Интернет
маркетинг: основные правила
"…все
знают, что сейчас происходит настоящая революция Интернета. Все знают, что
Интернет – будущее бизнеса.
То, чего люди
еще не понимают, это КАК."Прежде чем мы приступим к обсуждению принципов
интернет маркетинга, рассмотрим основные факторы, обеспечивающие постоянный
прирост аудитории Интернета, и, как следствие, постоянно расширяющиеся
возможности бизнеса в нем. Это закон Мура, принятие "цифрового
окружения" и закон Конвергенции. Знание этих законов позволит вам четко
позиционировать себя на относительно новом рынке возможностей Интернета. ЗАКОН
МУРА. Гордон Мур – один из основателей компании Intel, в 1965 году сделал
весьма знаменательное наблюдение, позже получившее название закон Мура. Он
заметил, что плотность транзисторов на кремниевой подложке удваивается каждые
18-24 месяца, соответственно в 2 раза растет их производительность, и в 2 раза
падает их рыночная стоимость. Некоторые утверждают, что эта формула действует
уже на протяжении 100 лет, если рассмотреть появление в 1900 году первых
механических компьютеров – арифмометров, а затем ламповых транзисторов. Закон
Мура постоянно подвергается критике, еще в 1987 году в журнале Scientific American
появилась статья, где в качестве предельного срока действия закона назывался
конец 90-х годов. Однако уже сейчас ясно, что в 2000 году этот закон справедлив
и не утратил своей актуальности. По самым пессимистичным прогнозам закон Мура
будет действовать вплоть до 2014 года.Какие выводы мы с вами можем сделать из
этого? Все бизнесмены должны заниматься маркетингом своих товаров и услуг. В
связи с тем, что бизнесмены ищут наиболее дешевые и эффективные пути для
реализации своих маркетинговых задач, а именно закон Мура доказывает постоянное
удешевление цифровых технологий, они все чаще и чаще вынуждены будут обращаться
к возможностям Интернета. Бизнес в Интернет, особенно интернет-маркетинг, будет
продолжать развиваться бешеными темпами в ближайшие годы. А где будете вы в это
время? Хочу процитировать любимые мной слова Гарри Эмерсона Фосдика: "В
наши дни мир движется столь быстро, что человека, сказавшего, будто этого не
может быть никогда, обгонит тот, кто сделает это".Принятие цифрового окружения
Несмотря на
многочисленные предсказания о неприятии людьми цифровой реальности врывающейся
в нашу жизнь, Интернет занимает все более прочные позиции в нашей повседневной
жизни. Вокруг многочисленных интернет-проектов формируются целые сообщества
людей, в которых люди находят единомышленников, приобретают друзей, влюбляются,
совершают покупки…Отчасти, благодаря действию закона Мура, цифровые технологии
становятся все более доступными широкому кругу населения, в свою очередь все
большее количество людей открывают для себя новые возможности, которые
предоставляет им Интернет.Закон конвергенции
Следующий
фактор, благоприятствующий процветанию "сетевого предпринимательства"
– "конвергенция". Термин "конвергенция" обозначает
объединение разных вещей в нечто целое. Феномен конвергенции мы можем наблюдать
как на индустриальном уровне, так и на потребительском уровне. Ярким примером
индустриальной конвергенции в нашей стране является холдинг
"Медиа-Мост" – объединение СМИ, интернет-проектов и телекоммуникаций.
Или объединение крупных интернет-проектов в горизонтальные и вертикальные
порталы. На уровне потребителей, в частности, конвергенция наблюдается в виде
объединения компьютеров, телефонов и телевизоров в одном устройстве. Уже в
ближайшем будущем большинство жителей цивилизованных стран будут иметь у себя
дома медиа-центры, подключенные к спутнику или оптово-волоконному кабелю, и
вмещающих в себя телефон, пейджер, телевизор и персональный компьютер. Даже
деньги очень скоро видоизменятся и превратятся из бумажных в цифровые! Все это
значит, что по мере того как коммуникационные устройства будут становиться все
более многофункциональными, доступными по цене и простыми в обращении, все
больше и больше людей будут реализовывать свои потребности в общении,
развлечении и совершении покупок в пространстве Интернета. Основные правила интернет маркетинга.
В следующих
статьях мы приступим к обсуждению приемов и принципов интернет-маркетинга.
Будем мы это делать от общего к частному. Начну с описания базовых правил
рекрутирования с помощью сети Интернет, а в последующих статьях мы рассмотрим
более конкретные приемы и техники. Итак, основные правила
интернет-маркетинга:Правило другой стороны.
Если вы
осуществляете маркетинг в Интернет, вы четко должны себе представлять, что
"на другом конце провода" находится ЖИВОЙ человек, а не
робот-автоответчик, отвечающий на ваши рекламные призывы. У этого человека есть
свои желания, свои мечты, свои цели. Этот человек хочет улучшить свою жизнь и,
вполне возможно, он ищет для этого новые возможности. Но у этого человека
одновременно могут быть и свои страхи, опасения и у него совершенно нет
основания верить вам в первые же минуты знакомства.
ОШИБКА! Мне
очень часто встречаются в сети люди, которые делают свой МЛМ-бизнес, используя
для этого многочисленные чаты – программы для общения в режиме реального
времени с помощью текста, либо голоса. Воодушевленные возможностями бизнеса,
они часто "с места в карьер" начинают "подписывать" людей,
с которыми познакомились 10 минут назад. Представьте себе человека, который
подходит к вам на улице, представляется и сразу же начинает вас рекрутировать.
Какая будет ваша реакция? Даже, несмотря на то, что вы можете видеть этого
человека и слышать его голос, вероятность того, что вы сразу же ему поверите
очень низка. В виртуальном пространстве все еще сложнее – вы общаетесь с
человеком с помощью текста, в лучшем случае, голосом.
ПРАВИЛО.
Используйте коммуникационные программы для установления отношений. Помните! Мы
работаем в бизнесе отношений. Люди, зачастую, вступают не в компанию, которую
предлагаете вы, люди присоединяются к вам! Только после того, как вы
познакомились, нашли между собой общие интересы, проявили заинтересованность к
вашему визави, вы можете делать бизнес предложение. И лучший способ сделать
это: выслать вашему кандидату (с его согласия) заранее заготовленный
информационный пакет по электронной почте, либо пригласить посетить вашу
страницу в Интернете.
Правило
"Не форсируйте". Вы уже понимаете, что Интернет открывает перед вами
безграничные возможности по ведению бизнеса. Но Интернет – это не
"волшебная пилюля" способная сказочно обогатить вас за короткий
промежуток времени. Главное, что необходимо принять – это то, что в виртуальном
пространстве процесс рекрутирования происходит гораздо дольше, чем в реальной
жизни. Нельзя идти против природы Интернета, нельзя идти против законов
человеческого общения. Сначала вы должны инвестировать время и усилия на
установление доверительных отношений с потенциальными кандидатами, а на это
может потребоваться от трех до шести (!) месяцев. Если вы будете спешить, то
провал вам гарантирован! Интернет имеет свои ограничения, но и массу
преимуществ. Если вы правильно используете Интернет, ты вы получаете мощнейший
инструмент для построения бизнеса, наряду с телефоном, факсом и голосовой
почтой. Еще раз позволю себе повториться. Не форсируйте людей к принятию
решений. "НЕ ТОЛКАЙ РЕКУ, ОНА ТЕЧЕТ САМА…" (Ф. Перлз)
Правило
"Инструмента". Все, что представляет из себя Интернет – это мощный
инструмент, и не более. Инструмент для выявления заинтересованных кандидатов,
клиентов, для коммуникаций и обучения. На мой взгляд, во всяком случае на
сегодняшний день, с помощью одного Интернета вам вряд ли удастся построить
прочный стабильный бизнес. Не следует забывать о таких мощнейших инструментах
как телефон и… ВЫ сами. Поэтому после того как вы заинтересовали кого-либо
через Интернет, обязательно позвоните Вашему кандидату, ну а после того, как он
начнет работать, договоритесь с ним о дате вашего приезда.
Правило
"Капля воды – камень точит". Когда вы выявили заинтересованного
кандидата, очень велик соблазн "сбросить" ему как можно больше
материалов о вашей Возможности. Вам это знакомо по опыту работы в реальной
жизни? Ваши кандидаты, как правило, не выдерживают "мозговых
перегрузок". Такая тактика обречена на провал!
СЕКРЕТ:
используйте метод дозированной подачи информации. Очень важно добиться того,
чтобы после изучения ваших материалов, у кандидата возникло желание узнать
больше, затем, вы высылаете ему следующее письмо, после прочтения которого у
него остается желание знать еще больше и т. д. Представляете, насколько
возрастет ваша эффективность, когда вы создадите такую серию писем?! Итак,
ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ВАШИ КАНДИДАТЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ БОЛЬШЕ И… ВЫШЛИТЕ ЭТО ИМ!
Правило Связи.
Если вы хотите сыграть в игру под названием "рекрутирование в Сети",
то вам необходимо стать мастером в установлении контактов с людьми. Для этого
существует множество способов, многие из которых мы будем обсуждать в
последующих статьях. Но главное правило, которое нужно понять – это
фокусируйтесь на установление связи с ЛЮДЬМИ, а не на вашу связь с Интернетом.
Маркетинг в Интернет должен быть АКТИВНЫМ с ВАШЕЙ стороны. Не ждите повышенной
инициативности со стороны даже заинтересованных кандидатов. Если, по какой-либо
причине, кандидат не отвечает на ваше последнее письмо, то это не значит, что
он забыл о вас и о вашем предложении.
ОШИБКА!
Большинство людей слишком сильно стараются добиться того, чтобы потенциальные
кандидаты выходили на связь с НИМИ, вместо того, чтобы САМИМ проявлять
инициативу для закрепления отношений.
Обязательно
напомните о себе коротким сообщением. Я это знаю по себе. Бывает, получая
очередное письмо от своего "виртуального знакомого", я сразу не имею
возможности (либо настроения) ответить на него. Надеясь ответить позже, я
перекладываю его в папку "Черновики". И, хотя я совершенно не теряю
интереса к этому человеку и его предложениям, ответное письмо к нему может
пролежать в "Черновиках" неделями. Но стоит мне только получить от
него напоминание, как я тут же пишу ответ… Уверен, что таких как я много… Не
так ли?Итак, мы рассмотрели первый пять базовых правил интернет-маркетинга. В
следующей статье мы продолжим обсуждение этой темы, а также коснемся
психологических особенностей рекрутирования через Интернет.
Правило
"Автоматизации". Если вы приняли решение делать свой бизнес в
Интернете, то вам нужно тщательно продумать, какие инструменты и каким образом
смогут существенно облегчить вам Вашу работу. Самая большая ловушка, которая
подстерегает вас в Интернете – это возможность быть порабощенным Интернетом.
Что я имею в виду? Новички, узнав о потрясающих возможностях по расширению
своего бизнеса в Глобальной Сети, как в омут с головой кидаются в пучину
Интернета, повсюду рекламируя свою возможность бизнеса. Через некоторое время,
если их усилия оказываются удачными, то наступает кошмар. Ежедневно к ним
поступают десятки, а то и сотни писем от самых разных людей, с самым разным
уровнем заинтересованности, задающих огромное количество вопросов на различные
темы. На этом этапе наш горе-бизнесмен хватается за голову и проводит за
компьютером по 10-15 часов лихорадочно отвечая на письма, преодолевая
возражения, разъясняя особенности бизнеса и продукции. Наш бизнесмен
превращается не в хозяина своего бизнеса, а бизнес становится его хозяином.
Через некоторое время у него наступает истощение, и… он выходит из игры.
Конечно же, я
не призываю Вас полностью делегировать компьютерным программам процесс общения
с потенциальными партнерами. Но необходимо до минимума снизить рутинную работу,
с тем, чтобы максимально использовать свой потенциал для контактов с
заинтересованными кандидатами. Как сказал А. Линкольн : "Если мне дадут 3
часа на то, чтобы срубить дерево, я 2 часа потрачу на заточку топора". И готовиться нужно тщательно! В последующих
статьях я буду писать о том, какие мощные инструменты существуют сегодня в
Сети, позволяющие вам максимально автоматизировать свой бизнес, проводить
презентации и выявлять заинтересованных кандидатов 24 часа в сутки, 365 дней в
году.
Правило
"Соотношения времени, энергии, и чисел". Возможно я вас разочарую, но
это действительно так. Процесс рекрутирования в Сети длится гораздо дольше и
требует значительно больших усилий, чем в реальной жизни. Вряд ли вам удастся
"подписать" кандидата после первого же контакта. Расстаньтесь с
иллюзиями быстрого обогащения с помощью Интернета. Как сказал один из экспертов
по интернет-маркетингу: "Если бы люди реально представляли себе, сколько
времени потребуется на рекрутирование и на поиск подходящих кандидатов… они,
возможно, не делали бы этого… но это СТОИТ того"!
Кроме времени,
вам понадобятся существенные энергетические затраты. Энергично проводить
рекламную кампанию, энергично вступать в контакты, писать мотивирующие письма и
т. д. Чем более интенсивны ваши действия, тем более интенсивные результаты вы получаете! Грамотное вложение времени и
энергии позволит вам добиться впечатляющих результатов в любом бизнесе, в том
числе и в Интернете.
И напоследок, о
законе чисел. Здесь работают те же принципы, что и в реальной жизни. Для
достижения успеха, вам достаточно будет найти одного-трех человек! По
наблюдениям американцев, подавляющее большинство высокозарабатывающих сетевиков
имеют в своей сети от 1-го до 3-х ярких лидеров, обеспечивающих им до 90%
заработка! Думаю, наша статистика не сильно отличается от западной. Но для
того, чтобы найти таких Лидеров, вам придется вступить в контакт с огромным
количеством людей. Все также как и в реальной жизни!
8. Правило
"Продолжительности". Это, пожалуй, самое основное правило для
МЛМ-бизнеса, независимо от того делаете ли вы свой бизнес он-лайн или оф-лайн.
Выигрывает лишь тот, кто продолжает. Интернет в странах бывшего СССР находится
в инфантильном состоянии. Но темпы его роста впечатляют! Судя по прогнозам
агентства Brunswick Warburg, всего через три года количество пользователей Интернета только в
России вырастет до 15 млн. или 10,5% населения (по данным этого же агентства, в
начале текущего года насчитывалось 2,2 млн. пользователей или 1,5% всего населения
страны). Рост числа пользователей Интернета будет значительно опережать рост
людей вступающих в ряды сетевиков. А это значит, что в этом пространстве нам
всем хватит места в ближайшие годы. Ну, а если что-то не получается, то это
вовсе не повод для того, чтобы опустить руки. Может стоит подучиться и сменить
стратегию? Психологические особенности интернет-маркетинга. 1. Кандидаты
вступают в бизнес не столько из-за "величайшей возможности", сколько
в том случае, если они поверят вам.
Рекрутирование в
Интернете требует больше ДОВЕРИЯ, чем в реальной жизни. И это не удивительно!
Американцы называют это "синдромом Кибер-Занавеса". До тех пор, пока
вы не вызовите доверия у вашего кандидата, пока вы не дадите ему понять, что вы
живой человек и вы заботитесь о нем, вам не удастся пробиться через занавес
недоверия. Вы всегда будете для него олицетворять этакого Остапа Бендера. А для
того, чтобы это произошло, вашему кандидату потребуется время, а вам –
значительные усилия.
2.
Кандидаты желают знать, как вы можете
помочь им улучшить их жизнь.
Именно
улучшить, ведь большинство людей очень осторожны и они вряд ли пойдут за вами
до тех пор, пока они не почувствуют что нечто или некто может изменить их жизнь
к лучшему! Каждое сообщение, каждое послание должны быть пронизаны искренней
заботой о вашем кандидате, ваши потенциальные партнеры по бизнесу должны прийти
к мысли, что их ждет огромное вознаграждение, если они начнут действовать
сегодня в партнерстве с вами.
В процессе
рекрутирования через Интернет вам необходимо стать для кандидата ни чуть не
менее ценным, чем ваша возможность бизнеса. Ведь вы – важнейшая составляющая
Инструментов, сопровождающих бизнес!
3. Люди устали
от "пыльвглазапускания", они ищут Надежду!
Умение дать
Надежду – магический ингредиент рекрутирования, особенно в Сети. При общении с
кандидатами вы должны буквально окутать их ощущением надежды. Сетевики даже со
стажем забывают просто выяснить о мечтах и желаниях людей, которым они
предлагают бизнес. И в Интернете – это самый частый симптом! Все, что нужно вам
будет сделать – это подвести кандидата к следующей мысли: "Может быть это
поможет мне достигнуть или получить то, что я всегда хотел(а)?"
Для того, чтобы
стать Мастером в интернет-рекрутировании, вам необходимо овладеть искусством привнесения
Надежды в жизнь других людей!
4. Кандидаты
хотят знать кто вы, а не чего вы хотите!
Каждый
кандидат, читая ваши послания, сознательно или бессознательно хочет знать
ответы на следующие вопросы:
Кто в
действительности этот человек?
Что он хочет от
меня и почему?
Он
профессионал?
Где он живет?
У него есть
семья?
Он успешен?
Какие у него
дистрибьюторы?
Он искренен?
Что он
обещает, и почему?
Помните, мы
работаем в бизнесе Отношений. И, чтобы наладить долговременные доверительные
отношения с кандидатом, вы должны быть открыты для него.
5. Ваши
кандидаты желают получить от вас не "пилюлю" в виде бурного
рекламного послания, а долговременное знакомство.
Тысячи
"охотников за удачей" бродят по Глобальной Сети, выискивая
электронные адреса своих будущих "жертв". Они забрасывают ваши ящики
заранее заготовленными посланиями с обещаниями быстрого и легкого обогащения и,
успокоившись, ждут, когда ваши деньги потекут к ним потоком. Таких людей в Сети
будет с каждым днем появляться все больше и больше. И, вполне возможно, что
Ваши кандидаты уже неоднократно получали подобные послания, а может быть, даже
"клевали наживку". После такого опыта, у них надолго пропадает
желание искать возможности бизнеса в Интернете. Они будут готовы вас выслушать
только в том случае, если вы установите с ними долговременные отношения на
профессиональном и (или) личностном уровне.
6. Кандидаты
ищут нечто, во что они способны поверить.
Как вы думаете,
почему так популярны в Интернете чаты, форумы, клубы…? Мы пользуемся Сетью для
поиска. Люди ищут в сети нечто, во что они бы поверили. Поэтому при общении с
вашими потенциальными партнерами вы должны дать им понять, что у вас есть
Нечто, способное привнести в их жизнь Надежду, и новые Возможности.
7. Кандидаты
ищут кого-либо, кому они готовы будут поверить.
Вы должны
являться таким человеком для тех, кого вы рекрутируете с помощью Интернета.
Помните о ведущих принципах сетевиков? Каждое слово, которое вы пишите, и
каждое действие которое вы совершаете должны быть пронизаны вашими ведущими
принципами!
8. Кандидаты
хотели бы найти кого-то, кто поверил бы в них.
Жажда признания
присуща каждому человеку. На пороге третьего тысячелетия эта потребность
особенно актуальна. Для вас не будет откровением, что очень много людей
приходят в сетевой бизнес не из-за компании или продуктов, а только потому, что
однажды спонсор сказал им, что он в них верит. Невероятная Сила Веры… Не стоит
недооценивать ее значение в процессе рекрутирования!
Люди никогда не
поверят вам, до тех пор, пока вы не поверите в них.
9. Кандидатам
нравится, и они регулярно хотят получать от вас какие-либо ценности.
Это, пожалуй,
один из важнейших секретов интернет-маркетинга.
Прежде чем
что-то получить от человека, сначала дайте ему нечто!
В последующих
статьях я расскажу вам о том, как это делать.Мы рассмотрели основные принципы
рекрутирования в Сети Интернета, со следующей статьи начнем разговор об
инструментах интернет-маркетинга.
Список
литературы
Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://www.internet-business.ru/