--PAGE_BREAK--Діаграма 2.2.
\s
Коефіцієнт незалежності показує, яка частина активів підприємства створена за рахунок власних джерел. Найвищим цей коефіцієнт був у 2006 році.
Коефіцієнт співвідношення власних та залучених засобів, показує скільки копійок залучених засобів припадає на 1 гривню власних. Зростання показника у динаміці роботи підприємства свідчить про посилення залежності підприємства ві д зовнішніх інвесторів і кредиторів, тобто про зниження фінансової стабільності. В даному підприємстві цей коефіцієнт був найвищим у 2007 році, а найнижчим 2004 році.
Коефіцієнт маневреності власного капіталу показує яка частина власного капіталу використовується для фінансування поточної діяльності, тобто вкладена в оборотні засоби, а яка частина капіталізована. Значення цього показника може істотно варіювати в залежності від структури капіталу та галузі, до якої відноситься підприємство. Даний коефіцієнт вищим є у 2007 році.
Коефіцієнт структури покриття довгострокових зобов’язань, показує яка частина основних засобів та інших позаоборотних активів профінансована зовнішніми інвесторами, тобто належить останнім, а не власникам підприємства. Коефіцієнт структури покриття довгострокових зобов’язань найвищим є у 2004 році.
Коефіцієнт структури залучених засобів, показує частку довгострокових пасивів у загальній сумі залучених засобів і становив у 2007 році КЗ.З = 0,71.
2.3 Аналіз платоспроможності
Аналіз платоспроможності (фінансової стійкості) підприємства здійснюється за даними балансу підприємства, характеризує структуру джерел фінансування ресурсів підприємства, ступінь фінансової стійкості та незалежності підприємства від зовнішніх джерел фінансування діяльності.
Аналіз платоспроможності (фінансової стійкості) підприємства здійснюється шляхом розрахунку таких показників (коефіцієнтів): коефіцієнта платоспроможності (автономії); коефіцієнта забезпеченості власними обіговими коштами; коефіцієнта маневреності власного капіталу (див. Табл. 2.3. та побудовану на основі даних в таблиці Діаграму 2.3.).
Таблиця 2.3
Діаграма 2.3.
\s
Коефіцієнт абсолютної ліквідації, показує яка частина короткострокових зобов’язань підприємства може бути покрита за рахунок наявних найбільш ліквідних активів підприємства. В даному підприємстві цей показник найменший у 2004 році КА.Л = 0,25, а в 2005 — 2007 роках КА.Л = 0,26.
Коефіцієнт проміжної ліквідності, показує яку частину поточних зобов’язань підприємства можна покрити за рахунок найбільш ліквідних активів підприємства та дебіторської заборгованості. Найвищим він є у 2007 році КП.Л = 4,61.
Загальний коефіцієнт покриття, розкриває загальну оцінку ліквідності підприємства, показує, скільки копійок оборотних засобів припадає на 1 гривню поточних зобов’язань. Даний показник найнижчий КП.З = 4,72, 2004 році, найвищим КП.З = 5,48, 2007 році.
Коефіцієнт забезпеченості поточної діяльності підприємства власними оборотними засобами, вказує, яка частина оборотних активів фінансується за рахунок власних засобів підприємства. За рахунок власних засобів підприємства фінансується оборотних активів найбільше у 2007 році КЗ.П.Д = 0,30.
Маневреність власних оборотних засобів, характеризує ту частину власних оборотних засобів, яка знаходиться у формі грошових засобів. Для підприємства, що функціонує в нормальному режимі, значення показника знаходиться в межах від 0 до 1. В даному випадку значення показника знаходиться в цих межах.
Питома вага власних оборотних засобів у покритті запасів, характеризує ту частину вартості запасів, яка покривається власними оборотними засобами. Найвищим цей показник є 2006 році КП.З = 3,38.
2.4 Аналіз ділової активності
Аналіз ділової активності здійснюється з метою порівняння ефективного використання ресурсів та визначення міри виконання плану за основними показниками і зміни темпів їх росту.
Аналіз ділової активності підприємства здійснюється шляхом розрахунку таких показників (коефіцієнтів): коефіцієнта обіговості активів; коефіцієнта обіговості дебіторської заборгованості; коефіцієнта обіговості кредиторської заборгованості; тривалості обертів дебіторської та кредиторської заборгованостей; коефіцієнта обіговості матеріальних запасів; коефіцієнта обіговості основних засобів (фондовіддачі); коефіцієнта обіговості власного капіталу (див.табл. 2.4.).
Таблиця 2.4.
Загальне обертання капіталу, показує скільки припадає на 1 гривню авансованого капіталу гривень від реалізації продукції. В даному підприємстві цей показник найменший у 2004 році КО.К = 1,25, а найвищий у 2006 році КП.З = 1,46.
Обертання мобільних коштів, показує швидкість обороту матеріальних та грошових ресурсів підприємства за аналізований період, або скільки гривень виручки знімається з кожної гривні даного виду активів. Швидкість обороту матеріальних та грошових ресурсів підприємства за аналізований період був найвищий у 2004 році КО.М.К = 4,98.
Обертання власного капіталу, показує швидкість обороту вкладеного власного капіталу, або активність грошових засобів, якими ризикують акціонери. Швидкість обороту вкладеного власного капіталу найвищим був у 2006 році він становив КО.В.К = 1,53, а найнижчим у 2005 році КО.В.К = 1,33.
Обертання дебіторської заборгованості характеризує кількість оборотів дебіторської заборгованості. Позитивною вважається тенденція, коли значення показника зростає. Даний показник у 2006 році пішов на спад і становив КО.Д.З = 6,19.
Термін обороту дебіторської заборгованості, показує скільки днів триває оборот дебіторської заборгованості, у 2006 році він становив КТ.Д = 58,16 і був найвищим.
Обертання кредиторської заборгованості, показує кількість оборотів кредиторської заборгованості. Збільшенням кількості оборотів є свідченням позитивних змін фінансового стану аналізованого підприємства.
Термін обороту кредиторської заборгованості, показує скільки днів триває оборот кредиторської заборгованості. Чим меншим є термін обороту, тим кращим є фінансовий стан підприємства, найменшим він був у 2004 році і становив КТ.К = 1,36.
2.5 Аналіз конкурентноспроможності
Показники ефективності виробничої діяльності підприємства (ЕП)
1. Відносний показник витрат на одиницю продукції (В) — що відображає ефективність витрат при випуску продукції
В = Валові витрати / Об’єм випуску продукції
2. Відносний показник фондовіддачі (Ф) – характеризує ефективність використання основних виробничих фондів
Ф = Обєм випуску продукції / Середньорічну вартість основних виробничих фондів
3. Відносний показник рентабельності товару (РТ) – характеризує ступінь прибутковості товару
РТ = прибуток від реалізації х 100% / Повну собівартість продукції
4.Відносний показник продуктивності праці (ПП) – відображає ступін організації виробництва та використання робочої сили
ПП = Об’єм випуску продукції / середньспискова чисельність робочих
Фінансове положення підприємства (ФП)
1. Коефіцієнт автономії (КА) — характеризує незалежність підприємства від зовнішніх джерел фінансування
К = Власні засоби підприємства / Загальну суму джерел фінансування
2. Коефіцієнт платоспроможності (КП) – відображає здатність підприємства виконувати свої фінансові зобов’язання
КП = Власний капітал / Загальні зобов’язання
3. Коефіцієнт абсолютної ліквідності (КЛ) – Вказує на якісний склад засобів, які є джерелами покриття поточних зобов’язань
КЛ = Грошові засоби та швидкореалізовані цінні папери / Короткострокові зобов’язання
Коефіцієнт обіговості оборотних коштів (КО) – аналізує ефективність використання оборотних засобів, є часом, на протязі якого оборотні кошти проходять усі стадії виробництва та обігу
КО = Виручка від реалізації / Середньорічний залишок оборотних засобів
Ефективність використання збуту та просування товару (ЕЗ)
1. Рентабельність продажу (РП) – характеризує ступінь прибутковості роботи підприємства на ринку, правильність встановлення ціни
РП = Прибуток від реалізації ч 100% / Об’єм продаж
2. Коефіцієнт завантаженості виробничими потужностями (КМ) – показує ділову активність підприємства, ефективність роботи служби збуту
КМ = Об’єм випуску продукції / Виробничі потужності
3. Коефіцієнт ефективності реклами та засобів стимулювання збуту (КР) – показує економічну ефективність стимулювання збуту
КР = Витрати на рекламу / Приріст прибутку від реалізації
Коефіцієнт затовареності готової продукції (КЗ) – відображає ступінь затовареності готової продукції. Зростання показника свідчить про падіння попиту
КЗ = Об’єм нереалізованої продукції / Об’єм продаж
Конкурентоспроможність товару чи послуги (КТ)
Якість товару, що характеризує здатність товару задовільняти потреби, і визначається комплексним методом оцінки з допомогою інтегрального показника:
Конкурентноспроможність організації
(ККО ) = 0,15ЕП+0,29ФП+0,23ЕЗ+0,33КТ
ЕП= 0,31В+0,19Ф+0,4Рт+0,1ПП
ФП=0,29КА+0,2КП+0,36КЛ+0,15КО
ЕЗ=0,37РП+0,29КЗ+0,21КМ+0,14КР
Розраховані показники вказані у таблиці 2.5.
Таблиця 2.5 Критерії та показники конкурентноспроможності фірми
Показники
Роки
2004
2005
2006
2007
Відносний показник витрат на одиницю продукції В
0,86
0,88
0,89
0,98
Відносний показник фондовіддачі, Ф
1,58
1,92
1,83
2,90
Відносний показник рентабельності товару, Рт
1,52
1,64
1,85
2,54
Відносний показник продуктивності праці ПП
24,67
26,24
39,17
46,13
Коефіцієнт автономії, КА
0,62
0,78
0,87
0,96
Коефіцієнт платоспроможності, КП
9,36
11,86
15,17
19,84
Коефіцієнт абсолютної ліквідності, КЛ
1,45
1,68
1,96
2,26
Коефіцієнт обіговості оборотних коштів, КО
2,71
3,25
4,93
6,52
Рентабельність продажу, РП
0,98
1,2
1,54
1,78
Коефіцієнт ефективності реклами, КР
0,03
0,04
0,04ї5
0,06
ЕП
3,64
3,71
4,07
4,85
ФП
2,98
3,26
4,06
4,70
ЕЗ
0,15
0,14
0,16
0,18
ККО
1,45
1,54
1,82
2,11
2.6 Аналіз показників рентабельності
Аналіз рентабельності підприємства дозволяє визначити ефективність вкладення коштів у підприємство та раціональність їх використання.
Аналіз рентабельності підприємства здійснюється шляхом розрахунку таких показників (коефіцієнтів): коефіцієнта рентабельності активів; коефіцієнта рентабельності власного капіталу; коефіцієнта рентабельності діяльності; коефіцієнта рентабельності продукції. Спільним при розрахунку коефіцієнтів цієї групи є те, що вони ґрунтуються на показниках доходності підприємства. Збільшення їх у динаміці позитивно характеризує зміну фінансового стану досліджуваного підприємства (див.Табл.2.6. та побудовану на основі даних в таблиці Діаграму 2.4.).
Таблиця 2.6.
Діаграма 2.4.
\s
Рентабельність основної діяльності, характеризує ефективність витрат на виробництво і реалізації продукції підприємства. Ефективність витрат на виробництво і реалізації продукції була найвищою у 2007 році КRo.i = 1,21.
Рентабельність авансового капіталу, показує скільки копійок прибутку отримало підприємство на 1 гривню авансованого капіталу. Цей прибуток складав у 2004 році КRo.к = 0,64, у 2005 році КRo.к = 0,87, а в 2006 році КRo.к = 1,47, а в 2007 році КRo.к =1,52.
Рентабельність власного капіталу, характеризує доходність власного авансованого капіталу. Доходність власного авансованого капіталу даного підприємства найвищою була у 2006 році і становила КRв.к = 2,43.
Після розрахунку показників: аналіз майнового стану підприємства та динаміки його зміни; аналіз фінансових результатів діяльності підприємства; аналіз ліквідності; аналіз ділової активності; аналіз платоспроможності (фінансової стійкості); аналіз рентабельності, необхідно в загальному оцінити фінансовий стан даного підприємства за чотири роки. Для цього потрібно зробити розрахунок показників ефективності оборотних коштів (див. Табл. 2.7.).
Таблиця 2.7.
продолжение
--PAGE_BREAK--По зроблених розрахунках загально оціненого фінансового стану даного підприємства за три роки можемо побудувати діаграму (див.Діаргама 2.4.)
Діаграма 2.4.
З даної діаграми бачимо:
Коефіцієнт оборотності оборотних коштів, який показує швидкість обертання оборотних засобів, найвищим він є у 2007 році який становить КО.= 4,93, найнижчим він являється у 2006 році КО.= 4,45. А коефіцієнт тривалості обороту оборотних коштів найвищий 2004 році КГ. = 81, але також є непоганим і в 2005 році КГ. = 76 та 2006 році КГ. = 81.
Коефіцієнт завантаження оборотних коштів в обороті показує скільки копійок оборотних коштів припадає на одну гривню реалізованої продукції. Як ми бачимо з розрахунків цей коефіцієнт був найкращим у 2006 році він становив КЗ. = 0,22.
Коефіцієнт ефективності оборотних коштів за допомогою якого визначається, скільки копійок прибутку припадає на одну гривню оборотних коштів. У 2004 році та 2006 році він становив КЕ.Ф. = 10, а в 2007 році був нижчим КЕ.Ф. = 0,04. Отже, зі зроблених мною розрахунків по фірмі «Галактика» можемо побачити про задовільний стан даного підприємства на протязі цих трьох років.
Розділ 3. Аналіз базового ринку
Весь ринок пінополіуретанів можна оцінити приблизно 3600 тонн в рік. Ринок сезонний, пік продажів доводиться на період з серпня по січня, і з березня по червня.
Основна проблема ринку – якість поролону. Левову частку продукції споживають меблярі, а велика частина поролону пропонованого імпортерами, на думку фахівців, не відповідає сучасному рівню меблевого виробництва. Стандартні марки поролону густиною 22-25 кг/куб.м. звичайно призначаються для використовування як пакувальний матеріал, але не для виготовлення меблів.
Для всіх сегментів ринку конкурентна ситуація складається приблизно однаково, на ринку діють одні і ті ж виробники, які займають велику або меншу частку в різних сегментах. Продукція перспективна, знаходиться на стадії «зростання».
3.1 Виробники
1. Зі всіх виробників пінополіуретанів в Україні, на даний момент найкрупнішим є ТОВ «Інтерфом».
Завод по виробництву пінополіуретанів ТОВ «Інтерфом» розташований в місті Обухів, 50 кілометрів від Києва. Спосіб виробництва – безперервний. Лінію поставили через московське представництво фірми «Canon». Виробничі потужності дозволяють робити не менше 500 тонн в місяць. Персонал в недостатній мірі кваліфікований, багато молоді, багато кого узяли з київського заводу «Радикал», але в більшості своїй це управлінці. В результаті на період запуску лінії в Обухові зіпсовано більше 40 тонн сировини.
Сфера інтересів підприємства в першу чергу розповсюджується на Росію, Казахстан, Узбекистан, Білорусь, Молдову, останнім часом посилився тиск на внутрішній ринок, шляхом зниження продажної ціни.
На підприємстві організований могутній відділ маркетингу. Збутова політика підприємства останнім часом стала досить агресивної через посилення конкурентної боротьби на російському ринку, тому інтереси «Інтерфома» все більше привертає Україна, де вони намагаються зайняти домінуючу позицію.
2. «Поролон-Б» м. Бердичів, 200 кілометрів від Києва, мають свій магазин в Києві. Спосіб виробництва – періодичний. Виробничі потужності дозволяли проводити до 200 тонн в місяць, проте за 2007 рік перероблено всього 40 тонн сировини 10 з яких пішло в брак.
На даний момент підприємство заборговувало різним інвесторам більше 50 000 $. Виробниче устаткування розпродається. На даний момент небезпеки не представляють.
3. «Соляріс» м. Київ. Спосіб виробництва – періодичний. Потужності значно менше ніж в Бердичеві. Якість хороша. Об'єм випуску продукції до 20 тонн в місяць. Займають в основному ринок Києва і області. Дуже динамічні, молоді, але як довго зможуть протриматися на ринку під тиском невідомо, оскільки є велика кредиторська заборгованість постачальникам сировини. При певних обставинах можуть бути небезпечні.
4. «Місевра» м. Васильків, 30 км. від Києва. Спосіб періодичний. Сировинна база фірми «Bayer», потужності менше ніж у «Соляріса». Можуть проводити до 10 тонн і більше, але важко з фінансуванням. Якість, на даний момент, залишає бажати кращого. Можуть представляти небезпеку тільки у разі залучення хорошого технолога.
5. «Інтерфейс» м. Київ. Спосіб виробництва – періодичний. В основному формований поролон. Небезпеки не представляє.
6. Рудий В.И. м. Ялта. Спосіб виробництва – періодичний до 7 тонн в місяць. Сировина з Туреччини. Собівартість дуже низька але продукція не якісна.
3.2 Імпортери
1. «Vita baltic» В оригінальному імені на ринку не присутній. Перевага в наявності сертифікату ЄВРО-1, оскільки мито не платиться. На Україну йшло 50-60 тонн через балтійських посередників. Представляють деяку небезпеку, оскільки мають великий зазор в ціні.
2. «Всесвіт» м. Київ. На даний момент об'єм складає близько 10 тонн в місяць. Велику частину товару одержують в «Гуматекс» (Польща), також беруть у «Vita baltic». Сфера інтересів – вся Україна. Поки небезпеки не представляє.
3. Різного роду човники, загалом, до 30 тонн. В більшості своїй тіньові операції. За останній час серед них загострилася боротьба і це істотно впливає на ціну. В даний час практично будь-хто, хто має мікроавтобус, може привезти ППУ. Деякі цим заробляють на життя. За даними деяких операторів ринку, один «човник» на мікроавтобусі здатний за ходку перевезти від 0,5 до 1,5 тонн поролону, залежно від ступеня його стиснення.
4. «Хов і Ко» – товар з «Органіки» (Польща). У принципі можуть привезти будь-яку кількість, але в основному працюють під замовлення до 10 тонн.
Судячи з усього, ринок м'яких пінополіуретанів має високий ступінь конкурентності, але в світлі останніх ухвал Уряду, ввізне мито на імпортний поролон складає 100% митної вартості товару, що ввозиться, квоти на ввезення з 50% митом розподілили між собою польські виробники і виробники балтики.
Дана ситуація дуже сприяє збільшенню об'єму продажів нашої фірми. При періодичному способі виробництва до 100 тонн пінополіуретана в місяць, цілком реально забезпечити стійкий попит (з урахуванням сезонних коливань). Важливим чинником є і те, що, маючи ту ж сировинну базу, що і більшість виробників, можливо тримати досить низьку ціну на продукцію. Це можливо через малу частку витрат на зміст і амортизацію устаткування.
3.3 Аналіз сильних і слабких сторін фірми
Таблиця 3.1. Аналіз сильних і слабких сторін
Сильні сторони
Слабкі сторони
Наявність кваліфікованого персоналу, що має досвід роботи в даній області
Затягування термінів партнерами при поставках устаткування, надання нового цеху.
Хороші ділові зв'язки із споживачами продукції і постачальниками матеріалів і комплектуючих
нечітко оформлені умови договору.
Зручне місце розташування підприємства щодо районів з високою концентрацією підприємств-споживачів.
Існуюча низька ефективність процесу відвантаження споживачам продукції.
Близькість до транспортних магістралей (шосейна дорога проходить на відстані 0,5 км, ж/д вітка – через територію цеху).
Відсутність джерел фінансування.
Забезпеченість нового цеху всіма необхідними комунікаціями.
Наявність старого, зношеного устаткування на підприємстві.
Наявність виробничих потужностей, що дозволяють підтримати нове виробництво за рахунок існуючого устаткування.
Невисокий технологічний рівень наявного устаткування, що скорочує асортиментні можливості виробництва
Висока якість продукції, відповідна європейському рівню
Наявність лідера проекту і управлінської команди.
Наявність ділових контактів із структурами, здатними підтримувати просування проекту на всіх етапах його реалізації.
Активна маркетингова політика.
Порівняльно швидка окупність і висока ефективність проекту.
Завойована частка – 28% ринку
Зовнішні сприятливі можливості
Зовнішні загрози підприємству
Через введення урядових обмежень помітне збільшення інтересу покупців до вітчизняної продукції
нестабільна політична ситуація.
Позитивні тенденції зростання попиту
Бажання покупців працювати по бартеру, або з великим відстроченням платежу – ризик інфляційних втрат
Становлення ринкових відносин в Україні
нестабільність господарського, податкового, банківського і інших законодавств в Україні
Можливість отримання товарного кредиту від постачальників сировини
Тиск з боку зарубіжних виробників «чорний імпорт»
Зниження кредитної процентної ставки.
Щодо слабких сторін фірми можна сказати наступне:
практично всі слабкі сторони фірми пов'язані з фінансуванням, проте, унаслідок того, що для нас відкритий товарний кредит у постачальників сировини (до 90 днів) і при тривалості обороту в 60 днів ці негативно чинники цілком можливо нейтралізувати.
Для стимулювання бажання споживачів купувати продукцію за «живі гроші» буде доцільне створення системи знижок, яка б стимулювала це бажання. Як основу можна узяти правити: «2х2=4, а з відстроченням – 5, по передоплаті – 3».
Успішна боротьба з «чорним імпортом» можлива при створенні для споживачів більш вигідних умов в плані доставки, асортименту і т.п.
Розділ 4. Аналіз цільового ринку фірми і вибір стратегії його обхвату
4.1 Розробка стратегії сегментації ринку і виділення цільових сегментів
В основі концепції ринкової сегментації лежать дві теоретичні посилки: визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто розгляд ринку не як єдиного цілого, а як суму окремих сегментів, що відображають специфічні варіації попиту різних категорій Споживачів, диференціація продукції і методів її збуту.
Стратегія сегментації ринку дозволяє підприємству, враховуючи свої сильні і слабкі сторони при виборі методів маркетингу, вибрати ті з них, які забезпечать концентрацію ресурсів саме в тих сферах діяльності, де підприємство має максимальні переваги або, принаймні, мінімальні недоліки. При виділенні сегментів і виборі цільового з них виходить завжди враховувати масштаб ринку і тенденції, що складаються, на ньому.
Величина частки підприємства на конкретному товарному ринку (ринкова квота підприємства) є найважливішим чинником його комерційного успіху. Збільшення ринкової частки підприємства супроводжується, як правило, зростанням частки її прибутку (зростання частки ринку на 10% забезпечує збільшення норми прибутку в середньому на 5%). В той же час для різних галузей промисловості вплив ринкової частки на норму прибутку підприємства неоднаковий. Так, в галузях, що проводять предмети тривалого користування, норма прибутку «ринкових лідерів» на 28% вище, ніж у підприємств з мінімальною часткою ринку. Аналогічний показник для галузей, що проводять предмети першої необхідності.
Існують два традиційні підходи до розробки стратегії сегментації:
почати з дослідження кон'юнктури ринку, що склалася, на традиційні види продукції, виявлення фактичних і потенційних Споживачів і відмінностей їх відношення до нових видів продукції;
почати з формування уявлення про те, які змінні характеризують той або інший сегмент Споживачів.
Сегмент ринку — це споживачі, в масі своїй однаково реагуючі на заходи підприємства по формуванню попиту і стимулюванню збуту. Виділення сегментів на ринках продукції виробничо-технічного призначення може бути засновано на масштабах діяльності Споживача, географічному положенні, галузевої приналежності, а так само характері діяльності Споживача, як підприємства (імпортер, виробник, оброблювальне підприємство і інше) або чисельності персоналу, в межах деякої вилки.
Вибираючи той або інший підхід до проведення сегментації, можна керуватися наступними критеріями:
важливість сегменту для підприємства;
кількісні показники (місткість даного сегменту ринку, ринкова ніша);
доступність освоєння сегменту для підприємства;
прибутковість продукції;
захищеність від конкуренції (вже завойовані позиції, позитивний імідж підприємства, що сформувався);
можлива ефективність роботи в цьому сегменті на перспективу.
Розглянемо найпопулярніші види сегментації ринку.
Географічна сегментація – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів по географічних ознаках. Цей метод найбільш ефективний у разі відмінностей культур або кліматичних умов в регіонах збуту, що мають принципове значення для використовування продукції.
Демографічна – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів по ознаках підлога, вік, національність, склад сім'ї, річний дохід, віросповідання і ін.
Геодемографічна – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів виходячи із статистичних даних про чисельність населення в регіональному розрізі.
Психографічна сегментація – спосіб розподілу ринку по Споживачах залежно від їх приналежності до суспільного класу, способу життя і характеристик особи.
Сегментація по типу поведінки – групування споживачів по мотивах здійснення покупок, інтенсивності споживання, відношення до продукції. Тут традиційно виділяють, перш за все, споживачів з двома граничними типами поведінки:
суперконсерватори люди – виступаючі проти будь-яких змін, зберігаючі прихильність своїм звичкам і перевагам. Вони можуть належати до різних шарів – від високого до низького. У них практично відсутня творча уява і естетичне сприйняття. Вони складають звичайно від 11 до 15%;
суперноватори – люди схильні до ризику і експерименту. Це, як правило, високооплачувана категорія Споживачів, але складова не більш 3% потенційної місткості ринку.
Сегментація по виду продукції – спосіб розподілу ринку по функціональних і технічних параметрах вироблюваної продукції. Даний вигляд є похідним від сегментації по групах Споживачів, оскільки виділення сегментів по окремих параметрах проведеної продукції є обліком в іншій формі запитів і переваг Споживачів.
Сегментація по фірмах-замовниках – спосіб розподілу ринку засобів виробництва з урахуванням специфічних проблем Замовника в області закупівлі засобів виробництва, а також умов оплати, методів розрахунку, централізації і децентралізації поставки засобів виробництва.
Сегментація по основних конкурентах – спосіб розподілу по виробниках аналогічної продукції. Як критерії: вид потреб, що задовольняються продукцією конкурентів і організації ними збутової діяльності.
Сегментація ринку як споживацької, так і виробничої продукції можлива також виходячи з відгуків споживачів про якість, фірмову марку, ціну, організацію сервісного обслуговування, рекламу і організацію просування на ринок.
Сегментація може носити і цілеспрямований характер відповідно до установки керівництва підприємства (наприклад, мати справу тільки з оптовими споживачами або виробниками оригінального устаткування і т.д.). Як правило, такий підхід витікає з результатів аналізу минулої діяльності, який проводиться в цілях визначення сегментів, де вдалося досягти оптимального співвідношення між об'ємом продажів і прибутком, а так само для прогнозування подальшого розвитку збутової діяльності.
Таблиця 4.1 Сегментація ринку м'яких пінополіуретанів
№
Цільовий сегмент
Частка в загальному об'ємі продажів %
Характерні вимоги
1
Дрібні виробники
25
Поролон густиною 22-25 кг/м3, низька ціна, невисокі вимоги до якості.
2
Середні і крупні виробники м'яких меблів для будинку
48
Спеціальні розміри, деталювання, доставка.
3
Виробники офісних меблів
26,5
високощільні і високоеластичні марки, якість.
4
Інші споживачі
0,5
Спец. мазкі, особлива якість.
Для фірми «Галактика» найцікавішими і перспективними є перші три сегменти див. Таблицю 4.1. З погляду географічної сегментації це рівненський та волинський регіони України.
Кожний з виділених сегментів ринку представляє інтерес для нашої фірми. Тому для нас доцільно б вибрати стратегію селективної спеціалізації.
Дана стратегія означає орієнтацію діяльності фірми на вибір цільових сегментів у межах ринку без якої-небудь конкретної орієнтації на певні товарні або сегментні ознаки. Основними чинниками вибору цільових сегментів в даному випадку є їх прибутковість і відповідність ресурсам і можливостям фірми.
продолжение
--PAGE_BREAK--