- 2 -

Министерство образования Российской Федерации

Московский институт экономических преобразований

Уфимский филиал

Факультет: БД

Курс: 3

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тема: Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности ОАО «Башспирт»

Выполнил:

Ахметова Р. Ф.

Научный руководитель

Рувенный И. Я.

Уфа

2008

Содержание

Введение……………………………………………………..........…………….....3

1. Теоретические вопросы маркетинговой деятельности в российской торговле алкогольной продукциипункта.

Коммуникационная политика предприятия заключается в рекламной деятельности, участие в выставках, в распространении рекламных сувениров.

Основными средствами рекламы на предприятии являются:

1. Личные продажи

2. PR

3. Он-лайн реклама

Рекламная стратегия фирмы заключается в рекламном обращении по средствам распространения рекламы(бегущая строка торговых центров или магазинов, радио и т.д.). Рекламное обращение называет конкретные преимущества товара и качество продукции.

В системе маркетинга PR занимает одно из значимых мест, поскольку он контролирует мнение общественности и потребителей и занимается урегулированием взаимоотношений производителей и потребителей. На предприятии PR является средством продвижения товара для внедрения и продвижения товара на рынок. Для формирования представления о товарах в обществе используются следующие стратегии:

- установление связей со СМИ для размещения сведений и информации о товарах в целях привлечения к ним внимания.

- проведение общественных мероприятий для поддержания и развития взаимоотношений с населением и потенциальными потребителями.

Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товара на рынке. Личная продажа заключается в устном представлении товара во время беседы с одним или несколькими покупателями. Эта стратегия наиболее эффективна по сравнению с рекламой, потому что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека.

Ежегодно ОАО «Башспирт» участвует в выставках, что дает фирме возможность ознакомиться с товарами конкурирующих фирм.

Рекламные сувениры (блокноты, авторучки) фирма дарит своим потенциальным клиентам.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности в ОАО «Башспирт»

3.1 Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

В условиях усиления конкурентной борьбы на российских рынках все больше предприятий обращает самое пристальное внимание на различные методы маркетинговых исследований, в том числе и рекламы с целью минимизации затрат на поиск эффективных стратегий, позволяющих прочно удерживать рыночные позиции и наращивать объем сбыта, сохраняя существующих потребителей и привлекая новых.

В настоящее время разработке методики планирования следует уделять больше внимания, так как именно она влияет на результативность всех проводимых рекламных мероприятий.

Акцентирование деятельности предприятия на потребностях клиентов и повышении степени лояльности клиентов к фирме и ее продукции вызывает необходимость серьезного пересмотра маркетинговой работы с ориентацией на новое понимание роли клиента в цепочке взаимоотношений между производителем и потребителем.

Все это заставляет пересматривать принципы работы подразделений предприятия и, в частности, рекламной службы.

Актуальность проблемы заключается в том, что в России пока еще только формируется профессиональный подход к планированию процесса разработки рекламных кампаний. Целесообразно еще раз более подробно остановиться на последовательности его осуществления.

В настоящий момент времени наиболее остро для ОАО «Башспирт» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому при разработке своей рекламной компании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию.

Медиапланирование -- это один из этапов разработки рекламной кампании. Эффективное медиапланирование требует от специалиста знаний и умения, а также наличия данных. При этом оно осложняется тем, что все принимаемые решения приходится взаимоувязывать, выбирать наиболее оптимальные варианты. Медиапланирование включает в себя целый комплекса знаний из различных областей: собственно медиапланирования, математики, психологии, социологии и творчества.

Медиапланирование как вид деятельности включает выбор носителей рекламы, их комбинацию определение интенсивности воздействия на целевую аудиторию, тестирование различных медиапланов по определенным критериям.

Для того, чтобы построить эффективный медиаплан, решающий проблему оптимального расходования средств рекламного бюджета, нужно располагать определенными данными характеризующими различные СМИ.

Вообще, построение медиаплана - это очень трудоемкая работа, и поэтому прибегают к использованию компьютерных методов обработки информации.

Для рекламного планирования были разработаны 3 основных типа программ. Задачей специалистов по рекламе в данном случае является наиболее рациональное использование всех компьютерных данных.

Решение же этих вопросов является уже компетенцией рекламных менеджеров предприятия. Так как неотъемлемой частью любого рекламного средства является текст, который раскрывает идею и основной замысел рекламы, то на наш взгляд, представляется необходимым привести методику разработки идей текстовых тем рекламных материалов.

На основе всестороннего анализа определить место фирмы и рекламируемого товара на рынке аналогичных товаров. Собрать, изучить и оценить рекламные материалы конкурентов.

Поставить себя на место ваших будущих рекламных материалов. Составить перечень рекламных свойств (полезных) товара и перечень нужд потребителя, которые удовлетворяет ваша продукция. Смоделировать различные ситуации поступления будущего рекламного сообщения рекламополучателю.

Попытаться представить и проанализировать его возможную реакцию на самые различные варианты построения. Определить правильный порядок расстановки акцентов на преимуществах продукции, порядок перечисления ее полезных свойств, которые определенные потребности и нужды потребителя.

По результатам всей проделанной работы наметить план-основу построения текстовой части рекламного материала, смысловую направленность рекламного заголовка-слоганов, сюжете возможного иллюстративного оформления рекламных материалов.

Необходимо создать такое рекламное сообщение, которое пробуждало бы или усиливало потребность, а представленный в нем товар служил бы средством для удовлетворения возникшей потребности.

Наибольший эффект при разработке рекламы достигается в следующих случаях:

- когда в рекламе определен основной оптический центр (центр внимания);

- в иллюстрации товар показан в действии, например, когда его используют или на нем работает реальный человек;

- заголовок или иллюстрация привлекает оригинальностью;

- изображена семейная группа, указаны имена (такое сообщение привлекает на треть больше внимания читателей, чем объявления с безымянными людьми);

- даны иллюстрации, графика высокого художественного уровня (это увеличивает число прочитавших на 50%).

Неотъемлемой частью любой рекламной кампании является составление графика проведения рекламных мероприятий и определение оптимальной комбинации основных критериев, которые нужно учитывать при этом. В данном случае к ним относятся: непрерывность; охват; частотность.

Именно на их выгодное сочетание мебельного салона «Профи» должно обращать больше всего внимания.

Реклама часто забывается аудиторией, если она не находится у нее постоянно на виду и на слуху, поэтому здесь важен такой критерий как непрерывность. Достижение непрерывности требует вложение значительного капитала в рамках довольно длительного срока. Конечно, непрерывно повторяющиеся объявления необходимы, чтобы запечатлеть их в памяти широкой аудитории. По мере возрастания случаев появления одного объявления в СМИ увеличивается как число людей, которые запоминают рекламу, так и период, в течение которого они будут ее помнить. Именно поэтому большинство маркетологов полагают, что частотность является важнейшим фактором, так как она - ключ к запоминанию.

Рекламный взрыв, вероятно вызовет запоминание у большого круга людей на короткий промежуток времени, после чего необходимо ровно распределить график в течение всего года.

Меньшее количество показов рекламы среди достаточно обширной группы обеспечивает более высокое значение запоминания у фактической аудитории, чем если бы реклама демонстрировалась чаще, но в ограниченной аудитории. Другими словами, имеется предел, за которым охват становится важнее, чем частотность.

Для мебельного салона «Профи» при проведении маркетинговых мероприятий особой проблемой остается привлечение внимания к своим сообщениям. Поэтому предприятию целесообразно учитывать основные рекомендации представленные выше.

Рассмотрев основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как мебельного салона «Профи» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью.

3.2 Организация рекламной компании

Проанализировав организацию рекламной работы в ОАО «Башспирт», были сделаны выводы и определены следующие пути повышения организации рекламной деятельности на данном предприятии:

1) Усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

1) targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

2) tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга.

3) оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

4) интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

5) объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты о продукции.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ОАО «Башспирт» имеет свой сайт в Интернете по адресу http://www.bashspirt.ru. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых компанией. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них; форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию своей ИС. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для российских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части уфимских серверов и на наиболее посещаемых Интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Т.к. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

И, наконец, нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств - экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами (если на данный момент товара нет в магазине, а есть на складе, или прибудет в ближайшее время, то это в данном случае не является проблемой), и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, т.е. все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

---

2) Так же я бы посоветовала начальнику отдела рекламы обратить внимание на рекламу в прессе. Было бы великолепно, если бы ОАО «Башспирт» публиковало свои рекламные объявление на страницах местных газет. Достоинством этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем из-за подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут основную смысловую нагрузку. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме.

3) Активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы в завуалированном виде.

4) Увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию, а также на подарки при покупке большого количества продукции.

5) Стремиться к расширению ассортимента продукции.

6) Расширение клиентской базы.

7) Повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные планы рекламной работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Совершенствование сбытовой политики должно иметь одну единственную цель-увеличение сбыта продукции.

1) Расширение предложений предприятия за счет открытия 2-х фирменных магазинов в торговых центрах высокой проходимости.

2)Если предприятие довольно известно на Российском рынке, то в европейском регионе о нем еще ничего не известно.Поэтому очень важно завоевывать европейские рынки, используя канал сбыта:.

Канал распределения представляет собой путь по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он позволяет преодолеть расхождение во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Участники канала распределения выполняют ряд ключевых функций. Ниже приведены функции, которые помогают производителям и потребителям заключать сделки:

1) Информационная - сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды;

2) Продвижения - разработка и распространение обращений к покупателям;

3) Ведения переговоров - достижения согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром;

4) Заказа - заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров производителя;

5) Финансирования - изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала;

6) Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала;

7) Владение товаром - последовательное хранение и перемещение продуктов от склада производителя до склада потребителя;

8) Оплаты - перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могу быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают его издержки, и, следовательно, увеличивается цена товара. Если выполнение некоторых функций будет возложено на посредника, издержки и цены производителя будут более низкими. Однако посредники и сами увеличивают цены, чтобы покрыть свои издержки. В процессе разделения труда выполнение различных функций может быть возложено на различных участников канала распределения. Это позволяет добиться наиболее эффективного и продуктивного выполнения отдельных функций, в результате чего целевому рынку предлагается необходимый ассортимент товаров.Скидки для дилеров 5%.

Заключение

В первой главе курсовой работы были проанализированы теоретические вопросы маркетинговой деятельности в алкоголепроизводственной отрасли. Рассматриваются такие вопросы как: Региональные особенности управления рынком алкогольной продукции, рынок алкогольной продукции - как сектор рынка продовольственных товаров, анализ динамики объемов потребления алкогольных и безалкогольных напитков, особенности маркетинга и рекламы алкогольных брендов в России.

Вторая глава была посвящена анализу маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Башспирт», где были указаны основные функции и стратегии на предприятии, а также описание основных политик (сбытовую, ценовую и коммуникационную).

Анализ проводимых маркетинговых исследований показал, что предприятию необходимо более глубокое проникновение и географическое развитие рынка.

Проанализировав товарную и ценовую политику можно сделать вывод о том, что товарная политика основывается на подробном анализе рынка, удовлетворении потребностей своих потребителей.

Коммуникационная политика предприятия заключается в рекламной деятельности, участие в выставках, в распространении рекламных сувениров.

Третья глава - это мои рекомендации отделу маркетинга, с целью увеличения рентабельности предприятия. Вот основные из них:

1) Определение более четкой маркетинговой стратегии и рекламного бюджета.

2) Расширение объема рекламы на интернет сайтах и обновление своего официального сайта.

3) Увеличение числа фирменных магазинов и ассортимента.

Исследования показали, что ситуация на рынке ликероводочной продукции Республики Башкортостан в 2002-2006 гг. можно охарактеризовать сокращением производства на 22 %, увеличением слабоалкогольных напитков в 2,3 раза. Вместе с тем на этом фоне наблюдается общий рост уровня продаж алкогольной продукции, что свидетельствует об увеличении её ввоза, наличии теневого производства. Укрепление рыночных позиций, удовлетворение потребностей различных групп потребителей в высококачественной продукции разнообразного ассортимента в условиях конкуренции за получение прибыли можно признать стратегически верным направлением развития ликероводочной отрасли в Республике Башкортостан.

Таким образом, на примере предприятия «Башспирт» мы убедились, что от того насколько мощным и эффективным потенциалом обладает отдел маркетинга, зависит жизнедеятельность предприятия в целом. Ведь чем выше ее внутренние показатели, тем больше у нее шансов выжить в постоянно изменяющейся внешней среде, тем она более конкурентоспособна. Сейчас это наиболее актуально, так как Россия вступила в рыночные отношения. А требования и условия, которые выдвигает рынок, находятся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

На сегодняшний день ОАО «Башспирт» занимает твердые позиции на рынке и увеличивает объемы сбыта алкогольной продукции, а также развивает новые направления деятельности (реализация безалкогольной продукции) и плавно увеличивает давление на конкурентов.

Список использованной литературы

1. http://www.aup.ru/docs/d1/ - Административно- управленческий портал.

2. Анисимова Ю.В. Развитие рынка алкогольной продукции в Республике Башкортостан / Реформирование системы управления на современном предприятии: сборник материалов VIII Международной научно-практической конференции. - Пенза: РИО ПГСХА.-2008, - 0,4п.л.

3. Тенденции развития ликероводочного рынка Республики Башкортостан / Проблемы социально- экономической устойчивости региона: сборник материалов IV Международной научно-практической конференции. - Пенза: РИО ПГСХА. -2007, - 0,4 п.л., (авт. 0,2 п.л.).

4. http://www.bashspirt.ru - Официальный сайт ОАО «Башспирт».