Тема: Вплив і нейролінгвістичнепрограмування у діяльності менеджера
Зміст
Вступ
1. Природа та визначення керівництва. Вплив та влада
2. Метод нейролінгвістичногопрограмування у роботі менеджера
Висновки
Перелікпосилань
Вступ
Сучасний менеджерзараз сприймається як ефективний інноваційний керівник = лідер + влада + стильроботи + кар’єра. А для цього менеджер повинен знати: закономірності тапринципи ринкової економіки, теорію і практику сучасного менеджменту, теоріюорганізації і методи моделювання організаційних структур хазяювання, форми таметоди мотивації целеспрямованної поведінки людей в системі менеджменту,сучасні парадигми мотиваційного управління, системний підхід до проектуванняринкових структур, засоби комплексного аналізу результатів діяльності ринковихструктур.
Тому менеджерповинен знайти стиль та методи роботи з різноманітними людьми, тому треба нетільки добре знати психологію впливу, але і вміти на практиці вживати новіпсихологічні прийоми у діловому спілкуванні.
Одним з таких прийомівє метод нейролінгвістичного програмування.
1. Природата визначення керівництва. Вплив та влада
Керівництво можнавизначити як процес використання влади задля досягнення впливу на людей. Влада — це можливість реально вплинути на поведінку інших людей, тобто влада – це знаряддявпливу. В свою чергу, вплив – це будь-яка поведінка однієї людини ці групиосіб, що активно діє на поведінку, відчуття, стосунки інших людей. Проте владане єдина основа керівництва і такий підхід притаманний лише авторитаризму ізастосовується щодо формальної організаційної структури.
У стосунках міжкерівником та підлеглими в процесі використання влади існує пряма пропорційназалежність (так званий баланс влади): влада керівника над підлеглими тимбільша, ніж вища залежність підлеглих від керівника, і навпаки. Ця залежністьможе набувати різних форм прояву – прямо чи опосередковано підлеглі залежатьвід управлінських рішень керівника (у питаннях ресурсного забезпечення,розподілу та отримання винагород, послуг, інформації тощо). В свою чергу, підлегліактивно впливають на керівника, адже це вони реалізують на практиці всі йогорішення, вказівки, накази та розпорядження, і саме виконання дорученої роботизалежить від них.
Щоб керуватинеобхідно мати для цього досить підстав, тобто володіти інструментами впливу, ащоби впливати – слід мати основу влади (аби змусити підлеглих підкорятисьрозпорядженням). Але для реалізації влади треба дещо мати під контролем. Це«дещо» повинно бути суттєвим для виконавця і на його основі створюєтьсязалежність від керівника. Залежність – це ситуація, при якій виконавецьзмушений діяти саме так, як того бажає керівник.
Інструментомвпливу на діяльність підлеглих виступає можливість керівника вплинути на рівеньзадоволення їх активних потреб. Всі форми впливу та влади спонукають людейвиконувати бажання іншої людини, задовольняючи тим самим активні потреби. Людиочікують та передбачають наслідки тієї чи іншої поведінки. Керівник чи особа,яка здійснює вплив, також передбачає ефект свого впливу на поведінку виконавця.(Мал. 1)
/>
/>
/>/>/>
/>/>/>/>
/>/>
/>
Малюнок 1 — Модельвпливу керівника на підлеглого
Не завждикерівництво, лідерство та влада зосереджені у одних руках. Якщо керівництво полягаєу праві особи давати офіційні доручення і розпорядження підлеглим і вимагати їхвиконання, то реальна влада залежить від особистих якостей і ситуації, у якійперебуває керівник.
Влада –інструмент соціального управління, який здійснює цілеспрямований вплив налюдську поведінку, призводить до виникнення зміни чи припинення людськихстосунків та взаємозв’язків між складовими соціоекономічної системи. [1. с.174]Влада — право наказувати, вимагати виконання, приймати рішення, розподілятиресурси, діяти як організатор, керівник та контролер водночас. Баланс міжвладою та обов’язками називається принципом паритету. Здатність лідераздійснювати вплив визначається рівнем керівного потенціалу, реалізовувати якийкерівник зобов’язаний у певних ситуаціях.Джерела керівної сили лідера полягають у тому, що, обіймаючи посаду, вінотримує певні права і повноваження, а також у набутому досвіді, авторитеті іпрофесійних досягненнях. [2, с.300]
Правильноорганізувавши ділове спілкування, керівник здатний робити вплив на своїхпідлеглих, привертати їх до роботи, залучати до круга своїх інтересів.
Практикуютьсярізні форми психологічної дії на підлеглих. Так, широко використовуєтьсяпереконання, що менеджер не просто наказує, а надає підлеглому певнуінформацію, обґрунтовуючи її, щоб добитися згоди підлеглих з виказаною точкоюзору. Керівник звертається до розуму і здорового глузду людей. Методпереконання найбільш ефективний стосовно працівників, що мають високийінтелектуальний і освітній рівень. Переконання не допоможе керівнику увипадках, коли він спілкується з людьми, що мають інші життєві цінності, атакож там, де інтелектуальний і професійний рівень підлеглих набагато нижче зарівень підготовки керівника. Метод переконання не діє і там, де необхідно терміново ухвалитияке-небудь рішення. Не можна вдаватися до методу переконання, якщо сам менеджерне володіє аудиторією. Не менше важливий момент — навіювання, націлене на те, щоб співбесідникприйняв повідомлення без яких-небудь доказів, на віру. Повідомлення вселяючогохарактеру будуть прийняті, якщо у керівника є авторитет, він популярний, йогоповажають. Той, хто вдається до методу навіювання повинен мати відповідні дані:виразний голос, вражаючу зовнішність, хорошу дикцію. Головне, що допомагаєуспішно застосовувати метод навіювання, — уміння керівника передавати відчуттясили, авторитету, упевненості в собі, високої організованості. Цим методомдоцільно користуватися в стресових ситуаціях, при жорсткому ліміті часу. Вінмає успіх в спілкуванні з людьми емоційними, схильними до підкорення. Методнеефективний в спілкуванні з інтелектуальною елітою, з людьми, що маютьвиражені здібності до лідерства.
Керівникможе виступати і як зразок для наслідування. Підлеглі майже завжди переймаютьйого стиль роботи, уміння триматися, вести розмову, відношення до роботи інавіть зразка поведінки. Це накладає на менеджера високу відповідальність.Звідси важливий постійний контроль за своєю поведінкою і зовнішнім виглядом,постійна робота над собою, подолання власних недоліків, розвиток і закріпленняпозитивних якостей. [3, с.55]
Уроботі менеджера слід застосовувати не тільки психологічні прийоми, але іпсихотерапевтичні, зокрема метод нейролінгвістичного програмування.
2. Методнейролінгвістичного програмування у роботі менеджера
Часом розробки методу нейролінгвістичного програмування вважається середина 1970-х рр. Саметоді в університеті міста Санта-Круз (США, Каліфорнія) – місці, де збиралисялюди передових поглядів на науку і її практичне вживання, двох молодихдослідників – Джон Гріндер і Річард Бендлер – заклали основи цієї області знань.
Гріндер і Бендлер проводилидослідження, використовую аудіо- і відеоматеріали із записами роботипсихотерапевтів, відвідуючи їх семінари. Результатом цих досліджень з'явився«якийсь набір технік, вживаних для підвищення ефективності спілкування, оптимізаціїпроцесу навчання, а також для особового вдосконалення в різних областях»Наступне, на що звернули увагу творці НЛП – мовні структури, щовикористовуються людиною. Були розроблені такі поняття, як метамодель ірефреймінг. Далі вчені зайнялися експериментами по дослідженню фізіологіїфункціонування зорової, слухової, тактільної, вісцелярної, олфакторної ігустаторної систем – результатом цих досліджень було відкриття моделі ключівочного доступу.
Введення назви«НЛП» відноситься до 1976 року. Тоді ж були сформульовані і базові керівні принципи, що граютьдуже важливу роль при вживанні технік НЛП:
– в основі будь-якої поведінки лежитьпозитивний намір;
– метою будь-якої техніки є розширенняможливостей вибору;
– не існує невдачі, є тільки зворотнийзв'язок;
– у людей є всі здібності, необхіднідля досягнення успіху;
людина знайгнучкішою поведінкою краще справлятиметься з проблемною ситуацією ідобиватиметься бажаних змін [4, с.9].
Вивчаючиповедінку людей, що досягли успіху в якій-небудь області НЛП створює на їхоснові моделі, які можуть бути передані іншим людям. Так якщо яка-небудь людинамає дуже ефективну стратегію запам'ятовування інформації, то створена на їїоснові модель може дозволити іншій людині навчитися робити це так само добре.Придатність отриманих моделей визначається не теоретичними обґрунтовуваннями, атільки їх користю. Особлива цінність пропонованих НЛП моделей полягає в їхуніверсальності, тобто частіше за все вони не залежать від контексту і змістуїх вживання. Інший важливий підхід, який відрізняє НЛП від багатьох іншихнапрямів психотерапії, це упевненість в тому, що будь-яких змін можна досягтидостатньо легко і з якнайменшими негативними переживаннями. Однією з відмітнихособливостей НЛП є віра в те, що в будь-якій ситуації найбільш продуктивнонасамперед подумати про те, що робити далі, а не про те, хто винуватий вГріндер і Бендлер, що відбувся, проводили дослідження, використовуючи аудіо- івідеоматеріали із записами роботи психотерапевтів, відвідуючи їх семінари. Результатомцих досліджень з'явився «якийсь набір технік, вживаних для підвищенняефективності спілкування, оптимізації процесу навчання, а також для особовоговдосконалення в різних областях» [5, с.11
Основна функція НЛП – зробити процес людської комунікації більш ефективним. Практик НЛП ніколине спотворює інформацію – він підносить її в тому вигляді, в якому вонанайбільш зручна для сприйняття співбесідника Комунікативний процес є певноюпослідовністю дій: «для здійснення процесу комунікації необхідні щонайменше дві люди –відправник і одержувач. Відправник починає комунікацію, передаючи яку-небудь інформацію одержувачу. Дляцього він кодує інформацію в символи (слова або дії, пози, жести, вираз обличчяі т. п.) і передає їх одержувачу за допомогою засобу комунікації – зорово, усноабо з використанням іншого каналу. Одержувач намагається відновити первинне значення направленої йому інформації – декодуєповідомлення; після цього він відповідає відправнику – виникає зворотний зв'язок. В процесікомунікації можуть виникатиперешкоди, що спотворюють значення повідомлення».
Мета комунікації – добитися точного розуміння сутіпередаваємого повідомлення. Значення комунікації полягає в досягненнівідповідної реакції. вважатимемо ефективною ту комунікацію, при який: точнопередається значення повідомлення; встановлюється зворотний зв'язок зодержувачем інформації НЛП є одним із способів навчання ефективномуспілкуванню. В НЛП існує цілий набір технік, що дозволяє людині удосконалюватисвою майстерність комунікації. Всі вони були засновані на базових передумовахНЛП і на результатах спостереження за людьми, що досягли видатних успіхів впевній області. Застосовуючи техніки НЛП, можна добитися не тільки головноїмети комунікації – адекватного сприйняття передаваємого повідомлення, але ізробити сам процес спілкування комфортним для обох співбесідників. Прийнятовважати, що в основі спілкування лежить довір'я співбесідників один до одного.Рівнем довір'я визначається якість комунікації. В НЛП довір'я підрозділяєтьсяна свідоме і несвідоме (підсвідоме). Свідоме довір'я було пов'язано з тим,наскільки добре співбесідники знають один одного. Але більшою мірою на якістькомунікації впливає несвідоме довір'я. За даними, приведеними А. Любімовим,співвідношення впливу свідомого і несвідомого довір'я на результат спілкуванняскладає 1/6:5/6 [6, с.17].
С. Горін в своїй книзі «НЛП: техніки розсипом» описуєстан підсвідомого довір'я і пояснює, як його можна досягти: «вся кора[головного мозку] пильнує, а одна її ділянка сверхбодрствує – в термінахкласичного гіпнозу можна назвати таку ділянку вогнищем раппорта. Існує рядприйомів, які дозволяють швидко створити це вогнище раппорта або вогнищесверхбодрствування. В ериксоніанському гіпнозі та НЛП такі прийоми об'єднуютьсяназвою «підстроювання» і «приєднання». Для того, щоб створити вогнище раппорта,щоб створити згоду розуму, ми погоджуємося спочатку своїм тілом з тілом (взначенні – з поведінкою) нашого партнера по спілкуванню».
Процес спілкуванняпрофесійного комуникатора, згідно логіці НЛП, можна розділити на три частини. Першачастина – це виявлення найдрібніших зовнішніх ознак внутрішнього стану людини(в НЛП це називається «калібрування»). Наприклад, задаючи питання, відповіді наякі вже відомі коммунікатору, він може помітити зовнішні зміни (напруга окремихм'язів особи, зміна пози, почастішання дихання і т.д.), які показують істиннувідповідь, і потім використовувати ці спостереження в подальшому спілкуванні.Для цього коммуникатор повинен, перш за все,розвивати в собі спостережливість. Х. Алдер пише: «в кращому разі ми можемо поодній усмішці співбесідника визначити його настрій. Але існує також незліченнабезліч не таких очевидних невербальних проявів настрою і образу думок людини, зякою ви спілкуєтеся» [5, с.41]. Наступний етап – запозичення елементівповедінки іншої людини з метою підвищення несвідомого довір'я (В НЛП використовуютьтермін «підстроювання»). Підстроюватися можна до багатьох елементів поведінкиспівбесідника. Перший варіант – підстроювання до пози людини. Розрізняють підстроюванняпряме, коли коммунікатор в точності копіює позу і жести співбесідника (вонаефективна, якщо співбесідник сидить збоку), і дзеркальну, коли рухиспівбесідника як би «відображаються» (застосовується, коли співбесідникзнаходиться навпроти). При підстроюванні дуже важлива внутрішня узгодженість,гармонійність коммуникатора. Не повинно бутисуперечностей між частинами його особи. Фахівці НЛП називають цей стан конгруентність. Наприклад, колилюдина, підстроюючись під доброзичливу позу співбесідника, говорить при цьомуагресивно, це не сприяє встановленню підсвідомого довір'я. Підстроювання до пози дуже ефективне,але слід застосовувати її обережно: «при підстроюванні старайтеся, щоб поза буладля вас достатньо природна і не викликала напруги. Деякі намагаються скопіювативсе один в один, забуваючи, що люди просто фізично відрізняються один відодного. І що буде природно для одного, буде вельми дивно виглядати у іншого.Тому прагніть сісти у вельми схожу, але при цьому відповідну вам позу» [6, с.28].Існує також можливість підстроювання до дихання(наприклад, говорити на видиху співбесідника), до інтонації (темп, гучність,швидкість мови), до внутрішніх ритмів співбесідника (якщо співбесідник похитує ногою, говорити в такт похитуванням) і ін.
З. Горін виділяє такі прийоми приєднання до групи, як: приєднання до емоцій (напр., якщо у групи веселий настрій,оратор демонструє, що у нього теж), приєднання по ритму (напр., вести виступ в ритмі, заданому музикою, яку групапрослуховувала перед зустріччю), приєднання на рівні розділення цінностей («мене,як і вас, турбує.»),приєднання на рівні розділення реальності (оратор повідомляє групу, що вінбачить, чує, відчуває те ж, що і група), приєднання за шаблоном «5‑4‑3‑2‑1»(прийом, узятий з еріксоніанського гіпнозу).
Ефективність підстроюваннявизначається можливістю ведення – третього етапу комунікації. Ведення – цеможливість направляти дії людини, змінюючи свої. Коли ви добре були підстроєні, то ви достатньоюмірою стали своїми, до вас високий ступінь довір'я з боку іншої людини (або інших), ви знаходитеся враппорте. Якщо при цьому ви мінятимете свою поведінку, ваш партнер піде за вами.[6, с.20]. На думку автора, непотрібно сприймати ведення як маніпуляцію свідомістю співбесідника. Задопомогою ведення коммуникатор допомагає співбесідникунайкращим чином виказати свої думки, прийняти комфортну, ненапружену позу і т.п.,а не примушує зробити що-небудь. Основна мета вживання даної техніки –досягнення взаєморозуміння співбесідників. Спостерігаючи за людьми, засновникиНЛП Дж. Гріндер і Р. Бендлер помітили, що різні люди сприймають навколишнійсвіт по-різному і відповідно до цього вибудовують свою поведінку. Узагальнившиці дані, вчені побудували модель людського сприйняття, засновану на понятті репрезентативнихсистем. Згідно цієї моделі, вся інформація, яку людина одержує із зовнішньогосередовища, поступає до нього по трьох каналах: візуальному (В) – те, що людинабачить, аудіальному (А) – те, що людина чує, і кінестетичному (К) – все, що людина відчуває. До кінестетичногоканалу відносяться тактильні відчуття (відчуття шкірою), олфакторні (запах), густаторні(смак), проприоцептивні (відчуття тіла) і вестибулярні (відчуття рівноваги). Такождо кінестетичного каналу відносять власне відчуття,т. з. емоції. Це пояснюється тим, що емоції самі по собі не існують, вони маютьякі-небудь зовнішні прояви, як правило пропріоцептивні (наприклад, страх можевиражатися як тяжкість в ногах і прискорене дихання, хвилювання – як відчуттяколення в животі і т. д.) Так, поступивши через зовнішні органи чуття,інформація обробляється відповідною репрезентативною системою. Репрезентативнасистема (РС) – це сенсорна система людини, що здійснює обробку і зберіганняінформації, що поступає по різних каналах сприйняття.
Класики НЛП говорять про три репрезентативні системи(А, В, Д) [7, с.17]. В більш пізніх роботахзустрічається число п'ять (смакова і нюхова виділяються як окремі системи) [4, с.47].Останнім часом прийнято виділяти чотири репрезентативні системи (до трьохкласичних додається дигітальна (Д) система, яка оброблює значенняслів і понять і відповідає за контроль мови)[6, с.151]. Інформація з навколишнього світу не тільки сприймається людиною,але і кодується в мозку у вигляді сенсорного досвіду. Розділення внутрішньогодосвіду на три категорії (А, В, Д) називається розділенням на модальності.Помічено, що у кожної людини перевагу має одна модальність. Відповідно до цієїперевагу модальності вона і будує свою поведінку. Для кожного типу (їх називають аудіали,візуали, кінестетики і дігітали) характерні: вживання специфічного набору слів,певні жести, міміка, поза і ін. Автор підкреслює, що розділення людей на типиабсолютно умовно. Професійний коммуникатор повинен, по-перше, дуже швидко ічітко визначати переважну репрезентативну систему співбесідника, і, по-друге,бути достатньо гнучким, щоб підстроїтися під цю систему (у випадку, якщо він невідноситься до того ж типу). В техніці НЛП рекомендують при спілкуванні реагуватине на поведінку людини, а визначати його намір і знаходити найбільш відповідніспособи реакції на нього. Щоб визначити намір, рекомендують стежити заневербальними сигналами співбесідника (вербально він і сам не завжди може виразити свій намір). Такими невербальними сигналами можуть бути: змінипози, положення окремих частин тіла, жестикуляція, міміка, частота і ритмдихання, моргання, рухи або розширення/звуження зіниць, зміни тонусу м'язів,виділення поту або сліз, «мурашки» на шкірі і ін. Ці сигнали також«калібруються», т.є. встановлюється взаємозв'язок між сигналом і подальшою дією,після чого застосовуються в комунікації. Наприклад, образа – це поведінка.Наміром тут може бути отримання уваги, самоутвердження, підтвердженняважливості. Коммуникатору необхідно розуміти це і поводитися відповідним чином.
Свій же намір майстри НЛПрадять виражати найбільш зрозумілим для співбесідника способом. Якщо вдасться досягти того рівня, коли обидва співбесідникиреагуватимуть на намір партнера, ефективність комунікації істотно підвищиться. Другий важливий момент в організаціїспілкування – це рівні і дистанції спілкування.
Знання глибинної структуримови може допомогти коммуникатору правильно будувати свою мову, найбільш чіткопередаючи значення повідомлення, а також бачити спотворення значення вповідомленні співбесідника і вірно реагувати на них. «Якщо ми навчимося виділяти змови співбесідника подібні мовні схеми і шаблони і усвідомлювати обмеження, які накладаються ними, мизможемо найбільш осмислено реагувати на почуття» [5, с.75].
Вроботі менеджерів дуже важливий принцип, відповідний прояву гнучкості: «якщо те, що ви робите, неспрацьовує, спробуйте зробити що-небудь інше». В спілкуванні важливо бути гнучким в словах, мисленні,сприйнятті і поведінці. Сенсорна гострота дозволяє бути гнучким в сприйнятті. Угнучкої поведінки є переваги: нова поведінка викликає і нову у відповідь реакцію, і,можливо, ви доб'єтеся бажаного результату, використовуючи різні нові способи поведінки.
КОНГРУЕНТНІСТЬ.Слово «конгруентність» відбулося від латинського « congruens », що означає «зустрітися і прийти до угоди».
РАППОРТ.Слово «раппорт» означає в англійській мові відносини гармонії, узгодженості,єдності і симпатії. Це найважливіший процес в будь-якій взаємодії. Фахівці НЛПвважають, що без раппорта ви ніколи не досягнете того,чого хочете. Як взнати, що у вас є раппорт із співбесідником? По-різному: уодних людей з'являється відчуття спокою, у інших — відчуття розділеноговзаєморозуміння. Як створити раппорт? Багато людей уміють це робити на рівнісвідомості, вважаючи, що цьому умінню можна навчитися. Досягнення раппорта — цеспосіб синхронізації співбесідників, оскільки зовнішня відповідність підкреслюєсхожість і пом'якшує відмінності, в результаті взаємне розуміння між людьмипосилюється. Встановивши раппорт із співбесідником, ви можете непомітно длянього поступово «повести» його диханням, позою, темпом голосу за собою,підвівши його за допомогою цих невербальних засобів і наявності переконливогословесно-логічного аргументування до бажаного рішення, результату.
РЕСУРСНИЙСТАН — це оптимальний внутрішній стан людини. Він був заснован на спогадах проколись успішно виконану роботу,про приємні стани внутрішньої гармонії, упевненості. Ресурсний стан може бути використаний дляефективного спілкування, досягнення намічених результатів у будь-який момент у разі потреби.
ПОЙНТЕРИ НЛП — це інтеграція психології, лінгвістики ікомп'ютерного програмування. Психологія має справу з процесом спілкування, алінгвістика — із змістом спілкування. НЛП пропонує особливу процедуру уточненнязмісту і значення сказаного. Суть її — в умінні задавати питання, які в НЛПназиваються пойнтерами, або покажчиками, пойнтери необхідні, якщо вам потрібнаточна інформація, без якої не досягти свого результату або результату вашогопартнера. [8, с.59]
Таким чином, застосовуючи техніку НЛП в роботі менеджер можеуправляти підлеглим, а також продуктивно приймати участь в процесі ділового спілкування. Здібностіпідстроювати свою власну мову під предикати інших є дуже важливим привстановленні довірчих відносин, що має сенс при тривалій спільній роботі.Результат зміни мови менеджера з метою підстроїтисяпід людину, з якою він спілкується, має дві сторони: перше, людина починає себевільніше відчувати вспілкуванні з ним, починає більш довіряти менеджеру. Друге, менеджер створює сприятливе навколишнє середовище,яке сприяє більш ефективним результатам спілкування (роботи).
Висновки
Таким чином, дляменеджера дужеважливо мати вплив на людей, з якими він маєспілкуватися в процесі роботи. Як керівник, менеджер практикує різноманітнізасоби психологічної дії на тих людей, які оточують його в процесі діловогоспілкування. Ефективність керівника – це здатність його знайти спільну мову зівсіма своїми підлеглими. Менеджер має також спілкуватися з партнерами таклієнтами. Всі ці зв’язки мають давати найбільш гарний ефект у практиціділового спілкування. Для поліпшення його менеджер все частіше користується технікою НЛП,оскільки вона з’єднує в собі визуальні, кінестетичні, аудіальні та лінгвістичнівиди дій на людину.
Перелік посилань
1. ХмільФ.І. Менеджмент. К.: В.ш., 1995. – 354с.
2. ПушкарР.М., Тарнавська Н.П. Менеджмент. Теорія та практика. Тернопіль: Карт-бланш,2005. – 486с.
3. Уткин Э.А. Этикабизнеса. М.: Зерцало, 2000. – 256с.
4. Мак-Дермотт Ян,О’Коннор Джозеф. НЛП и здоровье. Использование НЛП для улучшения здоровья иблагополучия: Пер. с английского Бродского А.Б. /Предисл. Э. Мелсона. –Челябинск: «Библиотека А. Миллера», 1998.
5. Алдер Х. НЛП:современные психотехнологии: перевод с английского А.Говорунова – СПб:Издательство «Питер», 2000.
6. Любимов А.Ю.Мастерство коммуникации. – М.: Издательство «КСП+», 1999.
7. Бэндлер Р.,Гриндер Д. Из лягушек – в принцы. Нейролингвистическое программирование: переводс английского Миникес Л.Р. /Предисл. Стива Андреаса. – Екатеринбург, 1998.
8. Горин С.А.Техники россыпью. – М.,: Издательство «КСП+», 2001.