--PAGE_BREAK--ТИП РЫНКА
Наш сегмент рынка наиболее близок к олигополистической конкуренции. Так как на нашем рынке господствуют три крупные фирмы, которые продают одинаковые товары.
3 Изучение микро- и макросреды фирмы
Предприятие действует в постоянно меняющихся условиях,
обусловленных многообразием отношений, складывающихся между ним и различными экономическими субъектами. Совокупность этих отношений и составляет понятие среды маркетинга, которая во многом определяет характер деятельности фирмы и должна изучаться в процессе проведения маркетинговых исследований.
Маркетинговая среда фирмы — это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества; это совокупность, «не поддающихся контролю сил», с учетом которых фирмы должны разрабатывать свои комплексы маркетинга. Маркетинговая деятельность фирмы осуществляется в условиях внутренней и внешней среды (микро- и макросреды).
Внутренняя среда маркетинга — это часть общей среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать ивыживать в определенном промежутке времени.
Исследование внутренней среды маркетинга необходимо для выявления сильных и слабых сторон фирмы. Сильные стороны служат базой, на которую фирма опирается в конкурентной борьбе и которую она должна расширять и укреплять. Слабые стороны необходимо выявлять для того, чтобы избавиться от них как можно скорее. Внутренняя среда определяет возможности эффективного функционирования фирмы.
Одним из серьезных факторов микросреды является культура предприятия, которая складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности. Культура охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определениеперспектив развития. Так как культура не имеет явно выраженных проявлений, то ее достаточно сложно изучать. Однако, можно выделить несколько моментов, указывающих на сильную или слабую культуру фирмы:
* отношение к сотрудникам фирмы,
* взаимоотношения со своими клиентами,
* существование на предприятии определенных норм поведения,
* заповедей, и т.д.
Факторы микросреды, влияющие на сбыт фирмы.
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом;
1. Создать запасы комплектующих,
Наладить контакты с новыми поставщиками;
2. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё — таки более надёжные это старые, проверенные связи;
3. Постоянный контроль за качеством товара;
Если отрицательных факторов влияющих на сбыт товара фирмы не будет вообще, то фирма будет твёрдо стоять на ногах и ни один конкурент не сможет занять ведущее место на рынке.
Макросреда в большинстве случаев не носит специфического характера по отношению к отдельно взятой фирме. Однако, каждая из них испытывает на себе ее влияние и не может ею управлять.
К основным факторам макросреды относятся следующие факторы:
· демографического характера,
· экономического,
· природного,
· технического,
· политического,
· культурного.
Своевременный анализ факторов макросреды помогает фирме в проведении анализа окружения, в котором работают фирмы-конкуренты. Обычно проводится так называемый СТЭП-анализ, исследующий социальные, технические, экономические и политические факторы.
СТЭП-АНАЛИЗ фирмы “ РЕЛЭКС ”.
1. Социальные факторы:
Положительные факторы: Повышение общего уровня покупательной способности.
Отрицательные факторы: Снижение общего уровня покупательной способности.
2.Технологические факторы:
Положительные факторы: Наличие тенденции роста компьютерных технологий, потребность в компьютерных технологиях.
Отрицательные факторы: Наличие тенденции спада компьютерных технологий, нет надобности в компьютерных технологиях.
3.Экономические факторы:
Положительные факторы: Спад инфляции, удешевление энергии.
Отрицательные факторы: Рост инфляции, удорожание энергии.
4.Политические факторы:
Положительные факторы: Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей, продавцов.
Отрицательные факторы: Принятие законов, ущемляющих правапроизводителей, продавцов.
4 Определение конкурирующих сил рынка
Конкуренты в нутрии отрасли: “РЕТ”, “Техностиль”.
Так как наш город относительно не крупный и уже существует три фирмы, которые могут полностью удовлетворять потребности потребителей, топоявление новых фирм не выгодно, так как ведёт за собой большие издержки, не считая того, что вновь образовавшейся фирме придётся выходить на старый рынок (рынок трёх фирм), да ещё и предлагая такой товар. Товаров-заменителей не существует, так как по-моему процессор или компьютер в целом ничем нельзя заменить.
Мы работаем с самыми лучшими поставщиками: IBM, AMD, INTEL,
CYRIX, HP.
Основными нашими покупателями являются частные лица.
5 SWOT— анализ основных конкурентов и собственной фирмы
Так называемый SWOT-анализ, традиционно используемый при исследовании сильных и слабых сторон собственной фирмы и производимых товаров и услуг, было бы интересно применить для анализа конкурентов.
Первая часть анализа (Strengths + Weaknesses — Сильные + Слабые стороны) позволяет решить:
* С каким успехом могут действовать конкуренты на определенных рынках?
* Какие стратегии необходимо разработать, чтобы обезопасить себя или проникнуть на рынок, занятый конкурентом? Знание целевого рынка конкурентов достигается с помощью второй части анализа (Opportunities + Threats — Цели + Стратегии). Ведь то, что конкуренты имеют цели, еще не значит, что они подкреплены реальными ресурсами. SWOT-анализ позволяет узнать, какими видами ресурсов обладают фирмы-конкуренты:
* финансовыми,
* людскими,
* капитальными сооружениями,
* и т.д.
Очень важно знать реакцию клиентов на наших конкурентов: знают ли их покупатели, покупают ли их продукцию и т.д.А как насчет товаров и услуг? Дешевле или дороже товары наших конкурентов? Что можно сказать об их уровне качества? Ответы на эти вопросы дает SWOT-анализ.
Если окажется, что стратегия конкурентов не соответствует их сильным и слабым сторонам, следует немедленно воспользоваться такой слабостью. При этом нужно осуществить SWOT-анализ и для собственной компании. Этим мы делаете еще один шаг в сторону преимущества над конкурентами.
Таблица 3 – Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.
“ РЕТ ”
“Техностиль”
Сильные стороны
Подготовленные продавцы-консультанты (если ты не специалист в компьютерах, это не проблема, тебе всегда помогут выбрать то, что тебе действительно нужно).
Хорошее обслуживание, доступные цены, широкий ассортимент, полезные услуги.
Слабые стороны
Высокие цены, не самое подходящее помещение (подвал), мало полезных услуг.
Небольшой торговый зал.
Таблица 4 — SWOT-анализ фирмы “РЕЛЭКС”
“РЕЛЭКС”
Сильные стороны
Хорошее обслуживание, большой торговый зал, полезные услуги (гарантия на все компьютеры 24 мес., станция технического обслуживания, принимаются заказы по телефону, бесплатная доставка в черте города, скидки на программное обеспечение, бесплатная настройка компьютеров), приемлемые цены.
Слабые стороны
Низкие расходы на рекламу, небольшое товарное предложение.
Благоприятные возможности
Вследствие улучшения экономического положения ожидается рост покупок. Растёт число людей, которым необходим наш товар.
Угрозы
Если доходы людей упадут, то спрос на наш товар уменьшится, людям которые в области компьютерной техники недостаточно компетентны, выбрать наиболее подходящий товар достаточно сложно.
6 Изучение запросов потенциальных потребителей
Изучение запросов потребителей — одна из важных составных частей системы маркетинговых исследований. Исследование потребителей позволяет выявить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потенциальные покупатели при выборе товаров.
В качестве объекта исследования могут выступать как индивидуальные потребители, так и организации. В процессе исследования предстоит изучить поведение потребителя на рынке, основные факторы мотивации покупательского поведения, тенденции покупательского спроса, определить характеристики и требования потребителей в отношении товаров или услуг вашего предприятия.
Для получения информации в маркетинге могут использоваться разные методы: наблюдение, опрос, эксперимент, панель. Выбор конкретного метода зависит от цели исследования, возможностей исследователей.
Некоторые характеристики методов исследований приведены в таблице 5.
Таблица 5 — Характеристики методов исследований
Метод
Содержание
Форма
проведения
Достоинства (а) и недостатки (б)
Наблюдение
Регистрация реакции потребителя на товар, рыночные условия
Полевая или лабораторная.
С участием наблюдающего и без него
а) Высокая степень объективности оценки
б) Некоторые факторы не поддаются наблюдению. Большие расходы
Опрос, интервью
Опрос участников рынка и экспертов
Письменно или устно.
Свободно или стандартизовано.
Разные способы связи с аудиторией
а) Можно исследовать обстоятельства и факторы, не проявляющиеся во внешней реакции покупателя (мотивы
б) Необходимость обеспечения репрезентативности выборки
Панель
Повторяющийся сбор данных через равные промежутки времени в одной точке
Торговая, потребительская
а) Выявление тенденций развития во времени
б) «Смертность» панели
Эксперимент
Исследования влияния одного фактора на другой (при одновременном контроле сопутствующих факторов)
Полевая, лабораторная
а) Возможность исследования влияния разных факторов. Контроль ситуации
б) Большие затраты времени и средств
При изучении запросов потребителей наиболее широкое распространение получил метод опроса с помощью анкетирования. Эффективность исследования зависит от того, какие вопросы предусматриваются анкетой, в какой последовательности они заданы, какие возможные варианты ответов предусматривают эти вопросы. Прежде, чем приступить к анкетированию, нужно удостовериться, что все вопросы анкеты воспринимаются потребителем так же, как и составителем анкеты.
ИЗУЧЕНИЕ
Основные маркетинговые исследования будут идти у нас по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на сбыт продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т.д.
Я приведу план одного из наших маркетинговых исследований.
Цель: найти наиболее выгодного поставщика.
· Получаем информацию, полученную в автоматизированных банках данных.
· Сортируем потенциальных поставщиков комплектующих:
— по ценам на комплектующие;
— по ценам на доставку;
— по известности поставщика (гарантия надёжности поставок);
— и т. п.
Анализируем эту информацию с помощью специально разработанных программ на ЭВМ, и определяет наиболее выгодного поставщика.
Сообщаем полученные данные инженеру по снабжению.
АНКЕТА
Анкетный опрос респондентов буду производить на улицах моего города, путём проведения единичного интервью. Опросу будут подвергнуты частные лица.
Аналог анкеты
1. У вас дома есть персональный компьютер?
a) Есть
б) Нет
в) Планирую приобрести
2. Для каких целей вы используете персональный компьютер?
a) Для работы
б) Для развлечения
в) _________________________________________________
3. Какую сумму денег вы заплатили за персональный компьютер,
или планируете заплатить? (приблеженно)
от _______________ до ___________________
4. Что привлекает вас в этом товаре?
а) Это престижно
б) Это необходимо (для работы, для развлечения)
в) _________________________________________________
5. Какую роль играет компьютер в вашей жизни?
а) Первоочередную
б) Второстепенную
в) __________________________________________________
6. У ваших знакомых (друзей) есть дома компьютеры?
а) Есть
б) Нет
7. Если можно, немного о себе.
а) Возраст ___________________________________________
б) Профессия ________________________________________
в) Средний доход (в месяц) ____________________________
8. У вас какие-нибудь интересы в сфере Компьютерного мира?
а) игры
б) обучение, самообразование
в) компьютерная графика
г) компьютерные информационные сети (INTERNET, FIDO)
д) творчество (музыка, рисование… )
е) ____________________________________________________
1. У вас дома есть персональный компьютер? - Есть
70%
Нет
10%
Планирую приобрести
20%
2. Для каких целей вы используете компьютер ? - Для работы
10%
Для развлечения
40%
Для самообразования
40%
Нет ответов
10%
4. Что привлекает вас в этом товаре ? - Это престижно
10%
Это необходимо (для работы, развлеч.)
90%
5. Какую роль играет компьютер в вашей жизни ? - Первоочередную
60%
Второстепенную
40%
6. У ваших знакомых (друзей) есть дома компьютеры ? - Есть
90%
Нет
10%
8. У вас какие-нибудь интересы в сфере Компьютерного мира — ? - игры
30%
обучение, самообразование
40%
компьютерная графика
— — —
компьютерные сети
20%
творчество
10%
продолжение
--PAGE_BREAK--