Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД "Дойч-Авто"

Южно-Уральский государственный университет
Факультет Коммерции
Кафедра «Коммерция и реклама»РАБОТАПРОВЕРЕНА                                          ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕРецензент                                                                  Заведующий кафедрой
____________/____________/                                   ___/И.Ю.Окольнишникова/
«__»________________2007г.                                 «__»_______________2007г.ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
Тема: Разработка сбытовой политики коммерческогопредприятия на примере ООО ТД «Дойч-Авто»
                                                                            Руководитель работы:
                                                                  Ческидова Т. М.
      _________/Ческидова Т.М./
                                                                                  «__»_____________2007г.
                                                                 Автор работы:
                                                                                   студент группы Ком-526
                                                               Букрин А.В.
     __________/ Букрин А.В./
«__»_____________2007г.
                                                                       Нормоконтроль: 
                                                               Грейз Г. М.
___________/ Грейз Г. М./
«__»_____________2007г.Челябинск
2007
АННОТАЦИЯ/>
Букрин А.В. Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД «Дойч-Авто» Челябинск: ЮУрГУ, 2007. – 74с., Библиографический список – 20 наименований, приложения – 4 листа.  

                                                      
        
В работерассмотрены вопросы организации сбытовой деятельности на торговом предприятии.
Подробноосвещены теоретические вопросы организации коммерческой деятельности торговогопредприятия по сбыту продукции, организации оперативно-сбытовой деятельности.
Работасодержит пример из практики организации сбытовой деятельности на ООО ТД«Дойч-Авто», определены основные проблемы, разработаны рекомендации посовершенствованию коммерческой деятельности предприятия по сбыту.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 
1.Теоретическиеосновы сбытовой деятельности на коммерческом предприятии  
1.1. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности 
1.2. Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы 
1.3. Планирование, разработка и обоснованиесбытовой политики……
1.4. Стратегическое планирование 
1.5. Анализ деятельности конкурентов 
1.6. Оперативно-сбытовая деятельность
2. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО ТД «Дойч-Авто44
2.1. Общая характеристика ТД «Дойч-Авто 
2.2. Анализ финансово-экономического состояния ООО ТД «Дойч-Авто». 
2.3. Анализ сбытовой политики ООО ТД «Дойч-Авто». 
2.4. Определениекорпоративной миссии и конкурентной стра­тегии…
3. Направление  совершенствования сбытовойдеятельности 
3.1. Стимулирование сбыта 
3.2. Персонал службы сбыта как фактор, влияющий на сбытовую политикуфирмы 
3.3. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия………
3.4. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности……
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
ПРИЛОЖЕНИЯ 

ВВЕДЕНИЕ
Сегодняшняядинамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организациивынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса ибизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниямприходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительнойроли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой,должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений ипожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задачалюбого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов исобственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказатьпокупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именнопоэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это нелишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится,насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии попродвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, топокупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любойпредпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае,ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибкибывает весьма высока.
Каждыйтовар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимостькачественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующихпродвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можноболее широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, еслиона, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сетьдолжна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык ккачественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И тольковыполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастсязанять прочное место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективности рыночногоповедения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностейпокупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах,проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этимзнанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И какраз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где онаближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов,прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство иматериально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбытаокончательно определяется результат работы предприятия, направленный нарасширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своегорода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству идоведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либопризнаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и,соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Актуальность данной темы выпускнойквалификационной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытомготовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействияфирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Объектом исследования работы являетсяООО ТД «Дойч-Авто».
Предметом данной выпускнойквалификационной работы является сбытовая деятельность на примере ООО ТД«Дойч-Авто».
Целью работы является нахождениепутей совершенствования сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходиморешить следующие задачи
1) рассмотреть функции и задачикоммерческой деятельности;
2) раскрыть сущность сбытовойполитики предприятия;
3) дать характеристику предприятия;
4) провести анализ сбытовойдеятельности ООО ТД «Дойч-Авто»;
5) дать рекомендации посовершенствованию сбытовой деятельности.
В данной работе содержатсятеоретическая часть, практическая часть по анализу финансово-хозяйственнойдеятельности и аналитическая часть, которая содержит непосредственно информациюпо сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто» и рекомендации по её совершенствованию.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДПРИЯТИИ
 1.1. Содержание,функции и задачи коммерческой деятельности
 
Термин«коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом отцентрализованного управления экономикой на рыночные принципы.
Коммерция– вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, тогобизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночнойэкономики.
Коммерция– слово латинского происхождения (commercium-торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одномслучае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а вдругом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажитоваров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли –торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью полученияприбыли. [21]
Торговыеоперации осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессыи операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:
1) коммерческие;
2) производственные.
Коммерческие(чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли –продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К нимпримыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальноепроведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей междупродавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытоваяреклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числевыполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при ихдоставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговымипроцессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смыслеслова.
Производственныепроцессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставкатоваров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка,расфасовка, и т.п.
Такимобразом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных насовершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спросаи получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с темприбыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована наразвитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворениепотребностей общества.
Содержаниекоммерческой деятельности включает в себя такие направления:
1) закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями итоваров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
2) планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленныхпредприятиях;
3) организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;
4) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
5) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
6) розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.
Длядостижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходиморуководствоваться следующими основными принципами:
1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихсятребований рынка;
3) умение предвидеть коммерческие риски;
4) выделение приоритетов;
5) проявление личной инициативы;
6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговымсделкам;
7) нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.
Теснаясвязь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современнойконцепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков.
Гибкостькоммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чегонеобходимо изучать  и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствоватьсбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [7]
Умениепредвидеть коммерческие риски является очень важным принципом дляпредпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск — это возможные убытки вкоммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенноговследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий рискможет возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки,невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческийриск может возникнуть по причине нестабильности социально политическойситуации.
Выделениеприоритетов в коммерческой        деятельности не менее важно, чем и впроизводстве.  Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение изнание всех деталей коммерческой деятельности.
Личнаяинициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сферекоммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но икультурой труда. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств поторговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловоммире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.
Нацеленностьна достижение в конечном результате прибыли является одним из основныхпринципов коммерческой деятельности. [11]
1.2.Коммерческая деятельность по сбыту, её основные формы и методы
Сбытовая коммерческая деятельность является важнейшимаспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с цельюпревращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Толькопродав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченныйкапитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многограннаи включает в себя такие направления, как исследование рынка, планированияассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей спокупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовойкоммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производительтоваров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализэффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формысбыта.
Те промышленные предприятия, которые имеют в собственностифирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работупо розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.
Коммерческаядеятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы егофункциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]
Сбытоваядеятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональнойдеятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (поокончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товарапокупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такоепредставление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов вшироком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажитовара. Логистический подход к организации функциональной деятельностипроизводственного предприятия обуславливает следующие определения цели,предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цельсбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемыхпотребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, вопределенном месте, с допустимыми затратами.
Предметсбыта – продукция, услуги производственного предприятия.
Субъектысбыта – производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объектысбыта – покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить,что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечнойнаправленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовойдеятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности,купли-продажи, аренды).
Характерсбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельностипроизводственного предприятия, производной от потребления, на конкретныхпотребителей его товара.
Роль изначение сбытовой деятельности состоят в следующем:
1) сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной,не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, асоздает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2) будучи одной из важнейших функций производственного предприятия,сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и визвестной мере определяет ее;
3) сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мереобуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические ифинансовые результаты деятельности производственного предприятия;
4) сбытовая деятельность как вид функциональной деятельностипроизводственного предприятия во всей цепочке и системе создания товараявляется одним  из источников его конкурентного преимущества как прямого (впределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации егохозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов. [18]
Содержаниекоммерческой деятельности предприятия по сбыту определяется совокупнымсодержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленныхфункциональных действий по распределению, доведению и реализации товарапокупателям.
Основнымифункциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажапродукции.
Вспомогательнымифункциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении,изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержаниепредмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения иформирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функцийпредполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей(потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Втораягруппа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи собщественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. 
Юридическиефункции определяются процессами юридического обоснования и определенияправового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридическогосопровождения и защиты.
Основнымифункциями технологического характера являются также две группы относительносамостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.
Функции первой груп­пы могутосуществляться и самим производственным предприятием, как по завершении стадиипроизводства, так и в последую­щем процессе сбытовой деятельности(распределения-доставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими ихсоответству­ющими посредническими организациями и структурами.
Распределениенепосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовойдеятельности, производственного предприятия заключается в осуществленииадресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.
Вспомогательными функциями технологического характера яв­ляются функциипредпродажной подготовки послепродажного обслу­живания. Эти функцииопределяются, процесса­ми формирования (в продолжение процесса производства)веществен­ного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (то­вара-ценности),обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание(стоимость и потребительную стоимость). [3]
Содержаниекоммерческой работы по сбыту товаров основывается на исследовании рынка;планировании коммерческой деятельности; организации и веденииоперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений спокупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставкипродукции; ведении расчетов и т.п.
Форма сбытаопределяется организационно-правовымиотно­шениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловли­вает следующуюклассификацию сбытовых систем:
1) собственная сбытовая система производственного предпри­ятия;
2) связанная сбытовая система — система сбыта, связанная спроизводственным предприятием;
3) независимая система сбыта — система сбыта, не связаннаяс предприятием.
Собственная система сбытапредполагает осуществление всех сбы­товых функций субъектами (складскими,транспортными, торговы­ми и др.), в организационно-правовом, а такжеэкономическом и ад­министративном отношениях зависимыми от предприятия — егонепосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Пред­приятие как ихфактический владелец осуществляет управление их деятельностью.
Связаннаясистема сбыта предполагает осуществление всех сбыто­вых функций непредприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическомотношении посредниками. Коорди­нация деятельности всех субъектов осуществляетсяв рамках дого­ворных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга идр. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частностипо сбытовым программам производителя.
Независимаясистема сбыта предполагает осуществление сбы­товых функций независимыми вправовом и экономическом от­ношениях посредниками.
Наличие или отсутствие посредниковобусловливает следую­щие методы сбыта:
1) прямой, илинепосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
2) косвенный, илиопосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного родапосредников);
3) Комбинированный,или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованныхсвязей с покупателями. [8]
 1.3.Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики
 
Сбытовая политика предприятия предус­матриваетопределенную систему, формы и ме­тоды, обеспе­чивающие реализациюстратегических планов и максимальную эффективность сбыта.
Планированиесбытовой политики производственного предпри­ятия предполагает решение задач вчасти определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной,рас­пределительной (в том числе товародвижения) и сервисной по­литики.
Товарнаяполитика предприятия заключа­ется в разработке эффективной программыпроизводства и сбы­та, направленной на преодоление и перераспределение сил кон­курентногодавления рынка в пользу предприятия.      Мероп­риятия товарной политикипредполагают ориентацию на про­изводство и сбыт:
1) известного(выпускаемого) товара;
2) модифицированноготовара (в том числе и в новом офор­млении);
3) нового(неизвестного) товара.
Важнейшим фактором товарной политикии комплексной характеристикой самого товара является его качество. Оценкакачества носит субъективный характер и отражает сте­пень соответствия свойствтовара потребностям потребителя (по­купателя) в конкретных условияхпотребления. Вследствие раз­нообразия потребностей качество каждого товарадолжно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии сожиданиями и мотивациями к приобретению определенной це­левой группыпотребителей.
Планированиекачества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих,стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществпредприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этомкаждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимуще­ствапредприятия.
Ассортиментнаяполитика производственного предприятия заключается в разработке эффективнойпрограммы производ­ства и сбыта товаров определенного разнообразия.Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообра­зием)функций и полнотой (количеством вариантов) их вопло­щения в товаре.
Эффективностьассортиментной политики производствен­ного предприятия определяетсясоотношением основных эф­фектов — эффекта разнообразия, эффектов опыта имасштаба. Последний, как известно, выражается в сокращении средних общихиздержек при увеличении объемов производства и оп­ределяется в основном уровнемего технической и технологи­ческой однородности и структурой используемых впроизвод­стве материально-технических ресурсов. Эффект разнообразия, в своюочередь, вы­ражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счетпредложения определенного состава, в первую оче­редь, взаимодополняющих,сопутствующих, технологически однородных товаров.
Сбалансированность товарногоассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаровв соче­тании с их рыночными позициями: группы стратегически перс­пективных товаровна стадии выхода на рынок и/или роста, спо­собных обеспечить долговременноеконкурентное развитие пред­приятия, и группы экономически эффективных товаровна ста­дии зрелости, способных быть источником собственных средств развитияпредприятия.
Ценоваяполитика производственного предприятия заключа­ется в формировании эффективнойструктуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, какизвестно, является монетарным выражением цен­ности товара. Для покупателя(потребителя) товар представляет ценность сово­купностью свойств, определяющихего полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товарапокупателем (потре­бителем).
Возможности и проблемы политики ценменяются в зависимости от типа рынка. Фирмам необходимо иметь упорядоченнуюметодику установления исходной цены на свои товары. Рассмотрим методику расчетацен, состоящую из следующих шести этапов:
1) постановка задачценообразования;
2) определениеспроса;
3) оценка издержек;
4) анализ цен итоваров конкурентов;
5) выбор методаценообразования;
6) установлениеокончательной цены.
Постановка задач ценообразования.Прежде фирма решает, каких именно целей она стремится достичь с помощьюконкретного товара. Стратегия ценообразования в основном определяетсяпредварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. [1]
Определение спроса. Любаяцена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар.Различия в подходах к замерам изменения спроса диктуются типом рынка. Вусловиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос натовар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлениемодного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости оттого, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Степень чувствительностиспроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Если подвлиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он неэластичен.Если спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен.
Определяя величину спроса на свойтовар, производитель должен провести его оценку при различных ценах ипопытаться выяснить причины его изменения.
Анализ цен и товаров конкурентов.Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная — издержками,на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и ихрыночная реакция. Знания о ценах и товарах конкурентов фирма можетвоспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственногоценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, онавынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. Впротивном случае она может потерять сбыт.
Выбор метода ценообразования.Фирма решает проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен, в которойучитывается спрос, расчетная сумма издержек и цены конкурентов. Рассмотримосновные методы ценообразования:
1) Затратный метод. Этот методоснован на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что киздержкам производства добавляется фиксированный процент прибыли.
Положительные стороны метода:производитель имеет всегда больше информации о своих издержках, чем опотребительском спросе. Поэтому данный метод упрощает проблему ценообразования,если таким методом пользуется большинство производителей, то ценовая конкуренциясводится к минимуму.
Отрицательные моменты затратногометода: не связан с текущим спросом; не учитывает потребительские свойства, какданного товара, так и товаров — заменителей.
/>2) Метод ценообразования на основе анализабезубыточности и обеспечения целевой прибыли. Производитель стремитсяустановить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Методикаценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графикебезубыточности. Этот метод требует от производителя рассмотрения разныхвариантов цен, их влияние на объем сбыта, необходимый для преодоления уровнябезубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятностидостижения всего этого при каждой возможной цене товара.
3) Установление цены на основе ценноститовара. Основной фактор ценообразования считается не издержки продавца,а покупательское восприятие. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностнойзначимости товара. Фирме, пользующейся этим методом, необходимо выявить, какиеценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов.
4) Установление на основе уровнятекущих цен. При использовании данного метода производитель в основномотталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показателисобственных издержек или спроса. Цена может быть на уровне, выше или нижеуровня цен товаров конкурентов.
5) Агрегатный метод. Суть этогометода заключается в том, что цена определяется  суммированием цен на отдельныеконструктивные элементы товара. Данный метод применяется, во-первых, потоварам, состоящим из сочетаний отдельных изделий, во-вторых, по товарам,состоящим из отдельных элементов, узлов, деталей.
Определение минимального имаксимального уровня цен. Далее производится расчет показателей при различныхуровнях цен из допустимого интервала. Это позволит определить оптимальноезначение цены в соответствии с выбранным критерием оптимальности и спроса наданном рынке. Минимальный уровень определяется издержками на производство иреализацию, а максимальный – качественными характеристиками товара исоответственно спросом на данном рынке.
Установление окончательной цены.Цель всех предыдущих методик — сузить диапазон цен, в рамках которого будетвыбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной ценынеобходимо рассмотреть ряд дополнительных соображений.
При ценообразовании учитывается нетолько экономические, но и психологические факторы цены. При установлении ценынеобходимо учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны другихучастников рыночной деятельности. [12]
1.4. Стратегическое планирование
Стратегическое планирование направлено на достижениеопределенных целей роста — увеличения объемов сбыта, доли рынка, прибыли илиразмера и масштабов предприятия.
При стратегическом планировании особое внимание уделяетсяпрогнозированию объемов сбыта. Существуют прогнозы долгосроч­ные, среднесрочныеи краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет,среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочныеи среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленногоназначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так какпредприятиям нужно   заранее   планировать   производственные   мощности.Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развитияпредприятия, а среднесрочное необхо­димо для того, чтобы проверить, правильноли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогно­зом.Краткосрочный прогноз объема продаж приносит боль­шую пользу при составленииграфиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
Для прогнозирования объемов продаж используются методыэкспертных оценок и математические методы.  В условияхнеопределенности промышленные предприятия могут применять два методапрогнозирования объема продаж: уровневое и ситуационное. Уровневоепрогнозирование — это предсказание объема продаж по трем уровням: максимальный,вероятный, минимальный. Данный метод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых,предприятие может подгото­виться к пессимистическому варианту объема продаж.Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объемупродаж, в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработатьситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что длякаждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений,иных, чем наиболее вероятная ситуа­ция. В качестве допущений может быть принятне только наи­худший вариант, но и случайный. Ситуационный план предпи­сывает,что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствийследует ожидать. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстродействовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о техили иных показателях развития в будущем, поэтому их досто­верность полностьюзависит от той информации, на которой они базируются. Как правило,прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта илимаркетинга, а от­ветственность за подготовку прогноза — на руководителейпредприятия. [19]
1.5. Анализ деятельности конкурентов
Дляпредпринимательской деятельности в большинстве случаев характерна высокаястепень развития отношений конкуренции. Поэтому особое значение при изучениирынка имеет исследование деятельности конкурентов. Различают следующие видыконкуренции:
1) Функциональнаяконкуренция возникает, поскольку любую потребность можно удовлетворитьпо-разному. Следовательно, товары, с помощью которых возможно удовлетворение,выступают конкурентами друг другу. Функциональная конкуренция может возникнутьдаже при производстве уникальной продукции.
2) Видоваяконкуренция — это результат того, что имеются товары, обслуживающие одну и туже потребность, но различающиеся между собой по каким-то существеннымхарактеристикам.
3) Предметнаяконкуренция возникает потому, что производители создают практически одинаковыетовары, различающиеся только качеством, а нередко одинаковые по качеству.
Практическивсе сбытовые успехи фирм основываются на концентрации собственных лучших силпротив слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо налаженнойсистеме их исследования. Такая система дает возможность: полнее оценитьперспективы рыночного успеха предприятия, зная об успехах конкурентов; легчеопределить приоритеты; быстрее реагировать на действия конкурентов; выработатьстратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов;повышать конкурентоспособности и эффективность предприятия в целом;обеспечивать информацией о конкурентах сотрудников предприятия и тем самыммотивировать их деятельность; совершенствовать систему обучения и повышенияквалификации работников предприятия; лучше защищать и расширять позиции предприятияна рынке.
Необходимо выявить конкурентов,которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществлениедеятельности предприятия. Для определения конкурентов могут применятьсяследующие критерии:
1) Прямые конкуренты- это предприятия, которые в прошлом и настоящем выступали и выступают кактаковые. К ним относятся фирмы, производящие изделия, которые удовлетворяютодну и ту же потребность, а также товары-заменители.
2) Потенциальныеконкуренты — предприятия, которые расширяют ассортимент или применяют новуютехнологию, совершенствуют продукцию, для того чтобы лучше удовлетворятьпотребности покупателя и в результате стать прямыми конкурентами, а так женовые фирмы, вступающие в конкурентную борьбу.
Различныеконкуренты должны быть подтверждены анализу с разным уровнем глубины.Проведение анализа позволяет определить: долю рынка, которая приходится наконкурентов по отдельным видам товара; известность продукции конкурентов;объемы реализации продукции конкурентами; численность сотрудников в сфере сбытау конкурентов; основные цели конкурентов в политике цен; рекламную деятельностьконкурентов; уровень обслуживания у конкурентов и др. [4]
1.6. Оперативно-сбытовая деятельность
К оперативно-сбытовой деятельноститоргового предприятия относится: планирование ассортимента продукции,складирование, управление товарными запасами, упаковка.
Планирование ассортимента продукции.
Организация сбыта продукциибазируется на маркетин­говых исследованиях. Такими исследованиями в области сбы­таявляются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследованиеемкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукцииданного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выходана внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта,изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.
      В процессе маркетинговыхисследований выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаютсяцели, достижение которых бу­дет способствовать их решению. Такими целями могутбыть: достижение определенных размера дохода, объема прода­жи, доли рынка сбытаи оптового товарооборота в ассорти­ментном разрезе; установление оптимальныххозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персо­нала;оптимизация запасов готовой продукции; эффектив­ность дополнительных услуг,предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышениедейственнос­ти претензионной работы; выбор оптимальных каналов реа­лизациипродукции; минимизация затрат на транспортиров­ку; оптимизация всех видовзатрат по сбыту; повышение до­ходности внешнеторговых сделок предприятия;усиление дей­ственности рекламной политики предприятия; стимулиро­вание спросапокупателей. Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всехэлементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом.
Этапы проведения маркетинговогоисследования:
1) Постановкапроблемы, расчет бюджета исследования.
2) Отбор источниковинформации
3) Сбор и обработкаинформации
4) Анализ информациии прогнозирование
5) Выводы ирекомендации, оценка эффективности маркетингового исследования.
      В практике как коммерческой, так ивсей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являютсяразработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Разработка прогнозовспроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции,которые составляют базу для проведения всех коммерческих опера­ций в течениепрогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.
Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что егорезультаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по болеевыгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствиис ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаясяэкономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом ипредложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынкавключает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем ивнешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализфакторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.
Потенциал рынка определяется егоемкостью и перспективами развития. Потенциальная емкость рынка – возможныйобъем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). Напоказатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:
1) изменениетоварных цен;
2) модернизацияпродукции, выпуск новой продукции;
3) организацияпослепродажного обслуживания;
4) улучшениеорганизации сбыта и качества сбытового аппарата;
5) уровеньподготовки сбытового персонала;
6) правильный выборканалов сбыта;
7) грамотная реклама;
8) стимулированиесбыта.
Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяетсяпо формуле:
Еp=П+Он-Э+И,                                                      (1)
где Еp – емкость товарного рынка;
П – производство товара заопределенный период;
Он –остаток товарных запасов наначало периода;
Э, И – соответственно экспорт иимпорт за определенный период времени.
Определение емкости рынка позволитустановить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого извыпускаемых товаров.
          Коммерческая деятельностьпо сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается скоординации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.
Планирование ассортимента являетсяважнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия.Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделоммаркетинга предприятия.
После изучения товарного рынка и получения на этой основеинформации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятиедолжно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.
Планирование ассортимента продукции –это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а такжеприведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиямипотребителей.
В процессе планирования ассортиментапродукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненныйцикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост,зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделияхарактеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой изних перед предприятием стоят определенные задачи.
На каждой стадии жизненного циклатовара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новыйтовар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара нарынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателейо преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятияявляется поддержание увеличения объема продаж с помощью:
1) улучшениякачества изделия
2) выхода на новыерынки
3) освоения новыхканалов сбыта
4) усиления рекламы
5) снижения цен
На стадиях зрелости и насыщения рынка производительнаправляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция.Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы истимулирования сбыта. [2]
Концепция жизненного цикла изделийимеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Учитываядлительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются спроизводства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия,способствующие повышению рентабельности старой продукции.
При планированииассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональнойструктуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручкуот реализации.
Рациональную структуру выпускаемойпродукции можно определить с помощью такого показателя, как точкабезубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальныйуровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли.
Наряду с планированием ассортиментасоставной частью коммерческой деятельности является планирование сбытапродукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия,формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбытапродукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.       
Для того чтобы разработать плансбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта,являющийся базой плана сбыта.
Планирование сбыта целесообразноосуществлять по направлениям: 1)на известном рынке и 2) на свободном рынке. Подизвестным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военныезаказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планированиисбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Основным содержанием планированиясбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработкапланов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объемасбыта товаров по регионам.
Большое значение при планированиисбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена недолжна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой,неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаяхможет возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльнойцены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурентапосредством более низкой цены.
Наиболее сложным являетсяустановление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная ценабазируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия сосредними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доходименно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (илианалогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определитьобъективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист.Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичныхизделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение наоснове этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.
В область ценовой политикипредприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования,тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая этивопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, чтоспособствует повышению прибыльности фирмы.
В зависимости от реализационнойцепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий — цены, покоторым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит изсебестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли — цены, покоторым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает всебя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку(издержки оптового поставщика). Розничная цена — цена, по которой товарпродается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку(издержки розничного торговца). [7]
 Квнешним факторам процесса ценообразования относятся:
1) потребители.Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;
2) рыночнаясреда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важновыделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли кгруппе лидеров или аутсайдеров;
3) Участникиканалов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так ипосредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителяпредставляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль стараетсяконтролировать государство;
4) государствовлияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлениемантимонопольных и демпинговых запретов;
5) Хотяцена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных методаопределения исходной цены:
6) Затратныйметод.Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методецена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли.Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.
7) Агрегатныйметод.Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, атакже как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствиеили наличие отдельных элементов.
8) Параметрическийметод.Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественныхпараметров товара определяется его цена.
9) Ценообразованиена основе текущих цен. По этому методу цена на конкретныйтовар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она можетбыть и больше, и меньше.
Стратегия ценообразования — этовыбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товарас максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделитьразличные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).
1) стратегия«снятия сливок» (skimpricing) предполагает сначалапродажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который незаботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднегокласса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения ценыдейственна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет,конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.
2) стратегияпрочного внедрения (penetrationpricing);
3) скользящейцены(slide-down pricing);
4) преимущественнойцены (preemptivepricing).
5) Рынок,несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать ценуразличными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекциицены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшитьиздержки.
6) Методустановления долговременных и гибких (flexible)цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости отвремени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этомнесколько изменить качество продукта.
7) Методустановления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются посегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.
8) Психологическийметод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (восновном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самыйпростейший пример – цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00).
9) Методступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки(промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остаетсянеизменным.
10) Методперераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитываетсяразнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительнымиздержкам, но значительному повышению цены.
11) Методперераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предпринимательзаранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую насопутствующие ему товары.
12) Методфранкирования. Франкирование – оплата за перевозку товара от продавцапокупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортныхиздержек и прибыли.
13) Методскидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидкимогут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и запредшествующую оплату.
Итак, при определении цены, припрогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю оченьважно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образомотразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируютвсе изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, чтоспособствуют повышению прибыльности и эффективности. [15]
Складирование. Современныесклады представляют собой важнейшее звено логистической цепи. Уровеньтехнического оснащения складов, их параметры, грузоперерабатывающаяспособность, используемые технологии значительным образом влияют на стратегию иорганизацию движения потоков.
Основное назначение склада — концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного и ритмичногоснабжения заказов потребителей.
Склад — здания,сооружения, устройства, предназначенные для приемки и хранения различныхматериальных ценностей, подготовки их к производственному потреблению ибесперебойному отпуску потребителям.
Склады промышленных предприятийклассифицируются следующим образом:
1) по назначению:материальные (снабженческие) склады, внутрипроизводственные (межцеховые ивнутрицеховые), сбытовые;
2) по виду ихарактеру хранимых материалов; универсальные и специализированные;
3) по типуконструкции: закрытые, полузакрытые, открытые, специальные (например, бункерныесооружения, резервуары);
4) по метурасположения и масштабу действия: центральные, участковые, прицеховые;
5) по степениогнестойкости: несгораемые, трудно сгораемые, сгораемые.
К основным функциям склада можно отнести следующиефункции:
1) Преобразованиепроизводственного ассортимента в потребительский в соответствии со спросом — создание необходимого ассортимента для выполнения заказов клиентов. Созданиенужного ассортимента на складе содействует эффективному выполнению заказовпотребителей и осуществлению более частых поставок и в том объеме, которыйтребуется клиенту.
2) Складирование ихранение позволяет выравнивать временную разницу между выпуском продукции и еепотреблением и дает возможность осуществления непрерывное производство иснабжение на базе создаваемых товарных запасов. Хранение товаров такженеобходимо в связи с сезонным потреблением некоторых товаров.
3) Унитизация итранспортировка грузов. Для сокращения транспортных расходов склад можетосуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов длянескольких клиентов, до полной загрузки транспортного средства.
4) Предоставлениеуслуг. Оказание клиентам различных услуг, обеспечивающих высокий уровеньобслуживания потребителей. Среди них: подготовка товаров для продажи (фасовкапродукции, заполнение контейнеров и т.д.); проверка функционирования приборов иоборудования, монтаж; придание продукции товарного вида, предварительная обработка;транспортно-экспедиторские услуги.
Существует несколько основных проблем, успешноерешение которых может гарантировать эффективное функционирование складскогохозяйства.
Выбор между собственным складом и складом общегопользования. Предприятие может иметь либо собственные склады, либо арендоватьместо в складах общего пользования. Степень контроля выше и условия хранениялучше, если предприятие располагает собственными складами. Руководству легчекорректировать стратегию сбыта и повышать перечень предлагаемых клиенту услуг.В пользу выбора собственного склада можно отнести постоянный спрос с насыщеннойплотностью рынка сбыта. Однако в этом случае склады связывают капитал, а принеобходимости изменить места  хранения предприятие не может реагировать достаточногибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимаютарендную плату, но и оказывают дополнительные платные услуги по осмотру товара,его упаковке, отгрузке и оформлению документации. Прибегая к услугам складовобщественного пользования, предприятие имеет широкий выбор, как мест хранения,так и типов складских помещений, сокращают финансовые риски от владения своимисобственными складами. Данные склады эффективны при внедрении предприятия нановый рынок, где уровень стабильности продаж неизвестен.
Количество складов и размещение складской сети. Малыеи средние предприятия имеют, как правило, один склад. Для крупных предприятийэтот вопрос оказывается сложным. При решении этого вопросам применяется методпоиска компромисса и анализа потребностей складской площади в различныхрегионах сбыта. Распространены два варианта размещения складской сети — централизованное (наличие одного крупного склада) и децентрализованное(распределение ряда складов в различных регионах сбыта). [10]
Решение о территориальном размещениискладов и их количестве необходимо принимать, увязывая между собой проблемыконцентрации сбыта по регионам, уровня сервиса для потребителей и издержек пораспределению.
Размер склада и его расположение.При определении складских мощностей необходимо учитывать требования,предъявляемые к условиям и срокам хранения готовой продукции. Точность врасчетах складского пространства во многом зависит от правильного прогнозаспроса на продукцию и определение необходимых запасов (выраженных в натуральныхвеличинах). При выборе места расположения склада оптимальным считается вариант,который обеспечивает минимум затрат на строительство, эксплуатацию склада итранспортные расходы по доставке и отправке грузов.
Эффективность складского технологическогопроцесса обеспечивается его рациональным построением, т.е. четким ипоследовательным выполнением складских операций. Все операции складскоготехнологического процесса подразделяются на три основных группы:
1) операции,связанные с поступлением товаров на склад;
2) операции,связанные с хранением товаров на складе;
3) операции поотпуску товаров со склада.
Начальная стадия складского технологического процессасостоит из операций по поступлению товаров на склад. До прибытия груза,работники должны подготовить места разгрузки транспорта, обеспечить необходимоеколичество поддонов для перемещения грузов, а так же выделить необходимыесредства механизации. Процесс разгрузки осуществляется таким образом, чтобыисключить встречные перевозки. При поступлении грузов необходимо проверитьцелостность пломб, замков. После вскрытия проверить состояние укладки груза иее соответствие специальной маркировке, погрузить товары на поддоны ипереместить их в зону приемки. Приемка товаров предусматривает проверкувыполнения поставщиком договорных обязательств по количеству, качеству,ассортименту и комплектности поставленных товаров. Приемка товаровосуществляется материально-ответсвенными лицами в соответствии с правиламиприемки товаров. [13]
Товары, принятые по количеству и качеству, из зоныприемки перемещаются в зону хранения. Хранение – процесс размещения товаров вскладских помещениях, содержание и уход за ними в целях обеспечения их качестваи количества. Правильная технология хранения товаров на складе предусматривает:
1) размещение и укладку товаров;
2) создание и поддержание оптимальныхусловий хранения.
Размещение зависит от принятого на складе способахранения. Чаще всего используют следующие способы хранения товаров:
1) стеллажный способ (укладка товаровпроизводится в стеллажи);
2) штабельный способ (используетсядля крупногабаритных товаров, которые укладываются на подтоварники илиподдоны).
Для рациональной организации хранения товаровсуществует система размещения товаров на складе, которая предусматриваетзакрепление за каждой товарной группой и отдельным видом товара постоянногоместа хранения; соблюдение правил товарного соседства; создание оптимальныхусловий для хранения товаров.
Операции по отпуску товаров со склада составляютзаключительную часть складского технологического процесса и включают в себя:
1) отборку товаров с мест хранения;
2) комплектацию и упаковку отобранныхтоваров;
3) оформление документации и отгрузкутоваров.
Управление товарными запасами. В терминологичес­комсловаре по логистике материальные запасы  определены как «находящиеся наразличных стадиях производства продукция производственно-техническогоназначения, изделия народного потребления и другие товары, ожидающие вступленияв процесс внутреннего потребления или потребления производствен­ного». Созданиезапасов всегда сопряжено с расходами:
1) замороженныефинансовые средства;
2) расходы насодержание специально оборудованных помещений;
3) оплата трудаспециального персонала;
4) постоянный рискпорчи, хищения.
Наличие запасов — это расходы. Однакоотсутствие запасов — это тоже расходы, только выраженные в фор­ме разнообразныхпотерь. К основным видам потерь, свя­занных с отсутствием запасов, относят:
1) потери от простояпроизводства;
2) потери ототсутствия товара на складе в момент предъявления спроса;
3) потери от закупкимелких партий товаров по более высоким ценам и др.
Рациональное управление запасамипозволяет обеспечить бесперебойность производственного и торгового про­цессапри минимальных расходах на содержание запасов.
Причины создания материальныхзапасов:
1) Возможностьколебания спроса (непредсказуемое сни­жение интенсивности выходногоматериального потока). Спрос на товар подвержен колебаниям, которые не всегдаможно точно предугадать. (страховой запас).
2) Сезонныеколебания спроса некоторых видов товаре. В основном это касается продукциисельского хозяйств.
3) Скидки за покупкукрупной партии товаров  могут стать причиной создания запасов.
4) Спекуляция. Ценана некоторые товары может резко возрасти. Предприятие, сумевшее предвидеть этотрост, создает запас с целью получения прибыли за счет изменения рыночной цены.
5) Снижениеиздержек, связанных с размещением и доставкой заказа. Процесс оформления идоставки каждого нового заказа сопровождается рядом издержек: издержкиадминистративного характера, связанные с поиском поставщика, проведениемпереговоров с ним, ко­мандировками, междугородными переговорами и т. п.;издержки на транспортировку заказа.
6) Вероятностьнарушения установленного графика поставок (непредсказуемое снижениеинтенсивности входно­го материального потока). В этом случае запас необходимдля того, чтобы не остановился торговый процесс, что осо­бенно важно длятоваров, играющих значимую роль в фор­мировании прибыли предприятия торговли. Впроизводстве незапланированная остановка процес­сов наиболее опасна дляпредприятий с непрерывным цик­лом производства.
7) Снижениеиздержек, связанных с производством еди­ницы изделия. Можно выпускать изделиямалыми партия­ми, по мере возникновения спроса. Тогда запасы будут не­большими,однако постоянные переналадки производства лягут бременем на себестоимостьединицы изделия. Другой путь — выпустить одну большую партию и держать гото­выйпродукт в запасе. В этом случае расходы, связанные с запуском изделия впроизводство, распределятся на боль­шое количество изделий, что может снизитьсебестоимость единицы даже при возросшем запасе.
8) Возможностьравномерного осуществления операций по производству и распределению. Эти двавида деятельно­сти тесно взаимосвязаны между собой: распределяется то, чтопроизводится. При отсутствии запасов интенсивность материальных потоков всистеме распределения колеблет­ся в соответствии с изменениями интенсивностипроизвод­ства. Наличие запасов в системе распределения позволяет осуществлятьпроцесс реализации более равномерно, в зависимости от ситуации в производстве.В свою очередь, наличие производственных запасов сглаживает колебания впоставках сырья и полуфабрикатов, обеспечивает равномерность процесса производства.
9) Возможностьнемедленного обслуживания покупателей.[5]
На пути превращения сырья в конечноеизделие и пос­ледующего движения этого изделия до конечного потре­бителясоздаются два основных вида запасов:
1) Запасыпроизводственные — запасы, находящиеся на предприятиях всех отраслей сферыматериального производства, предназначенные для производственного потреб­ления.Цель создания производственных запасов — обеспе­чить бесперебойностьпроизводственного процесса.
2) Запасы товарные — запасы готовой продукции у пред­приятий изготовителей, а также запасы на путиследования товара от поставщика к потребителю, т. е. на предпри­ятиях оптовой,мелкооптовой и розничной торговли, в заготовительных организациях и запасы впути.
По функциональному назначению запасыподразделяются на текущие, страховые (гарантийные), подготовительные исезонные.
Текущий запас (часть запаса) —основная часть производственного (сбытового) запаса, предназначенная дляобеспечения непрерывности процесса производства (сбыта) между двумя смежнымипоставками.
Страховой или гарантийный запас(часть запаса) предназначен для снижения рисков, связан­ных с непредвиденнымиколебаниями спроса на готовую продукцию, невыполне­нием договорных обязательствпо поставкам материальных ресурсов, сбоями в производственно-технологическихциклах и другими непредвиденными обстоятельствами.
Подготовительный запас (часть запаса)— часть производственного (сбытового) запаса, предназначенная для подготовкиматериальных ресурсов и готовой продукции к производственному или личномупотреблению.
Сезонные запасы — это запасыматериальных ресурсов или готовой продукции, создаваемые и поддерживаемые приявно выраженных сезонных колебаниях спроса или характера производства.
Система регулирования запасов — это комплекс мероприятийпо созданию и пополнению запасов, организации непрерывного контроля иоперативного планирования поставок.
В процессе регулирования запасов выделяются различныеколичественные уровни запасов:
Максимальный запас, равный сумме гарантированного,подготовительного запасов и максимального текущего запаса. Его размерустанавливается для контроля за сверхнормативными ресурсами.
Средний или переходящий запас, равный сумме гарантированного,подготовительного запасов и половине текущего. Величина этого показателясоответствует нормативному размеру запаса.
Минимальный запас, равный сумме гарантированного иподготовительного. Снижение запасов до этого уровня является сигналомэкстренного их пополнения.
В процессе управления запасами важно установить моментили точку заказа и требуемое количество материалов.
Точка заказа представляет собой установленныймаксимальный уровень запаса, при снижении до которого подается заказ напоставку очередной партии материальных ценностей.
Размер заказа — это количество материалов, на котороедолжен быть сделан заказ для пополнения их запаса. Если минимальный запасдостигнут в момент получения новой партии, запас достигает максимальногоуровня.
Регулировать размер заказа можно изменением объемапартий, интервала между поставками или изменением объема и интервала поставки.
В зависимости от этого в практике управления запасамииспользуются две основные системы:
1)  системас фиксированным размером заказа;
2)  система с фиксированной периодичностью заказа.
Система с фиксированным размером заказа предусматриваетпоступление материалов равными, заранее определенными оптимальными партиямичерез изменяющиеся интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии даетсяпри уменьшении размера заказа на складе до установленного критического уровня —«точки заказа». Интервалы между поставкамиочередных партий на склад зависят от интенсивности расхода (потребления)материальных ресурсов.
Уровень запасов, соответствующий точке заказарассчитывается по следующей формуле:
                                 Qтз = pср * t + qстр,                                                      (2)
где Qтз —запас точки заказа;
pср —среднесуточный расход материала;
t — время поставкиматериалов;
qстр — гарантийный запас.
При этом условно принимается, что интервал времени междуподачей заказа на поставку и поступлением партии на склад является постоянным.Задача управления запасами сводится к тому, чтобы по фактическим данным о егодвижении определить «точку заказа» и оформить заявку на поставку необходимыхматериалов.
Достоинство системы с фиксированным объемом заказа —поступление материала одинаковыми партиями, что приводит к снижению затрат надоставку и содержание запасов. Недостаток системы заключается в необходимостиведения постоянного контроля наличия запасов и увеличении издержек, связанных сих регулированием.
Системас фиксированной периодичностью заказа предполагает поступление материала черезравные/>, регулярно повторяющиесяпромежутки времени (периоды проверки наличия запасов). При каждой проверкезапасов определяют наличный остаток, после чего оформляют заказ, размеркоторого зависит от интенсивности потребления материалов. Размер заказа равенмаксимальному запасу за вычетом текущего уровня запасов в момент проверкиматериалов и рассчитывается по следующей формуле:
                                      />                                               (3)
где q —размер заказа;
qmax —максимальный уровень заказа;
qнал —фактический объем запаса в момент заказа (проверки материалов);
qпост —ожидаемое потребление за время поставки.
Интервалвремени между заказами можно рассчитать по следующей формуле:
                                      /> ,                                                         (4)
где I —интервал времени между заказами, дни;
N — число рабочих дней в периоде, дни;
qопт —оптимальный размер заказа, шт.;
S — потребность, шт.
Упаковка. Упаковка — средство или комплекссредств, обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь, окружающей среды,а также обеспечивающих процесс обращения. Тара — основной элемент упаковки,представляющий собой изделия для размещения и пространственного  перемещенияпродукции”.
По своему назначению упаковка должнаобеспечивать с одной стороны задачу хранения товаров, с другой — транспортабельность уложенного в нее товара.
Но есть другая сторона, что, упаковкапризвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки. Здесь имеетзначение форма, размеры, цветовая гамма, конструкция, шрифт, рациональность складирования,оптимальность единиц для продажи товара, экологичность материала.
В теории и практике упаковочного делавыделяют следующие основные функции упаковки:
1) предохранениетовара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредного воздействиятовара ;
2) защита товара отвлияния других товаров;
3) обеспечениеусловий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;
4) создание условийдля механизации трудоемких операций и оптимальном использовании складских помещений;
5) создание болееблагоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;
6) выполнение ролиносителя коммерческой информации.
Факторы, которые необходимо учитыватьпри проектировании упаковки:
1) дизайн упаковки,формирующих представление потребителя о товаре и фирме, его изготовившей;
2) стандартизацияупаковки и сочетание цветов материала при ее изготовлении;
3) выбор материала,используемого при изготовлении упаковки;
4) стоимостьупаковки, размеры и форма упаковки;
5) сопоставимостьупаковки и маркировки;
6) возможностьиспользование комбинированной упаковки;
7) экологичностьупаковки.
Упаковка, представляя товар,предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процессатовародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающихэффективность логистического процесса.  К упаковке предъявляют следующиетребования:
1) учет требованийрынка;
2) приспособленностьк использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;
3) унификация;
4) сопоставимостьзатрат;
5) высокиемеханические свойства;
6) дизайн и формаупаковки;
7) экологическаябезопасность;
8) учетклиматических особенностей;
9) соизмеримость исопоставимость с транспортными средствами;
10) сохраняемость притранспортировке;
11) способность кповторному использованию.
Неотъемлемой часть упаковки являетсямаркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимум идентифицируеттовар, указывается его сортность, описывает свойства и содействуетстимулированию его сбыта.
Разработка эффективной упаковки длятовара требует принятия большого числа решений.  Прежде всего, необходимоопределить какой в принципе должна быть упаковка, и какую роль она должнасыграть для конкретного товара. В чем будет заключаться основная функцияупаковки — обеспечить более надежную защиту товара, предложить новый методраздачи или разлива, донести определенную информацию о качественныххарактеристиках товара или фирме. Затем принимается решение о конструкцииупаковки (ее размерах, форме, материале, цвете, текстовом оформлении, наличиимарочного знака). Составляющие упаковки должны быть увязаны с политикойценообразования, с рекламой и прочими элементами маркетинга. Необходимо, чтобыупаковка отвечала также требованиям условий нормальной эксплуатации. [6]

2. АНАЛИЗОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТД «ДОЙЧ-АВТО»
2.1. Общая характеристика ТД «Дойч-Авто»
Фирменное наименование общества: ОООТорговый Дом «Дойч-Авто». Официальное сокращенное наименование общества: ООО ТД«Дойч-Авто».
Юридический адреснахождения общества: 454008, г. Челябинск, ул. Молодогвардейцев,65.
Фактический адрес 454010, г. Челябинск, ул. Каслинская, 26, магазин «Дойч-Авто».
Целью деятельности общества является получение прибыли.
Предметом деятельности ООО ТД «Дойч-Авто» является закуп иреализация запасных частей к немецким автомобилям, аксессуаров, а такжесопутствующих товаров для автомобилей (фильтры, моторные масла,автопромывочные масла, тосол, дистиллированная вода и т.д.) через собственныйрозничный магазин.
Ключевые позиции реализуемой продукции представлены втаблице 2.1.:
Таблица 2.1
Характеристика реализуемой продукции ООО ТД «Дойч-Авто»Наименование продукции Годовой объем реализации в стоимостном выражении, тыс. руб. 2004г. 2005г. 2006г. Запасные части к автомобилю «БМВ» 38 910 1564 Запасные части к автомобилю «Ауди» 32 758 1303 Запасные части к автомобилю «ФВ» 25 607 1043 Аксессуары к немецким автомобилям 18 263 441 Моторные масла 8 343 601 Прочая продукция 6 152 260 Итого 127 3033 5212
В соответствии с учредительнымидокументами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:
- розничнаяторговля;
- оптовая торговля;
- посредническиеуслуги при купле-продаже запасных частей к автомобилям.
Помимо основных видов деятельностиОбщество вправе осуществлять самостоятельно любую хозяйственную деятельность,не запрещенную Законом.
         Виды деятельности, перечень которыхопределяется Федеральными законами, общество может осуществлять только наосновании специального разрешения (лицензии).
Общество является юридическим лицом иимеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельномбалансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счет оплаты акций.
Общество может от своего имениприобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственностьи исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Общество несет ответственность посвоим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает пообязательствам своих акционеров.
 Общество в праве в установленном порядке открыватьбанковские счета в валюте РФ и иностранной валюте на территории РФ и за еепределами.
Общество имеет круглую печать, содержащуюего полное фирменное название на русском (иностранном) языке и указание наместо его нахождения. Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием,собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядкетоварный знак и другие средства визуальной идентификации.
Реализация продукции, выполнениеработ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемымобществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.
Общество может на добровольных началахобъединяться в союзы, ассоциации на условиях, не противоречащихантимонопольному законодательству, действующему на территории РФ, и в порядке,предусмотренном законодательными актами РФ.
Общество вправе привлекать для работыроссийских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы,системы. Размеры и виды оплаты их труда.
В период прохождения практики былаизучена организационная структура предприятия.
Штат предприятия  укомплектованопытными специалистами в области автомобильной промышленности, менеджментакачества, торговли. Общее число наемных работников составляет 16 человек.
Представим структуру общества в видеследующей схемы:
/>

/>                                                                                   
Рисунок 1.Структура аппарата управления ООО ТД «Дойч-Авто».
Как указано нарис.1 — в ООО ТД «Дойч-Авто» применя­ется линейная структурауправления.
Надо отметить,что для подобной организации такая структура  довольно-таки характерна ивыглядит обычно. При линейной структуре каждое стратегическое подразделениекомпании подчиняется в равной степени для всех работников  непосредственнодиректору фирмы.
2.2. Анализ финансово-экономическогосостояния ООО ТД «Дойч-Авто»
Сравнительный аналитический балансможно получить из исходного баланса путём сложения однородных по своему составуи экономическому содержанию статей баланса и дополнения его показателямиструктуры, динамики и структурной динамики. Аналитический баланс охватываетмного важных показателей, характеризующих статику и динамику финансовогосостояния организации. Этот баланс включает показатели как горизонтального, таки вертикального анализа.
Расчет данных показателей будем проводить на основе информации Бухгалтерского баланса за период 2004 — 2006г.(см. табл.2.2).
Таблица 2.2
Бухгалтерский баланс 2004 — 2006г.АКТИВ 2004г. 2005г. 2006г. 1 2 3 4
I. Внеоборотные активы
Итого по разделу I
-
-
-             
II. Оборотные активы Запасы 78 239 351      в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности затраты в незавершенном производстве готовая продукция и товары для перепродажи 78 239 351 Продолжение таблицы №2.2 Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 14 11 21 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 1 179 208      в том числе: покупатели и заказчики 1 3 15 Денежные средства
Итого по разделу II
94
432
595
БАЛАНС
94
432
595
ПАССИВ
На конец отчетного периода
 
  1 2 3 4
III. Капитал и резервы Уставный капитал 10 10 10 Нераспределенная прибыль - 15 34
Итого по разделу III
10
25
44
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV
-
-
-
V. Краткосрочные обязательства Займы и кредиты - - - Кредиторская задолженность 84 407 551      в том числе: поставщики и подрядчики 79 205 296 задолженность перед персоналом организации - 27 32 задолженность по налогам и сборам 2 3 33 прочие кредиторы 4 172 190
Итого по разделу V
84
407
551
БАЛАНС
94
432
595
/> Рисунок 2. Структурабухгалтерского баланса 2004 – 2006г.
Как видно из Таблицы 2.2.:
1) валюта баланса за 2005 увеличиласьв 4 раза, за 2006 г. на 37 % .
2) в общем объёме активоввнеоборотные активы отсутствуют. Таким образом, темп прироста оборотных активовпревышает темпы прироста внеоборотных активов. Это положительная тенденция.
3) увеличилась дебиторскаязадолженность: в 2005г. до 179 тыс.руб., в 2006г. до 208 тыс.руб.
4) увеличился объём запасов: за2005г. в 3 раза до 239 тыс.руб., за 2006г. на 46 %
Для дальнейшего выяснения ситуации напредприятии, проведём анализ структуры и динамики пассивов.
1) у предприятия отсутствуютдолгосрочные обязательства.
2) нераспределенная прибыль в 2005г.составляла 15 тыс.руб, а в 2006г. выросла до 34 тыс.руб.
3) краткосрочные обязательства вобщем объёме источников в 2005г. составляют 89 %, в 2005г. – 94 %, а в 2006г. –92 %.
       4) кредиторская задолженностьза 2005г. увеличилась в 5 раз и составила в 2006г. 551 тыс.руб.
5) кредиты и займы в общем объёмеимущества отсутствуют во всем исследуемом периоде с 2004г. по 2006 г.
Таблица 2.3
/>Сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности. /> Расчёты Дебиторская задолженность Кредиторская задолженность Превышение задолженности /> /> Дебиторской Кредиторской /> 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 /> 1.С покупателями или поставщи-ками за товары и услуги 1 179 208 79 205 296 - - - 78 26 88 /> 2. Перед персоналом - - - - 27 32 - - - - 27 32 /> 4. По отчислени-ям на социальные нужды - - - - - - - - - - - - /> 5. С бюджетом - - - 2 3 33 - - - 2 3 33 /> 7. С прочими - - - 4 172 190 - - - 4 172 190 /> Итого 1 179 208 85 407 551 - - - 84 228 343 />
За весь исследуемый периодкредиторская задолженность превышает дебиторскую: в 2004г. – на 84 тыс.руб., в2005г. – на 228 тыс.руб. ( в 2 раза), в 2006г. – на 343 тыс.руб. (в 2,5 раза).
То есть, если все дебиторы погасятсвои обязательства, то ООО ТД «Дойч-Авто» сможет погасить лишь 37% к 2006г. обязательств передкредиторами. Но в то же время превышение кредиторской задолженности наддебиторской даёт предприятию возможность использоватьэти средства, как привлечённые источники (например полученные авансыизрасходованы; полученное сырьё пущено в переработкуи т.д.).
Проанализируем ситуацию, рассчитавкоэффициенты финансовой устойчивости в таблице 2.4.
Таблица 2.4Анализ финансовой устойчивости. Показатели Норма 2004 2005 2006.
Отклонение
 (+; -) 2005/2004кв 2006/2005кв 1. 2. ³. 4. 5. 6. 7. 1.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения. * 1 3 15 2 12 2. Краткосрочная дебиторская задолженность * 3. Запасы, НДС, долгосрочная дебиторская задолженность * 93 429 580 336 151 4. Оборотные активы, всего * 94 432 595 338 163 5. Внеоборотные активы, всего * 6. Активы, всего * 94 432 595 338 163 7. Собственный капитал * 10 25 44 15 19 8. Заёмный капитал, всего * 9. Текущие обязательства * 84 407 551 323 144 10. Долгосрочные обязательства * 11.Коэффициент капитализации. не выше 1,5 12. Коэффициент обеспечения собственными источниками финансирования К ≥0,5 0,1 0,05 0,07 -0,05 0,02 13. Коэффициент финансовой независимости. 0,4≤ К≤0,6 0,1 0,05 0,07 -0,05 0,02 14. Коэффициент финансирования. К ≥0,7≈1,5 15. Коэффициент финансовой устойчивости К ≥0,6 0,1 0,05 0,07 -0,05 0,02
Исходя из таблицы, можно сделатьследующие выводы за анализируемый период:
1. Коэффициент капитализации. Во всехпериодах на 1 руб. вложенных средств приходилось 0 коп. Это следует расцениватьотрицательно.
2) Коэффициент обеспеченностисобственными источниками финансирования имеет нижнюю границу нормативногозначения 0,1, оптимальный его показатель 0,5. Весь анализируемый период данныйпоказатель был на границе минимального значения, что означает отсутствиесобственных источников для финансирования оборотных активов.
3) Коэффициент финансовойнезависимости не соответствует нормативному интервалу, т.е. удельный вессобственных средств в общей сумме источников финансирования во всех трехкварталах близок к 0.
4) Коэффициент финансирования.Следует отметить, что все 3 года предприятие показывало низкуюплатежеспособность в виду отсутствия достаточного объема собственного капитала.
5) Коэффициент финансовойустойчивости все три квартала близок к нулю. Из чего делаем вывод, что упредприятия отсутствуют собственные источники финансирования.
Таким образом, анализ коэффициентовфинансовой устойчивости даёт следующие ответы:
— предприятие финансово не устойчиво,в целом платежеспособно;
— состояние предприятия отвечаетзадачам его финансово – экономической деятельности.
Оценка финансовой независимости ОООТД «Дойч Авто» приведена в таблице 2.5:

Таблица 2.5.
/>Анализдостаточности источников финансирования для формирования запасов.Показатели
2004
тыс.руб.
2005
тыс.руб.
2006
тыс.руб.
Отклонение
 (+; -)
Темп роста,
 %. 2005/2004г 2006/2005г
2005/
2004г.
2006/
2005г. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 1. Источники собственных средств 1 3 15 2 12 300 500 2. Внеоборотные активы 3. Наличие собственных оборотных средств 94 432 595 338 163 460 137 4. Долгосрочные кредиты и заёмные средства 5. Капитал функционирующий 10 25 44 15 19 250 176 6.Краткосрочные кредиты и заёмные средства 84 407 551 323 144 484 135 7. Общая величина основных источников формирования запасов 78 239 351 161 112 306 147 8. Общая величина запасов 78 239 351 161 112 306 147 9. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств +10 +25 +44 +15 +19 250 176 10. Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заёмных источников формирования запасов. +6 +168 +200 +162 +32 2800 119 11. Показатель типа финансовой ситуации. устой-чивое состояние устой-чивое состояние Устой-чивое состоя-ние - - - -
Из таблицы 2.5 видно, что:
1) в2004г. излишек собственныхоборотных средств составляет 10 тыс. руб., в 2005г. этот показатель испытываетпрофицит в 250 тыс.руб., в 2006г. профицит составил 44 тыс.руб.;
2) баланс общей величины основныхисточников формирования запасов в 2004г. составил излишек на 6 тыс.руб., в2005г. – 168 тыс. руб., в 2006г. – вырос еще на 19% в сравнении с 2005г. Такимобразом, тип финансовой ситуации, сложившийся на предприятии соответствуетскорее устойчивому финансовому  состоянию.
Для наиболее точной оценкиликвидности используем коэффициенты платежеспособности, рассчитанные в таблице2.6.
Таблица 2.6
Анализ финансовой устойчивости.
  Показатели Норма 2004 2005 2006.
Отклонение
 (+; -)
 
  2005/2004кв 2006/2005кв
 
  1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
 
  1.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения. * 1 3 15 2 12
 
  2. Краткосрочная дебиторская задолженность *
 
  3. Запасы, НДС, долгосрочная дебиторская задолженность * 93 429 580 336 151
 
  4. Оборотные активы, всего * 94 432 595 338 163
 
  5. Внеоборотные активы, всего *
 
  6. Активы, всего * 94 432 595 338 163
 
  7. Собственный капитал * 10 25 44 15 19
 
  8. Заёмный капитал, всего *
 
  9. Текущие обязательства * 84 407 551 323 144
 
  10. Долгосрочные обязательства *
  11.Коэффициент абсолютной ликвидности ≥0,1÷0,7 0,01 0,01 0,03 0,02
  12. Коэффициент текущей ликвидности 1,5; ≈2,0÷3,5 1,12 1,06 1,08 -0,06 0,02 13. Доля оборотных средств в активах. ≥0,5 1 1 1 14. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами ≥0,1 0,12 0,06 0,08 0,06 0,02 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Из таблицы 2.6 видно, что:
1) коэффициент абсолютной ликвидностиза весь анализируемый период равен нормативному значению, т.е. предприятиеможет погасить краткосрочную текущую задолженность за счёт денежных средств иприравненным к ним финансовым вложениям.
2) коэффициент текущей ликвидностинемного ниже нормативного значения, т.е. предприятие, мобилизировав всеоборотные средства сможет покрыть часть текущих обязательств по кредитам ирасчётам;
3) коэффициент обеспеченностисобственными оборотными средствами – значение, близкое к нормативному, чтоговорит о временном отсутствии оборотных средств у предприятия дляосуществления его текущей деятельности.
Таким образом, анализ коэффициентовплатёжеспособности говорит о платёжеспособности и ликвидности предприятия.
Таблица 2.7Показатели, тыс.руб. 2004г. тыс.руб. 2005г. тыс.руб. 2006г. тыс.руб. Изменения. /> />
2005/
2004 %
2006/
2005 % /> 1 2 3 4 5 6 7 8 /> Прибыль от продаж 5 31 127 26 620 96 409 /> Валовая прибыль 13 486 902 473 3738 416 186 /> Выручка от продаж 127 3033 5212 2906 2388 2179 172 /> Чистая прибыль 1 15 76 14 1500 61 507 /> Стоимость имущества 114 2547 4310 2433 2234 1763 169 /> Затраты на производство и реализацию продукции 12 466 801 454 3883 335 172 /> Рентабельность продаж 4 1 2,4 -3 -75 1,4 240 /> Чистая рентабельность 0,8 0,5 1,5 -0,3 -40 1 300 /> Экономическая рентабельность 0,9 0,6 1,8 -0,3 -33 1,2 300 /> Затратоотдача 41,6 6,6 15,8 -35 -84 9,2 239 />
/> Рисунок 3. Соотношениепоказателей финансовых результатов.
Из таблицы 2.7 видно, что:
1) рентабельность продаж за 2006г.увеличилась в сравнении с 2005г. на 140 %, т.е. если в 2005г. на единицупродукции приходилось 1 коп. прибыли, то в 2006г. этот показатель вырос до 2,4коп.
 Таким образом, рентабельность продажследует оценить как неудовлетворяющую нормативному значению, которое начинаетсяс отметки в 14 коп.
2) снизилась экономическая рентабельность2005г., т.е. эффективность использования всего имущества предприятия в 2004г.составляет 0,9 %, то в 2005г. этот показатель равен 0,6, что также несоответствует нормативному значению.
3) показатель затратоотдачипоказывает, сколько прибыли от продажи приходится на 1 рубль затрат. В 2004г. –42 коп, в 2005г. – 6,6 коп., в 2006г. – 16 коп., т.е. за 2006г. показательувеличился более чем в 2 раза..
Таким образом, многие показателирентабельности прибыли за анализируемый период увеличились. Всё это свидетельствуето стабилизации финансового состояния предприятия.
Финансовый анализ состояния компаниитесно связан с организацией коммерческой деятельности. Ведь успешное ведениесбытовой и коммерческой деятельности в конечном итоге окажет положительное влияниена основные финансовые показатели: прибыль, рентабельность, ликвидность иплатежеспособность.
Поэтому необходимо провести анализсбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто».
2.3. Анализ сбытовой деятельности ОООТД «Дойч-Авто»
Данные об объемах реализациипродукции представлены в таблице 2.8.
Таблица 2.8.
Динамика объема реализации продукцииза 2005 – 2006г.г.Наименование продукции Объем реализации, тыс. руб. Отклонение 2005г. 2006г. Абсолютное, тыс. руб. Относительное, % Запасные части к автомобилю «БМВ» 910 1564 654 172 Запасные части к автомобилю «Ауди» 758 1303 545 172 Запасные части к автомобилю «ФВ» 607 1043 436 173 Аксессуары к немецким автомобилям 263 441 178 168 Моторные масла 343 601 258 176 Прочая продукция 152 260 108 170 Итого 3033 5212 2179 174
  Как показывают данные таблицы 2.8.,в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличениереализации продукции в среднем на 174 %. Это увеличение произошло из-заувеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация запасных частей кавтомобилю «БМВ» возросла на 72 %, запасных частей к автомобилю «ФВ»увеличилась на 73% и т.д.
Эту тенденцию следует оцениватьположительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход и прибыльпредприятия.
Удельный вес основных товарных группв общем объеме продаж ООО ТД «Дойч-Авто» за исследуемый период представлен натаблице 2.9.
Таблица 2.9.
Удельный вес основных товарных группв общем объеме продаж за 2004 – 2006г.Наименование продукции 2004г. 2005г. 2006г. Объем реализации, тыс. руб. Удельный вес, % Объем реализации, тыс. руб. Удельный вес, % Объем реализации, тыс. руб. Удельный вес, % Запасные части к автомобилю «БМВ» 38 29,9 910 30,2 1564 29,8 Запасные части к автомобилю «Ауди» 32 25,2 758 25 1303 25,2 Запасные части к автомобилю «ФВ» 25 19,7 607 20,2 1043 19,9 Аксессуары к немецким автомобилям 18 14,2 263 8,2 441 8,6 Моторные масла 8 6,3 343 11,3 601 11,5 Прочая продукция 6 4,7 152 5 260 5 Итого 127 100 3033 100 5212 100
По данным таблицы видно, что удельныйвес основных товарных групп за период 2004 – 2006г.г. практически не изменился.Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходитравномерно.
В связи с этим, у руководства ООО ТД«Дойч-Авто» появляется реальная возможность планирования ассортимента набудущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.
Помимо анализа товарооборотакомпании, следует отметить другие показатели эффективности сбытовойдеятельности. В ходеанализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:
1) структурауправления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбытаООО ТД «Дойч-Авто» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработкуданных и прием заказов;
2) собственнаясбытовая сеть ООО ТД «Дойч-Авто» сориентирована исключи­тельно на реализациюпродукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта по­зволяетпредприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;
3) система сбытапродукции ООО ТД «Дойч-Авто» крайне упрощена, так как предприятие реализуетпродукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров;
Подводя итог вышесказанному, следуетотметить, что предприятие использует «передовые» методы организации сбыта своихтоваров.
2.4. Определение корпоративной миссиии конкурентной стра­теги
На этом этапе предопределяется общее направлениестратегического планирования развития и деятельности предприятия, определяющим,в свою очередь, тем самым и его воздействие на процесс формирования рынка(отрасли) и среды сбыта.
Корпоративная миссияотражает ори­ентацию инаправленность предприятия на решение задач удов­летворения потребностей изапросов потребителей, осуществляемо­го на определенном рынке (в определеннойсреде) исходя из круга удовлетворяемых специфических потребностей и запросов,совокуп­ности конкретных потребителей, определенных товаров (ценности),реального конкурентного преимущества предприятия.
Конкурентное преимущество является основой, определяющей даль­нейшуюстратегическую и тактическую деятельность предприятия, его развитие.Определение конкурентного преимущества является резуль­татом исследования ианализа конкурентной среды, выявляющего ключевые факторы (и их влияние),сильные и слабые стороны (и их оценку) как самого предприятия, так и егоконкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие реше­нияи планирование программы его достижения в конкретной облас­ти. Конкурентноепреимущество определяет позицию предприятия и стратегию его конкурентногодавления в отрасли (на рынке). Другой важной составляющей, определяющей позициюпредприятия в отрасли, является сфера конкуренции. Последняя определяется какширота цели, или широта удовлетворения потребностей, на которую ориентируетсяпредприятие в пределах отрасли (на рынке). Вид и сфера конкурентного преимущества, таким образом, оп­ределяюттиповую (базовую) конкурентную стратегию производ­ственного предприятия.
Стратегия лидерства за счет экономии на издержках определя­етсяфактором производительности и обусловливается эффектами масштаба и опыта. Онапредусматривает инвестиции в производ­ство, направленные на реализациюуказанных эффектов; управле­ние постоянными затратами; акцент наконструирование новых товаров; экономию издержек обращения, в частностисбытовых, и издержек продвижения товара (ценности).
Стратегия дифференциации определяется отличительнымипотребительскими свойствами товара (ценности), обусловливающими его и тем самымпредприятия рыночную силу, образующую преимуще­ство в отношении приемлемоймаксимальной цены сбыта (продаж). Дифференциация может иметь различные формы:имидж марки: признанное технологическое превосходство и совершенство; конст­руктивныесвойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.
Стратегии сосредоточения на издержках и сфокусированной диф­ференциации— это стратегии специализации, нацеленные на удовлетворение потребностейотдельного избранного целевого сегмента рынка или отдельной конкурентной группыпокупателей.
Лидерство за счет экономии на издержках достигается засчет стабильных инвестиций; высокой технической и технологичес­кой оснащенностии компетентности; жесткого управления обес­печением, производством и сбытом;товарной политики, ориенти­рованной на стандартизованные товары. Решающую рольпри этом играет производство.
Дифференциация достигается обладанием ноу-хау в области маркетинга, успешным предвидением и активным формированиемэволюции рынка (конъюнктуры и спроса). Решающую роль при этом играет координация и управление всейфункциональной дельностью предприятия, включаяисследования и разработки.
ООО ТД «Дойч-Авто» использует стратегию дифференциации,так как товары обладают отличительными потребительскими свойствами (имидж марки;признанное технологическое превосходство и совершенство; конст­руктивныесвойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.)

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯСБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1. Стимулирование сбыта
Что касается комплексной программыстимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряддополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивноестимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следуетвыделить для его проведения.
Интенсивность стимулирования. Деятельрынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулированиепредложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимумастимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но припостоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либотолько каким-то особым группам лиц.
Длительность программыстимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто вовремени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленныедействия. Более эффективным является относительно непродолжительноестимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителябыстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятияслишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами,поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторныхпокупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование можетпродолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые одинраз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент,когда покупка наиболее вероятна. Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету намероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятельрынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чащеразмер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [9]3.2. Персоналслужбы сбыта Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных слу­жащихсвоей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготов­ленными, информированными,ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту можетпринести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год.Поэтому целесообразно затра­тить на его подготовку крупные суммы денег. Средняястоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитываядлительность и высокую стои­мость подготовки, следует относиться к подборуканди­датов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.
Подборкандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований иознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи пред­ставителяслужбы сбыта вытекают из характера деятель­ности его фирмы, однако некоторыетребования являют­ся общими для большинства служащих, занимающихся личнойпродажей товаров промышленного назначения.
Специалистпо сбыту товаров промышленного назна­чения для выполнения стоящих перед нимобязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, посколькуему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Ондолжен хо­рошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легкоусваивать полученные сведения. Важ­но также, чтобы он представлял себепроизводственные проблемы потребителей и возможности использования товаров илиуслуг его фирмы для их решения. Он дол­жен непрерывно собирать информацию инакапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от воз­можностиполучения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянноинтересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.
Необходимымкачеством представителя службы сбы­та товаров промышленного назначения являетсянастой­чивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продаваядорогостоящее оборудование, надо быть гото­вым нанести потенциальномупокупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходи­мополучить одобрение нескольких ответственных слу­жащих. Все это зачастую требуетвремени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу снастойчивостью и тактом даже тогда, когда дело ка­жется проигранным.
Одной изважнейших черт продавца товаров промыш­ленного назначения являетсяприспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служа­щимиразличных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательными тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда ста­раться бытьполезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, иконкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отно­шениях.
Специалистпо сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным.Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, чтоего фирма выполнит определенную ра­боту или выдержит названный срок поставки,это обеща­ние необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчаниеразрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.
Снабженцыпромышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми,которые гордятся своей работой, товаром и фирмой./>
Подготовкапредставителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и круп­ныйобъем средней сделки купли-продажи товаров про­мышленного назначения делаютнадлежащую подготов­ку представителей службы сбыта особенно важным де­дом. В тоже время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность дляфирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют приме­нять многиеметоды подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары.Нельзя дове­рить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателямидо тех пор, пока он не получит опреде­ленных знаний и не овладеет сбытовыминавыками.
Подготовкаспециалиста может проводиться с отры­вом от производства (метод формальногообучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовойперсонал невелик, проводить обучение с отры­вом от производстванецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могутвосполь­зоваться этим методом обучения для восстановления технических знанийновых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющимзначение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы осно­вывают такиезанятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.
Фирмы,для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуютсяметодом индиви­дуального обучения. Будущий специалист проходит обу­чение,выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях,где он может полу­чить сведения, которые пригодятся ему в практической работе.Ему поручается обработка заказов, деловая пе­реписка и ответы на запросы,отгрузка готовой продук­ции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном изфилиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, можетвключить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслу­живания.Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинствопоставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразнойорганизацию заня­тий по повышению квалификации своего сбытового пер­сонала. Этизанятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителямислужбы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает от­ветственныйслужащий главной конторы. При всей эф­фективности этот метод обходится оченьдорого и отни­мает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбытапри главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразноограни­чивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечитьличное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная частьобучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуа­цию, и самон или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. Входе занятий мето­дом проб и ошибок силами всех присутствующих совме­стновырабатывается наилучший способ действий в дан­ной ситуации. [20]
3.3. Достоинства и недостаткисбытовой политики предприятия
В ходе анализа сбытовой политики напредприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:
1. Структурауправления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбытаООО ТД «ДойчАвто» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработкуданных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговыеисследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новыерынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках .
3. Собственнаясбытовая сеть ООО ТД «Дойч-Авто» сориентирована исключи­тельно на реализациюпродукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта по­зволяетпредприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции.
4. Система сбытапродукции ООО ТД «Дойч-Авто» крайне упрощена, так как предприятие реализуетпродукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
5. Предприятиеактивно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламныекампании.
6. Проводятсямероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Все мероприятия по рекламерасписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятияпересекаются между собой, определяютсянаиболее эффективные направленияпроведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктурырынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции дляформированиядоверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7. Регулярноосуществляется проверка финансирования рекламной компании и использованиявыделенных средств.
8. Отделоммаркетинга ООО ТД «Дойч-Авто» широко применяется комплексное воздействие напокупателя — с помощью не только рекламы, но и других средств, что можнонесколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулированиесбыта».
9. Предприятиепроводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), чтоспособствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
Минусов в сбытовой политике ООО ТД «Дойч-Авто» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано,предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основнымнедостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночныевозможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей ипотенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливатьтехнологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствованиесбытовой политики ООО ТД  «Дойч-Авто» в первую очередь необходимо проводить поданным направлениям. [16]

3.4. Рекомендации по совершенствованиюсбытовой деятельности
Специалисты предприятия ежегоднопроводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качествапродукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.
На основе проведённого исследованиябыли разработаны следующие рекомендации:
1) при организациисбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга –систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним изнаиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетомтого, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос ианкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявитьжелания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2) особое вниманиеуделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары,попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя вГермании до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другиегорода России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостностьупаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде ив последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме вцелом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет толькоупаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
3) для увеличениясбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так какпредприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собойсложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный иосведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО ТД «Дойч-Авто»при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции.Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучениепродавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению склиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, этопоможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи. 
4) при формированиицены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. Вкаждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, которыйудовлетворяет основные запросы потребителей.
5) активизироватьрекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ОООТД «Дойч-Авто» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатныхизданиях Челябинска и Челябинской области, каковыми являются специализированныеавтомобильные журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являтьсявизитные карточки компании которые можно распространять как на автозаправочныхстанциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских. 
Все предложенные мероприятия позволятулучшить финансовое состояние ООО ТД «Дойч-Авто».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Актуальность проблемы организации иуправления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров нарынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовойконкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, чтоситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низкимуровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенствомрыночных отношений.
Объектом выпускной квалификационнойработы является ООО ТД «Дойч-Авто».
В первой части работы раскрытасущность коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия.
Во второй части работы дана общаяхарактеристика ООО ТД «Дойч-Авто», проведён финансово-хозяйственнойдеятельности компании.
В третьей части работы описанасбытовая деятельность предприятия, даны рекомендации по её усовершенствованию.
В целом в ходе проведённогофинансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данноепредприятие успешно работает на рынке города Челябинска и Челябинской области.
По усовершенствованию сбытовойдеятельности даны следующие рекомендации:
1) провестиисследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, чтопредпочитают покупать потребители;
2) особое вниманиеуделять качеству и внешнему виду продукции;
3) производитькачественную подготовку персонала;
4) придерживатьсястратегии неокруглённых цен;
5) в каждойассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, которыйудовлетворяет основные запросы потребителей;
6) активизироватьрекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
Данные рекомендации могут бытьиспользованы руководством компании.
 
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000.
2.  Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. — М.: 2003.
4. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.
5.  Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2000.
6.  Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2000
7. Козлов В.К., Уваров С.А.Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000.
8. Котлер Ф., Армстронг Г., СондерсД., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.
9.Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки ибиржи, ЮНИТИ, 2001.
10. Мильнер Б.З. Теория организации:Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
11. Осипова Л. В., Синяева И. М.Основы коммерческой деятельности:
Учебник для вузов. — 2 — е изд.,перераб. и доп. — М.: ЮI-гГ — дАНА, 2000.
12. Панкратов Ф.Г., Коммерческаядеятельность, М.: Дашков и Кº, 2004.
13. Половцева Ф.П. Коммерческаядеятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001.
14.  Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управлениеорганизацией: Учебник / под ред. — 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
15.  Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2002.
16. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание.2004.
17. Савицкая Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.
18. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе:Учебник. — М.: ИНФРА — М, 2001.
19.Смирнов Э.А. Разработкауправленческих решений: Учебник для вузов. — М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
20.  Чернов В.А.Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы истатистика, 2001.