Библия китайских бизнесменов
Китай - один из
крупнейших деловых партнеров России, а если принять во внимание тысячи мелких
российских предпринимателей, едва преодолевших уровень «челноков», то бывшую
Поднебесную можно назвать и главной страной для нашего «народного» бизнеса.
Поэтому нашим
читателям, вероятно, будет любопытно узнать, как рекомендуют вести дела в Китае
своим бизнесменам шведские эксперты. Газета шведских деловых кругов «Дагенс
индустри» пригласила поделиться своим опытом двух ведущих специалистов по Китаю
— профессора престижной Высшей торговой школы Стокгольма Тони Фанга, автора
международного бестселлера Chinese Business Negotiating Style («Деловые переговоры по-китайски»), и Матса Харборна,
возглавляющего китайское направление Шведского экспортного совета.
Тони Фанг, сам
наполовину китаец, выросший в Шанхае, уверяет, что его соотечественники,
садящиеся за стол переговоров с европейцами, открывают настоящие боевые
действия, ведущиеся согласно древней традиции. Настольной книгой китайского
бизнесмена является «Искусство войны Сунь-Цзы» — плод размышлений знаменитого
полководца, жившего 2300 лет назад. В книге описаны основные приемы ведения
боевых действий, от обмана до обходных маневров и гибкости. Все эти приемы, как
утверждает Тони Фанг, китайские предприниматели используют и в схватках с
партнерами на переговорах.
«Заманивание» в
современном китайском переводе означает усилия, направленные на выставление
противнику «морального счета». Вас будут приглашать в шикарные рестораны, на
дорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидку
на переговорах.
Другой завет
Сунь-Цзы: «убивать наемным ножом» - то есть стравливать противников, можно
назвать наиболее характерным приемом современного китайского бизнеса. Китайцы
любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующих
зарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели друг
друга, в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось в
начале 90-х, когда шведский «Эрикссон» добивался контракта на развитие сети
мобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появился
представитель злейшего конкурента - финской «Нокиа», и китайцам оставалось только
с удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний электронных
гигантов.
Китайцы, по
утверждению Тони Фанга, бумагам значения не придают, все основывается на личном
доверии. Поэтому главный совет автора книги «Деловые переговоры по-китайски» -
надо стремиться стать другом китайского партнера.
Мате Харборн в
целом согласен с утверждениями профессора и дополняет их следующими
практическими советами:
· используйте в
названии своего продукта или фирмы цифру 8: для китайцев это число означает
счастье и богатство, на подсознательном уровне они начинают испытывать к вам
симпатию и доверие;
· принцип
«Молодым везде у нас дорога» на китайском направлении лучше не использовать.
Пришлете молодого представителя, китайцы почувствуют себя униженными;
· учись петь с
помощью караоке и готовься к серьезной сильной пьянке — без этого шансы на
сближение малы;
· цены на свои
продукты завышайте: китайцы все равно уверены, что они раздуты, и будут изо
всех сил «выжимать воду».
- и наконец, никаким подписанным бумагам не
верьте и всегда требуйте предоплаты. Только после поступления денег на ваш счет
в банке можно быть уверенным, что контракт состоялся.
Алексей
Смирнов
Список
литературы
Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://asiapacific.narod.ru/