- 4 -

Содержание

• Введение 2
• 1 История и эволюция сетевого маркетинга 3
• 2 Сущность и механизм функционирования сетевого маркетинга 9
• 3 Пирамида продаж 18
• 4 Правовое регулирование сетевого маркетинга в России 21
• 5 Принципы работы сетевой фирмы 26
• Заключение ……………………………………………………………….32
• Список использованной литературы. 29

Введение

Рыночные и организационные неудачи, низкая эффективность общепринятых форм кооперации при решении сложных проблем хозяйственной стратегии вызвали инновационную активность в области сетевой организации. Созданию нетрадиционных структур - так называемых безграничных предприятий - способствовали и межорганизационные системы информации и коммуникации, а также стремление к автономным формам труда.

Новый организационный принцип уже давно проходит испытания в рамках крупномасштабного эксперимента, выходящего за пределы отрасли или функциональной сферы. Трудности, выявившиеся при внедрении, указывают на существование определенных границ для “безграничных” предприятий. Они обусловлены двумя причинами: во-первых, сетевая организация нарушает ряд сложившихся принципов управления; во-вторых, управленческие принципы для новых организационных структур еще не уточнены и не опробованы в достаточной степени и потому не могут служить прочным фундаментом для развития данной организационной формы.

Одним из способов доставки готовых изделий от предприятия-изготовителя конечному потребителю является сетевой маркетинг, представляющий собой особую разновидность товарораспределительной системы, используемой в современной предпринимательской деятельности.

Эта система сбыта позволяет потребителям стать распространителями и создавать новые уровни - сети. При этом все сети участвуют в прибылях своей сети и нижележащих сетей. Данная система зародилась в Соединенных Штатах Америки и носит название Multilevel Marketing (МЛМ) (дословный перевод: «многоуровневый маркетинг»). В экономической литературе она стала именоваться сетевым маркетингом (СМ).

1 История сетевого маркетинга

История сетевого маркетинга, неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.

В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором.

Торговый представитель компании, который стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых объёмов продаж, чем от личных.

Таким образом, Ренборг ввёл практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".

Дальнейшая история сетевого маркетинга связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов.

Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично. Это привело к быстрому росту компании и распространению продукции за пределы США - в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить в 24 странах мира и миллионы людей получили возможность значительно улучшить своё материальное положение через сотрудничество с этой компанией.

Были в истории сетевого маркетинга и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY". Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным. В 1980 году образована компания "Herbalife , ставшая к настоящему времени одним из флагманов мирового бизнеса сетевого маркетинга, годовой товарооборот её к 2000 году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг астрономической цифры 2,3 миллиарда долларов. Herbalife имеет официальные представительства и официально работает в 52 странах мира. Эта компания занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая быстроразвивающаяся сетевая компания в мире.

Начался настоящий бум сетевого маркетига. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton,Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. |Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой девятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему сетевого маркетинга.

Процессы, происходящие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов в год. В Малазии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу. Объём продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.

В настоящее время можно назвать такие крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica, MaryKay, Excel Communication, NuSkin.

. В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США -в настоящее время работает более 2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15% населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами, работая именно с системе сетевого маркетинга. (Вспомните известный фильм "О счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то период дистрибьютором по продаже кофе.) В Японии объём реализации товаров через сетевой маркетинг достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе сетевого маркетинга.

Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начинался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию коммунальной сферы, процесс перехода её в систему сетевого маркетинга - дело ближайшего будущего.

2 Сущность и механизм функционирования сетевого маркетинга

Принято считать , что сетевой маркетинг - одна из форм многоуровневого маркетинга (multi-level marketing-MLM). Понятие «многоуровневый маркетинг» охватывает разновидности бизнеса , рост которых основывается на создании новых уровней или направлений развития , в которых участвуют люди , действующие самостоятельно и независимо , сами приглашающие к сотрудничеству других людей , что в сетевом маркетинге называется «спонсорство». Иными словами , кадровыми

вопросами в данном случае занимается не компания ,а отдельные люди, действующие по собственной инициативе. Надо отметить , что в настоящее время четкой границы между многоуровневым и сетевым маркетингом не обнаруживается . Нередко оба понятия употребляются как синонимы . Между тем некоторые маркетологи помимо сетевого маркетинга выделяют другие разновидности многоуровневого маркетинга , например так называемые пирамиды продаж .

Рассмотрим сущность , механизм функционирования и специфику сетевого маркетинга .

В то время как традиционная сбытовая система состоит из элементов оптовой и розничной торговли , в сетевом маркетинге эти структурные составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами , которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции , другие предпочитают , чтобы заказы осуществлялись через лиц , которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес , именуемых спонсорами , и так продолжается до тех пор , пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно . В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.

Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.

Характерно, что традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу , при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории , в так называемой зоне своей ответственности. Обычно на каждой территории действует единственный продавец (агент , комиссионер , поверенный и т.д.) , распространяющий продукцию определенного предприятия -производителя , действующего по традиционной схеме продаж. Причем никаким другим продавцам от данного предприятия обычно не разрешается заниматься на этой территории продажами той же продукции , а работающему здесь продавцу- продавать товары на территории , закрепленной за другим продавцом предприятия - изготовителя .

Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны , а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира . При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес , взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории , продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников

Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок , т. е. Лица , которых он хорошо знает , например родственники , друзья, соседи и.т.д. , причем независимо от места их проживания. Следовательно , даже те люди , которые живут по соседству друг с другом , могут иметь разные теплые рынки. В этой связи практически всегда независимые дистрибьюторы , действующие рядом , никогда не конкурируют друг с другом , чего сложно добиться при традиционной организации товародвижения , где приходиться , чтобы избежать неупорядоченной конкуренции , четко очерчивать территории , на каждой из которых работает свой продавец или агент. А это затраты времени и средств на проблемы не имеющие отношения к бизнесу.

Поэтому доверительный характер взаимоотношений между дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн , постоянно ведущихся в традиционном бизнесе . Более того в сетевом маркетинге конкуренция трансформируется в сотрудничество дистрибьюторов , которые искренне стремятся помочь друг другу в ведении данного бизнеса.

Другим несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем , что , вовлекая в данный бизнес несколько участников , дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности , освоить которые можно довольно быстро , а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети . Это приводит к тому , что процесс построения сети протекает весьма динамично . Однако ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов , что просто привлекать в бизнес человека , даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно. Нельзя оставлять его действовать в свободном плавании , необходимо готовить и направлять его усилия , обеспечивать ему соответствующий мотивационный фон для работы .

Таким образом , в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее , чем при традиционном подходе , и начать зарабатывать деньги исходя из принципа «лучше получать по одному проценту от усилий ста людей , чем сто процентов от собственных трудов». На деле , как правило , речь идет даже не об одном а о трех - пяти процентах. Фактическая цифра зависит от того , сколько дистрибьютору удается привлечь в сетевой маркетинг сподвижников , которые , что очень важно , будут работать добросовестно и эффективно .

Раскроем механизм осуществления сетевого маркетинга на практике. Надо сказать , что любой дистрибьютор может привлечь столько людей , сколько хочет , однако для упрощения расчетов и рассмотрения работы сетевого маркетинга сделаем допущение , что каждый дистрибьютор привлекает в бизнес еще только пять человек , которые в свою очередь делают тоже самое (см. таблицу №1).

Таблица №1

Пятиуровневая дистрибьюторская сеть, в которой каждый дистрибьютор «рекрутирует» пять человек, все из которых остаются в бизнесе

В рассматриваемой модели работа дистрибьютора будет строиться следующим образом:

На уровне 1 функционирует только дистрибьютор А.

На уровне 2 работает уже 5 человек , вовлеченных в бизнес дистрибьютором А, общее число которых именуется ближайшим нижним уровнем. Каждый участник второго уровня в свою очередь вовлекает в бизнес по пять человек и , стало быть , на уровне 3 работают уже 25 членов сети . Совокупность пятерок третьего уровня представляет ближайший нижний уровень для соответствующего участника второго уровня. Двадцать пять членов сети третьего уровня привлекают по пять новых дистрибьюторов , доведя общее количество участников на четвертом уровне сети до 125 человек. Эти 125 дистрибьюторов, составляющие четвертый эшелон системы привлекают по 5 новых членов сети , тем самым общее число участников на пятом уровне достигает 625 человек .

Стимулируя всех участников сети дистрибьютора А , который сам вовлек в бизнес только пять человек , получим, что в конечном счете в составе сети функционирует 781 член , включая и его самого . Причем количество элементов всех предыдущих уровней , вместе взятых. Действительно , в демонстрируемом примере число дистрибьюторов пятого уровня составляет 625 человек , и это больше , чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях , составляющее 156 участников . Из этого следует . что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень , его доход как минимум удваивается, если считать , что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми , и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг члены остаются в нем работать .

Показанная динамика роста бизнеса в математике именуется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ работы системы сетевого маркетинга .

Между тем на деле не все участники сети работают активно ,может происходить их отсев в различных эшелонах сети. Причем по мере того как люди выбывают из сетевого маркетинга , оставшиеся поднимаются по иерархической лестнице .

Приведем еще один пример , описывающий функционирование сети для случая , когда дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому участнику и все дистрибьюторы его группы делают то же самое. Тогда динамика роста сетевого маркетинга по этой ветви в течение года выглядит следующим образом ( с оговоркой , что все вновь привлеченные члены остаются в бизнесе).(см. таблицу №2)

Таблица №2

Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц «рекрутирует» в бизнес по одному новому участнику

Исходя из анализа приведенного в таблице роста численности группы дистрибьюторов, необходимо сказать следующее. Во первых дистрибьютор А вовлек в бизнес 12 участников , никто другой в его сети не привлек более 11 участников , каждый дистрибьютор вовлекал за месяц только по одному новому человеку . Во вторых , до наступления десятого месяца наблюдалась достаточно слабая динамика роста сети , но затем рост пошел на тысячи.

К примеру если численность группы после третьего месяца составила лишь 8 человек , однако к концу года создания бизнеса это дало 4096 человек. Даже если доля отсева в такой сети достигнет 90 % , то к концу года в группе дистрибьютора А будет состоять порядка 400 участников.

Для фирмы, имеющей 400 партнеров, которые сами пользуются товаром, это уже много.

К этому следует добавить , что если применить тот же подход к динамике роста сетевого маркетинга , когда коэффициент вовлечения в бизнес составляет 5 человек , то масштабы бизнеса становятся привлекательными уже с наступлением пятого месяца.

Пока будет идти процесс создания такой разветвленной сети - команды дистрибьюторов, естественно возникновение вопроса: «кто будет продавать товары?» Однако построение сети и предполагает, что каждый из формирующих сеть функционеров и есть продавец, находящийся на первом уровне иерархии компании.

Рассматриваемые примеры говорят о том , что для того , чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин , требуется время. Даже если каждый член группы дистрибьютора А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев , то и здесь можно выйти на уровень 4096 человек , правда, на это уйдет пять лет работы.

Исходя из выше сказанного, можно отметить следующее: вовлечение в бизнес 5 человек, которые всерьез хотят создать свой собственный бизнес, практически формирует основу - фундамент сетевого маркетинга.

В то же время необходимо иметь в виду и то , что в сетевом маркетинге существует определенный уровень насыщения, т. е. После достаточно быстрого роста число дистрибьюторов в сети более или менее стабилизируется и рост становится незначительным.

3 Пирамида продаж

Рассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления , как пирамида продаж. Наиболее показательным с точки зрения регламентации и ограничения этого вида бизнеса является законодательство Великобритании. Оно определяет все формы многоуровневого маркетинга как пирамиды продаж, хотя по мнению некоторых маркетологов термин «пирамида продаж» относится только к неприемлемым , ущербным формам многоуровневого маркетинга .

На первый взгляд в пирамиде продаж используются вроде бы традиционные формы дистрибуции , когда продукция последовательно продвигается по дистрибьюторской сети до тех пор пока не достигнет потребителя. Но при этом имеется одна внешне небольшая , но между тем очень существенная разница : в отличии от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливается розничной цены , поэтому перемещение товаров по цепочке дистрибьюторов теоретически может происходить бесконечно. Результатом такой системы сбыта стал не один финансовый кризис стал не один финансовый кризис , и как результат - формирование негативного отношения к такой концепции.

В чем же проблемность пирамиды продаж? Рассмотрим путь , по которому перемещается продукт через дистрибьюторов намеревается получить какую-то прибыль , то чем дальше по такой сети движется продукт , тем он в силу эскалации цены становится дороже.

Стало быть в пирамиде продаж каждое звено рано или поздно обречено на неудачу, поскольку наступает момент , в который дистрибьютор на каком -то звене не в состоянии продать продукт следующему звену , т.е. он остается с нереализованной партией товара и подобная система может рухнуть .

Поэтому не стоит путать многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой - она не приспособлена для продвижения товаров и услуг. А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом. Хотя для пирамиды и характерна многоуровневость, но на каждом его уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает,

В сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов , как было сказано выше, приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика, однако некоторые фирмы поставщики исходят из того , что в начале своей деятельности , пока дистрибьютор не раскрутится , ему приходится приобретать продукцию не непосредственно у поставщика , а у спонсора . Так дистрибьютор З который получает продукцию у дистрибьютора Ж. Постепенно дистрибьютор З выходит на определенный уровень оборачиваемости продукции, и тогда он может отказаться от услуг дистрибьютора Ж и получать продукцию напрямую от компании поставщика. Нельзя при этом не отметить , что в наращивании бизнеса дистрибьютора З заинтересован и дистрибьютор Ж поскольку он продолжит получать комиссионные от сбыта дистрибьютора З и может даже по некоторым схемам получать оптовые партии , в которые будет включен товар , получаемый непосредственно дистрибьютором З , т.е. товар который вообще не проходит через дистрибьютора Ж.

Некоторые схемы пирамиды продаж связаны и с другой проблемой: они могут быть построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от сбыта продукции, а от привлечения в бизнес новых членов, т.е. за счет их вступительных взносов.

Учитывая сказанное , можно заметить , что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.

Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает , что человек , не обладающий большими средствами , имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге , как и тот , что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадает, т.е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств.

Во вторых в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически , по мере роста дистрибьюторской сети ( именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды продаж , то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды - вкладывание как можно больше денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации (см. таблицу №.3)

Таблица № 3

Сравнительная характеристика пирамиды продаж и сетевого маркетинга

ПИРАМИДА ПРОДАЖ

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ

1.Чтобы получить большой доход, необходимы большие вложения

1. Минимальный объем первоначальных инвестиций

2. Дистрибьюторы могут оказаться в ловушке: остаться с большой нереализованной партией товаров

2. Юридическая гарантия выкупа поставщиком у дистрибьютора нереализованной продукции

3. Доход в основном зависит от вложения в бизнес новых членов

3. Отсутствие прямой зависимости дохода от вовлечения новых членов

4. Самопродвижение практически отсутствует

4. Самопродвижение по иерархической лестнице

5. Цены устанавливаются в зависимости от положения участника в цепи

5. Наличие установленных закупочных и продажных цен

4 Правовое регулирование сетевого маркетинга в России

Надо отметить , что несмотря на сравнительную новизну сетевого маркетинга российского предпринимательства , госуправления уже обратили внимание на необходимость государственного руководства данной деятельностью в целях регулирования отношений между предпринимателями- организаторами и участниками многоуровневого сетевого маркетинга , защиты населения от проникновение на рынок некачественной продукции и услуг , а также ограничения условий для возникновения мошеннических пирамидальных образований.

Между тем пока нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только на уровне отдельных субъектов Российской Федерации , где товарораспределение в форме сетевого маркетинга получило наибольшее распространение. Наиболее внимательно к внедрению элементов государственного регулирования маркетинга относится правительство Москвы, которое по новейшим направлениям предпринимательства, в том числе по вопросам сетевого маркетинга, издает соответствующие нормативно правовые акты и создает специализированные органы государственного управления.

Приведем терминологический аппарат , разработанный в правительстве Москвы для целей регулирования сетевого маркетинга. Он содержит следующие понятия.

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ)- предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора , который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов.

Дистрибьюторский договор ( далее- договор) - система договорных отношений предпринимателя с дистрибьютором о коммерческом представительстве дистрибьюторами предпринимателя при осуществлении действий в рамках МСМ.

Предприниматель- организатор и руководитель многоуровневой сети , являющийся стороной договора с остальными участниками многоуровневой сети.

Дистрибьютор- участник многоуровневой сети.

Многоуровневая сеть- структура , основанная на системе гражданско-правовых отношений, которые определяются условиями договора. Уровни сетей образуются по признаку зависимости вознаграждения дистрибьютора от деятельности рекрутированного им участника и всех последующих рекрутированных участников , вовлеченных в деятельность рекрутированным.

Рекрутирование- деятельность дистрибьютора , предусмотренная договором, которая заключается в привлечении потенциальных дистрибьюторов к участию в многоуровневой сети.

Вознаграждение- предусмотренная договором оплата деятельности дистрибьютора , которая выражается в выплате денег или ином виде , а так же в предоставлении преимуществ, привилегий, скидок, статуса, и т.д.

Конечный покупатель- покупатель товаров и услуг, распространяемых при помощи многоуровневой сети, не являющийся дистрибьютором.

Третья сторона- лицо, действующее в интересах предпринимателя вне рамок договора (агенты, склады и т.п.)

В целях упорядочения деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы и повышению собираемости налогов создана Московская комиссия при Мэре Москвы от 2 октября 1998г №998-РМ.

Комиссия организует всесторонний анализ состояния и тенденций развития в сфере многоуровневого сетевого маркетинга и прямых продаж (П П), отрабатывает и вносит на утверждение Правительства Москвы его стратегические позиции в сфере МСМ и ПП и обеспечивает координацию действий органов исполнительной власти Москвы, предприятий и организаций при решении социально- экономических задач, связанных с МСМ и ПП, подготавливая предложения о необходимости принятия мер, обеспечивающих стимулирующий характер, эффективность налогообложения деятельности по МСМ и ПП.

Основной функцией Комиссии является деятельность по защите прав и интересов всех субъектов МСМ, в том числе потребителей, недопущению проникновения на рынок структур, ведущих незаконную, неквалифицированную, и опасную для человека деятельность.

Комиссия работает под непосредственным руководством председателя Комиссии, назначаемого на должность Мэром Москвы. Председатель руководит деятельностью комиссии , несет ответственность за выполнение возложенных на нее задач, утверждает планы работ Комиссии. Решения Комиссии, принимаемые в пределах ее компетенции, доводятся до органов исполнительной власти в виде выписок из протоколов заседания Комиссии и рекомендуется к исполнению. В необходимых случаях Комиссия может выступать инициатором и ставить вопросы по выпуску распоряжений Мэра, Премьера и постановлений Правительства Москвы. В своей работе Комиссия руководствуется принципами обеспечения прав и свобод человека и гражданина, законности, гласности, разделения властей, коллегиальности, ответственности за принимаемые решения.

Основными задачами Комиссии являются:

· Обеспечение координации деятельности органов исполнительной власти Москвы, заинтересованных служб и ведомств , предприятий и организаций независимо от их ведомственной принадлежности т организационно правовой формы в решении социально-экономических вопросов , связанных с осуществлением деятельности по МСМ на территории Москвы;

· Подготовка и внесение в установленном порядке предложений по усовершенствованию законодательных и иных нормативных правовых актов, связанных с проблемами МСМ;

· Организация профилактических мер по предотвращению возникновения мошеннических образований , организованных по принципу МСМ;

· Рассмотрение перспективных направлений развития отрасли МСМ и ПП на территории Москвы;

· Выработка предложений по улучшению качества работы и повышения эффективности сетевого предпринимательства за счет использования компаниями МСМ и ПП средств электронной торговли в сети Интернет.

Для выполнения возложенных на нее задач Комиссия вправе :

1. Вносить в органы исполнительной власти Москвы предложения по вопросам, входящим в ее компетенцию;

2. Получать от органов исполнительной власти в Москве информацию по вопросам , относящимся к ведению Комиссии (она обязана выполнять установленные требования по использованию полученной информации);

3. Привлекать к работе Комиссии в установленном порядке представителей заинтересованных органов исполнительной власти по Москве и других организаций;

4. Создавать рабочие группы, секции, возглавляемые, как правило, членами комиссии, для разработки предложений по решению проблем, связанных с отраслью МСМ в Москве.

Указанное Положение предусматривает порядок формирования Комиссии , согласно которому включение в ее состав и исключение из него осуществляется распоряжением Мэра по представлению председателя Комиссии.

Организационно-техническое и информационно-аналитическое обеспечение деятельности Комиссии осуществляет Управление Мэра. В случае необходимости для осуществления этих функций Комиссия может принять решение о создании аппарата Комиссии. Положение об аппарате должно утверждаться Мэром.

Организация работы комиссии подробно регламентирована вышеуказанным Положением о ней.

В соответствии с Постановлением Центра Госсанэпиднадзора г. Москвы от 25 августа 1998 г. № 20 Комитетом здравоохранения Правительства Москвы издан приказ от 15 октября 1998 г. № 563 предписывающий организовывать и осуществлять на хозрасчетной основе проведение в территориальных органах здравоохранения Москвы медицинских обследований участников МСМ, относящихся к декретированным группам населения, как работников предприятий и организаций , характер деятельности которых связан с производством , хранением, транспортировкой и реализацией пищевых продуктов.

Приложением к данному приказу установлен Перечень медицинских обследований участников многоуровневого сетевого маркетинга. Результаты медицинских обследований вносятся участникам МСМ в личные медицинские книжки единого образца , выданные и зарегистрированные в Центре Госсанэпиднадзора в Москве. Здесь также проводятся гигиеническая подготовка и аттестация знаний участников МСМ.

5 Принципы работы сетевой фирмы

Рассмотрим предполагаемые плюсы и минусы сетевого маркетинга на примере типовой сетевой фирмы. Для этого сначала ознакомится с основными положениями этой организации.

· Шаг №1: вы становитесь сотрудником фирмы - категория «дилер», то есть вы начинаете участвовать в бизнесе Компании;

· Шаг №2: вы привлекаете в свою группу 5 новых членов («дилеров») -становитесь «инструктором»;

· Шаг №3: вы имеете группу от 15 до 25 человек - становитесь «менеджером»

· Шаг №4: вы становитесь «старшим менеджером», то есть набрали группу от 35 до 60 человек и даже имеете возможность переехать в свой собственный офис.

Доход каждого дистрибьютора Компании складывается из 2-х составляющих - дохода от личных продаж и ежемесячного вознаграждения за работу в сети.

Доход от личных продаж - это разница между ценой по которой консультант реализует продукцию, и ценой склада.

Ежемесячное вознаграждение вы получаете при условии, что можете удержать свой статус в течение 5 месяцев (кроме «дилера»). Оно представляет из себя следующее:

· инструктор - 100$

· менеджер - 300$

· старший менеджер - 900$

При падении на 2 ранга вознаграждение за стабильную работу не выплачивается.

При работе с клиентами вы не должны нарушать требования, предъявляемые Кодексом и правилами Компании.

Таблица 4

Заключение

За прошедшие 55 лет бизнес сетевого маркетинга превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир бизнеса.

Сетевой маркетинг, основанный на неограниченном развитии способностей и возможностей человека, широко распространился по всему миру, захватив как развитые, так и развивающиеся страны, стал одним из важнейших социально-экономических факторов нашего времени. Разработанный более полувека назад, он дает любому человеку при желании стать предпринимателем и начать свой собственный бизнес при минимальных затратах.

К сожалению, в отечественной коммерческой практике сложилось неверное мнение, что МЛМ чуть ли не подпольный бизнес, его организационная основа - пирамида это во многом определяет несколько скептическое отношение клиентов.

Очевидным свидетельством того, что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес служит тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых выпустить собственные акции, так как то обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти в два раза лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный интерес у инвесторов.

- 28 -

Список использованной литературы

1. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное дело. - М.: Внешторгиздат, 1999.

2. Жилинский С.Э. Предпринимательское право (правовая основа предпринимательской деятельности) . - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2004

3. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 1981.

4. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - М.: «Март», 2000.