--PAGE_BREAK--
— предоставление бесплатных образцов товаров;
— свободная демонстрация и возможность проверки продукта;
— непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
— рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;
— распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;
— объявления о гарантиях возврата денег;
— снабжение покупки мелким подарком;
— образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;
— организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;
— демонстрация товаров в точки реализации.
Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированиюсбыта (по предоставлению льгот и скидок потребителям).
Таблица № 2.
продолжение
--PAGE_BREAK--
При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части дилера по местной рекламе.
1.3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики.
Выбор канала сбыта, и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя.
Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам.
В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем.
Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.
Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.
При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.
1.4 Особенности рынка.
По своей сути, рынок услуг, развивающийся по законам рыночной экономики, является разновидностью товарного рынка и вместе с этим, имеет ряд специфических черт, что обуславливает особый подход к предпринимательской и маркетинговой деятельности, призванной обеспечить удовлетворение спроса на услуги.
Особенности рынка услуг видятся, прежде всего:
• в высокой динамичности рыночных процессов (Предоставление услуг имеет целью непосредственное удовлетворение потребностей человека);
• в территориальной сегментации (Формы предоставления услуг, спрос и условия функционирования предприятий услуг зависят от характеристик территории, охваченной конкретным рынком);
• в высокой скорости оборота капитала (Одно из основных пре имуществ бизнеса в сфере услуг, являющееся следствием более коротко го производственного цикла);
• в высокой чувствительности к изменению рыночной конъюнктуры (Свойство, обусловленное невозможностью хранения, складирования и транспортировки услуг, а также временным и пространственным совпадением их производства и потребления);
• в специфике организации производства услуг (Обладая большей мобильностью малые и средние предприятия, являющиеся продуцента ми услуг, имеют широкие возможности для гибкого реагирования на изменения конъюнктуры);
• в специфике процесса оказания услуг (Личный контакт производителя и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой – увеличивает требования к профессионально-квалификационным качествам, опыту, этике и общей культуре производителя);
• в высокой степени дифференциации услуг (Связана с диверсификацией, персонификацией и индивидуализацией спроса на услуги, рассматривается как важнейший стимул к инновационной деятельности в сфере услуг, так как сложная структура спроса обуславливает появление новых, нестандартных услуг, поиск услуги-новинки становится перманентным процессом, получающим все большее развитие по мере насыщения рыночного спроса);
• в неопределенности результата деятельности по оказанию услуг (Результат деятельности по оказанию услуги, подверженный во многих случаях влиянию различных качеств производителя не может быть заранее определен с достаточной точностью; окончательная оценка результата возможна только после потребления услуги).
Выводы по 1 главе.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:
целесообразность связанных с этим издержек.
Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей, какого – либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК
«Чернышевой».
2.1. Общая характеристика предприятия.
Мясоперерабатывающий комплекс «Чернышевой»- это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в Свердловской области, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно – правовой деятельности МПК «Чернышевой» зарегистрирована в отделе по экономике на Першина Е.А., т.е. МПК «Чернышевой» не является юридическим лицом, а Першин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.
Готовая продукция МПК «Чернышевой» – это пельмени мясные — данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества.
МПК «Чернышевой» арендует производственные помещения с оборудованием
(холодильная установка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующему предприятию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.
2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК
«Чернышевой».
Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК «Чернышевой»:
— транспортировка продукции на МПК «Чернышевой» происходит следующим образом:
— торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Верхняя Салда) забирают продукцию собственным автотранспортом;
— хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК «Чернышевой» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.
— контакты с потребителями (в данном случае для МПК «Чернышевой» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:
— дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК «Чернышевой»;
— организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир МПК «Чернышевой» выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
— информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК «Чернышевой» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК «Чернышевой», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК «Чернышевой» выдает сертификат качества, заверенный главным вет.врачем города;
— сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.
2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК «Чернышевой».
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.
Проанализируем данные факторы относительно МПК «Чернышевой»
1) Особенности товара. Продукция МПК «Чернышевой» занимает следующее место в классификации видов товаров:
— по назначению – это продукция потребительского назначения;
— по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.
Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:
— по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
— по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
— по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК «Чернышевой» заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Верхняя Салда, проблем с доставкой продукции не возникает.
Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.
2) Производственные ресурсы МПК «Чернышевой» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
МПК «Чернышевой» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:
2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.
Объем реализации МПК «Салдинский» в месяц составляет:
240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.
Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок.
Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК «Чернышевой» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).
6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.
Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того доставая копии сертификатов на пельмени МПК
«Чернышевой» выдавали свою продукцию за продукцию МПК «Чернышевой», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».
Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).
Теперь на упаковочные материалы МПК «Чернышевой» тратит:
6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.
В связи с предпринятыми действиями МПК «Чернышевой» объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.
Т.е. издержки составили:
7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб.,
что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:
5 200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)
В то же время валовой доход МПК «Чернышевой» возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК «Чернышевой» на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.
Данные по деятельности МПК «Чернышевой» представлены в таблице № 6 и таблице № 7.
Смета производственных затрат по элементам, на объем продукции = 1 200 кг.
Таблица 6. Смета продукции.
№ п.п.
Наименование элемента
Сумма
Расчет
1.
Сырье и материалы в т.ч.
30 090.00 руб.
А)
Мука
4 290.00 руб.
1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб.
Б)
Говядина
12 00.00 руб.
1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.
В)
Свинина
12 00.00 руб.
1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб.
Г)
Вкусовые добавки
360.00 руб.
1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб.
Д)
Упаковка
1 440.00 руб.
1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб
2.
Амортизация.
500.00 руб.
3.
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты.
2 640.00 руб.
1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб.
4.
Затраты на заработную плату в т.ч.
9 116.00 руб.
А)
Лепщицы
7 200.00 руб.
4 х 1 200 = 7 200,0 руб.
Б)
Разнорабочий
500.00 руб.
7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
В)
Кладовщик
416.00 руб.
7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата
Г)
Водитель
500.00 руб.
7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
Д)
Гл. бухгалтер
500.00 руб.
7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата
5.
Транспортные расходы.
333.00 руб.
7 200 х 1 200 = 2 000 расходы
продолжение
--PAGE_BREAK--
Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1 200 кг.
Таблица № 7.
Показатели
Сумма
Метод расчета
1. Выручка от реализации
52 800 руб.
1 200 / 44 = 52 800 руб.
2. Себестоимость продукции
42 679 руб.
3. Валовая прибыль
10 121 руб.
52 800 – 42 679 = 10 121 руб.
Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК «Чернышевой» имеет возможность управлять ими.
3) Потребители. В данном случае руководство МПК «Чернышевой» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.
4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК
«Чернышевой» необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.
1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.
Составление карты происходит следующим образом:
А) Прежде всего, выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:
· цена;
· показателькачества;
· ассортимент;
· уровеньобслуживания;
· срокипоставки;
· уровень сервиса.
Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК «Чернышевой». Таким образом, в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.
На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем, объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция.
2. Этап. – Состоит в определении относительных преимуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК «Чернышевой». Определение относительных принципов предприятий – конкурентов.
Таблица № 10.
Элементы
Сумма
Метод расчета
1. Сырье и материалы в т.ч.
180 540,
25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
А) мука
25 740,0
7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0
Б) говядина
72 00,0
7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0
В) свинина
72 00,0
7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0
Г) вкусовые добавки
2 160,0
7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0
Д) упаковка
8 640,0
7 200 х 1,2 руб. = 8 640
2. Амортизация в т.ч
1 916,6
416,6 + 1 500,0 руб. = 1 916,6
А) тестомесилка
416,6
10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6
Б) электромясорубка
1 500,0
18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты
15 840,0
7 200 х 44,0 х 5%
4. Затраты на заработную плату в т.ч.
54 700,0
43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб.
А) лепщицы
43 200,0
24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб.
Б) разнорабочий
3 000,0
3 000,0 руб.
В) кладовщик
2 500,0
2 500,0 руб.
Г) водитель
3 000,0
3 000,0 руб.
Д) главный бухгалтер
3 000,0.
3 000,0 руб.
5. Транспортные расходы
2 000,0
6. Расходы на рекламу
1 000,0
7. Прочие постоянные расходы
1 000
Итого производственных затрат:
256 996,6
2.5. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности МПК
«Чернышевой».
Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности
МПК «Чернышевой», данные занесены в таблицу № 11 .
Показатели финансовой деятельности
МПК «Чернышевой».
Таблица № 11.
Показатели
Сумма
Метод расчета
1
2
3
1. Выручка от реализации
316 800,0
7 200 х 44,0 руб. = 316 800
2. Себестоимость продукции
256 996,6
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению.
59 803,4
316 800 руб. – 256 996,6 = 59 803,4 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%.
7 774,4
59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4
5. Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%.
18 598,9.
59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9
6. Чистый совокупный доход.
33 430,1
59 803.4 руб. – 7 774,4 руб. – 18 598,9 руб. = 33 430,1
7. Рентабельность реализуемой продукции.
10%
33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х
100% = 10%
8. Рентабельность основной деятельности.
18,87%
59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х
100% = 18,87%
9. Рентабельность функционирующего капитала.
151%
316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х
100% = 151%
продолжение
--PAGE_BREAK--
Для планирования деятельности МПК «Чернышевой», как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:
Qкр. = F / (P — Vед.)
Qкр.- критический объем производства;
F — постоянные затраты;
P — цена продукции;
Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции
Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3179 кг.
Постоянные затраты складываются следующим образом:
1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.
Переменные затраты складываются:
180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.
Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:
198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.
Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль
МПК «Чернышевой».
Выводы по 2 главе.
Мясоперерабатывающий комплекс «Чернышевой»- это частная производственная структура. Организована 1 августа 2000 г. в Свердловской области, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г. По организационно – правовой деятельности МПК «Чернышевой» зарегистрирована в отделе по экономике на Першина Е.А., т.е. МПК «Чернышевой» не является юридическим лицом, а Першин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.
Готовая продукция МПК «Чернышевой» – это пельмени мясные — данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества.
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.
Таким образом, проанализировав во 2 главе работы действующую сбытовую политику МПК «Чернышевой» можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК
«Чернышевой».
3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.
3.1. Организация прямого сбыта на МПК «Чернышевой».
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.
У МПК «Чернышевой» нет сети собственных торговых точек.
Организационный план. Руководство МПК «Чернышевой» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО
(рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке
Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.
Рассмотри смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке, за этот же отчетный период (таблица № 12).
Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц. Таблица № 12
№ п.п.
Наименование статьи
1.
Сырье
29 880 руб.
29 880 руб.
2.
Упаковка
1 440 руб.
1 440 руб.
3.
Заработная плата
7 200 руб.
7 200 руб.
4.
Аренда
2 640 руб.
2 640 руб.
5.
Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)
41 160 руб.
41 160 руб.
Данные таблицы считаем следующим образом:
— затраты на сырье равны:
1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)
— затраты на упаковку составляют:
1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)
— заработная плата лепщиц:
4 х 1 800 = 7 200 (руб.)
— аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:
1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)
Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц. Таблица № 13.
№ п.п.
Наименование статьи затрат
1.
Аренда торгового места
1 500 руб.
1 350 руб.
2.
Обслуживание холодильных установок
-
200 руб.
3.
Заработная плата продавца
1 908 руб.
1 908 руб.
4.
Единый налог
420 руб.
420 руб.
5.
Транспортные расходы на доставку
450 руб.
450 руб.
6.
Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)
4 278 руб.
4 328 руб.
Показатели рассчитывали следующим образом:
— аренда торгового места:
рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)
рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)
— заработная плата продавцов:
(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)
— транспортные расходы по доставке:
30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.) где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).
Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей.
Таблица № 14.
№ п.п.
Наименование статьи затрат
1.
Выручка от объема продаж
52 800,0 руб.
52 800,0 руб.
2.
Себестоимость продукции
41 160,0 руб.
41 160,0 руб.
3.
Подоходный налог
1 513,2 руб.
1 513,2 руб.
4.
Отчисления на социальные нужды
3 620,0 руб.
3 620,0 руб.
5.
Чистая прибыль
6 506,8 руб.
6 506,8 руб.
Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:
— выручка от объема реализации равна:
1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)
— подоходный налог рассчитывается:
(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)
Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 3 620 (руб):
— пенсионный фонд:
(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)
— фонд медицинского страхования:
(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)
— фонд занятости:
(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)
Чистая прибыль равна:
52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)
Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек. Таблица № 15.
№ п.п.
Наименование статьи затрат
1.
Торговая наценка
10 800 руб.
10 800 руб.
2.
Итого расходов
4 278 руб.
4 328 руб.
3.
Чистая прибыль
6 522 руб.
6 472 руб.
продолжение
--PAGE_BREAK--
Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:
— торговая наценка равна:
(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)
— чистая прибыль равна:
для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.) для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472
Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).
Потребуется: 29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)дополнительных средств ежемесячно.
Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК
«Чернышевой», валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК «Чернышевой» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.
3.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК «Чернышевой».
Товарный ассортимент – это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.
Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.
Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:
— ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;
— глубина – это количество ассортиментных позиций в каждой группе;
— сопоставление – это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.
Решение по управлению ассортиментом на МПК «Чернышевой» заключается в следующем.
Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью МПК
«Чернышевой» является завоевание большей доли рынка.
Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью МПК «Чернышевой».
Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары:
— пельмени картофельные.
Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.
Этапы разработки товара.
Первый этап – формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы – интуитивно – творческие.
Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК «Чернышевой» организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.
С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находиться на следующих жизненных стадиях:
— нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);
— первый этап внедрения на рынок (характеризуется – малой известностью товара, рисунок № 16. [Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского
– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]
На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).
Мероприятия маркетинга на рыночных этапах
жизненного цикла товара.
Таблица № 19.
Мероприятия
Цель
Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа.
Широкое распространение товара в канале сбыта.
Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск).
2.Ознакомление с товаром потребителя.
Информированность покупателя о качестве, свойствах.
Помещаем рекламное объявление в газету «Новатор» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка:
информирует своих покупателей о выпуске новой продукции – пельменей картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
3. Побуждение потребителя к опробованию товара.
Увеличение сбыта продукции.
Продукцию помещают в упаковку вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа – качество продукции по доступным ценам).
Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий.
Мероприятия целевого маркетинга.
Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции МПК
«Чернышевой»:
— Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:
— географический принцип (регион, округа, город, климат);
-психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
-поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
— демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
— Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара, применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых– вывод.
Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования — классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
20).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод.
Таблица № 20.
Сегменты по разновид-ностям выгод
Демографические характеристики
Поведенчес-кие характе-ристики
Психогра-фические характери-стики
Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена)
Потребители с более низким уровнем доходов
Активные потребители
Высший низший,
низший
средний, высший средний класс
Марка Имеющаяся
В продаже
(так как
на рынке
сбыта
нет
выбора)
Вкусовые качества
Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара
Активные потребители
эстеты
Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое)
Мужчины, подростки, студенты, люди с ограниченным свободным временем
Обыденная покупка
жизнелюбы
Приверженность к товару
Любители картофеля в любом виде
Степень приверженостей – сильная
традиционалисты
Сервис (упаковка 0,5 кг.)
Размер семьи 1-2
Человека, женщины
Обыденная покупка
эстеты
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Чернышевой»
— Третье – существуют три варианта охвата рынка:
— недифференцированный маркетинг;
— дифференцированный маркетинг:
— концентрированный маркетинг.
Руководство МПК «Чернышевой» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).
Руководство МПК «Чернышевой» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК «Чернышевой» завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают
Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК
«Чернышевой» должно удостовериться в наличии:
— достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;
— технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
— экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК
«Чернышевой» отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.
Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .
Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах. Таблица № 23.
Показатели
Метод расчета
Производственная программа.
2 600 упак. по 0,5 кг. = 1 300 кг.
Производительность труда одной лепщицы.
10 кг. В смену, где смена = 8 час.
(установлено практическим путем).
Дополнительная месячная потребность в лепщицах.
1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек.
Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
— 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;
— 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:
— мука – 0,55 кг.;
— картофель – 0,4 кг.;
— вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.
см. таблицу № 24.
Месячная потребность в сырье на продукцию
МПК «Чернышевой».Таблица № 24.
Наименование сырья
Удельный вес в
1 кг. продукции
Месячная потребность в сырье по производственной программе
Метод расчета
1. Мука
55 %
660 кг.
0,55 х 1200 = 660 кг.
2. Картофель
40 %
480 кг.
0,4 х 1 200 = 480 кг.
3. Добавки (соль, яйца, специи, вода)
5 %
60 кг.
0,05 х 1 200 = 60 кг.
4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.
Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.
1) Сырье (мука, картофель, добавки)
Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.
Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.
Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна
65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.
Упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 010 руб.
2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:
— тестомесилка;
— миксер;
— холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью
4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки
2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит — 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.
Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.
Итого амортизация: 760 руб.
3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении
(отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК «Чернышевой» есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).
Затраты на аренду помещения – 500 руб.
Итого аренда: 500 руб.
4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг.
Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:
— лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;
— разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
— кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности); продолжение
--PAGE_BREAK--
— бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.
Итого по заработной плате: 10 000 руб.
5) Энергозатраты. Мощность оборудования:
— тестомесилка 6 кВт.;
— миксер 4 кВт.
Продолжительность работы:
— тестомесилка 2 часа в день;
— миксер 1 час в день.
Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.
электрозатраты по миксеру:
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.
Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.
6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной
«Газель», принадлежащей МПК «Чернышевой».
Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г.
Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном выражении это 80 руб.
В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.
Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.
7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).
Итого 200 руб. в месяц.
Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).
Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 .
Условно – постоянные и условно – переменные затраты.
Таблица № 25.
Вид затрат
Всего
руб.
Условно –
постоянные
Условно –
переменные
Сырье
8 010
8 010
Амортизация
746
746
Аренда помещений
500
500
ФОТ
10 000
10 000
Энергозатраты
200
200
Транспортные
180
180
Прочие постоянные
200
200
Итого
19 836
11 446
8 390
Классификация производственных затрат по элементам.
Таблица №26.
Элементы
Сумма
Метод расчета
1. Сырье в т.ч.
8 010 руб.
1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 руб.
А) мука
4 290 руб.
660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб.
Б) картофель
1 920
480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб.
В) вкусовые добавки
360
60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб.
Г) упаковка
1 440
2 400 шт. х 0.6. = 1 440
2. Амортизация в т.ч.
746 руб.
416 руб. + 330 руб. = 746 руб.
А) тестомесилка
416 руб.
10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.
Б) миксер
330 руб.
4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.
3. Аренда помещения, включая коммунальные услуги
500
25 руб. х 20 кв.м. = 500
4. Заработная плата:
в т.ч.
10000
9 000 + 500 + 300 руб. +200 =10 000
А) лепщицы
9 000
1 800 руб. х 5 чел. = 9 000
Б) разнорабочий
500
500
В) кладовщик
300
300
Г) бухгалтер
200
200
5. Энергозатраты в т.ч.
200
150 руб. + 50 руб. = 200
А) тестомесилка
150
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150
Б) миксер
50
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =50
6. Транспортные расходы в т.ч.
180
100 руб. + 80 руб. = 180
А) водитель
100
Согласно договора.
Б) бензин
80
10 литров х 8 руб. = 80
7. Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошек, ножи, разделочные доски и др.)
200
8. Итого производственная себестоимость
19836
8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836
Пятый этап – финансовый план.
Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб.
=40 800 руб.
Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.
Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.
Ставка налога на совокупный доход:
— подоходного налога – 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 725, 32 руб. в мес.;
— ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие
— пенсионный фонд – 26% — 5 450,64 руб.
— медицинское страхование – 3,6% — 754,70 руб.
— фонд занятости – 1,5% — 314,46 руб.
Итого по отчислениям на социальные нужды: — 6 519,80 руб.
Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен
20 964 руб. – 2 725,32 руб. — 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.
Данные расчетов занесены в таблицу №27
Финансовый план МПК «Чернышевой».
Таблица № 27.
Показатели
Сумма руб.
Метод расчета
1. Выручка от реализации
40 800
1 200 х 34 руб. = 40 800 руб.
2. Себестоимость продукции
19 836
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению
20 964
40 800 руб. – 19 836 руб. = 20 964 руб.
4. Подоходный налог по ставке 13%
2 725, 32
20 964 руб. х 13% / 100 = 2 725,32
5. Отчисления на соц. Нужды в размере 31,1%
6 519,80
20 964 руб. х 31,1% / 100 = 6 519,80
6. Чистый совокупный доход
11 718,88
20 964 руб. – 2 725,32 руб. — 6 519,80 руб. = 11 718,88 руб.
Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.
Сделаем вывод формулы критического объема производства:
W = P x Q
где W — выручка;
H — цена за 1 кг.;
Q – объем производства пельменей в кг.
S = Vед. x Q
где S – переменные затраты;
Vед. – переменные затраты на единицу изделия;
Vед. = V x Q = 8 390 / 1 200 = 7 руб.
При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:
W = S и прибыль = 0
(сколько получили, столько и истратили)
Объединив формулы W и S, выводим формулу критического объема производства – количество продукции без убытков: ед. кр. продолжение
--PAGE_BREAK--