Характеристика оптовой
торговли
Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с
продажей товаров и услуг тем, кто перепродает их или использует в корпоративных
целях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их
основная функция – производство) и розничных торговцев.
Оптовые торговцы (их еще называют дистрибьюторами) во многом
отличаются от розничных.
Во-первых, оптовики меньше занимаются продвижением, их не
очень интересует атмосфера и расположение собственных заведений.
Во-вторых, объем оптовых сделок, как правило, больше, а
количество меньше, чем в розничной торговле.
В-третьих, правительство по разному подходит к регулированию
оптовой и розничной торговли, что находит свое отражение в законодательстве и
налогах.
Зачем вообще нужны оптовые торговцы? Неужели производители не
могут обойтись без них, напрямую продавая свои товары магазинам или конечным
потребителям? Ответ прост: они нужны, если выполняют свои функции эффективнее
других.
Продажа и продвижение
Оптовики облегчают производителям (и делают это с меньшими
затратами) доступ к большому числу корпоративных покупателей. У оптовиков
больше связей, и порой покупатели доверяют им больше, чем производителям,
неизвестно где находящимся.
Закупки и формирование ассортимента
Оптовые торговцы способны производить отбор товара и составлять такой ассортимент,
какой нужен покупателям, тем самым избавляя розничных торговцев от лишней
работы.
Массовость
Оптовые торговцы помогают своим корпоративным покупателям
экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами (и ценами).
Складирование
Оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким
образом затраты и риски поставщиков и покупателей.
Транспортировка
Оптовики обычно могут обеспечить быструю доставку товаров
покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель.
Финансирование
Оптовики осуществляют финансирование своих клиентов, предоставляя
кредиты и оплачивая большие партии товара.
Принятие риска
Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, получая право
собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи,
старения продуктов.
Маркетинговая информация
Оптовые торговцы предоставляют своим поставщикам и покупателям
информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов,
изменении цены и так далее.
Услуги по управлению и консультационные услуги
Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать
их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки
магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета и контроля
запасов. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям,
предоставляя им услуги по обучению и техническому обслуживанию.
Рост оптовой торговли. Типы компаний
Наблюдающийся в последние годы рост оптовой торговли
обусловлен целым рядом факторов:
ростом крупных предприятий, удаленных от своих основных
покупателей;
увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения
конкретных заказов;
увеличением числа уровней промежуточных производителей и
пользователей;
обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам
промежуточным и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и
разновидностей.
Существует четыре типа компаний, занимающихся оптовой
торговлей:
собственные оптовые торговцы;
брокеры и агенты;
отделения и конторы производителей и розничных торговцев;
разные специализированные оптовики.
Решения, принимаемые оптовыми торговцами
В последние годы оптовики начали ощущать усилие конкуренции.
Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми
технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных
промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им
приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из
основных направлений стало повышение эффективности использования основных
средств, улучшение работы с товарами.
Решения, связанные с целевым рынком
Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком работать в
первую очередь, и не пытаться обслужить всех. Целевую потребительскую группу
можно выбирать, исходя из размеров (например, только крупные розничные
торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины),
потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других
критериев. Внутри целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для
себя клиентов и соответственно разработать для них заманчивые предложения.
Таким клиентам можно предложить системы автоматизации повторных заказов,
организовать курсы для обучения руководства и предложить консультационные
услуги, стать спонсором добровольной сети. Одновременно с этим оптовик может
постепенно расстаться с менее привлекательными покупателями, потребовав от них
увеличения объемов закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.
Решения, связанные с ассортиментом товаров и услуг
Товар оптовика - это его ассортимент. Оптовые торговцы
вынуждены увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь на
складе достаточное их количество, чтобы осуществить немедленную поставку. Но
затраты на хранение огромных запасов могут свести всю прибыль к нулю. И сегодня
оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп
товара им заниматься, и все чаще останавливаются только на тех из них, что
приносят прибыль. Они также изучают роль тех или иных услуг, а построении
устойчивых взаимоотношений с покупателями, выявляют те, от которых следует
отказаться.
Решения, связанные с ценообразованием
Для того чтобы покрыть свои издержки, оптовики устанавливают
определенную наценку на продаваемые товары, скажем, 20% . Затраты оптовика
могут достигать 17% от стоимости товара, так что прибыль компании составит 3%.
В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает и
2%. В оптовой торговле сейчас начинают применять новые методы ценообразования.
Некоторые компании специально урезают свою прибыль по некоторым товарным группам,
чтобы завоевать новых покупателей. Они могут обратиться к поставщику с
просьбой, установить низкую специальную цену, если при этом у них есть
возможность повысить общий объем закупок у этого поставщика.
Решения, связанные с продвижением товаров
В проведении мероприятий продвижения товаров оптовики
полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но при этом большинство
из них считает, что сделка – это лишь беседа одного продавца с одним
покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам,
укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли бы
выигрывать от использования некоторых методов построения имиджа компании,
активно применяемых в торговле. Им необходимо разработать общую стратегию
продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта,
паблисити. Кроме того, можно более активно использовать рекламные материалы и
программы, предоставляемые поставщиками товаров.
Решения, связанные с местом
Раньше предприятия оптовой торговли размещались в местах с
низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских
помещений и офисов тратилось очень мало денег. Системы хранения и обработки
заказов значительно отставали от уровня развития технологии того времени.
Сегодня же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить
время и затраты на обработку заказов.
При подготовке данной работы были использованы материалы с
сайта http://www.studentu.ru