Отчет по практике в ООО Вест-Алко

Рис. 1. Структура отдела маркетинга ООО «Вест-Алко»

Сотрудники должны выполнять следующие функции:

1. Товаровед по ассортименту продукции:

• 
  

  анализирует качество продуктов на рынках;

  
  


• 
  

  определяет оптимальные варианты ассортимента продукции для выхода на региональные рынки;

  
  

2. Специалист по исследованиям рынка:

• 
  

  исследует процесс продажи продукции;

  
  


• 
  

  исследует конкурентов (на основе отчетов аналитика);

  
  


• 
  

  исследует потребителей;

  
  


• 
  

  проводит "устный" опрос;

  
  


• 
  

  проводит опросы техническими средствами;

  
  


• 
  

  совместно с руководителем определяет размер и направления расходования средств для проведения исследований;

  
  


• 
  

  исследует новые и перспективные товары.

  
  

3. Аналитик:

• 
  

  проводит ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе:

  
  


• 
  

  внутренней первичной и вторичной информации (объемы продаж, ассортимент и т.д.);

  
  


• 
  

  внешней первичной и вторичной информации (информация о конкурентах, новых товарах, о конъюнктуре рынка);

  
  


• 
  

  приводит информацию в формализованный вид;

  
  


• 
  

  формирует отчеты по следующим направлениям:

  
  


• 
  

  оперативная информация;

  
  


• 
  

  тактическая информация;

  
  


• 
  

  стратегическая информация;

  
  


• 
  

  определяет размер и направления расходования средств для получения необходимой информации.

  
  

4. Специалист по рекламе и PR:

• 
  

  определяет цели и задачи рекламы в конкретных ситуациях;

  
  


• 
  

  организует рекламную деятельность;

  
  


• 
  

  определяет размер и направления расходования средств для осуществления рекламной деятельности;

  
  


• 
  

  выбирает средства и методы рекламы;

  
  


• 
  

  готовит содержательную часть рекламы;

  
  


• 
  

  координирует рекламную деятельность;

  
  


• 
  

  измеряет и контролирует эффективность рекламы.

  
  

В соответствии со своими обязанностями каждый из сотрудников маркетинговой службы составляет план работ, утверждает его у руководителя, а затем начинает претворять в жизнь.

2.2 Рекламная программа

В качестве средств рекламы ООО «Вест-Алко» используют:

• 
  

  рекламные плакаты и щиты, вывешенные на магистралях, вдоль шоссе;

  
  


• 
  

  телевизионная реклама;

  
  


• 
  

  рекламные объявления в журналах и газетах.

  
  

Щиты и плакаты рассчитаны на мгновенное их восприятие: их делают красочными, броскими, с коротким рекламным текстом.

Для обеспечения более эффективного сбыта ООО «Вест-Алко» широко использует рекламу в местной прессе.

В настоящее время ООО «Вест-Алко» выработало определенный график выхода рекламы в некоторых печатных изданиях, используя при этом предоставляемые льготы в связи с периодическим использованием данных услуг, выраженные в бесплатных рекламных поддержках.

В качестве рекламных средств, обращенных к покупателям, ООО «Вест-Алко» использует каталоги - это иллюстрированные прейскуранты с указанием цены, условий продажи и красочным изображением товара с кратким техническим описанием. Каталоги распространяются почтой и оповещают также о сезонных скидках с целью привлечения дополнительных покупателей.

ООО «Вест-Алко» использует также и косвенную рекламу в виде различных интервью на телепрограммах с генеральным директором. Наименование ООО «Вест-Алко» можно встретить в перечне удачно действующих предприятий области, региона и страны в целом. Предприятие участвует в различных конкурсах и выставках. Так, например, в рамках празднования Дня города в Калининграде в июле 2004 года прошёл Средневековый фестиваль "Regiomons-2004". Фестиваль проходил в августе в замке Инстербург (г. Черняховск, Калининградская область) спонсором которого выступило ООО "Вест-Алко".

Широко распространены и различные виды скидок на продукцию предприятия. ООО «Вест-Алко» для оптовиков при предоплате денежными средствами предусматривает следующую систему скидок: От 40 000 до 80 000 рублей – скидка 2%. От 80 001 до 150 000 рублей – скидка 5%. От 150 001 до 200 000 рублей – скидка 8%. От 200 001 рубля – скидка 10%.

Скидки на определенное количество процентов предусматриваются на расширенных праздничных распродажах, с целью увеличения объемов продаж. Населению Калининграда предлагается и такая услуга, как покупка дорогостоящих детских товаров в кредит (например, мебели), данная услуга выгодна как производителю, так и потребителю. У производителя появляется возможность продать товар по более высокой цене, а потребитель имеет возможность постепенно вкладывать свои денежные средства.

Предприятие активно принимает участие в спонсировании различных мероприятий, тем самым, засвечиваясь на телеэкране. Можно сказать, что ООО «Вест-Алко» недостаточно много внимания уделяет косвенным видам рекламы. Предприятие также участвует в различных выставках, но освещению данных событий со своим участием не придает должного внимания.

В таблице (2) приведен план рекламных мероприятий и маркетинговый бюджет для ООО «Вест-Алко» на 2006-2007 гг.

Таблица 2

План рекламных мероприятий и рекламный бюджет ООО «Вест-Алко» 2006-2007 гг.

Затраты на рекламу являются весьма дорогостоящими, но, по статистике, всегда окупают себя возрастающим объемом продаж.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Вест-Алко»

Социальные, технологические, экономические, политические факторы, влияющие на деятельность компании, называются внешней средой организации. Для анализа этих факторов существует специальный метод – так называемый СТЭП-анализ (от названия основных групп факторов). СТЭП-анализ – это один из инструментов, позволяющий составить определенный взгляд на окружение.

Микросреда – силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и её возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. сама фирма, её поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории.

Прежде чем начать подробный анализ внешнего окружения ООО «Вест-Алко», необходимо рассмотреть четыре фактора, которые оказывают влияние на организацию.

К ним относятся:

• 
  
  
  
  • 
    

    Социальные факторы (С),

    
    
  
  
  • 
    

    Технологические (Т),

    
    
  
  
  • 
    

    Экономические (Э),

    
    
  
  
  • 
    

    Политические (П).

    
    
  
  
  
  

Начальные буквы названий этих факторов и составили аббревиатуру данного метода анализа внешнего окружения организации – СТЭП-анализ.

СТЭП - это один из инструментов, позволяющий составить определенный взгляд на окружение.

Проведем подробный анализ внешнего окружения ООО «Вест-Алко».

Социальные факторы.

Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние таких социальных явлений и процессов.

Каждый человек перемещается в социальном пространстве, в обществе, в котором он живет.

В современной экономике и развитии рыночной экономики поменялось отношение людей к работе. Проанализируем, как это отражается на ООО «Вест-Алко».

Все больше людей стало отдавать предпочтение качественному товару, а не известной марке. Качество российского продукта на исследуемом предприятии розничной торговли сегодня адекватно требованиям самого взыскательного покупателя.

При социальном анализе также важно обратить внимание на демографическую структуру. ООО «Вест-Алко» должно четко определить, для кого и что она будет предлагать для продажи, т.е. кто будет ее конечном потребителем, в каком возрасте и социальном положении, т.е., составить полный портрет своего потребителя.

Обычаи и нормы, верования, уклад и образ жизни – все это учитываются на ООО «Вест-Алко».

Иногда эти факторы легко ощущаются и идентифицируются, например, при переезде человека из одного места в другое, переход из одной религии в другую, изменение семейного положения. Это меняет позицию человека в обществе и говорит о его перемещении в социальном пространстве. Однако существуют таки перемещения человека, которые трудно определить не только окружающим его людям, но и ему самому. Например, сложно определить изменение положения человека в связи с престижем, увеличением или уменьшением возможностей использования власти, изменением дохода. Вместе с тем такие изменения в позиции человека в конечном итоге сказываются на его поведении, системе отношений в группе, потребностях, установках, интересах и нравственных ориентациях. В связи с этим важно определить, как осуществляются процессы перемещения людей в социальном пространстве, которые получили название процессов мобильности. Определив и рассмотрев все эти социальные факторы организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения.

Именно социальные факторы оказывают наибольшее влияние на формирование потребительских предпочтений, от которых очень сильно зависит направленность и величина спроса, а, следовательно, и возможность ООО «Вест-Алко» реализовать свою продукцию и услуги.

Технологические изменения.

Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции или для усовершенствования того, что уже производится.

ООО «Вест-Алко» является производственным предприятием, но данный фактор в своей деятельности учитывает полностью. ООО «Вест-Алко» сотрудничает с ликероводочным заводом «Кристалл», другими предприятиями-производителями, поставщиками, непременно отбирая самую качественную продукцию для продажи, учитывая огромную конкуренцию на рынке ликероводочных изделий и возросшие требования потребителей.

Отслеживание процесса развития технологий важно не только в связи с тем, что необходимо вовремя начать использование новых технологических достижений, но также и для того, чтобы вовремя отказаться от достигнутого.

Экономические изменения.

Положительным фактором является наличие крупного внутреннего рынка сбыта. ООО «Вест-Алко» ориентируется в 50% доли своей продукции на людей с невысоким и средним уровнем дохода. Кроме того, учитывается тот факт, что наметился рост потребностей и платежеспособности населения.

Политические изменения.

Политические факторы макроокружения должны изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти.

Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти.

Действующее налоговое законодательство предоставляет субъектам Федерации и органам местного самоуправления большие права на введение собственных налогов и иных обязательных платежей. Уровень налогов и сборов постоянно возрастает.

Экономические расчеты и прогнозы воздействия на предпринимательский климат, и состояние рынка не проводятся, а единственным мотивом их установления являются фискальные интересы местных властей.

Наблюдается избирательный характер исполнения законов в стране, противоречие в их текстах. Политическая ситуация в стране относительно стабильная.

Проведем анализ сильных и слабых сторон фирмы.

Таблица 3

Сильные и слабые стороны ООО «Вест-Алко»

Как видно из приведенной таблицы, к сильным сторонам предприятия можно отнести удобное месторасположение, уровень и культура обслуживания потребителей, гибкую ценовую политику предприятия. К явным недостаткам ООО «Вест-Алко» относятся: отсутствие или пренебрежение дополнительными услугами, состояние рекламной политики. Имидж предприятия и общую экономическую и политическую ситуацию в регионе можно оценить на среднем уровне. Среди главных недостатков особо выделим отсутствие отдела маркетинга и целенаправленной стратегии маркетинга.

Для выявления наиболее важных конкурентов и их роли на рынке сбыта в предприятия часто используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента. ООО «Вест-Алко» в своей практике использует данный метод опроса путем составления анкет для потребителей.

При выявлении основных конкурентов в соответствии с типами стратегий в ООО «Вест-Алко» учитывается степень мобильности стратегий конкурентов, и проводится всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов.

Анализ условий конкуренции на рынке предполагает оценку степени его подверженности процессам конкуренции на основе анализа основных факторов, обуславливающих интенсивность конкуренции.

Как показывают исследования, основными конкурентами ООО «Вест-Алко» на данный момент можно назвать следующие предприятия (отбор производился по географическому признаку):

• 
  
  
  
  • 
    

    «Кристалл»;

    
    
  
  
  • 
    

    ЗАО «Гелис»;

    
    
  
  
  • 
    

    Российская вино-водочная компания;

    
    
  
  
  • 
    

    ЧП Железнова.

    
    
  
  
  
  

В качестве сравниваемых направлений деятельности ООО «Вест-Алко» и основных конкурентов выбраны следующие параметры (табл. 4)

Таблица 4

Оценка конкурентной силы

Из приведенной таблицы напрямую вытекают составляющие успешной деятельности на данном сегменте: разработка системы дополнительных услуг; более гибкая ценовая политика; активная рекламная и PR компании.

Существенным недостатком деятельности ООО «Вест-Алко» является слабо проработанная маркетинговая деятельность, в частности, не ведется целенаправленная сегментация потребителей. Частично маркетинговые функции возложены на коммерческого директора.

Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи услуг фирмы необходимо выбрать одну переменную географического принципа: город; одну переменную поведенческого принципа: повод для совершения покупки; и одну переменную демографического принципа: уровень дохода. Произведем разбивки по каждой из переменных для данного товара, как представлено на рисунке (2).

а) Город

Калининград Калининградская область

 б) Уровень дохода

Менее 200 долларов/мес. на чел. Более 200 долларов/мес. на чел.

 в) Повод для совершения покупки

Случайная покупка Обдуманная покупка

Рис. 2. Разбивки потребительских сегментов по нескольким переменным для данного товара

Далее сегментируется рынок в соответствии с выбранными переменными и произведенными разбивками, как показано на рис. 3.

2

1

Повод для совершения

покупки

3

4

6

5

Уровень

доходов

8 Город

7

Рис. 3. Разбивка рынка на сегменты

В данном случае весь рынок разбиваем на четыре сегмента.

Составим профили полученных сегментов

Сегмент 1: Уровень дохода потребителей более 200 долларов/мес. на человека, живущие в Калининграде.

Сегмент 2: Уровень дохода потребителей более 200 долларов/мес. на человека, живущие в области.

Сегмент 3: Уровень дохода потребителей менее 200 долларов/мес. на человека, живущие в Калининград.

Сегмент 4: Уровень дохода потребителей менее 200 долларов/мес. на человека, живущие в области.

Выбор целевых сегментов.

После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным. Он сможет принести высокие прибыли для предприятия от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного сегмента являются калининградцами с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не будет занимать первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора:

• 
  

  высокий уровень обслуживания;

  
  


• 
  

  высокое качество предлагаемого продукта и исходного сырья (например, дорогие вина предназначены именно для этого целевого сегмента).

  
  

Заключение

В заключение приведем выводы и рекомендации.

В продвижении товаров предприятие использует как прямой, так и косвенный каналы сбыта. На основании проведенного анализа можно заключить, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии.

В ООО «Вест-Алко» служба сбыта представлена следующим образом. Фирма не имеет аппарата по сбыту на местах, а пользуется услугами торговых агентов (рис. 4).

Рис. 4. Организация службы сбыта в ООО «Вест-Алко»

Эта структура напоминает структуру организации сбыта по функциям.

Предприятие использует эту структуру сбыта, так как количество и ассортимент товаров на рынке не велико.

В будущем ООО «Вест-Алко» планирует расширить свой ассортимент, это повлечет за собой расширение службы сбыта (дополнительные квалифицированные кадры). Уже сегодня нужно привлекать требуемые кадры для организации и обучать их, чтобы не тратить время в будущем (когда начнется выпуск продукции) для обучения персонала. Уже на этапе разработки новой продукции требуется определить сбытовую политику. Будет ли ООО «Вест-Алко» пользоваться услугами только сбытовых агентов или создаст и свою сбытовую службу? Для этого нужно учесть все затраты на доведение продукции от производителя до потребителя.

В связи с вышеизложенным, схема службы сбыта уже будет напоминать не организацию сбыта по функциям, а скорее организацию сбыта по типу ассортимента продукции. Ниже предложена структура сбыта с расширенным ассортиментом (рис. 5).

Рис. 5. Структура службы сбыта с расширенным ассортиментом

Из схемы видно, что введены дополнительные служащие (зам. директора по сбыту по второму виду продукта), а сбытовые агенты будут работать и с продуктом А и с продуктом Б на различных рынках.

Список литературы:

1. 
   

   Федеральный закон от 30 марта 1999 г. N 52-ФЗ "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения". – СПС Гарант, 2006.

   
   


2. 
   

   Закон РФ "О защите прав потребителей": Практ. комментарий /Д. М. Сорк; Междунар. конфедерация обществ потребителей. - М.: ИИФ СПРОС-КонфОП, 2005.

   
   


3. 
   

   Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт. – СПб.: Питер, 2006.- 269 с.

   
   


4. 
   

   Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг: Перевод с английского. – М.: Альпина, 2004. – 223 с.

   
   


5. 
   

   Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 319 с.

   
   


6. 
   

   Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. – М.: ИФ Общественное мнение, 2004. – 336 с.

   
   


7. 
   

   Каменев Н.А, Поляков В.А. Маркетинговые исследования, учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2005.

   
   


8. 
   

   Карпов В. Маркетинговое исследование рынка. //Маркетинг, №2, 2004, с.78-88.

   
   


9. 
   

   Котлер Ф. Маркетинг XXI века: Маркетинг от А до Я; Новые маркетинговые технологии (в соавторстве с Ф. Триас де Без); Десять смертных грехов маркетинга: Перевод с английского. – СПб.: Нева, 2005. – 425 с.

   
   


10. 
    

    Статт Д. Психология потребителя: Перевод с английского. – СПб.: Питер, 2003. – 446 с.

    
    


11. 
    

    Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации. – М.: Экономистъ, 2004. – 254 с.

    
    


12. 
    

    www.west-alko.ru

    
    

Приложение

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МАРКЕТОЛОГА (СОТРУДНИКА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА) ООО «Вест-Алко»

Общие положения.

Сотрудник отдела маркетинга, (далее по тексту – маркетолог) непосредственно подчиняется руководителю службы маркетинга.

Основной задачей маркетолога является сбор, обработка и анализ информации, а также разработка предложений по оптимизации деятельности ООО «Вест-Алко».

Организация и осуществление работ по планированию сбытовой политики, рекламе и паблик рилейшнз.

Маркетолог осуществляет свою деятельность в соответствии с утвержденными Положением о службе маркетинга, “Основными видами взаимосвязи службы маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия” и настоящей должностной инструкцией.

Маркетолог назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора ООО «Вест-Алко».

Обязанности.

Маркетолог обязан:

Обеспечить выполнение в сроки и на профессиональном уровне всех видов порученных и закрепленных за ним работ в соответствии с утвержденной должностной инструкцией, включая:

Проводить многофакторный сравнительный анализ услуг оказываемых компаний и ее основными конкурентами, разработку предложений по освоению новых видов услуг.

Осуществлять анализ рекламной стратегии и стратегий по паблик рилейшнз основных конкурентов, в целом по России и по базовым регионам в частности, выявление их сильных и слабых сторон.

Проводить сбор, систематизацию и анализ маркетинговой информации.

Составлять информационно-статистические базы данных.

Разрабатывать методы анализа и оптимизации структуры и состояния базы данных маркетинговой деятельности,

Осуществлять оперативный экономический анализ текущей маркетинговой деятельности, в частности, анализ хода выполнения работ, его соответствия плановым показателям, изучать причины отклонений хода выполнения работ от плана и вносить в них коррективы, вырабатывать предложения в области ценовой политики;

Разработать принципы создания элементов фирменного стиля, подготовку текстов и материалов рекламных и по паблик рилейшнз, контроль за правильностью их использования в рамках проводимой рекламной кампании.

Осуществлять поиск сторонних организаций/исполнителей для выполнения работ по рекламе и паблик рилейшнз, оперативный контроль за качеством выполненных ими работ.

Разработать план мероприятий по стимулированию сбыта в Калининграде и других целевых регионах, непосредственное участие в его проведении и оперативном анализе эффективности осуществленных мероприятий.

Разработать предложения по плану мероприятий по формированию и/или корректировке имиджа и корпоративной культуры предприятия, в том числе с использованием средств рекламы, непосредственное участие в их проведении и оперативный анализ эффективности осуществленных акций.

Участвовать в разработке плана маркетинга, анализе его выполнения и подготовке предложений по его корректировке.

Участвовать в разработке предложений по совершенствованию структуры взаимодействия с другими структурными подразделениями предприятия.

Маркетолог должен знать:

Правительственные постановления, нормативные и другие руководящие материалы по направлениям деятельности службы.

Принципы организации практической деятельности в сфере маркетинга, планирования ассортимента, рекламы, паблик рилейшнз и стимулирования сбыта.

Методы организации и проведения рекламных и кампаний по паблик рилейшнз, основы медиапланирования и эффективного использования средств рекламы.

Основы анализа эффективности рекламы.

Основы психологии и дизайна.

Основы менеджмента.

Основы делопроизводства.

Права.

Маркетолог имеет право:

Представлять на рассмотрение и утверждение руководителя службы маркетинга планы работ и отчеты об их выполнении, включая:

Визировать:

Проекты разработки элементов фирменного стиля, оригинал-макеты рекламной продукции, проекты оформления внутренних и внешних помещений предприятия.

Образцы типовых договоров с Потребителями, дилерами и дистрибьюторами, в части обеспечения их рекламно-информационными материалами.

Счета сторонних организаций/исполнителей за работы, выполненные в соответствии с утвержденным тематико-финансовым планом по рекламе или по отдельным заявкам службы маркетинга.

Ответственность.

Маркетолог ООО «Вест-Алко» несет ответственность за ненадлежащее выполнение своих обязанностей.

Несвоевременность и низкий профессиональный уровень выполненных работ.

Неправильность и неполноту использования предоставленных ему прав.

Низкую исполнительскую дисциплину.