История развития психотехнологий
Психотехнологиями называютпоследовательную совокупность методов приемов и способов проведенияпсихосоматического воздействия, направленного на решение какой либо задачи.
Психотехника как научноенаправление имеет давнюю историю. Своими корнями она уходит в 20-е годы, историюпсихологии труда. Что же касается психотехники воздействия, то ее основусоставляют частные теории, связанные с разработкой рекламы, применения СМИ,психотерапии и т.п. Особенно далеко продвинулись разработки в области «модификацииповедения», направленные на манипулирование массовым поведением, формированиеобщественного мнения, установок.
Эмпирические наблюдения и отдельныеисследования в области психологии убеждающего воздействия и социального влиянияфиксировались на протяжении столетий, но именно к середине ХХ века в эпохумассовых потрясений и социальных революций возникла потребность в научнообоснованных и практически выверенных технологиях воздействия на массовоесознание. Бурное развитие психологии к этому времени позволило ученым создать надежныеинструменты для социально психологического воздействия. Отдельные элементыэмпирических и теоретических знаний стали, объединятся в высокоэффективныепсихотехнологии.
Количество научных концепцийпсихологического воздействия (общих и специальных), разработанных в традицияхразличных психологических школ на сегодня составляет несколько десятков.Мощнейшим стимулом для развития психотехнологий манипулирования послужили годы «холоднойвойны», идеологического противостояния политических систем.
С развитием психотехнологийубеждающая коммуникация, основанная на фактах и аргументах, стала все большетрансформироваться в коммуникацию внушающую. Основное внимание исследователейбыло перенесено на разработку средств и методов внешних (подпороговых)воздействий на сферу бессознательного, с целью целенаправленной модификациипсихических процессов, состояний и поведения человека, то есть – в обходконтроля сознания за внешней стимуляцией.
Широкий практический интерес кфеномену и возможностям подпорогового (или сублимального) воздействия напсихику был вызван работой В. Паккарда (1957) «Тайное воздействие», где наоснове анализа эмпирических данных доказывалось, что все люди постояннонаходятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, котораяможет не обнаруживаться пятью основными чувствами человека и, что количество еесоставляет до 60% от всей поступающей на мозг информации. В качестве одного изосновных доказательств были приведены результаты эксперимента, проведенного в1957 году Дж. Викари – специалистом в области коммерческой рекламы – взале кинотеатра г. Форт Ли штата Нью–Джерси.
В ходе просмотра кинофильма «Пикник»через каждые 5 сек. перед зрителями на экране воспроизводились два типарекламных сообщений: «Пейте Кока–Колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», но всевремя экспозиции предъявления, которых были ниже порогового уровня возможностейчеловеческого зрительного восприятия (1/3000 сек.). Последующий анализнаблюдений за поведением зрителей показал, что продажа Кока колы в фойекинотеатра возросла на 57.7% и продажа воздушной кукурузы на – 18.1%. Этоявление получило название феномен «25-го кадра».
Сублимальные фильмы были весьмапопулярны до тех пор, пока в ООН не запретили такой способ рекламы, посчитавего аморальным. С тех пор прекратились публикации в открытой печати о такихэкспериментах.
В особую группу социальныхконцепций психологического воздействия, начало которым положили еще работы Г. Тарда,Г. Лебона, Ф. Олпорта, В.М. Бехтерева и др. можно выделитьтеоретические и экспериментальные исследования группового давления, а такжеявлений конформизма (М. Шериф 1935; С. Аш 1948 и др.), групповойполяризации (С. Московичи, М. Заваллони 1969) создания имиджа (В.М. Шепель)и др.
Реклама и НЛП
Нейро-ЛингвистическоеПрограммирование (НЛП) в настоящее время является наиболее перспективным ибыстро развивающимся направлением современной практической психологии. НЛПинтегрировало в себя все наиболее эффективные техники и приемы воздействия налюдей, создав на основе этого принципиально новую методику. На сегодняшний деньв США выпуск большинства рекламной продукции консультируется специалистами НЛП.
Создать эффективную рекламу непросто. Можнопотратить весь рекламный бюджет, нанять самого дорогого фотографа, визажиста,стилиста и парикмахера, а эффект будет все равно ниже ожидаемого. Посколькукроме объективных факторов успеха рекламы существует и фактор, который труднопредсказать, – психология потребителя.
Применениеметодов НЛП в рекламе позволяет избежать типичных проблем, с которымисталкиваются специалисты, применяющие традиционные методики. Это – негативноеотношение потребителя к рекламе из-за ее навязчивости, негатива, вносимого неконгруэнтностью визуально-лингвистического ряда, и т.д. Как следствие, данныйнегатив переносится с рекламного продукта на рекламируемый товар. Кроме того, вряде случаев реклама не обеспечивает должного воздействия на заданную целевуюгруппу.
Нидля кого не секрет, что в каждой рекламной кампании крупного бренда участвуетштатный психолог, задача которого – спрогнозировать, как тот или иной рекламныйход будет воспринят целевой группой. А рекламные психологи – обязательноспециалисты НЛП – пользуются давно разработанными методами привлечения иуправления покупательским вниманием.
НЛПв рекламе – это вовсе не зомбирование и манипулирование сознанием, наподобие 25-гокадра, а четкая методика. Как психологическое направление она была создана вСША специалистами по лингвистике, системному анализу и психологии и применяетсяв области управления человеческими ресурсами, создания имиджа, организациикоманд, построения корпоративной культуры, а также в образовании издравоохранении. Разработки НЛП используют многие специалисты по коммуникациям.
Прииспользовании техник НЛП эти варианты могут быть сведены к минимуму, даже при наличииминимальной исходной информации о целевой группе.
Конечныйрекламный продукт, разработанный с учетом рекомендаций специалистов по НЛП,менее навязчив, оригинален, легче воспринимается и запоминается потребителем,формирует позитивное отношение к рекламируемому товару.
Сутьметодики состоит в мотивации потребителя к приобретению рекламируемого товара,осуществляемой путем специфического ненавязчивого воздействия на подсознание.Воздействие производится посредством специально сконструированных лингвистическихрядов и видеообразов. При конструировании лингвистического ряда учитываются,помимо традиционных, такие показатели, как:
· сложностьвосприятия текста;
· сенсорностьтекста;
· количествоцифровой информации;
· логическиеуровни структурирования информации;
· позитив\негативна уровне подтекста;
· степеньскрытого мотивирующего содержания текста;
· наличиефильтров концентрации внимания;
· наличиерефреймингов и т.д.
Нарядус рассмотренным лингвистическим рядом анализируется визуальное пространство рекламнойпродукции.
Результатыанализа используются для:
· расположенияграфических объектов способом, стимулирующим фотографическую памятьпотребителя. Таким образом, визуальный ряд рекламной продукции запоминаетсяпоследним автоматически;
· сглаживаниянегативных качеств рекламируемого продукта и выделение позитивных сторон путемоптимального подбора субмодальностей;
· ослаблениякритической оценки потребителем товара за счет образных мета – сообщений,напрямую воздействующих на подсознание.
Назаключительном этапе выявляется конгруэнтность аудиального и визуального ряда,проводится их интеграция.
Высокаяэффективность воздействия техник НЛП на конкретного потребителя обеспечиваеттехникам широкое поле применения в ходе позиционирования товара. НЛП с успехомиспользуется в паблик релэйшнз, директ-маркетинге и продвижении продаж.
ЭКСПЕРТНАЯ ОЦЕНКА РЕКЛАМНОГО РОЛИКА «РАМА»
Оценкаролика производится Коротковой Ольгой Алексеевной.
Сертифицированногопо международным стандартам Мастера-практика НЛП с правом консультирования вбизнесе и рекламе.
Анализролика проводился путем применения методов ЮШ (нейролингвистическогопрограммирования). В ходе работы продукт анализировался по следующим основнымкритериям, включающим в себя от восьми до двадцати шести факультативных:
1. Специфика предполагаемыхцелевых групп.
2. Специфика объектапозиционирования.
3. Структура аудиальногоряда.
4. Структура визуальногоряда.
5. Структуралингвистического ряда.
6. Мотивация.
7. Культурологическоесоответствие.
Результаты анализа.
Лингвистический ряд. Ролик полигамен. Эффективность обусловленаследующими факторами. В лингвистическом ряду содержатся параметры,затрагивающие ценности, способы обработки информации, уровни убеждения и фокусывнимания. В данном ролике задействованы все параметры усвоения информации, заисключением двух, что обеспечивает наиболее полный охват ЦТ (примерно 98%).
Аудиальный ряд. Обеспечивает ненавязчивость информациилингвистического ряда за счет оптимального совмещения интонации, тембра,тактирования и грамотного аналогового маркирования фраз. Благодаря этомуаудиалъный ряд усиливает воздействие лингвистического ряда. В предложениях,произносимых на уровнях убеждения, не возникает демаркации информации.Аудиальный ряд поддерживает лингвистический на уровне 98%.
Визуальный ряд. Оценивался по 26 параметрам ключевыхметапрограмм, 11 визуальных субмодальностей (цвет, яркость, контрастность,размер, и т.д.) и эффективности синестезии визуальных образов. В целомвизуальный ряд соответствует лингвистическому и аудиальному рядам. Удачноподобран переход от нейтральных либо слабо ресурсных субмодальностей кресурсным. Использован эффект замедления движения, что приводит к активизацииположительной кинестетики и формированию чувства комфорта и доверия.Ненавязчивость визуального ряда обеспечивается шестикратным маркированиембрэнда РАМА в поле периферийного зрения. И только на заключительном этапе брэндидет на переднем плане. Визуальные образы в неявном виде многократно усиливаютзапоминание ключевого слогана «Хлеб и РАМА». Визуальный ряд построен впостоянном движении и взаимосвязанном контексте. За счет этого роликвоспринимается без определенной доли негатива, которая присуща почти любойрекламе. В итоге статика последнего кадра выводит всю информацию насознательный уровень восприятия, где возможны оценки хорошо\плохо. За счеткороткого времени показа кадра оценочный механизм не включается, и информациявоспринимается некритически. Визуальный ряд на 100% соответствуетлингвистическому и аудиальному рядам.
Культуральный ряд. Ролик органично ложится на ментальную матрицу,систему национальных предпочтений. Деревенский пейзаж, русская печь, в которойбабушка печет особенный, домашний хлеб, ассоциируют полуосознанное стремлениевырваться за город, к природе и простой, здоровой пище. Вместе визуальныедетали и аудиально-лингвистический ряд инициируют спокойствие и позитив науровне культурологических паттернов.
Всценарий ролика удачно введены дети – внуки бабушки. Лето, деревня, внуки изгорода, приехавшие (отправленные родителями) на каникулы в деревню к бабушке – естественнаядля России картина. По возвращении детей из деревни, родители (домохозяйки)видят их отдохнувшими, порозовевшими от свежего воздуха и деревенской пищи.Бабушкина кухня – понятие ставшее нарицательным, вызывающим позитивные чувства.Задействована, таким образом, мотивационная связка лето – деревня – бабушка – дети– хлеб – РАМА. Первые пять элементов инициируют сквозную позитивную реакцию.Пятый – РАМА, несмотря на некоторую неестественность в общей обстановке(импортный, купленный в магазине продукт), органично присоединяется к ресурснойлинии за счет сильной предварительной мотивации, и позитивное отношениенекритически переносится на РАМА.
Негативныймомент: в семьях, где имеет место внутренний конфликт между супругами ипрестарелыми родителями, ролик может вызвать реакцию отторжения.
Синтез результатов.
Охват целевой группы. Ролик охватывает обширную категорию потребителейза счет ненавязчивости, конгруэнтности культурологическим паттернам, грамотно простроенныхрядов восприятия. Ролик произведет активное положительное воздействие на группудомохозяек с низким и средним уровнем дохода в возрасте от 25 до 50 лет.Несколько меньшее воздействие ожидается на группу домохозяек от 50 лет и выше.Это обусловлено спецификой данной целевой группы в России, заключающейся вкрайне низкой способности к идентификации брэнда. Однако удачно выбранный имиджрассматриваемого ролика частично решает данную проблему.
Характер воздействия. Реакции отторжения не ожидается. Ролик по своимаудиально-визуально-лингвистическим рядам восприятия проводит воздействие наподсознательные и бессознательные слои обработки информации. За счеткультуральной индукции преодолеваются сознательные фильтры восприятия, исоздается дополнительная осознанная мотивация внелогического характера.
Мотивация. Основная мотивация – от негатива к позитиву.Материализация побуждений проведена в полной конгруэнтности культуральнымаспектам. Мотивация характеризуется наличием полимодальных паттернов, вызывающихперсональные ассоциации на основе позитивного опыта, за счет чего применима кобширной категории потребителей.
Запоминаемость ролика. Выигрывая по многим параметрам, роликпроигрывает в запоминаемости на сознательном уровне. Однако сквозная идентификацияна бессознательном и подсознательном уровне достаточно устойчива. Данныйрасклад вообще характерен для роликов с характеристиками, подобными приведеннымвыше.
НЛПв рекламе: всё не так просто
Нескольколет назад папа НЛП Джон Гриндер утверждал, что использование классического НЛПв рекламе невозможно, так как НЛП в своей сути основано на феномене обратнойсвязи.
«Вседело в том, что в любом воздействии, которое подразумевает жесткую обратнуюсвязь, ваш второй шаг зависит от того, какую реакцию выдал клиент на ваш первыйшаг. Если вы этого не знаете, то ваше действие основано исключительно наверовании, что тот или иной рекламный ход, или гипнотический трюизм, илифоносемантическая вылизанность текста – они должны сработать, они обязательносработают. И в то время, пока некоторые ретивцы убеждают нас в том, что рекламазомбирует и гипнотизирует, в самом настоящем гипнозе находятся или еепроизводители, или же ее заказчики.
Ну,скажите, разве не под гипнозом тот, кто начинает верить, будто какая-тобуквочка или штрих в рекламном ролике или макете рекламного сообщения, которыйи не разглядишь, если лупой не вооружишься или микроскопом, вдруг окажеткакое-то сильное закадровое или подпороговое влияние?! 25 кадр, технологииполутеней, аудиальные субсенсорные вставки, подпороговые стимулы, и многодругих красивых слов, которые вводят клиента в уверенное состояние гипноза. Исидит он, заметьте, по эту, а не по ту сторону экрана!
Вкнижках, конечно, говорят обратное. В одном примере выложили из кубиков льдаслово секс, в другом – чуть ли не фаллическую символику из помидоров и огурцов.Эффектно и наглядно. Правда, ни слова о том, насколько это эффективно, но развеэто так важно? Для рекламы это, похоже, не имеет никакого значения: главное,чтобы из колбасы у зрителя невольно и подсознательно половой член вышел, и онтут же отправится на охоту за этой колбасой.
Ядумаю, что все это ерунда. И чем сильнее в рекламе акцент сделан набессознательном аспекте влияния, тем хуже реклама. Людей же, по теории которыхвся концепция рекламы строится на подпороговом влиянии, нужно держать подальшеот рекламного бюджета» (Вит Ценёв).
Савтором этих строк можно согласится. Существует ряд правил, которые объективнодоказывают, что НЛП в рекламе – это не всегда основа, а всего лишь составнаячасть.
Правилопервое:хорошая реклама строится на осмысленном обращении к потребителю.
Вкачестве довода могу привести в пример понимание языка телодвижений. Попробуйтена переговорах общаться без слов или бессодержательно, но при этом грамотно владетьи демонстрировать всю батарею самых оптимистичных и располагающих жестов и поз.Не надо иметь семь пядей в заду, чтобы понять, что это провальный вариант.Хорошие позы, правильная речь и располагающие жесты дополняют переговоры(дополняют рекламу), а не являются их основой.
Правиловторое:любые подпороговые и бессознательные влияния дополняют рекламу, но не являютсяее основой.
Видеале любая рекламная конструкция должна разрабатываться без учета подсознания(а проблема современного понимания в том, что она делается без учета сознания),и лишь потом ее следует дополнить подпороговым содержанием – 25 кадром,неявными инструкциями, косвенными сообщениями, якорями и многими другимиприемами из арсенала современных психотехнологий.
Усоздателя рекламы или у покупателя креатива могут возникнуть на этот счет целыхдва вопроса. Первый из них такой: для каких товаров подпороговое воздействие ивсякие там 25-ые кадры будут более эффективны, и для каких – менее. Кого лучшеглушить этими таинственными субсенсорными вставками: потенциальных покупателейхрусталя, носков или средства от тараканов? И второй вопрос: а какиеподсознательные технологии лучше всего использовать в рекламе, а то их впоследнее время так много развелось, не знаешь, на чем и остановиться.
Правилотретье:интенсивность любого подпорогового влияния соотносится со шкалой, на одномполюсе которой стоят импульсивные покупки, а на другой – осмысленные.
Конечно,возникает вопрос: есть ли такие, но если их нет, то тогда их нужно придумать. Ичем выше индекс импульсивности товара, тем больше вольностей можно допускать вподсознательном влиянии на потребителя. И, напротив, чем выше индексосмысленности покупки (машину или холодильник очень сложно купить импульсивно –кстати, я уверен, что в этом месте кому-то из вас обязательно захочетсязаметить, что это сделать очень даже легко), тем бестолковее будетиспользование подпороговых трюков.
Правилочетвертое:использование любых психотехнологий основывается на уже имеющемся фактическомрекламном материале, который обращен к потребителю.
Чтоэто значит? А значит это, что сначала вы покупаете кожаный плащ, и лишь потом кнему подбираете перчатки по цвету. У нас же часто поступают наоборот: сначалакупят перчатки, а потом начинают искать к нему плащ. Часто чисто субъективноемнение одного человека оказывается определяющим фактором при использованиипсихотехнологии: «Слушайте, а я вот прочитал, что зеленые буквы психологическиболее выгодны, чем коричневые – вот и давайте напишем текст огромными зеленымибуквами. Это будет круто». И пишут. И кто-то им деньги за это платит.
Правилопятое:реклама товара (брэнда) может усиливать свою подпороговую компоненту лишь помере узнаваемости этого товара на рынке.
Идаже если 25-кадр действительно работает – выбрасывая на рынок пиво«Козюльское» или еще какое-нибудь, вы хоть тысячу раз наполните всю телерекламу25-ым кадром про это самое «Козюльское», – всё равно все будут пить «Балтику»или «Клинское».
Всвязи с выше сказанным можно сделать вывод, что, так как психологи достиглинаивысших результатов в плане исследований разнообразных влияний и воздействийодного субъекта на другого, то многие всерьез начинают думать, будтонаикрутейшую рекламу смогут создать именно психологи. Это – не просто миф, но иопасное заблуждение (перечитайте правила с первого по пятое). Психолога ненужно подпускать к рекламе, его задача совсем иная – дать психологическуюоценку рекламному тексту, сообщению, ролику. Функция психолога в рекламе –экспертная. Этот вывод имеет право на существование, как и все, что вызываетспор. За этим просто напрашивается правило шестое.
Правилошестое:не подпускайте психолога к созданию вашей рекламы – он не знает ваш бизнес, ипоэтому внедрит везде зеленые буквы, архетипы, иерархию потребностей поАбрахаму Маслоу. Задача психолога – экспертиза вашей рекламы и устранениеошибок психологического толка.
Ясчитаю, что если просто пользоваться выведенными выше правилами, то появитсявозможность делать более эффективную рекламу, которая так необходима сегоднясреди такого количества конкурентов.
НЛП– информационное оружие?
Информационно-психологическиевоздействия скрытого типа направлены на прямую манипуляцию сознанием человекачерез его подсознание, путем применения скрытых психотехнологий, когда субъектвоздействия не осознает факт самого воздействия. Указанные скрытые воздействиявключают психотрпные (техногенные) средства, а также суггестивные (внушение,массовый гипноз) и психотропные (фармакологические) воздействия, сотни видов ихсочетаний и представляют собой опасность «нелетального» оружия исхода XXI века!
Подчеркнем,что психофизические воздействия или воздействия скрытого типа имеют скрытуюнасильственную направленность на психику и подсознание человека с цельюбезусловной модификации сознания, поведения и здоровья в нужном длявоздействующей стороны направлении. Стремление скрыто воздействовать напрямую,через подсознание человека осуществляется современными изощренными скрытымипсихотехнологиями, в том числе, с применением сверхслабых энергоинформационныхвзаимодействий. Следует подчеркнуть наличие сенсационных и скандальныхпубликаций о воздействиях на психику человека для решения военно-политическихзадач. Они грешат отсутствием фактических данных и выводами от «этого не можетбыть никогда!» до «так это же очевидно!» Результаты же серьезных исследований,как правило, не публикуются.
Допоследнего времени главным объектом такого воздействия утверждалось сознаниечеловека. Считалось непреложной истиной, что осязаемые эффекты могут бытьвосприняты нашим сознанием тогда и только тогда, когда они могут бытькритически осмыслены нашим сознанием, пройдут через фильтр нашей оперативнойпамяти, а лишь потом отложиться в хранилище памяти – в нашем подсознании,прямой доступ к которому категорически закрыт.
Подсознаниерассматривается скорее как нечто мифическое, эфемерное, во всяком случае, какнечто спящее, не активное, не способное влиять на «здравые» мысли и поступкиличности. Новейшие исследования убедительно доказали, что наша оперативнаяпамять, формирующая наш «здравый смысл», – это всего лишь малая часть от нашей «суммарной»памяти, которой обладает человек. Главный ее «резерв и хранилище» – нашеподсознание. В подсознании содержится от 70 до 99 процентов объема нашей памяти(всех знаний). Отсюда такой огромный интерес к раскрытию «резервных» возможностейчеловека, путем прямого воздействия на его подсознание.
Подобные«раскопки» влекут за собой фундаментальные сдвиги не только в подсознаниипсихики людей, но и в изменении их мировоззренческих позиций, в достижении возможностисоздания невиданных средств порабощения. Стремление воздействовать на человеканапрямую, через его подсознание, выражено в разработке самых различных методов,возникающих на основе современных изощренных скрытых психотехнологий, когдасубъект воздействия не осознает ни цель, ни даже факт самого воздействия. Ихкоренное отличие от информационных воздействий открытого типа заключается втом, что они скрытно (скорее даже тайно), т.е. без ведома субъекта воздействия,лишают его права самостоятельного выбора логически обоснованных решений,свободы выбора своего поведения, исполнения желаний, выражения эмоций и дажепсихофизиологического состояния организма (настроения, здоровья).
Этодостигается либо предварительным введением субъекта воздействия в измененноесостояние сознания, либо внедрением манипулирующей информации на фонеотвлекающих сообщений прямо в подсознание, минуя этап критического восприятияее сознанием человека. В востребованное время эта информация по условномусигналу (паролю) с уровня подсознания всплывает в сознании и воспринимаетсячеловеком как его собственные мысли и убеждения. В соответствии с заложеннойпрограммой человек – субъект воздействия организует свое поведение, принимаярешения.
Впредельном варианте этот человек в результате информационно-психологическоговоздействия скрытого типа превращается в зомби, который безотказно выполняетволю своего повелителя. Человек, подвергшийся «программированию», внешне ведетсебя, так как обычный человек и не подозревает о том, что он «запрограммирован».Он среагирует только на ключевую команду, переданную ему в нужное время. Послевыполнения задания человек – «зомби» даже не осознает, что он сделал по этойкоманде – программой ему «приказали» забыть этот факт.
Подобные«раскопки» влекут за собой фундаментальные сдвиги не только в подсознаниипсихики людей, но и в изменении их мировоззренческих позиций, в достижениивозможности создания невиданных средств порабощения. Стремление воздействоватьна человека напрямую, через его подсознание, выражено в разработке самыхразличных методов, возникающих на основе современных изощренных скрытыхпсихотехнологий, когда субъект воздействия не осознает ни цель, ни даже фактсамого воздействия. Их коренное отличие от информационных воздействий открытоготипа заключается в том, что они скрытно (скорее даже тайно), т.е. без ведомасубъекта воздействия, лишают его права самостоятельного выбора логическиобоснованных решений, свободы выбора своего поведения, исполнения желаний,выражения эмоций и даже психофизиологического состояния организма (настроения,здоровья).
Этодостигается либо предварительным введением субъекта воздействия в измененноесостояние сознания, либо внедрением манипулирующей информации на фонеотвлекающих сообщений прямо в подсознание, минуя этап критического восприятияее сознанием человека. В востребованное время эта информация по условномусигналу (паролю) с уровня подсознания всплывает в сознании и воспринимаетсячеловеком как его собственные мысли и убеждения. В соответствии с заложенной программойчеловек – субъект воздействия организует свое поведение, принимая решения.
Впредельном варианте этот человек в результате информационно-психологическоговоздействия скрытого типа превращается в зомби, который безотказно выполняетволю своего повелителя. Человек, подвергшийся «программированию», внешне ведетсебя, так как обычный человек и не подозревает о том, что он «запрограммирован».Он среагирует только на ключевую команду, переданную ему в нужное время. Послевыполнения задания человек – «зомби» даже не осознает, что он сделал по этойкоманде – программой ему «приказали» забыть этот факт.
Однакосуществуют и развиваются методы воздействия на сознание человека в присутствиилогики, т.е. в обычном состоянии сознания, в «здравом уме». Воздействующий ивоздействуемый – оба находятся в обычном состоянии сознания. Воздействие здесьосуществляется скрытно путем навязывания объекту «нужной» информации на фонепотока каких-то других аудио- и видео – сообщений (суггестии). Так, наиболееотработанным приемом акустического воздействия (суггестии) являетсяпредъявление стимулов ниже порога слышимости на фоне более громкой маскирующейинформации. Такой прием легко обнаруживается. Среди наиболее перспективныхметодов воздействия аудиосуггестии называются спектральной маскирование ииспользование музыкальной информации в качестве носителя нужной информации.Широко известным методом визуальной суггестии является «вклеивание» 25-госуггестивного кадра в поток зрительной информации. Суть метода состоит в том,что во время демонстрации фильмов человеческий глаз видит только 24 кадра вминуту, а изображенное на 25-м кадре воспринимается на уровне подсознания.Утверждается, что при этом можно добиться потрясающего эффекта воздействия наничего не подозревающих зрителей. Эта технология запрещена в большинстверазвитых стран, но не в России. Известна попытка екатеринбургской телекомпанииАТН, привлечь зрителей запрещенным приемом. В одну из своих программвмонтировали 25-й кадр с призывом «Сиди и смотри только АТН!». Телевизионщиковбыстро разоблачили и даже лишили лицензии на вещание, потому что этот методтакже легко отслеживается технически.
Разрабатываютсяболее совершенные методы, основанные на «диспарантном» предъявлении, когдакаждый кадр видеоинформации содержит только часть суггестивного образа, невскрываемую техническими приемами; сложение всех частей суггестивноговидеоизображения происходит на неосознаваемом уровне субъекта воздействия.Эффект воздействия существенно усиливается при комбинированном использованииразличных типов внушения (суггестии). Наиболее известным и простым примеромтакой кооперации и воздействия является комплексное использование аудио- ивидеосуггестии. Уже доказано на практике, что неосознаваемая акустическаясуггестия, сопровождающая зрительную осознанную информацию, может модулироватьотношение субъекта к последней.
Наиболеесложной формой суггестии является нейро-лингвистическое программирование (НЛП),достигаемое путем долгого и кропотливого подбора «ключа» к подсознаниючеловека. В качестве такого «ключа» используется специально подобранный текст(так называемый нейросемантический – гипертекст), содержащий наиболее значимыеслова и фразы для внушаемого (суггестируемого) лица, значительной группы лиц,подразделения, региона. Наиболее вероятная область применения НЛП – средствамассовой информации с ориентацией на определенный хорошо изученный контингентнаселения, образование, медицина. Традиционная система образования,ориентированная на длительную и монотонную программу «вдалбливания» знаний вголовы учеников, начинает отставать от темпа обновления науки и техники. Из-затрудностей собственного переучивания человек, в качестве управляющего элементатехнологических систем, становится все менее гибким и малоэффективнымэлементом. Подготовленный изначально к выполнению определенной базовой задачи,он не успевает приступить к ее выполнению, как технология производства(процесса управления, база данных и т.д.) коренным образом обновляется. Этоодна из причин «вымывания» человеческого элемента из систем принятия решений.
НеспростаНЛП с его возможностями быстрого обучения-программирования человека сегодняприобретает все большую и большую популярность. В технологии НЛП очень важносохранить и развить «экологическую» составляющую. Экологичность – это учетвозможных нежелательных результатов программирования человека и обязательноемоделирование их предотвращения. Впору ставить вопрос о всеобщейпсихологической безопасности и обучать индивидуальным средствам защиты отнесанкционированных зомбирований. Ежедневно через радио- и телевизионный эфир,через газеты и путем прямого общения, нам навязывают вполне определенные моделиповедения, программируют на вполне определенные выбор и покупку.
Всеэто происходит помимо нашего сознания и, уж конечно, против нашей воли. В нашемпонятии, экологичность – это не только учет и моделирование, но обязательновесь комплекс мероприятий, направленный на защиту личности и общества отнасильственного программирования. Это важнейшее требование психофизическойбезопасности человека. Значит, можно сказать, что НЛП и другое психофизическоевоздействие это и есть информационное оружие XXI века.
Рекламныеакции с НЛП
Везение – это, как правило, результат хорошей подготовки.
Многиепривыкли думать, что НЛП, это инструменты психологического воздействия. Это несовсем так. Использование НЛП в рекламных акциях, это способ направить надостижение результата внутренний потенциал всех игроков, даже случайных.Рекламные акции с НЛП, это искусство показывать людям то, во что они верят идавать то, чего они хотят.
Применениетехнологий НЛП в рекламных акциях лучше всего показать примером конкретнойрекламной акцией, которую проводила фирма «Uptime» г. Москва.
Мыдоговорились с заказчиками о встрече на следующий день. Им нужно было раскрутитьтолько что открывшийся продуктовый павильон.
Заваривпо чашечке кофе, мы сели вместе за стол, накидали на бумаге план «поля боя» иначали со стратегии «рекламной атаки». Мы расставили промоутеров «загонщиков» наперекрестках и у выходов из метро. Раздавая листовки и зазывая народ, онисоздадут потоки людей к павильону, в котором будет проходить дегустация ипродажа продукта. А супервайзер будет следить за потоками людей, плотностьюцелевой аудитории в них, и переставлять промоутеров в наиболее удачные места.
Усамого же павильона планировалось создать эффект очереди, который (с этойцелевой аудиторией) работает лучше любой рекламы. От искусственной очереди мыотказались сразу, потому что живая намного интереснее.
Заказчикипривезли с собой примерный текст листовки, чтобы мы смогли вместе «отточить» егои сразу же сделать оригинал-макет для печати.
Чтобы листовка имела собственную ценность, и ее сохраняли, мы ее назваликупоном на дегустацию. Затем сделали более лаконичным и вызывающим слоган,чтобы его звучание западало в сознание, развели текст по уровням значимости,чтобы усилить эффект воздействия, и отмаркировали слова «привлекатели», чтобыони цепляли внимание целевой аудитории. Затем выбросили все лишнюю информацию идовели дизайн до завершенности. Такая листовка не просто сохраниться, но иуйдет в люди. Маленький шедевр был готов.
Наэтом предварительная работа с клиентами была закончена, а подготовка крекламной акции только начата. Следующим, и самым главным этапом, былресурсно-мотивационный тренинг для промоутеров. Он же был и кастингом, потомучто именно в игровом действии проявляются истинные возможности ребят ираскрывается потенциал их творческих ресурсов.
Передребятами была поставлена задача – в павильон должна быть очередь, и был определенстратегический план ее реализации. Теперь нам всем вместе предстоялоразработать тактическую сторону, причем в нескольких вариациях, чтобы быливыбор и разнообразие в действиях.
Оттолкнувшисьот пары примеров, как от трамплина, ребята выдали экспромтом веер стихов,слоганов и шуток, которыми можно было бы привлечь внимание людей и направить ихк павильону. Поиграв в модель рекламной акции, мы, на основе этого, выработалинесколько речевых шаблонов, на которые ребята смогут опираться.
Носамым главным здесь были, конечно, не шаблоны, а то, что в ребятах запустилсятворческий процесс. Теперь для них эта рекламная акция стала не просто работой,а собственным творчеством и самовыражением, которое, к тому же, ценят другие.Никакие бонусы не замотивировали бы их так, как это. Кроме того, ребятасплотились в команду, способную эффективно работать, и действовать как единыйорганизм.Рекламные акции в стиле emotion
Запять минут до назначенного времени вся команда была на месте, и ребята жаждалидействий. Время настало, и рекламная акция началась.
Всепромоутеры были хорошо подготовлены и точно сориентированы на поставленнуюзадачу, поэтому, невзирая на небольшое количество прохожих в будний день, толпау павильона возникла довольно быстро. Люди пробовали, спрашивали, начиналипокупать.
Обойдяокрестность, супервайзер обнаружил пару более людных мест, и, согласоваврешение с представителем заказчика, тут же переставил туда промоутеров. Впавильон начала выстраиваться очередь. Пока люди стояли, у них была возможностьпопробовать и выбрать из ассортимента. Зевак становилось меньше, а покупателейбольше. Начал возникать эффект очереди: толпа стала притягивать к себе людей.
Используянаработанные речевые шаблоны, ребята, легко освоились на своих местах и, начавзаводить толпу, быстро вошли во вкус. Они веселили прохожих шутками и рифмами,выдавая экспромты один за другим, а их бодрые и звонкие голоса издалекапривлекали внимание.
Дведевушки, настолько задорно зазывали народ у метро, что торговавший рядомкавказец взял у них пачку листовок и, под общий хохот других продавцов, началвместе с девушками раздавать их прохожим. Шоу понеслось!
Очередьв павильон очень скоро стала достаточно большой, и необходимый уровень ажиотажабыл достигнут. Продавцы едва успевали отпускать продукцию. Люди понимали, чтостоять столько, чтобы купить чуть-чуть не имеет смысла, и брали сразу помногу.Выручка била все рекорды.
Новскоре замаячила небольшая проблема: продукция на складе стала кончатьсябыстрее, чем изначально предполагали заказчики. Они несерьезно отнеслись кнашему предупреждению, на стадии подготовки, и теперь им пришлось посуетиться.Но, слава богу, машина успела вовремя, и все покупатели получили обещанное.Промоутеры же, повеселились от души.
Следующиедни повторили первый. Заказчики были довольны успехом рекламной акции, а мы имблагодарны, за что с ними было легко и приятно работать.
Неудивительно, что, оценивбольшие возможности этого социально-психологического метода, многие ринулись наиспользование его в рекламе.
Признанный авторитетрекламного бизнеса Д. Огилви писал: «Фирма, располагающая сильнымрекламным обращением может разбогатеть, запечатлев его в памяти даже узкогокруга людей. И наоборот, фирма, внедрившая свою неудачную рекламу в сознаниебольшой аудитории, может вчистую разориться». Работая в рекламе, можнополагаться на собственную интуицию. И это может вам чересчур дорого стоить.
Как избежать чрезмерногориска? Основанное на экспертной оценке, НЛП позволяет принимать толькообоснованные решения в рекламе, отличающиеся целенаправленностью,определенностью и контролируемостью. Лидеры рекламного бизнеса могут превратитьэту высокую технологию в нормальную, непрерывную, каждодневную деятельность, впрактику их личной работы и работы их организации. Возникновение НЛП-практикующихрекламных служб может стать важным поворотным пунктом в истории фирмы, ееразвитии как самообучающейся системы.
В 90-х годах началосьстановление рекламного рынка в России. Кажется, ажиотаж вокруг этого нового дляобщества вида деятельности начинает спадать. Стабилизируется общественноеразвитие. И с этим в рекламном бизнесе будут открываться новые пути, новыегоризонты. Бизнес и рекламное дело будут долго развивать свою эффективность. Иразвитие это будет происходить с использованием нейро-лигвистическогопрограммирования.
Списокисточников
1. www.mpn.ru
2. www.e-mm.ru
3. www.inguk.ru
4. www.uptime.ru
5. nlp-dhe.ru
6. psyberia.ru
7. Daily. Sec. Ru
8. www.polittech.ru