Коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом

Введение
Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг – MLM (multi levelmarketing) – один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день,главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, чтопродукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основеэтого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделкакупли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмычерез личный контакт продавца и покупателя. Однако, при этом продавец, какправило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может статьпродавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которыеполучают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию,сколько информацию о ней и бизнесе.
Стоит отметить, что без эффективной направленной коммуникации будутневозможны никакие продажи, никакие переговоры. При этом работа в сетевоммаркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностямличности, т. к. относится к деятельности соционометрического типа.
Однако, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможнобез учета особенностей его мотивации. Мотивация как ведущий фактор регуляцииактивности личности, ее деятельности представляет интерес для всех людей. Ноособенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителейпрофессии, где главным объектом труда является человек.
Сотни тысяч людей в разных странах на протяжении семидесяти летвыбирают такую сферу деятельности, как сетевой маркетинг. В России это явлениехоть и не такое давнее, но не менее популярное и с каждым годом количестволюдей, выбирающих сетевой маркетинг растёт. Именно этими обстоятельствамиобъясняется актуальность работы.
Целью исследования является изучитьмотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевыммаркетингом.
Объектом исследования являются коммуникативныеи мотивационные особенности личности.
Предмет данного исследования –коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевыммаркетингом.
Представленная цель подразумевает решение следующих задач:
– изучить теоретическую литературу по проблеме исследования;
– выявить особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей,занимающихся сетевым маркетингом;
– выполнить сравнительный анализ, сформулировать выводы омотивационных и коммуникативных особенностях представителей сетевого маркетинга.
Гипотеза: мотивационные икоммуникативные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом, отличаютсяот мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся традиционным предпринимательством.
Методологическими основамиисследования являются принципы отечественной и зарубежной психологии, принципсистемности, принцип наглядности, принцип деятельности.
Методы исследования:
1) аналитические – анализ и синтез теоретического и эмпирическогоматериала;
2) психодиагностические– тестирование и анкетирование;
3) математико-статистические – применялись для анализа данных, полученныхэмпирическим путем в ходе исследования. Был использован критерий Фишера.
Для осуществления данного исследования были выбраны следующиеметодики:
– «Методика диагностики социально-психологических установокличности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;
– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;
– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;
– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;
– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкалеБанта);
– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);
– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).
Научно-практическая значимость объясняетсятем, что данная работа позволяет выявить мотивационные и коммуникативныеособенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.
В соответствии с целью и задачами выстроена структураданной работы: введение, две главы – теоретическая и эмпирическая, каждая изкоторых состоит из трёх параграфов, заключение, список литаратуры.

1. Научно-теоретическиеподходы к изучению мотивационной и коммуникативной сферы, а также раскрытиепонятия сетевого маркетинга
 
1.1 Понятие мотивации в современной психологии
Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ееповедения и деятельности представляет исключительный интерес для всех людей. Ноособенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителейпрофессии так называемого социономического типа, где главным объектом трудаявляется человек (предприниматели, руководители, педагоги, менеджеры, и т.д.).По существу, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможнобез учета особенностей его мотивации. За объективно абсолютно одинаковымипоступками, действиями человека могут стоять совершенно различные причины, т.е.побудительные источники этих действий, их мотивация может быть абсолютно разной.
Проблемамотивации является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так изарубежной психологии. Решением различных вопросов психологии мотивациизанимались такие отечественные исследователи, как С.П. Манукян, Ю.В. Шаров,Л.И. Божович, А.Н. Леонтьев и другие. Многие исследователи проблемымотивации человеческой деятельности сходятся в том, что мотивация представляетсобой сложную систему, в которую включены определенные иерархические структуры (В.Г. Асеев,Л.И. Божович, А. Маслоу, Б.И. Дадонов) и различные виды мотивов(Б.Ф. Ломов, П.М. Якобсон).
Сложность имногоаспектность проблемы мотивации обусловливает множественность понимания еесущности, природы, структуры, а так же функций мотивов.
Термин «мотив»– русифицированное французское слово «motif», в буквальном смысле словаобозначает «побуждение», или от латинского слова «moveo» – двигаю.
Многочисленныеисследования мотивации отечественными и зарубежными психологами, все в большейстепени проникая в глубину сущности мотивационных процессов, описываютструктуру мотива, его сущность, функции и функционирование в системе регуляциидеятельности.
В психологической литературе прослеживаются два подхода к пониманиюмотива. В первом подходе мотив рассматривается как теоретическое построение,которое требует обоснования. По мнению X. Хекхаузена, отсутствие логическисвязанных фактов заставляет усомниться в существовании мотива как таковоговообще.
Второй подход признает существование данного психологического явленияи рассматривает мотив как побудительную силу к поступку, действию. Однако,употребляется это понятие в различных значениях: как представления, чувства,потребности, побуждения, склонности, желания, привычки, понятие о долге,интересы, убеждения, стремления и пр.
В западной психологии популярным является направление, где выделяютсядиспозиционные, личностные, устойчивые и переменные факторы мотивации, иутверждается, что устойчивые характеристики личности (склонности, предпочтения,установки, ценности, мировоззрение и пр.) обусловливают поведение идеятельность в такой же степени, как и внешние стимулы. Таким образом, мотивпонимается здесь как свойство личности, черта характерa.
И все же, несмотря на имеющуюся разноголосицу, можно выделить несколькоточек зрения на понимание мотива как реального психологического феномена.
Достаточно популярной в настоящее время является концепция «самоактуализирующейсяличности» А. Маслоу. Он утверждает, что основой мотивов являютсяпотребности, которые в процессе развития индивида образуют определенную иерархическуюструктуру:
– физиологическиепотребности (голод, жажда, секс и др.);
– потребностьв безопасности – нужда в порядке и устойчивости;
– аффилиативныепотребности – потребность в принадлежности к какой-либо группе людей, вобщении;
– потребностьв любви, уважении, престиже;
– потребностьв самоактуализации.
Потребностикаждого последующего уровня не могут быть удовлетворены, пока не удовлетвореныпотребности предыдущего уровня. Потребность в самоактуализации может бытьреализована только после того, как будут удовлетворены все другие потребности.Таким образом, по Маслоу, переход от одного уровня мотивации к другомуопределяется законами спонтанного развития индивида.
Ряд другихзападных авторов также считает потребности основой мотивов, но дает им инуюклассификацию. Так, К. Альдерфер, наряду с А. Маслоу, исходит в своейтеории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельныегруппы. Однако он выделяет только три группы потребностей:
– потребностисуществования (физиологические, потребности в безопасности);
– потребностисвязи (общение, уважение, групповая принадлежность);
– потребностироста (потребности в самореализации, самовыражении).
Д. МакКлелландизучал влияние на поведение человека потребности достижения, потребностисоучастия (аффилиации) и потребности власти. Потребность достижения проявляетсяв стремлении человека достигать стоящих перед ним целей более эффективно, чемон это делал ранее. Люди с высоким уровнем потребности достижения предпочитаютсамостоятельно ставить свои цели. При этом они обычно выбирают умеренно сложныецели и задачи, исходя из того, чего они могут достичь. Потребность соучастияпроявляется в виде стремления к дружеским отношениям с окружающими. Люди с высокойпотребностью соучастия стараются устанавливать и поддерживать хорошиеотношения, стремятся получить одобрение и поддержку со стороны окружающих,обеспокоены тем, как о них думают другие. Основной направленностью потребностивластвовать является стремление контролировать действия людей, оказывать влияниена их поведение, брать на себя ответственность за действия и поведение другихлюдей. Все эти потребности являются приобретенными, развиваются на основеобучения и жизненного опыта.
Указанныепотребности не исключают друг друга и не расположены иерархически, как это былопредставлено в концепциях Маслоу и Альдерфера. Более того, проявление влиянияэтих потребностей на поведение человека сильно зависит от их взаимовлияния.
Кроме изложенного вышеподхода к типологизации потребностей, был осуществлен и подход к классификациипо основным действиям человека. В нем типовому действию человека ставился всоответствие определенный мотив и потребность. В соответствии с этим, Г.А. Мюррейвыделил 20 психогенных потребностей: потребности в достижениях, аффиляции, агрессии,независимости и т.д.
Таким образом, можноутверждать, что потребность в самоактуализации, росте является одной изважнейших потребностей человека, а соответствующий ей мотив – одним изсистемообразующих элементов мотивационной сферы профессионала.
С точки зрения Дж. Аткинсона,потребность достижения (самоактуализации) проявляется в деятельности двумяпобуждениями – добиваться успеха и избегать неудачи. Стремление к успехупонимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, кдостижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивостидействий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющаяу индивида выполнение действий, способных в его представлении привести кпровалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальнуюугрозу отрицательного хода событий.
Конфликт междустремлением к успеху и избеганием неудачи решается в виде результирующейтенденции. Согласно модели Дж. Аткинсона, испытуемые с высокой результирующеймотивацией достижения при выборе задач разной сложности будут осуществлять егов средней зоне, так как этот диапазон соответствует максимальному значениюситуационного компонента мотивации достижения; субъектом с преобладанием мотиваизбегания, то есть низкой результирующей мотивации достижения должен бытьхарактерен выбор целей в крайних секторах шкалы трудности, поскольку экстремальныезначения сложности релевантны минимуму ситуативного компонента мотивациидостижения.
Вотечественной психологии ещё с прошлого века мотив трактовался какпобудительная (движущая) сила, причина. Этой точки зрения и сегодняпридерживаются многие авторы.
Так, П.М. Якобсонпонимает под мотивом то побуждение, которое приводит к совершению поступка.Суть трактовки мотива С.Л. Рубинштейном сводится к тому, что мотивпонимается как побуждение или стремление достичь цели, как отражение преломленныхв сознании объективных, движущих сил человеческого поведения. Это переживаниечего-то личностно-значимого для индивида.
Однако не всякоепобуждение становится мотивом поведения человека. Побуждение, выполняяэнергетическую роль, не раскрывает содержательной стороны мотива (т.е. неотвечает на вопросы: почему? зачем? почему именно таким образом?). Желание илинеобходимость реакции на побуждение появляется только после его осознания,когда оно обретает определенную значимость для субъекта. Поэтому, все большепсихологов склоняются к тому, что мотив – это внутреннее осознанное побуждение,отражающее готовность человека к активности (действию, поступку), которая можетбыть направлена в русле первоначального стимула или же являться обоснованнымотказом что-либо делать.
Наиболеераспространенным является мнение, что к активности побуждает человекаосознанная потребность (Ковалёв П.И., 1986; Магун В.С., 1983; Рубинштейн С.Л.,1940). Принятие потребности за мотив происходит, прежде всего, потому, что онаобъясняет в какой-то степени, почему человек стал проявлять или хочет проявитьактивность.
Оппонирующие этой точкезрения заявляют, что нельзя общественную деятельность человека объяснять исходятолько из потребностей, так как его поступки и деятельность определяются иосознанием необходимости, чувством долга и т.п. Конечно, это замечание весьмасущественно. Однако неправомерно потребности рассматривать только какбиологические. Существуют и социальные потребности (материальные, духовные,например). Очевидно ведь, что для большинства людей жить в соответствии снравственными нормами – не просто необходимость, но и потребность всамоуважении, а стремление к получению знаний является одним из видов духовныхпотребностей личности.
То, чтокатегория потребности в понимании психологов – личностная, а не толькобиологическая, ясно из рассмотрения соотношения понятий «стимул», «нужда» и«потребность». Многие психологи, отделяя стимул от мотива, нередкоотождествляют стимул (в качестве которого может выступать и нужда) спотребностью. Очевидно, можно и нужно говорить о потребностях организма,органических потребностях, но нужно понимать и то, что они неравнозначныпотребностям личности. Так, организм нуждается в кислороде, а человек – вовдохе, в глотке воздуха.
Признавая, чтопотребность имеет отношение к мотиву, нельзя пройти мимо ряда моментов,мешающих отождествить потребность с мотивом.
Во-первых, потребностьне полностью объясняет конкретное действие или поступок, например, почемусделано именно так, для чего. Ведь одна и та же потребность может бытьудовлетворена разными средствами и способами.
Во-вторых,принятие потребности за мотив ведет к тому, что начинают говорить обудовлетворении мотива, а не потребности. Но как может удовлетворяться причина?Она может лишь устраняться.
В-третьих, иэто, пожалуй, главное – принятие потребности за мотив отделяет его от идеальной(представляемой) цели; следовательно, активность человека становится нецеленаправленной. При этом цель становится средством удовлетворения опять-такимотива, а не потребности.
В-четвертых, вслучае принятия потребности за мотив остаются без ответа вопросы: зачем, длячего, ради чего человек намеревается проявить данную активность? То естьисчезает смысл активности.
В-пятых, принятиеза мотив, в частности, биологических потребностей (влечений, голода, жажды ит.п.) приводит к тому, что мотивы начинают делить на наследственные иприобретенные, с чем трудно согласиться.
А.Н. Леонтьеврассматривал мотив как предмет удовлетворения потребности. Он полагал, чтопотребность, понимаемая как состояние неудовлетворенности, нужды, приводит лишьк нецелесообразной активности, обнаруживая при этом, однако, сильную тенденцию«прозреть», конкретизироваться в чем-то определенном, существенном. В случае,когда это происходит, формируется новое, значительно более прочное образование –опредмеченная потребность или мотив.
Происходящеепо Леонтьеву «опредмечивание потребности» придает возникающему побуждению нетолько смысл, но и направленность, что тоже можно отнести в актив егопредставлений о мотиве.
Таким образом,по Леонтьеву, значение предмета (мотива) является побудителем потребности.
Л.И. Божович мотив понимаеткак намерение. При этом подчеркивается его сознательный волевой характер какпобуждения к деятельности и поведению, которое, сохраняясь в течениедлительного времени, является вектором активности человека, направленной наудовлетворение данной потребности. Л.И. Божович говорит о намерениях какпобудителях поведения в тех случаях, когда в качестве последних выступаютпринятые решения. При этом она отмечает, что намерения возникают на базе потребностей,которые не могут быть удовлетворены прямо и требуют выполнения промежуточныхзвеньев, не имеющих своей собственной побудительной силы. В этом случаенамерение есть побудитель действий, направленных на достижение промежуточныхцелей.
Однако, знаянамерение человека, можно ответить только на вопросы что и как (планирование)хочет делать человек, чего стремится достичь (выдвижение цели), но нельзяполучить прямой ответ на вопрос почему. Таким образом, задача опять решаетсялишь частично.
В последниегоды и в отечественной, и в западной психологии все более отчетливой становитсямысль, что инициация поведения и деятельности обусловливается совокупностьюмногих факторов, имеющих свои функции и выступающих в своих ролях в целостномпроцессе мотивации.
По мнению Е.П. Ильина,«выход из создавшегося положения – не убеждать друг друга в том, что именноявляется мотивом – потребность, цель, побуждение, намерение, а объединитьсуществующие точки зрения, так как каждая из них в какой-то степени правомерна»[14, с. 31].
Так как мотивявляется фактором построения деятельности, важно то, какую функцию выполняеттот или иной мотив. Стимулирующая или побудительная функция мотивов реализуетсяв двух стадиях:
а)потенциальная устремленность человека, наличная избирательная тенденция каксвоеобразный психологический вектор физиологической активности;
б) реализацияпобедившей потенциальной устремленности проявившейся затем в наличии какого-тоакта деятельности. Смыслообразующая функция мотива, которая с точки зренияЛеонтьева является решающей.
Формированиемотива нельзя представлять себе как всегда линейный процесс, в котором однастадия последовательно и необратимо сменяется другой (без возврата на какой-топредыдущий этап). Можно согласиться с Иванниковым в том, что мотивацию можнопредставить как решение отдельных задач, каждая из которых имеет свои болеечастные задачи. При этом их решение протекает не только линейно, но чаще всего– с циклическими возвращениями к исходным подзадачам (из-за выявления малой вероятностиуспеха, больших энергозатрат или неприемлемости последствий).
Мотивационную сферу человека с точки зрения ее развитости можнооценивать по следующим параметрам: широта, гибкость и иерархизированность.
Под широтой мотивационной сферы понимается качественное разнообразиемотивационных факторов – мотивов, потребностей, целей, представленных на каждомиз уровней. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей и целей,тем более развитой является мотивационная сфера.
Гибкость мотивационной сферы характеризует процесс мотивацииследующим образом. Более гибкой считается такая мотивационная сфера, в которойдля удовлетворения мотивационного побуждения более высокого уровня может бытьиспользовано больше разнообразных мотивационных побудителей более низкогоуровня.
Например, более гибкой является мотивационная сфера человека,который в зависимости от обстоятельств удовлетворения одного и того же мотиваможет использовать более разнообразные средства, чем другой человек.
Широта и гибкость характеризуют мотивационную сферу человекапо-разному. Широта – это разнообразие потенциального круга предметов, способныхдля данного человека служить средством удовлетворения актуальной потребности, агибкость – подвижность связей, существующих между разными уровнямииерархической организованности мотивационной сферы: между мотивами ипотребностями, мотивами и целями, потребностями и целями.
Ещё один параметр – иерархизированность. Это характеристикастроения каждого из уровней организации мотивационной сферы, взятого в отдельности.Потребности, мотивы и цели не существуют как рядоположенные наборымотивационных диспозиций. Одни диспозиции (мотивы, цели) сильнее других ивозникают чаще; другие слабее и актуализируются реже. Чем больше различий всиле и частоте актуализации мотивационных образований определенного уровня, темвыше иерархизированность мотивационной сферы.
Итак, подводяитог, мы можем определить мотив как сложное психологическое интегральноеобразование, включающее в себя и потребность, и идеальную цель, и побуждение, инамерение, побуждающее человека к сознательным действиям и поступкам и служащеедля них основанием, а мотивацию как сознательное формирование мотива в качествепервой ступени преднамеренного (волевого) акта.
В своюочередь, мотивация выступает тем сложным механизмом соотношения личностьювнешних и внутренних факторов поведения, который определяет возникновение,направление, а также способы осуществления конкретных форм деятельности.Понятие мотивации у человека включает в себя все виды побуждений: мотивы,потребности, интересы, стремления, цели, влечения, мотивационные установки илидиспозиции, идеалы и т.д.

1.2     Коммуникативные свойства в структуреличности
 
Коммуникативныесвойства личности – это устойчивые характеристики особенностей поведениячеловека в сфере общения, значимые для его социального окружения. Конкретнаяличность включается в многообразные системы совместной деятельности с другимилюдьми, и это определяет многообразие накапливаемых и закрепляемых личностьюспособов ее участия в общении.
Усубъекта общения имеется также определенный коммуникативный потенциал, которыйопределяет его коммуникативные возможности.
Коммуникативныесвойства личности, коммуникативный потенциал находятся во взаимосвязи сподструктурами, составляющими компонентами структуры личности и накладываютсвой отпечаток на поведение человека в сфере общения и на все компонентыличности в целом.
Исходнойбазой для изучения коммуникативных свойств личности в психологии послужилиименно исследования проблем общения и личности.
Известно,что в разработку проблем личности огромный вклад внесли как отечественные, таки зарубежные ученые: А.Ф. Лазурский, Г. Олпорт, Р. Кеттел и др.
Концептуальныеразработки проблемы общения прежде всего связаны с именами Б.Г. Ананьева, Л.С. Выготского,А.Н. Леонтьева, В.М. Мясищева, С.Л. Рубинштейна, которыерассматривали общение как важное условие психического развития человека, егосоциализации и индивидуализации, формирования личности. С точки зренияразличных подходов полный анализ общения осуществлен в работах В.В. Рыжова.Он отметил появление в психологии нового принципа исследования общения,деятельности, вообще психических явлений – принципа единства общения идеятельности. Или по крайней мере их глубокой взаимосвязи. Само общение, по его мнению является при этом особой деятельностью сотрудничающихлюдей, направленное на создание целостной системы их совместной деятельности,их сотрудничества.
Вцелом можно выделить три подхода в исследовании коммуникативных свойствличности: аналитический, поликомпонентный и системный.
Врамках аналитического подхода исследовались отдельные коммуникативные свойства.При изучении отдельных коммуникативных характеристик исследователи главнымобразом останавливались на общительности, эмпатии, уверенности в себе.
Общительностьявляется необходимым свойством личности, гарантирующим успешность общения.Эмпатийные переживания изучаются в связи с проблемой общения, взаимодействияличностей. В наше время еще не существуют особого согласия по поводу четкогоопределения эмпатии. Однако, отечественные и зарубежныепсихологи неоднократно подчеркивали, что эмпатия является необходимым свойствомпри взаимодействии личностей. Также важное место среди коммуникативных свойствличности занимает и уверенность в себе. На сегодняшний день существуетмножество публикаций, в которых с совершенно разных позиций описывается иисследуется уверенность. Но до сих пор не существует единого понимания сутиэтого феномена.
Нарядус общительностью, эмпатией, и уверенностью в себе широко изучались икоммуникативные способности личности. Изучение коммуникативных способностейстало важным шагом поликомпонентного подхода в исследовании коммуникативныххарактеристик.
Благодарятрудам Б.Г. Ананьева, А.Г. Ковалева, А.Н. Леонтьева, В.Н. Мясищева,Б.М. Теплова, СЛ. Рубинштейна был определен контекст научного подхода кпроблеме способностей: обязательное рассмотрение ее в связи с деятельностью.
Анализлитературных данных в отечественной и зарубежной психологии показал, чтопонятие «коммуникативные способности» не является общепринятым. Какотечественные, так и зарубежные психологи чаще используют термин «коммуникативнаякомпетентность». Современный подход к проблеме развития и совершенствованиякоммуникативной компетентности состоит в том, что обучение рассматривается каксаморазвитие и самосовершенствование на основе собственных действий. Причем, под коммуникативной компетентностью понимается способностьустанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. В составкомпетентности включают некоторую совокупность знаний и умений, обеспечивающихэффективное протекание коммуникативного процесса.
Коммуникативнаякомпетентность рассматривается авторами как система внутренних ресурсов,необходимых для построения эффективного коммуникативного действия вопределенном круге ситуаций межличностного взаимодействия.
Коммуникативные способности –это индивидуально-психологические особенности личности, проявляющиеся вобщении, а так же умения и навыки общения с людьми, от которых зависит егоуспешность.
Коммуникативныеспособности в наибольшей степени социально обусловлены.
Обобщаяисследования коммуникативных способностей, можно выделить стратегические итактические способности:
1.Стратегические способности. Эти способности выражают возможность личностипонять коммуникативную ситуацию, правильно в ней ориентироваться и всоответствии с этим сформировать определенную стратегию поведения.
2.Тактические способности. Эти способности обеспечивают участие личности вкоммуникации. Их можно разделить на две группы:
Впервую группу входит умение коммуникативного использования личностныхособенностей в общении. Сюда можно отнести особенности интеллекта, особенностиразвития речи, особенности характера, воли, эмоциональной сферы, особенноститемперамента и т.д.
Вовторую группу входит владение техникой общения и контакта. Сюда мы относимцелый комплекс качеств личности:
-   способность управлять своим поведением в общении;
-   комплекс перцептивных способностей, связанных спониманием и учетом в общении личностных особенностей другого человека, сумениями моделировать личность другого, а также связанных со способностью отражатьи понимать социально-психологические характеристики группы и способностью кпониманию места и роли каждого в группе;
-   способность устанавливать, поддерживать контакт,изменять его глубину, входить и выходить из него, передавать и перехватыватьинициативу в общении;
-   способности оптимально строить свою речь впсихологическом отношении.
Такимобразом, высокоразвитые, устойчивые коммуникативные способности можно считатькоммуникативными свойствами личности. Коммуникативные способности – это толькоодна из подструктур коммуникативной структуры личности. Помимо ее вкоммуникативную структуру входит еще целый спектр разнообразных системкоммуникативных свойств личности.
Помимо коммуникативных способностей, коммуникативной компетентностидовольно часто в психологии можно встретить и такие понятия, как «коммуникативныеумения», «навыки общения».
Какмы проследили, психологи обращались в основном к изучению отдельныхкоммуникативных характеристик. Исследование коммуникативных способностей,коммуникативных черт характера, коммуникативных навыков можно отнести кполикомпонентному изучению коммуникативных характеристик.
Однакодовольно долго при изучении межличностного общения не было выделено параметра,который мог бы выявить уже системувнутренних возможностей человека в осуществлениимежличностного общения. По мнению В.В. Рыжова, именно изучение общения какдеятельности, субъектом которой является группа, социальный, совокупный субъектс большей силой поставило вопрос о том, что представляет собой участие вобщении конкретного индивида, конкретной личности. Это вопрос о той системепсихологических, индивидуально-психологических свойств, умений, способностей ит.п., которые обеспечивают личности возможность вхождения в общение.
Сейчасв психологической науке не только в теоретическом плане все прочнееутверждается мысль о многообразии, многоуровневом и полифункциональном значениикачеств, проявляемых личностью в общении.
Помимокоммуникативных качеств В.В. Рыжов, В.А. Кольцова, А.А. Бодалеви др. используют в своих исследованиях, направленных на выявление свойствличности, проявляемых в общении понятие «коммуникативного потенциала личности».
Коммуникативныйпотенциал – это система социально-психологических свойств, обеспечивающих тотили иной характер общения. Та система социально-психологических свойств,составляющих коммуникативный потенциал личности, которая закрепилась и,обладает устойчивостью, переходит в коммуникативные свойства личности. Сам жекоммуникативный потенциал личности является динамичной, развивающей и обогащающейсясистемой свойств.
Параллельнос понятием «коммуникативного потенциала личности» в отечественной психологиичасто встречается понятие «коммуникативных возможностей личности». При этом ксистеме коммуникативных свойств личности, выражающих ее способностивоспринимать и понимать личностные особенности участников общения и совместнойдеятельности, следовало бы добавить способности отражать и пониматьсоциально-психологические характеристики группы, а также способности кпониманию, места и роли каждого в группе.
Нарядус понятием коммуникативного потенциала личности многие исследователи используютв своих работах определение «коммуникативное ядро личности».
Попредставлению А.А. Бодалева впонятие «коммуникативное ядро личности» включается характерное для нее единствоотражения, отношения и поведения, проявляемое при прямых или опосредованныхкакими-то техническими средствами контактах индивида с различными людьми иобщностями.
Вступаяв общение с людьми или общностями, человек обнаруживает определеннуюнаправленность. Совокупность качеств,вместе взятые, составляют коммуникативное ядро личности.
Итак,понятия «коммуникативные способности», как составная часть коммуникативногопотенциала личности, «коммуникативные возможности», «коммуникативные качества»,«коммуникативный потенциал», «коммуникативное ядро личности» отражают системныйподход в изучении свойств личности необходимых для успешности общения.
Понятие «коммуникативные свойства личности» употребляется впсихологии редко и применяется в основном в связи с профессиональной деятельностью.
Такимобразом, из приведенных данных мы видим, что у отечественных, так и зарубежныхпсихологов нет единого термина для обозначения свойств личности, необходимых вобщении. Как мы проследили, в рамках системного подхода используются понятия: «коммуникативныевозможности», «коммуникативный потенциал», «коммуникативные способности», ит.д. Причем четкого разграничения этих понятий не существует. Так, например,коммуникативные способности и коммуникативные навыки и умения, а такжекоммуникативные качества и черты, коммуникативный потенциал и коммуникативныевозможности используются как синонимы.

1.3     Научное раскрытие понятия «сетевоймаркетинг»
Сетевой маркетинг, его также называют многоуровневый маркетинг илиMLM (multi level marketing) – это способ продаж, главное отличие которого оттрадиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится допотребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как ив случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи,совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контактпродавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является ипокупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То естьраспространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход,причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о нейи бизнесе.
Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевогомаркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана КарломРенборгом (1887–1973) в США в 1934 году. Через несколько лет она изменила своеназвание, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё исоздали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит издвух слов – American Way – «американская мечта»). Сегодня она являетсямеждународной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, еегодовой уровень продаж составляет более 2 миллиардов долларов.
В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялисьи исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость вновых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.
В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстрорастущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получилзаслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и вовсем мире. В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги черезсистему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный приростиндустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот внесколько миллиардов долларов в год.
При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторыезакономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.
1.        Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенныхтоварах и услугах с друзьями и знакомыми.
2.        Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительскихтоваров и услуг.
3.        Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, втом числе и в потребительских предпочтениях.
4.        Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендациизнакомых.
5.        Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чемофициальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.
В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купивв магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и то сделал такую жепокупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевоммаркетинге получать доход может не только продавец, но и покупатель, которыйраспространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на егорекомендации потенциальным покупателям. Таким образом, основной задачейсетевого маркетинга является информационный охват максимально возможного числапотребителей методом непосредственной рекомендации, то есть передача информациио продукции и бизнесе от человека к человеку.
Когда процесс отлажен, продажа продукции становиться естественными неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию,другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Всеучастники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рыноксбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получитьраспространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем большераспространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей,происходит построение сети.
Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимыйдистрибьютор). Этот термин (англ. distribute – распределять) возник в традиционноммаркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения отпроизводителя.
Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компаниейсоглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене,привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение(комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации всоответствии с принятой в компании системой поощрения.
В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован нестолько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукцияпотреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами,он заинтересован в информационном охвате рынка.
Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становитсяего спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, которыйлично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор, экаунт которогорасположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своегодистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.
Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение.Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях– маркетинг – план и система поощрений.
Сетевой маркетинг – наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшнийдень способов распространения товаров и услуг. Сетевой маркетинг – это бизнес,связанный с прямым распространением информации, продуктов или услугнезависимыми консультантами компании или дистрибьюторами.
Количество людей, задействованных в сетевом бизнесе, постоянно растет.Каждый день в различных компаниях регистрируются сотни человек. А больше чем100 миллионов американцев делают через прямые продажи хотя бы одну покупку вгод. В некоторых странах, например, в Японии, в сфере многоуровневогомаркетинга задействовано около 90% населения.
Болеесемидесяти лет люди в разных странах выбирают эту сферу деятельности по разнымпричинам. Одна из причин связана с малым риском, т. к. обычно, в компанияхсетевого маркетинга, небольшой вступительный взнос для того, чтобы начатьсобственный бизнес. Вторая, немаловажная причина связана с тем, что такойспособ организации своего дела даёт свободу – нет начальника и нет подчиненных,которых необходимо контролировать, а количество рабочих часов выбираетсясамостоятельно. И, наконец, ещё одна очень важная причина – неограниченныедоходы, которые обещает компания.
Подписывая контракт с компанией сетевого маркетинга, человек получаетезаранее оформленное предприятие, где является собственным начальником иподчиненным, которому не нужно нанимать штат сотрудников, всем этим занимаетсякомпания. Этот бизнес можно строить в разных странах мира, таким образом,компания обещает путешествия, организацию общения с людьми разных профессий,национальностей и пр.
Компании сетевого бизнеса обещают неограниченный карьерный иличностный рост, поддержку и обучение, а так же множество различных возможностей,однако не все люди предпочитают этот вид бизнеса.
Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимымидистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира.
Необходимо отметить, что работа в сетевом маркетинге предъявляетособые требования к коммуникативным способностям. Не менее важным фактором,определяющим эффективность деятельности, является мотивация. Следует отметить,что данная проблема практически не исследована. Это может быть связано с тем,что, сетевой маркетинг для нашей страны является относительно новой формой.
Учитывая современное развитие сетевого маркетинга можно с уверенностьюсказать, что в будущем компании, применяемые направления сетевого маркетингабудут иметь большой успех.
Таким образом, по окончании главы можно сделать ряд выводов:
1.        Потребность всамоактуализации является одной из важнейших потребностей человека, а вдеятельности данная потребность проявляется двумя побуждениями – добиватьсяуспеха и избегать неудачи.
2.        Осуществлениеповедения и деятельности обусловливается совокупностью многих факторов, имеющихсвои функции и выступающих в своих ролях в целостном процессе мотивации.
3.        Устойчивые коммуникативные способности можносчитать коммуникативными свойствами личности. Однако, коммуникативные способности– это только одна из подструктур коммуникативной структуры личности. Помимо еев коммуникативную структуру входит еще целый спектр разнообразных системкоммуникативных свойств личности.
4.        При изучениикоммуникативных характеристик личности важная роль отводится эмпатии, т. к.она является необходимым свойством при взаимодействииличностей.
5.        Сетевой маркетинг – наиболее мощный из всех имеющихся насегодняшний день способов распространения товаров и услуг, это бизнес, связанныйс прямым распространением информации, продуктов или услуг независимымиконсультантами компании или дистрибьюторами.
6.        С каждым годом количество людей, вступающих в сетевой маркетинг,растёт, и очень важным фактором, определяющим эффективность деятельности,является мотивация. При этом работа сетевом маркетинге предъявляет особыетребования к коммуникативным способностям человека.

2. Эмпирическое исследованиемотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся сетевым маркетингом
 
2.1 Базы и методы исследования
В данной работе было проведено исследование мотивационных и коммуникативныхособенностей, людей занимающихся сетевым маркетингом и людей занимающихсятрадиционным бизнесом, с целью их сопоставления. Эмпирическое исследованиепроводилось среди представителей традиционного и нетрадиционного бизнеса,которые занимаются им не менее одного года. Общий объём испытуемых составил 40человек, 20 из которых являются представителями крупных маркетинговых сетей «Amway» и «Winalite», 20 – частныепредприниматели. Все респонденты женского пола. Таким образом, было составленодве выборки.
В данном исследовании использовался метод тестирования для сбораданных и метод углового преобразования Фишера – для подсчёта данных. КритерийФишера является многофункциональным и позволяет сопоставить две выборки почастоте встречаемости того или иного признака.
Поскольку исследование предполагает изучение коммуникативных имотивационных особенностей были выбраны следующие методики:
– «Методика диагностики социально-психологических установокличности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;
– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;
– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;
– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;
– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкалеБанта);
– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);
– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).
«Методика диагностики социально-психологических установок личностив мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной используется для выявления степени выраженности социально-психологических установок.
Методика состоит из 80 вопросов: 40 вопросов направлены на выявлениестепени выраженности социально-психологических установок на «альтруизм –эгоизм», «процесс – результат», 40 вопросов направлены на выявление степенивыраженности социально-психологических установок «свобода – власть», «труд –деньги». Испытуемым отвечая на вопросы, необходимо ответить на них или «да»,если ответ утвердителен, или «нет» – если поведение не соответствуетутвердительному ответу на вопрос. За каждый ответ «да» начисляется 1 балл.
На основании результатов использования методик можно выявить несколькогрупп испытуемых:
1. Группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями.Все ориентации выражены сильно и в равной степени.
2. Группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентациивыражены чрезвычайно слабо.
3. Группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентациивыражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.
Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна в модификации М.Ш. Магомед-Эминовапредназначена для диагностики двух обобщённых устойчивых мотиваторов, входящихв структуру мотивации аффилиации, – стремление к принятию (СП) и страхотвержения (СО). Тест состоит, соответственно, из двух шкал, каждая из которыхвключает в себя 30 вопросов. По каждой из шкал в отдельности определяется суммабаллов, полученных испытуемым. Для этого пользуются ключом и переводнымиоценочными шкалами.
Под аффилиацией понимается потребность человека в установлении,сохранении и упрочении добрых отношений с людьми. Индивид, обладающий этойпотребностью, не только постоянно стремится к людям и испытывает удовлетворениеот эмоционально положительного общения с ними, но в человеческих отношенияхвидит один из главных смыслов жизни. Иногда эта потребность становится длячеловека настолько значимой, что перевешивает остальные. Мотив аффилиацииотносится к высшему уровню иерархии человеческих потребностей. При этом этотмотив является базовым и фундаментальным для природы человека, сознаниекоторого развивается только в условиях взаимодействия с другими людьми.
Вообще, содержание мотива аффилиации далеко не однородно: сюдавключаются потребность контактировать с людьми, быть членом группы,взаимодействовать с окружающими, радоваться другим людям и жить вместе,сотрудничать и общаться с ними, присоединяться к группам. Под аффилиациейпонимается, таким образом, определенный тип социальных взаимодействий,содержание которого заключается в общении с другими людьми, которое приноситудовлетворение обеим сторонам.
Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реанаиспользуется для выявления особенностей мотивации успеха и неудач. Опросниксостоит из 20 вопросов-утверждений, с которыми испытуемому необходимо согласитьсяили не согласиться, полученные данные обрабатываются в соответствии с ключом ив результате диагностируется мотивация на успех или на неудачу, также можетдиагностироваться не ярко выраженный мотивационный полюс.
Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия,ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении,интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачирассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способныхв его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти изситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного ходасобытий.
«Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта позволяетоценить особенности поведенческих реакций человека в ситуациях, сопряжённых снеопределённостью для жизни, требующих нарушения установленных норм, правил.Стоит отметить, что работа в сетевом маркетинге как раз связана с принятиемрешений в условиях неопределённости. Рекомендуется при подборе лиц, пригодных дляработы в условиях, связанных с риском. может быть использована с цельюпрогнозирования деятельности управляющего, работников военных ведомств, службчрезвычайных происшествий и т.п.
C мотивационной сферой личностинеразрывно связан такой компонент, как способность идти на риск, поэтому даннуюметодику используют совместно с методикой «Мотивация к успеху и боязньнеудачи». Как правило, высокая готовность к риску сопровождается низкоймотивацией на неудачу.
Испытуемому необходимо оценить степень своей готовности совершитьдействие, о котором идет речь. Все 25 ситуаций, требующих разрешения, связаны сопределенной степенью риска. Какова же степень – оценивает каждый испытуемыйприменительно к себе по 5-ти бальной шкале от 2 до –2.
Выделяется пять уровней готовности к риску:
– Излишняя осторожность;
– Склонность к осторожности;
– Средний уровень готовности к риску;
– Склонность к риску;
– Излишняя склонность к риску.
Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта)состоит из 20 вопросов, на которые необходимо ответить по пятибалльной шкале,после чего баллы суммируются, и выявляется один из четырёх уровнейманипулятивного отношения:
– Высокий;
– Средний, с тенденцией к высокому;
– Средний с тенденцией к низкому;
– Низкий.
Вообще, манипуляция – это один из способов психологического воздействияна личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей(вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного дляобъекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипуляторомпроявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениямиобъекта манипуляции.
Манипуляция выступает как способ взаимоотношения с окружающими,цель которого – влияние на других людей, построение отношений в желаемомнаправлении.
Методика диагностики коммуникативного контроля М. Шнайдерапредназначена для изучения уровня коммуникативного контроля. Согласно М.Шнайдеру, люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят за собой,хорошо осведомлены, где и как себя вести. Управляют своими эмоциональнымипроявлениями. Вместе с тем они испытывают значительные трудности в спонтанностисамовыражения, не любят непрогнозируемых ситуаций.
Люди с низким коммуникативным контролем непосредственны и открыты,но могут восприниматься окружающими как излишне прямолинейные и навязчивые.
По своей сути коммуникативный контроль – это любое вербальное илиневербальное действие человека, которое содержит в себе информацию ораспределении контроля между субъектами коммуникации
Методика состоит из 10 вопросов-ситуаций, с которыми испытуемомунеобходимо согласиться или не согласиться, далее начисляются баллы в соответствиис ключом и выявляется один из трёх уровней:
– Высокий коммуникативный контроль;
– Средний коммуникативный контроль;
– Низкий коммуникативный контроль.
Методика исследования уровня эмпатийных тенденций И.М. Юсуповапредназначена для исследования эмпатии (сопереживания), т.е. умения поставитьсебя на место другого человека и способности к произвольной эмоциональной отзывчивостина переживания других людей. Сопереживание – это принятие тех чувств, которыеиспытывает другой человек так, если бы они были нашими собственными.
Эмпатия способствует сбалансированности межличностных отношений.Она делает поведение человека социально обусловленным. Развитая у человекаэмпатия – ключевой фактор успеха в тех видах деятельности, которые требуютвживания в мир партнера по общению, и прежде всего при обучении и воспитании.
Методика состоит из 36 утверждений, которым необходимо присвоитьчисло от 0 до 5, при обработке данных необходимо соотнести ответы с ключом и витоге получить результат по одной из пяти шкал:
– Очень высоки уровень эмпатийности;
– Высокий уровень;
– Нормальный уровень;
– Низкий уровень;
– Очень низкий уровень эмпатийности.
Итак, в следующем параграфе будут описаны результаты, полученные спомощью использования перечисленных методик.

2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования
Как говорилось выше, мы разделили испытуемых на две выборки, насинтересует выборка 1, то есть та, в которую вошли представители маркетинговыхсетей. Ниже будут описаны результаты, полученные именно в этой выборке.
 
                    Таблица1 1111     Первой использованной методикой была «Методика диагностики социально-психологическихустановок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной. Входе её применения были получены определённые результаты, которые были помещеныв Таблицу1. Своё внимание, прежде всего, мы обратили на наиболее выраженныеориентации, а именно результат более пяти баллов. После чего были вычисленыпроцентные доли количества человек, у которых достаточно сильно выявлена та илииная потребность.
                            Таблица 1  

Процесс Рез-т Альтруизм Эгоизм Труд Свобода Власть Деньги Выб. 1 15% 60% 20% 15% 20% 35% 25% 65% Выб. 2 25% 20% 30% 50% 50% 65% 20% 35% Критерий Фишера 0,796* 2,670 0,733 2,452 2,035 1,924 0,379 1,924
φ*крит.= 1,64 (р
Количественный анализ показал, что у испытуемых в двух выборках, социально– психологические установки выражены по-разному.
Первая шкала – «Процесс», люди болееориентированные на процесс, менее задумываются над достижением результата,часто опаздывают со сдачей работы, их процессуальная направленностьпрепятствует их результативности; ими больше движет интерес к делу, а длядостижения результата требуется много рутинной работы, негативное отношение ккоторой они не могут преодолеть.
Итак, сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга ипредставители традиционного бизнеса отличаются по выраженности установки на«Процесс». В результате подсчёта данных гипотеза была опровергнута, такимобразом различия не достоверны.
Следующая шкала – «Результат», Люди, ориентирующиеся на результат, одни из самых надежных. Онимогут достигать результата в своей деятельности вопреки суете, помехам,неудачам.
Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционногобизнеса отличаются по выраженности установки на «Результат». После подсчетаданных гипотеза была подтверждена, таким образом различия достоверны по(р
Ориентация на «Альтруизм». Люди, ориентирующиеся на альтруистические ценности, часто в ущербсебе, заслуживают всяческого уважения. Это люди, о которых стоит позаботиться.Альтруизм наиболее ценная общественная мотивация, наличие которой отличаетзрелого человека. Если же альтруизм чрезмерно вредит, он, хотя и может казатьсянеразумным, но приносит счастье.
Сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга и представителитрадиционного бизнеса отличаются по выраженности ориентации на «Альтруизм». Врезультате подсчёта данных гипотеза была опровергнута.
Следующая шкала – ориентация на «Эгоизм». Люди с чрезмерно выраженнымэгоизмом встречаются довольно редко. Известная доля «разумного эгоизма» неможет навредить человеку, скорее более вредит его отсутствие.
Итак, гипотеза: представители сетевого маркетинга и традиционныепредприниматели отличаются по выраженности ориентации на «Эгоизм». В результатеподсчёта данных гипотеза была подтверждена (по p
Ориентация на «Труд». Обычно люди, ориентирующиеся на труд, всевремя используют для того, чтобы что-то сделать, не жалея выходных дней,отпуска и т. Д. Труд приносит им больше радостей и удовольствия, чем какие-тоиные занятия.
Гипотеза: представители МЛМ бизнеса и представители традиционногобизнеса отличаются по выраженности установки на «Труд». После проведениярасчётов гипотеза о различиях была подтверждена (по р
Ориентация на «Свободу». Главная ценность этих людей – свобода.
Сформулируем гипотезу: представители сетевого маркетинга отличаютсяот представителей традиционного бизнеса по выраженности ориентации на«Свободу». Гипотеза была подтверждена (по р
Ориентация на «Власть». Для людей с подобной ориентацией ведущим мотивом является влияниена других, на общество.
Гипотеза: представители сетевого маркетинга отличаются от представителейтрадиционного бизнеса по выраженности установки на «Власть». В ходе подсчетовгипотеза была опровергнута, т.е. различия не достоверны.
Ориентация на «Деньги». Ведущим мотивом данной группы людей являетсяулучшение своего благосостояния.
Гипотеза: представители сетевого маркетинга и представители традиционногобизнеса отличаются по выраженности ориентации на «Деньги». В результатеподсчётов гипотеза о различиях была подтверждена (по р
Итак, после проведения данной методики уже можно говорить о некоторыхразличиях, их мы попытаемся объяснить в следующем параграфе.
Результаты, полученные в ходе использования методики «Мотивацияаффилиации» можно также представить в виде Таблицы 2. Представители сетевого маркетинга (выб. 1) № 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 СП 11 17 16 25 20 7 12 11 15 15 12 9 8 21 23 7 11 14 25 13 СО 3 11 7 20 18 15 5 3 6 14 4 9 4 15 20 9 5 12 3 14 Традиционные предприниматели (выб. 2) № 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 СП 15 12 23 8 10 10 11 12 10 3 13 21 19 8 11 6 7 10 8 14 СО 14 4 20 6 11 12 12 9 8 14 12 19 4 9 11 3 9 9 8 15 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
СП – стремление кпринятию; СО – страх отвержения
Из таблицы видно, что в первой выборке у16 (80%) испытуемых выражено стремление к принятию, у троих выражен страхотвержения и у одного показатели по обеим шкалам равны. Во второй выборке у 11(55%) испытуемых выражено стремление к принятию, у семи выражен страхотвержения и у двоих показатели равны.
Гипотеза: представители сетевогомаркетинга и представители традиционного бизнеса различаются по выраженностимотивации аффилиации. В результате математического подсчёта данных мы получили φ*эмпир=1,715, а это говорит о том, что гипотеза была подтверждена (пор
Таким образом, можно говорить о том, чтоу представителей МЛМ бизнеса мотивация аффилиации выражена сильнее, об этомболее подробно будет написано в следующем параграфе.
Результаты, полученные в ходе использования методики А.А Реана«Мотивация успеха и боязнь неудачи» представлены в Таблице 3.
Мотивация на успех Не выраженный полюс Мотивация на неудачу Выборка 1 90% 10% 0% Выборка 2 95% 5% 0%
Количественный анализ показывает, что обеих выборках нет ни одногоиспытуемого, ориентированного на неудачу, в выборке №1 у восемнадцати человек(90%) диагностируется мотивация на успех и у двух (10%) мотивационный полюсвыражен не ярко, а в выборке №2 у девятнадцати человек (95%) выражена мотивацияна удачу и у одного человека (5%) мотивационный полюс не выражен.
Отсутствие различий можно увидеть наглядно, однако для большей доказательности,математически подтвердим наши предположения. Гипотеза: представители сетевогомаркетинга и представители традиционного бизнеса отличаются по выраженностимотивации на успех. В результате статистической обработки мы получили φ*эмпир=0,609, а это означает то, что различия не достоверны.
Результаты диагностики готовности к риску Шуберта представлены вТаблице 4. Излишняя осторожн. Склонность к осторожности Средний Склонность к риску Излишняя склонность к риску Выборка 1 5% 20% 55% 20% 0% Выборка 2 0% 25% 40% 30% 5%
Результаты исследованияпоказали, что испытуемым, как в первой, так и во второй выборке свойствененсредний уровень готовности риску, однако, если говорить о склонности к риску,то в выборке 1 склонными к риску являются 4 испытуемого, а выборке 2 – 7испытуемых.
Гипотеза: люди, занимающиесясетевым маркетингом и люди, занимающиеся традиционным бизнесом, различаются постепени склонности к риску. В результате математических подсчётов мы получили φ*эмпир=0,071, а это говорит о том, что различия не достоверны, т.е. гипотезаотвергается.
Далее была использована методика диагностики манипулятивного отношения(по шкале Банта). Результаты, полученные в ходе её применения, представлены вТаблице 5. Высокий Средний с тенденцией к высокому Средний с тенденцией к низкому Низкий Выборка 1 5% 75% 20% 0% Выборка 2 0% 40% 50% 10%
Проанализировав данные, можно увидеть, что в выборке №1 испытуемыепреимущественно имеют средний уровень манипулятивного отношения с тенденцией квысокому. В выборке №2 можно увидеть, что большая часть испытуемых имеетсредний уровень манипулятивного отношения с тенденцией к низкому.
Чтобы математически доказать различия, сформулируем гипотезу: Улюдей, занимающихся сетевым маркетингом, уровень манипулятивного отношениявыше, чем у людей, занимающихся традиционным бизнесом.
В результате математической обработки данных по критерию Фишерабыло получено φ*эмпир=2,670, т.е. гипотеза была подтверждена (по р
В результате использования методики по определению уровня коммуникативногоконтроля М. Шнайдера были получены результаты, которые занесены в Таблицу6. Высокий Средний Низкий Выборка 1 65% 15% 20% Выборка 2 75% 20% 5% Критерий Фишера 0,692 0,417 1,504

φ*крит.= 1,64 (р
Таким образом, мы видим, что как в первой, так и во второй выборкепреобладает количество испытуемых, у которых получены баллы по первому уровню,это говорит о том, что и тем и другим присущ высокий коммуникативный контроль, т.е.люди постоянно следят за своим поведением и выражением своих эмоций.
Гипотеза: люди занимающиеся сетевым маркетингом и люди, занимающиесятрадиционным бизнесом различаются по интенсивности проявления коммуникативногоконтроля. В результате математической обработки было доказано, что различия недостоверны.
Результаты, полученные с помощью исследования уровня эмпатии И.М. Юсуповапредставлены в Таблице 7. Очень высокий Высокий Нормальный Низкий Очень низкий Выборка 1 0% 10% 65% 25% 0% Выборка 2 0% 10% 10% 80% 0% Критерий Фишера - - 3,889 3,687 -
Гипотеза: люди, занимающиеся сетевым маркетингом и люди, занимающиесятрадиционным бизнесом, имеют различия по уровню эмпатийных тенденций. Врезультате математической обработки гипотеза была принята. Мы видим, что ввыборке №1 преобладают результаты, говорящие о нормальном уровне эмпатийности,во второй же выборке преобладают результаты, свидетельствующие о низком уровнеэмпатийности.
Таким образом, проанализировав результаты, описанные в данном параграфеможно говорить о некоторых различиях между двумя выборками. Для объясненияполученных различий представляется необходимым провести сравнительный анализдвух выборок.

2.3 Сравнительный анализ мотивационных и коммуникативныхособенностей представителей сетевого бизнеса и представителей традиционногобизнеса
Первой использовавшейся методикой была «Методика диагностикисоциально-психологических установок личности в мотивационно-потребностнойсфере», с помощью которой были получены определённые результаты, описанные впредыдущем параграфе. Для наилучшего сравнения их с результатами, полученными ввыборке 2 (представители традиционного бизнеса) будут по порядку описаны шкалы,выделяемые в данной методике.
Отличий по первой шкале («Процесс») выявлено не было, причём, еслипосмотреть на ответы испытуемых, то можно увидеть, что в обеих выборкахрезультаты по данной шкале выражены одинаково слабо. Вероятно, это вызваноспецификой деятельности данных выборок, ведь и те и другие являются хозяевамисвоего бизнеса, а это значит, что пришли они в этот бизнес не просто так.Людьми, ориентирующимися на процесс, больше движет интерес к делу, и они не заботятсяо результативности, с такой мотивацией очень сложно быть лидером, апредставители рассматриваемых нами категорий, так или иначе, относятся клидерам.
Далее следует шкала «Результат», по которой были выявлены различия,а именно, у представителей сетевых компаний показатели по данной шкале болеевысокие. Причина этого может заключаться в следующем: типичный представительсетевого маркетинга всегда ставит перед собой высокие цели и стремиться к ихдостижению в течение нескольких лет, не смотря на помехи и трудности. Спредставителями традиционного бизнеса дела обстоят не всегда так, потому чтоони, как правило, ставят более доступные цели, которые можно достичь в течениекороткого времени и результат их зачастую интересует, как способ покрытьрасходы, окупить вклады и пр.
Отличий по шкале «Альтруизм» выявлено не было, однако стоит заметить,что в обеих выборках показатели достаточно низкие, вероятно это объясняетсяиндивидуальными особенностями опрашиваемых.
Следующая шкала «Эгоизм» показала различия, возможно, это объясняетсятем, что сетевой бизнес является в какой-то степени командным, все люди,состоящие в команде, стремятся помогать друг другу, так как от этого напрямуюзависит их доход. Попадая в команду (т.е. в структуру), человек не остаётсяодин на один со своим бизнесом, как это происходит в традиционномпредпринимательстве. Человек, состоящий в структуре, старается улучшитьрезультативность и увеличить доход «нижестоящих» людей, в традиционном жебизнесе такого нет, предприниматель, как правило, не заинтересован в постоянномувеличении дохода своих подчинённых. Однако, это лишь предположительный вывод,возможно причина кроется только в индивидуальных качествах респондентов.
По шкале «Труд» были выявлены различия. Наверняка это не говорит отом, что люди, занимающиеся сетевым бизнесом не готовы работать. Скорее всего,причина кроется в том, что все представители сетевого маркетинга стремятся кпассивному доходу, т.е. получение денег без посещения рабочего места, но никтоиз них не отрицает того, что для этого нужно будет какое-то время потрудиться.Опять-таки это лишь предположительное мнение.
По следующей шкале («Свобода») были также выявлены различия.Скорее всего, причина кроется в том, что практически все люди, которых привлёксетевой бизнес, стремятся к свободной работе без начальника и подчинённых, безграфика работы и пр. Как правило, сетевая компания обещает различные поощренияв виде путешествий и не ограниченный карьерный рост, а это укрепляет убеждениев том, что пассивный доход, получаемый в будущем, даст возможность заниматьсятем, чем нравится. Вероятно поэтому люди, у которых главной ценностью являетсясвобода, выбирают именно сетевой бизнес. Мы не можем утверждать, что люди,занимающиеся традиционным бизнесом, не ценят свободу, просто их в выборкеменьший процент, и на основании этого можно говорить о причинах выбора ими именнотрадиционного бизнеса.
По шкале «Власть» различий выявлено не было, вероятно это обусловленоиндивидуальными особенностями респондентов.
И наконец, последняя шкала «Деньги». По ней были выявлены различия,которые объясняются следующими причинами: как правило, крупные сетевые компанииобещают неограниченный доход, как раз это в первую очередь привлекает людей вданный бизнес. Конечно, традиционных предпринимателей тоже интересуют доходы,однако далеко не каждый может позволить себе неограниченный доход.
В результате проведения методики А. Меграбяна «Мотивация аффилиации»были получены результаты, свидетельствующие о различиях двух выборок, а именно:у лиц, занимающихся сетевым маркетингом, аффилятивная тенденция является болеевыраженной.
Вообще, потребность человека в аффилиации является универсальной, т.е.свойственной всем людям независимо от их возрастной, гендерной или этническойпринадлежности. Но характер и содержание этой потребности, безусловно,варьирует в зависимости от воспитания, условий социализации, типа культуры. Рядисследований доказывает, что накапливаемый на протяжении жизни опыт общения сдругими людьми ведет к обобщенным ожиданиям встретить в них источник поощренияили наказания.
В нашем случае причина кроется скорее всего в спецификидеятельности, потому-что суть работы в сетевой пирамиде – общение ираспространение информации. Люди, выбирающие этот род деятельности, изначальностремятся к людям и доверяют им. Если же этого не было то скорее всего, этопрививается в процессе деятельности, ведь без стремления к постоянномуконтактированию с людьми, данный бизнес не принесёт никаких результатов. Нельзяговорить о том, что все люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют мотивациюк аффилиации, в нашем случае это 80% всей выборки.
Среди традиционных предпринимателей аффилятивную тенденцию имеют 55%испытуемых, а это больше половины, но всё-таки меньше, чем в первой выборке.Это можно объяснить тем, что не у всех предпринимателей оснавная часть работыстроится на общении с людми, и многие из них предпочитают работать вообще водиночестве.
Стоит обратить внимание на тот факт, что в двух выборках у троихиспытуемых результаты по двум шкалам равные, причём на достаточно низкихуровнях, а это свидетельствует либо о внутриличнотных конфликтах, либо о том,что в ситуациях межличностного общения они могут проявлять безразличие инезаинтересованность.
В результате использования методики готовности к риску Шуберта,различий выявлено не было, более того, было выяснено, что и тем и другим присущсредний уровень готовности к риску. Это может говорить о том, что данныеиспытуемые готовы идти на риск, но в определённых, возможно экстремальныхситуациях. Что касается профессиональной деятельности, то и тем и другим, такили иначе, приходится рисковать в различных ситуациях.
Принятие решений – это выбор между несколькими альтернативамидействий для достижения цели. Необходимость такого выбора возникает в ситуацияхнеопределенности. Подобного рода ситуации в деятельности и тех и другихпостоянны, и в них проверяется их способность идти на риск.
Следом использовалась методика, по выявлению мотивации на успехили мотивации на неудачу А.А. Реана, в результате её применения различиймежду выборками выявлено не было, однако, мы выяснили, что практически всемиспытуемым присуща мотивация на успех, и ни у одного небыло выявлено мотивациина неудачу.
Мотивация успеха, несомненно, носит положительный характер. Притакой мотивации действия человека направлены на то, чтобы достичь конструктивных,положительных результатов. Личностная активность здесь зависит от потребности вдостижении успеха. Личности этого типа обычно активны, инициативны. Есливстречаются препятствия – ищут способы их преодоления. Продуктивностьдеятельности и степень ее активности в меньшей степени зависят от внешнегоконтроля. Отличаются настойчивостью в достижении цели, а также клонныпланировать свое будущее на большие промежутки времени.
Предпочитают брать на себя средние по трудности или же слегка завышенные,хоть и выполнимые обязательства. Ставят перед собой реально достижимые цели.Если рискуют, то расчетливо. Обычно такие качества обеспечивают суммарныйуспех, существенно отличный как от незначительных достижений при заниженныхобязательствах, так и от случайного везения при завышенных. При выполнениизаданий проблемного характера, а также в условиях дефицита временирезультативность деятельности, как правило, улучшается. Склонны к восприятию ипереживанию времени как «целенаправленного и быстрого», а не бесцельнотекущего. Привлекательность задачи для таких людей возрастает пропорциональноее сложности. В особенности это проявляется на примере добровольных, а ненавязанных извне обязательств. В случае же неудачного выполнения такого«навязанного» задания его привлекательность остается, тем не менее, на прежнемуровне.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что люди, имеющие свойбизнес, независимо от того, традиционный он или сетевой, при выполнениипрофессиональной деятельности и в стремлении достичь поставленных целейнадеются на удачу.
Следующая методика – диагностика манипулятивного отношения (пошкале Банта), при проведении которой были получены различия, а именно: люди,занимающиеся сетевым маркетингом имеют тенденцию к высокому уровнюманипулятивного отношения в отличие от традиционных предпринимателей, которыеимеют тенденцию к низкому уровню манипулятивного отношения.
В основе способности влиять на других лежит умение расширять контакты,построенные на взаимодействии и сотрудничестве. Манипулятор, так или иначе,сознательно или несознательно применяет разнообразные уловки, цель которых –контролировать ситуацию для достижения своих целей.
Возможно, полученные результаты связаны с тем, что продвижение вструктуре сетевого маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо егопредставитель умеет контактировать с людьми и получать пользу от этихконтактов. Как правило, в начале знакомства с потенциальным клиентом, дистрибьюторпытается как можно больше узнать о нём, о его потребностях, и впоследствииопираясь на эти данные, находит наилучший подход к нему. Таким образом,потенциальный клиент намного быстрее соглашается сотрудничать, т. к. ненаходит отрицательных аргументов.
Данное предположение не случайно, потому что в серьёзных сетевыхкомпаниях люди действительно серьёзно обучаются умению «присоединяться» кчеловеку и его внутреннему миру. Насколько данные умения практикуются средитрадиционных предпринимателей нам не известно, но так или иначе, мы всё-такиполучили различия по данному параметру.
В результате использования методики по определению уровнякоммуникативного контроля М. Шнайдера были получены результаты,свидетельствующие об отсутсвии различий между выборками. В обеих группахиспытуемым приcущ высокий коммуникативный контроль, это может обьясняться какиндивидуальными особенностями испытуемых, так и спицификой профессиональнойдеятельности.
По большому счёту коммуникативный контроль означает актуализациювласти и реализацию некого влияния. В связи с этим контроль представляет собойнабор ограничений, которые люди накладывают друг на друга через то, что и какони говорят и делают
Люди с высоким коммуникативным контролем постоянно следят запроявлением своих эмоций, знают где, с кем и как себя вести, не любятнепрогнозируемых ситуаций, иногда испытывают проблемы с самовыражением. Могут легко входить в любую роль, гибко реагировать на изменениеситуации, хорошо чувствовать и предвидеть впечатление, производимое наокружающих.
Профессиональная деятельность респондентов так или иначе связана сзаключением сделок, контрактов, организацией переговоров, т.е. в основномпроходит в официальной обстановке, а это подразумевает регуляцию своегоповедения, «подстраивание» под партнёра или клиента. Возможно этимиобстоятельствами объясняются полученные результаты.
В результате применения методики по исследованию уровня эмпатийныхтенденций И.М. Юсупова были получены различия, а именно: представителямсетевого маркетинга присущ нормальный уровень эмпатии, а представителямтрадиционного бизнеса – низкий уровень.
Как говорилось выше, эмпатия способствует сбалансированности межличностныхотношений и делает поведение человека социально обусловленным. Высоко развитая эмпатияявляется очень важным фактором в тех видах деятельности, которые требуютвживания в мир партнера по общению.
Нормальный уровень эмпатийности присущ подавляющему большинствулюдей. Эти люди не являются «толстокожим», но в то же время вы не относятся кчислу особо чувствительных. В межличностных отношениях предпочитают судить олюдях по их поступкам, чем доверять своим личным впечатлениям. Способны кэмоциональным проявлениям, но в большинстве своем они находятся подсамоконтролем. В общении, как правило, очень внимательно относятся ксобеседнику, а это для представителей сетевого маркетинга является очень важнымкачеством, т. к. позволяет глубже понять клиента и понять, как найти кнему подход.
Люди, с низким уровнем эмпатийности, как правило, неуютно чувствуютсебя в большой компании, предпочитают уединённые занятия конкретным делом.Сторонники рациональных решений, людей чаще ценят за ум и деловые качества.Иногда возможны затруднения в установлении эмоциональных контактов с людьми.Профессиональная деятельность предпринимателей не всегда связана с общением, иустановлением эмоциональных контактов с людьми, возможно, этим объясняютсяполученные результаты.
Обобщив полученные данные и сопоставив факты можно сделать ряд выводов.
1.        Люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют особенности социально– психологических установок в мотивационно-потребностной сфере, а именно: всвоей профессиональной деятельности более ориентированы на результат, чем напроцесс, в работе, прежде всего ценят свободу и материальную независимость, приэтом ориентация на сам труд выражена слабо.
2.        Люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют выраженную мотивациюаффилиации, что говорит о стремлении контактировать с людьми и быть причастнымик группе. Однако, получив различия двух выборок, мы обнаружили, чтоаффилятивную тенденцию также имеют более половины опрошенных людей,занимающихся традиционным бизнесом.
3.        Нами было обнаружено, что по степени готовности к риску выборки неотличаются и большая часть респондентов в обеих выборках имеет среднийпоказатель готовности к риску.
4.        Также было обнаружено, что большинство опрашиваемых в обеихвыборках, в своей деятельности ориентированы на успех и не оказалось ни одногочеловека, оринтированного на неудачу, таким образом различий между выборкамивыявлено не было.
5.        Люди, занимающиеся сетевым маркетингом более склонны вовзаимодействии с людьми ими манипулировать, при этом они показывают болеевысокие показатели по уровню эмпатии. Это всё говорит о том, что они умеютболее глубоко вживаться во внутрений мир других людей, в последствии используяполученную информацию в своих целях, что безусловно помогает в ихпрофессиональной деятельности.
6.        По степени выраженности коммуникативного контроля мы не обнаружилиразличий, однако нами было выявлено, что испытуемым в обеих выборках присущ высокийкоммуникативный контроль, что говорит об умении гибко подстраиваться подсобеседника и контролировать ситуацию взаимодействия.

Заключение
 
Подводяитог исследования, необходимо отметить, что в его процессе мы столкнулись снекоторыми трудностями, а именно с тем, что данная проблема практически неизучалась, вероятно, это вызвано тем, что сетевой маркетинг – достаточно новоеявление для России. Тем не менее, это не говорит о том, что нет необходимостиизучать особенности людей, которые всё чаще и чаще выбирают сетевой маркетинг.
Такимобразом, можно говорить о том, что поставленные задачи были решены, а именно:
– была изучена теоретическая литература по проблемеисследования;
– были выявлены особенности мотивационной и коммуникативнойсферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;
– был выполнен сравнительный анализ мотивационных и коммуникативныхособенностей лиц, занимающихся сетевым маркетингом и традиционныхпредпринимателей.
В начале исследования мы предположили, что люди, занимающиесясетевым маркетингом, имеют ряд мотивационных и коммуникативных особенностей,отличающих их от людей, занимающихся традиционным бизнесом. В результатепроведённого исследования наши предположения были подтверждены.
Итак, обобщив полученные данные исследования, следует сделать рядвыводов о мотивационных и коммуникативных особенностях дистрибьюторов сетевогобизнеса.
С каждым годом количество людей, вступающих в сетевой маркетинг,растёт, и очень важным фактором, определяющим эффективность деятельности,является мотивация. При этом работа сетевом маркетинге предъявляет особыетребования к коммуникативным способностям человека.
Люди, занимающиеся сетевым бизнесом, в своей профессиональнойдеятельности больше ориентированы на её результат, чем на процесс, соответственноориентация на труд достаточно низка. В работе преследуют, прежде всего, финансовыйдостаток и наличие свободы. Необходимо отметить, что в деятельности присутствуютэгоистические тенденции, а альтруистические мотивы встречаются достаточноредко.
Также, люди, занимающиеся сетевым маркетингом имеют выраженнуюмотивацию аффилиации, что говорит о стремлении контактировать с людьми и бытьпричастными к группе. Однако, получив различия двух выборок, мы обнаружили, чтоаффилятивную тенденцию также имеют более половины опрошенных людей,занимающихся традиционным бизнесом. Это может говорить о том, что смысл и той идругой деятельности, всё-таки схож.
В своей деятельности, люди, занимающиесясетевым маркетингом, ориентированы на успех, причём этим они не отличаются от традиционныхпредпринимателей, которые так же ориентированы на успех, т.е. в данном случаемы не получили различий. Мы также не получили различий по степени готовности криску, но выяснили, что людям в обеих выборках присущ средний уровеньготовности к риску.
Мы также не выявили различий по степени выраженности коммуникативногоконтроля, однако выяснили, что людям в обеих выборках свойственен высокийкоммуникативный контроль, что говорит об их умении подстраиваться под партнёрапо общению, что способствует положительному коммуникативному взаимодействию.
Однако, было выявлено, что лица, занимающиеся МЛМ бизнесом болеесклонны к манипулитивным тенденциям в общении, и эмпатическим проявлениям вовзаимодействии с людьми.
Таким образом, можно говорить о положительных результатахисследования, в котором мы выявили ряд отличий, хотя и не совсем подробный.
Хотелось бы отметить, что в нашем исследовании имеет место гендерныйаспект, т. к. в своём исследовании мы опрашивали только женщин, потому чтонайти большое количество мужчин, занимающихся сетевым маркетингом,представляется достаточно сложным.
Наше исследование носит пилотажный характер, поэтому, безусловно,указанные предположения нуждаются в дополнительной проверке.
 

Литература
 
1.    Аппенянский А.И. Человек и бизнес. Путь совершенства. – М.:Барс, 1995.
2.   Бодалев А.А. Личность и общение. М., 1987.
3.    Бодалев А.А. Психология общения: Избранныепсихологические труды. 2-е изд. М.: Московский психолого-социальный институт;Воронеж: НПО «МОДЭК», 2002.
4.    Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь-справочник попсихологической диагностике. – Киев, 1989.
5.    Вайсман Р.С. К проблеме развития мотивов и потребностейчеловека в онтогенезе // Вопросы психологии. – 1973. – №5.
6.    Вартанова И.И. К проблеме диагностики мотивации. – М.:Вестник МГУ. Психология, Сер 14, 2002. – №2.
7.   Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация иконтроль за действием. – М.: Наука, 1991.
8.    Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. – М.: Изд-во МГУ, 1990.
9.    Вилюнас В.К. Психология развития мотивации. – СПб.: Речь, 2006.
10.  Геращенко С.В. История MLM. //MLM перспектива,1997.
11.  Долгова В.И., Мельник Е.В. Коммуникативнаякомпетентность и эмпатия. Челябинск: Изд-во «АТОКСО», 2007.
12.  Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностикаи развитие компетентности в общении. М., 1991
13.  Завьялова Е.К., Посохова СТ. Психология предпринимательства:Учеб. пособие. – СПб., 2004. – 296 с.
14.  Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2003.
15.  Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. Воронеж:Изд-во ВГТУ, 2000
16.  Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. – М.: Политиздат,1971
17.  Магун В.С. Потребности и психология социальнойдеятельности личности. – Л.: ЛГУ, 1983.
18.  Маслоу А. Мотивация и личность. СПБ.: Питер, 2003.
19.  Общая психодиагностика / Под ред. А.А. Бодалева, В.В. Столина. – М.: 1987.
20.  Основы социально-психологической теории. Под редакцией Бодалева А.А.,Сухова А.Н.-М.: Маждународная педагогическая академия, 1995.
21.  Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональнойдеятельности. СПб: Знание, 2001.
22.  Петровская Л.А. Компетентность в общении. – М.: Изд-воМГУ, 1989.
23.  Пиз А. Искусство коммуникации в сетевом маркетинге Эксмо 2005.
24.  Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие.Ред. и сост. Райгородский Д.Я. – Самара, 2001. С. 641–648.
25.  Реан А.А., Бордовская Н.В., Розум. С.И. Психологияи педагогика. – СПб.: Питер, 2000.
26.  Степанский В.И. Влияние мотивации достижения успеха иизбегания неудачи на регуляцию деятельности. // Вопросы психологии. №6.1981.
27.  Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. – М.: Наука, 1986.
28.  Цыпкин.А., Люкшинов А.Н., Эриашвили Н.Д. Менеджмент.:НТ-ДИАНА, 2001.
29.  Чирикова А.Е. Психологические особенности личностипредпринимателя. Психологический журнал. – 1990. Т. 19 – №1.
30.  Шипунов В.Г., Кишкель Е.Н. Основы управленческойдеятельности. М.: Смысл, 2000.
31.  Якобсон П.М. Психологические проблемы мотивацииповедения человека. – М., 1969.