и др.). Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными «высказываниями», то словам не верят.
Потрудитесь над подготовкой к выступлению, потратьте время на эту работу, и вы получите огромное удовлетворение от пре­зентации. Вы станете увереннее в себе. После этого вы сможете легче творить и импровизировать. Становитесь профессионалом. Успеха вам!
    продолжение
--PAGE_BREAK--Мысльназаметку: «Еслиуваснетчувстваигры, есливамнезабавноучаствоватьвделе—
спроситесебя, зачемвыэтимзанялись». (ПолХокен)
ПОСТРОЕНИЕОРГАНИЗАЦИИ
Вы один не сможете помочь всем, кто заинтересован в продук­ции вашей компании, поэтому вам понадобятся помощники. Вы один не сможете использовать все возможности, которые предо­ставляет этот бизнес, поэтому вам будут нужны единомышленники. И тех, и других вы найдете в лице дистрибьюторов, привлеченных в вашу организацию.
Мысльназаметку: Прибыльвбизнесебольшезависитоторганизациидела, чемотобъемаличныхпродаж.
Когоприглашатьнаработу
Окружайтесебялюдьми, которыеверятввас. Помогайтеимна­чатьэтодело, обучайтевсему, что умеете сами. Вэтомбизнеседей­ствуетзакон: как вы помогаете другим, таквыизарабатываете.
В сетевом маркетинге, как уже отмечалось, могут зарабаты­вать все, независимо от возраста и образования. Свободный гра­фик работы позволяет как иметь дополнительный доход, так и построить серьезный бизнес. Это зависит от того, чего хочет до­биться человек. Здесь нет конкуренции, но есть сотрудничество.
Мысльназаметку: «Секрет удачного выбора сотрудниковпрост– надо находить людей, которые сами хотятделатьто, чтобывамхотелосьотних». (ГансСелье)
С предложением о сотрудничестве, то есть с приглашением на работу, вы можете обратиться к любому, кто в этом заинтересован и действительно готов работать. Это могут быть как знакомые, так и незнакомые вам люди. Обратитесь к своему списку, который вы составили раньше. В нем наверняка найдутся люди, которые в свое время отказались от вашего предложения о покупке продукции, мотивируя свой отказ отсутствием денег. Очевидно, к ним и нуж­но обратиться в первую очередь. Возможно, они с готовностью откликнутся на ваше предложение и вы вместе будете осваивать новые горизонты этого удивительного бизнеса.
Но будьте готовы и к тому, что найдутся такие, которые не толь­ко не поддержат вас, но и будут высказывать вам свои сомнения по поводу ваших намерений. Хотя именно они, на ваш взгляд, нуждаются в улучшении материального положения.
Полезныйсовет: Обращайтесьнектем, ктовэтом нуждается, актем, ктоэтогозаслуживает.
Вам нужны люди активные, живо откликающиеся на проблемы других, желающие упорно работать ради достижения цели. Не все люди имеют навыки общения, далеко не каждый умеет прислу­шиваться к проблемам других, мало кто способен работать са­мостоятельно, планируя каждый рабочий день. Вам нужны люди, готовые не только что-то делать, но и работать над собой. Всему можно научиться, но для этого необходимы желание и упорный труд.
Мысльназаметку: Многиехотятжитьлучше, при этомничегонеменяявжизни.
И все же прежде всего обратитесь ко всем своим знакомым и даже к их знакомым, ни за кого не решая. Не важно, присоеди­нятся они к вам сразу или нет, важно, чтобы они знали о такой возможности.
Расскажите им о вашей замечательной продукции, о вашей удивительной компании, о ваших первых достижениях и планах на будущее. Расскажите о людях, уже добившихся успеха. Говори­те об этом уверенно. Люди охотно идут за людьми, уверенными в себе.
Мысльназаметку: «Чточеловекусвоиливочтоповерил, тогоонможетдобиться». (НаполеонХилл)
В поиске подходящих для своей организации людей не стоит ограничиваться только кругом знакомых. Среди незнакомых вам людей наверняка, найдутся достойные, которых можно также при­гласить в свой бизнес.
Какнайтитех, ктонужен
Для привлечения дистрибьюторов используйте те же способы и возможности, что и для поиска клиентов. Это могут быть реклам­ные объявления, листовки, сообщения в средствах массовой ин­формации, социологические опросы и, конечно, непосредственное обращение.
Прежде чем предложить человеку работу, поинтересуйтесь, что его не устраивает в жизни. В этот бизнес часто приходят люди не только с целью заработать, хотя это, безусловно, важно. Многие находят здесь друзей и вдохновение, расстаются с ком­плексами и обретают смысл жизни, учатся общаться и становят­ся самостоятельными, пробуют доказать себе и своим близким, на что они способны. Если, общаясь с человеком, вы чувствуете его неудовлетворенность жизнью, смело приглашайте его в свою команду.
Полезныйсовет: Низакогонерешайтеиникогоне оценивайте. Увасестьсвояцель, иничтонедолжно остановитьвас.
Какпроводитьвстречупобизнесу
Чаще всего для привлечения новых дистрибьюторов используют­ся презентации и собеседования. Цель этих мероприятий — привлечь человека в бизнес или, говоря дистрибьюторским языком, подписать его. До тех пор, пока вы не имеете достаточного опыта в построении структуры, участвуйте в общих мероприятиях. С каждым разом по­вышайте активность, берите на себя больше ответственности за их подготовку и проведение. Достаточно скоро вы будете делать это самостоятельно, а помогать вам будут ваши дистрибьюторы.
Возьмите на вооружение несколько простых правил, которые помогут вам в построении организации.
1. Вам нужны люди заинтересованные. Поэтому не старайтесь при­гласить всех и каждого — выясните сначала, чего человек хочет.
2. Пригласив человека на встречу, укажите время и место ее проведения. Не раскрывайте детали, но сделайте все, чтобы мак­симально заинтересовать его.
3. Хорошо подготовьтесь к встрече. Даже если ваши пригла­шенные побывали на презентации компании, с ними необходимо провести индивидуальную встречу {точнее, собеседование), чтобы помочь принять правильное решение.
4. Готовясь к встрече, помните, что любого человека, который ищет подходящую для себя работу, всегда интересует:
— что это за организация (предприятие, фирма, компания и т. д.) и насколько она надежна;
— что нужно делать и получится ли у него {многие никогда не занимались тем, что им предстоит делать);
— сколько он сможет зарабатывать (именно это толкает чело­века на поиск работы, при этом многие хотят иметь стабильный
заработок).
Обо всем этом вам необходимо рассказать во время встречи. Не говорите много. Избыток информации может повредить делу.
5. Никогда не опаздывайте на встречу. Вам необходимо прийти раньше, чем ваши приглашенные. Встретьте их доброжелательно и спокойно. В данный момент они заинтересованы в вас так же, как и вы в них. Говорите и действуйте уверенно.
6. До начала разговора следует познакомиться. Представьтесь, назовите свое имя и отчество, это подчеркнет вашу солидность. Но если вы молоды, а перед вами человек значительно старше вас по возрасту, уместнее предложить ему называть вас просто по имени. В любом случае ведите себя непринужденно. Это помогает установить доверительные отношения, что благоприятно влияет на исход встречи.
7. После знакомства предложите человеку рассказать о себе приблизительно по такому плану:
— возраст, образование, специальность;
— как давно ищет работу;
— какую работу хочет найти и т. д.
8. Расскажите о вашей компании и о продукции. Кратко опи­шите предстоящую работу и возможные заработки. Сопровож­дайте свой рассказ историями людей, которые уже добились успеха. Наблюдайте, насколько это заинтересовало собесед­ника. Включайте его в активный разговор, задавайте вопросы типа: «Как вам это нравится?..», «Хотели бы вы?..», «Устроила бы вас?..» и т. д.
9. Результатом разговора должно быть принятие решения о сотрудничестве. Если ваш собеседник устраивает вас в качестве делового партнера, сделайте ему предложение и помогите ему принять нужное вам решение.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Мысльназаметку: Любойчеловекколеблетсяисомневаетсявправильностисвоеговыбора. Вэтотмомент емунужнаопора. Такстаньтеею! Вамведьвсеравно бытьегонаставником.
10. Если человек принял ваше предложение, поблагодарите его и поздравьте с принятием решения. Выразите уверенность в том, что у него все получится и он обязательно добьется успеха в этом деле, а вы ему поможете в этом. Вселите в вашего нового дистри­бьютора уверенность в победе.
Мысльназаметку: «Ктоникогданеслышитсловпризнания, тот становитсянеуверенным». (ВернерЗигерт, ЛючияЛанг)
11. Завершите все формальности, связанные с приобретением и оформлением необходимых документов. Впереди у вас самый интересный и самый ответственный этап вашей работы — обуче­ние.
ЧЕМУУЧИТЬСЯ ИУЧИТЬСВОЮОРГАНИЗАЦИЮ
Мысльназаметку: «Ктоучитдругих, тотобучаетсамсебянетолько потому, чтоповторениемонукрепляетсвоизнания, ноипотому, чтополучаетвозможность глубжепроникнутьвпредмет». (ЯнАмосКоменский)
Как только у вас появились первые консультанты, вы станови­тесь их спонсором. Вы пригласили их к сотрудничеству и взяли на себя ответственность за их успех. Чтобы они преуспели, их нужно научить всему, что умеете делать вы. Для каждого новичка важно знать продукцию компании, уметь предлагать ее клиентам и об­служивать их. Каждый ваш консультант должен не только знать маркетинг-план, но и понимать перспективы развития своего биз­неса. Но самая главная ваша задача как спонсора — научить ваших консультантов обучать своих людей.
С этой задачей может справиться только настоящий лидер. И если вы действительно хотите преуспеть в этом бизнесе, вам не­обходимо воспитать в себе ЛИДЕРА.
Лидерство — это основное качество, благодаря которому ваша структура не только растет, но и динамично развивается. От быстрого и качественного развития вашей организации за­висит ваша карьера и финансовое положение. Именно поэтому надо учить своих дистрибьюторов всему, что умеете сами. Надо научить их ставить цели и добиваться их; планировать время и заработки; находить клиентов и продавать продукцию; привле­кать новых дистрибьюторов и обучать своих людей всему, чтоони умеют делать сами. Это нужно делать для того, чтобы люди, которые поверили и пошли за вами, преуспели е жизни.
Мысльназаметку; «Чтобысамомубытьсчастливым, делайтесчастливымидругих». (НаполеонХилл)
ВАЖНЫЕВЫВОДЫ
Для того чтобы справиться с этими задачами и построить успешный бизнес, воспитывайте в себе лидера.
Если вы считаете себя лидером — совершенствуйтесь!
Если вы еще не лидер — работайте над собой!
Обучая других, вы будете учиться сами.
Учась строить бизнес, вы учитесь строить свою жизнь.
Полезныйсовет: «Еслихочешь, чтобытвоеделобылосделано, идии делайегосам». (БенджаминФранклин)
Лидер должен уметь делать очень многие вещи. Его роль меня­ется в зависимости от ситуации. Но существуют общие положения, о которых надо помнить всегда.
Лидерами становятся, а не рождаются.
Всегда используйте удобный момент, чтобы хоть на один шаг продвинуться к своей цели.
Мысльназаметку: «Вовсякомневезенииестьсеменауспеха, авозможноибольшогоуспеха». (НаполеонХилл)
Заявляйте смело о своей решимости преуспеть. Для этого у вас уже есть все. Нужно только ваше желание делать больше всех, идти впереди всех и вести за собой других. Надо только начать. Так не ждите, действуйте!
Улидеравсегдаестьцель
Для того чтобы добиться успеха, надо иметь цель и быть на­стойчивым в ее достижении. Именно цель, опирающаяся на веру в ее достижение, является источником энергии и вдохновения.
Лидерготовприниматьрешения
Многие боятся принимать решения, опасаясь ошибиться. Не­решительность приводит к нестабильности и неуверенности. Не бойтесь, если какие-то ваши решения будут неправильными. Главное в том, чтобы вы брали на себя ответственность за их выполнение и результат. То, что вы готовы принимать решения, важнее того, что все ваши решения правильны. По мере накопле­ния опыта ваши решения будут становиться все лучше и лучше.
Лидерпринимаетответственностьзаошибочныедействия
Настоящий лидер — это тот, кто берет на себя ответственность за все, что происходит в его организации, и за ошибки в том чис­ле. Не занимайтесь обвинениями и поиском виноватых. Нет ничего более вредного, чем лидер, который всегда прав. Проанализи­руйте ситуацию, извлеките уроки, сделайте выводы и двигайтесь дальше. Лидер концентрирует внимание на проблеме. Лидер уме­ет выделить главное и сосредоточиться на решении задачи. Очень важно не размениваться по мелочам.
Лидерпродвигаетлюдей, которыхонведетзасобой
Лидер всегда выдвигает на первое место тех людей, которые идут рядом с ним. Это дает им большое преимущество и демон­стрирует объективную оценку их результатов. Умение доверять своим партнерам, делегировать им полномочия и не бояться, что они перерастут вас и станут более успешными, формирует и закаляет лидерский характер.
Лидер— вдохновительимотиватор
Ваша позиция как лидера организации очень важна, посколь­ку стратегия этого бизнеса строится на человеческих взаимоотно­шениях. Старайтесь понять ценности людей, с которыми вы на­мерены сотрудничать. Не тратьте время на тех, кто не хочет или не готов принять вашу поддержку. Концентрируйте ваши усилия на тех, кто готов к взаимопониманию. Ваша задача — помочь им направить свой опыт, образование и природные способности на достижение цели.
Лидер находится впереди и является примером. Настоящий ли­дер всегда подает пример своими действиями. Люди, которые на­ходятся в вашей организации под вами, всегда смотрят наверх, чтобы увидеть в вас лидера. То, как вы намерены двигаться впе­ред, определяет движение и рост всей вашей организации. Оченьважно, чтобы вы руководствовались принципами взаимопомощи, честности, упорного труда и преданности делу. Это дает ощущение гордости за свое поведение и является самым убедительным при­мером для подражания.
О том, как стать Лидером, как воспитать лидеров в своей ор­ганизации, мы будем говорить на страницах следующей книги, а пока неуклонно стремитесь достичь совершенства — личностного и профессионального.
Мысльназаметку: «Чтобыотоднойвершиныподнятьсядодругой, надоспуститьсявниз, апотомдолгокарабкатьсявверх». (Восточнаямудрость)
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сегодня у вас есть реальная возможность преуспеть в жизни. Она предоставляется каждому. В какой степени вы воспользуетесь шансом, предоставленным жизнью, ровно так вы и преуспеете. Жизнь предоставляет каждому шанс стать счастливым. Так почему же не все счастливыми становятся? Это происходит по той при­чине, что только некоторые что-то делают, чтобы изменить свою жизнь, а большинство продолжает плыть по течению, не утруждая себя «лишними» трудностями и лишь жалуясь на обстоятельства и на то, как им не везет в жизни.
Мысльназамётку: Темнемногим, ктоделает, завидуетбольшинство, котороепростонаблюдаетОторвитесьотэтоймассыв 90 % бездельниковиприсоединитеськтем10 % людей, ктодей­ствительноработает!
Полезный совет: «Прощевсе-такистатьбогатым, чемпотом объяснятьвсем, почемуэтогонеслучилось».
(ДжимРон)
ВПЕРЕД! И НЕ БРОСАЙ РАБОТУ!
Когдатебяпостигнетгоре,
Когдатруднадорогавгору,
Когдатынищимногодолжен,
Когдакручинасердцегложет,
Когдатебягнетутзаботы,
Передохни. Нонебросайработы.
Известнокаждомуизнас:
Жизнь— штукасложнаяподчас.
Неповорачивайжевспять,
Когдаестьшансыустоять,
И, чутьпомедлив, можетбыть,
Бросоккуспехусовершить.
Длянерешительныхлюдей
Цельотдаляетсявдвойне.
Нетвещиболеепростой,
Чемнаборьбумахнутьрукой
Исопозданиемпонять,
Чтокоролемтымогбыстать.
Успехинеудача— это
Двестороныодноймонеты.
Гонисомненияистрах.
Твояудачавдвухшагах!
Пускайпровалпророчиткто-то,
Вперед! Инебросайработу!
(Неизвестныйавтор)
Не бойтесь трудностей и ошибок. Вы всегда имеете право на ошибку. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Ваши про­махи будут ничтожно малы по сравнению с вашими достижения­ми. Никто не вспомнит о ваших неудачах, если за ними придет на­стоящий успех. Поэтому работайте на свою победу. Победителей не судят, их лишь обсуждают.
ЖЕЛАЮВАМУДАЧИВАМВБИЗНЕСЕИВОВСЕХДЕЛАХ!