ХАКАССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТим. Н.Ф.КАТАНОВА
Институт непрерывного педагогическогообразования
Психолого-педагогический факультет.
Специальность «031000-педагогика ипсихология».
Контрольная работа по Социальнойпсихологии:
«Психологические способы воздействияв процессе общения (внушение, подражание, заражение, манипуляции)».
Выполнил: студент 3 курса ППФ
ФАТЕЕВ И.С.
Руководитель: Мицукова В.В.
АБАКАН-2007
ПЛАН
Введение
1. Теория социально-психологическоговоздействия
1.1 Сущностьсоциально-психологического воздействия
1.2 Характеристикасоциально-психологического воздействия
Выводы
Литература
ВВЕДЕНИЕ
Традиционно ксоциально-психологическим способам влияния относили внушение, заражение,подражание, убеждение. На самом деле к их числу также относятся слухи, рэкет,захват заложников, публичные террористические акты, аварии, эпидемии, митинги,демонстрации, голодовки, стачки, забастовки, акты самосожжения, использованиесредств массовой информации, модификация поведения, религия, мода, реклама,психотропное оружие. При этом способы влияния могут быть правовыми и антиправовыми, стихийными и умышленными.
Внушение – неосознанное влияние одногочеловека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии иповедении.
Подражание – осознанное или бессознательноеповедение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий другихлюдей.
Заражение – психологический термин, обозначающийбессознательную передачу от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний,побуждений.
Манипуляции — это скрытое управление личностью,такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечитьнегласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы упартнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.
Вопрос о средствах и механизмахсоциальных влияний выходит за рамки социальной психологии, так как этомеждисциплинарная проблема. Она может быть решена только при координации усилийпсихологов, физиков, медиков, гигиенистов и других специалистов.Психотерапевтическое вмешательство предполагает позитивные изменения личностнойи групповой роли посредством применения тренингов, психодрамы.
Говоря осоциально-психологическом воздействии, нельзя не сказать о технике его применения.Вообще психотехника как научное направление имеет давнюю историю. Своимикорнями она уходит в 20-е годы, историю психологии труда. Здесь следуетотметить наличие частных теорий, связанных с разработкой рекламы, применениемсредств массовой информации и т. п. Но об общей теории техникисоциально-психологического воздействия вести речь не приходится. Между темдалеко продвинулись разработки в области «модификации поведения», направленныена манипулирование массовым поведением, формирование общественного мнения,установок. При этом все большее распространение приобретает техникагуманистической психологии, в частности ненасильственного общения,разрабатываемая научными центрами, расположенными в Швейцарии и США.
История психологиивоздействия как самостоятельной научной отрасли дает отчасти некоторыеоснования для скептического отношения позитивистов к научным возможностямпсихологического знания, поскольку данная дисциплина стала разрабатывать свойпредмет прямо в противоположной логической схеме. С начала становления этойобласти предпринимались попытки решения, прежде всего практических задач вцелях управления психологическими, социально-психологическими, социальнымиявлениями. Известная книга Аристотеля «Риторика», написанная приблизительно в 350 г. до н.э., специально была посвящена искусству психологического воздействия на других людей. Вней содержатся некоторые основные принципы социального влияния и убеждения. Сточки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, ктоговорит, что говорит и кому говорит. Интересно отметить, что данная, ставшаяклассической формула убеждающего воздействия систематическую и всестороннююэкспериментальную апробацию прошла лишь в середине XX века благодаря знаменитойсерии так называемых Йельских исследований, проведенных Карлом Ховландом и егоучениками.
Однако эмпирическиенаблюдения и отдельные исследования в области психологии убеждающеговоздействия и социального влияния, естественно, зафиксированы намного раньше.Психология в силу своей практической направленности всегда являлась сферойсамого пристального интереса (как житейского, так и научного).
Число научных концепцийпсихологического воздействия (общих и специальных), разработанных различнымипсихологическими школами, на сегодня составляет несколько десятков. Объем жеконкретных эмпирических исследований и публикаций просто не поддается охвату.
1.ТЕОРИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГОВОЗДЕЙСТВИЯ
1.1Сущностьсоциально-психологического воздействия
Психология воздействия — одно из самых традиционныхнаправлений социально-психологического знания. Однако, несмотря на это,проблематика психологического воздействия и сегодня продолжает оставаться,пожалуй, наиболее популярной и интригующей сферой исследовательских и практическихинтересов психологии. Такая ситуация связана в первую очередь с тем, что даннаяпредметная область напрямую выходит на раскрытие механизмов, способов и методовуправления психическими явлениями; определяет общую логику развития и основную«сверхзадачу» социальной психологии как научно-практической дисциплины,указывает на наиболее проблемные узлы соприкосновения психологической науки иобщественной практики, социального заказа.
На общеметодологическомуровне социально-психологической теории психологическое воздействие выступает вкачестве системообразующей категории психологии, которая во многом определяетцелевую перспективу (т.е. поиск законов управления психическими явлениями) иприкладной потенциал, общественное лицо этой науки, обусловленное реальнойдееспособностью выявленных в ней законов и концепций, их применимостью всоциальной практике. На более конкретном уровне методологического обобщенияименно категория психологического воздействия и должна представлять собой основноепонятие отсутствующей пока в отечественной науке прикладной методологии.Предназначение последней — перекинуть надежный мост между социально-психологическойнаукой и социальной практикой, воссоединить абстрактную научную мысль и живуючеловеческую реальность в целях научно обоснованного управления ею.
Структурусоциально-психологического воздействия или социальных влияний можно представитьследующим образом: субъект, объект, способы влияния, средства, механизм.
В качестве субъектов социальныхвлияний могут выступать как человек, отдельная личность, так и общности. Помере осложнения социальной обстановки характер субъектов воздействия меняется.Например, в условиях чрезвычайного положения управление в социальной сферепереходит к военным органам.
Объектом социальных влияний выступают самыеразнообразные социально-психологические явления: личность, общности, их образжизни, стратификация общества, конфликты, социальная напряженность групп, толпаи пр. Что же касается способов социальных влияний, то здесь можно условновыделить как силовые административные приемы (применение военной силы), так и несиловые (увольнение, система наказания), а также социально-психологические ипсихотерапевтические.
Вместе с тем в этой ужедостаточно обширной исследовательской области одно направление претендует насистемный охват взаимоотношений человека и среды в рамках психологическогознания — это так называемая психология среды или экологическая психология.
За последние 20-25 лет вмировой психологии возникло несколько принципиально новых концептуальныхподходов, пытающихся изучать целостные взаимосвязи между человеком и его окружением.Эти направления, будучи междисциплинарными, по характеру, получили различныенаименования в зависимости от своих предметных пристрастий (в качестве примераможно назвать поведенческую экологию, психологию архитектуры, социальнуюэкологию, психогеографию и т.п.).
Центральным понятием экологическойпсихологии является понятие «место поведения», или «поведенческая ситуация».Место поведения — это определенным образом организованные и ограниченные вовремени и в пространстве характеристики среды поведения, в рамках которойконкретная деятельность и поведение человека унифицированы и цикличноповторяются, например, унифицированное ролевыми предписаниями и характеристикамиконкретной средовой обстановки поведение людей в аптеке, гараже, школьномклассе, на баскетбольной площадке и т. п.
Место поведения,объединяющее физические свойства ситуации и социальной нормы, однозначнодетерминирует и определенные паттерны поведения людей в данной конкретнойситуации. Иными словами, специфическое поведение, которое должно возникнуть,скорее можно предсказать или спровоцировать исходя из организации специфическойситуации, чем на основе индивидуальных различий между людьми. Так «ведет себя»не столько сам индивид, сколько вся экологическая система (индивид и среда),которая изменяется во времени и в пространстве.
Довольно впечатляющимпримером работы такой целостной системы, места поведения в ее воздействии (вданном случае отрицательном) на психологические характеристики людей могутслужить результаты тюремного эксперимента, организованного американскимпсихологом Ф. Зимбардо. Поведенческая ситуация эксперимента оказала настолькосильное дегуманизирующее влияние на испытуемых (обычных студентов), чтоэксперимент пришлось прекратить значительно раньше первоначально планируемогосрока. Испытуемые слишком сильно стали идентифицировать себя как с физическойсредой (обстановкой тюремного заключения), так и с предписанными им ролями(либо заключенных, либо надзирателей), личностно отождествляться ссоответствующими этим ролям специфическими моделями поведения и взаимодействиямежду собой.
К числу средстввоздействия можно отнести, в частности, современные методы психологическойконверсии и индокринации, психопрограммирования и психологического контроля итак называемые активные методы социального обучения и т.п. Отличительной чертойэтих методов и техник является то, что для достижения кардинальныхпсихологических эффектов при использовании большинства из них преднамеренно идостаточно тонко варьируется целостный комплекс параметров как физического, таки социального окружения, а также учитываются индивидуальные характеристикиобъектов воздействия.
В качестве современногопримера использования целого комплекса методов психологического воздействия вцелях личностной конверсии (обращения в новую идеологию) в зарубежной литературечасто приводится случай с Патрицией Херст. Этот случай не только вызвал большойрезонанс у американской общественности, но и получил всестороннюю научнуюинтерпретацию в качестве классической модели личностно-преобразующеговоздействия.
3 февраля 1974 г. 19-летняя Патриция Херст, дочь одного из самых влиятельных газетных магнатов Америки, была похищенаиз дома в г. Геркли (Калифорния) группой молодых людей, назвавших себя«Объединенной свободной армией» (ОСА). Своей основной задачей эта организацияпровозгласила борьбу за свободу всех угнетаемых капиталистической системой. Вкачестве выкупа за Патрицию ОСА потребовала от семьи Херстов обеспечениепродовольственными товарами калифорнийских бедняков на сумму в несколькомиллионов долларов.
Но главная сенсациязаключалась не в этом, поскольку родители, в конце концов, удовлетворилитребования похитителей и путь к свободе для Патриции был открыт. После двухмесяцев плена, две недели из которых она провела под замком в маленьком чуланес завязанными глазами, девушка вдруг сделала открытое заявление о решениивступить в члены ОСА. Патриция публично отказалась от своей семьи и взяла себеновое имя — Таня — в честь кубинской революционерки — сподвижницы Че Гевары. Взаключение Патриция-Таня выразила надежду, что семья и бывшие друзья попытаютсяпонять как ее, так и происшедшие в ней изменения. В течение несколькихпоследующих месяцев ее видели вместе с другими членами ОСА, участвующими ввооруженном ограблении банка и ряда магазинов. 17 месяцев спустя ее арестовали.Таня улыбалась для прессы и в интервью провозгласила себя навсегда «городскойпартизанкой».
Ф. Зимбардо ссотрудниками подвергли специальному анализу этот случай и выделили рядкритических переменных, оказавших решающее влияние на конверсию Патриции Херст:
— изначальныеполитические убеждения девушки, которые хотя и не были достаточно хорошо оформленнымии устойчивыми, но имели скорее левоцентристскую направленность;
-условия ее похищения исодержания, которые должны были породить у нее страх за свою судьбу и будущееблагополучное возращение домой. Хотя она и содержалась в чулане, члены ОСАобращалась с ней в дружелюбно, что могло вызвать у Патриции общее чувствоблагодарности к ним.
Кроме того, в ней могловозникнуть и сильное чувство вины перед своими похитителями из-запривилегированного положения ее семьи в обществе, различного материального состоянияее и членов ОСА;
— ежедневное воздействиена Патрицию убеждающей коммуникации, откровенной и дружественной по форме,раскрывающей философию ОСА;
-тесная связь всех восьмичленов ОСА психологическими и аморальными узами, а также единство стола и веры.Они четко обрисовали Патриции ту реальность, в которой они живут, откровенно изложили,принципы их сосуществования; обхождение членов ОСА с ней обусловило повышениеих статуса в глазах девушки и признание ею этой организации. Более того,Патриция могла Нелегко идентифицироваться с этими лицами, поскольку была с ними,одного возраста. Далее, члены ОСА вполне могли вызвать к себе доверие исимпатию и даже создать вокруг себя некий романтический ореол тем, что, подобноРобин Гуду, они ничего не брали лично для себя и все раздавали бедным;
— факт самостоятельногопринятия Патрицией окончательного решения на основе самоубеждения.
В ходе анализа четкоопределились две основные стадии в процессе конверсии, которые в конечном счетеи привели Патрицию к принятию (причем добровольному и искреннему) идеологииОСА.
На начальной стадиипроцесса психологической трансформации использовалась тактика принуждения: самаакция похищения, довольно длительное нахождение в условиях социальной изоляциипри почти абсолютной сенсорно-перцептивной депривации и в ситуации полнейшейнеизвестности о будущей своей судьбе, без сомнения, оказали сильнейшеедестабилизирующее влияние на всю психическую организацию девушки. Именно этатактика и должна была сделать ее психику более податливой и уязвимой ко всемпоследующим убеждающим воздействиям.
Вторая стадия, проходившаяпосле освобождения Патриции из заточения, пробудила в ней столь же бурные, ноуже обратные положительные по модальности эмоции. Члены ОСА резко сменили своютактику и от принуждения перешли к убеждению, что было реализовано в ситуацииоткровенного и доверительного диалога по поводу их идейной платформы инормообразующих принципов жизни. В области психологии воздействия можновыделить два основных направления, связанных с неосознаваемой областью психического.
Первое направление, как внаучном, так и в практическом плане охватывает большую группу методов, преждевсего саморегуляции и самопрограммирования, основное предназначение которых — мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностейчеловека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциалов,обретение состояния творческого самочувствия и переживания. Разработанныеглавным образом восточными философскими учениями и школами, эти методы предполагаютиспользование средств физической релаксации, концентрации с целью углубленногоизучения человеком самого себя, собственного тела, пробуждения своихсубъективных глубинных чувств и переживаний, обретения состояния«просветления», в первую очередь для более совершенного самоуправления своейпсихической деятельностью, безотносительно к влиянию внешнего социального окружения.В сегодняшней человеческой культуре в несколько измененном вариантеприменяются" такие методы и техники психического самовоздействия и психозфизической саморегуляции, как аутогенная тренировка и трансцендентальнаямедитация, биоэнергетика и психосинтез, дыхательная и голосовая терапия,терапия движения и «рольфинг» и др. Об их широком распространении, прежде всегов западной культуре, свидетельствует такой факт, что только в США насчитываютсясотни учреждений и специальных центров, разрабатывающих и использующихразнообразные средства модификации поведения и самопрограммирования психикичеловека, где постоянно задействованы миллионы людей.
Второе направлениеобусловлено изучением возможностей и разработкой средств и методов внешних(подпороговых) воздействий на сферу бессознательного для целенаправленноймодификации психических процессов, состояний и поведения человека, т. е. в обходконтроля сознания за внешней стимуляцией. Особенно часто методы подпорогового(а также «маргинального») воздействия используются в коммерческой рекламе иполитической пропаганде, в современных поп-арте и рок-культуре,распространяемых с помощью средств массовой информации и коммуникации. НаЗападе иногда признают, что человек сейчас является объектом постоянной ицеленаправленной психологической манипуляции и контроля, формирующих зачастуюего базовые социальные потребности, ценности, интересы, определенные способыповедения и стиля жизнедеятельности, и что возможности такого манипулированияпрактически безграничны.
Большой практическийинтерес к феномену и возможностям подпорогового (или так называемогосублимального) воздействия на психику впервые был вызван работой В. Паккарда«Тайное воздействие» (1957). В ней проводилась основная мысль о том, что вселюди постоянно находятся под влиянием определенного рода символическойстимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными человеческими чувствами,и что количество ее составляет до 60% от всей поступающей в мозг информации. Вкачестве одного из главных доказательств стали результаты естественногоэксперимента, проведенного в США в 1957 г. Дж.Викари (специалист в области коммерческой рекламы) в зале кинотеатра. Суть эксперимента состояла в том, что входе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 с перед зрителями на экраневоспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьтевоздушную кукурузу». При этом время предъявления экспозиции было нижепорогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с).Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа вфойе кинотеатра рекламируемых напитка и воздушной кукурузы возросласоответственно на 57,7 и 18,1%.
К эффективнымпрактическим средствам невербального воздействия можно отнести и так называемыеэффекты зеркалирования и синхронии, недавно открытые в рамках новогонаправления в психологии — нейролингвистического программирования
Зеркалированиепроявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногдадиалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению.Зеркалирование усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между ними.
Синхрония связана стелесными ритмами слушающего и говорящего субъектов. В исследованиях поневербальной коммуникации, в частности, установлено, что люди при разговоре какбы «подтанцовывают» своим телом в такт собственной речи. Все телесные движениясинхронно аккомпанируют этим ритмическим ударам, или синхрониям. Приинтеракционной синхронии слушатель также двигается в такт голосовому ритмуговорящего, обеспечивая тем самым невидимую, но ощущаемую эмоциональную авзаимосвязь с ним. Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся всостоянии согласия или диалога между собой; минимальна при споре и конфликтемежду ними. Если внимание при разговоре рассеивается, синхрония прерывается.
Очевидно, что человек,знакомый и владеющий такими утонченными приемами невербального воздействия надругих, имеет значительное преимущество в организации межличностных контактов инужного ему психологического влияния на этих людей.
В качестве еще одного изпоследних достижений в области нейролингвистического программирования можноназвать метод психологической диагностики и воздействия, разработанный на аоснове научных достоверных фактов о взаимосвязи между положением глаз субъектаи сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей в мозгинформации. Так, было установлено, что если человек (правша) смотрит вверх иналево, то он вызывает визуальную память; вверх и направо — это свидетельствуето возникновении у него нового зрительного представления или образа; когда глазанаходятся в горизонтальном положении — происходит контролирующий процесс; еслиже глаза направлены вниз и налево, то это означает, что процесскинестетического ввода информации является ведущим; вниз и направо — сигнал овнутреннем диалоге.
На основе этихисследований возникла гипотеза, что если известны характеристики ведущего вданный момент сенсорного способа визуального поведения человека, то можнодостоверно знать о способах успешного обращения с ним и воздействия на него.Например, для того чтобы переубедить человека, который является преимущественно«визуализатором», следует апеллировать к нему не логической аргументацией, арисуя в основной словесные образы. С другой стороны; если ведущий сенсорныйканал у субъекта — кинестетический, то здесь наилучшим способом влияния будетвключение его в релевантную ситуацию, конкретную деятельность.
1.2Характеристика социально-психологического воздействия
Многие научные разработкиориентированы на системный, «синтетический» охват психических явлений ипсихологического воздействия. Достаточно упомянуть работы в областиэкологической психологии, психологии поведенческих и социальных влияний(Р.Баркер, 1963, 1973; Дж.Гибсон, 1988; А. Мерибиан, 1974, и др.). Эмпирическиманалогом системного подхода может служить многолетний и фундаментальный циклтех же Иельских исследований, посвященных комплексному изучению факторов,влияющих на принятие объектом воздействия убеждающей информации. Всестороннемуэмпирическому анализу были подвергнуты возможные источники информации, само посебе информационное сообщение, каналы, через которые оно могло быть передано, атакже индивидуально-психологические, личностные характеристики реципиента какобъекта убеждающей коммуникации. Наконец, вместе с возникновениемнеобихевиористической ориентации в поведенческой психологии обозначиласьдовольно зримая перспектива для обоюдного сближения и взаимного проникновенияэтих прежде считавшихся альтернативными научных направлений в психологии.
Убедительнее всего этатенденция на данном этапе развития психологии воздействия проявилась в относительновзаимном слиянии некоторых концепций, разработанных первоначально в рамкахбихевиоризма и когнитивизма. Определенный «идейный обмен» в настоящее времяначинает происходить и между некоторыми представителями бихевиоризма ипсихоанализа, бихевиоризма и гуманистической психологии и т.п., причем как науровне теоретических инноваций, так и в области практической психологии.
Своеобразным итогомсделанного обзора будет формулировавшие некоторых практических правил ипринципов организации эффективной, убеждающей информации (в основном пригодной дляцелей массового воздействия на аудиторию). Эти принципы представляют собойквинтэссенцию из результатов Иельских исследований других эмпирическихразработок.
Мнение людей подвергаетсяболее сильному влиянию со стороны коммуникаторов, которые кажутся экспертами всвоей области и вызывают доверие.
Впечатление обискренности коммуникатора и доверие к нему (следовательно, и эффективностьвоздействия) могут быть увеличены, если он ясно аргументирует позицию, котораязаслуживает доверия; т.е. явно не затрагивает его прагматические интересы и не приноситему никакой выгоды (а лучше всего — противоположна интересам коммуникатора), иесли он не пытается явно, «в лоб», повлиять на мнения людей.
Если аудитория и знает о прагматическихцелях и намерениях коммуникатора, имеющего очень высокий авторитет у нее, он будетоказывать на нее влияние только из-за одного желания аудиторииидентифицироваться с авторитетной личностью, брать с нее пример.
При высоком авторитетекоммуникатора аудитория будет тем более убеждаема, чем больше противоречийбудет существовать между ее начальным мнением и точкой зрения, которуюотстаивает коммуникатор.
Имея откровенно слабыйили неопределенный авторитет, коммуникатор может воздействовать на аудиториютолько при среднем расхождении позиций между ними.
Наибольший «убеждающий»эффект дает апелляция коммуникатора к эмоциям (положительным и отрицательным)аудитории в сочетании с логической аргументацией и конкретными инструкциями повыполнению действий в рамках поставленных задач.
Эффективность воздействияв немалой степени зависит и от способа организации и стратегии подачиинформации, которые, в свою очередь, обязательно должны быть соотнесены сконкретными характеристиками и актуальным состоянием той аудитории, поотношению к которой это информационное воздействие применяют.
Восприимчивость аудиторииоптимальна, когда она изначально спокойна, удовлетворена и заинтересована вобщении. Вместе с тем более интеллектуальная аудитория в меньшей степениубеждаема односторонней аргументацией и будет более удовлетворена, если ейпреподнесут альтернативные точки зрения, которые затем опровергнут.
Если аудитория имеетболее низкий образовательный уровень или меньше информирована и, кроме того,расположена к коммуникатору, то большее воздействие будет иметь односторонняяаргументация.
Следует опасаться такназываемого «инокуляционного эффекта» в коммуникации. Кратко суть его состоит втом, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщениеили отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется»против принятия всей последующей информации от этого источника, даже если егодальнейшие сообщения более добротны и убедительны.
В ситуации, когда двакоммуникатора защищают точки зрения, альтернативные друг другу, большеезначение приобретает временная последовательность передачи сообщений. Так,сообщение первого коммуникатора станет более влиятельным для аудитории, есливременной интервал между первым и вторым выступлением будет небольшой. Однакоэтот интервал должен быть большим между последним выступлением оппонента ирешением аудитории как арбитра. Этот эффект получил название «эффектпервичности».
Другая тактика, известнаяпод названием «эффект не давности», срабатывает в пользу выступления последнегокоммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обоимивыступлениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением иокончательным решением аудитории — как можно меньше.
Говоря о психологическомвоздействии, следует отметить работы, посвященные исследованиям групповогодавления (Г. Тард, Г.Лебон, Г.Олпорт, В.М.Бехтерев), явлениям конформизма (М.Шерифи др.), групповой поляризации (С. Московичи, М.Заваллони), «диффузииответственности в группе» (М.Уоллач, Н. Коуган и Д. Бем), эффекту «сдвига криску» (Р. Броун и др.), созданию имиджа (В. М. Шепель).
Основные приемыпсихологического воздействия, использующиеся в поведенческих технологияхпрактической работы с людьми, можно сгруппировать следующим образом:
а) исполнение различныхсоциальных ролей и научение более эффективной игре;
б) позитивноеподкрепление с помощью различных приемов и техник, способствующих формированиюнужных поведенческих реакций (например, вручение призовых жетонов, отколичества которых зависят будущие моральные и материальные «блага» клиента);
в) сдерживаниенежелательных форм поведения. Этот прием обычно включает три компонента:релаксацию с помощью аутотренинга; иерархизацию субъектом жизненных событий постепени трудности и вероятности избегания с помощью записи и последующегообсуждения с терапевтом; совмещение этих двух компонентов;
г) аверсивные (от лат.abversus — обращенный лицом) процедуры — наиболее спорная область теории ипрактики поведенческой терапии и тренинга, поскольку в их основе лежитнегативное подкрепление (или попросту наказание). К аверсивным процедурам можноотнести различного рода штрафы за нежелательное поведение, блокированиевозможностей доступа к позитивным стимулам и, наоборот, пресыщение позитивнойстимуляцией, а также предостережение и, наконец, наказание посредствомприменения рвотных лекарственных препаратов и даже электрошока в целяхсдерживания непроизвольных поведенческих реакций. Сторонники такогопсихологического воздействия любят ссылаться на очевидный парадокс, которыйсостоит в том, что общественная система в целом охотно использует аверсивныепроцедуры для контроля за отклоняющимся поведением своих членов, хотя внешне(средствами массовой информации) выражает сожаление и возмущение по этому поводу;
д) моделирование в целяховладения объектом новыми поведенческими реакциями стало главной техникой впрактике поведенческой терапии. Иногда эта процедура обозначается как имитация,замещающая научение и подкрепление, идентификация, побуждение и затухание, атакже социальная фасилитация, играние ролей и заражение. Нетрудно заметить, чтотехника моделирования основана главным образом на наблюдении за происходящимисобытиями и поведением других людей с последующим использованием этого опыта ворганизации собственных поведенческих реакций на соответствующие похожиесобытия.
Особое влияние наразработку основных принципов психологического воздействия оказали теории,разработанные в рамках когнитивного направления западной социальной психологии.К их числу, в частности, можно отнести теории когнитивного соответствия(Ф.Хайдер, Т. Ньюком, Л. Фестингер и др.), теорию социального сравнения (Л.Фестингер), теории атрибуции и самоатрибуции (С. Шехтер, Дж. Сингер и др.),теорию аттракции (Т. Ньюком и др.), теорию самовоспитания (Д. Бем), теориюуправления впечатлением (Дж.Тедеши), инсентивную теорию (М. Розенберг) инекоторые другие. В качестве одной из самых влиятельных долгое время выступалатеория когнитивного диссонанса, разработанная Л.Фестингером. Давая общую характеристикуэтой теории, авторы книги «Современная социальная психология на Западе» (М. М.Богомолова и др.) выделяют три основных этапа: а) возникновение диссонансамежду когнитивными элементами; б) существование диссонанса, вызывающеестремление уменьшить его или воспрепятствовать его росту; в) изменениеповедения или знания либо осторожное отношение к новой информации какпроявление этого стремления. Для того чтобы оказать психологическое воздействиена другого человека, надо сначала за счет внешних воздействий (вербальных,невербальных, ситуационных факторов) каким-то образом спровоцировать усилениедиссонанса в его внутренней когнитивной структуре, вызвать нарушение вцелостном единстве элементов, составляющем привычный «Я-образ» этого человека.Переживание субъектом состояния когнитивного диссонанса, в свою очередь, можетмотивировать его на восстановление когнитивного баланса, душевного равновесия,но уже за счет изменения своих прежних, привычных для него аттитюдовсоответственно поведенческих моделей.
Таким образом, сокращаядиссонанс, человек сохраняет целостный и позитивный образ самого себя. Вместе стем, хотя такое эго-защитное поведение может быть рассмотрено скорее какполезное, в реальной жизни оно, как доказывает практика, иногда может приводитьк отрицательным (и даже гибельным) последствиям как для самого человека, так идля окружающих его людей.
Практика и исследованияпоказывают, что чем целостнее, устойчивее, позитивнее и рефлексивнее будет«Я-образ» субъекта, чем значимее, ценностнее и осознаннее будут его аттитюды,которые подвергаются воздействию, тем ниже перспективы и шансы вызвать у негозначительный когнитивный диссонанс посредством внешних влияний.
Все это еще раз указываетна важность внутренней системы самоконтроля у человека, а также дает основаниеутверждать, что процесс психологического воздействия в значительной мере можнотрактовать как процесс самовоздействия. Вместе с тем работа системысамоконтроля может быть обеспечена не только внутренними процессамисаморегуляции, но и некоторыми другими факторами, например специфическимсоциальным окружением человека (усиливающим или ослабляющим его системувнутренней защиты), а также некоей авторитетной фигурой, которая можетприсутствовать не в социальном пространстве субъекта, а в его внутреннемсубъективно-личностном поле.
С учетом этих замечанийрассмотрим некоторые практические рекомендации и выводы по использованиюконкретных тактик и приемов психологического и социального влияния на людей.Если хотите сформировать у кого-то более позитивные аттитюды на объект, дайтеему возможность каким-то образом связать себя как с собственностью с этимобъектом». Разработано несколько приемов такой эскалации мотивации у человекаотносительно какого-либо внешнего объекта. Сюда в первую очередь можно отнестиприемы, повышающие значимость и ценность для субъекта совершения им тех илииных действий и поступков. Для этого, например, можно частично блокироватьвозможность его включения в какую-либо деятельность или общение, создатьтрудности для овладения каким-либо предметом с помощью, скажем, таких техникпсихологического воздействия, как «незавершенное действие» («эффект Б.В.Зейгарник») или совершения с этим человеком какого-либо обряда «инициации» ит. п. Диссонантная теория утверждает, что если человек приложил большие усилиядля достижения какой-то цели, то она будет более значимой и привлекательной длянего по сравнению с той ситуацией, когда для достижения цели он не затратилникаких усилий. В качестве такой цели, естественно, могут выступать не тольковещи и предметы, но и другие люди.
Суть другой эффективнойтактики, прямо обратной предыдущей, состоит в том, что человека вначале«связывают» небольшими обязательствами или получают от него согласие в малом,чтобы в дальнейшем постепенно втягивать его в обязательства болееосновательные, увеличивая вероятность согласия в большом. Типичным примеромиспользования этой техники является поведение хорошего продавца с «наивным»покупателем. Психологический механизм данной тактики связан с тем, что у человекавначале формируется установка на самозащиту новых своих действий или убеждений,наличествует определенная практика, которая эту установку закрепляет. Вдальнейшем это и позволяет данному человеку противодействовать возможнымпопыткам воздействия на него извне.
Нечто подобное предлагаети Д. Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»,где, как известно, представлен целый свод приемов и правил манипулированиядругими людьми. Так, для того чтобы переубедить другого человека, ни в коемслучае нельзя вступать с ним в открытый спор. Чтобы склонить этого человека насвою сторону, необходимо строить общение с ним так, чтобы он в ответ на вашивопросы и просьбы никогда не смог сказать «нет»; наоборот, всегда и голосом, ижестами подтверждал свое согласие с вами и вашими предложениями.
В духе данной «идеологии»разработано технологическое правило, связанное с формированием новых иизменением старых установок и моделей поведения человека. Оно гласит: если выхотите усилить моральные установки или, наоборот, смягчить систему отношенийдругого человека к какому-либо поступку, который этот человек ранее считалчем-то ненужным или неприемлемым для себя, то надо «соблазнить» его насовершение именно этого поступка. Эффективнее это можно сделать посредствомпобуждения человека к публичному заявлению о своей лояльности или к выступлениюв защиту чего-то такого, с чем он прежде мог быть не согласен. Возникшийдиссонанс между публично совершенным действием и старыми убеждениями, скореевсего, приведет к тому, что человек будет вынужден изменить имевшиеся у неговзгляды в сторону большего соответствия со своим поступком. Данный эффектназван «контраттитюдной защитой».
Американский психолог У.Мак-Гайр открыл феномен, который назвал иннокуляционным эффектом. Этот феноменстал использоваться в качестве ведущей объяснительной модели для пониманияпсихологических механизмов, лежащих в основе порождения и усилениясопротивления человека к контраргументам и контрпропагандистским воздействиям.Суть открытого У. Мак-Гайром «эффекта» состоит в том, что для усилениясопротивления к контрпропаганде необходимо первоначально ознакомить субъекта сконтринформацией небольшого объема и не слишком личностно значимой. Эту техникуможно сравнить с прививками не больших доз болезнетворных вирусов для повышениясопротивляемости организма болезни. Введенная в сознание человека и «иммунизированная»в нем альтернативная информация должна вызвать определенный внутреннийдиссонанс (незначительный по силе), что, в конечном счете, должно заставитьэтого человека начать определенную мыслительную работу по приведению своейкогнитивной системы в прежнее сбалансированное состояние. Делает он это, какправило, с помощью еще более веских аргументов в защиту основной своей позиции.По мнению У. Мак-Гайра, такая работа должна еще более укрепить уверенностьсубъекта в правоте своих убеждений. Тот же механизм сопротивления долженсрабатывать и при необходимости окончательно убедить (скажем, сомневающегося)человека в принятии конкретного решения относительно какого-либо действия илипоступка.
В то же время отмеченыпарадоксальные ситуации, когда более сильное воздействие (скажем, поощрение илинаказание) либо предостережение о нем не вызывало изменений в системеиндивидуальных аттитюдов. И наоборот, многочисленные эксперименты, проведенныев основном в лабораторных условиях с разными возрастными и профессиональнымигруппами, убедительно показали, что чем меньше внешнее вознаграждение, темсильнее изменения в аттитюдах у субъекта. Так, в одном из исследований былоустановлено, что удовлетворенность от выполненной работы, которая намеренноорганизовывалась как нудная и монотонная, была максимальной в той группеиспытуемых, где их ожидало минимальное вознаграждение (1 дол.), и, наоборот,минимальная удовлетворенность оказалась в группе, получившей более высокоевознаграждение (20 дол.).
Схожие результаты былиполучены и в ситуации применения негативных санкций: угроза строгого наказанияпо отношению к детям не только не исправляла их, но и, наоборот, усугубляласитуацию, провоцируя на еще более негативные поступки (правда, однако, кактолько заканчивался контроль взрослых). Для объяснения этих парадоксальныхрезультатов Л. Фестингер ввел разделение внутреннего и внешнего оправданиячеловеком своих поступков и интерпретировал этот феномен в контексте«контраттитюдной защиты». Так, скажем, если человек решается сделать какое-топубличное заявление, которое явно расходится с его мнением и принципами, но онполучает за него высокое вознаграждение, то он, скорее всего, оправдает себя исвой поступок тем, что случившийся с ним инцидент был спровоцирован высокойставкой гонорара (внешнее оправдание). И наоборот, человек, решившийся наподобную акцию безвозмездно или за незначительное вознаграждение, навернякадолжен будет изменить отношение к своему поступку в положительную сторону,поскольку нет возможности оправдать его внешними причинами, но есть потребностьсохранить свое целостное и положительное реноме в собственных глазах. Скореевсего, этот человек кардинально модифицирует свои первоначальные аттитюды изаставит убедить самого себя в истинности и искренности содеянного (внутреннееоправдание).
«Манипулятивнаядоктрина», составляющая идеологию большинства современных служб психологическойпомощи, лежит в основе многих методов психотерапевтической и психокоррекционнойработы. В этом случае другой человек, возможно, даже из лучших побуждений, новсе же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента (зачастую посредствомдовольно изощренных, внешне вполне гуманных приемов), который существует впрофессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего»психотерапевта; сам же пациент в этом случае лишается права на какую-либосамостоятельность в видении ситуации и принятии решений. Хорошо известно влияниепсихологических препаратов на психику человека.
С учетом последнихдостижений не только психологии, но и «смежных» наук (биологии, нейро- ипсихофизиологии, кибернетики, психофармакологии и т. п.) разрабатываются ипродолжают усовершенствоваться методы подпорогового воздействия,психологической индокринации и конверсии, средства местного психическогоконтроля и психопрограммирования и т. п. Доказательством этому может служить, вчастности, достаточно известный эффект «зомби». В древности так называли вафриканских племенах людей, психика которых с помощью наркотических веществ испециальных психических воздействий жестко программировалась.
Они выполняли с высокойнадежностью любое поручение вождя и даже могли убить себя, свою мать, своихдетей (Л. П. Гримак). Судя по всему, данная «традиция» не только не исчезла, нои усовершенствуется. Известен случай, когда был обнаружен такой современныйчеловек-робот, запрограммированный на четыре совершенно различных личностныхархетипа. Перевод его в каждое из этих сомнамбулических состояний (о наличиикоторых этот человек, по его словам, ранее не догадывался, вплоть допроведенных с ним сеансов, гипнотических воздействий), по-видимому,осуществлялся персональным индуктором «зомби» с помощью специальных кодовых слов,фраз, команд.
Принципиальным положениемгуманистической психологии является то, что активность человека и потребность всамосовершенствовании существуют не изолированно, а могут получить развитиетолько в условиях взаимоотношений между людьми, общения между ними,построенного на принципах диалога.
Диалог в пониманиисторонников гуманистической ориентации в психологии — это первичная, родоваяформа человеческого бытия, высший уровень общения с другими людьми,определяющий условия для полноценного и здорового развития личности и всехзаложенных в ней потенциалов. И наоборот, нарушение принципов диалогическоговзаимодействия (на всех возможных уровнях человеческой жизнедеятельности)приводит к нарастанию сложнейших и острейших проблем, связанных с человеческимсуществованием, что сказывается на отклонениях и искажениях психического иличностного становления, является основным источником непонимания и конфликтовмежду людьми (в семье, на работе, в быту и т. п.).
Манипуляция — вторая разновидность монологического общения, наиболее распространенныйвид человеческого общения. Она предполагает воздействие на партнера по общениюс целью достижения своих скрытых намерений. Оксфордский словарь определяетманипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с ловкостью, с особеннопренебрежительным подтекстом, как скрытое управление и обработку.Манипулятивное общение предполагает объектное восприятие партнера, которыйиспользуется манипулятором для достижения своих целей. Так же как приимперативном, при манипулятивном общении ставится цель добиться контроля надповедением и мыслями другого человека. Коренное отличие состоит в том, чтопартнер не информируется об истинных целях общения, они либо просто скрываютсяот него, либо подменяются другими.
Итак, манипуляция — этоскрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека,которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором одностороннихпреимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельностипринятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; скрыт как сам фактвоздействия, так и его цель. Манипулятор использует психологически уязвимыеместа человека — черты характера, привычки, желания, а также его достоинства,то есть все, что может срабатывать автоматически, без сознательного анализа.Такое воздействие часто подкрепляется специальными приемами воздействия,повышающими общую «податливость» партнера.
Особое, скрыто-объектноеотношение манипулятора к партнеру приводит к ряду последствий. В нравственномаспекте формируется отношение к людям как к орудию достижения личных целей; вмотивационном — оформляется в желание, привычку распоряжаться партнером,стремление получать одностороннее преимущество; в когнитивном — возникаетэгоцентризм, фрагментарное, одностороннее видение партнера и самого себя.Последнее подчеркнем: в манипулятивном общении партнер воспринимается не какцелостная уникальная личность, а как носитель определенных, нужных манипуляторусвойств и качеств. Так, неважно, насколько добр этот человек, важно, что егодоброту можно использовать, и т. д. Однако человек, выбравший в качествеосновного именно этот тип отношения к другим, в результате сам часто становитсяжертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает восприниматьфрагментарно, переходит на стереотипные формы поведения, руководствуетсяложными мотивами и целями, теряя нить собственной жизни. Как отмечает Э.Шостром, манипулятора характеризуют лживость и примитивность чувств, апатия кжизни, контроль за собой и своей жизнью, цинизм и недоверие к себе и другим.
В приведенных вышесуждениях прослеживается оценочное отношение автора к манипуляции. Да, оноскорее негативное. Вместе с тем есть манипуляции и манипуляции. Флирт —разновидность именно такого типа общения, ораторские приемы регулированияинтереса аудитории к информации, технологии эффективного обучения — тоже. Э.Шостром вообще говорит о наличии ситуаций, в которых манипулированиеоказывается благом, так как поднимает общение от доминирования и насилия кманипуляции — в известном смысле, более гуманному типу отношения.
Есть целые областисоциальных отношений, где манипуляция вполне «законна» (хотя по-прежнемуличностно несимпатична). Сферами «разрешенной» манипуляции, несомненно,являются бизнес и деловые отношения вообще, политика, идеология. Символомтакого типа отношений давно стала концепция общения Д. Карнеги и егомногочисленных последователей. Широко распространен манипулятивный стильвоздействия на партнеров по общению и в области пропаганды.
Вместе с тем известно, чтоуспешное овладение и широкое использование средств манипулятивного воздействияна других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается широким переносомтаких навыков в остальные области своих взаимоотношений. Сильнее всего страдаютот манипуляции отношения, построенные на любви, дружбе и взаимнойпривязанности. Разрушение таких связей и подмена их другими при использованииманипулятивных средств общения неизбежны. Манипулятивное отношение к другомуприводит к разрушению близких, доверительных связей между людьми, будь товозлюбленные, родители и их дети, педагоги и их воспитанники. Профессиюпедагога можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной деформации. Влюбом обучении всегда присутствует элемент манипуляции (сделать урокинтересней, замотивировать детей, привлечь их внимание и т. д.). Это частоприводит к формированию у профессиональных педагогов устойчивой личностнойустановки объяснить, научить, внушить («заставить любить предмет»). Уместная вобласти предметного обучения, эта установка может пагубно сказаться намежличностных отношениях учителя с другими людьми.
Манипулятор живет вкаждом человеке — на разной глубине, под разными личинами.
Э. Шостром выделил 8типов манипуляторов, которые легко объединяются в 4 пары: диктатор — тряпка; вычислитель— прилипала; хулиган — славный парень; судья — защитник.
Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует,приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы жестко управлять своейжертвой.
Q Тряпка — жертвадиктатора. Развивает большое мастерство во взаимоотношениях с диктатором: неслышит, молчит, ловит на лету и с полуслова. В нужный момент легко меняется сдиктатором местами. Так, муж — большой начальник на работе — дома после выходана пенсию часто оказывается «под каблуком» у жены-тихони.
Вычислитель. Преувеличивает возможности своегоконтроля над окружающими. Обманывает, увиливает с тем, чтобы перехитрить ивывести на чистую воду. Стремится всех и вся контролировать.
Прилипала. Полярная противоположностьвычислителя. Преувеличивает свою зависимость. Личность, стремящаяся быть ведомой,дурачимой, предметом забот. Позволяет делать другим работу за себя.
Q Хулиган. Преувеличиваетсвою агрессивность, жестокость, недоброжелательность, угрожает. Тем самымполучает выгоды для себя.
Q Славный парень. Преувеличиваетсвою заботу, любовь, привязывает к себе своей нарочитой добротой. В споре схулиганом чаще всего выигрывает. Доброта — серьезная добродетель в нашейкультуре, ее трудно обесценить, даже если чувствуешь, что ею манипулируют.
Q Судья. Преувеличиваетсвою критичность. Никому не верит, преисполнен негодования, обвинения, с трудомпрощает. Этакий мститель.
Защитник. Противоположность судье. Чрезмерноснисходителен к ошибкам других. Портит людей, сочувствуя сверх меры, не даваяим стать самостоятельными и самокритичными в своих оценках.
Человек, будучиманипулятором определенного типа, чувствителен к партнерам, принадлежащим кпротивоположному типу. Так, жена-тряпка выбирает мужа-диктатора и образует сним достаточно устойчивый союз, где один управляет другим с помощью удобных емуспособов. Но беда, если один из супругов решил выпрыгнуть из манипулятивногожернова, перемалывающего его жизнь, чувства, отношения.
Таковы типыманипулятивного поведения.
ВЫВОДЫ
Человек, рассматриваядругого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, сосвоими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его.Пользуясь выражением А. А. Ухтомского, человек видит вокруг не людей, а своихдвойников. Он проецирует на них свои взгляды, предубеждения, установки, то естьвидит самое себя. Искажение восприятия партнера происходит потому, что таковыцели человека, или, по выражению Ухтомского, его доминанты: «Человек видитреальность такою, каковы его доминанты, то есть главенствующие направления егодеятельности». «Доминанта на себя» рождает двойников, монологический (поБахтину) тип общения с другим. Человек ведет монолог с самим собой, глядя вокружающих людей как в отражения своих недостатков, желаний, потребностей,чувств.
Отношению к другомучеловеку как к средству может быть противопоставлено отношение к нему какценности. Изменение отношения, «доминанты», позволяет выйти на совершенноновый, невозможный для манипулятора, уровень общения, который в отечественнойпсихологии получил название «диалог» (М. М. Бахтин), а в западной традиции —гуманистический тип общения (К. Роджерс). В диалогическом отношении происходитоткрытие человеком иной реальности, отличной от самого себя и своих проекций.Прежде всего — открытие реальности другого человека, его мыслей, чувств,представлений о мире и как следствие — открытие иных горизонтов окружающегомира. Мира, каким он выглядит в восприятии собеседника. Открывается возможностьизбавиться от двойника, которого Ухтомский определял как «бесконечное и навязчивоеповторение в окружающем мире меня самого, моей собственной проекции, моегособственного надоевшего и абстрактного «я».
Таким образом, дляпорождения кардинальных личностных изменений в человеке и его когнитивнойорганизации необходима внешняя стимуляция такой интенсивности и субъективнойзначимости, чтобы дисбалансировать его целостную аттитюдную систему. Впрактической работе с людьми для этой цели чаще всего используются ужеупоминавшиеся приемы «иллюзивной» терапии, а также так называемые техники«катарсического» воздействия, вызывающие довольно сильные эмоциональные реакцииу клиентов. Главным требованием здесь является наличие высокого профессионализмав работе с такого рода приемами психологического воздействия во избежаниеотрицательных для клиента рецидивов и последствий. Частным случаем применениятакой тактики социального влияния является известный прием, получивший название«апелляция к страху», который мы рассматривали на примере личностной конверсииПатриции Хэрст, а также метод «взрыва» (А. Макаренко).
Отсюда можно сделатьважные практические выводы, в частности, о том, что во многих жизненныхситуациях, как поощрения, так и наказания (безотносительно, применяются они кдетям или взрослым) не должны быть чрезмерны.
ЛИТЕРАТУРА
Выготский Л. С. Историяразвития высших психических функций. Собр. соч. М., 1983, т. 3.
Леонтьев А.И.Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.
Московией С. Общество итеория в социальной психологии // Современная зарубежная социальная психология.Тексты. М., 1984.
Парыгин Б.Д. Основысоциально-психологической теории. М., 1971.