--PAGE_BREAK--
Глава 2. Развитие сервиса на рынке компьютерной техники
2.1. Анализ рынка компьютерной техники
Последние несколько лет рынок компьютерной техники в целом и сегмент ПК в частности переживает настоящий бум. Персональные компьютеры по-прежнему являются наиболее широко представленной в российской рознице IT-продукцией. Ее ценовой диапазон колеблется в обширных пределах: от $200 до $1500 и более.
Приоритетными потребителями компьютерной техники являются крупные государственные предприятия, закупающие в последнее время значительное количество настольных компьютеров. К их числу относятся структуры государственного управления, правоохранительные ведомства и т. п. Также большое значение имеют малые, средние и крупные фирмы, потребляющие офисную технику. Это привело к появлению нового термина – корпоративный клиент.
Основными требованиями, предъявляемыми к IT-продукции являются:
1. Надежность.
2. Компетентность (знания и навыки персонала, контактирующего с деловыми клиентами, знания и навыки технического персонала).
3. Доступность (отсутствие препятствий для установления контактов, простота получения услуг при обращении к провайдеру по телефону (линия относительно свободна, а снявший трубку сотрудник не просит абонента подождать), продолжительность ожидания получения услуг невелика, удобное расположение места, в котором может быть предоставлена услуга).
4. Обходительность (вежливое уважительное отношение к клиенту, дружелюбие контактного персонала фирмы (секретарей в приемной, телефонных операторов и т. п.), уважительное отношение к имуществу делового клиента, аккуратный внешний вид контактного персонала).
5. Коммуникативность (предоставление клиентам необходимых сведений на том языке, который им понятен, способность выслушать и понять пожелания клиентов, умение выбрать соответствующий стиль беседы с конкретным клиентом (например, один — для знающих и опытных и совсем « другой — для деловых людей, обратившихся, за получением услуги впервые), объяснение сути услуги).
6. Доверие (открытость и честность провайдера по отношению к клиентам, имя компании, репутация компании, преодоление трудностей продажи профессиональных услуг).
7. Безопасность (отсутствие угроз, рисков или сомнений, физическая безопасность, финансовая надежность).
Следует отметить, что на IT-рынке постепенно увеличивается доля компьютеров, приобретаемых в крупных магазинах, способных обеспечить должный уровень сервиса. Нередко ими являются традиционные супермаркеты. Компьютеры, предлагаемые известными зарубежными компаниями, занимающими верхние строчки мировых рейтингов, пока большой популярностью не пользуются (менее 10%). Связано это, в первую очередь, с их повышенной ценой, слабой информированностью потенциальных пользователей, недостатками сервиса. Значительная доля таких компьютеров приобретается крупными коммерческими компаниями для повышения уровня своего рейтинга.
Объемы продаж ноутбуков продолжают неуклонно увеличиваться. Согласно данным отчета, прирост продаж по сравнению с 2006 годом составил 42%, при этом в третьем квартале 2007 года было продано на 24% больше ноутбуков, чем за аналогичный период прошлого года.
Значительная доля ноутбуков носит известные бренды, хотя и собирается на предприятиях континентального Китая и Тайваня. По мнению некоторых экспертов, число продаваемых компьютеров этого типа уже сравнялось с числом настольных систем. Популярности ноутбуков способствует рост функциональных возможностей, их компактность и стремление к мобильности.
По результатам опроса крупнейших компьютерных магазинов, среди предлагаемых ноутбуков лидируют модели Acer. С небольшим отставанием следуют изделия ASUSTeK. Далее — Fujitsu Siemens, Dell, Samsung. При этом компания Samsung прикладывает значительные усилия, чтобы все-таки войти в тройку лидеров.
Рассматривая достоинства и проблемы рынка ноутбуков, нельзя не отметить и мобильные устройства компактных форм-факторов, к которым относятся UMPC и КПК.
UMPC являются, по сути, уменьшенными копиями ноутбуков, которые характеризуются малым весом (500-900г) и малыми габаритами. Предлагаемые на черкесском рынке UMPC представлены в основном несколькими моделями. Снабженные сенсорными 7" ЖК-дисплеями 800х480, эти модели построены на основе процессоров Intel Celeron M ULV и чипсетов i910GML и i915GMS, снабжены HDD, стандартными проводными и беспроводными интерфейсами (Wi-Fi, Bluetooth).
Несмотря на очевидные достоинства UMPC, их продажа не является еще массовой. Причина кроется не только в новизне этих устройств и слабой осведомленности потенциальных покупателей, но и с уровнем цен, превышающих $1000. Тем не менее, ситуация с UMPC может существенно измениться уже в начале 2008 года после появления на черкесском рынке перспективных недорогих моделей, планируемых к выпуску рядом компаний.
Указанные проблемы не касаются рынка КПК. Эти сверхомпактные устройства, выпускаемые уже длительное время, хорошо известны и популярны. Лидерами этого сектора черкесского рынка являются изделия, представленные компаниями HP, Fujitsu Siemens, ASUSTeK. Их бренды уже заслужили доверие. Однако список производителей постепенно расширяется за счет менее известных производителей.
Наибольшей популярностью пользуются варианты КПК со встроенным модулем спутникового позиционирования на местности – GPS.
Одной из особенностей черкесского рынка КПК является обилие представленных моделей, число которых оценивается десятками. Смена модельного ряда в условиях жесткой конкуренции осуществляется сравнительно быстро. Уже крайне трудно найти в продаже устройства с недавно популярными процессорами Intel PXA255. Их заменили модели с Intel PXA27х.
Оценивая КПК, необходимо отметить, что многие компании отмечают стагнацию этого, явно перегретого сектора рынка, а некоторые — даже его сокращение. Как отмечают специалисты, давление на этот сектор оказывают смартфоны и коммуникаторы, популярность которых продолжает свой рост. Определенную долю рынка КПК в дальнейшем займут и UMPC.
Следует отметить, что черкесский рынок компьютерной техники формируется в условиях удаленности представительств крупных зарубежных и отечественных компаний, а также сравнительно небольшого количества компьютерных изданий. Это негативно сказывается не только на розничных, но и на оптовых продажах.
Для изучения конкурентов ООО «Sunrise» необходимо определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок.
Данные, полученные при изучении конкурентов занесем в таблицу:
№
Наименование фирмы
Объем продаж, за 2007 год
тыс. руб.
Доля на рынке,
%
1.
Филиал ООО «Sunrise»
11 460
18,5
2.
ООО «ВИНКОМ»
10 650
17,2
3.
Супермаркет компьютеров «АРД».
7 150
11,6
4.
ООО «Майкрофт»
6 600
10,7
5.
Сеть магазинов «Поиск»
6 250
10,1
6.
ООО «ИНТЕГРО»
6 000
9,7
7.
Сеть магазинов «НОРД-СЕРВИС»
5 500
8,9
8.
ПБОЮЛ Узденов Х.Х.
4 200
6,8
9.
ООО «Компьютерный мир»
2 100
3,4
10.
Магазин «Мегабайтик» (ИП)
1 950
3,1
Итого
61 860
100
Таким образом, при сравнительном анализе конкурентов, осуществляющих свою деятельность в г.Черкесске, можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом «Sunrise», кроме ООО «ВИНКОМ».
История компании и компьютерной торговой марки «Sunrise» насчитывает уже почти 15 лет, и за эти годы компания превратилась в Федеральную компьютерную торговую сеть «Sunrise», насчитывающую несколько десятков компьютерных магазинов более, чем в 30 городах России.
С самого начала основой торговой политики супермаркета являются низкие цены и дифференцированный набор услуг. Низкие цены, которые гарантируются покупателям, обеспечиваются прямыми поставками товара от производителей, низкими накладными расходами и тем, что в структуру цены не заложены «лишние» услуги.
Новый метод торговли состоит в том, чтобы не навязывать покупателю тех услуг, которые ему не нужны, и в то же время обеспечивать полный комплекс услуг для тех, кто в них нуждается, за отдельную небольшую плату. Это не рекламно-маркетинговая акция и не временная политика компании. Компания гарантирует неизменность ценовой политики в будущем и, наоборот, стремится сделать ценовую политику еще более привлекательной для своих постоянных покупателей.
Компьютерный супермаркет «Sunrise» представляет собой уникальный торговый комплекс, сочетающий в себе принципы магазина Cash&Carry и интерфейс Интернет-Магазина. На площади более 10000 кв.м. разместилось более 10 торговых залов и отделов, обеспечивающих розничные, корпоративные и оптовые продажи, а также полный комплекс необходимых услуг.
«Sunrise» сегодня, это:
— Более 25000 наименований компьютерных и цифровых товаров.
— Более 10000 кв.м. торговых площадей, 7 торгово-сервисных залов и отделов.
— Более 100 терминалов для заказа товаров.
— 15 касс и 300 сотрудников склада гарантируют отсутствие очередей в супермаркете.
— Время комплектования крупных заказов — 10-20 минут.
— Розничные, оптовые и корпоративные продажи. Наличная и безналичная форма оплаты.
— Продажа за рубли, доллары без комиссии.
— Обмен валюты, банкомат, кредит от Альфа-банка, прием к оплате карт Альфа Банка.
— Работа без выходных и перерывов.
— Оформление заказа через Интернет в режиме on-line (для владельцев КПП).
— MONEYBACK — возврат денег за товар без объяснения причин.
— Сборка и тестирование ПК в присутствии заказчика.
— V.I.P.-сборка, с тестированием компьютера в термокамере и на вибростенде.
— Возможность резервирования товара на 24 часа (КПП).
— Предварительный заказ товара.
— Системная интеграция и сетевые решения: от проекта до сдачи под ключ.
— Бесплатный беспроводной доступ в Интернет с Вашего компьютера.
— Гарантия на все продаваемые товары.
— Сервис-центр и отдел рекламаций, экспертиза отказов и поломок.
— Магазин бюджетных товаров: товары со скидкой и гарантией.
— Доставка купленного товара курьером и автотранспортом.
В развитии рынка компьютерной техники можно выделить несколько любопытных тенденций:
1. Выход на определенный, стабильный уровень экономики страны вкупе с ростом благосостояния населения привел к значительному росту IT-индустрии. В частности, развивается розница.
2. Сегмент ПК для дома постепенно выделяется на фоне всех остальных в обособленный класс устройств. Под воздействием общемировых тенденций, направленных на «платформизацию» компьютеров, на рынке ПК стали возникать узкие специализированные ниши и сегменты. В частности, широкое распространение получили так называемые бытовые ПК, которые призваны исполнять роль универсальных домашних мультимедийных устройств «все-в-одном», способных заменить и музыкальный центр, и DVD-проигрыватель, и даже домашний кинотеатр. Такое сравнительно новое позиционирование компьютеров как бытовых агрегатов существенно повлияло на отношение к ним потребителей. Во многом именно поэтому сбыт ПК происходит по законам продаж обычной бытовой техники, когда известность торговой марки или лейбла оказывает существенное влияние на конечный выбор покупателя.
3. Многочисленные опросы дилеров с целью проведения маркетинговых исследований подтверждают, что ПК собственной «брендированной» сборки продаются лучше любых других настольных компьютеров. Эта же тенденция справедлива и в отношении сегментов серверов и ноутбуков.
4. В свете необходимости продвижения уже существующих и устоявшихся локальных торговых марок, для более эффективного противостояния крупным транснациональным брендам огромное значение приобретают стратегические альянсы. Многие отечественные производители и сборщики ПК стремятся к объединению усилий.
5. Благодаря постепенному поглощению и вытеснению мелких сборщиков крупными компаниями, качество местной сборки компьютеров постоянно повышается. Уже сегодня российские производители практически на равных конкурируют с крупнейшими мировыми вендорами, а их продукция ни по дизайну, ни по функциональности не уступает зарубежным аналогам. Во многом отечественная сборка шагнула вперед благодаря тесным партнерским отношениям российских сборщиков ПК с производителями и поставщиками отдельных качественных компонентов. Осталось еще немного подтянуть сервисное обслуживание, снизить процент брака и сбалансировать цены. Последние, к сожалению, при переходе к более высокому уровню сборки имеют тенденцию несколько повышаться, т.к. за качество нужно платить.
2.2. Организация сервиса в ООО «
Sunrise
»
C самого начала работы компания «Sunrise»уделяет самое пристальное внимание организации службы сервиса. Первый центр технического обслуживания (ЦТО) был открыт в 1997 г. Оперативный и качественный сервис — это залог успешной деятельности и гарантия долговременных отношений с клиентами. Работа компаний и их подразделений, использующих компьютерное оборудование, не может быть приостановлена ни на минуту. Поэтому система сервисного обслуживания в «Sunrise» основана на разделении уровней обязанностей и ответственности в зависимости от типа услуги и ее сложности.
Статус Сервисного центра – это не только свидетельство высокой квалификации в области компьютерных технологий. Помимо безупречной профессиональной репутации компании, для получения такого статуса необходимо иметь успешный опыт работы на всех этапах – от выбора конфигурации и продажи товара до его наладки, гарантийного и послегарантийного обслуживания.
Постоянный контроль работы Сервисного центра ведется за счет анализа статистики продаж, а также количества обращений за технической поддержкой.
Специалисты Сервисного центра пользуются постоянным доступом к единой базе знаний, которая аккумулирует статьи и обзоры о технических и программных особенностях.
Работы по сервисному обслуживанию в ООО «Sunrise»можно разделить на две основные категории: проведение профилактических работ, включая устранение мелких неисправностей, и стационарный ремонт. Первым отделом ЦТО, с которым сталкиваются клиенты, является коммерческий (договорной) отдел. Его сотрудники объясняют суть сервисных услуг и подбирают наиболее приемлемые для клиента схемы и тарифы обслуживания. В дальнейшем они следят за выполнением договорных обязательств, отвечают клиенту на типовые вопросы по сервисному договору, законодательству по ККМ и т. д.
Другим системообразующим отделом является оперативное сервисное подразделение. В нем работают две категории специалистов: инженеры «горячей линии» и сотрудники, непосредственно выезжающие по заявкам. В зависимости от уровня профессионализма все специалисты делятся на три категории. Инженеры 1-ой категорий — это опытные специалисты, одинаково хорошо разбирающиеся и в IT-оборудовании и ПК, обычно они работают на приеме заявок. Инженеры двух других категорий специализируются преимущественно на аппаратной части и работают на выезде у клиента.
Основа качественного обслуживания — глубокое понимание проблем клиента. Ему важны не только характеристики устройства, но и качество сервиса. В ЦТО «Sunrise»работает профессиональная «горячая линия», куда поступают запросы клиентов, касающиеся оборудования, законодательства, бухгалтерии и пр. Поэтому каждый инженер-диспетчер имеет большой опыт работы и является экспертом в разных областях. Скорость сервисного обслуживания зависит от наличия единой информационной базы, квалифицированного персонала, системы обработки заявок, мобильной связи, склада подменного оборудования и запчастей. Срок выполнение заявки не превышает 24 часов. Важной характеристикой является способность диспетчера правильно оценить сложность ремонта и возможность его проведения в «полевых условиях», прямо у клиента. Все работающие на вызове линейные инженеры имеют богатый опыт работы практически по всему торговому IT-оборудованию. Однако квалифицированный диспетчер передает решение проблемы тому специалисту, который обеспечит наилучшее решение. 90 % ремонтов являются типовыми и проводятся без лишних перемещений техники в сервисный центр и обратно.
В базу данных службы сервиса постоянно вносится и систематизируется подробная техническая информация об оборудовании, о каждом выезде инженера службы сервиса и любая жалоба клиента. Без внимания не остается ни одна мелочь, фиксируются все звонки клиента и его замечания по работе техники, отмечается замена деталей, систематизируются и анализируются данные по обслуживанию каждой единицы оборудования в разных местах.
Уровень сервиса в ООО «Sunrise»постоянно растет. Сегодня он не ограничивается только установкой оборудования и техническим обслуживанием. Отличительная особенность сервиса в ООО «Sunrise» — это возможность полной адаптации службы сервиса к особенностям бизнеса заказчика. ЦТО «Sunrise» работает каждый день без выходных и праздников. Гибкая система формирования сервисного пакета позволяет клиентам выбирать наиболее оптимальные варианты обслуживания.
Компьютерный сервис «Sunrise»предлагает также услуги абонентского обслуживания компьютеров организаций (приходящий системный администратор). Под абонентским обслуживанием компьютеров понимается целый комплекс услуг, обеспечивающих работоспособность, безопасность и своевременное развитие IT инфраструктуры клиентов.
Услуги, входящие в абонентское обслуживание компьютеров:
— поддержание работоспособности ЛВС;
— установка и настройка антивирусного программного обеспечения;
— установка и настройка операционной системы семейства Microsoft Windows (но не более одной на персональном компьютере);
— настройка пользовательского интерфейса персонального компьютера в соответствии с желанием Заказчика;
— установка и настройка прикладного программного обеспечения;
— установка и замена комплектующих на персональных компьютерах заказчика, взятых на абонентское обслуживание;
— настройка аппаратной части персонального компьютера (включая поиск и установку драйверов);
— поддержка работы заказчика в сети Интернет и работы с электронной почтой;
— решение вопросов пользователей, связанных с обслуживанием компьютеров, консультации пользователей по телефону и электронной почте;
— удаленное обслуживание компьютеров офиса (по желанию заказчика). продолжение
--PAGE_BREAK--