Збутова діяльність промислового підприємства в системі маркетингу

Гуманітарний університет
«Запорізькийінститут державного та муніципального управління»
Кафедра менеджменту
Курсоваробота
Збутова діяльність промислового підприємства в системі маркетингу
Виконала:
ст. групи МА 205
ШклярІрина Борисівна
СпеціальністьМенеджмент організації
Керівник
доцент Метеленко Н.Г./>  
Запоріжжя
2010

Реферат
Обсяг роботи: 56 сторінок,2 малюнки, 12 таблиць, 2 додатки, 29 джерел.
Тема роботи: Збутовадіяльність промислового підприємства у системі маркетингу.
Об'єкт дослідження:Відкрите акціонерне товариство «Запорізький завод феросплавів» («ЗЗФ»)
Ціль роботи: Зробитианаліз маркетингової збутової діяльності підприємства та шляхи її покращення
Методи дослідження:описовий, аналітичний, статистичний.
Ключові слова: ЦІНА, ТОВАРНА ПРОДУКЦІЯ, ПРИБУТОК, Збутоваполітика, КОНКУРЕНТИ, МАРКЕТИНГ, ВИТРАТИ ВИРОБНИЦТВА, РЕКЛАМА, ІНВЕСТИЦІЇ,ПОПИТ, ПРОПОЗИЦІЯ, ПОСТАЧАЛЬНИК, СПОЖИВАЧ, ЗБУТ, РИНоК.
/>/>/>Зміст
Вступ
Розділ 1. Концепція маркетингу у сучаснихумовах господарювання
1.1 Системне управління підприємством: принципи та типології системних концепцій менеджменту
1.2 Організаційний аспект та технологіямаркетингової діяльності
1.3 Управління збутом, як складовою системимаркетингу
1.4 Планування збутової комерційної діяльностіпромислового підприємства
Розділ 2. Аналіз збутової діяльності ВАТ «Запорізький завод феросплавів» у системі маркетингу
2.1 Організаційно-правові та економічні засадифункціонування підприємства ВАТ «ЗЗФ»
2.3 Планування збутової діяльності як факторзабезпечення платоспроможності ВАТ «ЗЗФ»
2.4 Аналіз товарного асортименту продукції усистемі маркетингу ВАТ «ЗЗФ»
Розділ 3.Удосконалення управління збутом у системі маркетингу ВАТ «ЗЗФ»
Висновки тапропозиції
Списоквикористаних джерел
Додатки
Вступ
У сьогоднішньому складномусвіті ми усі повинні розбиратися в маркетингу. Продаючи машину, підшукуючироботу, збираючи засоби на благодійні цілі чи пропагуючи ідею, ми займаємосямаркетингом. Нам потрібно знати, що являє собою ринок, хто на ньому діє, як вінфункціонує, які його запити.
Нам потрібно розбиратися вмаркетингу й у нашій ролі споживачів, і в нашій ролі громадян. Хтось постійнонамагається нам щось продати, і ми повинні вміти розпізнавати застосовуваніметоди збуту. Знання маркетингу дозволяє нам поводитися більш розумно якспоживачам.
Маркетинг — одно зосновних дисциплін діячів ринку, таких як, комівояжери, роздрібні торговці,працівники реклами, дослідники маркетингу, завідувачі виробництвом нових імарочних товарів і т.п. Їм потрібно знати, як описати і розбити його насегменти; як оцінити нестатки, запити і переваги споживачів у рамках цільовогоринку; як сконструювати і випробувати товар з потрібними для цього ринкуспоживчими властивостями; як за допомогою ціни донести до споживача ідеюцінності товару; як вибрати вмілих посередників, щоб товар виявивсяширокодоступним і добре представленим; як рекламувати і просувати товар, щобспоживачі знали його і хотіли придбати. Професійний діяч ринку повинний безсумніву, мати великий набір знань.
Один з ведучих теоретиківіз проблем керування, Пітер Друккер, говорить про це так: «Ціль маркетингу- зробити зусилля по збуті непотрібними. Його ціль — так добре пізнати ізрозуміти клієнта, що товар чи послуга будуть точно підходити останньому іпродавати себе самі».
Це зовсім не означає, щозусилля по збуті і його стимулюванні утрачають своє значення. Мова скоріше йдепро те, що вони стають частиною більш масштабного «Комплексу маркетингу»,тобто набору маркетингових засобів, які необхідно гармонійно грузнути один з одним,щоб домогтися максимального впливу на ринок.
У масовій свідомостімаркетинг помилково ототожнюють зі збутом і стимулюванням, але це тільки одна,найчастіше не сама істотна з нього функцій. Якщо діяч ринку добре попрацювавнад іншими його розділами, що дають відповіді на питання: що продавати, кому,де, як, коли, то зусилля стають непотрібними. Ціль маркетингу — так добре пізнатиспоживача, що товар буде точно підходити останньому і продавати себе сам.
Одне з призначеньмаркетингу — зменшити вплив фактора невизначеності до рівня, при якомупідприємство здатне контролювати стан зовнішнього середовища і власну реакціюна зміни, що відбуваються в ній, а також приймати адекватні рішення, щозабезпечують своєчасне задоволення споживчого попиту й одержання прибутку.Успіх тут багато в чому визначається обсягом, надійністю, точністю ісвоєчасністю комерційної інформації, а також здатністю керівництва до аналізу йінтерпретації отриманих даних.
Усю маркетинговудіяльність, як показує досвід західних фірм, доцільно проводити в рамкахстратегічної маркетингової програми. Існує три стратегії:
Ø  Щоатакує — завоювання і розширення частки ринку;
Ø  Оборонна- утримання існуючої частки ринку;
Ø  Відступ- скорочення ринкової частки і поступовий відхід з ринку.
Ціль маркетингу — відповідь на чекання, сподівання, нестатки і потреби людей. Сутьмаркетингу, його фундаментальна ідеологія полягає в тім, щоб робити тільки те,що буде безумовно продане і не намагатися продавати те, що змогли зробити.
Розділ1/>. Концепція маркетингу у сучасних умовах господарювання/>1.1 Системне управління підприємством: принципи та типології системнихконцепцій менеджменту
Особливостісистеми управління промисловими підприємствами на сучасному етапі тіснопов'язані зі зміною стратегічних орієнтирів у їхній діяльності. Основнимиекономічними цілями підприємства в ринкових умовах є підвищення ефективностівиробництва, максимізація прибутку, завоювання нових ринків і задоволенняпотреб колективу. Разом з тим зростає вплив фактору господарського ризику,з'являються переваги вільного ціноутворення, можливості самостійного виборупостачальників і споживачів. Одночасно із цим держави знімається всяка відповідальністьза забезпечення підприємства сировиною й матеріалами, за збут його продукції,за рівень його заробітної плати.
Проведенав країні економічна реформа припускає корінну зміну сформованих методівстратегічного розвитку самих підприємств і державного регулювання економіки.Ціль економічної реформи укладається в створенні нових відносин міжпідприємствами, а також усередині окремих підприємств. Сферою державногорегулювання усе більше стають макроекономічні перетворення, а загальноютенденцією є децентралізація управління й зсув основних важелів регулювання намікрорівень із переходом до все більшої економічної самостійності підприємств,насамперед на базі розвитку на них відносин власності. Кожне підприємствозмушене в основному самостійно вибирати шлях виходу із кризи й входження вринок. Умовою стабільного ефективного функціонування стає така форма поводженняпідприємства, при якій максимально проявляється приватна ініціатива й турботакожного пр самому себе.
Основнапроблема реформування економіки, як, в іншому, і в інших колишніхсоціалістичних країнах, полягає в тому, що розроблювачі програми реформ не докінця передбачили формування нового типу підприємств, що характерний дляперехідного періоду. Такі підприємства не є ні соціалістичними, ні ринковими.Вони скоріше орієнтовані на виживання й намагаються забезпечити продовженнясвоєї діяльності у вкрай нестабільних умовах.
Поводженняпідприємств, орієнтованих на виживання, істотно відрізняється від діяльностіринкових фірм, однак мало хто намагається його зрозуміти. У результаті реформийдуть при відсутності належного аналізу їхнього впливу на поводженняпідприємств. Через неуважність до мотивів сьогоднішнього поводження підприємствполітика уряду найчастіше не досягає очікуваних цілей. Так, тверда кредитнаполітика в першій половині 1992 р. привела не до скорочення, а до збільшеннявзаємного кредитування підприємств. Представляється, що сама по собіприватизація не є достатнім стимулом для перебудови діяльності підприємств.Доти поки не закінчиться непропрацьованість перехідного періоду, директорапідприємств будуть орієнтовані якщо не винятково, те переважно на виживання.Тому багато мір без ретельного осмислення можуть вести до несподіваного й, посуті справи, небажаним наслідкам.
Головнавідмітна риса функціонуючих сьогодні підприємств полягає в тому, що вони діютьу постійно мінливих економічних умовах. При плановій і ринковій економіці існуєвідносна стабільність середовища. У цьому випадку вона стосується положенняінших учасників підприємництва й правил, від яких залежить виживання. В умовахпланової економіки підприємство може розраховувати на те, що його партнери нерозоряться, їм у принципі не дадуть цього зробити. У ринковій економіціпідприємства розоряються й з'являються нові, але кількість подібних підприємствв окремо взятій галузі за певний період часу порівняно невелико в порівнянні змасштабами всієї галузі в цілому. Таким чином, в обох випадках з поглядукороткострокових рішень, прийнятих підприємством, структура галузі може вважатисящодо стабільної.
Щостосується економіки перехідного періоду, те тут структура галузі постійноміняється. Умови виживання підприємства вже не настільки ясні й очевидні.Перехід від системи без банкрутств до системи, при якій руйнування підприємствможливо, пов'язаний з періодом деякої невизначеності. Крім того, ситуація стаєще більш невизначеної в умовах приватизації, тому що директори можуть бутифактично відсторонені від управління підприємствами. Ця невизначеністьзбільшується ще й тим, що стосується вона значного числа підприємств. Данаситуація досить ускладнює процес прийняття рішень на рівні підприємств.
Вумовах планової й ринкової економіки підприємства знають своїх споживачів,постачальників і конкурентів, хоча не завжди впевнені в їхній стратегії. Присоціалістичній економіці немає конкуренції за споживача, але існує конкуренціяв боротьбі за ресурси — не тільки робочу чинність, але насампередкапіталовкладення. Підприємства борються також за дефіцитні ресурси йматеріали. А сьогодні функціонуючі підприємства перебувають у положенні, коливиживання інших підприємств під більшим питанням. Структура попиту й галузеваструктура постійно міняються. Підприємства не можуть розраховувати на стабільнеіснування своїх постачальників і споживачів. Вони повинні шукати новихпартнерів. Однак, як показує практика, директора багатьох підприємств уважають,що варіантів заміни їхніх нинішніх постачальників не так вуж багато. Тому вонинамагаються зберегти наявні зв'язки. У цьому, на наш погляд, укладається один зпарадоксів перехідного періоду.
Перетвореннядержавного підприємства в акціонерне дозволяє йому перейти в розряд ринковихструктур. Разом з тим може виникнути питання: потрібно чи для створенняефективної ринкової економіки приватизувати будь-яку державну власність? Ізцього приводу зложилися діаметрально протилежні думки. Відповідно до одному зних державні підприємства по своїй природі не здатні стати ринковимисуб'єктами, відповідно до іншого — їх не тільки можна перетворювати в такісуб'єкти економіки, але й зовсім необхідно робити зусилля в даному напрямку. Цідві думки дають підстави для двох зовсім різних концепцій проведення політикистосовно державних підприємств, якому потрібно назвати відповідно доліквідаційної й комерціалізаційної.
Ліквідаційнаконцепція спрямована на ліквідацію державних підприємств. Уважається, що вонине придатні до включення в ринкову економіку й тому їх потрібно абоприватизувати або ліквідувати. Дана концепція, приміром, була прийнята в Польщіяк основу дій відразу ж у початковий період радикальних системних перетворень.Як реакція на минуле, коли переважала державна власність, виникло прагнення дотого, щоб якнайшвидше ліквідувати цю форму власності у всіх її проявах.Приватизація стала головним гаслом програми перетворень.
Важливимаргументом на користь ліквідаційної концепції послужила оцінка, що державніпідприємства сильно залежать від бюрократичних структур, вони не зможутьзвільнитися від пов'язаних із цим навичок безгосподарності. З історичної точкизору були підстави для такої оцінки.
Комерціалізаційнаконцепція спрямована на те, щоб державні підприємства почали функціонувати, які інші ринкові суб'єкти, відповідно до законів ринку. Необхідно для цьогостворити умови ефективної діяльності підприємств при наявності ринковоїконкуренції. Приватизація потрібна лише в тій мері, у якій вона цьому сприяє.Затверджувати, що на ґрунті державної власності не можна діяти ефективно,значить опиратися не на доказ, а на ідеологічні передумови. Цьому суперечить ідіяльність численних державних фірм у капіталістичних країнах. Державні фірмиварто приватизувати в такому обсязі й таким чином, що це вело до дійсногопідвищення ефективності. Разом з тим варто створювати фірмам повну можливістьдіяти на ринкових початках. Якщо вони досягнуть гарних результатів, то немаєпідстав ні для їхньої ліквідації, ні для їхньої приватизації.
Сутькомерціалізації складається в створенні умов, у яких менеджери, тобто дирекціяпідприємства, можуть діяти як дійсні підприємці.
Необхідновідзначити кілька принципових особливостей сучасної української системиуправління промислових підприємств.
Сьогоднімайже всі колишні державні підприємства втратили практику планової роботи(стратегічні пророблення на строк більше напівроку), а в нових комерційнихструктур і не було досвіду подібного роду. Якщо в умовахцентралізовано-планової економіки підприємства розробляли 5-літні плани,комплексні програми науково-технічного прогресу на 20-літній період, то насьогодні переважну більшість підприємств взагалі відмовилися від плановихпроцедур. Хоча не можна не відзначити й обмеженість існуючих раніше плановихпроцедур:
Ø  плани розроблялися й спускалися на підприємство зміністерств, а по влучному вираженню Р.Акоффа: «Краще планувати для себе — неважливо наскільки погано, чим бути планованим іншими — неважливо наскількидобре»;
Ø  існувала «тверда» форма планів, чіткіметодичні рамки, планування здійснювалося за загальними критеріями;
Ø  як правило моделі здійснювали планування «віддосягнутого».
Утеж час припинення фінансової кризи (зниження темпів падіння обсягіввиробництва) роблять надзвичайно актуальної проблему стратегічного управліннярозвитком підприємства (включаючи стратегічне планування, місію організації,проблеми реорганізації й т.д.). Лише при наявності чітко відпрацьованихваріантів стратегії підприємства можуть формувати систему взаємопов'язанихмаркетингових, фінансових і науково-технічних планів, а також розроблятимеханізми реалізації цієї стратегії.
Об'єктивнов сьогоднішнім відставанні підприємств у підготовці до переходу на ринковівідносини позначилася затримка з розробкою й прийняттям відповідних державнихзаконодавчих актів, їхня неповнота й нестабільність. Тому багато підприємств,особливо із числа поки не порушених програмами приватизації, не поспішають дорозробки адаптаційних моделей поводження й не усвідомлюють тому, що зрушення векономічному (а отже й у соціально-політичному) укладі життя країни по-перше,необоротні; по-друге, системні, тобто деформують традиційні цілі господарюючихоб'єктів, перетворять зовнішнє середовище, змушують переглядати ціннісніхарактеристики об'єктів відносин; по-третє, на жаль, погано регульовані. Утой же час необхідно підкреслити, що сьогоднішній етап розвитку економіки якніколи раніше надає керівникові підприємства зрослий ступінь волі творчогомислення у виборі тих або інших ліній поводження. При всій недосконалостіприйнятих законів вони означають безприкладну санкціоновану перебудову основивиробничих відносин, а саме відносин власності. Керівники підприємств, разом ізтрудовими колективами одержують право вибирати передбачену законом формувласності, уводити адекватну систему оплати праці й матеріального стимулювання,за своїм розсудом розпоряджатися чистим прибутком, створювати без зайвихпогоджень нові структури управління. Розробка й реалізаціястратегії підприємства власне кажучи зводиться до управління економікою намікрорівні, для чого необхідне побудова відповідної системи, що виконуєнаступні основні функції: напрямну — обґрунтування цілей і вибір головнихшляхів їхнього досягнення; координуючу — балансування найважливіших ресурснихобмежень і узгодження суперечливих інтересів всіх учасників виробничогопроцесу; стимулюючу — активізація рушійних сил розвитку.
Становлення ринковоїекономіки вимагає перебудови не тільки (а, можливо, і не стільки) форм іметодів господарювання, але й мислення його учасників. Очевидно, що без новогоекономічного світогляду практично неможливо реально створити й нові економічнівідносини. У першу чергу — це проблема формування нового типу господарськогокерівника (замість технологічного).
1.2 Організаційний аспект татехнологія маркетингової діяльності
Маркетинг є діяльність по забезпеченню наявностіпотрібних товарів і послуг для потрібної аудиторії в потрібному місці, употрібний час, за придатною ціною при здійсненні необхідної комунікації ізаходів для стимулювання збуту.
При освоєнні ринкупідприємство використовує масовий, диференційований чи цільовий маркетинг. Узалежності від результатів проведеної сегментації ринку підприємство вибираєстратегію маркетингу і розробляє комплекс заходів щодо її реалізації.
Стратегія масовогомаркетингу є прийнятної для підприємства в тому випадку, якщо розходженняокремих сегментів ринку незначні. При цьому маркетингова служба повиннаконцентрувати свою увагу не на цих розходженнях, а на подібності споживчихінтересів. Саме на цій основі розробляється стратегія маркетингу по створеннютакої продукції, що задовольнила би потреби більшості споживачів. При даній стратегіїробиться ставка на масову рекламу і масовий збут продукції, витрати на якийвідносно невеликі. Тому відмітною характеристикою масового маркетингу є йогоекономічність.
Стратегія масовогомаркетингу прийнятна також і при впровадженні підприємства в дуже великісегменти ринку.
Якщо підприємство приймаєрішення про вихід відразу на кілька сегментів ринку, розробляється кількакомплексів маркетингу стосовно до кожного сегмента і пропонованої споживачаммоделі виробу. У такий спосіб досягається збільшення загального обсягу збуту ібільш глибоке проникнення на кожний з освоюваних промисловим підприємствомринкових сегментів. При переході до ринкових відносин підприємствамашинобудівних галузей в основному будуть використовувати стратегіюдиференційованого маркетингу, тому що більшість з них робить досить широкуноменклатуру основної продукції і збільшує асортимент випуску товарів народногоспоживання, ринки яких не збігаються.
Підприємства з обмеженимиресурсами використовують, як правило, стратегію цільового маркетингу, особливопри достатній ємності обраного сегмента і відсутності великого числаконкурентів. Завдяки концентрації зусиль на даному сегменті підприємство можезабезпечити собі міцну ринкову позицію і позитивний імідж у споживачів. Разом зтим, цільовий маркетинг несе в собі визначену (більш високу, у порівнянні зіншими стратегіями маркетингу) ступінь ризику. Обраний сегмент може невиправдати чекань, не виключена також поява сильного чи конкурента, що щегірше, декількох конкурентів відразу. Тому багато підприємств і фірми воліютьробити диверсифікованість своєї продукції і переходити на більш надійну, хоча йекономічно менш вигідну стратегію диференційованого маркетингу.
Вибір підприємствомстратегії виходу на ринок повинний бути всебічно обґрунтований. Насампереднеобхідно реально оцінити свої фінансові можливості, проаналізувати продукцію,що випускається, на однорідність, досліджувати перспективи використання новоговиду виробу, вивчити стратегію маркетингу конкурентів.
Вибравши стратегію маркетингу,підприємство розробляє комплекс заходів щодо виходу на один чи кілька сегментівринку.
b ідеалі вигідний сегмент ринку повинний мативисокий рівень поточного збуту і перспективами його росту, високою нормоюприбутку і низьким рівнем конкуренції при нескладному комплексі маркетингу. Напрактиці ці якості в сукупності зустрічаються рідко і при виборі оптимальногосегмента приходиться шукати компроміс. Крім чисто економічних факторів, привиборі сегмента ринку підприємство враховує попередній досвід роботи в даномуринку (контакти з даною групою споживачів по реалізації супутніх ікомплектуючих виробів, зв'язок з посередниками і рекламними агентствами, щообслуговують цих споживачів, використання існуючих каналів збуту, мережісервісу виробів у цьому сегменті, досвід розробки і виробництвавиробів-аналогів і ін.). У ряді випадків саме останні обставини впливають навибір сегмента ринку. Якщо визначений підприємством сегмент ринку вільний відконкурентів і споживач готовий до придбання продукції, проблем з її реалізацієюне виникає. Якщо ж на даному сегменті маються конкуренти, проникнення на ньогозв'язане з додатковими дослідженнями позицій кожного із суперників.
Фахівці, що займаютьсядослідженням ринку, у ході вивчення визначають місткість ринку, питома вагаконкурентів на ринках збуту, аналізують загальноекономічні й інші тенденції, щовпливають на структуру ринку, займаються його сегментуванням, прогнозуютьрозвиток ринку. Отримані дані допомагають при плануванні асортиментногопортфеля, програм виробництва і збуту продукції, організації ефективноїреклами. Джерелами вихідної інформації для цієї роботи є періодична преса,загальноекономічні, галузеві й інші журнали, публікуємі огляди.
Як відомо, головнимпостулатом маркетингу є цільова орієнтація і комплексність, тобто з'єднанняпідприємницької, господарської, виробничої і збутової діяльності.
Застосування маркетингузабезпечує ефект тільки в тому випадку, якщо він використовується як система.Застосування окремих маркетингових дій, як правило, не дає позитивнихрезультатів. Цільова орієнтація і комплексність досягаються лише в томувипадку, коли домагаються злиття в один потік усіх складових елементівмаркетингової діяльності. Такий підхід дозволяє досягти стійкої рентабельностів заданих тимчасових межах. Таким чином, для успішного ведення стратегії,обраної підприємством, необхідне виконання чотирьох комплексних функціймаркетингу:
1. Аналітична функція:
Ø  вивченняринку як такого;
Ø  вивченняспоживачів;
Ø  вивченняфірмової структури;
Ø  аналізвнутрішнього середовища підприємства.
2. Виробнича функція:
Ø  вивченнянових технологій;
Ø  організаціяматеріально-технічного постачання;
Ø  керуванняякістю і конкурентноздатністю продукції.
3. Збутова функція:
Ø  організаціяпродажів;
Ø  проведенняцілеспрямованої цінової політики.
4. Функція керування іконтролю:
Ø  організаціястратегічного й оперативного планування на підприємстві;
Ø  організаціясистеми комунікацій на підприємстві.
Виконання основних функціймаркетингу є своєрідним гарантом того, що виготовлена продукція, пройшовши всіетапи виробничого процесу, знайде свій шлях до кінцевого споживача, принесеприбуток.1.3 Управління збутом, як складовоюсистеми маркетингу
Підприємство, зважившисвої можливості, робить вибір. У першому випадку воно відразу прирікає себе наведення нелегкої конкурентної боротьби, у другому — його позиції більш кращі,тому що займаючи вільну нішу на ринку, воно має всі переваги для проведенняуспішної комерційної діяльності.
Ринкова сегментація,орієнтуючи підприємство на споживача і на задоволення його потреб, є ефективнимінструментом маркетингу, що забезпечує комерційний успіх виробничої і збутовоїдіяльності промислового підприємства.
Разом з тим, данимінструментом варто користатися досить кваліфіковано, інакше результатипроробленої роботи і її економічних наслідків можуть виявитися для підприємстванеефективними.
Аналіз практичноїдіяльності компаній і фірм розвитих індустріальних країн виявляє ряд причин, пояких політика ринкової сегментації не приносить комерційного успіху. Відзначимоосновні з них.
1. Службою маркетингупідприємства здійснені неправильний вибір і обґрунтування ринкового сегмента, урезультаті значні матеріальні витрати по його освоєнню виявилися даремними.
2. Зроблено надмірну сегментаціютоварного ринку, що привела до надмірної диференціації товарів, що виявилосязовсім невиправданим: ріст витрат виробництва і збут різних модифікацій тогосамого виробу не окупалися після їхньої реалізації.
3. Зроблено надмірнуконцентрацію зусиль підприємства на одному ринковому сегменті при ігноруванніінших, не менш перспективних у комерційному відношенні, тобто здійсненийцільовий маркетинг замість диференційованого, що негативно позначилося напідсумкових результатах комерційної діяльності підприємства.
4. Підприємствопереоцінило свої можливості по створенню виробу необхідних параметрів і якості,що призвело до поразки в конкурентній боротьбі, чи внаслідок невірноорганізованої рекламної діяльності не зуміло створити позитивної думки про своюпродукцію в споживача.
Виробник виробу нарощуєвиробничі потужності поступово, оскільки різке збільшення темпів випускупродукції сполучено з ризиком банкрутства. Рівнобіжне підприємство продовжуєвипускати інші вироби, що виконують аналогічні функції і добре відоміспоживачам, що дозволяє мати невелику, але гарантований прибуток. Життєвий циклцих виробів знаходиться на завершальних стадіях, однак вони ще займають своємісце на ринку. У процесі виробництва виникає ряд проблем, зв'язаних знедостатнім відпрацьовуванням технології виробництва нового виробу, системоюматеріально-технічного постачання, рівнем кваліфікації кадрів, що освоюютьтехнологію виробництва нового виробу. Крім того, новий товар ще маловідомийспоживачу й у цьому зв'язку підприємство-виготовлювач максимально збільшуєвитрати на його рекламу і збут, переконуючи споживача в перевагах своєїпродукції і прагнучи просунути її на ринок.
Етапу появи виробу наринку передує не представлений на ринку етап його розробки, що є найбільшважливим для успішної комерційної реалізації нового виробу. Саме на етапірозробки підприємство несе основну частку витрат, що надалі повинні бутикомпенсовані за рахунок доходів від реалізації цього виробу, або при невдачіцілком відшкодовані за рахунок випуску іншого виробу.
Комерційна реалізаціянового виробу, початок який відповідає етапу появи, повинна супроводжуватисяздійсненням усього плану маркетингу. При цьому підприємство може варіювати такімаркетингові перемінні:
Ø  швидкістьвизнання виробу споживачами;
Ø  швидкістьвизнання виробу каналами збуту;
Ø  інтенсивністьрозподілу (кількість каналів збуту);
Ø  структурапросування виробу на ринок;
Ø  ціноваполітика;
Ø  діїконкурентів і рівень конкуренції;
Ø  терміндосягнення прибутковості;
Ø  вартістькомерційної реалізації;
Ø  тривалістьетапу виходу нового виробу на даний ринок.
Цінова політика йоптимізація рівня витрат на збут, від чого в основному залежить стан більшостіз перерахованих вище факторів, дозволяють підприємству здійснити одну зчотирьох можливих стратегій маркетингової діяльності по появі нового виробу наринку. Стратегія інтенсивного маркетингу припускає установлення високої цінипри високому рівні витрат на збут. З метою одержання великого прибуткупідприємство прагне якнайшвидше переконати споживача в перевагах нового товару,прискорити його просування на ринок. Така стратегія зв'язана з великимивитратами і може виправдати себе при наступних умовах: велика частинапотенційних споживачів продукції підприємства не інформована про перевагиданого виробу; передбачається, що інформований споживач буде готів укластидоговір на постачання пропонованої йому продукції; виготовлювач добре знайомийіз продукцією конкурентів і рівнем конкуренції на даному товарному ринку і,ґрунтуючись на цій інформації, прагне виробити в споживачів краще відношеннясаме до своєї продукції (новому виробу).
Стратегія вибірковогомаркетингу передбачає високу ціну при здійсненні масових незначних витрат назбут, розрахована на одержання максимального прибутку і реалізується принаявності наступних умов: місткість ринку обмежена; велика частина споживачівзнайома з розробками даного підприємства і, у принципі, представляє основніпереваги і достоїнства нового виробу в порівнянні з конкуруючими товарами;споживач готовий до висновку договору на постачання даної продукції за високимицінами; конкурентів мало, рівень конкуренції низький.
Практично реалізаціястратегії вибіркового (цільового) маркетингу в деяких випадках припускаєвикористання цінової політики за назвою «зняття вершків з ринку». Їїзміст полягає в тім, що на виріб спочатку встановлюється дуже висока ціна.Після того як початкова хвиля споживачів схлине, підприємство трохи знижуєціну, щоб залучити наступну групу споживачів, яких вона влаштовує і т.д. Дляуспіху цієї цінової стратегії, крім зазначених, необхідні ще додаткові умови:наявність достатня високого попиту на новий виріб; виріб являє собою новинку,захищену патентами; витрати дрібносерійного виробництва не дуже великі ідозволяють даному підприємству одержати фінансові вигоди; висока початкова цінане буде залучати нових конкурентів при наявності до цьому досить великапередумов; висока ціна підтримує імідж виробу високої якості; зниження цінипісля насичення первісного сегмента ринку сприймається основною масою споживачівдоброзичливо.
Стратегія широкогомаркетингу (широкого проникнення) припускає низьку ціну на новий виріб і високівитрати на рекламу і збут, сприяє швидкому проникненню і завоюванню ринку. Воназв'язана з максимальним ризиком підприємства, оскільки при невдачі збиткипідприємства будуть найбільшими. Практична реалізація даної стратегії може бутивиправданої, якщо на даному товарному ринку мають місце наступні фактори:
Ø  місткістьринку велика;
Ø  споживачінедостатньо інформовані про переваги нового чи виробу взагалі не знають пронього;
Ø  споживачіне готові здобувати виріб за високою ціною;
Ø  маютьсявироби-конкуренти, рівень конкуренції високий;
Ø  витративиробництва нового виробу можуть бути істотно знижені при збільшенні обсягіввиробництва.
При використанні стратегіїширокого маркетингу в деяких випадках доцільно використовувати цінову політикупроникнення, суть якої полягає у встановленні ціни на чи вироби послуги нанайнижчому рівні, що дозволяє домогтися підприємству лідерства по показникахчастки ринку. Для успіху цієї цінової політики, крім перерахованих, необхідніще додаткові умови, основними з який є: попит стосовно ціни є еластичним;низькі ціни неприйнятні для існуючих чи потенційних конкурентів (ціна нижчевитрат виробництва конкурентів); установлення більш високої ціни на новий вирібможе підсилити конкуренцію виробів. Стратегія пасивного маркетингу припускаєнизьку ціну і незначні витрати на рекламу і стимулювання збуту. Її реалізаціязв'язана з невеликим ризиком для підприємства, і у випадку невдачі збиткибудуть незначні. Низька ціна на вироби вже сама по собі стимулює їхній збут, анизькі витрати на збут і рекламу припускають одержання високої маси прибутку.Використання даної стратегії буде ефективним у наступних випадках: місткістьринку велика; споживачі добре знають продукцію даного підприємства, доситьдокладно знайомі з його новими розробками і дослідженнями й у достатній меріуявляють собі переваги і достоїнства нового виробу в порівнянні з існуючими наринку; у наявності вироби-конкуренти і можливість істотного підвищення рівняконкуренції; передбачається, що попит на такого роду продукцію в більшомуступені залежить від ціни, чим від стимулюючих обсяг реалізації заходів.
На етапі появи виробу наринку маркетингові зусилля підприємства в основному спрямовані на те, щобмаксимально привернути увагу до нового товару, завоювати прихильність тихспоживачів, що згодом зможуть робити великі його закупівлі. Незалежно від того,яку стратегію маркетингу вибирає підприємство для конкретного виробу, воно, якправило, на даному етапі витрачає значні кошти на збут, зокрема на рекламутовару. Для залучення уваги споживачів до нового товару підприємство організуєпублікацію позитивних відгуків про нього в спеціалізованих журналах, розробляєрекламні відеофільми і т.д. Важливим елементом на даному етапі циклу життявиробу є встановлення адекватної ціни на нього, що передбачено всіма описанимивище елементами стратегії маркетингу. У більшості випадків вона досить висока,тому що при великих витратах обсяг реалізації виробів незначний. У залежностівід ситуації на ринку підприємство може маніпулювати ціною і витратами на збут,переходячи від однієї стратегії маркетингу до інший, досягаючи стратегічнихцілей. Саме на етапі появи нового виробу на ринку необхідно одночаснооптимізувати вимоги ринку і можливості техніки і технологіїпідприємства-виготовлювача даного виробу.1.4 Планування збутової комерційноїдіяльності промислового підприємства
Вибір раціональногопроекту і стратегії, що забезпечують проведення маркетингу, є одним з найбільшважливих факторів, що визначають ринковий успіх будь-якого підприємства вкожній промислово розвитий країні. Дослідження показують, що лише 31% новихвиробів, створених машинобудівниками Німеччини, виходить на ринок і тільки 12%з них одержують визнання споживачів.
При виборі стратегіїнеобхідно враховувати наступне:
Ø  чиможливо використання нової технології при виробництві уже випускаються виробів;
Ø  чимаються шанси для виходу вже готового виробу на нові ринкові сегменти;
Ø  чиможна здійснити щиру диверсифікованість, тобто вийти з новими товарами на новіринки і т.д.
Підприємство може вибратиодну з наступних стратегій планування продукції.
1. Стратегія простогорозширення. Підприємство поставляє на зовнішній ринок той же виріб, що і навнутрішній — без змін і доробок. Масовість виробництва дозволяє мінімізувативитрати, однак на практиці дана стратегія не завжди застосовна, тому що невраховує розходження в правових нормах, рівнях технології, способахвикористання виробів, особливостях їхньої експлуатації.
2. Стратегія адаптаціїпродукції. Вироби модифікуються з урахуванням умов експлуатації за рубежем(наприклад, частота перемінного струму в нашій країні дорівнює 50 Гц, а в рядізахідних країн — 60 Гц), розходжень в електропостачанні, водопостачанні, атакож у правових нормах. У міжнародному маркетингу дана стратегіявикористовується найбільше часто.
3. Стратегія «зворотноговинаходу». Застосовна для підприємств, що орієнтуються на ринки країн, щорозвиваються. Виробу для них необхідно спрощувати в порівнянні з виробами,реалізованими на внутрішньому ринку, тому що умови їхньої експлуатації воригінальному виді в ряді випадків відсутні (наприклад, немає розгалуженоїмережі електропостачання).
4. Стратегія новоговиробу. Підприємство розробляє для зовнішнього ринку принципово новий виріб, щозв'язано з визначеною часткою ризику і вимагає великих витрат часу і ресурсів.Разом з тим, при вдалій розробці підприємство може дістати високий прибуток і вдеяких випадках придбати авторитет у споживачів. Вибір каналів збуту і транспортування продукції. Ми уже відзначали, щопідприємство може реалізувати свою продукцію безпосередньо через свій збутовийчи персонал через посередників. Вибір каналів збуту багато в чому відповідаєпринципам їхнього вибору на внутрішньому ринку. Особливих відмінностей невідзначається. Транспортування продукції в зовнішньоторговельному маркетингучасто вимагають спеціального планування, оскільки обробка морськогострахування, урядової чи іншої документації сполучена з великими витратамичасу, ті чи інші види транспорту можуть бути відсутніми чи бути неефективними(неадекватні порти, погані автомобільні дороги, слабко розгалужена залізничнамережа). Керування запасами повинне враховувати вартість і приступністьзбереження, а також витрати на транспортування невеликими партіями. Реклама продукції може бути стандартної, тобтооднакової для тих країн, де вона реалізується, і індивідуальної. Якщопідприємство співробітничає тільки з європейськими країнами, доцільнастандартна реклама, тому що глядачі і читачі в цих країнах у більшості випадківкористаються одними джерелами інформації. Наприклад, телепередачі Німеччиниможуть дивитися близько 40% жителів Голландії. Журнал «Парі матч»читають багато хто в Бельгії, Швейцарії, Німеччині, Італії і Голландії. Дляряду країн потрібно індивідуальна реклама експортованої їм продукції, щозв'язано з рівнем загальної грамотності в країні, відношенням до рекламимісцевих законів, малим охопленням теле- і радіоприймачами й ін. Рекламнаробота зі стимулювання збуту продукції розглядається як невід'ємна частиназбутової діяльності підприємства і включається в число основних елементівсобівартості продукції. Ці напрямки маркетингової діяльності підприємства єголовними джерелами підвищення конкурентноздатності виробів, що випускаються,як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках.
Розділ2/>. Аналіз збутової діяльності ВАТ «Запорізький завод феросплавів» у системі маркетингу2.1 Організаційно-правові таекономічні засади функціонування підприємства ВАТ «ЗЗФ»
ОАО «Запорізькийзавод феросплавів» («ЗЗФ») — один із трьох українських заводів,що роблять феросплави. В даний час підприємство робить продукцію, що,відповідно до змісту основних елементів, може бути розділена на 2 підгрупи:
Марганцеві феросплави:сілікомарганець, марганець металевий, феромарганець середньовуглеродістий;
Кремнієві феросплави:ферросіліций різних марок.
Таблиця 2.1 Споживання сілікомарганцю по регіонах, 2008-2010рр, тис. тоннРоки Країни ЄС США Японія
Туреччина,
Індія,
Ю.Корея
Канада,
Норвегія,
Латин.
Америка, Океанія
Загальний
світовий
показник
Зміни,
% Звіт 2008 610,8 331,9 291,1 462,6 391,1 2087,5 2009 587,4 334,3 273,8 485,5 399,6 2080,6 -0,3 Прогноз 2010 603,4 341,5 284,7 524,6 411,0 2165,1 4,1 2011 614,6 347,9 284,1 561,7 426,4 2234,8 3,2 2007 622,7 351,2 283,2 584,5 422,1 2293,7 2,6 2008 626,9 353,1 282,3 622,2 455,9 2340,5 2,0 Щорічний середній приріст 1988-2008 2,6% 6,3% 1,0% 11,5% 4,7% 4,8% 2008-2010 0,5% 1,2% -0,6% 6,1% 3,1% 2,3%

У таблиці 2.1 і 2.2представлені дані, що відображають споживання сілікомарганцю ісередньовуглеродистого феромарганцю по регіонах за 2008-2009 р. і прогнозспоживання цих видів феросплавів на 2010-2008р.
Найбільший обсягспоживаних SiMn і m/c FeMn у світі в 2009р. приходиться на країни ЗахідноїЄвропи (країни, що входять Європейський Союз), що складає 28,2% і 35,3%відповідно. На другому місці по споживанню SiMn — азіатські країни Туреччина,Індія, Південна Корея (23,3%). Споживання m/c FeMn Канадою, Норвегією,Латинською Америкою, Океанією в 2009р. склало 19%. Ці країни займають другемісце у світовому споживанні цього сплаву.
Таблиця 2.2 Споживаннясередньовуглеродистого феромарганцю по регіонах, 2008-2010 рр, тис. тоннРоки Країни ЄС США Японія
Туреччина,
Індія,
Ю.Корея
Канада,
Норвегія,
Латин. Америка
Океанія
Загальний
світовий
показник
Зміни,
% Звіт 2008 162,0 60,9 63,1 55,9 79,2 421,1 -3,5 2009 156,3 84,0 61,6 56,6 83,7 442,3 5,0 Прогноз 2010 163,7 72,2 63,9 64,4 82,2 446,4 0,9 2011 161,5 78,3 63,4 70,2 86,3 459,6 3,0 2007 160,8 79,3 62,7 75,8 90,0 468,7 2,0 2008 156,7 80,3 63,1 80,9 93,3 474,2 1,2 Щорічний середній приріст 1988-2008 -0,8% -6,2% -1,2% 9,0% 2,2% -0,5% 2008-2010 -0,7% 5,7% -0,0% 7,7% 3,3% 2,4%
За прогнозами щорічнийприріст споживання SiMn у країнах ЄС складає 0,5%, а для Туреччини, Індії,Південної Кореї цей показник досягає 6,1%. Аналогічна ситуація в цьому регіоніі по споживанню m/c FeMn. Прогнозоване середнє щорічне збільшення обсягівспоживання — 7,7%, у той час як по деяких регіонах прогнозується спад обсягівспоживання m/c FeMn.
Отже, у цих країнахбурхливо розвиваються галузі промисловості, що споживають феросплави,нарощуються обсяги виробництва. Якщо заглянути в двадцять перших століть, то,по оцінках західних фахівців, найважливіші ринки наступного століттярозташовані в країнах Азії. Темпи росту економіки цих країн до кінця століттяскладуть 6-7%, населення регіону складає близько 50% населення планети. Потребав інвестиціях обчислюється декількома десятками мільярдів доларів. Таким чином,ринки країн Азії мають немаловажне значення для і стратегія виходу на ці ринкий успішне їхнє освоєння багато в чому залежить від того, наскільки продукціябуде уступати по яких-небудь параметрах продукції конкурентів.
Сілікомарганець (SiMn), вироблений ВАТ «Запорізький завод феросплавів», має високийзміст Mn — 68-72%, що є привабливою стороною продукту. Але, у той же самий час,зміст фосфору — у 2-2,5 рази перевищує зміст цього елемента в продукціїконкурентів, що не дозволяє продавати продукцію по середньорінкові ціні (знижкадо 15-20 %%).
Феросиліцій 65% іферросилиций 45% — ці сплави по хімічному складі невідрізняються від аналогічних продуктів, що випускаються конкурентами.
Феромарганецьвысокоуглеродистый (h/c FeMn) — має підвищений змістфосфору, що є негативним чинником при висновку угод. Недоліком є також івідсутність можливості робити продукцію з заданим змістом кремнію в широкомудіапазоні.
Феромарганецьсреднеуглеродистый (m/c FeMn) — має високий зміст марганцюй одночасно підвищений зміст фосфору (до 0,40%, у той час як у конкурентів0,10-0,15%).
Феромарганець 90(марганець металевий) — сплав, вироблений тільки лише ВАТ«Запорізький завод феросплавів», але він має підвищений зміст фосфору(0,07-0,10% при вимозі споживачами max 0,05%).
ВАТ «Запорізькийзавод феросплавів» володіє значним виробничим потенціалом, що дозволяєзабезпечити дуже значні обсяги випуску продукції з прийнятним рівнем якості, зурахуванням попиту потенційних споживачів.
В даний час, як такої,окремо виділеної служби маркетингу на підприємстві немає. Функції маркетингу наВАТ «Запорізький завод феросплавів» виконує відділ збуту, щоспеціалізується на реалізації продукції на ринки України й у країни Ближньогозарубіжжя. Зовнішньоекономічні маркетингові зв'язки підприємство здійснює черезвідділ зовнішньоекономічних зв'язків і посередника — Зовнішньоторговельну фірму«Ферроэкс».
Відділ збуту займаєтьсявивченням ринків країн СНД, споживачів, розробкою стратегії продажівферосплавів на цих ринках. У діяльності відділу сполучаються функції якмаркетингу, так і збуту — маркетингові дослідження, пошук замовника, оформленнядоговору на постачання і, у підсумку, реалізація замовлення. Фахівцями відділузовнішньоекономічних зв'язків і зовнішньоторговельної фірми «Ферроэкс»систематично проводиться робота з наступного напрямкам:
Ø загальнедослідження зовнішнього ринку;
Ø аналіз іпрогнозування збуту;
Ø аналіздіяльності конкурентів;
Ø рекламнадіяльність.
В даний час виконаннябільшості перерахованих функцій маркетингу забезпечується фахівцямиЗовнішньоторговельної фірми «Ферроэкс». Фірма вирішує питаннявивчення ринку країн далекого зарубіжжя, вибору методів роботи на кожнім з цихринків; пошуку можливостей збуту феросплавів за рубежем, з урахуванням запитіві вимог іноземних споживачів феросплавної продукції. Фахівцізовнішньоторговельної фірми беруть участь у плануванні виробничих програм, щодозволяє вчасно вносити необхідні коректування, що враховують вимоги споживачівдо якості продукції, що тече попит на окремі види феросплавів.
Феросплави є обов'язковимидобавками в технології виробництва різних марок сталі, якими задаютьсянеобхідні властивості стали. Таким чином, вироблена ВАТ «Запорізький заводферосплавів» продукція споживається вузько спеціалізованими галузямипромисловості, а саме:
Ø чорна ікольорова металургія;
Ø машинобудування(ливарне виробництво);
Ø промисловість,що робить зварювальні електроди.
Ø Основнимиспоживачами є підприємства чорної металургії (до 95% вироблених феросплавів).
ОАО «Запорізькийзавод феросплавів», другий по величині виробник феросплавів на Україні,розташовує достатніми виробничими потужностями, технологією, кваліфікованоюробочою силою для виробництва практично усіх видів марганцевих і кремнієвихсплавів, будучи при цьому єдиним виробником металевого марганцю не тільки наУкраїні, але й у СНД.
З огляду на загальнуекономічну ситуацію в Україні, Запорізький завод феросплавів, як і всяметалургійна промисловість України, випробує спад виробництва. Знижуються йобсяги постачань продукції кінцевим споживачам: темпи зниження за 2008-2009р.склали близько 8% у рік. Дані про обсяги виробництва продукції ВАТ«Запорізький завод феросплавів» і постачаннях споживачам за 2008-2009р.представлені в таблиці 2.3.
Таблиця 2.3 Обсяги виробництва і постачаньферосплавів за 2008-2009р., тис. тоннПоказники 2008 2009 Обсяг виробництва феросплавів 370,5 297,7 Обсяг постачань: Україна 53,5 57,2 Країни ближнього зарубіжжя 116,4 104,5 Країни далекого зарубіжжя 146,8 131,2 Разом поставлено: 316,7 292,9

/>
Рис. 2.1 Об’єм поставокпо напрямкам
Хоча, як видно зприведених вище даних і графіка, темпи постачань підприємством феросплавівкінцевим споживачам поступово знижуються, найбільший обсяг продажів у грошовомувираженні приходиться на 2008р. Дані про обсяги продажів ілюструються нарисунку 2.2.
/>
Рис. 2.2 Обсягипродажів, дол.США.
Інформація про часткуринку, займаної ВАТ «Запорізький завод феросплавів» у 2008-2009р. урізних регіонах, приведена в таблиці 2.4 Приведені дані підтверджуютьмонопольне положення, займане підприємством на Україні й у країнах СНД, повиробництву і реалізації на ринках цих країн середньовуглеводистогоферомарганцю і марганцю металевого.
Таблиця 2.4 Частка ринку, займана підприємством у2008, 2009р.Рік Частка ринку, % від величини місткості ринку У межах області У межах України У межах СНД У далекому зарубіжжі Вид продукції №1: Сілікомарганець 82% 2008 100 40 11 3,3 2009 100 76 18,6 3,0 Вид продукції №2: Феросіліций у пров. 45% 2008 100 50 43 4,0 2009 100 54 33 3,5 Вид продукції №3: Марганець металевий ФМн 90 2008 100 80 88 5,0 2009 100 93 100 3,0 Вид продукції №4: Феромарганець з/ вуглець. ФМн88 2008 100 100 100 5,6 2009 100 100 100 3,3
Домінуючим у даний часнапрямком зовнішньоекономічної діяльності ВАТ «Запорізький заводферосплавів» є робота на ринках Російської Федерації й інших країн СНД. Уцілому, підприємство має необхідний потенціал для того, щоб у перспективірозширити зону свого впливу на ринок Росії, стратегія роботи на українськомуринку повинна бути спрямована на збереження займаного положення по таких видахпродукції, як марганець металевий, феромарганець, сілікомарганець, а основноюзадачею просування феросиліцію повинне бути поступове розширення займаноїчастки ринку.

2.2 Організація управліннязбутовою та маркетинговою діяльністю ВАТ «ЗЗФ»
Український ринокхарактеризується низькою платоспроможністю, для роботи на цьому ринкухарактерний високий ступінь ризику. У зв'язку з цим реалізація феросплавівкінцевим споживачам, у більшості випадків, здійснюється через посередників.Такі змушені міри обумовлені нестабільністю загальної ситуації на Україні,необхідністю негайної і гарантованої оплати продукції, чого не можуть собідозволити українські великі промислові підприємства. Основними кінцевимиспоживачами є наступні підприємства: «Дніпроспецсталь»,«Запоріжсталь», МК ім. Дзержинського, Азовсталь, МК ім. Ілліча,метз-д ім. Петровського, Донецький метз-д, Макіївський метк-т, МК«Криворіжсталь», АТ «Стальметіз» Одеса, Дніпропетровськеметизне виробниче об'єднання, Машинобудівельний завод «Перемогапраці» м.Артемівськ, з-д ім. Малишева м.Харків, НПО «Турбоатом»м.Харків, Алчевський метк-т, Ніжнеднепровський ТПЗ їм. К.Лібінехта,Енергомашспецсталь м.Краматорськ, Нікопольський ЮТЗ, Ремгормаш м. Кривої Ріг,Криворізький ЦРРЗ, Марганецький РРЗ.
Ситуація на ринках цихкраїн аналогічна сформованої ситуації на українському ринку. У цьому регіоніпідприємство має найбільш міцні позиції, продажу найбільших обсягів досягаютьна російському ринку. Нижче представлені діаграми про структуру реалізаціїферосплавів на ринках країн СНД.
Доступ до ринку — дужеважливий фактор для ВАТ " Запорізький завод феросплавів". Підприємствопокладає великі надії на потенційний масштаб російського ринку (і ринку країнСНД). Але, по відомих причинах, на цьому ринку також приходиться працюватичерез посередників.
Таким чином, стратегіяосвоєння ринків збуту підприємством повинна бути націлена, насамперед, наросійський. З усіх ринків країн СНД цей — найбільш ємний і що розвивається,галузі промисловості, що споживають феросплави, розвиваються тут швидкимитемпами.
Основними споживачамиферосплавів на російському ринку є: АТ «Мечел»м.Челябінськ, АТ «Северсталь» м. Череповец, Кузнецький метк-т,Західно-Сибірський металургійний комбінат, Ніжньо-Тагильський МК, АТ«Камасталь», Магнітогорський МК, АТ «ЗИЛ» м.Москва,Череповецький сталепрокатний з-д, Таганрозький трубний з-д, АТ «ГАЗ»,Виксунський метз-д, Московський електродний з-д, Омутнинський метз-д,Новосибірський оловокомбінат, АТ «Носта» м.Новотроїцьк, Бійськийолеумний завод.
Стратегія продажівЗапорізького феросплавного заводу на японському ринку відноситься до числанепрямих продажів (indirekt selling). На цьому ринку підприємство діє лишечерез всесвітньо відомі японські торгові доми «Mitsubishi KaseiCorporation» і " Nichimen Corporation". З цими фірмами ВТФ«Ферроэкс» тісно співробітничає протягом двох років і зарекомендуваласебе надійним партнером, що має немаловажне значення для японців. Обов'язковоюумовою роботи ВТФ «Ферроэкс» на цьому ринку є реалізація продукціїбезпосередньо для нестатків японського ринку. Іноді підприємство одержує відяпонських посередників пропозиції на постачання продукції з метою кінцевоїреалізації на турецькому ринку. Але в цьому випадку перевага віддається методупрямих продажів.
На турецькому ринкупідприємство працює з 1990р. За цей період налагоджені зв'язки як з кінцевимиспоживачами феросплавної продукції, так і з торгово-посередницькими фірмами, щомають досить великий досвід роботи на цьому ринку. Успішне просування продукціїВАТ «ЗЗФ» на ринку Туреччини зв'язано з тенденцією розвитку, щонамітилася, металургійного виробництва в цій країні. Турецькі споживачі непред'являють високих вимог до якості продукції.
Стратегія виходупідприємства на ринки країн ЄС і США передбачає, насамперед, просування в цірегіони Mn metal і SiMn. Перспективи успішного виходу на ці ринки саме з цимивидами продукції, виробленої ВАТ «Запорізький завод феросплавів»,необхідно зв'язувати на основі аналізу досвіду роботи ВТФ «Ферроэкс»на цих ринках.
Усеосяжна маркетинговастратегія показує зміни в поточній стратегії управління, що спрямовані напідвищення ефективності виробництва, створення налагодженої системиоперативного контролю над виробництвом і збутому, процесом керування, розвиткомзв'язків із клієнтами, зміцнення на існуючих ринках збуту і вихід на нові, щене освоєні.
Головними задачамикомплексу маркетингу повинні бути:
Ø  визначенняобсягу випуску продукції на поточний і перспективний період;
Ø  вибірцільового чи ринку кінцевого споживача з урахуванням їх вимог і потреб упродукції;
Ø  зіставленнявитрат виробництва, ціни, прибутку по кожнім виді продукції.
В остаточному підсумкуметою реалізації стратегії маркетингу є окупність вкладених коштів,забезпечення прибутковості підприємства і доходів акціонерів, чисельностіробочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльністьпідприємства. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволитьпідприємству завоювати нові ринки збуту феросплавів, твердо зайняти нові ніші,придбати суспільне визнання.
При розробці стратегіїмаркетингу необхідно виходити з того, що підприємство повинне зберегти існуючийпрофіль діяльності. Разом з тим для виживання в конкурентній боротьбі, щопостійно підсилюється, необхідно не тільки міцно зміцнитися на існуючих ринках,але і постійно стежити за змінами кон'юнктури ще не освоєних ринків, поступовозавойовуючи їх.
Асортиментна політика ВАТ «Запорізькийзавод феросплавів» повинна бути спрямована на оптимізацію використаннятехнологічного потенціалу підприємства, а також інтелектуального потенціалуперсоналу.
На відміну від іншихвиробників феросплавної продукції на Україні Запорізьке підприємство маєдиверсифіцироване виробництво, що дозволяє гнучко реагувати на коливанняпопиту.
З метою досягненнятехніко-економічних показників і споживчих властивостей продуктів-аналогів, щовипускаються конкуруючими фірмами, необхідно впливати на технічну політику внапрямку технічного удосконалювання продукції, що випускається. Найважливішедля підприємства — першочерговий напрямок засобів у рішення питань технічногопереозброєння, що було почато підприємством у 2007 р. Здійснення цих заходівдозволить вийти на якісно новий рівень виробництва продукції.
У перспективі плануєтьсярозробити ряд заходів щодо підвищення конкурентноздатності виробленоїпродукції. Ці програми засновані на всі зростаючих вимогах споживачів доупакування продукції, бажанні придбати феросплави фракції більш дрібноїфракції, ніж 10-100 мм. Наприклад, багато споживачів зацікавлені в придбанніферосплавів фракції 30-80мм, упакованих у спеціальні мішки типу «big bag».Сьогодні ж підприємство має можливість упаковувати феросплави тільки дрібноїфракції (5-10мм, 5-35мм), у зв'язку з тим, що використовуваний «big bag»норвезького виробництва не підходить для упакування матеріалу більш великоїфракції по показниках міцності, видне рішення виниклої проблеми в змінінорвезького постачальника пакувальних мішків «big bag» на турецькупродукцію аналогічного типу. Виходячи з аналізу ринку пакувальних матеріалівпродукція турецького виробництва характеризується більшою міцністю. Такимчином, є целесобразним переглянути політику підприємства щодо виборупостачальника пакувальної тари. Це дозволить упаковувати продукцію більшвеликої фракції, тим самим задовольняючи бажання замовника.
Пропоновані заходи,займуть належне місце в загальній маркетинговій стратегії підприємства.Проаналізувавши роботу ВТФ «Ферроэкс» на світових ринках можназв'язати забезпечення заходів щодо упакування продукції з розширеннямможливостей виходу ВАТ «ЗЗФ» на ринки Єгипту, ОАЭ, Індії, Тайвані йінших східних країн. Вимоги споживачів цього регіону на постачання продукції вупакованому виді обумовлені специфікою виробництв, що споживають феросплави, уцих країнах. Наприклад, на відміну від японських підприємств, заводи в Індії,Єгипті мають порівняно невеликі масштаби, печі набагато по обсязі, потужностіуступають японським і, отже, виробникам цих країн невигідно закуповуватиферосплави у великих обсягах — залізничних контейнерах.
З огляду на кризовуситуацію, у якій знаходиться економіка України, прогнозування цін на продукціюпідприємства ускладнюється безліччю факторів об'єктивного і суб'єктивногохарактеру; серед об'єктивних — рівень світових цін на сировинні матеріали,електроенергію. Ці статті мають досить велика питома вага зі структурісобівартості вироблених феросплавів.
Тому ціноутворення цілкомі цілком залежить від рівня світових цін на виробничі ресурси, використовуваніпри виробництві феросплавів.
У таблиці 2.5 приведеніціни на продукцію, що випускається ВАТ «Запорізький заводферосплавів» за 2008-2009р.
Таблиця 2.5 Цінина продукцію підприємства, дол. СШАВид продукції Оптова ціна 2008 2009 2010 2008 2009 Силікомарганець 380 450-492 450-492 450-492 450-492 Феросиліцій 320 370-375 370-375 370-375 370-375 Марганець металевий 1100 1300-1380 1300-1380 1300-1380 1300-1380 Феромарганець 310 885-930 885-930 885-930 885-930
В даний час, політикаціноутворення підприємства по продукції, реалізованої на місцевому ринку іринках країн СНД виходить зі стратегії «ціни з відшкодуванням витратвиробництва». У цьому випадку визначення ціни на феросплави здійснюється зурахуванням фактичних витрат виробництва і середньої норми прибутку в галузі.Ціни на експортні сплави встановлюються майже в прямої залежності відспіввідношення попиту та пропозиції на світовому ринку і поступово знижуються вміру насичення ринку. Ці ціни мають специфічні риси: вони відбивають зростаючізовнішньоекономічні зв'язки з іншими державами. Світові ціни, що роблять впливна рівень цін підприємства, відбивають умови виробництва і реалізації світовогогосподарства.
У випадку придбанняможливості брати участь у керуванні ВАТ «Запорізький заводферосплавів» пропонується реалізувати в ціновій політиці класичний принципціноутворення, сформульований для умов ринкової економіки Пітером Друкером :
«Призначення цін узалежності від витрат — є „смертний гріх“ менеджменту. Спрацьовуютьлише ціни, у залежності від який установлюються витрати».
Основні напрямки ціновоїполітики, на реалізацію яких орієнтовані зусилля інвестора, що випливають:
Ø  забезпеченнярентабельності виробництва в тривалій перспективі;
Ø  утриманняпопиту за рахунок відповідності ціни і якості на рівні, що забезпечує прийнятнуз погляду рентабельності виробництва завантаження виробничих потужностей;
Ø  стійкістьцін на продукцію з метою залучення потенційних покупців.
Орієнтація на забезпеченнярентабельності припускає тверде ув'язування рівня ціни з усіма показникамихазяйновитої-господарчої-виробничо-господарської діяльності підприємства, щовиступають як ціноутворюючі фактори: ріст обсягів виробництва і продажів,зниження витрат виробництва й ефективне використання устаткування, збільшеннявитрат на науково-дослідні розробки, в основному, за рахунок активізаціїнаявного творчого й інтелектуального потенціалу ВАТ «Запорізький заводферосплавів».
Цінова політика вперспективі повинна забезпечити получе6ние планованих доходів підприємства, щопослужили підставою для розробки фінансового розділу бізнес-плану. Орієнтація на рівень якості в ціновій політиціприпускає, що ціна буде встановлюватися в залежності від техніко-економічнихпоказників продукції, концентрації ведучого елемента, сфери застосування,використовуючи при цьому систему знижок. Орієнтація на попит дозволить врахувати його стійкість, рівеньконкуренції, частку ринку в різних регіонах і ринкових позиціях ВАТ«Запорізький завод феросплавів». Орієнтація на стабілізацію цін будевизначатися цілями і стратегією підприємства на перспективу. Для виробництвапродукції ВАТ «ЗЗФ» використовує наступні види виробничих ресурсів.
Таблиця 2.6 Перелік основних видів сировини,використовуваних у виробництві продукції в 2008, 2009 р.Вид сировини, матеріалів, що комплектують, енергоносіїв, води й інших товарно-матеріальних цінностей Натуральна одиниця виміру 1. Концентрат марганцевий т. 2. Агломерат марганцевий --- 3. Стружка --- 4. Коксова продукція --- 5. Кварцит --- 6. Вапняк --- 7. Електроди графітовані --- 8. Електродна маса --- 9. Електроенергія Квт/година
Витрати виробничихресурсів прямо залежить від якості сировини, що поставляється підприємствами-суміжниками.Беручи в увагу перераховані факти планується провести моніторинг, з метоювивчення складу постачальників у нинішній період і альтернативних наперспективу, розробити і застосувати шкалу критеріїв добору постачальників.
2.3 Планування збутової діяльностіяк фактор забезпечення платоспроможності ВАТ «ЗЗФ»
Один з видів маркетинговоїдіяльності підприємства — реклама. Періодично інформація про самий завод івироблену продукцію розміщається спеціальних галузевих виданнях. Найбільшвелике — Metal Bulletin Research «Ferro Alloys Monthly». Щорічнопредставники ВАТ «Запорізький завод феросплавів» беруть участь уМіжнародних конференціях феросплавщиків, що проходять при сприянні MetalBulletin. На цих конференціях збираються найбільш великі у світі виробникиферосплавів, міжнародні трейдери. Участь у подібних конференціях приносить своїплоди у виді знайомства з новими партнерами, вивчення світового досвідувиробництва феросплавів, підтримки дружніх зв'язків зі старими торговимипартнерами і виробниками. Збутоваполітика має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних длязабезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації продукції. Економічна ситуація в державі,неплатоспроможність кінцевих споживачів змушують підприємство укладатиконтракти на постачання продукції з торгово-посередницькими фірмами, щоприводить до значного підвищення ціни феросплавів для споживача і робитьпрактично неможливим простежити, хто ж є кінцевим споживачем і в яких обсягахзакуповується продукція. Таким чином, аналіз каналів збуту феросплавів кінцевимспоживачам на окремих регіональних ринках, дозволяє укласти, що орієнтаціяпереважно на посередницькі організації неефективна. Тому буде вважає задоцільне налагодити роботу на деяких ринках, насамперед на місцевому і ринкахкраїн СНД, без посередників. Це дозволить налагодити тісні зв'язки зукраїнськими підприємствами-виробниками стратегічно важливої для державипродукції. Збутова політика на ринках країн СНД повинна бути спрямована,насамперед, на збільшення частки ВАТ «ЗЗФ» на російському ринкусилікомарганцю і феросиліцію. Аосновними ринками збуту продукції АТ «Запорізький завод феросплавів»є: Україна, Країни СНД (Росія, Білорусь, Молдова, Вірменія, Латвія, Литва,Естонія, Казахстан, Узбекистан), Країни далекого зарубіжжя (Туреччина, Румунія,Словаччина, Чехія, Угорщина, Польща, Болгарія, Японія, Країни ЄС, США). Попитна феросплави визначається насамперед потенційною місткістю ринку. У таблиці2.7 приведена ємність ринків феросплавів у 2008, 2009р.
Таблиця 2.7 Місткість ринку в 2008, 2009 р.Рік Одиниця Місткість ринку виміру У межах області У межах України У межах СНД У далекому зарубіжжі Вид продукції №1: Сілікомарганець 82% 2008 тис. т 0,8 30,0 433 1700 2009 тис. т 0,4 25,0 350 1700 Вид продукції №2: Феросіліций у пров. 45% 2008 тис. т 4,1 76 110 2100 2009 тис. т 3,2 72 90 2100 Вид продукції №3: Марганець металевий ФМн 90 2008 тис. т 1,6 2,0 5,2 70,0 2009 тис. т 2,4 2,9 3,9 75,0 Вид продукції №4: Феромарганець з/ вуглець. ФМн88 2008 тис. т 0,3 2,0 18,2 немає даних 2009 тис. т 2,6 2,9 12,0 немає даних
Ринок феросплавів можебути охарактеризований як ринок з низькою еластичністю. Такий факт зумовлюєтьсяспецифікою споживання феросплавної продукції. Продукція продається в тімобсязі, у якому вона може бути спожита незалежно від ціни. У зв'язку з цимзадоволеність ринку можна оцінити як 100%, тому що в будь-якому випадку, позазалежністю від яких-небудь факторів, кінцеві споживачі придбають таку кількістьферосплавів, що буде потрібно їм для потреб власного виробництва. Хоча ціновіколивання не спричиняють змін кількості продажів, характер попиту є циклічним.Попит на феросплави прямо залежить від стану виробництв, що споживають цюпродукцію. Таким чином, пріоритетність ринків для підприємства, з поглядууспішної збутової політики, постійно змінюється в конкретний період часу. У таблиці 8 приведені дані про обсяги реалізаціїВАТ «Запорізький завод феросплавів» у 2008-2009р. по основних видахпродукції.
Таблиця 2.8 Обсяг реалізації в 2008, 2009 р.Рік Одиниця Обсяг реалізації обміру У межах області У межах України У межах СНД У далекому зарубіжжі Разом Вид продукції №1: Силикомарганец 82% 2008 частка в загальному обсязі,% 0,7 10,4 41,3 47,6 тис. т 0,8 12,0 47,7 55,9 116,4 2009 частка в загальному обсязі,% 0,3 14,1 48,0 37,.6 тис. т 0,4 19,0 64,8 51,4 135,6 Вид продукції №2: Ферросилиций у пров. 45% 2008 частка в загальному обсязі,% 2,4 22,1 27,7 47,8 тис. т 4,1 37,8 47,4 86,0 175,3 2009 частка в загальному обсязі,% 3,3 34,0 30,4 32,3 тис. т 3,2 33,0 29,5 31,3 97,0 Вид продукції №3: Марганець металевий ФМн 90 2008 частка в загальному обсязі,% 12,6 15,8 40,9 30,7 тис. т 1,6 2,0 5,2 3,9 12,7 2009 частка в загальному обсязі,% 20,5 24,8 33,3 21,4 тис. т 2,4 2,9 3,9 2,5 11,7 Вид продукції №4: Феромарганець з/ вуглець. ФМн88 2008 частка в загальному обсязі,% 1,6 8,5 85,2 4,7 тис. т 0,3 1,6 16,1 0,9 18,9 2009 частка в загальному обсязі,% 19,5 20,3 60,2 тис. т 2,6 2,7 8,0 - 13,3  2.4 Аналіз товарного асортименту продукції у системімаркетингу ВАТ «ЗЗФ»
ФахівцямиЗовнішньоторговельної фірми «Ферроэкс» був проведений аналізвиробництва феросплавів у світі і були виділені основні конкуренти-виробники.Отримані дані представлені в таблиці 2.9.

Таблиця 2.9 Основні конкуренти-виробники аналогічноїпродукціїКраїна SiMn FeSi 65% m/c FeMn Mn metal Україна
Нікопольський завод
феросплавів
Стаханівський
феросплавний
завод немає немає Росія немає
Челябінський
Електромета-лургійний ком-т,
Новокузнець-кий
ф/заводи немає немає Європа
Тінфос-Норвегія
Оравський ф/завод-
Чехія
Елкем-Норвегія
Оравський Ф/завод-Чехія
Тінфос-Норвегія
Елкем-
Норвегія немає Ю.Америка
Сибра-Бразилія
РРМ-Бразилія Каемі-Бразилія КПФЛ-Бразилія немає ПАР Саманкор Саманкор Саманкор Саманкор Китай Китайські феросплавні заводи
Аналіз виробниківферосплавної продукції, аналогічній продукції ВАТ «Запорізький заводферосплавів», дозволив виділити основних конкурентів-виробників потериторіальній ознаці — ознаці країни базування виробництва. Будь-яка компаніяніколи не витримає конкуренцію на світовому ринку, не маючи суперників«будинку». Без місцевих конкурентів фірма покладається лише на базовіпереваги внутрішнього ринку і, що ще гірше, використовує їхній менш ефективно.Розмір національної галузі також важливий, як і розмір окремої фірми.Конкуренція між групами фірм на внутрішньому ринку часто більш сприятлива длякраїни, чим конкуренція з іноземними фірмами. З огляду на це, проаналізуємоконкурентне середовище на ринку феросплавів на Україні.
Основними конкурентами ВАТ«Запорізький завод феросплавів» на українському ринку по SiMn єНікопольський завод феросплавів, а по FeSi 65% — Стаханівський феросплавнийзавод. Ці підприємства також, як і Запорізький завод, останнім часом випробуютьспад виробництва, наприклад, при падінні виробництва феросплавів ВАТ «ЗЗФ»на 20%, спад виробництва продукції Нікопольського заводу склав 40%.
Сілікомарганець,вироблений ВАТ «ЗЗФ», уступає по якості аналогічному продукту нетільки виробників далекого зарубіжжя, але і продукції «Нікопольськогозаводу феросплавів». Невідповідність SiMn вимогам споживачів на світовихринках по змісту фосфору обмежує просування сплаву на європейські ринки. У тойже час Нікопольський завод робить високоякісний сплав, що дає йому перевагаперед єдиним українським конкурентом-виробником — ВАТ «ЗЗФ».Унаслідок цього, наприклад, співвідношення обсягів постачань SiMn українськоговиробництва на турецький ринок розподілилося між Нікопольським заводом іЗапорізьким як 60:40.
Нікопольський конкурентмає також перевагу і на японському ринку. Але найбільш значимим конкурентом ВАТ«ЗЗФ» на ринку Країни Висхідного Сонця необхідно виділити китайськоговиробника. Як конкурентні переваги китайських конкурентів на японському ринкуможна виділити: вигідне географічне положення; мінімальні транспортні витратина постачання продукції споживачу; можливість використання цінових методівконкуренції.
Існування в китайськихвиробників можливості вести цінову конкуренцію порозумівається специфікоюнеринкової економіки, характерної для цієї держави. Як стимулювання стратегічнозначимого для держави виробляються і зовнішньоекономічної діяльності державанадає субсидії, кредити, дотації. Таким чином, витрати на виробництвоаналогічних видів продукції в китайських феросплавних заводів набагато нижче,ніж в ВАТ «Запорізький завод феросплавів», отже нижче і ціни.
В останні роки китайськіферосплавні заводи стали виходити і на Російський ринок. Вибір російськимиспоживачами постачальника феросплавної продукції залежить від далекостівиробника. Таким чином, китайські виробники одержали можливість реалізовуватисвою продукцію і на ринках Російської Федерації.
У таблиці 2.10 приведенідані про виробництво SiMn і m/c FeMn по регіонах за 2008-2009р. і прогнозованіобсяги виробництва цих сплавів у 2010-2010р. у світі.
Таблиця 2.10 Виробництво сілікомарганцю іесредньовуглеродистого феромарганцю по регіонах, 2008-2010р., у тис. тоннРегіон 2008 2009 2010 2008 2009 2010 Сілікомарганець Африка 355 355 355 375 375 375 Латинська Америка 476 456 476 494 494 494 Північна Америка 54 54 54 54 54 54 Азія 705 735 735 735 735 735 Австралія 100 100 100 100 100 100 Країни ЄС 567 567 567 567 567 567 РАЗОМ 2257 2267 2287 2325 2325 2325 Середньовуглеродістий феромарганець Африка 85 85 135 135 135 135 Латинська Америка 76.2 76.2 76.2 76.2 76.2 76.2 Північна Америка 60 60 60 60 60 60 Азія 127 127 127 112 112 112 Австралія Країни ЄС 115 115 115 115 115 115 РАЗОМ 463,2 463,2 513,2 498,2 498,2 498,2
Приведені цифриілюструють прогнози фахівців щодо світових обсягів виробництва SiMn і m/c FeMnна найближчі 4 роки. У 2010 році очікується найбільший обсяг виробництва по m/cFeMn, а у виробництві SiMn намітилася тенденція поступового збільшення.
Аналізуючиконкурентне середовище на різних регіональних ринках феросплавів, Конкурсант упроцесі аналізу визначили зони впливу основних конкурентів на різні споживчіринки. Інформація представлена в таблиці 10.

Таблиця 11. Основнірегіони впливу підприємства-виробників феросплавівОсновні виробники Регіони впливу Китай Азія, Європа, Америка ПАР Європа, Америка, Африка Південна Америка Америка Європа Європа(без країн СНД), Америка Україна Нікопольський феросплавний з-д країни СНД, Японія, деякі країни ЄС Запорізький з-д феросплавів країни ЄС, Японія, Європа(без країн ЄС)
Конкуруючі компанії можутьбути умовно підрозділені на 2 групи:
Ø  підприємства,що мають власні джерела марганцевої сировини: Нікопольський завод феросплавів,Бразильська група, Південно-Африканська група.
Наявність власного джереласировини є їхньою сильною стороною. У той же самий час їхнім основним недолікомє віддаленість від основних ринків збуту.
Ø  підприємства,що не мають власної марганцевої бази, але привабливі дешевою електроенергією:Скандинавська група, Іспанська група.
Сильною стороною цихвиробників є наявність дешевої електроенергії, можливість впливу на ринокпродажів через органи ЄС.
Перевагою виробниківферосплавів з ПАР є наявність не тільки місцевих джерел сировини, але іможливості використання дешевої електроенергії.
Як конкурентні перевагиВАТ «ЗЗФ» можуть бути виділені:
Ø  наявністьмісцевої сировинної бази. Хоча марганцева руда місцевого походження уступає поякості рудам Південно-Африканського і бразильського родовищ, але вирішальнимфактором, у даний час, при виборі постачальників сировини є його вартість. Ціниж на місцеву сировину в 2 рази нижче.
Ø  навідміну від інших українських виробників феросплавів Запорізький завод маєдиверсифіцироване виробництво і, отже, має можливість більш гнучко реагувати након'юнктурні коливання ринку.
ВАТ «Запорізькийзавод феросплавів» займає домінуючу позицію у світовому виробництвімарганцю металевого, виробництво якого здатно задовольнити попит не тільки наринках країн СНД, але й у світі.
Сильна позиціяпідприємства (разом з Нікопольським заводом) на ринках Росії і СНД в областімарганцевих феросплавів через відсутність місцевої сировини і місцевихвиробників.
Повний контроль заводомпродажів своєї продукції по основних ринках збуту. Відсутністьтрейдера-монополіста.
Була проведена порівняльнаоцінка продукції, виробленої ВАТ «ЗЗФ» і найбільш значимимиконкурентами, по параметрах, що визначає рівень конкурентноздатностіферосплавної продукції на світовому ринку. Оцінка зроблена по 5-ти бальнійшкалі (найвища оцінка відповідає кількості 5 балів).
Розділ3/>. Удосконалення управління збутом у системі маркетингу ВАТ «ЗЗФ»
Для визначеннякількості продукції, яку необхідно продати за обраною ціною, необхідно досягтипоріг рентабельності. Поріг рентабельності — це такий виторг від реалізації,при якій фірма вже не має збитків, але ще не має прибутку.
Результату відреалізації після відшкодування перемінних витрат у точності вистачає напокриття постійних витрат і прибуток дорівнює нулю. Постійні витрати — (відомітакож за назвою «накладні витрати») це витрати, що залишаютьсянезмінними (опалення, висвітлення, маркетингові витрати, амортизація, зарплата,оренда і т.д.).
Перемінні витратиміняються в прямої залежності від рівня виробництва. До них відносяться:сировина; матеріали; паливо; технологічні витрати; енергорасходи; заробітнаплата виробничих робітників; покупні вироби і т.д.
Валові витратиявляють собою суму перемінних і постійних витрат при кожнім конкретному рівнівиробництва. Керівництво прагне стягувати за товар таку ціну, що як мінімумпокривала б усі валові витрати виробництва.
При цьому можнавикористовувати графічний метод (приводиться нижче). Після угруповання витрат(по калькуляції собівартості продукції) на перемінні і постійні складаємотаблицю доходів і витрат фірми і будуємо графік беззбитковості.
Для розрахунку порогарентабельності підприємства приймаємо наступну формулу:
Поріг рентабельностіпідприємства = Постійні витрати / питома вага продукції в загальному виторзівід реалізації, (38416 / 256113 = 0.1499 у частках одиниці).

Таблиця 3.1 Таблиця доходів і витрат підприємствав 2009 р., тис.грн. Показник Продукція (феросплави) Виторг від реалізації 256113 — перемінні витрати 217697 — результат від реалізації після відшкодування перемінних витрат 38416 — постійні витрати 28812 — прибуток 9604
Поріг рентабельностіпідприємства = 28812 тис.грн. / 0,1499 = 192208 тис.грн.
Різниця між досягнутимфактичним виторгом від реалізації і порогом рентабельності і складає «запасміцності» підприємства. Якщо виторг від реалізації опускається нижчепорога рентабельності, то фінансовий стан фірми погіршується, утворюєтьсядефіцит ліквідних коштів.
Запас фінансової міцності= Виторг від реалізації — Поріг рентабельності;
Запас фінансової міцності= 256113 — 192208 = 63905 тис.грн.
Усеосяжна маркетинговастратегія показує зміни в поточній стратегії керування, що спрямовані напідвищення ефективності виробництва, створення налагодженої системиоперативного контролю над виробництвом і збутому, процесом керівництва,розвитком зв'язків із клієнтами, закріпленню позицій на існуючих ринках збуту івихід на нові, ще не освоєні.
При розробці стратегіїмаркетингу необхідно виходити з того, що підприємство повинне зберегти існуючийпрофіль діяльності. Разом з тим для виживання в конкурентній боротьбі, щопостійно підсилюється необхідно не тільки міцно закріпитися на існуючих ринках,але і постійно стежити за змінами кон’єктури, ще не на освоєних ринках,поступово завойовуючи їх.
Основою розробленоїмаркетингової стратегії є необхідність активізації дій по просуванню марганцюметалевого на світовий ринок і збільшення частки підприємства на світовомуринку цього продукту. Така стратегія виправдана й у світлі виведенняпопередніх, котрі стосуються економічного положення підприємства, особливостеййого продукції і продукції конкурентів.
У кінцевому результатіметою реалізації стратегії маркетингу є окупність вкладених коштів,забезпеченістю прибутковості підприємства і доходів акціонерів, збереженнякількості робочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльністьпідприємства. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволитьпідприємству завойовувати нові ринки збуту феросплавів, твердо займати нові «ніші»,здобувати суспільне визнання.
Підвищення фінансовихпоказників головним чином залежить від зниження собівартості продукції, відякості продукції, що випускається, від технічного озброєння виробництва.Зниження собівартості припускає ощадливе споживання ресурсів, що говорить не тількипро кількісний, але і про якісний вплив на економічний потенціал країни і йогоперспективні зміни. Пошук резервів зниження собівартості найбільше ефективний зпозицій системного підходу. Комплексний системний підхід дослідження витрат на виробництвопродукції означає аналіз рівня і динаміки зміни основних видів витрат і собівартостів цілому, визначення складу, характеру і ступеня впливу на розглянуті показникиголовних техніко-економічних факторів. Резерви зниження собівартості продукції можутьбути реалізовані через визначені заходи, що обумовлюють це зниження.
В даний час головними факторамизниження собівартості продукції є: підвищення технічного рівня виробництва;поліпшення організації праці і виробництва; зміна обсягу і структуривиробничому продукції. Приймаючи в увагу важливість виробленої продукції вмасштабах країн СНД і націленість керівництва підприємства на нарощуванняпотужностей по виробництву стратегічно важливого продукту, перед ВАТ«Запорізький завод феросплавів» устала дилема: збільшувати обсягивиробництва за рахунок подальшого навантаження на застаріваюче чи устаткуваннязробити ставку на розширення виробництва інтенсивним шляхом.
На підставі вищевикладеногоназріла необхідність технічного переозброєння деяких цехів заводу. Отже,плановане переозброєння цехів повинне вирішувати 3 основні задачі: збільшенняобсягу випуску продукції і зниження її собівартості; поліпшення екологічноїситуації в місті взагалі і на заводі зокрема; полегшення умов праці промислово-виробничогоперсоналу.
Проведення реконструкціїзадумувалося винятково самотужки. Планувалося, що все закуповуване устаткуваннябуде вітчизняного виробництва. Але, виходячи з розумінь співвідношення якості іціни машин і устаткування, підприємство оголосило тендер, у якому брало участькілька відомих фірм як далекого, так і ближнього зарубіжжя.
Відповідно до планупостачання устаткування з-за кордону, на даний момент оплачене близько 61%устаткування від його загальної закупівельної вартості. Роботи з освоєнняпроекту, тобто будівельно-монтажні і пуско-наладочні роботи, на сьогоднішнійдень довершені на 38% .
Також підвищенняфінансових показників досягається за рахунок нових технологій. Зміна технологіївипуску і розливу металу збільшить виробництво, а впровадження АСУ«Майстер» для автоматизації керування печами дозволить не тількизабезпечити повний і своєчасний контроль функціонування всіх робочих елементів печей,але також буде сприяти мобільності і маневреності печей при переході з одногосплаву на іншій. Крім того комп'ютеризація виробництва значно підвищитьпродуктивність.
Уже сьогодніуніверсальність печей допускає виплавку будь-яких феросплавів: марганцю металевого,силікокальцію, ферованадію, карбіду кальцію, азотованого ванадію, азотованогомарганцю й ін.
Однак, необхідновідзначити, що постійна зміна номенклатури знижує виробничу потужністьпідприємства в цілому. У цілому, технічне переозброєння цехів дасть можливістьзначно збільшити існуючий обсяг виробництва. За інформацією, наданої технічнимвідділом заводу, уже сьогодні продуктивність двох реконструйованих печей зрослана 13%.
Висновкита пропозиції
Феросплави є обов'язковимидобавками в технології виробництва різних марок стали, якими задаютьсянеобхідні властивості стали. Таким чином, вироблена ВАТ «Запорізький заводферосплавів» продукція споживається вузько спеціалізованими галузямипромисловості, а саме:
Ø  чорнаі кольорова металургія;
Ø  машинобудування(ливарне виробництво);
Ø  промисловість,що робить зварювальні електроди.
Основними споживачами єпідприємства чорної металургії. ВАТ «Запорізький завод феросплавів»,другий по величині виробник феросплавів на Україні, розташовує достатнімивиробничими потужностями, технологією, кваліфікованою робочою силою длявиробництва практично усіх видів марганцевих і кремнієвих сплавів, будучи прицьому єдиним виробником металевого марганцю не тільки на Україні, але й у СНД.
Однак, з огляду назагальну економічну ситуацію в Україні, Запорізький завод феросплавів, як і всяметалургійна промисловість України, випробує спад виробництва. Маркетинг є діяльність по забезпеченню наявностіпотрібних товарів і послуг для потрібної аудиторії в потрібному місці, употрібний час, за придатною ціною при здійсненні необхідної комунікації ізаходів для стимулювання збуту.
При освоєнні ринкупідприємство використовує масовий, диференційований чи цільовий маркетинг. Узалежності від результатів проведеної сегментації ринку підприємство вибираєстратегію маркетингу і розробляє комплекс заходів щодо її реалізації. Вибірраціонального проекту і стратегії, що забезпечують проведення маркетингу, єодним з найбільш важливих факторів, що визначають ринковий успіх будь-якогопідприємства в кожній промислово розвитий країні.
При виборі стратегіїнеобхідно враховувати наступне:
Ø  чиможливо використання нової технології при виробництві уже випускаються виробів;
Ø  чимаються шанси для виходу вже готового виробу на нові ринкові сегменти;
Ø  чиможна здійснити щиру диверсифікованість, тобто вийти з новими товарами на новіринки і т.д.
Економічна ситуація вдержаві, неплатоспроможність кінцевого споживача змушують підприємство укладатиконтракти на постачання продукції з торгово-посередницькими фірмами, щоприводить до значного підвищення ціни феросплавів для споживача і робитьпрактично неможливим простежити, хто ж є кінцевим споживачем і в яких обсягахзакуповується продукція. Таким чином, потрібно налагодити роботу на деякихринках. насамперед на місцевому і ринках країн СНД, без посередників. Цедозволить налагодити тісні взаємини з українськими підприємствами-виробникамистратегічно необхідної для держави продукції. Збутова політика на ринках країнСНД повинна бути спрямована насамперед на збільшення ринкової частки ВАТ «ЗЗФ»на російських ринках силікомарганцю і феросиліцію.
При розробці стратегіїмаркетингу необхідно виходити з того, що підприємство повинне зберегти існуючийпрофіль діяльності. Разом з тим для виживання в конкурентній боротьбі, щопостійно підсилюється необхідно не тільки міцно закріпитися на існуючих ринках,але і постійно стежити за змінами кон’єктури, ще не на освоєних ринках,поступово завойовуючи їх. Рекламна робота зі стимулювання збуту продукціїрозглядається як невід'ємна частина збутової діяльності підприємства івключається в число основних елементів собівартості продукції. Ці напрямкимаркетингової діяльності підприємства є головними джерелами підвищенняконкурентноздатності виробів, що випускаються, як на внутрішньому, так і назовнішньому ринках.
Застосування маркетингузабезпечує ефект тільки в тому випадку, якщо він використовується як система.Застосування окремих маркетингових дій, як правило, не дає позитивнихрезультатів. Цільова орієнтація і комплексність досягаються лише в томувипадку, коли домагаються злиття в один потік усіх складових елементівмаркетингової діяльності. Такий підхід дозволяє досягти стійкої рентабельностів заданих тимчасових межах.
Виконання основних функціймаркетингу є своєрідним гарантом того, що виготовлена продукція, пройшовши всіетапи виробничого процесу, знайде свій шлях до кінцевого споживача, принесеприбуток.
Основою розробленоїмаркетингової стратегії є необхідність активізації дій по просуванню марганцюметалевого на світовий ринок і збільшення частки підприємства на світовомуринку цього продукту. Така стратегія виправдана й у світлі виведенняпопередніх, котрі стосуються економічного положення підприємства, особливостеййого продукції і продукції конкурентів.
Усеосяжна маркетинговастратегія показує зміни в поточній стратегії керування, що спрямовані напідвищення ефективності виробництва, створення налагодженої системиоперативного контролю над виробництвом і збутому, процесом керівництва, розвиткомзв'язків із клієнтами, закріпленню позицій на існуючих ринках збуту і вихід нанові, ще не освоєні.
У кінцевому результатіметою реалізації стратегії маркетингу є окупність вкладених коштів,забезпеченістю прибутковості підприємства і доходів акціонерів, збереженнякількості робочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльністьпідприємства. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволитьпідприємству завойовувати нові ринки збуту феросплавів, твердо займати нові «ніші»,здобувати суспільне визнання.
Списоквикористаних джерел
1. Ансофф І. Стратегічнеуправління. / Стислий пер. з англ. (Наук. ред. і авт. предісл. Л.І.Евенко). —М.: Економіка, 1989. — 519с.
2. Баркан Д.П. Маркетинг дляусіх. — М., 1991. — 256 с.
3. Беклешов Д.В., БердніковА.Н. Спільне підприємництво з закордонними контрагентами. — М.; Вид. «Реклама,інформація, маркетинг», 1990. — 75 с.
4. Виробництво середньовуглеводистого феромарганцю наВАТ ЗЗФ. Технологічна інструкція ТІ — 144 — Ф — 44 — 98р. Розроблена: А.Л.Фішман, С.П. Шуваєв // Запоріжжя — 2009.
5. Гончарова Н.П. Перерова П.Г. Маркетингінноваційного процесу. – К., 2006. – 267с.
6. Гончарова Н.П., ЧерваневаН., Лойпшьд В. Організаційно-економічні фактори прискорення науково-технічногопрогресу. — Київ: Наук. думка, 2006. — 206 с.
7. Гринчель Т.П. Планування «життєвогоциклу» промислової продукції. — Спб., 2007. — 144 с.
8. Джонстон Дж. Економетричніметоди. — М.: Статистика, 1990. — 132с.
9. Жих Є.М. Маркетинг: Якзавоювати ринок. — К., 2006. — 144с.
10. Завгородня А.Л. Маркетинг:методи і процедури. — М., 2006. — 114 с.
11. Загальні методичнірекомендації з оцінки технічного рівня промислової продукції // Питаннявинахідництва. — 2007. — №6.
12. Звітні дані технічних звітів, аналіз собівартості — ВАТ ЗЗФ.
13. Лаврів С.М., Злобін С.Ю.Основи маркетингу промислових об'єктів. — М., 1993. — 215 с.
14. Левшин Ф.М., Мухін С.Б.,Соловйов В.Н. Світові ринки: кон'юнктура і ціни. — М.: Міжнар. відносини, 2008.— 120 с.
15. Л’юїс К.Д. Методипрогнозування економічних показників. — М.: Фінанси і статистика, 1996. — 133с.
16. Маркетинг. — М.: Прогрес,1994. — 447 с.
17. Маркетинг промисловихтоварів. — М.: Прогрес, 2006. — 261с.
18. Маркетинг узовнішньоекономічній діяльності підприємств. — М., 2008. — 152 с.
19. Перерова П.Г. Практичниймаркетинг: терміни і визначення / Довідник менеджера промислового підприємства.— М.: Вид. «Реклама, інформація, маркетинг», 1991. — 96 с.
20. Перерова П.Г. Маркетинг напромисловому підприємстві. — М.: Вид. «Реклама, інформація, маркетинг»,1991. — 80 с.
21. Прауде В.Р. Маркетинг:актуальні питання теорії і практики. — Рига., 2008. — 348 с.
22. Проблеми керуванняконкурентноздатністю продукції. — М., 1990. — 85 с.
23. Ринок товарів: формування,керування / Під ред. А.В.Орлова, Ф.А.Кирилова. — М.: Економіка, 1996. — 263 с.
24. Сучасний маркетинг / Підред. В. Е. Тендітного — М.: Фінанси і статистика. — 256 с.
25. Теорія прогнозування іприйняття рішень. — К.: Вища школа, 2005. — 351 с.
26. Тихонов P.M. Конкурентноздатністьпромислової продукції. — М., 1995. — 176 с.
27. Ф. Котлер «Основи маркетингу», Ростінтер,М, 1996.
28. Шкардун В.Д. Маркетинг у практиці інформаційнихслужб організацій і підприємств. — М.: Наука, 2007. — 126 с.
29. Швець И. Основні фактори ціноутворення підприємств.// Бізнес Інформ. — 2006. — №8.менеджментмаркетинговий збут асортимент