Введение
Ознакомительная практика есть форма и способ перевода учащихся в реальность, в которой они вынуждены применять общие алгоритмы, схемы и приемы, усвоенные в процессе обучения, в конкретных условиях.
Со … …… по … …….. 2011 года я проходил ознакомительную практику на базе ООО "Электроград". Продолжительность ознакомительной практики 160 часов. Проходил я ее в отделе продаж.
Моим наставником была начальник отдела продаж … … …., которая занимается продажами и заключением договоров.
Темой практики является "Должностные функции менеджера в отделе продаж".
Целью ознакомительной практики является обеспечение формирования профессиональных знаний, умений и навыков по направлению "Менеджмент" посредством знакомства с деятельностью и менеджментом на конкретных предприятиях, в учреждениях и организациях, их структурных подразделениях и функциональных службах.
Основные задачи и содержание ознакомительной практики:
знакомство с историей деятельности, видом собственности, организационно-правовой формой (общество с ограниченной ответственностью, закрытое или открытое акционерное общество, фонд и пр.), составом и направлениями развития предприятия, учреждения и организации;
знакомство с номенклатурой, ассортиментом услуг и ее потребителями, затратами на производство, финансовыми и другими показателями и обосновывающими их расчетами;
изучение положения организации на рынке предоставляемых услуг;
изучение структуры управления организацией, состава и взаимосвязи в работе основных структурных и функциональных подразделений;
знакомство с работой отдельных подразделений организации, а также функциями и должностными инструкциями персонала подразделений, в которых студент проходит практику;
Основная часть
Менеджер должен иметь системное представление о структурах и тенденциях развития российской и мировой экономики, понимать многообразие экономических процессов в современном мире, их связь с другими процессами, происходящими в обществе, иметь представление о приоритетных направлениях развития национальной экономики и перспективах технического, экономического и социального развития соответствующей отрасли и предприятия.
Также специалист должен знать теоретические основы и закономерности функционирования рыночной экономики, включая переходные процессы, законодательные и нормативные правовые акты, отечественный и зарубежный опыт в области управления рациональной организации экономической деятельности предприятия в условиях рыночной экономики, методы изучения рыночной конъюнктуры, отраслевую номенклатуру продукции, порядок разработки и оформления технической документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции, стандарты и технические условия на поставку продукции, порядок разработки договоров поставщиками и потребителями (клиентами), контроль их выполнения; основы социологии и психологии труда; формы и системы оплаты труда, материального и морального стимулирования, порядок установления доплат, надбавок и коэффициентов к заработной плате, разработки положений о премировании; организацию бухгалтерского учета на предприятии; первичные учетные документы; организацию производства отрасли и на предприятии, профиль, специализацию и особенности структуры предприятия; материально-техническое обеспечение, организацию складского хозяйства, транспорта, погрузочно-разгрузочных работ на предприятии и других вспомогательных службах; современные методы планирования и организаций исследований, разработок; меры социальной и профессиональной ответственности в области охраны окружающей среды, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
Менеджер по продажам должен иметь высшее образование и опыт продаж не менее года.
Менеджер по продажам должен знать:
общие принципы построения информационных систем, систем электросвязи;
положение о работе с клиентами;
экономические основы деятельности предприятия;
основы бизнес - планирования;
должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
положение о зарплате менеджера отдела продаж;
оперативную отчетность.
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам услуг и оборудования заданной группе клиентов.
В рамках обслуживания своей группы клиентов менеджер по продажам проводит всю необходимую работу по исполнению заключенных договоров, а так же контроль исполнения договоров и анализ потребностей сопровождаемых клиентов.
Менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
осуществление продаж услуг и оборудования компании;
поиск и привлечение новых клиентов;
сбор и первичная обработка информации: о рынке телекоммуникационных услуг, конкурентах, потенциальных клиентах.
Менеджер по продажам обязан:
для осуществления продаж услуг и оборудования компании:
досконально знать перечень услуг и оборудования, представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
консультировать клиентов по телефону и при личном общении по цене услуг и оборудования, об условиях заключения договора на услуги и поставку оборудования, об условиях и сроках оказания услуг, поставки оборудования; менеджер должностной обязанность руководитель
- рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
уверенно отстаивать интересы компании при выборе варианта оказания услуг или условий поставки оборудования;
в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
оценивать потребность в данной информации и периодически проводить сверку задолженности клиентов;
оформлять процесс продажи услуг и оборудования компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);
контролировать правильность оказания услуги согласно Бланку заказа или выдачу оборудования согласно накладной;
в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам;
постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению.
привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добивать положительного результата.
для поиска и привлечения новых клиентов:
постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;
информировать потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата.
для сбора и первичной обработки информации:
по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;
в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до Начальника отдела продаж;
собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию Начальника отдела продаж.
В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
аргументировано требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;
истребовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определённых настоящей инструкцией;
выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела продаж, а в случае необходимости- к директору с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием копании.
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:
СВЯЗИ ПО ДОЛЖНОСТИ
№ПоставщикПроблематикаПериодичность1Менеджер по закупкам- доступность товара для компании в заданный временной интервал; - сроки доставки на склад - изменение закупочных цен - тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителейпо запросу незамедлительно по запросу незамедлительно по мере поступления постоянно по мере поступления2Менеджер по маркетингу- информация о планируемых программах по продвижению продуктовПо мере поступления3Склад- информация о выполненных отгрузкахПо запросу незамедлительно4Бухгалтерия- информация о просроченных платежах конкретным клиентом - подтверждение факта оплаты - информация по результатам сверки задолженности клиентовЕжедневно По мере поступления По запросу5Администратор отдела продаж- звонки клиентов; - заказы, сделанные клиентами; - наличие конкретного товара на складе; - рекламации клиентовпо мере поступления
ОТЧЕТНОСТЬ
П/пАдресатПроблематикаПериодичность1Менеджер по закупкам- "нереализованный" спросПостоянно, по мере поступления2Менеджер по маркетингу- потребности клиентов организации продвижения товара и услугПо мере поступления3Склад- информация о возврате товара - пожелания клиентов по отгрузкамНезамедлительно по мере поступления4Бухгалтерия- информация о задолженностях клиентов; - запрос на поиск пропавших денег; - запрос на факт прихода денег; - запрос на проведение сверки с клиентомПо мере необходимости5Администратор отдела продаж- заказ, сделанный клиентом; - информация о новом клиенте; - изменение информации о клиентеПостоянно по мере поступления
Заключение
Проходя ознакомительную практику в ООО "Электроград", которая по продолжительности была 160 часов, я ознакомился с деятельностью предприятия и его отделами.
В частности с работой отдела продаж, где я была ознакомлена с обязанностью сотрудников, со штатом работников и выполняемыми ими заданиями.
Под руководством моего наставника я анализировала деятельность сотрудников предприятия и искала пути повышения эффективности продаж.
За время практики я закрепила теоретические знания, полученные в академии за время обучения.
Ознакомилась со структурой предприятия и его организационно-правовой формой, изучила историю компании.
За время практики мною были получены знания в области управления персоналом, менеджмента, маркетинга, экономики.
Научилась сравнивать отчеты по продажам товара за различные промежутки времени, и анализировать, какие факторы влияют на количество продаж за месяц и в сезон.
В качестве предложения по совершенствованию работы ООО "Электроград ", я предлагаю, что бы компания принимала на работу независимо от опыта и стажа, на размер заработной платы не влияла продолжительность работы в данной компании.
В практической значимости для себя я поняла, как устроена работа управленца, поняла, что работа на предприятии является одной из сложных и ответственных.
Сложность работы на предприятии является работа с коллективом, его сплочение и решение общих проблем в команде.
Приложения
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:
H^№ П/пКритерий эффективностиШкала оценкиОтветственность (поощрение и наказание)1Оборот: общий по видам услугПланМатериальная или административная ответственность2Прибыль: общая место в общей прибыли от продажПлан РейтингМатериальная или административная ответственность3Клиенты: количество привлечённых клиентов процент клиентов, заказавших услугу, от их общего числаПлан ПланМатериальная или административная4Размер дебиторской задолженности по своим клиентамПлан, наличие тенденции к снижениюМатериальная или административная5Отношение дебиторской задолженности к оборотуЛичный рейтинг в отделе продажМатериальная или административная6Отношение дебиторской задолженности к оборотуЛичный рейтинг в отделе продажМатериальная или административная