2

Деятельность компании ООО «Инком»

1. Деятельность ООО «Инком»

Общество с ограниченной ответственностью «ИНКОМ» была создана 28 января 2005 г. Компания осуществляет свою деятельность на основании свидетельства №38001765981 выданного 28 января 2005 г. Зарегистрированного по адресу 664046, г. Иркутск, б-р Постышева 3,41.

Учредителями данной организации являются Крещик Иван Владимирович и Лефлеров Олег Владимирович.

Основной вид деятельности компании заключается в предоставлении услуг сотовой связи (организация является дилером услуг сотовой связи), а так же занимается реализацией сотовых телефонов и аксессуаров к ним. ООО «ИНКОМ» сотрудничает с такими операторами сотовой связи, как ЗАО «БайкалВестКом» (БВК), Теле 2, МТС.

Основные услуги, предоставляемые компанией ООО «ИНКОМ»:

· производит подключения к тарифам вышеуказанных операторов сотовой связи;

· осуществляет консультации потребителей, связанных с изменением информации в тарифных планах;

· производит смену тарифного плана;

· реализует карты экспресс-оплаты вышеуказанных операторов;

Компания занимается реализацией сотовых телефонов и аксессуаров к ним. Основными партнерами в поставке данных товаров, являются такие компании как «RedStone» которая находится в г.Санкт-Петербург и «Лидер» - г.Новосибирск.

ООО «ИНКОМ» имеет сеть торговых точек. Они представлены в виде торговых павильонов в торговых комплексах и других торговых местах. На данный момент времени организация имеет пять павильонов расположенных в разных городах Иркутской области. (Иркутск, Шелехов и Бодайбо). Часть торговых точек расположены в центре городов, часть - в спальных районах. Первая торговая точка была открыта 28 января 2005 г в г.Шелехов, 4 м-н, Дом Быта. Вскоре с высоким спросом на услуги сотовой связи и практически отсутствием конкуренции в г.Шелехов было решено открыть еще один торговый зал, расположенный по адресу г.Шелехов кв-л 7, дом 2 (магазин «Улыбка»). По результатам исследования рынка сотовых телефонов Иркутской области было выявлено, что торговые точки выгоднее открывать не в Иркутске, где количество конкурентов очень высокое, а в других городах Иркутской области, где рынок в сфере предоставления услуг сотовой связи еще не освоен. В августе 2006 было открыто еще две торговые точки в г. Бодайбо. Сейчас планируется открытие торгового зала в г. Усолье-Сибирское.

ООО «ИНКОМ» не останавливается на работе только с вышеуказанными операторами сотовой связи. В ближайших планах сотрудничество с Мегафон.

2. Миссия и цель организации

Миссия организации заключается в том, чтобы помочь людям в их стремлении шагнуть в мир безграничных возможностей мобильной связи, которая объединяет и делает их свободными во времени и пространстве.

Цель - действовать оперативно и гибко, стараясь предвосхищать потребности завтрашнего дня и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

Компания стремимся стать ведущей в Иркутской области, предоставляющей людям все необходимое для пользования услугами мобильной связи.Целью компании является в ближайшие два года захватить 10% рынка сотовых телефонов и 25% рынка сотовых аксессуаров Иркутской области за счет ассортиментной политики.

3. Структура ООО «ИНКОМ»

Продуманное и спланированное управление предприятием позволяет в значительной степени повысить его конкурентоспособность и снизить себестоимость продукции.

Структура данной организации является линейно-функциональной (рис. 3). Данная структура наиболее распространена в настоящее время. Она удачно сочетают линейные подразделения, выполняющие весь объем производственной деятельности (реализация товаров и предоставлении услуг связи клиентам), с отделами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации (бухгалтерия, отдел развития).

Основными достоинствами структуры в данной компании является: освобождение линейных подразделений от решения общеорганизационных задач, повышение контроля над линейными подразделениями и достижение общеорганизационных ориентиров.

В данной структуре имеются недостатки. Одним из них является узкая специализация работников, что может привести к снижению выполнения целей и задач организации.

Рис. 3 Структура ООО «ИНКОМ»

У каждого из сотрудников организации имеются свои обязанности и функции, которые должны быть выполнены для повышения эффективности деятельности компании. Все функции прописаны в должностных инструкциях (приложение 1). ООО «ИНКОМ» небольшая организация, количество сотрудников в которой составляет десять человек:

· генеральный директор

· менеджер по работе с операторами

· менеджер по развитию

· секретарь

· бухгалтер

· менеджер по продажам (5 человек)

Правильно подобранный персонал имеет не последнее место при открытии фирмы. Данная организация была открыта чуть больше года назад. В компании нет специалиста, занимающегося подбором персонала. Эту функцию осуществляет менеджер по развитию, так как организация небольшая, то вопросы с подбором кадров возникают не часто. За этот период времени коллектив не обновлялся ни разу. В данной компании у каждого из сотрудников имеются определенные функции, которые необходимо выполнять для достижения целей организации.

Все менеджеры по продажам имеют сертификаты, подтверждающие право на:

· производство подключения абонентов к сети GSM 900/1800 ЗАО «Байкалвестком»

· консультирование абонентов по основным услугам и тарифным планам предоставляемым ЗАО «Байкалвестком»

Для получения сертификата необходимо было пройти недельное обучение в ЗАО «БВК», сертификаты для компаний дилеров выдаются бесплатно. Обучение включает в себя курс лекций о компании «БВК». Для получения сертификата необходимо пройти тест, включающий в себя: знание истории компании, владение информацией о тарифных планах и дополнительных предоставляемых услугах компании. Сертификат должен меняться каждый год.

4. Продукт компании

Основную прибыль компании составляет продажа товаров. Организация реализует сотовые телефоны и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары, можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов, цены на них так же ниже чем у конкурентов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в таблице 1.

Таблица 1. Прейскурант основных видов товаров

Данная организация начала свою деятельность сравнительно недавно, но за это время заключила контракты с поставщиками городов Санкт-Питербурга, Новосибирска и Москвы. Основные из них: ООО «Мобайл Тренд» г.Москва, ООО «Эллина» г. Санкт-Питербург, ООО «Элвайск Новосибирск» г. Новосибирск.

Перечень товаров предоставляемых компанией «RedStone»

· сотовые телефоны таких марок как (Samsung, Siemens, Nokia, LG, Motorola)

· чехлы для различных моделей сотовых телефонов (кожаные, силиконовые и пластиковые)

· кожаные сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.

Компания «Элвайск Новосибирск» предоставляет:

· автомобильные зарядные устройства для сотовых телефонов

· сетевые зарядные устройства для сотовых телефонов

· батареи к различным моделям сотовых телефонов

· корпуса и сменные панели для сотовых телефонов

· дата кабели для телефонов

5. Анализ рынка сбыта

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Для российского рынка мобильной связи заканчивается путь экстенсивного развития, он близок к насыщению по основным параметрам и потому находится в состоянии некоторой нервозности. Сегодня перед ритейлерами сотовой аппаратуры и операторами подвижной связи встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

По сведениям Мининформсвязи России, на конец февраля 2006 года количество абонентов сотовой связи в нашей стране приблизилось к 130 млн, то есть обеспечено сотовой связью оказалось почти все население страны, включая грудных младенцев. Число пользователей на 100 жителей, или так называемый уровень проникновения сотовой связи, составляет, по различным оценкам, от 87% до 89%, а к 2008 году ожидается полный, 100-процентный, охват. В связи с этим стратегия сотовых компаний должна меняться, так как падение роста рынка в ближайшие два года, по прогнозам Мининформсвязи, может составить 14-15% по сравнению с 2004-2005 годами (с 20% до 5-6%). Согласно расчетам специалистов министерства, ежегодный прирост объема доходов от услуг сотовой связи в 2007-2008 ожидается на уровне 20 млрд. руб., тогда как в 2005 г. он составил 70 млрд. руб., а в 2006-м ожидается на уровне 60 млрд.

В 2006 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию.

Проведен анализ сбыта продукции, в результате которого были сделаны выводы:

· какая продукция пользуется спросом

· кто является ее потребителем.

Анализ проводился по результатам продаж за 2006 одной из торговых точек, находящейся по адресу г.Шелехов, 4 м-он, Дом Быта.

1. Сотовые телефоны

Сотовые телефоны можно распределить по группам. Основными критериями групп будем считать: цена, многофункциональность и дизайн.

Группы сотовых телефонов:

Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным набором функций.

Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.

Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.

В настоящее время структура продаж сотовых телефонов в зависимости от их группы следующая:

Рис. 3 Структура продаж сотовых телефонов в 2006 г.

Составим матрицу продаж различных видов телефонов в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей и структуры продаж).

Таблица 2. Матрица продаж сотовых телефонов

Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.

В Иркутске и Иркутской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).

2. Аксессуары

Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:

· расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)

· «фенечки» (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура)

Таблица 3. Матрица продаж аксессуаров

Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.

Проведем ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов.

SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности(Таблица 4). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.

Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон организации

В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:

· в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат- решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.

· насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.

· существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.

· большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат- снижение капиталоемкости.

Финансовое состояние организации во многом определяет, какую стратегию выберет на будущее компания. Любая предпринимательская деятельность имеет мотивацию, т.е. цель которую необходимо достигнуть. Исходя из этого, можно утверждать важнейшей мотивационной деятельностью предприятия является получение дохода вообще и чистой прибыли в частности. Отсюда прибыль есть цель функционирования и главный результат деятельности предприятия в рыночных условиях. Чем лучше и рациональнее предприятие работает, тем больше будет прибыль, надежнее и устойчивее будет предприятие.

Для определения среднего дохода и финансового состояния компании следует применить широко используемый способ оценки - расчет и оценка специальных финансовых коэффициентов.

В общем виде формулу прибыли можно представить следующим образом:

П =В-З-Б-Н-Ш

П - чистая прибыль предприятия

В - выручка предприятия от реализации продукции

З- текущие затраты

Б-платежи предприятия за банковские кредиты

Н-налоги

Ш- штрафы

Для определения дохода в первую очередь необходимо определить выручку от реализации продукции. Расчет выручки за четыре месяца представлен в таблице 5.

В таблице не учтены данные о продаже карт экспресс-оплаты и sim-карт.

ООО «ИНКОМ» является официальным дилером сотовых операторов Иркутской области (БВК, Теле2, МТС). За реализацию товаров вышеуказанных фирм ООО «ИНКОМ» получает вознаграждение от компаний операторов в размере:

· продажа карт экспресс-оплаты (1,5%)

· продажа sim- карты БВК (100 руб./шт.)

· продажа sim-карты Теле2 (30 руб/шт.)

Среднее вознаграждение в месяц от продажи карт представлено в таблице 6.

Таблица 6. Среднее вознаграждение в месяц

За несоблюдение правил продажи товаров (sim-карт, экспресс-оплаты) компании операторы вправе наложить штрафные санкции. Основные штрафные санкции:

· отсутствие сертификатов (10000 руб.)

· неправильное консультирование (8000 руб.)

· подключение несовершеннолетних (3500 руб.)

· отсутствие рекламы компаний операторов (5000 руб.)

· непрохождение тестовой проверки (5000 руб.)

· неправильное заполнение договора (1000 руб.)

Средняя выручка в месяц от реализации товаров составляет 331750 руб.

Следующим этапом рассчитываются все затраты организации, связанные с реализацией продукции, показанные в таблице 7

Таблица 7. Месячные затраты одного торгового зала

Для определения дохода необходимо также знать среднюю закупочную цену на каждый вид товара.

Таблица 8. Средние цены закупки товаров

Исходя из данных таблицы № и таблицы № можно рассчитать сумму, которую организации получила от реализации товара. Доход от продажи товаров в среднем в месяц составляет 138460 руб.

Используя формулу (2.1) рассчитывается средний месячный доход организации одной из торговых точек.

П = 138460-28250-0-0-1000=109210 руб. (без учета налогов)

6. Конкуренция

Конкуренция позволяет компании постоянно расти, открывать новые виды услуг, снижать себестоимость и цены, быть более гибкой, держать организацию в постоянном тонусе, совершенствовать технологии и т.д.

В сфере торговли сотовыми телефонами и аксессуарами на Иркутском рынке имеются основные конкуренты: ТЕЛЕ2, БайкалВестКом,МТС и Мегафон, а так же более 30 частных субдилеров.

2

Рис. 4 Объем произведенных подключений за 2006 г

На рынке Иркутской области существует множество дилеров, которые являются конкурентами данной компании. Основные из них представлены в таблице 9.

Таблица 9. Официальные дилеры ЗАО «Байкалвестком»

Основными конкурентами компании являются ООО «Комтек» и «СитиКом».

Основными конкурентными преимуществами ООО «ИНКОМ» являются:

· качественное и оперативное оказание услуг

· сравнительно низкие цены на товар

· бесплатные консультации потребителей

· сотрудничество со всеми операторами Иркутской области

Дилеры «Байкалвестком» в основном занимают торговые площади в торговых центрах («Иркутский», «Электрон», «Вояж», «Престиж», «Сатурн», «Автоград», «Фортуна», Торговый комплекс и др.)

7. Действующая стратегия компании

Основной недостаток в деятельности компании на данный период времени - малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе.

После проведенного анализа рынка и полученных выводов относительно перспективности компании в рассматриваемой области, организации необходимо разработать стратегию маркетинга и конкретизировать решения через составляющие маркетинга. Основными компонентами маркетинговых действий являются: товар (Product), цена (Price), место продаж, распределение (Place), реклама и продвижение (Promotion).

Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых для этого ресурсов. Решения, принятые в стратегии маркетинга предназначены для указания последовательности осуществления задач и доведения поставленных задач до сотрудников компании.

По результатам исследования данной организации можно сделать вывод, что ООО «ИНКОМ» придерживается ценовой стратегии.

Ценовая стратегия- это действующие на фирме принципы назначения рыночной цены за продукт или услугу. Политика фирмы в области цен является стратегическим вопросом, т.к. она влияет на прибыль, уровень спроса, приверженность со стороны покупателей, способы продвижения товара на рынок. В любом случае ценовая политика компании ориентируется на достижение ее рыночных целей.

Основные ценовые стратегии можно разделить на три вида:

1. «Снятие сливок» предполагает ориентацию на узкую группу клиентов с высокой платежеспособностью.

2. «Проникновение на рынок» предполагает ориентацию на охват широкой группы клиентов с ограниченной платежеспособностью.

3. «Нейтральная» ценовая стратегия предполагает следование за лидером.

ООО «ИНКОМ» применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль».

Компания, являясь молодой по сравнению с конкурентами, однако, одними из главных целей ставит захват доли рынка Иркутской области и завоевание репутации. Поэтому для достижения этих целей она использует стратегию снижения цен на товары и услуги ниже уровня цен конкурентов.

Данная ценовая политика обеспечивается за счет:

· высокого качества предоставляемых услуг и товаров;

· полноценного качественного обслуживания

· более низких цен, чем у фирм конкурентов;

На данный период времени ценовая стратегия осуществляется и приносит результат. Однако фирме не стоит останавливаться на достигнутом, ведь при неправильном использовании рассматриваемой стратегии фирме могут грозить убытки, поскольку цены определяют поставщики товаров. Не смотря на низкий уровень цен, потребитель не редко отказывается приобретать данный товар. Исходя из этого, нельзя забывать о том, что маркетинговая стратегия основана не только на снижении цен, поэтому данной компании необходимо разрабатывать новые маркетинговые стратегии.

Для определения новой стратегии организации необходимо учесть перечень основных критериев эффективности стратегии.

Критерии успешной стратегии. Одним из принципов стратегического менеджмента является, что стратегия не будет по-настоящему успешной, если она не соответствует ситуации на предприятии, не создает существенного преимущества перед конкурентами и не улучшает работу компании. Каким образом

Управляющий может оценить, какой из стратегических выборов является наилучшим для компании? Каковы нормы, с помощью которых можно определить, является стратегия успешной или нет? Для оценки достоинств одной стратегии по сравнению с другой и проверки того, насколько хороша стратегия, используются три теста (критерия).

Критерий степени соответствия. Хорошая стратегия точно соответствует ситуации в компании с точки зрения как внутренних, так и внешних факторов и ее собственных возможностей и стремлений. Без соответствия ситуации стратегия компании сомнительна.

Критерий преимущества в конкурентной борьбе. Хорошая стратегия ведет к стабильному конкурентному преимуществу. Чем выше конкурентное преимущество, созданное при помощи стратегии, тем она более мощная и эффективная.

Критерий интенсивности работы. Хорошая стратегия повышает интенсивность работы компании. Два вида совершенствования работы являются более значимыми: рост прибыльности и рост долгосрочной деловой активности компании ее конкурентоспособности.

Стратегический выбор с низким потенциалом по одному или более критериям не заслуживает детального рассмотрения. Стратегический выбор с наивысшим потенциалом по всем трем пунктам рассматривается как наилучшая или самая привлекательная альтернатива. По истечении некоторого времени после принятия стратегического решения можно использовать те же самые тесты, чтобы определить насколько хорошо действует нынешняя стратегия компании. Чем больше факторов, по которым стратегия соответствует все трем критериям, когда она подвергается проверке на рынке, тем в большей степени она может считаться выигрышной стратегией.

Для оценки достоинств определенной стратегии имеются и дополнительные критерии: ясность, внутренняя согласованность, соответствие личным ценностям и амбициям ведущих исполнителей, степень риска и гибкость.

8. Разработка маркетинговых стратегий для ООО «ИНКОМ»

Для внедрения новых стратегий компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели