--PAGE_BREAK--До последнего времени отечественные строительные организации не утруждали себя созданием специализированных сбытовых подразделений, так как проблемы сбыта строительной продукции просто не существовало, напротив, постоянно ощущался дефицит мощностей строительных организаций по выполнению заказов инвесторов[6].
Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:
1. Усилением конкуренции на рынке подрядных работ. Без альтернативность этого рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;
2. Борьбой за деньги заказчиков. Заказчика уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей объекты «под ключе, а также с комплексом услуг, способствующих повышению потребительских качеств строительной продукции;
3. Рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и потребления (особенно для продукции производственного назначения), что ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных сбытовых подразделений;
4. Проблемами эффективности рыночного поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может быть основан только на продвижении готовой продукции па рынок, а обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного спроса потребителей и последующую ориентацию производства на его удовлетворение[7].
Производственно сбытовая деятельность строительно-монтажных организаций отличается неординарностью по сравнению с другими отраслями народного хозяйства в силу ряда особенностей, характерных для строительства. Наиболее существенные из них:
1. Длительность производственно-технологического процесса от начала работ до получения конечной строительной продукции;
2. Сложность кратко- и долгосрочного прогнозирования (для дальнейшего стратегического планирования) из-за отсутствия достаточной информации о социальном составе и соотношении городского и сельского населения, его миграции из одного региона в другой и т.д.;
3. Вероятностный характер ряда факторов, таких как климатические условия, наличие сырьевых ресурсов в регионе, экологическая обстановка, влияющие на спрос определенные показатели производственно хозяйственной деятельности строительной организации[8].
Рыночная экономика вызвала к жизни новые формы отношений для строительных предприятий, при которых традиционный подрядный способ ведения работ и финансовых расчетов не является единственным, а для некоторых строительных организаций и главным в их производственно-коммерческой деятельности. Отсюда многовариантность процесса финансирования строительно-монтажных работ. Сегодня уже большинство строительных организаций прибегают к строительству не только на средства заказчиков-потребителей, но и на заемные средства (кредиты), а также на собственные финансовые средства. Поэтому для большинства способов финансирования строительства характерна разновременность финансовых затрат и поступлений от сбыта строительной продукции. Немаловажными факторами в конкурентно борьбе за заказчика-потребителя между строительными организациями являются уровень производственно-технического потенциала этих организаций; использование международных стандартов в строительстве с целью повышения его качества; полное удовлетворение требований заказчиков в части архитектурно планировочных решений предлагаемых проектов[9].
В конечном счете, в условиях неопределенности и риска рыночной экономики проблема не в том. Чтобы произвести строительную продукцию, а в том, чтобы продать ее, т.е. организовать эффективный сбыт, который предполагает учет покупательной способности потребителя, инфляции, конъюнктуры рынка; принятие оптимальных организационно-технических решений, критериями которых являются такие показатели, как сроки выполнения строительно-монтажных работ, их стоимость, ограничения по ресурсам, учитывая современные достижения в строительном производстве[10].
Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем специализации и кооперации, технологией строительства, территориальной дислокацией строительных объектов и др. Но почти во всех случаях основными сбытовыми функциями являются следующие:
1. Формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;
2. Выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;
3. Формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;
4. Организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;
5. Управление запасами готовой продукции;
6. Долгожданное и послепродажное обслуживание потребителей. Каждая из названных функций наполняется конкретным содержанием в зависимости от особенностей рыночной деятельности строительной организации[11].
В целях повышения эффективности сбытовой деятельности строительных организаций необходимо в стратегии маркетинга проводить исследование общих условий сбыта строительной продукции.
Исследование общих условий сбыта включает комплекс самых разнообразных аспектов и проблем, в число которых, как правило, входят следующие:
1. Развитие технологии не только в строительном производстве, но и в смежных областях, в которых она может влиять на рынок сбыта данной строительной организации;
2. Экономическое развитие определенного экономического решения, государственной политики;
3. Демографические, культурно-этнические и другие аспекты[12].
Исследование общих условий сбыта строительной продукции – сложный многоступенчатый процесс. В проведении таких исследований строительные организации должны использовать разные методы, среди которых можно выделить главные – прогнозирование тенденций и событий, анализ сценариев, факторный и ситуационный анализ. В конечном счете производственно-сбытовая деятельность строительных организаций должна основываться на следующих маркетинговых принципах (рис.1)[13]:
SHAPE \* MERGEFORMAT
Рис.1. — Функции сбытового маркетинга
1. Нацеленность на удовлетворение потребителей, перенесение центра управленческих решений на сбытовые звенья организации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребители-заказчики, конкуренты, конъюнктура самого рынка и технико-экономические и архитектурно-планировочные характеристики строительной продукции.
2. Ситуационное управление, т.е. принятие стратегических решений не в установленные плановые сроки, а по мере обнаружения потенциальных проблем сбыта. При этом организация должна стремиться заранее спрогнозировать варианты возможных ситуаций на рынке и разобрать набор возможных стратегических решений.
3. Система непрерывного сбора и обработки информации является одной из важнейших основ ситуационного управления.
4. Использование стратегии активного воздействия на рынок строительной продукции, отказ от пассивного приспособления к рыночным условиям.
5. Развитие предпринимательской инициативы как единственно возможной формы управления производством и сбытом, включающей в себя непрерывный процесс выработки новых конкурентоспособных идей, оперативное внедрение наиболее плодотворных их них; организация производства и сбыта новой строительной продукции в максимально сжатые сроки.
6. Ориентация на достижение долгосрочного коммерческого успеха посредством выработки долгосрочных стратегических целей, обеспечивающих строительным организациям относительную независимость от состояния рынка в периоды временного ухудшения, что связано прежде всего с поддержанием лидерства в области технологии строительного производства.
7. Непрерывный экономико-финансовый анализ в целях альтернативного выбора эффективных каналов сбыта: прямого сбыта, через торги и аукционы, посреднические фирмы (торговые дома), ипотеку[14].
Системы сбыта строительной продукции можно условно разделить на три группы:
1. Автономная, когда сбытовая деятельность закрепляется за одним или несколькими структурными подразделениями строительной организации, функционирующими относительно автономно в силу их достаточно узкой сбытовой специализации;
2. С периферийной сетью, когда сбытовые полразделения создаются не только на головной фирме, но и на дочерних предприятиях и в филиалах;
3. Независимая, когда сбытовые функции передаются независимым от строительной организации предприятиям по специальным соглашениям (договорам)[15].
1.3 Основные направления (каналы) сбыта строительной продукции
Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений:
1.Прямой сбыт. Ситуационный анализ рынка строительной продукции в настоящее время позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «производителя-продавца». И в этой связи при реализации строительной продукции по сравнению с реализацией потребительских товаров каналы товародвижения и сбыта носят одно- или двухступенчатый характер, часто прямой: строительная организация – потребитель-заказчик. Поэтому в процессе коммерческой деятельности предприниматель-строитель сталкивается с проблемой реализации своей продукции. В условиях рыночных отношений главным для него становится работа на заказ. При этом способе производственно-сбытовая функция строительной организации нацелена на заранее известный рынок.
Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями на строительство тех или иных объектов и оказание сопутствующих технических услуг (например, эксплуатация систем теплоснабжения, энергоснабжения, текущего и капитального ремонта и т.д.).
Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики, применяемые строительные материалы, изделия, детали и конструкции. Проблема реализации (сбыта) в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств: строительная организация обязана своевременно и качественно построить объект (жилой дом, коттедж и т.д.) и сдать его в эксплуатацию, в то время как потребитель-заказчик должен оплатить в указанные сроки полученный объект[16].
2.Реализация строительных контрактов через торги. Как видно, наиболее распространенной в строительстве является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, и организация, располагающая ею, может непосредственно контролировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строительной продукции. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при реализации определенных видов строительной продукции (жилые дома, коттеджи, гаражи, торговые центры, АЗС и т.д.) на сегментах рынка. Наиболее значительные объемы капитальных вложений трансформируются в основные фонды путем капитального строительства, являющегося одной из основных сфер повышения экономического потенциала национальной экономики. Однако создание основных фондов как производственного, так и непроизводственного назначения требуют немалых финансовых ресурсов, объемы которых зависят в основном от стоимости, продолжительности и районов строительства. Стремление к снижению стоимости и сокращению продолжительности строительства требует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к организации системы сбыта строительной продукции[17].
Одним из эффективных путей снижения стоимости и сокращения продолжительности строительства является конкурсная система заключения договоров строительного подряда.
Подрядные торги (конкурсы) можно разбить наследующие основные группы:
1. Архитектурно-строительной проектирование – обособленный тип инвестиционного процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной документации, могут входить: обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта, отдельного ТЭО и т.п.
продолжение
--PAGE_BREAK--2. Проектно-строительные работы – тип организации инвестиционного процесса, при котором посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт.
3. Профессиональное управление строительством – тип инвестиционного процесса, получивший в нашей стране распространение в сочетании с традиционным типом – вовлечением заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.
Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. Примерно настолько же может быть сокращена и продолжительность строительства.
3.Непрямой сбыт или привлечение посреднических фирм. Помимо наиболее распространенных систем продажи строительной продукции, таких как собственная сбытовая сеть, торги, ипотека, практикуется система сбыта через независимых посредников – дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома.
Прежде всего следует разделять посредников зависимых и независимых. Независимый посредник приобретает право собственности на продукцию. Зависимый посредник не приобретает право собственности на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.
Дистрибьюторы – торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;
Агенты и брокеры – фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;
Джобберы – скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи[18].
Данная система сбыта имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении строительной организации на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потребителями.
Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях[19].
4.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу, жилищное строительство и производство строительных материалов, способствуя подъему реальных секторов экономики. Ипотека обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Опыт практически всех стран свидетельствует о том, что при правильной организации ипотека постепенно трансформируется в самофинансируемую систему, которая формирует и обеспечивает функционирование всего рынка жилья.
Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет[20].
2. Сбыт строительной продукции ООО «Крован-КМВ»
2.1 Общая характеристика Инвестиционно-строительной компании ООО «Крован-КМВ»
Инвестиционно-строительная компания Общество с ограниченной ответственностью «Крован-КМВ», располагающаяся по адресу г. Пятигорск, ул. Орджоникидзе, 11, к. 1, занимает достойное место на рынке строительных услуг Кавказских Минеральных Вод, Ставропольского края и известно даже за его пределами. Компания существует на рынке жилищного и коммерческого строительства с 2002 года (свидетельство о регистрации № 130 РНП от 11.03.2002 г.). Во главе компании стоят учредители (участники) Общества и на протяжении нескольких лет его бессменные руководители: директор Борисенко Геннадий Иванович и заместитель директора Борисенко Галина Анатольевна.
ООО «Крован-КМВ» ведёт строительство по всему Северному Кавказу. Помимо строительства квартир, компания размещает в домах коммерческие помещения, подземные паркинги, отдельно стоящие гаражи, торгово-развлекательные центры, а также благоустраивает прилегающие территории жилых домов. Построенные компанией объекты отличают высокие стандарты в сфере эксплуатации и продуманность экологических аспектов строительства, гармоничное вхождение в сложившуюся архитектурную среду. Все дома ООО «Крован-КМВ» строятся по индивидуальным проектам. За время существования компании сдано в эксплуатацию около 10 многоквартирных домов, ведется строительство объектов в Ставрополе, Пятигорске, Ессентуках, Ростове-на-Дону и т. д.
Пройдя путь от подрядчика до инвестора и заказчика на собственных объектах, компания приобрела неоценимый опыт в выполнении всех основных функций строительного цикла. В компании трудятся специалисты с большим опытом работы в сфере капитального строительства и развития проектов, что является залогом успешного выполнения компанией функций подрядчика, генерального подрядчика и заказчика.
Основные виды деятельности и услуги, оказываемые ООО «Крован-КМВ»:
1. Строительство объектов недвижимости;
2. Проектирование;
3. Реставрация;
4. Ремонтные услуги (проекты интерьеров и евроремонт);
5. Строительство объектов управляемой недвижимости (пансионаты, торговые центы и т.п.);
6. Продажа квартир.
Эстетичность, оригинальность, удобство домов, построенных компанией, делают их отвечающими всем современным требованиям. В числе главных принципов проектирования и строительства жилья – создание особого жизненного пространства комфортности и надежности. Неповторимый архитектурный стиль жилых домов ярко выделяется на фоне привычно сложившейся застройки. Неизменяемые фасады, оригинальные мансарды, благоустроенные дворы – отличительная черта домов, построенных ООО «Крован-КМВ».
Приоритетными задачами компании является совершенствование эксплуатационных характеристик строящегося жилья, в первую очередь теплопотребления, надежность систем жизнеобеспечения, срок службы зданий и отдельных его частей, степень экологической защиты зданий и в целом среды обитания.
В процессе работы ООО «Крован-КМВ» установлены тесные партнерские отношения со многими производителями стройматериалов: кирпича, железобетонных конструкций, бетона, металлопроката и т.п. Среди партнёров компании такие предприятия как ЗАО «Стройдеталь», ЗАО «Стройдеталь-2», ООО «УПТК», ООО «Росстройтранс», ООО «Кавказпласт». Отношения творческой дружбы и продуктивного сотрудничества сложились у Общества с Кавминводской региональной организацией Союза Архитекторов России, руководителем которой в настоящее время является талантливый архитектор А.К. Давыдов.
ООО «Крован-КМВ» предлагает участие в долевом строительстве всем заинтересованным лицам и организациям на выгодных условиях и по доступным ценам.
2.2 Система сбыта Инвестиционно-строительной компании ООО «Крован-КМВ»
В любой организации, не важно, в какой сфере деятельности она существует, есть ряд служб и отделов, помогающих этому предприятию не только осуществлять свою деятельность нормально, но еще и сохранять свое положение на рынке товаров и услуг, развиваться, совершенствоваться и многое другое. К таким «службам-помощникам» относятся и финансовые отделы, и рекламные, и маркетинговые, отделы снабжения, развития и, конечно же, сбыта. Ни одна серьезная организация не сможет существовать и достойно конкурировать в современных жестоких условиях рынка, не имея в своей структуре данных подразделений.
Ничем не отличается и строительные организации, и, соответственно, рынок строительной продукции и услуг. Налаженная работа в области производства, рекламы, маркетинга, снабжения сырьем, налаженная ценовая политика – все это способствует продуктивной работе любого предприятия, в том числе и строительного. Немаловажную роль играет сбытовая политика строительной организации.
Инвестиционно-строительная компания ООО «Крован-КМВ» как и любое успешное предприятие имеет свою систему сбыта, налаженную сбытовую политику. Иначе было бы сложно столь долго и успешно существовать на рынке строительных услуг. Вряд ли найдется организация, строящая дома, коттеджи, торговые центры неизвестно для чего и для кого.
Строительство каждого объекта — это продуманный шаг не только с точки зрения проектирования и технических характеристик, что безусловно имеет первостепенное значение, но и с позиции нужности того или иного объекта, с позиции его предназначения и потребности в нем. Нет смысла строить очередной торговый или деловой центр, когда они итак «налеплены» друг на друга и пустуют в ожидании своих хозяев.
Исходя из этого, следует отметить, что преимущественным направлением сбытовой политики Инвестиционно-строительной компании «Крован-КМВ» является так называемый прямой сбыт. То есть каналы товародвижения носят одно- или двухступенчатый характер, чаще прямой: строительная организация – потребитель-заказчик.
Под этим подразумевается, что ни один объект, который создает данное объединение, не строится просто так. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными договорами подряда и предварительными соглашениями о строительстве объектов или оказании сопутствующих технических услуг. Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые строительные материалы, детали и конструкции.
Перед началом разработки плана строительства и строительством как таковым, рассматриваются предложения заказчиков, каждый заказ прорабатывается, тщательно изучается и только после этого выносится решение о возможном строительстве.
Реализация построенного объекта сводится к своевременному выполнению обязательств обоих сторон, участвующих в договоре, то есть ООО «Крован-КМВ» заканчивает строительство к оговоренному сроку, а потребитель-заказчик оплачивает в срок полученный готовый объект.
Инвестиционно-строительная компания ООО «Крован-КМВ» уже много лет использует данное направление сбытовой политики и достаточно успешно существует на рынке строительной продукции.
Что касается реализации строительных услуг, в частности генподрядных, следует отметить, что Инвестиционно-строительная компания ООО «Крован-КМВ» практикует систему сбыта через независимых посредников. В данном случае таким независимым посредником является ЗАО «Контур-Строй-Трест», состоящее из трех подразделений: Кавминводского и Ставропольского строительных управлений и промышленно-производственной базы.
ЗАО «Контур-Строй-Трест» выступает в роли дистрибьютора Инвестиционно-строительной компании ООО «Крован-КМВ», реализуя от лица предприятия многие строительные проекты.
Предприятие выполняет подрядные работы по строительству, капитальному ремонту и реконструкции различных объектов социально-культурного значения, а также осуществляет производство строительных материалов, конструкций и изделий.
Данная система сбыта позволяет расширять спектр деятельности ООО «Крован-КМВ», выполнять больше заказов на строительство, более качественно выполнять свою работу.
При нынешней рыночной ситуации, когда имеется много конкурирующих компаний, сотрудничество с подобными независимыми организациями, в данном случае с «Контур-Строй-Трест», способствует вытеснению конкурентов с рынка, потому что Инвестиционно-строительная компания ООО «Крован-КМВ» предлагает сотрудничество на более выгодных условиях, понимая, что это необходимо для сохранения своих позиций на рынке строительных услуг.
Также Инвестиционно-строительная компания ООО «Крован-КМВ» пользуется услугами агентов, в частности агентов недвижимости, при реализации квартир в построенных объектах. Таким агентом, а точнее той организацией, которая занимается реализацией квартир в новостройках, является ООО «Центр недвижимости Дагаз». Благодаря услугам риэлторских фирм, ООО «Крован-КМВ» может успешно и быстро реализовывать готовые к эксплуатации объекты, не тратя время на подбор потенциальных покупателей, а доверяя эту деятельность более опытным в этой сфере профессионалам. Благодаря тому же агентству недвижимости, руководство и сотрудники «Крована-КМВ» всегда получают свежую и достоверную информацию о состоянии спроса и предложения на рынке жилищных услуг, и, соответственно, выбирают те проекты к строительству, которые будут экономически эффективными в данный конкретный период времени.
Сбытовую систему ООО «Крован-КМВ сложно охарактеризовать как автономную, независимую или же с периферийной сетью. Это скорее смешанная система, включающая в себя и элементы автономности, так как компания имеет достаточно узкую сбытовую направленность и специально для этого создан отдел сбыта как отдельное подразделение. В то же время функции сбыта на отдельные услуги переданы и независимым организациям.
3. Разработка вариантов совершенствования сбытовой деятельности ООО „крован-кмв“
Инвестиционно-строительная компания ООО „Крован-КМВ“ разносторонне подходит к сбыту своей продукции и услуг. Скорее всего, именно благодаря такому многостороннему подходу к своей деятельности, эта компания занимает такое важное и достойное место на рынке строительных услуг Кавказских Минеральных Вод.
Такому положению дел способствует, конечно же, вся серьезность, с которой относится руководство компании к сбыту своей продукции и услуг, потому что, как раннее было сказано, сбыт – это одна из немаловажных функций любого предприятия и тем более строительного.
Прямой сбыт, сбыт с помощью посреднических фирм, в частности дистрибьюторов и агентов, — все эти каналы сбыта использует Инвестиционно-строительная компания ООО „Крован-КМВ“ и достаточно успешно осуществляет свою деятельность на рынке.
Но жизнь не стоит на месте, развиваются все сферы деятельности, в том числе и строительство, появляются какие-то инновации, меняется экономическая ситуация, изменяется потребитель, в конце концов. И теперь, чтобы успешно существовать на разных сегментах рынка, и не просто существовать, а еще и развиваться, чтобы получать большую прибыль, необходимо совершенствовать свою деятельность, работу подразделений и в частности сбытовую политику.
При стремительно меняющейся развивающейся экономической системе необходимо соответствовать потребностям и возможностям времени и потребителей, поэтому у строительных организаций просто нет права медлить в своем деле. Это касается непосредственно ООО „Крован-КМВ“.
На сегодняшний день очень сильно развивается строительство, возникает потребность в жилье, в первичном жилье. Спрос на коммерческую недвижимость также не стоит на месте. Спрос на объекты недвижимости есть всегда и чтобы держаться на рынке, необходимо не отставать от своих конкурентов, поэтому надо увеличивать темпы строительства, скорость и многое другое.
Но прежде чем строить тот или иной объект, необходимо знать, нужен ли он будет в будущем кому-либо. Поэтому как один из путей к совершенствованию сбыта является тщательное изучение и анализ потребностей потенциальных покупателей, оценка их финансовых возможностей и доходов. Все это необходимо для того, чтобы понимать, какой вид жилья, например, надо строить: социальное, эконом-класса или, может быть есть потребность в жилье представительского класса.
продолжение
--PAGE_BREAK--