1

Содержание

Введение

1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия

1.1 Процесс управления сбытом

1.2. Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности

1.3. Разработка сбытовой стратегии фирмы

1.4. Пути совершенствования системы управления сбытом продукции

2. Анализ производственной и финансовой деятельности предприятия

2.1. Общая характеристика организации

2.2. Анализ производства и реализации продукции

2.3. Анализ использования основных средств

2.4. Анализ использования трудового потенциала

2.5. Анализ использования материальных затрат

2.6. Анализ затрат на производство и реализацию продукции

2.7. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

2.8. Анализ финансового состояния предприятия

2.9. Проект создания службы маркетинга на предприятии

3. Управление сбытовой деятельностью ООО ТД «Восход-Мари»

3.1. Организация сбыта ООО ТД «Восход-Мари»

3.2. Стимулирование сбыта

3.3. Формирование сбытовой стратегии

Заключение

Список библиографических источников

Приложения

Введение

В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.

Торгово-хозяйственная деятельность фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Существует множество определений понятия «маркетинг». Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

ООО ТД «Восход-Мари» - занимается розничной и оптовой продажей товаров. При этом задача предприятия состоит в выяснении потребностей потребителей и поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Успешный сбыт продукции - основная цель деятельности любой фирмы.

При написании дипломной работы оставлены следующие основные задачи:

- исследовать теоретические основы управления сбытом продукции;

провести анализ результатов деятельности и уровня развития ООО ТД «Восход-Мари»;

провести маркетинговый анализ управленческой сбытовой деятельности фирмы.

В качестве информационно-аналитической базы использовались документы бухгалтерско-финансовой отчетности ООО ТД «Восход-Мари» за 2003-2006 гг..

1. Теоретические и методические основы управления сбытовой деятельностью предприятия

1.1. Процесс управления сбытом

1.1.1. Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара.

Необходимость соблюдения непрерывности и устойчивости процессов производства требует установления надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей с потребителями продукции.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций [30]. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др.

В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рис. 1.1.

На рис. 1.3 показано, что канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Фирмы оптовой торговли - это предприятия, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их продвижение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовое предприятие выполняет роль связующего звена между изготовителем и потребителями в различных районах рынка и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров (группам товаров), областям применения товара.

Зарубежная практика выработала определенный тип посредников [67]. Оптовик - это коммерческий посредник, реализующий продукцию организациям и частным лицам, которые не являются ее конечными потребителями, а занимаются розничной торговлей, т.е. продажей товаров населению. Оптовые посредники выступают на рынке как оптовые торговые предприятия, осуществляющие сбыт товаров с переходом к ним права собственности.

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, - розничная торговля. Розничная торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Розничная торговля - это предприятия, непосредственно сбывающие относительно большое количество товаров конечному потребителю. Розничные торговцы приобретают товары либо у оптовика, либо у производителя.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий относится к внемагазинным формам торгового обслуживания. Использование данной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Зарубежная и российская практика выработала определенную классификацию розничной торговли [49]. Среди них следует выделить следующие: универмаги, специализированные магазины, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, розничная торговля по почте.

Таким образом, можно отметить, что розничная торговля представляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важной задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю может строиться по двум основным схемам: интенсивной и селективной.

Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса: кондитерские изделия, крупы, виды мясной и молочной продукции. Селективная схема предполагает привлечение к реализации о товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию потребителей.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании сельского населения. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли).

Разновидностью розничного рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Практика выработала две система каналов сбыта [40].

1. Фирменная система сбыта - все структуры сбытовой сети принадлежат одной фирме

2. Договорная система сбыта - сотрудничество производителя строится на договорной основе.

Наиболее затратным элементом в каналах сбыта продукции является физическое перемещение товара по всей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов осуществляется различными видами транспорта, в основе выбора лежит минимальная стоимость при определенном уровне услуг.

1.1.2. Классификация форм и систем сбыта

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта предприятия может быть построена различным образом [18]. Классификация систем сбыта:

Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности [14]:

Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).

Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

1.1.3. Формирование каналов распределения товаров

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

Экономию финансовых средств на распределение продукции;

Возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

Продажу продукции более эффективными способами;

Высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

Сокращения объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важнейших функций:

Проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

Стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

Устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

Приспосабливают товар к требованиям покупателей;

Проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

Организуют товародвижение; финансируют движение товаров по каналу распределения;

Принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения.

Примеры каналов распределения различной протяженности на рис. 1.4.

Каналы распределения, показанные на рисунке, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 1.5) .

Розничный посредник

Производитель

Рис. 1.5. Вертикальный канал распределения

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 1.1

Типы посредников в каналах распределения

Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителя производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы - оптовые или розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течении определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать от своего имени.

Комиссионеры - это оптовые или розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (рис. 1.6).

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения.

Хотя сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизво-дителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию, а также в со-ставлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снаб-жения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбы-та способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Рис. 1.6. Возможные схемы распределения каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса

Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ее подразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения в области управления сбытом.

1.2. Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики [52].

Алгоритм процесса планирование сбытовой политики:

анализ рыночной конъюнктуры;

определение видов продукции для сбыта;

составление сметы затрат на сбыт;

селекция каналов сбыта;

организация торговых коммуникаций;

планирование и анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

оптимизация финансовых результатов предприятия;

завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю [42].

Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

организации продажи товара более эффективным способом;

увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений.

Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Единого и универсального метода прогнозирования сбыта не существует. Вся совокупность методов может быть разделена на три группы: формализованные; экспертные; комбинированные.

К формализованным методам относятся:

1.Экстраполяция по скользящей средней (применяется для краткосрочного прогнозирования). Суть метода состоит в замене фактических уровней динамического ряда расчетными уровнями, имеющих значительно меньшую колеблемость, чем исходные данные. Средняя рассчитывается по группам данных за определенный интервал времени, причем каждая последующая группа образуется со сдвигом на один расчетный период.

2.Экстраполяция по экспоненциальной средней (для краткосрочного прогнозирования). Суть метода - использование для прогноза линейной комбинации прошлых и текущих наблюдений. Экспоненциальная средняя рассчитывается по формуле:

Qt+1 = L*yt + (1 - L) * Q t-1

где Q - экспоненциальная средняя (сглаженное значение уровня ряда);

L - коэффициент, характеризующий вес текущего наблюдения при расчете экспоненциальной средней (параметр сглаживания), 0<L<1;

t - индекс текущего периода;

y - фактическое значение уровня ряда.

3.Прогнозирование на основе сезонных колебаний. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровней динамического ряда, которые вызываются влиянием времени года. Сезонные колебания строго цикличны, они повторяются через каждый год. Методика статистического прогноза по сезонным колебаниям основана на предположении, что параметры колебания сохранятся до прогнозируемого периода. Для измерения сезонных колебаний исчисляются индексы сезонности (Is).

В общем виде индексы сезонности определяются отношением исходных (эмпирических) уровней ряда к теоретическим (расчетным) уровням, выступающих в качестве базы сравнения. Индексы сезонности рассчитываются по формуле:

Is t = Yt * Yi

где Is t - индивидуальный индекс сезонности;

Yt - эмпирический уровень ряда динамики;

Yi - теоретический уровень ряда динамики.

В результате того, что в формуле измерение сезонных колебаний проводится на базе соответствующих теоретических уровней тренда, в индивидуальных индексах сезонности влияние основной тенденции развития устраняется. Поскольку на сезонные колебания могут накладываться случайные отклонения, для их устранения производится усреднение индивидуальных индексов сезонности одноименных внутригодовых периодов анализируемого ряда динамики. Поэтому для каждого периода годового цикла определяются обобщенные показатели в виде средних индексов сезонности (Is):

Is = Is t / n

где n - число периодов годового цикла.

Рассчитанные таким образом средние индексы сезонности свободны от влияния основной тенденции развития и случайных отклонений.

4.Прогнозирование методом линейной регрессии - является одним из наиболее широко применяемых формализованных методов прогнозирования. Метод базируется на взаимосвязи (линейной зависимости) факторного и результативного показателя:

Y (x) = a + bx

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель.

Экспертные методы прогнозирования применяются, как правило, когда отсутствуют какие-либо статистические данные (например, при прогнозировании сбыта нового продукта). Кроме того, применение экспертных методов оправдано в целях долгосрочного прогнозирования. Сущность всех методов экспертных оценок заключается в проведении экспертами интуитивно-логического анализа с количественной оценкой суждений и формальной дальнейшей обработкой результатов. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение экспертов принимается как решение проблемы (прогноз). Приведем некоторые разновидности экспертных методов оценки:

метод интервью;

метод аналитических докладных записок;

метод «мозговой атаки»;

метод «мозговой атаки наоборот» (когда целью становиться критический анализ высказываемых идей);

метод составления сценариев;

составление дерева целей;

матричный метод (например, при выборе маркетинговой стратегии);

метод Дельфи.

К комбинированным методам прогнозирования сбыта можно отнести:

1.Метод мнений жюри - объединяются и усредняются взгляды высших руководителей фирмы.

2.Метод совокупных мнений работников сбыта - объединяются и усредняются мнения работников сбытовой системы. Этот метод позволяет детализировать прогноз по видам продукции, клиентов и территорий.

3.Метод ожидаемых запросов потребителей - прогноз основывается на результатах опроса клиентов.

4.Метод дедукции - выясняется существующая ситуация, выявляются факторы. Оказывающие существенное влияние на сбыт, прогнозируется влияние этих факторов в будущем.

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности - это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности.

Следует указать, что система внутреннего контроля сбытовой деятельности - это основа функционирования управленческой информационной системы (УИС), т.е. системы обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

Сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

Своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

Обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

Функционирование системы внутреннего контроля сбыта призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск - возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, неполучение доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развития организации. Основные задачи системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности заключается в достижении следующих показателей эффективности управления организацией:

Соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.

Устойчивость организаций с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.

Сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении. Здесь два аспекта контроля:

Контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий по обеспечению физической безопасности ресурсов - обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;

Контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

Должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции.

Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организаций - наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.

Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.

Соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур - положений о подразделениях, должностных инструкциях, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений.

Соблюдение требований федеральных законов и подзаконных актов Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления.

Эти и многие другие задачи обуславливают создание в организации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.

1.3. Разработка сбытовой стратегии фирмы

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

выбор целевого рынка или его сегмента;

выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

выбор каналов и методов сбыта;

выбор времени выхода на рынок;

определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 1.7).

Рис. 1.7. Сбытовые стратегии

Рис. 1.7 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта.

Реализация выбранных стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

1.4. Пути совершенствование системы управления сбытом продукции

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства чад конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условии и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам).

Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена в приложении 1.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно наклад ывает на его деятельность определенные ограничения.

Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждого укрепленной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла. В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми и анализируются.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбы-та и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела, начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации. Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно, поскольку наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия.

Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта.

Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) -- оформляться соответствующим приказом. В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики, быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания.

Далее рассмотрим направления совершенствования системы сбыта.

Понятие «совершенствование» в широком смысле -- это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование системы сбыта -- это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности). Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций.

В небольших организациях, как правило, недостаточно ресурсов для построения эффективной системы внутреннего контроля. Однако отдельные из нижеперечисленных рекомендаций полезны и для малых организаций.

1. Совершенствование контроля при планировании продаж.

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Каждая из известных экономико-математических методов и моделей прогнозирования и планирования продаж обладает определенными достоинствами и недостатками, происходит постоянное их совершенствование и обновление, в том числе на базе использования ЭВМ. Как правило, они ориентированы на круг предприятий, обладающих соответствующей информационно-технологической базой.

Необходим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования.

Планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка.

Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации.

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж.

2. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта.

На предприятиях должны разрабатываться процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта с привлечением работников, осуществляющих контроль (экономист по сбыту, заместитель начальника отдела сбыта).

3. Присвоение группы риска покупателю (заказчику) и установление параметров коммерческого кредита.

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния фирмы вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок кредита.

4. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта (например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом). Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового бюро отдела сбыта (договорно-правовое бюро должно аккумулировать информацию по аспектам взаимоотношений с покупателями). Досье - это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе). Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

объем запасов продукции на складе;

объем производственного задела;

уровень загрузки производственных мощностей;

сроки выполнения заказов;

технические условия продукции;

цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

виды упаковки;

типы отгрузок;

сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;

о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;

о клиентах предприятия;

о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;

о новых видах продукции, производимой конкурентами;

о новых потребностях потенциальных потребителей.

На основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

организация рекламных компаний, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспорантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;

изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);

проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;

постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.

организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;

изучение сезонного спроса и подготовка к нему;

выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;

введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;

организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;

участие в выставках, семинарах.

Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самом предприятии, так и о его клиентах.

2. Анализ производственной и финансовой деятельности предприятия

2.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Восход-Мари» является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства РФ.

Участниками общества являются:

1. Общество с ограниченной ответственностью «Коммерческий центр Восход-Р», заре-гистрированное Московской регистрационной Палатой г. Москва, 28.01.99 г. peг. №1403811;

2. Закрытое акционерное общество «Бумизделия», зарегистрированное Московской ре-гистрационной Палатой г. Москва, 14.05.96г., peг. №386770;

3. Канюков Эдуард Галипович 17.07.71 года рождения, паспорт серии Ill-EC №698273 выдан 05.01.87г. Заречным отделением милиции Ленинского райисполкома г. Йош-кар-Олы.

Полное фирменное наименование общества: общество с ограниченной ответст-венностью торговый дом «Восход-Мари».

Сокращенное фирменное наименование общества: ООО ТД «Восход-Мари».

Место нахождение и почтовый адрес общества совпадают: 424000, Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. О. Тихомировой, д. 59.

Целью ООО ТД «Восход-Мари» является извлечение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необ-ходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

Предметом деятельности ООО ТД «Восход-Мари» является:

- производство школьных и общих тетрадей, альбомов для рисования, черчения, фо-тоальбомов, записных книжек, блокнотов, сувенирных изделий, широкого ассорти-мента других бумажно-беловых товаров культурно-бытового назначения;

- выпуск бумажных обоев различного профиля;

- издательская деятельность и производство полиграфической продукции;

- выпуск товаров народного потребления из отходов производства;

- оптовая и розничная торговля собственного производства, а также продукцией других предприятий;

- осуществление маркетинговой деятельности в условиях рыночной экономики; организация и участие в выставках, ярмарках, семинарах, конференциях и т.п. в России и за рубежом, по вопросам своей основной деятельности;

- осуществление информационно-консультационной деятельности по вопросам своей основной деятельности;

- покупка, продажа, ремонт, прокат, аренда и лизинг зданий и сооружений, машин и оборудования, вычислительной техники, оргтехники, средств связи, транспор-та, сырья и материалов и т.д., необходимых для осуществления основных видов деятельности;

- внешнеэкономическая деятельность;

- услуги агента на договорной основе;

- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации и Республики Марий Эл.

ООО ТД «Восход-Мари» является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО ТД «Восход-Мари» имеет печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (товарный знак, знак обслуживания) и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществ-ляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

ООО ТД «Восход-Мари» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

В случае несостоятельности (банкротства) общества по вине его участников или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.

Уставный капитал ООО ТД «Восход-Мари» составляет 10 тысяч рублей.

В ООО ТД «Восход-Мари» создается резервный фонд, который формируется путем обязательных ежегодных отчислений в размере 5% от чистой прибыли до достижения им установленного размера.

Органами управления ООО ТД «Восход-Мари» являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган). Организационная структура ООО ТД «Восход-Мари» представлена на рис. 2.1.

1

Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО ТД «Восход-Мари»

Директор организует выполнение решений общего собрания участников.

Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

Общество для осуществления своей деятельности на основании контрактов нанимает персонал, а также привлекает лиц на основании гражданско-правовых договоров. Самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

2.2. Анализ производства и реализации продукции

Рост реализации продукции в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности торгового предприятия.

Реализация продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем реализации характеризуется отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит прежде всего за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска -- готовой и товарной продукцией, реализации -- отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек. Прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение.

Проанализируем показатели реализации продукции в ООО ТД «Восход-Мари». Анализ начнем с изучения динамики реализованной продукции и расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 2.1).

Таблица 2.1

Анализ объема реализации продукции (в действующих ценах)

Объем реализации продукции ООО ТД «Восход-Мари» в действующих ценах возрос за 2002-2006 гг. на 29252 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от реализованной продукции, работ, услуг за 2005 год составляет 30703 тыс.руб., рост к 2004 г. составляет 71,5%, в 2006 году - 70029 тыс. руб., что на 30,4% больше уровня 2005 года.

Среднегодовой абсолютный прирост=тыс. руб.

Среднегодовой темп роста

= = *100=138,8%

Среднегодовой темп прироста = 138,8 - 100 = 38,8%

За пять лет объем реализации продукции предприятия увеличивался в среднем на 38,8%.

Рассмотрим динамику изменения объема реализации продукции ООО ТД «Восход-Мари» на графике в действующих и сопоставимых ценах (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Динамика объемов реализации продукции за 2002-2006 гг.

На графике видно, что объем реализации продукции в действующих и сопоставимых ценах за 2003-2006 гг. из года в год возрастал.

В настоящее время ООО ТД «Восход-Мари» занимается оптовой и розничной торговлей белобумажной продукцией широкого ассортимента, то есть выступает в роли оптового и розничного торговца.

Таблица 2.2

Структура выручки от реализации продукции

Данные, проедставленные в табл. 2.2 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж фирмы занимает оптовая торговля, ее удельный вес соствляет 60-70% в общей сумме реализации ООО ТД «Восход-Мари».

Оценка выполнения плана по производству продукции за 2006 год произведена в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2006 год

Проведенный анализ показал, что предприятие не полностью достигло запланированных результатов. В целом предприятие недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.

На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:

обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).

В дальнейшем будет проведен анализ этих факторов.

2.3. Анализ использования основных средств

Основным производственным фондам принадлежит определяющее место в экономике промышленного производства. Улучшение их использования имеет первостепенное значение для выполнения задания по освоению объемов работ и повышения эффективности производства.

Долгосрочные активы, или основной капитал - это вложение средств с долговременными целями в недвижимость, облигации, акции, запа-сы полезных ископаемых, совместные предприятия, нематериальные активы и другие.

Под структурой основных фондов понимается соотношение стоимости отдельных групп основных производственных фондов, которая изменяется в зависимости от степени и характера технической оснащенности строительных организаций и их специализации.

Рассмотрим структуру основных средств ООО ТД «Восход-Мари», т.е. тех средств труда, участвующих прямо или косвенно в процессе производства продукции (табл. 2.4).

Таблица 2.4

Динамика состава и структуры основных фондов

Следует отметить возрастание стоимости основных фондов за 2003-2006 гг. на 3680 тыс. руб. или почти в 15 раз, а также то, что все фонды предприятия являются производственными. В 2006 году произошло занчительное обновление основных средств за счет приобретения зданий, а также производственного оборудования.

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют о том, что структура основных фондов на предприятии в рассматриваемый период изменилась.

Для предприятия характерен высокий удельный вес зданий в структуре основных фондов, причем на протяжении четырех лет вес зданий увеличился с 20,4% в 2003 году до 35,3% в 2006 году.

Следует отметить также увеличение суммы транспортных средств, что связано с обновлением парка машин на предприятии.

Графически изменение структуры основных средств организации представлено на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Динамика структуры основных средств

В динамике структуры основных фондов заметно увеличение на протяжении периода доли машин и оборудования- их удельный вес в сравнении с 2003 годом возрос с 18,9% до 41% в 2006 году.

В 2006 году увеличивается доля пассивной части фондов - зданий и снижается доля активной части основных средств.

Такое измерение соотношений связано, прежде всего, с увеличением износа транспорта, его устареванием, что свидетельствует об ухудшении технической оснащенности предприятия. Также сказывается норма амортизационных отчислений - на здания она значительно ниже, чем на транспортные средства.

Изменение структуры зависело также от поступления, выбытия и обновления основных производственных фондов; от степени концентрации производственных мощностей (машин и механизмов).

Следующим этапом анализа основных фондов является анализ эффективности использования основных средств.

Для обобщающей характеристики эффективности использования основных средств служат показатели:

-фондоотдачи (отношение стоимости товарной продукции к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), который характеризует объем реализации продукции на 1 рубль основных фондов;

-фондоемкости (обратный показатель фондоотачи), который показывает сколько основных средств в стоимостном выражении было использовано для производства 1 рубля товарной продукции;

-фондофооруженности (отношение среднегодовой стоимости основных средств к среднесписочной численности работников).

Оценка эффективности использования основных производственных фондов ООО ТД «Восход-Мари» в работе осуществляется путем сравнения показателей фондоотдачи и фондоемкости, представленных в табл. 2.5.

Данный анализ эффективности использования основных фондов говорит о том, что происходит увеличение основных фондов, что несомненно можно поставить в заслугу предприятию.

Таблица 2.5

Показатели эффективности использования основных средств

Из таблицы 2.5 видно, что за период 2003-2006 гг. фондоотдача сократилась на 47,7 руб. или более чем в 5 раз, а фондоемкость соответственно возросла, что свидетельствует о неэффективном использовании основных производственных фондов ООО ТД «Восход-Мари».

Резкое снижение значения фондоотдачи обусловлено превышающим темпом роста стоимости основных фондов (почти в 15 раз) над темпом роста объема реализованной продукции предприятия (в 2,6 раз).

В 2006 году стоимость основных фондов возросла в результате приобретения зданий и нового оборудования, в связи с чем фондоотдача снизилась и составила 10,1 руб/руб.

Рост показателя фондовооруженности на 1 работника увеличился по сравнению с базовым 2003 годом на 76,5 тыс. руб. на человека, что отражает улучшение обеспеченности работников средствами труда.

На предприятии необходимо рассмотрение следующих путей повышения фондоотдачи:

- совершенствование структуры основных производственных фондов - рост доли активной части основных фондов предприятия;

- создание новых производственных мощностей, замена устаревшего оборудования новым, модернизация оборудования;

- максимальное использование производительности оборудования за счет внедрения дополнительных приспособлений и рационализаторских предложений.

Повышению фондоотдачи также способствуют:

* механизация и автоматизация производства, использование прогрессивной технологии, модернизация действующего оборудования;

* увеличение времени работы оборудования;

* повышение интенсивности работы оборудования, в том числе путем обеспечения соответствия качества сырья и материалов требованиям технологического процесса и повышения квалификации промышленно-производственного персонала.

2.4. Анализ использования трудового потенциала

Трудовые ресурсы на предприятии - это объект постоянной заботы со стороны руководства предприятием.

Состав, квалификация, расстановка кадров в процессе производства, их отношение к труду, активность участия в решении вопросов хозяйственной деятельности предприятия, в управлении производством оказывают решающее влияние на эффективность работы предприятия. И поэтому главная задача анализа состоит в объективной оценке уровня профессионального и социального развития предприятия.

В современных рыночных условиях существенно возросло значение трудовых показателей в оценке и анализе деятельности предприятий. Анализ трудовых показателей - один из основных разделов анализа работы предприятий. Он призван на основе комплексного рассмотрения, глубокого и всестороннего изучения всех факторов дать оценку динамики и использования труда.

К трудовым показателям, характеризующим деятельность предприятия, относятся: производительность труда, численность персонала, фонд заработной платы. Они тесно связаны между собой и могут рассматриваться как система.

Прием и выбытие работников отражается в форме № 2-т "Сведения о численности, заработной плате и движении работников". Все эти сведения систематизированы в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Характеристика трудовых ресурсов

В 2006 году по сравнению с 2003 годом произошло увеличение чис-ленности всех категорий работников ООО ТД «Восход-Мари». Большую часть выбывших работников составляют уволенные по собственному желанию. Основная доля уволившихся приходится на рабочих.

В процессе анализа проверяется не только количественный, но и качественный состав работающих. Удельный вес работников, занятых в основном производстве (производственно-промышленный персонал) увеличивается на 7,2% (85% - 77,8%) в 2003-2006 годы, и соответственно снижается удельный вес работников непромышленного персонала.

Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов продукции и повышения эффективности производства.

Таблица 2.7

Показатели движения рабочей силы

Из таблицы 2.7 видно, что количество принятого персонала в 2006 году увеличилось значительно - на 0,12 по сравнению с базисным 2003 годом; а вот количество выбывших работников снизилось, в связи с чем коэффициент оборота по выбытию сократился на 0,22, это свидетельствует о снижении текучести кадров.

Следует отметить невысокий уровень текучести кадров на предприятии. Коллектив на предприятии в основном стабильный, длительное время работающий на предприятии, а постоянные кадры совершенствуют свою квалификацию, быстро ориентируются в любой нетипичной обстановке и активно влияют на уровень производительности труда.

На основе выявления на предприятии причин данной тенденции можно отметить, что основными являются неудовлетворенность работников заработной платой (около 90%) и прочие причины (выезд из города, условия труда и др.)

Производительностью труда называется способность работников производить определенное количество продукции в единицу времени или количество времени (период), который необходимо затратить на выпуск единицы продукции. Уровень производительности труда, выраженный в стоимостном выражении, является универсальным для всех цехов и предприятий отрасли, так как дает возможность определить производительность труда по всем видам продукции одновременно.

Расчет производительности труда работников в стоимостном выражении определяется исходя из объемов товарной или реализованной продукции.

Производительность труда является показателем, в котором отражаются уровень организации производства и труда, внедрение новой техники и технологии, использование строительных машин и механизмов, снабжение материалами, обеспеченность кадрами и т.д. Показателем, характеризующим уровень оплаты труда, является средняя заработная плата. Ее изменения влияют на расход фонда зарплаты, на себестоимость продукции.

Анализ темпов роста производительности труда и средней заработной платы в ООО ТД «Восход-Мари» представлен в табл. 2.8.

Таблица 2.8

Анализ производительности труда и заработной платы

В 2005 г. производительность труда на предприятии резко увеличилась с 483,8 до 767,6 тыс. руб. на одного работника, а средняя заработная плата с 5300 руб. до 6800 руб. Это связано с увеличением выручки от реализации и средне-списочной численности работников. За период 2005-2006 гг. темпы роста производительности труда работников предприятия превышали темпы роста заработной платы, что оценивается положительно в работе ООО ТД «Восход-Мари».

В 2004 г. темпы роста производительности труда отстают от роста заработной платы. Более высокие темпы роста фонда заработной платы в 2006 году по сравнению с темпами производительности труда способствовали перерасходу фонда заработной платы.

Из таблицы видно, за 2003-2006 гг. выросла средняя заработная плата работников предприятия, но это прежде всего обусловлено ростом инфляции и цен на продукцию предприятия, а не ростом производительности труда. На уровень средней заработной платы предприятия может влиять фонд рабочего времени за данный период, наличие внутрисменных потерь рабочего времени в течение дня и изменение средней заработной платы за год, месяц и т.д.

Из таблицы следует, что среднемесячная заработная плата на одного работника увеличилась за 2003-2006 гг. в два раза, что является положительным моментом в мотивации труда работников.

Однако, как показывает таблица 2.8, средняя заработная плата на предпри-ятии в 2006 году возросла всего на 0,7 тыс. руб. или на 10 по сравнению с 2005 годом. Это представляет собой крайне отрица-тельную тенденцию на фоне постоянной инфляции и роста стоимости "потребительской корзины" для населения. Несмотря на достаточно высокий уровень заработной платы работников предприятия для республики Марий Эл, социальная защищенность их неуклонно снижается.

Анализ использования трудовых ресурсов на предприятии, уровня про-изводительности труда необходимо рассматривать в тесной взаимосвязи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки для повышения уровня его оплаты.

В связи с этим анализ использования средств на оплату труда на каждом предприятии имеет большое значение. В процессе его следует осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы, выявлять возможности экономии средств за счет повышения производительности труда и снижения трудоемкости производства.

Если обратиться к уровню дифференциации оплаты труда рабочих и служащих, то уровень оплаты труда всех работников предприятия практически одинаковый, на предприятии слабо учитывается дифференциация условий труда работников.

Администрация принимает следующие меры с целью сохранения и комплектования предприятия кадрами:

повышение тарифных ставок и окладов;

предоставление по просьбе работников сокращенного рабочего времени и гибкого графика работы.

2.5. Анализ использования материальных затрат

Большое внимание на рассматриваемом предприятии уделяется подготовке кадров.

Уровень организации материально-технического снабжения оказывает непосредственное влияние на производственную деятельность предприятия. Поэтому при анализе выпуска продукции дается оценка снабжения материалами и комплектующими изделиями, определяется влияние материально-технического снабжения в течение анализируемого периода на объем реализации продукции, ритмичность работы предприятия. Рациональное использование материалов и применение прогрессивных технологий позволяют уменьшить стоимость израсходованных материалов, сократить время их обработки, а значит снизить трудоемкость и фондоемкость продукции, в конечном счете, снизить ее себестоимость.

Материальные затраты объединяют блок издержек производства, включающий расходы сырья и материалов, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий. К прямым затратам относятся используемые на производственные нужды предметы труда, которые являются необходимыми компонентами при производстве продукции.

Проведем анализ качественных показателей, т.е. показателей эффективности использования материальных ресурсов.

Эффективность использования материальных ресурсов в целом по предприятию определяют следующие показатели:

- материалоемкость товарной продукции, которая рассчитывается как отношение общей суммы материальных затрат к стоимости реализованной продукции (РП):

Ме = МЗ/РП

По экономическому содержанию показатель материалоемкости отражает уровень потребности производства в материальных ресурсах.

- материалоотдача - это отношение общего объема реализованной продукции к сумме материальных затрат:

Мо = РП/МЗ

Анализ материалоемкости реализованной продукции представлен в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Анализ материалоемкости реализованной продукции

Данные таблицы свидетельствуют об увеличении материалоемкости продукции в 2005 году по сравнению с 2003 годом на 0,09 руб. или 12,3%, а так же о соответствующем уменьшении материалоотдачи на 9,5%. Данная тенденция отражает снижение эффективности использования материальных ресурсов на предприятии. В 2006 году наблюдаем рост материалотдачи, на 1 рубль реализованной продукции предприятия приходится уже 1,32 руб. материальных затрат, что на 6,5% выше уровня 2005 года.

Предприятию необходимо более эффективно использовать материальные средства за счет уменьшения удельного веса материальных затрат в себестоимости продукции и, в первую очередь, за счет более экономного расходования материальных ресурсов и применения ресурсосберегающих технологий.

2.6. Анализ затрат на производство и реализацию продукции

Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия на производство и обращение, служит основой измерения расходов и доходов, т.е. самоокупаемости - основополагающего признака хозяйственного рыночного расчета. Себестоимость - один из обобщающих показателей интенсификации и эффективности потребления ресурсов. Изучение себестоимости продукции позволяет дать более правильную оценку уровню показателей прибыли и рентабельности, достигнутому на предприятиях.

Важным показателем, характеризующим работу предприятий, является себестоимость продукции, работ, услуг. От ее уровня зависят финансовые ре-зультаты деятельности предприятий.

Анализ себестоимости позволяет выяснить тенденции изменения пока-зателей, определить влияние факторов на ее прирост, выработать корректи-рующие меры по снижению показателя себестоимости. Планирование и учет себестоимость ведется по элементам затрат и калькуляционным статьям рас-ходов.

Анализ себестоимости продукции по статьям и элементам затрат осуществляется сравнением сумм по статьям затрат за ряд лет и определением сумм отклонений в абсолютных и относительных показателях. На основании таких данных можно сделать вывод об имеющихся тенденциях, сложившихся на данном предприятии.

Анализ себестоимости по элементам затрат по ООО ТД «Восход-Мари» представлен в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Анализ себестоимости по элементам затрат

Структура элементов затрат, свидетельствует, что производство ООО ТД «Восход-Мари» очень материалоемкое. Наибольший удельный вес в структуре себестоимости составляют материальные затраты, причем они возросли, что связано с увеличением объема производства предприятия.

Как показывают данные табл. 2.10, материальные затраты занимают наибольший удельный вес в структуре затрат. Их удельный вес увеличился с 82,2% в 2003 г. до 87,1% в 2005 г., а затем снизился на 3,2% в 2006 году. Увеличение доли затрат на материалы объясняется удорожанием стоимости сырья и материалов, топлива и энергии; и в связи с этим на предприятии должны быть проведены мероприятия по экономному использованию данных видов ресурсов.

Уровень затрат труда и отчислений на социальные нужды возрастает на протяжении рассматриваемого периода, что связано с ростом среднесписочной численности работников предприятия.

Удельный вес амортизационных отчислений уменьшился в 2006 г., хотя в целом сумма затрат по данному элементу увеличилась.

Доля прочих затрат за 2003-2006 гг. сократилась, однако их доля велика из-за большого веса в них таких расходов как содержание помещений, аренда оборудования, налога на землю, содержание охраны.

Анализ себестоимости по статьям затрат говорит об абсолютном росте в отчетном году всех статей затрат, но в то же время значительных сдвигов в удельном весе по статьям затрат не произошло.

Важный обобщающий показатель себестоимости продукции - затраты на рубль товарной (реализованной) продукции, который выгоден тем, что, во-первых, очень универсальный: может рассчитываться в любой отрасли производства, во-вторых, наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью. Исчисляется он отношением общей суммы затрат на производство и реализацию продукции к стоимости произведенной товарной продукции в действующих ценах.

В таблице 2.11 рассмотрим во что обходится ООО ТД «Восход-Мари» каждый рубль реализованных товаров и за счет каких факторов изменились затраты на рубль реализованной продукции.

Таблица 2.11

Анализ затрат на рубль реализованной продукции

Из таблицы видно, что в 2005 г. уровень затрат составил 0,92 руб., т. е. на 1 руб. продукции затраты равны 92 коп. Данная тенденция негативно оценивается в работе предприятия, необходимо изыскивать резервы и разрабатывать мероприятия по снижению издержек ООО ТД «Восход-Мари».

По сравнению с 2005 г. в 2006 г. уровень затрат снизился, на 1 руб. реализованной продукции затраты составили 90 коп.

В результате в 2006 году наблюдаем значительное снижение затрат на рубль реализованной продукции, что свидетельствует о действии на предприятии мероприятий по снижению затрат на производство и реализацию продукции.

Таким образом, как показал анализ себестоимости, темпы роста затрат превышают темпы роста выручки, что приводит к снижению затрат на 1 рубль реализованной продукции.

2.7. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия

Прибыль - это выраженный в денежной форме доход предприятия на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за рек осуществления хозяйственной деятельности, представляющий разницу между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления этой деятельности. Прибыль является не только обобщающим стоимостным показателем, характеризующим результаты финансово-хозяйственной деятельности фирмы, но и реальным источником денежных накоплений. Она создает определенные гарантии для дальнейшего существования предприятия, так как именно накопления прибыли помогают преодолевать последствия риска, связанного с реализацией товаров на рынке.

Структуру доходов и результатов (прибыли) предприятия можно проанализировать на основе данных отчета о прибылях и убытках. Цель анализа состоит в определении доли отдельных компонентов балансовой прибыли в ее возникновении.

Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов.

Информация, содержащаяся в отчетной форме №2, позволяет проанализировать финансовые результаты, полученные от всех видов деятельности предприятия, установить изменение прибыли.

Таблица 2.12

Финансовые результаты деятельности за 2003 - 2006 годы, тыс. руб.

Из данных таблицы следует, что темп роста полной себестоимости не превышает темп роста выручки от реализации продукции, что является положительной тенденцией.

Прибыль от реализации в 2005 году увеличилась на 1068 тыс. рублей по сравнению с данными 2004 года и составила 1858 тыс. рублей.

В 2006 году валовая прибыль предприятия резко возросла за счет снижения уровня затрат до 8042 тыс. руб., однако в результате большого объема коммерческих и управленческих расходов, прибыль от продаж составила всего 3576 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения (балансовая прибыль) увеличилась на 1010 тыс. рублей и составила в 2005 году 1714 тыс. руб., против 731 тыс. руб. 2004 года. В 2006 году балансовая прибыль предприятия возросла на 1667 тыс. руб. по сравнению с уровнем 2005 года.

Чистая прибыль предприятия характеризует в самой наибольшей сте-пени экономические результаты его деятельности. Ее размер в 2004 году составил 607 тыс. руб., в 2005 году - 1581 тыс. руб. или около 34% от общей суммы валовой прибыли предприятия, в 2006 году - 2706 тыс. руб.

В рассматриваемом периоде с 2003 по 2006 год прибыль предприятия, кроме прибыли от реализации продукции (работ, услуг) включала в себя прибыль от прочей реализации (операционные доходы и расходы) и внереализационные доходы.

Анализируя операционную деятельность предприятия, отметим, что операционные доходы и расходы в 2006 году увеличились на 969 и 857 тыс. руб. соответственно по сравнению с 2005 годом. Но наблюдаем превышение данных расходов над доходами, в связи с чем операционный результат отрицательный, как и в 2003-2005 гг.

Предприятие не обращает внимание на немаловажный аспект получения дополнительной прибыли и отрицательное сальдо говорит о недостаточно эффективном использовании внереализационного потенциала предприятия.

В 2003-2006 гг. прочие внереализационные расходы представлены уплаченными предприятием штрафами, пенями и неустойками, что является следствием роста кредиторской задолженности, что в свою очередь является фактором ухудшения работы предприятия.

Для увеличения балансовой прибыли необходимо увеличить внереали-зационные доходы; сокращать внереализационные расходы: жестко контро-лировать состояние расчетов с дебиторами, улучшить качество бухгалтерско-го учета на предприятии (выявление прибылей и убытков прошлых лет в от-четном году), определять причины штрафов и изменения их сумм по сравне-нию с предыдущим периодом, контролировать соотношение операционных доходов и расходов; вести правильно учетную политику.

Наглядно динамика показателей финансовых результатов деятельности предприятия 2003 - 2006 гг. представлена на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Динамика показателей прибыли за 2003-2006 гг.

На предприятии необходимо рассмотреть следующие факторы, обеспечивающие рост прибыли от реализации продукции: сокращение сроков реализации продукции; улучшение хозяйственной, финансовой и договорной деятельности; укрепление производственной, трудовой и технологической дисциплины.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

В процессе анализа рассматривается динамика показателей рентабельности, выполнение плана по их уровню.

Расчет показателей рентабельности представлен в табл. 2.13.

Таблица 2.13

Анализ показателей рентабельности ,%

Рентабельность производственной деятельности, исходя из значений прибыли от реализации продукции, составила в 2003 году - 6,8%, в 2004 году 5,1%, в 2005 году - 2,8%. В 2006 году значение показателя резко возросло до 11,2% за счет увеличения объемов прибыли.

Увеличение рентабельности продаж связано с ростом объема балансовой прибыли предприятия. Рентабельность продаж составила в 2004 году - 4,1%, в 2006 году - 8,4%. Тенденция к росту связана с тем, что каждый год выручка от реализации растет, за счет увеличения цен, а реальная сумма балансовой прибыли на предприятии увеличивается.

Рентабельность собственного и общего капитала изменилась в том же направлении, в 2004 г. наблюдаем спад показателей прибыльности фирмы вследствие снижения массы прибыли, а в 2005-2006 гг. - рост рентабельности вложений.

Таким образом, мы наблюдаем улучшение эффективности работы ООО ТД «Восход-Мари» за 2003-2006 гг.

2.8. Анализ финансового состояния предприятия

Финансовое состояние предприятия характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимые для нормального функционирования предприятия, целесообразностью их размещения и эффективностью использования, финансовыми взаимоотношениями с другими физическими и юридическими лицами, платежеспособностью и финансовой устойчивостью.

Наиболее общее представление об имевших место качественных изменениях в структуре средств и их источников, а также динамике этих изменений можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа отчетности (бухгалтерского баланса).

Актив баланса содержит сведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предприятия. От того, как размещен капитал, в каких сферах и видах деятельности он используется, во многом зависит эффективность работы предприятия и его финансовое положение.

Размещение средств предприятий имеет очень большое значение в финансовой деятельности и повышении ее эффективности, поэтому в процессе анализа активов в первую очередь следует изучить изменения в их составе и структуре (табл. 2.14) и дать им оценку.

Таблица 2.14

Структура и динамика актива баланса

Приведенные в таблице 2.14 данные, показывают, что структура актива анализируемых лет изменилась: доля внеоборотных активов на конец 2006 года возросла и составляет 17,4%, где большую часть составляют основные средства.

Оборотные активы составляют наибольшую долю в балансе - 92,3% в 2005 г. и 82,6% в 2006 г., где большую часть составляют запасы, доля которых в 2006 году резко сократилась до 35,4%.

По данным баланса наблюдаем увеличение готовой продукции в 2006 году более чем в 5 раз по сравнению с 2003 годом. В связи с этим предприятию необходимо работать на заказ и сокращать запасы готовой продукции на складе.

Рост дебиторской задолженности (51% в 2005г.) оказывает большое влияние на оборачиваемость капитала, вложенного в текущие активы, а следовательно, и на финансовое состояние предприятие.

Положительным моментом можно также считать рост денежных средств фирмы в балансе.

В целом можно сказать, что предприятие наращивает активы. Структура имеет положительную тенденцию изменения.

Анализ структуры собственных и заемных средств необходим для оценки рациональности формирования источников финансирования деятельности предприятия и его рыночной устойчивости. Это важно, во-первых: для внешних потребителей информации (для банков и других поставщиков ресурсов) при изучении степени финансового риска, и, во-вторых: самого предприятия при определении перспективного варианта организации финансов и выработке финансовой стратегии.

Собственный капитал является основным источником финансирования, в его состав входят: уставный капитал, накопленный капитал (резервный и добавочный капитал, фонд накопления, нераспределенная прибыль) и прочие поступления (целевое финансирование, благотворительные пожертвования и другие).

Таблица 2.15

Анализ состава и структуры источников собственных средств

Из таблицы 2.15 видно, что уставный капитал в течение 2003-2006 гг. не изменялся, но доля его снижалась и достигла к концу 2006 года - 0,2%.

Основную долю собственного капитала предприятия составляет нерапределенная прибыль отчетного года и прошлых лет.

Заемный капитал - это кредиты банков и финансовых компаний, займы, кредиторская задолженность, лизинг, коммерческие бумаги и другие. Он подразделяется на долгосрочный (более года) и краткосрочный (до года).

Сведения, которые приводятся в пассиве баланса, позволяют определить, какие изменения произошли в структуре собственного и заемного капитала (табл. 2.16).

Из таблицы 2.16 видно, что долгосрочные обязательства, а в частности займы, подлежащие погашению более чем через 12 месяцев, в течение четырех лет отсутствовали на балансе предприятия.

Кредиторская задолженность возросла в 2003-2005 гг. в 4,3 раза.

Кредиторская задолженность в 2006 году уменьшилась, отклонение от 2005 года составляет 2147 тыс. руб. Самая большая задолженность перед поставщиками и подрядчиками, составляет 98,6% в 2004 году, а в 2006 году уже 85,7%.

Возросла задолженность перед прочими кредиторами.

Таблица 2.16

Анализ состава и структуры источников заемных средств