Переговоры

ФЕДЕРАЛЬНОЕАГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОУ ВПО
ВСЕРОССИЙСКИЙЗАОЧНЫЙ
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙИНСТИТУТ
КОНТРОЛЬНАЯРАБОТА
Дисциплина:«ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ»
Тема: «Особенностиделовых переговоров и их характер»
 
Преподаватель:профессор Шишмаренков В. К.
Выполнил:Медведева Юлия Евгеньевна
2-ое высшееобразование, 1-й год обучения
специальность:бух.учет, анализ и аудит
Челябинск-2008

Содержание
1.              Введение
2.              Общая характеристикапереговоров (виды переговоров, функции переговоров, совместные решения
3.              Стратегия идинамика переговоров
Стратегия переговоров
Динамика переговоров
Тактические приемы веденияпереговоров
4.              Выводы
5.              Литература

Введение.
Переговоры— древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяютнаходить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взглядырасходятся.
Почтивсе, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизитьарендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить ценупри закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавкежалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, — все этовключает затяжные переговоры.
Переговорывключают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притомзначительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиятьна исход переговоров.
Переговоры предназначеныв основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в формеразличных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получитьотвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые быустроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно,партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, иливообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходиморазрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

2. Общаяхарактеристика переговоров
Существуютразличные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.
1. Переговорыо продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения опрекращении военных действий.
2. Переговорыо нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к болееконструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьейстороны.
3. Переговорыо перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счетдругой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающейстороны.
4. Переговорыо создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений,заключение новых соглашений.
5. Переговорыпо достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснениепозиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того,какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функциипереговоров:
•информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами,но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
•коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений;
• функциярегуляции и координации действий;
• функцияконтроля;
• функцияотвлечения внимания;
•функция пропаганды.
Переговоры как одна изразновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенностьпереговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различнымиинтересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными илиабсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делаетучастников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены всвоих возможностях односторонним путем решать собственные задачи.Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилиянаправлены на совместный поиск решения.
Существуеттри типа совместных решений участников переговоров:
а)компромиссное, или «срединное решение»;
б)асимметричное решение, относительный компромисс;
в)нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотримих подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первыйтип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичноерешение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовыудовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Однакочаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороныне могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться,уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когдастатусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют имнайти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогдауступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент,получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, посколькуиначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может бытьразличной.
Третийтип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречияпутем нахождения принципиально нового решения, которое делает данноепротиворечие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаныамериканскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-хгодов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагатьсядовольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому достижение соглашенияболее вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства.В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполнеудовлетворительное.
/>
Рис.1.Поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

3. Стратегия и динамика переговоров
 
3.1.Стратегия переговоров
Вступая в переговоры,участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или инойстратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.
Выделяют две основныхстратегии ведения переговоров:1) позиционный торг, и 2) переговоры на основевзаимного учета интересов.
Позиционный торгпредставляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороныориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выделяют двастиля позиционного торга: жесткий и мягкий. Жесткий стиль предполагаетстремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальнымиуступками, мягкий ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступкиради достижения соглашения. Однако, выбирая стратегию позиционного торга,стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такиепереговоры.
В отличие от позиционноготорга, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализациейпартнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон квыработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.
3.2. Динамика переговоров
Переговорыкак сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов:подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а такжевыполнения достигнутых договоренностей. Рассмотрим некоторые наиболее важные этапыподробней.
Подготовкак переговорам.Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. От того, какбудет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых наних решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям:организационному и содержательному.
К организационныммоментам подготовки относят: формирование делегации, определение места ивремени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование сзаинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеетформирование делегации, определение ее главы, количественного и персональногосостава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человекаисходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность посуществу обсуждаемой проблемы.
Содержательнаясторона подготовки кпереговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формированиеобщего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определениевозможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться кпереговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть?Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут бытьобнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров соппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию.При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которыебудут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения.Производится разработка различных вариантов решения, их оценка в зависимости отстепени их приемлемости для обеих сторон.
Участникидолжны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, атакже их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции.Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности.Аргументация всегда должна быть объективной.
Ведениепереговоров. Собственнопереговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждениюпроблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимохорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведениипереговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах веденияпереговоров:
•уточнение интересов, концепций и позиций участников;
•обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);
•согласование позиций и выработка договоренностей.
Входе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность пообсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам.Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороныпонимают одинаковые, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложениисторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставленииразъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют своиприоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.
Этапобсуждения (аргументации)направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Онприобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемыпутем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почемусторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточненияпозиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказыванияоценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему онипринципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшегообсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, торезультатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможнойдоговоренности.
Третийэтап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, азатем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при еедетализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, ихобсуждение и согласование.
Конечно,выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом. Однако в целом логикапереговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к затягиваниюпереговоров и даже их срыву.
Заключительнымпериодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров ивыполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороныподписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличиесоглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означаетих провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим показателемуспеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе сторонывысоко оценивают их итоги.
Другойважнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы.Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могутпо-разному видеть, насколько проблема решена.
Третийпоказатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоитвыполнение принятых решений. В этот период складывается представление онадежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следуетдоговоренностям.
Послезавершения переговоров необходимо провести их анализ, т. е. обсудить:
•что способствовало успеху переговоров;
•какие возникали трудности, как они преодолевались;
•что не учтено при подготовке к переговорам и почему;
•каково было поведение оппонента на переговорах;
•какой опыт ведения переговоров можно использовать.
3.3. Тактические приемы на переговорах
Рядтактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапенаходится процесс переговоров. Использование же других приемов ограниченорамками конкретного этапа.
А.Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1. «Уход»связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложитьрассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямымили косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. Прикосвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
2. «Затяжка»применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытаетсязатянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3. «Выжидание»выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобызатем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
4. «Выражениесогласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркиваниеобщности.
5.«Выражениенесогласия» свысказываниями оппонента — противоположный прием.
6. «Салями»— очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобызатянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.
Б. Приемы,относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом изних.
1. «Пакетирование»состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде«пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.
2. «Выдвижениетребований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когдавсе вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним изучастников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранитьдостигнутое, то он может пойти на уступку.
3. «Постепенноеповышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется присовместном анализе проблемы.
4. «Разделениепроблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразурешать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
В.Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.
1. Завышениетребований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты,которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой,и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановкаложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобыпродемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либовопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный.
3. Отмалчиваниеприменяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности напервом этапе переговоров.
4. Блеф— дача заведомо ложной информации.
5.Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
6.Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций:
Вреальной жизни большинство переговоров – это деловая игра. Главная задача вискусстве переговоров – добиться правильного соотношения между конкуренцией исотрудничеством в ведении переговоров.

4. Выводы
1.Переговоры — способ разрешения конфликта, который заключается в использованииненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: опродлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, осоздании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функцийпереговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции икоординации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а такжефункция проволочек.
2.В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных исодержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов ипозиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализрезультатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
3.Механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов,стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контролясторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципывзаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит отряда психологических условий.

Литература
1.        Психология иэтика делового общения: Учебник для вузов/под ред. проф. Лавриненко В. Н. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
2.        Тренингипереговорной деятельности. Андреев.
3.        Краткий кодекспереговорщика/Власова Н. М. — М.: Эксмо, 2008.