Менеджмент продаж

Министерство Образования и Науки Российской Федерации Всероссийский Заочный Финансово-Экономический Институт Аудиторная работа по дисциплине Менеджмент продаж на тему Реализация функций продаж на фирме ООО Флагман Студент А.М. Ибрагимов Специальность М. и М. Специализация

П.М. Группа 664 зачетной книжки ООМД 2137 Руководитель Р.Ш. Закиров Челябинск 2005 Характеристика фирмы ООО Флагман МИССИЯ ООО ФЛАГМАН Фирма ООО Флагман нацелена на оптимизацию логистических цепей от производителя металлопроката до металлоперерабатывающего предприятия широко используя для этого всю доступную информацию, возможности передовой техники и индивидуальные способности сотрудников фирмы.

Наша фирма нацелена на долгосрочное сотрудничество и с этой целью нами проводиться ежедневная работа по сбору, обработке и анализу информации в данном сегменте рынка для обеспечения организаций в качественной и недорогой продукции. Мы очень ценим и дорожим, хорошими деловыми отношениями, как с потребителями, так и с поставщиками и стремимся к завоеванию репутации надежного партнера. Ценностями нашей фирмы являются честность, исполнительность, трудолюбие, оптимизм, инициатива, новаторство,

достоверность, оперативность и руководство фирмы несет прямую ответственность за реализацию этих ценностей. Нашим наиболее ценным капиталом являются люди. Мы стремимся реализовать на практике принцип главное качество, а не количество и найти возможность удовлетворить стремления сотрудников и наиболее полно развить и реализовать их потенциал. Мы стремимся к завоеванию репутации надежного партнера Наименование предприятияООО ФлагманРегионЧелябинская областьОсновное направление деятельностиТорговля

металлопрокатом и трубной продукциейДополнительное направление деятельностиТорговля продуктами питания корейские салаты Издательская деятельностьИНН7447062698Регистрационный номер в Едином государственном реестре юридических лиц764Дата и орган государственной регистрацииАдминистрация Калининского р-на г. Челябинска 46-8 от 07.04.2003гАдрес офисаг. Челябинск, ул. ул. Худякова, 12, оф. 9Форма собственностиЧастнаяУчредителиЛебедев

Андрей Валентинович, Ибрагимов Азат МаратовичКоличество сотрудников10 человек на 09.09.2005г.Должность первого руководителяДиректорФИО первого руководителяИбрагимов Азат МаратовичОбслуживающий банкОАО АКБ Челиндбанк г. ЧелябинскКонтактные телефонфаксы351 793-76-94, 778-09-36E-mailLav2002mail.ruНаправления деятельности фирмы 1. Торговля металлопрокатом и трубной продукцией основное направление.

2. Торговля алмазными элементами, используемых для напайки на дисковые пилы. 3. Издательская деятельность. Дополнительные сведения ООО Флагман была создана в апреле 2003г. с целью оптимизации логической цепочки в схеме производитель-посредник-потребитель, на рынке металлопроката. Помещение занимаемое фирмой составляет 73 м2, имеется собственный автотранспорт для перевозки грузов массой до 10 тонн, а также легковой автотранспорт для

перемещения сотрудников, хранимый металлопрокат располагается на двух металлобазах г. Челябинска. Некоторый номенклатурный перечень продукции условные обозначения гк и хк, горяче- и холоднокатаный с которым работает фирма ООО Флагман реализуя свою деятельность в данном сегменте рынка табл. 2. Таблица 1. Номенклатурный перечень металлопроката фирмы ООО Флагман Вид номенклатурыОбозначенияГОСТ, ТУПримечаниеПрокат стальной листовойКонструкционный тонколистовой16523-97, 19904-90хкТолстолистовой

общего назначения14637-89, 19903-74гкПрокат стальной сортовойУглеродистый обыкновенного качества, круглый535-88, 380-94, 2590-88гкКачественный конструкционный, круглый1050-88, 2590-88гкПрокат стальной фасонныйУгол равнополочный535-88, 8509-93гкШвеллер535-88, 8240-89гкТрубная продукцияЭлектросварные спиралешовные3262-78, 380-88водогазопроводныеЭлектросварные прямошовные10704-92 10705-80нефтепроводные Фирма специализируется на продаже металлопроката, проверке и выборе поставщиков, схеме отгрузки, способах доставки, кредитных схемах, доведение цены до оптимального уровня путем согласований и различных экономических

схем. Для реализации данных функций сотрудниками фирмы осуществляются сбор информации с дальнейшим ее упорядочиванием и анализом по торговым посредникам и металлургическим заводам города Челябинска и близлежащих областей. На основе полученных данных вырабатываются оптимальные схемы поставок. В проверку поставщиков входят выезд на базу складирования металлопроката, проверка его наличия и состояния, проверка соответствия продукции сертификату, проверка финансовой стабильности организации, определение

наличия в фирме работы с рекламациями возможность возврата некачественной продукции, выезд специалистов для работы с претензией, проведение необходимых лабораторных испытаний, выявление возможности кредитования и т.д. Схема отгрузки включает в себя выбор оптимального соотношения время-затраты, т.е. необходимую номенклатуру возможно приобрести у одного поставщика но по очень высокой цене либо у нескольких по значительно низкой цене. При этом следует учитывать, насколько срочной является потребность в сырье, каковы транспортные

расходы при перемещении, риск не погрузки сырья из-за нехватки времени или выхода из строя подъемно-транспортного механизма. При осуществлении перевозки груза доставки товара на снижение транспортных расходов ощутимое влияние может оказывать так называемая доставка попутного груза, которая может снижать данные расходы от 30 до 80. Партнерами фирмы являются в г. Челябинске ООО Союз-Металлосбыт, ООО Центр новых экономических технологий,

ООО СтальТехПром, ООО Сантехлит, ООО Металлинвест-Южный Урал, ООО Метпром и т.д. в г.Екатеринбурге ЗАО Металлгазснаб, ООО Уральская Промышленная Компания, ООО ПКФ Урал, ООО Апомпромкомплекс. Металлургические заводы и предприятия, с которыми заключены договора на приобретение номенклатурной продукции ТД Мечел,

ТД Челябинского Трубопрокатного Завода, ТД Магнитогорского Металлургического Комбината. Характеристика потребителей фирмы ООО Флагман Потребителями данного вида продукции являются в основном металлоперерабатывающие предприятия, решение о приобретении на которых осуществляется профессионалами, инженерами отдела материально-технического снабжения омтс. При выборе поставщика данными специалистами анализируется большой объем информации,

например - месторасположение как самой металлоторгующей организации, так и склада ее продукции - металл, какого предприятия реализует данная организация - соответствие данного металла требованиям ГОСТов, ТУ - характеристики металлопроката - условия продажи - цена товара - возможные скидки - дополнительные условия резка металла в размер, доставка, время отгрузки и т.д и т.п. На основании этих данных и личностных особенностей, как покупателя, так и продавца устанавливаются

хозяйственные связи, которые могут носить разовый, периодический или постоянный характер. На сегодняшний день основным инструментом конкурентной борьбы в российских условиях на данном рынке является цена товара, притом, что в развитых странах данный фактор играет менее значимую роль. Как правило, ни одна компания средних размеров, к которым относится фирма ООО Флагман, не ставит перед собой целей по охвату сразу же всех категорий потребителей, так как это

всегда связанно с очень большими финансовыми вложениями например, проведение полномасштабных маркетинговых исследований, обеспечение развитой инфраструктуры, оказание широкого перечня услуг и т.д Из этого следует необходимость в определении той категории потребителей, которая, исходя из возможностей и особенностей фирмы, давала бы компании ожидаемую финансовую результативность и потенциал для развития. Поскольку миссией данной фирмы является построение логистической схемы поставок данного вида продукции,

то основной упор осуществляется на организации стремящиеся к сотрудничеству на основе партнерства с организацией готовой брать на себя обязательства и выполнять их любой ценой. Перечень некоторых предприятий, с которыми работает фирма Флагман табл. 2. Показатели потребляемого металлопроката по данным предприятиям были усреднены исходя из анкетного опроса. Таблица 2. Перечень предприятий вошедших на основе сегментации в стратегическую

программу ООО Флагман ОтрасльНазвание организацииРазмерПотребляемый металлопрокат, тнмес.Место расположе-нияСтатус потребителя123456Изготов-ление метало-конструк-цийЗАО Восток Металлург Монтаж - 2Среднее421,3г.ЧелябинскПостоянный клиентОАО Кнауф-Гипс ЧелябинскСреднее115,0г.ЧелябинскПостоянн ый клиентЗАО Челябинский завод металлоконструкцийКрупное6521,3г.

Челябин скПериодичес-кие покупкиОАО ЧелябинскСтальКонструкция Среднее515,9г.ЧелябинскПериодичес-кие покупкиЗАО Коксохиммонтаж-ЧелябинскСреднее498,7г.Че лябинскРазовый покупательАвтомо-бильная промыш-ленностьООО Уралтрак Челябинский Тракторный заводКрупное8768,5г.ЧелябинскПостоянный клиент Реализация функций продаж на фирме

Рассмотрим основные функции, реализующиеся при осуществлении продаж - выработка целевых ориентиров продаж - планирование продаж - организация продаж - мотивация продаж - контроль продаж. Построение целей продаж происходит в совместном диалоге высшего руководства организации и сотрудников фирмы. Так руководитель определяет, какие плановые показатели требуются для нормальной работы организации минимальный уровень, а сотрудники исходя из имеющейся информации и опыта, определяют каких показателей

можно добиться для успешного развития организации. Например, для осуществления своей деятельности валовая маржа разница между покупкой и продажей товара должна составлять 274 000 руб.мес. Данные показатели можно достигнуть при реализации 171 тн.мес. металлопроката по средней цене 17 000 руб.тн. при наценке 10. В среднем организация может продать за месяц около 215тн. металлопроката, но для успешного развития необходимо выходить на показатели 500тнмес.

Для этого необходимо провести предварительный анализ потенциала реализации данного объема, через переговоры с имеющимися потребителями, потенциальными потребителями. А также переговоры с организациями, чьи кредитные ресурсы планируется привлечь. Совместно с персоналом фирмы анализируются факторы, способствующие достижению данных показателей, например - репутация фирмы - сложившиеся взаимоотношения с поставщиками, что позволяет использовать кредитные

схемы для увеличения собственной экономической деятельности - отношения с потребителями, позволяющими при помощи инструментов кредитования увеличить объемы реализуемой продукции. Также анализируются те факторы, которые связаны с неблагоприятными последствиями, т.е. рисками. Производиться определение и анализ данных показателей с оценкой их значимости и возможных действий по уменьшению отрицательного воздействия этих факторов.

Перечень некоторых факторов риска и мероприятий по уменьшению их воздействия - возможность поставки поставщиком некачественного товара заключение договоров и контроль товара в момент отгрузки - возможность не расчетов потребителя за поставленный товар заключение договоров, оценка кредитоспособности и платежеспособности, кредитование проверенных потребителей, кредитование наименее ликвидной продукцией. Планирование продаж начинается в разрезе выработанных целей и определяет те мероприятия, которые необходимо

осуществить для выполнения плановых показателей. Для того, чтобы выйти на уровень реализации 500тн.мес. необходимо наметить тех потребителей, с которыми будут осуществляться основные контакты относительно покупок и произвести их ранжирование, определить время в течение которого должны будут осуществлены контакты, наметить границы возможных уступок применительно к каждому потребителю, выделить преимущества которые они приобретут, осуществив покупку и т.д. Поскольку интересующие показатели необходимо достигнуть

не вообще, а к определенному сроку, намечаются контрольные точки, по которым можно контролировать достижение целевых показателей. Например, при реализации 500тн. металлопроката шестью специалистами по продажам условно каждому необходимо выйти на отметку 84тн.мес что означает 42тн. к середине месяца или 4тндень. Ведя учет сделок и имея данные, что в среднем на каждые 10-15 контактов приходится 1-сделка с реализацией в среднем 7тн. продукции, необходимо в течении месяца осуществить от 120-180 контактов или 6-9 контактов

в день. Организация продаж в данной фирме осуществляется исходя из размеров экономической деятельности, количества номенклатурной группы товаров и штата персонала. Из-за небольшого перечня продукции более эффективной является продажа сотрудником фирмы всей номенклатурной группы товаров. Трудности реализации, касающиеся отдельных характеристик товара и связанные с его спецификой, решаются с помощью - коллективной взаимопомощи - помощи руководителя.

Наша фирма не рассматривает возможность распределения товара при помощи посредников, так как это идет в разрез с миссией организации. К элементам организации продаж в данной фирме относятся - выставление счетов на оплату товара - подготовка товара к отгрузке - отгрузка товара - мониторинг удовлетворенности потребителя после отгрузки и т.д. Имея план осуществления контактов с потребителями, организуется схема контакта с определение как общаться с конкретным потребителем, в какое время, продолжительность контакта

и т.д. Мотивация продаж осуществляется в двух аспектах - мотивация сотрудников фирмы - мотивация потребителей. В данной организации мотивации сотрудников отдается приоритет, поскольку руководство убеждено, что от того насколько сотрудник заинтересован в успешности своей деятельности а, следовательно, и развитии организации, настолько он и будет заражать этим настроем как имеющихся, так и потенциальных потребителей. Из-за небольших финансовых возможностей фирмы у нее имеется очень ограниченный спектр мотивирования

персонала, который в основном касается материального стимулирования. Но одним из новшеств данной организации является поиск возможности мотивирования персонала через формирование потребностей. Он основывается на том, что если правильно сформировать у человека потребность и предоставить ему пути реализации этих потребностей, то он будет более успешно реализовывать свою деятельность. Данное утверждение основывается на таких примерах, как изобретение пороха, что привело к потребности

в оружии изобретению двигателя потребность в автомобилях изобретение проблемы потребность в психоаналитиках и т.д. Еще несколько лет назад никто не мог и предположить, что будет испытывать потребность в DVD-дисках, мобильных телефонах, цифровых фотоаппаратах и т.д. Мотивация потребителей осуществляется следующими способами - учет номенклатуры потребляемого товара, поиск выгодных предложений с последующим предоставлением информации о товаре имеющемуся или потенциальному

потребителю - построение логистических цепочек, которые позволили бы снизить уровень расходов потребителей с одной стороны и повысить уровень конкурентоспособности фирмы с другой. Контроль продаж выполняется на протяжении всей деятельности, так как любые совершаемые действия подразумевают получение определенных результатов и сравнение данных показателей с желаемыми или необходимыми. Руководителем осуществляется контроль основных показателей, от которых зависит как само существование

фирмы, так и ее репутация. Менее значимые параметры находятся под контролем самого персонала. К элементам контроля осуществляемым руководителем относятся - выполнение обязательств перед поставщиками, потребителями и персоналом - выполнение главных целевых установок - надлежащее выполнение сотрудниками своих функций Контроль по данным критериям осуществляется при помощи - контрольных точек выполнен план реализации на месяцнеделю или нет, величина и состояние дебиторской и кредиторской задолженностей и

т.д тестирования персонала - информации полученной от персонала, поставщиков, потребителей. Контроль выполняется по данным оплаченных счетов, неоплаченных счетов, контрольных звонков и т.д. По результатам контроля при обнаружении отклонений определяются причины данных отклонений например, ведущий сотрудник Широких не выполнил плановый показатель на месяц, это было следствием его частого отсутствия на рабочем месте по уважительным причинам.

По результатам данных отклонений была проведена беседа с уточнением отношения сотрудника к фирме, своего положения в фирме, его стремлений и т.д. Как следствие в организацию с испытательным сроком был принят новый сотрудник, с хорошими показателями на предыдущих местах работы. С одной стороны для повышения мотивации самого сотрудника Широких посредством соревновательной конкуренции, а с другой для снижения неблагоприятных последствий

в случае ухода ведущего сотрудника. Оперативное управление продажами на фирме ООО Флагман Исходя из специфики деятельности, управление продажами осуществляется по определенной схеме и зависит от двух факторов - клиент знакомый с нашей фирмой постоянный потребитель, периодический потребитель или разовый покупатель - новый клиент. По тем клиентам, с которыми была проведена сделка, работа осуществляется следующим образом 1. Постоянный потребитель. Проводиться анализ его потребностей понедельно, помесячно

и за год. Определяются, какие товары, и в каком количестве им приобретаются случаи и причины приобретения данных поваров у конкурентов рентабельность по каждой группе товаров впечатления и пожелания потребителей и т.д. Затем с учетом полученных данных вырабатывается схема поведения для каждой группы товаров при этом учитывается ситуационный фактор. Например, если образуется временный дефицит какого-либо товара, цена может повышаться, условия продаж могут становиться жестче отказ от предоставления товара в кредит.

Правильное поведение в данной ситуации позволяет либо усилить позиции фирмы на рынке когда фирма либо придерживается обычной практики, упуская сиюминутные выгоды ради стратегических выгод, либо ослабить их когда фирма ощутимо изменяет один или оба показателя ради быстрой выгоды. При построении схемы контакта с данной группой потребителей обязательно делается акцент на тех качествах фирмы, которые выгодно отличают ее от конкурентов. 2.

Периодический или разовый потребитель. Как правило, с данной группой потребителей проводиться работа по выявления основных факторов влияющих на их покупку, по какой причине они производят смены поставщиков в частности данной фирмы, номенклатурную группу потребляемых товаров и их количество, условия потребления. Затем определяется возможность повлиять на данные характеристики в положительную для фирмы сторону соотношение затратырезультат, возможность повлиять на существенные факторы, их количество, выгодность

данного потребителя для фирмы. Делается акцент на основные качественны показатели работы фирмы и ряд выгод получаемых данным потребителем. 3. Потенциальный потребитель. Первоначально собирается информация о данном потребителе из доступных источников информации - принадлежность к отрасли - размер предприятия - месторасположение - возможные конкуренты - показатели деятельности предприятия и т.д. Затем определяется контактное лицо или лица, от которых зависит принимаемое решение

по покупке данного вида товара. Производится попытка нарисовать предполагаемый психологический портрет, которые зависят от пола, возраста, специфики деятельности и т.д. с целью определить ключевые моменты способные повлиять на его решение. Разрабатывается схема первого контакта, как правило, основываясь на определенных стандартах - время разговора наиболее оптимальным считается время между 900 и 1100 - продолжительность разговора оптимальным для первого контакта считается время в пределах 5 мин день

недели более продуктивными считаются начальные дни недели и т.д Во время разговора следует заострить внимание на следующих ключевых местах - презентация фирмы желательно привести в качестве рекомендателей ряд известных крупных предприятий с указанием контактного лица способного охарактеризовать фирму - отличительные особенности компании от фирм конкурентов - схему работы потенциального потребителя только кредитный характер, бартерные сделки, договорные отношения и т.д номенклатурный и

количественный состав потребляемого товара - неудовлетворение от совершаемых ранее покупок у других организаций - выгоды, получаемые потребителем и т.д. Выводы На сегодняшний день на пороге развития профессиональных экономических отношений между потребителями и поставщиками ошибки в сфере деятельности продаж могут значительно подорвать как имидж фирмы, так и ее конкурентоспособность на рынке. Игнорирование данных факторов, устанавливая приоритет своих потребностей

перед потребностями потребителей, поиск выгоды лишь для себя могут обернуться для фирмы катастрофическими последствиями вплоть до банкротства. В свете выше сказанного становиться весьма актуальным профессиональный подход к данной функции менеджмента и чем более профессионально организация решает вопросы данной сферы деятельности, тем выше ее шансы в устойчивом и прогрессивном развитии.