--PAGE_BREAK--
продолжение
--PAGE_BREAK--Чтобы удовлетворить требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:
o Герметичный пакет в картонной коробке (масса 50 г);
o Пластиковые банки (масса 35-25 г);
o Одноразовый пакет (масса 1 г).
Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.
Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.
Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 6. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов[3].
№ в рейтинге
Компании
Местонахождение главного офиса
КАТЕГОРИЯ F1 «НАЦИОНАЛЬНЫЕ»
1
ПРОТЕК ЦВ ЗАО
МОСКВА
2
СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАО
МОСКВА
4
АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАО
МОСКВА
5
РОССИБ ФАРМАЦИЯ ЗАО
НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F2 «КРУПНЫЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ»
3
КАТРЕН НПК ЗАО
НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
4
МОРОН ООО
МОСКВА
КАТЕГОРИЯ F3 «МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ»
2
АС-БЮРО ООО
СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
6
ФАРМИМЭКС (группа компаний)
МОСКВА
7
ХЕЛС-М ООО
МОСКВА
8
ВИТА ООО
САМАРСКАЯ ОБО.
11
ИМПЛОЗИЯ ООО
САМАРСКАЯ ОБЛ.
КАТЕГОРИЯ F4 «КРУПНЫЕ РЕГИОНАЛЬНЫЕ»
4
ФАРМАЦЕВТ ЗАО
РОСТОВСКАЯ 06П.
6
ФАРМЭКС ООО
ОМСКАЯ ОБЛ.
13
ПРОФИТМЕДК ЗАО
МОСКВА
17
ФАРМ СКД ООО
САМАРСКАЯ ОБЛ.
22
МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ООО
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
23
ВОЛГОФАРМ ГП
ВОЛГОГРАДСКАЯ ОБЛ.
42
ЛЕММ (группа компаний)
Р. БАШКОРТОСТАН
44
ФАРМА-ПЛЮС ООО
КРАСНОДАРСКИЙ КР.
45
БАШМЕДСЕРВИС ООО
Р. БАШКОРТОСТАН
КАТЕГОРИЯ F5 «РЕГИОНАЛЬНЫЕ»
8
БАШФАРМАЦИЯ ГУП
Р. БАШКОРТОСТАН
14
КЕЛЬВИТОН ОАО
МОСКВА
32
РИФАРМ ООО
ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ.
40
ФАРМАЦИЯ ГП
СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ.
42
ФАРМАЦИЯ ГОПП
НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.
46
ФИЗКУЛЬТУРА И ЗДОРОВЬЕ ООО
Р. БАШКОРТОСТАН
50
ЭЛИКСИР-ФАРМА ООО
МОСКВА
Как видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими межрегиональными и региональными дистрибьюторами. Как правило, крупные покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц.
Конечные потребители Полисорба не однородны по своему составу. Рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты. Основой сегментации являются следующие переменные факторы: уровень доходов, возраст, повод для совершения покупки, искомые выгоды.
Лекарственные препараты и в том числе – сорбенты, покупают лица старше17 лет, для потребителей младше 17 лет лекарства, в том числе сорбенты приобретают их родители. Разделим всех покупателей на следующие основные группы:
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 7. Сегментация конечных потребителей.
«Рядовые» потребители
«Постоянно заботящиеся» состоянием своего здоровья потребители
«Проблемные» потребители
«Сталкеры» потребители
Средний уровень доходов
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
- Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 1
Сегмент 2
Сегмент 3
Сегмент 4
Сегмент 5
Сегмент 6
Сегмент 7
Сегмент 8
Сегмент 9
Сегмент 10
Сегмент 11
Сегмент 12
Сегмент 13
Сегмент 14
Сегмент 15
Сегмент 16
Уровень доходов выше среднего
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
- Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 17
Сегмент 18
Сегмент 19
Сегмент 20
Сегмент 21
Сегмент 22
Сегмент 23
Сегмент 24
Сегмент 25
Сегмент 26
Сегмент 27
Сегмент 28
Сегмент 29
Сегмент 30
Сегмент 31
Сегмент 32
Высокий уровень доходов
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 33
Сегмент 34
Сегмент 35
Сегмент 36
Сегмент 37
Сегмент 38
Сегмент 39
Сегмент 40
Сегмент 41
Сегмент 42
Сегмент 43
Сегмент 44
Сегмент 45
Сегмент 46
Сегмент 47
Сегмент 48
Сегмент 1-4 (сегменты 17-20, сегменты 33-36) – «Рядовые» потребители — это обычные потребители, покупающие медпрепараты, когда в них возникает необходимость (обычно, кризисная покупка) и имеющие минимальный запас лекарств в домашней аптечке.
Сегменты 5-8 (сегменты 21-24, сегменты 37-40) — «Постоянно заботящиеся» — это потребители, которые ответственно относятся к состоянию собственного здоровья и здоровья близких им людей.
Сегменты 9-12 (сегменты 25-28, сегменты 41-44) - «Проблемные» — это потребители, приобретающие препарат, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.
Например, это:
А) люди, выезжающие в командировку, на отдых, туристы;
Б) те, кто сильно страдает с похмелья, лица со слабым желудком, вынужденные посещать мероприятия с обильным угощением.
Сегменты 13-16 (сегменты 29-32, сегменты 45-48) — «Сталкеры» — потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены часто пользоваться подобными средствами, либо постоянно иметь их под рукой. Это могут быть потребители, проживающие в местах с неблагоприятной экологией, плохим качеством воды, с высоким риском возникновения и передачи инфекционных заболеваний, контактирующие в процессе работы и жизни с источниками возможной инфекции, рискующие в процессе работы получить какую-либо травму. (Такие местности – южные регионы страны; люди таких профессий, как: лесорубы, геологи, рыбаки, старатели, нефтяники, «дальнобойщики» и т.д.)
Рассмотрим сегменты по приоритетам и возможности их объединения:
Новаторы на данном рынке — «Постоянно заботящиеся» — сегменты 5-8, 21-24, 37-40, (вполне вероятно, что сегменты 21-24, 37-40 — суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.
В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 25-28, 41-44, то есть «Проблемные» потребители, а также сегмент 45 — 48 из «Сталкеров».
Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, а также «Сталкеров» (сегменты 13-16, 29-32).
На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:
o реклама
o мнение и советы родни, друзей и знакомых
o наличие товара в розничной сети
o имидж товара
Препарат Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.
Как планируется, через 3 года с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.
Ветеринарный Полисорб имеет следующие основные качества, в которых нуждаются потребители:
1. Применение препарата позволяет лечить широкий спектр заболеваний у животных: интоксикации любого генеза, используется для профилактики и лечения микотоксикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных ядов любого происхождения. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами, является уникальным высокоэффективным не имеющим аналогов энтеросорбентом.
2. Полисорб прост и удобен в применении.
3. Полисорб ВП расфасовывается в крупные упаковки.
4. Применение Полисорба ВП в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.
Выводы
1. В зависимости от нужд покупателей требуется различный объем упаковки препарата. Полисорб МП выпускается в упаковках массой от 1 до 50 г.
2. Среди аналогов Полисорб обладает самым длительным сроком хранения – 5 лет.
3. Поставки препарата могут осуществляться с любой частотой. Условия оплаты: от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца.
4. Потенциальными потребителями препарата являются все жители России, независимо от пола, возраста и уровня доходов. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по уровню доходов, возрасту, поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки Полисорба.
5. Часто приобретают препарат лица, постоянно заботящиеся о своем здоровье и лица, постоянно находящиеся в неблагоприятных для жизни условиях (неблагоприятная экология, вредное производство и т.п.).
6. Цена мало влияет на спрос потребителей почти во всех сегментах рынка. Это связано с уникальностью препарата и низкой долей затрат на лекарственные сорбенты в бюджете конечных потребителей.
7. Существенным для потребителей качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему активированному углю. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж Полисорба.
8. Полисорб ВП является уникальным энтеросорбентом, применение его в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.
анализ конкурентов
На рынке энтеросорбентов действуют несколько ведущих производителей.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 8. Основные конкуренты ЗАО «Полисорб».
Название конкурирующей фирмы
Место ее расположения
ОАО Ирбитский химико-фармацевтический завод (Активированный уголь)
Ирбит, Свердловской обл.
ГОСНИИКРИСТАЛЛ (Активированный уголь)
Дзержинск, Нижегородской обл.
ЗАО «Сайнтек» (Полифепан)
С.Петербург
ООО «Экосфера» (Полифепан)
Нижний Новгород
НПО «Симпекс» (Микросорб-П)
Москва
Бофур-Ипсен (Смекта)
Франция
ЗАО «Силма» (Энтеросгель)
Москва
АО «Медисорб» (Карбактин)
Пермь
Основной характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.
Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами приведена в следующей таблице.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 9. Сравнительная характеристика энтеросорбентов.
Препарат
Цена за одну упаковку
Цена за курс лечения (5 дней)
Сорбционная емкость
Акт. уголь
10 табл.-1руб.97 коп.
68 руб.95 коп.
1,5 кв.м/г.
Полифепан
100 гр – 15 руб.
60 руб.
16-20 кв.м/гр
Смекта
90 гр -210 руб.
105руб.
100 кв.м./гр
Энтеросгель
225 гр — 95 руб
95 руб.
150 кв.м/г
Полисорб МП
50 гр — 77 руб
30 – 50 руб.
300 кв.м/гр
Как видно из таблицы, в целом, стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной емкости Полисорба МП, его высокой скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.
На рисунке показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.
\s
Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 4. Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам
Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 10. Сравнение конкурирующих препаратов по удобству применения.
Препарат
Недостатки
Полифепан
Многие пациенты (особенно дети) отказываются принимать, называя его землей. Об этом же говорят врачи.
Энтеросгель
Перед употреблением необходимо растереть по стенкам стакана и долить водой, что тоже не очень удобно. Эффективность его ограничена в случаях остро развившихся заболеваний.
Смекта
Чаще используется с целью защиты слизистой оболочки желудочно-кишечного тракта от различных повреждающих воздействий
Как видно из таблиц, Полисорб является не только наиболее эффективным энтеросорбентом, но и отличается удобством применения.
Как было показано в разделе «Анализ сектора промышленности», наибольшая доля рынка энтеросорбентов приходится на активированный уголь. Это связано с длительным пребыванием препарата на рынке, его известностью. Потребители привыкли к активированному углю. Активированный уголь выпускается несколькими предприятиями в одинаковой упаковке под одной торговой маркой. Все это способствует высокой конкуренции между производителями активированного угля и низкой эффективности его производства. Для того чтобы обеспечить сбыт препарату, производители активированного угля предлагают дистрибьюторам скидки за объем продаж. Таким образом, среди производителей активированного угля существует жесткая ценовая конкуренция, которая со временем должна привести к сокращению объемов выпуска этого препарата.
продолжение
--PAGE_BREAK--Смекта занимает после активированного угля вторую долю рынка энтеросорбентов. Этот препарат отличается невысокой сорбционной емкостью. Тем не менее, Смекта приносить высокий доход своим производителям. Значительную долю рынка этому препарату обеспечила рекламная кампания.
Полифепан и Энтеросгель имеют небольшие доли рынка.
Все энтеросорбенты распространяются одинаково: через крупные оптовые сети (Протек и т.д.).
Полисорб ВП не имеет конкурентов.
Выводы
1. Основными конкурентами Полисорба являются: Смекта, Полифепан и Энтеросгель.
2. Полисорб превосходит все конкурирующие препараты по сорбционной емкости и обладает невысокой ценой за курс лечения.
3. Конкуренты Полисорба обладают некоторыми недостатками в применении. Это вкусовые качества, необходимость подготовки перед применением, ограниченные возможности в лечении и профилактике заболеваний.
4. Все энтеросорбенты на российском рынке распространяются одинаково: через крупные оптовые сети.
5. Наимеенее эффективным является производство активированного угля. Наибольшую рентабельность имеют производители Смекты.
6. Полисорб ВП не имеет конкурентов.
SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)
Слабые стороны
Сильные стороны
1. Препараты Полисорб МП и ВП пока мало известны в стране. Это связано с нехваткой средств на рекламу.
2. ЗАО «Полисорб» обладает небольшим штатом сорудников.
3. ЗАО «Полисорб» пока мало известно в стране.
1. Уникальные препараты Полисорб МП и ВП, наиболее эффективные в своем роде.
2. Препараты исследованы, прошли все испытания и успешно применяются с 1997 года.
3. ЗАО «Полисорб» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые создали Полисорб и успешно продвигают его на рынке уже несколько лет.
4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно.
5. Полисорб зарекомендовал себя в среде врачей как наиболее эффективный препарат.
6. ЗАО «Полисорб» сотрудничает со многими крупными оптовыми покупателями, в том числе, с входящими в рейтинг крупнейших фармацевтических дистрибьюторов России.
7. ЗАО «Полисорб» обладает репутацией надежного делового партнера. Предприятие включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области.
8. ЗАО «Полисорб» тесно сотрудничает с медицинскими и ветеринарными вузами страны. Специалисты предприятия впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.
Угрозы
Возможности
1. Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на фармрынке.
2. Возможно появление на рынке медецинских и ветеринарных энтеросорбентов новых конкурентов.
1. Вполне возможно сокращение доли активированного угля на рынке энтеросорбентов. За счет этого можно увеличить продажи Полисорба.
2. Рынок ветеринарных энтеросорбентов более емкий, чем рынок медицинских энтеросорбентов. Рынок ветеринарных энтеросорбентов не занят вообще.
3. Полисорб настолько уникален, что с этим препаратом вполне можно выйти на международный рынок.
4. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как Полисорб наиболее эффективнее, то он будет пользоваться все большим спросом.
Как показывает анализ, Полисорб обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.
Маркетинговая стратегия
Препарат Полисорб
Препарат Полисорб вырабатывается на основе мелкодисперсных кремнеземов. Выпускается два вида препарата:
Полисорб МП (медицинский);
Полисорб ВП (ветеринарный).
Полисорб медицинский
Полисорб МП относится к классу энтеросорбентов (название происходит от греческого «энтеро» — кишечник и латинского «сорбео» — поглощаю). Его маленькие частицы активно поглощают любые яды на всем пути при прохождении по желудочно-кишечному тракту. Препарат применяется, как наружно, так и внутрь. Внешне он представляет собой легкий белый порошок без запаха и вкуса. Не растворим в воде и органических растворителях, не разлагается под воздействием высокой температуры, света, микроорганизмов. Химически стоек. Имеет удельную поверхность не менее 300 м2/г. Полисорб МП в лечебных дозах не нарушает всасывания витаминов и микроэлементов, не нарушает функцию кишечника. Он обеспечивает высокую клиническую эффективность.
Фармакологические свойства
Полисорб МП обладает выраженными универсальными сорбционными свойствами. В просвете желудочно-кишечного тракта препарат связывает и выводит из организма поступающие извне и образующиеся внутри токсические вещества различной природы, включая микроорганизмы (10 млрд.бактерий/г.) и микробные токсины, антигены, пищевые аллергены, иммунные комплексы, лекарственные препараты и яды, соли тяжелых металлов, радионуклиды, алкоголь. Полисорб МП сорбирует также избыток билирубина, холестерина и липидных комплексов, метаболитов азотистого обмена, вещества «средней молекулярной массы», ответственные за развитие метаболического токсикоза. Полисорб не расщепляется и не всасывается в желудочно-кишечном тракте и выделяется в неизмененном виде.
Полисорб МП имеет антиоксидантные (блокирует действие агрессивных свободных радикалов) и адаптогенные свойства — повышает сопротивляемость организма инфекциям, неблагоприятным экологическим факторам.
При наружном применении Полисорб МП обладает кровоостанавливающим и обеззараживающим действием.
Показания к применению
1. Внутрь Полисорб МП применяют у взрослых и детей в качестве антитоксического средства при комплексной терапии острых кишечных инфекций любого генеза, включая пищевые токсикоинфекции; а также диарейных синдромов неинфекционного происхождения, дисбактериозе, гнойно-септических заболеваниях.
2. В случаях острых отравлений сильнодействующими и ядовитыми веществами, в т.ч. лекарствами и этиловым алкоголем, наркотическими препаратами и в других остроразвившихся случаях экзо и (или) эндогенных интоксикаций. В частности, ОРВИ, гриппе и других «простудных» заболеваниях.
3. Полисорб МП используется также при гипербилирубинемии (вирусный гепатит и другие желтухи) и гиперазотемии (хроническая почечная недостаточность), комплексном лечении СД II типа.
4. При лечении аллергических заболеваний: пищевая, лекарственная аллергия, аллергодерматозы. Применяется в комплексном лечении бронхиальной астмы.
5. Используется внутрь для очищения организма ( в средней дозе) и в курсах мониторного очищения кишечника на аппаратах АМОК II.
6. С профилактической целью его рекомендуют жителям экологически неблагоприятных регионов, лицам с ослабленным иммунитетом и работникам вредных, в т.ч. по радиации, производств, включая врачей радиологов и рентгенологов. Суточная доза 0,1-0,15 г/кг массы тела (6 — 9 г.). Для внутреннего употребления готовится водная взвесь.
7. Применяется для адаптации спортсменов к высоким физическим нагрузкам.
Сравнительные характеристики энтеросорбентов
В следующей таблице содержится сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 11. Сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.
Препарат
Сорбционная емкость (м2/г)
Бакагглютинирующая способность (бактерий / г)
Скорость адсорбции
Суточная доза в граммах
Акт.уголь
1,5
Нет данных
Нет данных
35 — 70
Полифепан
20
7 млн.
Нет данных
50 — 70
Смекта
100
Нет данных
Нет данных
9
Энтеросгель
150
Нет данных
Нет данных
45
Полисорб МП
300
10 млрд.
1 – 4 мин
3 — 9
Как видно из таблицы, при наименьшей суточной дозе, Полисорб МП обладает наибольшей сорбционной емкостью и способностью связывать возбудителей болезни. Он начинает «работать» через 1-4 мин. после попадания в желудочно-кишечный тракт.
Человек, имеющий в аптечке препарат Полисорб, может оказать себе помощь при любом отравлении, в т.ч. алкогольном, аллергии, любой диарее (поносе), простуде, обработать себе ранку, ожог, гнойничок, использовать Полисорб МП при многих других болезнях.
Срок годности Полисорба МП — 5 лет, условия хранения — обычные.
полисорб ветеринарный
Полисорб ВП – энтеросорбент на основе высокодисперсного кремнезема, средний размер частиц не более 0,09 мм, удельная поверхность не менее 150 м2/г. Благодаря непористой структуре, вся поверхность Полисорба легко доступна для сорбции молекул любого размера, обладает высокой сорбционной емкостью. Полисорб имеет большую скорость адсорбции 1-4 мин.
Препарат зарегистрирован в Российской Федерации за №ПВР-2.-2.1/00755 от 15.01.2002 г. сроком на 5 лет.
Фармакологические свойства
Полисорб ВП применяют для лечения интоксикаций любого генеза, в случаях диарей любой этиологии, для профилактики и лечения многих токсикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных, ядов любого происхождения, для профилактики и лечения микотоксикозов. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами.
Показания к применению
Полисорб ВП применяют у молодняка и взрослых сельскохозяйственных животных, цыплят и кур, а также у других домашних животных, в качестве профилактического и лечебного средства при острых кишечных инфекциях, диспепсии, различных эндо- и экзогенных интоксикациях и т.д., при лечении микотоксикозов. Полисорб ВП назначают животным внутрь только в виде предварительно приготовленной водной взвеси за 1-2 часа до кормления; либо с кормом после тщательного смешивания.
Терапевтической суточной дозой считается 0,05 – 0,5 г/кг массы тела животного.
Осложнений и побочных явлений при применении Полисорба ВП не наблюдалось. Ограничений по использованию продукции от животных после применения препарата нет.
Результаты испытаний
Фармакологические испытания Полисорба ВП проводились в Уральской государственной академии ветеринарной медицины, под руководством заведующего кафедрой фармакологии и токсикологии, доктора ветеринарных наук, профессора, заслуженного деятеля науки РФ, академика РАЕ и МАА Рабиновича М.И.
Широкие производственные испытания препарата проводили на крупнейших сельскохозяйственных предприятиях РФ: ООО «Равис – птицефабрика «Сосновская»» Челябинской обл., ЗАО «Чебаркульская птица» Челябинской обл., птицефабрика «Сибирская» Омской обл., свиноводческом комплексе «Красногорский» Челябинской обл., в колхозах и совхозах РФ, ветеринарных клиниках городов Челябинска, Ставрополя, Москвы, Санкт-Петербурга и др.
Выводы
1. Полисорб – уникальный препарат, совмещающий свойства антиоксиданта и адаптогена и одновременно отличающийся самой высокой эффективностью среди аналогов и невысокой ценой за курс лечения.
2. Полисорб имеет широкий спектр применения.
3. Полисорб прошел все необходимые клинические и лабороторные испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике.
4. Полисорб прост и удобен в применении.
распределение
Препарат Полисорб МП реализуется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка России: ЗАО «ЦВ Протек», ЗАО «СИА Инт.», ЗАО «Аптека холдинг» и других. Только в Челябинске препарат продается в более 250 торговых точках.
До покупателей товар транспортируется контейнером и багажом по железной дороге, посылками через отделение связи, в Челябинске и Челябинской области доставляется автотранспортом.
Для хранения продукции используется сертифицированный склад.
Информация о препарате в данный момент распространяется через центральную прессу, телевидение, интернет, выставки, семинары и лекции для врачей, буклеты, плакаты, методические рекомендации и т.д.
Продвижение
В штате предприятия 4 специалиста по продажам. В различных регионах России у предприятия имеется 8 представителей, которые занимаются продвижением препарата в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.
Подбор персонала осуществляется через кадровые агентства, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники предприятия, занимающиеся продвижением препарата, регулярно проходят курсы, участвуют в тренингах по продажам.
Данные о продажах препарата собираются и анализируются ежедневно.
В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с другими регионами: увеличивать число региональных представителей.
реклама
В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу. Величина рекламных расходов определена экспертным методом, на основе данных о рекламных расходах других препаратов.
\s Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 5. График расходов на проведение рекламной кампании.
Как планируется, в первый год расходы на рекламу составят 26800 тыс. руб., затем 12800 тыс. руб. ежегодно.
\s
Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 6. Структура планируемых расходов на рекламу.
На рисунке представлена структура расходов на рекламу на основе данных о рекламных компаниях 50 наиболее рекламируемых в России медицинских препаратов. Как показал анализ рекламных кампаний, основная доля расходов приходится на рекламу по центральному телевидению. Данная структура расходов не является окончательной для препарата Полисорб и будет уточняться в ходе реализации проекта, по мере консультаций со специалистами по рекламе.
Измерять эффективность рекламы планируется при помощи выборочных опросов потребителей.
Рекламные сообщения и внешнее оформление рекламы Полисорба может измениться в ходе реализации данного проекта. В настоящий момент в рекламных сообщениях делается упор на высокую эффективность препарата.
цена
В таблице «Отпускные цены» даны цены на препарат Полисорб с учетом емкости упаковки и момента оплаты.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 12. Отпускные цены на Полисорб.
Вид упаковки
Предоплата
Оплата по факту
Отсрочка 30 дней
Одноразовый пакет 1 г
3.08
3.30
3.63
Полисорб МП 50 г
77.00
82.50
88.00
Полисорб МП 25 г (полиэтиленовая банка 0,5 л)
51.70
55.00
58.30
Полисорб МП 35 г (полиэтиленовая банка 0,7 л)
66.00
68.20
71.50
Цена на Полисорб ВП еще не утвердилась окончательно. Она находится на уровне 230 руб. за кг. Цены указаны с НДС 10%.
Как показано в разделе «Анализ конкурентов», Полисорб МП обладает самой невысокой ценой за курс лечения в сравнении с конкурентами. Полисорб ВП не имеет конкурентов.
Как видно из таблицы выше, цена зависит лишь от сроков расчетов и объема упаковки.
Так как ЗАО «Полисорб» небольшое предприятие с маленьким рекламным бюджетом, то конкуренции среди посредников практически нет.
При работе с региональными представителями используются бонусы за увеличение оборота.
план производства и эксплуатации
требования к местной инфраструктуре
В соответствии с данным проектом, предполагается выполнить новое производство в соответствии с требованиями ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)». Для этого должны соблюдаться определенные условия.
Требования к промплощадке:
1. Размер промплощадки ориентировочно 10 000 кв.м.
продолжение
--PAGE_BREAK--2. Предпочтение варианту отвода земли с развитой энергетической инфраструктурой.
3. Протяженность санитарной защитной зоны – 50 м.
4. Электроэнергия: до 150 кВт установочной мощности (пик нагрузки).
5. Вода водопроводная хозяйственного назначения с пиковым расходом до 8 куб. м в час.
6. Вода горячая хозпитьевого качества с пиковым расходом до 3 куб. м в час.
7. Сети канализации.
8. Тепло отопительное – 0,5 гкал/час.
9. Пар технологический до 3 т/час.
10. Сети связи.
физические капитальные вложения
Планируется строительство производственного модуля и комплектация его оборудованием шведской фирмой Pharmadule. Стоимость 54 млн. руб.
Возможные строительные решения (с учетом идеального размещения всех служб и производства):
административно — лабораторная часть корпуса – займет площадь 432кв.м;
производственная часть корпуса – 750 кв.м;
складская часть корпуса 216 кв. м.
Технологическое оборудование. Технологический процесс включает в себя получение сырья, его анализ, переработку, фасовку в пакеты и контроль готовой продукции.
Стоимость завода составит 54 млн. руб.
Стоимость земельного участка 1 млн. руб.
Стоимость транспорта и офисного оборудования 4 млн. руб.
В следующей таблице представлен график реализации проекта.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 13. График реализации проекта.
№ п/п
Перечень работ
1 год
2 год
1 кв.
2 кв.
3 кв.
4 кв.
1 кв.
2 кв.
1
Землеотвод
2
Монтаж завода и оборудования
3
Приобретение автотранспорта
4
Приобретение оргтехники
Монтаж и сборку завода обеспечивает одна фирма — шведская Pharmadule. Сборка завода и комплектация его оборудования не займет более 1 года.
Предполагается, что расходы, соответствующие этапу, осуществляются в первый месяц этапа.
план производства и расчет выпуска продукции
В первый год реализации проекта планируется увеличить объем производства на существующих площадях. Для этого будут введены дополнительные смены.
Со второго года проекта производство будет осуществляться в новых помещениях на новом оборудовании. К пятому году проекта планируется выход на проектную мощность.
На графике ниже представлена загрузка оборудования со 2го по 5тый год проекта.
\s
Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 7. План загрузки производственной мощности.
Выводы
1. Для реализации проекта потребуется приобретение земельного участка, строительство завода по стандарту GMP, приобретение транспорта. Общая сумма капитальных вложений: 59 млн. руб.
2. Строительство завода и поставку оборудования будет осуществлять шведская фирма Pharmadule. Сборка завода и комплектация его оборудования не займет более 1 года.
финансы
доходы
В ходе реализации проекта планируется увеличить объем выпуска препарата в 140 раз.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 14. Ожидаемые объемы выпуска препарата.
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Выпуск, кг, в т.ч.
25 786
42 976
128 928
429 758
716 266
— Полисорб МП
12 893
17 298
39 323
89 175
78 789
— Полисорб ВП
12 893
25 678
89 605
340 583
637 477
Темп роста общего объема выпуска к 2002 г.
517%
862%
2585%
8618%
14361%
В следующей таблице даны прогнозные цены и структура производственной программы.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 15. Структура производственной программы и прогнозные цены.
Препарат
Структура производства
Цена, руб. с НДС за кг
Структура поступлений от продаж
В 1 год
В 5 год
В 1 год
В 5 год
Полисорб МП
50%
11%
1907
89%
50%
Полисорб ВП
50%
89%
230
11%
50%
Из таблицы «Структура производственной программы» видно, что объемы производства Полисорба ВП будут расти более быстрыми темпами и к пятому году проекта структура производства измениться таким образом, что Полисорб ВП будет занимать 89% выпуска и приносить 50% выручки. Цена на препараты на протяжении пяти лет предполагается неизменной.
\s
Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 8. Поступления от продажи препаратов.
На диаграмме показана динамика поступлений от продаж медицинского и ветеринарного препаратов. Видно, что на 4й год проекта объемы продаж медицинского препарата достигают своего максимума, далее несколько снижаются. Это связано с тем, что производственная мощность предприятия ограничена и с ростом объемов продаж более «ходового» (пользующегося большим спросом) ветеринарного препарата, медицинский препарат уступает ему свою долю в объеме выпуска. В итоге, суммарные поступления от продаж растут, повышается рентабельность.
расходы
Далее в таблице даны основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Полисорб» за 9 месяцев 2002 года.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 16. Показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Полисорб» за 9 месяцев 2002 года.
№ стр.
Показатель
тыс. руб.
1
Поступления от реализации без НДС
4 084.00
2
Итого поступлений
Стр. 1
4 084.00
3
Налог на имущество
27.90
4
Налог на пользователей автодорог
37.00
5
Налог на милицию
1.00
6
Налог на прибыль
160.00
7
Единый социальный налог
396.60
8
Итого уплата налогов
Стр. 3 +…+ 7
622.50
9
Производственный персонал
327.10
10
Управленческий персонал
765.50
11
Итого оплата труда
Стр.9 + 10
1 092.60
12
Прямые затраты (сырье)
907.20
13
Общепроизводственные затраты (инвентарь, ремонт, ГСМ)
186.80
14
Итого материальные затраты
Стр.12 + 13
1 094.00
15
Амортизация производственного оборудования
36.10
16
Прочие затраты (аренда, лицензии)
213.60
17
Итого общепроизводственные расходы
Стр.12+ 14+15+16
2 436.30
18
Материальные затраты (на содержание офиса)
23.30
19
Прочие (услуги, аренда офиса, командировки, связь, почта), в т.ч.
502.50
20
— реклама
150.70
21
Амортизация офисного оборудования
42.90
22
Итого общехозяйственные расходы
Стр.18+ …+21
568.70
23
Итого расходы
Стр.8+17+ 22
3 627.50
24
Денежный поток от операционной деятельности[4]
Стр.2+15+ 21 — 23
532.50
Представленная в таблице величина расходов в дальнейшем будет использоваться в качестве базы для расчета плана расходов. В структуре прямых затрат 89% приходится на Полисорб МП и 11% — на Полисорб ВП.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 17. Прогноз темпов изменения основных затрат ЗАО «Полисорб» по годам проекта.
Показатель
Темпы роста к базисному году
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Заработная плата производственного персонала
400%
400%
800%
1200%
1600%
Заработная плата управленческого персонала
200%
300%
600%
600%
600%
Прямые затраты
Пропорционально росту объема выпуска
Общепроизводственные материальные
В 2 раза медленнее объема выпуска
Общепроизводственные прочие
100%
В 5 раз медленнее объема выпуска
Общехозяйственные материальные
Пропорционально заработной плате управленческого персонала
Общехозяйственные прочие
200%
400%
600%
800%
1000%
Амортизация
В зависимости от стоимости оборудования
Реклама
В соответствии с рекламным бюджетом
Налоги
В зависимости от роста налоговой базы
Темпы роста затрат представлены исходя из экспертных оценок, без учета инфляции. Далее даны ожидаемые объемы выпуска препарата по годам проекта.
Виды налогов, которые учтены в данном проекте, их ставки, объекты обложения, а так же налоговые периоды перечислены в таблице «Налогообложение».
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 18. Налогообложение.
Налог
Объект обложения
Ставка
Налоговый период
Налог на прибыль
Прибыль
24%
Месяц
Налог на добавленную стоимость
Реализация товаров
Полисорб ВП 20%
Полисорб МП 10%
Месяц
Налог на пользователей автодорог
Выручка от реализации продукции
1%
Месяц
Единый социальный налог
Выплаты в пользу работников
36,3%
Месяц
Налог на имущество
Основные средства, нематериальные активы, запасы и затраты
2%
Квартал
Налоговые льготы, которыми могло бы воспользоваться предприятие, в расчетах не учитывались.
финансирование
Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из трех основных составляющих:
1. Капитальные вложения (приобретение земельного участка, строительство завода, приобретение оборудования).
2. Пополнение оборотных средств.
3. Проведение рекламной кампании.
Общая сумма капитальных вложений составляет 59 млн. руб.
Пополнение оборотных средств на начальном этапе 5 млн. руб.
Проведение рекламной кампании в первый год 26.8 млн. руб. (от инвестора требуется только 12.8 млн. руб., остальные расходы будут покрыты ЗАО «Полисорб»)
В течение первого года реализации проекта будет израсходовано 76.8 млн. руб. средств инвестора, будет достигнут минимальный остаток средств на счете предприятия, который останется примерно на одном уровне в течении 2х лет. В этот период денежный поток проекта будет близок к нулю (поступлений будет хватать только на то, чтобы покрыть расходы). Это связано с активной рекламной кампанией, постепенным наращиванием объемов выпуска и реализации. Далее на рисунке представлен график остатка средств на счете проекта.
\s
Рисунок SEQ Рисунок \* ARABIC 9. График остатка денежных средств в ходе реализации проекта.
Из графика видно, что первые 12 месяцев остаток денежных средств убывает – расходуются средства инвестора. Затем еще 12 месяцев – остаток средств находится примерно на одном уровне. Начиная с 25 месяца проекта – идет накопление ликвидных средств – в этот период поступления значительно превышают выплаты. К концу 60го месяца проекта накопленных денежных средств достаточно, чтобы выкупить у инвестора принадлежащую ему долю акций.
Выводы
1. При расчете плана затрат на предстоящие 5 лет за базу взята существующая структура затрат на предприятии.
2. Построен прогноз темпов роста затрат без учета инфляции.
3. При определении плана затрат будут учтены изменения в амортизации, налоговых базах, а так же увеличение затрат на рекламу.
4. Производственная программа предприятия будет изменяться в течении 5 лет проекта следующим образом: для Полисорба ВП возрастет с 50% выпуска до 89%, соответственно доля Полисорба МП сократиться с 50% до 11% выпуска.
5. Цены на препараты предполагаются неизменными в течении 5 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов выпуска. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация – не редкость на российском фармацевтическом рынке.
6. В структуре поступлений от продаж доля Полисорба ВП возрастет с 11% до 50% общего объема поступлений.
7. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом выпуска. Как известно, увеличение масштабов производства способствует росту эффективности.
результаты проекта
В таблицах «План движения денежных средств», «План прибылей и убытков» и «Прогнозный баланс» представлены данные об основных финансовых показателях проекта.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 19. План движения денежных средств, руб.
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Поступления от продаж
25256313
37948152
90872704
235658090
292830373
Затраты на материалы и комплектующие
7081480
9455506
23824878
62067239
71643421
Суммарные прямые издержки
7081480
9455506
23824878
62067239
71643421
Общие издержки
29511833
17464215
22453771
36719162
50352957
Затраты на персонал
3786000
4807700
9613000
11357600
13102000
Суммарные постоянные издержки
33297833
22271915
32066771
48076762
63454957
Налоги
1620337
2770275
8033730
41931646
57667035
Кэш-фло от операционной деятельности
-16743338
3450457
26947325
83582442
100064960
Затраты на приобретение активов
55000000
4000000
Кэш-фло от инвестиционной деятельности
-55000000
-4000000
Собственный (акционерный) капитал
76800000
Кэш-фло от финансовой деятельности
76800000
Баланс наличности на начало периода
5056662
4507119
31454444
115036886
Баланс наличности на конец периода
5056662
4507119
31454444
115036886
215101846
Из таблицы видно, что в 1 год реализации проекта планируется привлечь дополнительный акционерный капитал (средства инвестора) в размере 76.8 млн. руб. В течении первого и второго года часть этих средств будет направлена на капитальные вложения (кэш-фло от инвестиционной деятельности отрицательно), на пополнение оборотных средств и проведение рекламной кампании (кэш-фло от операционной деятельности отрицательно). Во второй год проекта кэш-фло от операционной деятельности становиться положительным, это означает, что поступления от продаж препарата покрывают все возникающие расходы, связанные с производством и реализацией. В четвертый и пятый год приток денежных средств существенно возрастает, увеличивается остаток денежных средств. Так как на пятый год реализации проекта предприятие выходит на проектную мощность, то именно в этот период поступления максимальны.
Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 20. План прибылей и убытков, руб.
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Валовый объем продаж
24822932
34910058
85346074
219875431
258774567
Налоги с продаж
248229
349101
853461
2198754
2587746
Чистый объем продаж
24574703
34560958
84492614
217676677
256186821
Материалы и комплектующие
5447293
7692488
18918559
49199304
58894886
Суммарные прямые издержки
5447293
7692488
18918559
49199304
58894886
Валовая прибыль
19127410
26868470
65574054
168477373
197291936
Налог на имущество
25745
947702
997483
882237
732682
Административные издержки
969167
1970000
3000833
3939167
4877500
Производственные издержки
1290694
1916846
5043976
15993468
26416631
Маркетинговые издержки
22333333
10666667
10666667
10666667
10666667
Зарплата административного персонала
2781883
4174460
8347012
8347012
8347012
Зарплата производственного персонала
2378435
2378435
4755507
7133397
9511014
Суммарные постоянные издержки
29753512
21106408
31813995
46079710
59818824
Амортизация
6214286
8285714
8285714
8285714
Суммарные непроизводственные издержки
6214286
8285714
8285714
8285714
Убытки предыдущих периодов
10651848
12051773
Прибыль до выплаты налога
-10651848
-12051773
12425089
113229711
128454716
Налогооблагаемая прибыль
-10651848
-12051773
12425089
113229711
128454716
Налог на прибыль
3230523
29439725
33398226
Чистая прибыль
-10651848
-12051773
9194566
83789986
95056490
продолжение
--PAGE_BREAK--