СОДЕРЖАНИЕ
1. ВВЕДЕНИЕ
2. Как управлять эмоциональными состояниями людей
3. Как управлять действиями и поступками других людей
4. Внушение как основной процесс воздействия на окружающих
5. Инструменты внушения
6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
7. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ВВЕДЕНИЕ
Когда мы говорим о практической психологии, то имеем в виду не только психологическое воздействие человека на самого себя, но и возможность оказывать влияние на других людей. Окружающих мы воспринимаем иначе, чем самих себя, поэтому и оказание психологического воздействия на них несколько отличается от влияния на себя.
Попытаемся определить, что можно и в каких пределах воздействовать на психологию и поведение окружающих.
Можно попытаться изменить то, что они не осознают как недостаток, но другими это качество воспринимается негативно. В этом случае воздействовать может только психолог, имеющий специальную подготовку.
Категорический запрещается экспериментировать над людьми ради любопытства, а так же, когда вы не уверены в положительных результатах своего эксперимента, не в состоянии контролировать ситуацию, не обладаете необходимыми для этого психологическими знаниями. Запрещается также при оказании влияния на людей пользоваться научно не обоснованными, не проверенными специалистами методами психологического воздействия, включая и тесты, с помощью которых можно получить сведения, психологически травмирующие людей.
Как управлять эмоциональными состояниями людей
Искусство управления эмоциональными состояниями других людей состоит в том, чтобы усиливать и расширять положительные эмоциональные реакции, одновременно ослабляя или вовсе, исключая возникновение эмоционально-отрицательных реакций окружающих людей, особенно незнакомых или мало знакомых.
В каких условиях и по каким причинам у людей возникают нежелательные эмоциональные реакции? Чаще всего они возникают в ситуациях повышенной эмоциональной напряжённости, например во время болезни, в состоянии крайней усталости, во время фрустрации, когда люди раздражены, их дела идут не так, как хотелось бы, а важные жизненные планы неожиданно рушатся. Причинами нежелательных реакций могут быть также эмоциональная неуравновешенность, нервозность, плохой характер.
Названные условия и причины чаще всего появляются вместе, в комбинации друг с другом. В результате усиливается, делается более устойчивой и, следовательно, менее управляемой со стороны сознания и воли нежелательная эмоциональная реакция. К примеру, неудача может сочетаться с плохим физическим самочувствием, неудовлетворённость собой – с нежелательными поступками окружающих, недовольство другими – с неудачно складывающимся положением дел и т.д. В подобных случаях предупредить или полностью исключить отрицательную эмоциональную реакцию можно воздействуя на все возможные вызывающие её причины. Следует помнить, что эмоционально-отрицательная реакция может возникнуть вновь, если хотя бы одно из существенных вызывающих её условий останется неизменным.
Самыми сильными, длительными существующими и трудно управляемыми эмоциями являются настроения, аффекты, страсти и особого рода отрицательная эмоция, связанная с проявлением агрессивности. Поэтому сосредоточим своё внимание в основном на них.
На настроение человека можно повлиять разными способами. Прежде всего, необходимо выяснить причину такого настроения и постараться создать условия, при которых оно обязательно улучшится.
Предупредитьаффект обычно легче, чем снять, если он уже возник. Предупреждать возникновение аффектов можно следующим образом. Зная по собственному прошлому опыту о том, что данный человек индивидуально склонен к достаточно сильным аффективным реакциям, общаясь с ним, необходимо внимательно наблюдать за его эмоциональными состояниями, по мере возможности улавливая самые первые признаки, свидетельствующие о нарастании аффекта. При появлении первых отвлечённых признаков возникновения аффективной реакции нужно немедленно устранить их. То же самое рекомендуется делать тогда, когда человек уже оказался в состоянии аффекта. В этом случае, однако, необходимо быть психологически готовым к тому, что уже возникший аффект не сразу прекратится и даже, возможно, временно усилится при отсутствии вызывающих его причин. Это связано с тем, что аффективный внутренний психологический процесс, будучи активизированным, начинает развиваться, разрастаться по своей собственной логике, относительно независимой от исходно вызвавших его причин. В конце концов, однако, любой аффект должен будет при отсутствии порождающих или поддерживающих его факторов пойти на убыль, если, конечно, в окружающей обстановке не появятся новые причины, усиливающие его.
В психологии страсти – это сильные чувства, связанные с не менее сильным увлечением чем-либо или кем-либо, причём такие увлечения обычно сопровождаются аффективными переживаниями удач и неудач, связанных с объектом страстного увлечения. Далеко не все страсти являются одинаково вредными и с ними нужно бороться. Что касается пагубных страстей, то, борясь с ними, недостаточно бороться только с аффектами. Необходимо даже воздействовать и на предмет увлечения, делая его менее привлекательным для данного человека.
Стресс – это состояние крайнего эмоционального напряжения, характеризующееся тем, что человек в это время находится во власти весьма
сильных отрицательных эмоций, которые дезорганизуют его мышление, поведение и, в конечном счете, ухудшают состояние его психологического и физического здоровья. Для успешной борьбы со стрессами необходимо помнить следующее. Человек, переживающий или переживший стресс, апатичен, ослаблен, временно не способен принимать и реализовывать самостоятельные, разумные решения. Успешно бороться со стрессами можно только, устранив действие стрессогенных факторов или выработав к ним иммунитет.
Особого рода аффектом, требующих специфических способов поведения, является агрессивность, т.е. появление неспровоцированной враждебности. Стремясь уменьшить агрессивные тенденции в поведении человека, необходимо помнить о том, что агрессивность обычно усиливается ответной враждебностью. Правда, из этого правила есть исключение. Иногда агрессивного человека, для которого стали привычными проявления агрессивности по отношению к окружающим предметам и людям, полезно припугнуть, вызвав чувство страха перед возможными последствиями его агрессивных действий. Агрессивность можно снять или значительно уменьшить неизменно добрым поведением в отношении агрессора. Самое важное – постараться полностью устранить те причины, которые он берёт за основу своего агрессивного поведения.
Как управлять действиями и поступками других людей
От чего зависят и чем в реальной жизни определяются действия и поступки людей? Однозначно на этот вопрос трудно ответить, так как всевозможных причин и факторов, влияющих на действия и поступки людей, большое количество. Прежде всего, это потребности, цели, желания, намерения, установки людей, т.е. то, что обычно обобщённо называют мотивацией поведения человека. Затем эта ситуация или обстановка, в которой находится человек в данный момент времени. Далее можно назвать прошлый опыт человека, который также в какой-то степени способен определять его актуальное поведение. Кроме названных причин поведение человека может определяться его личными и деловыми отношениями с окружающими.
Всякий поступок совершается человеком при наличии соответствующей мотивации и только тогда, когда ситуация позволяет это сделать, т.е. когда обстановка содержит в себе некоторый стимул для выполнения соответствующего действия. Если, однако, заранее знать о том, что обстановка может вызвать у данного человека нежелательный поступок, то его можно предупредить, изменив обстановку.
Есть ещё одна возможность предотвращения нежелательных поступков – через воздействие на саму ситуацию, в которой они совершаются.
На поступки людей можно воздействовать через их взаимоотношения. Так, заранее зная о том, что отношения данного человека с определёнными людьми являются для него значимыми, мы можем сделать так, чтобы эти взаимоотношения зависели от совершаемых человеком поступков, т.е. ухудшались или, соответственно, улучшались в прямой зависимости от того, как он себя ведёт.
В этой связи обсудим вопрос, как отношения, складывающиеся между людьми, зависят от взаимоотношений, образующихся между другими людьми и, в свою очередь, влияют на них. Воспользуемся для этой цели схемой, представленной на рис.1
Рис.1
Она указывает на особенности взаимоотношений для пары (диады) и для группы людей на примере тройки (триады). В левой части рис.1 показаны взаимоотношения, складывающиеся между двумя людьми (А и Б) в тех случаях, когда они на некоторое время изолированы от окружающих. Их личные взаимоотношения относительно просты и в основном зависят от индивидуальных особенностей и поведения каждого партнёра. Иная картина возникает, когда взаимоотношения между одними людьми складываются и развиваются на фоне взаимоотношений между другими людьми (правая часть рис.1). Личные и деловые отношения между каждой парой в группе-триаде зависят не только от индивидуальных особенностей и персонального поведения членов каждой пары (А – Б, А – В, Б – В), но и от того, как воспринимает и оценивает каждый из членов группы-триады взаимоотношения, существующие в других парах. Такая система человеческих отношений соответствует реальному положению человека в обществе. Можно ли влиять не только на свои личные взаимоотношения, но и на взаимоотношения, складывающиеся между другими людьми? Да, но для этого требуются несколько иные знания, умения и навыки, чем те, которые необходимы для регуляции сугубо личных, частных взаимоотношений данного человека с другими. Многое зависит и от того, как люди относятся к вам. Если вас любят, то вы в состоянии оказывать достаточно сильное влияние на человеческие взаимоотношения. Если же вас не любят или безразличны к вам, то вряд ли вы будете способны значительно влиять на взаимоотношения других людей. Рассмотрим возможные приёмы и способы воздействия одного человека на взаимоотношения других людей.
1. Открыто высказать, что отношения, например, ваших друзей между собой вам не нравятся и аргументировать это.
2. Объяснить, какими бы вы хотели видеть эти взаимоотношения.
3. Быть достаточно последовательным в своём собственном поведении
по отношению к данным людям.
Труднее управлять импульсивным или привычным поведением, но и это в известных пределах возможно. Важно не давать человеку возможности вести себя привычно неадекватным образом, создавать условия, не совместимые с отрицательными, импульсивными, непродуманными действиями.
Большую помощь в этом деле может оказать выработка новых полезных привычек. Например:
1. Никогда не приступать к практическим действиям, не осознав хорошо то, что на самом деле происходит.
2. Не приступать к реальным действиям, не приняв предварительно решение о том, как наиболее разумно вести себя.
3. Не приступать к действиям прежде, чем будут оценены их возможные последствия.
Допустим, однако, что предпринятые заранее предупредительные меры не помогли и нежелательный поступок всё же совершён. Как устранить или хотя бы свести к минимуму его отрицательные последствия?
Во-первых, всегда следует помнить о том, что на свете нет таких людей, которые сознательно, целенаправленно и со стопроцентным предвидением возможных результатов совершают свои, в том числе неблаговидные, поступки. Одно из условий – сознательность, целенаправленность или предвидение последствий – почти всегда отсутствует в действиях практически любого человека. Он, следовательно, не может нести всю полноту ответственности за совершаемые им действия и в определённой степени извиняем за них, если, конечно, его действия не нанесли серьёзного, невосполнимого вреда окружающим людям. Следовательно, самый простой способ свести к возможному минимуму отрицательные последствия нежелательных поступков людей состоит в том, чтобы постараться просто не заметить их, не придать им существенное значение. Это, однако, не значит оставить без внимания или быть безразличным к поведению людей. Напротив, это означает быть максимально внимательным к людям, замечать и уметь прощать им то, что они делают необдуманно, от чего страдают сами.
Во-вторых, по мере возможности необходимо постараться оказать помощь человеку в том, чтобы впредь он не совершал подобных поступков. Для этого следовало бы помочь человеку проанализировать свои поступки, осознать их как нежелательные, научить тому, как можно было бы избежать их в будущем.
Внушение как основной процесс воздействия на окружающих
Внушение – процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта.
При внушении происходит передача и индуцирование мыслей, настроения, чувств, поведения, вегетативных и двигательных реакций, и достигается не согласие, а принятие партнёром информации, основанной на готовом выводе.
Ежедневно средне общающийся человек делает несколько десятков, а то и сотен записей различной силы по типу внушения за счет присутствия необходимых для его осуществления условий. Намеренно внушение производится при стимуляции и соблюдении этих условий.
Внушение может осуществляться как с отвлечением внимания партнёра от внушаемой идеи, так и с привлечением его, но в последнем случае отношение к идее устанавливается суггестором.
Суггестор – тот, кто внушает.
Суггеренд – тот, кому внушают.
Выделяют 4 варианта поведения суггестора при внушении:
1. неоспоримый авторитет – когда суггестор нисколько не сомневается в успехе внушения;
2. интеллектуальный – когда суггестор объясняет всё, что делает;
3. эмоциональный – при котором используется потребность суггеренда в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности;
4. пассивный – когда суггестор заверяет, что ничего не сможет сделать без помощи суггеренда, создавая иллюзию, что тот всё делает сам.
Формула внушения:
воображение подражание установка
эмоция внушение
доверие заражение конформность
Внушение:
- усиливается за счёт использования сложившихся в жизненном опыте суггеренда представлений и других психических феноменов;
- совпадает с целями и заданной социальной установкой суггеренда, удовлетворяет или способствует удовлетворению значимых потребностей и интересов;
- действенно, когда в нём используется информация, подтверждающая взгляды суггеренды, с которой он согласен сознательно или бессознательно.
Внушение делится на две формы:
1). Прямое внушение.
В этом случае суггестор прямо формулирует то, что должен сделать суггеренд. Фразы отличаются однозначностью, твёрдостью, произносится настойчивым, не допускающим сомнений тоном.
2). Косвенное внушение.
Здесь отсутствует прямое побуждение суггеренда, а содержание внушения включено в передаваемую информацию в условном или скрытом виде и может вызывать реакцию, соответствующую привычкам суггеренда. Используется более мягкие формулировки, меньшая категоричность и давление, чем при прямом. Примером косвенного внушения является обычный намёк.
Инструменты внушения
1). «Трюизмы»
Трюизмы – это аксиомы, это то, что не вызывает возражения.
Приведём пример:
«Вы всегда внимательны при выборе друзей. (Хочется на это сказать – «да».)
Осторожны при выборе деловых партнёров. (Тоже невольное «да».)
Разборчивы при выборе спутников. (Тоже «да».)
Именно поэтому вы предпочитаете отправляться в дальний путь с нами!»
Это реклама Люфтганза. Она построена на приёме «Трюизмы». Если человека заставить произнести (пусть даже неосознанно) несколько «да», то установка на согласие уже создана. Заключительная фраза, которая и является внушением, сразу воспринимается подсознанием и вызывает согласие.
Суть приёма: чтобы внушить человеку что-либо необходимо начать с трюизмов, они приоткрывают дверь в подсознание, после них предложение, приказ, идея станут внушением, которое не воспримется критически.
2). «Акцент» (ложный)
Не зря существует правило ведения переговоров:
«Если нужно получить 5, начни с 10».
Суть приёма: расставить ложные акценты, вымотав с их помощью человека, а потом сформулируйте своё требование или просьбу, которые покажутся после них подарком.
3). «Ложный выбор»
Приведём пример:
Мать спрашивает ребёнка: «Ты пойдёшь в ванную?»
При такой постановке вопроса («да» или «нет») 9 человек из 10 предпочитают ответить «нет!». Используем приём «Ложный выбор»:
«Ты пойдёшь в ванную сам или тебя понести на руках?» (или другой вариант:
«Ты пойдёшь спать сейчас или когда уберёшь игрушки?»)
Ребёнок в этой ситуации вынужден выбрать предложенную альтернативу, но на поход в ванную (или в спальню) он уже обречён. Это и есть гипноз наяву.
Суть приёма: нужно сформулировать своё предложение так, чтобы оно содержало альтернативу.
4. «Если…»
Приведём пример:
Покупатель привередничает, указывая на высокую цену товара. Продавец принимает приём гипнотического внушения под названием «Если…» и спрашивает:
- Если мы отбросим цену, то какие признаки товара вы бы оценили лучше?
- Ну, у него много хороших признаков: качество, многофункциональность, уникальность параметров и т.д.
Перечисляя положительные качества товара, покупатель, сам того не замечая, вызывает у себя желание приобрести этот товар. Вероятность приобретения товара намного выше, чем до использования этого приёма.
Суть приёма: отбросить главное препятствие для партнёра, которое мешает ему действовать так, как вам надо, с помощью фразы: «Если …(это препятствие) не существует, то, что хорошего вы видите?» Пусть партнёр сам (и только сам) перечислит положительные качества того, что вы предлагаете. Перечисляя их, он вызывает у себя желание иметь это. После этого обоснуйте отброшенное, связав его с тем, что принято с партнёром.
5. «Испуг» («Страшилки»)
Людям свойственны разнообразные тревоги, страх и стремление избежать их. Подчёркивание их активизирует интерес к тому, с помощью чего можно избавиться от страха.
Суть приёма: потребителю раскрывают не выгоду и пользу от товара, а, наоборот, его потери, если он проигнорирует данный товар или услугу. Приём действует как гипноз, только нужно не угрожать, а раскрывать последствия.
6. Разделение на части
Приведём пример:
1. «Книга, содержащая 100 идей, стоит 100 долларов».
2. «100 долларов за 100 идей, один доллар за идею – согласитесь, это даром!»
Второй вариант воспринимается иначе, чем первый. Восприятие целого и его частей происходит по-разному. Руководствуясь логикой, человек понимает, что целое состоит из частей и в итоге это одно и то же. Но у подсознания человека свои законы, и приём разделения целого на части воспринимается более положительно.
Суть приёма: делить целое на части (доли, элементы, единицы времени, единицы площади и т.п.) и совершить гипнотическое воздействие. Тот же товар (услугу и т.п.) человек оценит по-другому и воспримет его иначе.
7. «Ассоциации и аналогии»
Приведём пример:
«Этот аудиовизуальный тренажёр «Вояджер», оказывающий расслабляющее воздействие, сравним с «психологической сауной» на дому, полётом в нирвану и является сочетанием шампанского, поцелуя и стимулятора творческого воображения».
Суть приёма: удачная аналогия, метафора сами по себе прекрасно убеждают и обладают магическим воздействием.
8. «Номер в заказе»
Приведем пример:
«Какой там у нас номер заказа (договора) следующий?» - спрашивает продавец у менеджера и записывает этот номер в договор с заказчиком.
Известно высказывание «Без бумажки ты букашка». Как ни странно, действительно бумажка оказывает магическое воздействие на людей. И этот номер магически воздействует на заказчика. Он ещё не решил, совершит ли покупку, но этот вопрос и, главное, запись номера заказа его обезоруживает и подталкивает к совершению сделки. Как ни странно, бумажка властвует над людьми.
Суть приёма: заносим на бумагу всё, что можно. Человеку кажется, что занесённое на бумагу – это уже свершившийся факт, и он обречённо соглашается с этим.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ни один человек в мире ещё не добился серьёзных успехов в жизни, не научившись строить и укреплять свои отношения с окружающими людьми. Последнее же возможно, если воздействия человека на улучшение отношений с окружающими людьми сделает его жизнь и жизнь людей насыщенней и богаче.
Система человеческих отношений весьма сложна и включает в себя не только парные взаимоотношения, но и отношения между группами. Эти групповые отношения оказывают влияние и на личные взаимоотношения, поэтому в нашей жизни часто возникает необходимость регулировать не только свои собственные отношения, но и взаимоотношения окружающих людей.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Андреева Г.М. Социальная психология.
Учебник. – М.: Аспект Пресс, 2000. – 376 с.
2. Власова Н.М. Руководство по управлению людьми:
инструменты власти и влияния. – М.: ИНФРА-М, 2000
3. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. – Дубна: Изд. центр
«Феникс», 1997. 140-155 с.
4. Немов Р.С. Практическая психология. Познай себя.
Учебное пособие. – М.: Владос, 1997. – 320 с.
5. Столяренко А.Д. Основы психологи. Учебное пособие.
3-е изд-е перераб. и доп. – Ростов Н/Д: Феникс 1999, 672с