40

Министерство образования и науки Российской Федерации

Глазовский филиал

Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования

Ижевский государственный технический университет

Допустить к защите

Зав. кафедрой "Экономика и менеджмент",

кандидат экон. наук, доцент

А.С. Тонких

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему:

«Увеличение объема продаж фирмы на основе роста производительности труда»

Руководитель А.С. Тонких

Нормоконтроль Н.Ю. Ивонин

Студент И.В. Дмитриев

Глазов, 2005

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. История создания

1.2. Организационно-правовая форма предприятия

1.3. Продукция предприятия

1.4. Анализ внешнего окружения

1.4.1. Анализ конкурентов

1.4.2. Анализ поставщиков

1.4.3. Анализ покупателей

1.5. Анализ внутренней среды предприятия

1.5.1. Ревизия товарного ассортимента и анализ конкурентоспособности продукции

1.5.2. Анализ оборотных фондов

1.5.3. Анализ организационной структуры предприятия

1.5.4. Анализ кадров

1.5.5. Анализ финансово-экономического потенциала

1.5.6. Оценка сильных и слабых сторон предприятия

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

2.1. Теоретические основы увеличения объема продаж

2.1.1. Ценообразование

2.1.2. Маркетинговое продвижение товара

2.2. Теоретические основы повышения производительности труда

2.2.1. Автоматизация производства

2.2.2. Мотивирование персонала

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА И ОЦЕНКА ЕГО ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1. Формирование инновационной идеи

3.2. Описание инновации

3.3. Расчет объемов производства

3.4. Расчет капитальных затрат

3.5. Расчет текущих затрат

3.5.1. Расчет переменных издержек на производственную программу

3.5.2. Расчет постоянных издержек на производственную программу

3.6. Калькуляция на единицу продукции

3.7. Расчет эффективности инновационного проекта

4. РАЗРАБОТКА ПЛАНА РЕАЛИЗИЦИИ ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА И АНАЛИЗ РИСКОВ

4.1. Этапы инновационного проекта

4.2. Расчет продолжительности этапов инновационного проекта

4.3. Анализ рисков инновационного проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Приложение 1. Организационная структура ООО «МИКОН»

Приложение 2. План-график реализации инновационного проекта

ВВЕДЕНИЕ

В нынешних условиях рыночной экономики одним из наиболее значимых факторов конкурентоспособности предприятия является доля, занимаемая им на рынке. В связи с этим от предприятия требуется постоянное совершенствование технологического процесса в целом или отдельных его элементов, оптимизирование издержек, связанных не только с производством, но и с поставкой сырья и материалов. В тоже время, руководство предприятия должно планомерно проводить грамотную и своевременную рекламную компанию и обеспечивать гибкую товарную политику. Если этого не делать, продукт быстро потеряет свои позиции на рынке, а предприятие может получить негласный статус аутсайдера. Те предприятия, которые дорожат своей репутацией, должны постоянно отслеживать новинки, предлагаемые рационализаторами и новаторами применительно к своей организации. В этом случае есть большая вероятность того, что предприятие выйдет на рынок с качественно новым продуктом.

Примером такой организации, реализующей рационализаторские новшества, является ООО «МИКОН», где я проходил практику.

На данном предприятии одним из вариантов по увеличению объема продаж продукции и повышению производительности труда является переход от существующего технологического процесса, использующего в основном ручной труд, к более прогрессивному - автоматизации некоторых элементов технологического процесса. Переход на этот метод позволит получить следующие выгоды:

- повысится качество конструкций;

- снизится себестоимость продукции;

- повысится производительность труда.

Актуальность данной темы для предприятия определяется тем, что увеличение объема продаж продукции напрямую связаны с повышением производительности труда.

Задачи моей дипломной работы следующие:

1. Разработать план мероприятий по внедрению в производство автоматизированной линии по производству алюминиевых конструкции;

2. Определить экономический эффект от внедрения.

В результате проведенного анализа качественных характеристик существующего технологического процесса выяснилось, что есть операции, которые можно автоматизировать, но предприятие не располагает необходимым оборудованием. Оценку внедрения такого оборудования мне и предложено было сделать.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 История создания

ООО «МИКОН» является типичным малым предприятием.

Общество с ограниченной ответственностью «МИКОН» было зарегистрировано решением Регистрационной палаты администрации г. Санкт-Петербурга в 2002 году.

1.2 Организационно-правовая форма предприятия

Форма собственности - частная.

Высшим управляющим органом является генеральный директор.

Непосредственное руководство работой предприятия возложено на Генерального директора. Он несет ответственность за организацию и результаты работы по всем направлениям.

Уставный капитал - 70 тыс. руб.

Учредители ООО «МИКОН" - физические лица.

1.3 Продукция предприятия

Продукция алюминиевого производства ООО "МИКОН" - ограждающие светопрозрачные конструкции различного назначения из отечественного или импортного алюминиевого профиля ("теплые" со стеклопакетом и "холодные" со стеклом или стеклопакетом).

Двери и входные группы:

Ш распашные - одно-, полуторо- и двухстворчатые;

Ш маятниковые - одно- и двухстворчатые;

Ш раздвижные и складывающиеся многостворчатые;

Ш раздвижные с автоматикой;

Ш пуленепробиваемые входные двери из алюминиевого профиля;

Окна:

ь поворотные, поворотно-откидные;

ь откидные с ручным, дистанционным ручным или электрическим приводом;

ь раздвижные;

ь откидные фрамуги и люки с ручным или дистанционным электрическим приводом;

ь пуленепробиваемые окна из алюминиевого профиля.

Офисные перегородки и тамбуры:

v со стеклом;

v со стеклопакетом;

v с "глухим" заполнением.

Витрины и витражи:

Ш прямые прямоугольные и трапецеидальные;

Ш арочные;

Ш фигурные;

Ш изогнутые в одной плоскости.

Остекление балконов и лоджий:

ь алюминиевые конструкции с раздвижными остекленными створками;

ь алюминиевые и стальные несущие конструкции крыш балконов верхних этажей;

ь светопрозрачные стеклянные и пластиковые и непрозрачные металлические покрытия крыш балконов.

Сложные объекты:

v эркеры;

v световые фонари и купола;

v остекление коттеджей, загородных домов;

v зимние сады.

Для производства конструкций в зависимости от назначения, конструктивных характеристик и требуемого качества изделий используются отечественные системы профилей AGS (Агрисовгаз), ВСМПО, Татпроф, АLteco (Энерготехмаш) или импортные системы PURSO (Финляндия), Nordic (Финляндия), SCHUCO (Германия).

В зависимости от требуемых характеристик и стоимости, двери и окна комплектуются фурнитурой ведущих зарубежных фирм: SAVIO, GIESSE (Италия), SCHUCO, SIEGENIA AUBI, DORMA, SOBINCO, GEZE (Германия), ABLOY (Финляндия), KALE (Турция).

1.4 Анализ внешнего окружения

1.4.1. Анализ конкурентов

На рынке г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области, где ООО «МИКОН» реализовывает свою продукцию в первую очередь, уже работают следующие конкуренты:

- фирма «Панорама» - крупнейший производитель алюминиевых конструкций на местном рынке - 30 % (около 30 000 кв.м конструкций в год);

- фирма «Планета-АЛ» - 21 % - (около 20 000 кв.м в год);

- фирма «Алюмет» - 14 % - (около 13 800 кв. м в год);

- фирма «Агросовгаз» - 11 % - (около 10 000 кв.м в год);

- фирма «Петропрофиль» - 9 % - (около 8800 кв.м в год);

- фирма «ДООРС Констракшнс» - 5 % (около 4800 кв.м в год);

- ООО «МИКОН» - 3 % (около 2700 кв.м в год);

- прочие более мелкие фирмы - 7 % (около 6800 кв.м. в год).

Одно из главных различий между конкурентами - качество и номенклатура используемого оборудования и технологии. Так, незначительно представленные на местном рынке польская и российская технологии в секторе элитных клиентов уже почти изжили себя и не выдерживают конкуренции по причине низкого качества.

Наиболее широкое распространение в секторе рынка элитных клиентов получила технология немецкой фирмы SCHUCO International, впервые предложившая несколько лет назад принцип единства поставок сырья (алюминиевые профили различной номенклатуры, комплектующих материалов) и оборудования для изготовления и сборки конструкций. Это дало возможность резко поднять качество изготавливаемых конструкций и послужило началом активного развития рынка алюминиевых конструкций в европейской части РФ.

Недостатком конструкций, изготовленных по технологии фирмы SCHUCO International, является высокая стоимость оборудования и комплектующих, что приводит к высокой стоимости конечной продукции. Кроме того, доставка профилей и комплектующих из Германии производится в течении 2 - 3 недель, что приводит к увеличению сроков изготовления заказов и негативно отражается на клиентуре. С целью снижения издержек производства и уменьшения сроков изготовления конструкций, фирмы начинают комбинировать профили различных производителей, что приводит к резкому падению качества конструкций из-за отсутствия единой технологии и вероятности несовпадения технических и иных параметров комплектующих изделий от разных поставщиков.

Отличительной особенностью ООО «МИКОН» является наличие дилерского соглашения с финской фирмой PURSO OY, на основании которого ООО “МИКОН” является эксклюзивным дистрибьютером продукции этой фирмы в Северо-Западном регионе.

Алюминиевый профиль и комплектующие фирмы PURSO OY не уступают по качеству изделиям фирмы SCHUCO International, а, кроме того, предоставляют ряд дополнительных возможностей, например, изготовление теплых пуленепробиваемых алюминиевых конструкций, выдерживающих высокие нагрузки (автомат, снайперская винтовка). Наличие прямого дилерского договора, близкое расположение фирмы-изготовителя (340 км до Санкт-Петербурга), налаженная система прямых поставок через границу позволяет уменьшить расходы на материалы, применяемые ООО “МИКОН” на 15 % по сравнению с аналогичными материалам, приобретаемые через SCHUCO International. Кроме того, до 2 - 3 дней сокращается срок поставки материалов, давая возможность обеспечивать крайне сжатые сроки изготовления и монтажа конструкций, что является непременным требованием элитной клиентуры.

Наличие в ООО “МИКОН” высококвалифицированных кадров, имеющих опыт изготовления и монтажа конструкций из различных системем профилей, дает возможность гибко реагировать на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика. Однако, ряд технологических процессов по изготовлению и сборке алюминиевых конструкций в фирме не автоматизированы, что замедляет процесс производства и ухудшает качество изделий.

Таким образом, основым направлением развития ООО «МИКОН» является дальнейший процесс автоматизации технологического процесса с целью резкого увеличения количества изготавливаемой продукции и увеличения сектора в общем объеме выпускаемой продукции рынка алюминиевых конструкций в СПБ до 6 %, что на данный момент не представляется возможным ввиду низкой производительности труда.

1.4.2. Анализ поставщиков

В целом российский рынок в части строительных алюминиевых конструкций начал формироваться еще в 70-80-е годы. Одним из ведущих предприятий, ориентированных на этот сегмент рынка, стал московский завод МосМеталлоКонструкция (МОСМЕК), где основой производства высококачественных профилей и конструкций были современнейшее по тому времени отечественное и японское оборудование и высококвалифицированные специалисты из авиационной промышленности.

В 90-е годы рынок под напором колоссального количества импортных строительных конструкций изменился. На первый план вышли европейские профили и конструкции таких фирм, как SCHUCO, HUECK, HERTMANN и др. Конкуренцию германским производителям составляли итальянские компании, предлагавшие более доступные цены и вполне приемлемое качество.

Отечественная продукция была оттеснена, но ненадолго: уже во второй половине девяностых годов ситуация по ряду причин стала меняться. В России появились и стали набирать силу новые экструзионные предприятия, такие как Агрисовгаз, Алунекст, оснащенные современным европейским оборудованием, куда привлекались молодые перспективные специалисты. К тому же дефолт 1998 года заставил отечественного потребителя повернуть от дорогого импортного профиля к российскому. На рынке стали появляться высококачественные системы, во многом аналогичные западным, но, тем не менее, являвшиеся полностью отечественным продуктом (такие, как AGS, Виднал-Прогресс, Сity и др.).

На сегодняшний день лидирующие позиции в формировании российского рынка строительных алюминиевых профилей занимаю заводы Агрисовгаз и МОСМЕК. Безусловно, достойную продукцию предлагают и другие предприятия, например Алунекст, ВСМПО, КУМЗ, СМК, БКМПО, СМЗ, Энерготехмаш, Балтийский алюминий и др. Всего производством строительных алюминиевых профилей в России занято порядка 15 средних и крупных предприятий. Доля российского профиля составляет 84% всего рынка строительных алюминиевых конструкций. Данные по производству алюминиевых профилей российскими предприятиями приведены в таблице 1.

Таблица 1

Российские предприятия-изготовители алюминиевых профилей

Одновременно идет процесс роста экспорта российского профиля в европейские страны.

Большой объем строительных алюминиевых профилей по-прежнему завозится с запада. Это обусловлено, прежде всего, более высоким качеством обработки профилей, более широкой номенклатурой и техническими возможностями, предоставляемыми профилями импортных систем. Доля импорта алюминиевого строительного профиля на российском рынке относительно невелика -- 16%. Данные по поставкам алюминиевых профилей из-за рубежа приведены в таблице 2.

Таблица 2

Страны-импортеры алюминиевых профилей

На рынке Санкт-Петербурга представлены такие системы отечественных профилей, как Агрисовгаз, ВСМПО, Татпроф, ЭТМ. Такая сравнительно узкая номенклатура обусловлена отсутствием в Санкт-Петербурге дилеров прочих заводов-изготовителей, имеющих склады и обеспечивающих поставки необходимой номенклатуры в сжатые сроки. Профиль МОСМЕК практически не поставляется в Санкт-Петербург, его могут использовать только такие крупные Санкт-Петербургские фирмы, как «Панорама», «Планета-Ал», производящие оптовые закупки больших партий непосредственно в Москве.

Единственное предприятие, производящее алюминиевый профиль в Санкт-Петербурге - ОАО «Стройметалконструкция» - имеет ограниченные мощности и само занимается производством металлоконструкций (гостиница «Москва» - окна и двери из алюминиевого профиля; Спортивно-концертный комплекс на пр. Гагарина - конструкции мембранного перекрытия и выдвижных трибун; Национальная Публичная библиотека - более 300 тонн алюминиевых конструкций (окна, двери, витражи); информационное табло на стадионе им. С. М. Кирова; алюминиевые конструкции здания аэропорта «Пулково»; алюминиевые конструкции зданий Сбербанка в Рыбацком, банка на Дальневосточном проспекте, магазинов «Адамант», «Лаверна», «Максидом», производство формовой оснастки, металлической опалубки).

Импортный профиль представлен профилем SCHUCO, HUECK (Германия), PURSO, NORDIC (Финляндия); незначительно используются польские и турецкие профили.

Для производства алюминиевых ограждающих строительных конструкций требуются следующие основные комплектующие материалы.

1. Алюминиевый профиль;

2. Стекло (стеклопакеты);

3. Фурнитура;

4. Уплотняющие и др. расходные материалы.

Общая номенклатура комплектующих изделий, классифицируемых в вышеуказанные группы, превышает 1,5 тыс. наименований. Поставка всех материалов (за исключением стекла и стеклопакетов) будет осуществляться из Финляндии автотранспортом на условиях CIF Санкт-Петербург. Поставщик - PURSO OY. Гарантия стабильности поставок - 100%, срок поставки - 4-6 дней с момента получения заказа. А также ведется поставка с оптовых складов отечественных предприятий-изготовителей, расположенных в г. Санкт-Петербурге.

Принцип последующих поставок - "под заказ". Этот способ поставок считается в данной сфере производства наиболее прогрессивным и экономичным (складские помещения не затовариваются, не остается неликвидных остатков).

1.4.3. Анализ покупателей

ООО «МИКОН» планирует реализовывать свою продукцию на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Но, кроме того, разовыми покупателями являются юридические лица соседних регионов, а также г. Москвы и Московской области.

В 2004 г. объем продаж алюминиевых конструкций в г. Санкт-Петербурге и Ленинградской области составил около 1 000 000 кв.м.

Планируемый ООО «МИКОН» объем производства - 5 800 кв. м алюминиевых конструкций в год. Таким образом, ООО «МИКОН» претендует на долю местного рынка в размере 6% . Насколько реально для ООО «МИКОН» занять эту рыночную нишу и закрепиться на ней, и каковы резервы рыночного спроса на алюминиевые ограждающие конструкции?

Наблюдаемые в Санкт-Петербурге и Ленинградской области стабильные тенденции роста объемов элитного жилищного строительства, высоко комфортного частного строительства, увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость и связанные с этим услуги на евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на алюминиевые ограждающие строительные конструкции. По предварительным оценкам, в 2005 г. объем спроса на эту продукцию возрастет не менее чем на 14 %.

В условиях, когда крупные фирмы («Панорама», «Планета-АЛ») ведут острую конкурентную борьбу за крупные заказы - изготовление и монтаж фасадных конструкций современных офисных и торговых центров, изготовление лоджий для элитных многоэтажных жилых домов по всему фасаду и др., со стоимостью заказов от 50 000 $, более мелкие заказы (3 000 - 20 000 $) распределяются между остальными фирмами. При этом сложившаяся репутация ООО «МИКОН» как фирмы, выполняющей сложные нестандартные заказы по умеренным ценам и в срок, обеспечивало до настоящего времени 100% загрузку производственных мощностей фирмы, от ряда заказов приходилось отказываться.

В настоящее время портфель заказов ООО «МИКОН» полностью укомплектован на 2005 г., в т.ч.:

реконструкция фабрики «Филипп-Моррис» для выпуска 60 млрд. сигарет в год - общая площадь алюминиевых конструкций - 2 000 кв.м;

сеть магазинов «MOTIVI» - общая площадь 650 кв. м;

пуленепробиваемые окна в квартире частных клиентов - 280 кв. м.

учебный центр финской лютеранской церкви - 370 кв. м;

противопожарные перегородки в сетях гипермаркетов «Okey», «Лента» - 1 600 кв. м;

магазин «Пятерочка» г. Всеволожск - I очередь 250 кв. м (выполнено), II очередь - 800 кв. м;

сеть офисов «Водоканала» - 450 кв. м.

1.5 Анализ внутренней среды предприятия

1.5.1 Ревизия товарного ассортимента и анализ

конкурентоспособности продукции

Основной вид деятельности ООО «МИКОН»- производство алюминиевых конструкций. Имеются необходимые лицензии и сертификаты.

ООО «МИКОН» имеет очень большой список номенклатурных позиций ввиду индивидуальных особенностей каждого объекта. Ниже приведен список, сгруппированный по принципу функциональной схожести:

- двери и входные группы;

- окна;

- офисные перегородки и тамбуры;

- витрины и витражи;

- остекление балконов и лоджий;

- сложные объекты.

1.5.2 Анализ оборотных фондов

Структура оборотных фондов представлена в таблице 3.

Таблица 3

Структура оборотных средств

Рисунок 1. Распределение оборотных фондов предприятия на 01.01.2005

1.5.3 Анализ организационной структуры предприятия

На ООО «МИКОН» применяется линейно-функциональная структура управления. Схема управления приведена в приложении 1.

Недостатком данной структуры является негибкость, однако она лучше всего подходит для решения повседневных задач, связанных с производством. Право принимать стратегические решения целиком возложено на генерального директора, однако в процессе обсуждения решения могут участвовать любые заинтересованные сотрудники. Стиль управления - демократический.

Основные функции отделов:

- генеральный директор является главным координирующим звеном, принимает стратегические решения, касающиеся всех аспектов деятельности фирмы, ведет переговоры, касающиеся крупных объектов и переговоры с поставщиками-импортерами;

- коммерческий директор следит за изменениями на рынке, ведет переговоры с отечественными поставщиками, отвечает за состояние планирования, разработку планов производства и контроль над их выполнением, за состояние финансового плана и анализ хозяйственной деятельности в целом по заводу;

- технический директор занимается технической политикой на предприятии, разработкой конструкций новых изделий и совершенствованием освоенной продукции, а также разработкой технологий и оснастки для вновь осваиваемых изделий, координирует деятельность технического отдела;

- главный бухгалтер занимается ведением текущего бухгалтерского учета всех видов деятельности, контролем над расходованием денежных и материальных средств, соблюдением финансовой дисциплины, начислением заработной платы, а также учетом издержек производства и обращения;

- технический отдел осуществляет разработку тех. заданий, решает конструкторские вопросы по поставленным техническим директором заданиям.

1.5.4 Анализ кадров

Одной из составляющих производственного процесса являются трудовые ресурсы.

Данные по структуре кадров представлены в таблице 4.

Таблица 4

Структура кадров ООО «МИКОН» по состоянию на 2005 г.

Сейчас многие предприятия стремятся снизить средний возраст работающих, довести его примерно до 30-35 лет. Одна из причин - значительное снижение рождаемости в последние годы, и если сегодня не подготовить смену, завтра предприятие может столкнуться с острой нехваткой квалифицированных кадров. Как видно из таблицы, средний возраст работника предприятия - 33,8 лет. Это хороший показатель, и если предприятие не изменит политику при наборе кадров, то и через несколько лет у предприятия не будет серьезных проблем в связи со старением кадров.

Образование работников на предприятии находится на уровне среднего специального (как правило, среднего технического). Самый высокий уровень образования имеют специалисты. Профессиональный и квалификационный рост предполагается в порядке самообразования.

На предприятии невысокая текучесть кадров, но, ввиду расширения производства с каждым годом численность основных и вспомогательных рабочих возрастает. Данные о приеме и увольнении работников представлены в таблице 5.

Таблица 5

Изменение численности предприятия за 2002-2004 гг.

Рисунок 2. Динамика трудовых ресурсов за 2002-2004 гг.

1.5.5 Анализ финансово-экономического потенциала

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия представлены в Таблице 6.

Таблица 6

Технико-экономические показатели деятельности предприятия

Ниже представлен график зависимости денежных поступлений от количества рабочих (на основе таблицы 5 и таблицы 6). (2002-2004 г.г.)

График 1. Зависимость денежных поступлений от численности рабочих

Таким образом, на основании этой схемы видна зависимость увеличения объема производства от количества задействованных основных и вспомогательных рабочих. Необходимо отметить, что загрузка за представленные годы была равна 100 % и для дальнейшего увеличения объема производства без увеличения численности рабочих, что весьма затруднительно ввиду ограниченности арендуемых производственных площадей, необходимо автоматизировать производство.

Автоматизация производства на ООО «МИКОН» возможна только при приобретении нового оборудования, поскольку имеющееся загружено лишь на 30 %. Такая загрузка обуславливается от части тем, что большая часть работ выполняется вручную. Для ускорения процесса производства и, соответственно, для повышения качества выполняемых работ, имеющуюся технологию производства необходимо модернизировать.

Основные финансовые показатели деятельности предприятия за 2003-2004 гг. представлены в таблице 7.

Таблица 7

Основные финансовые показатели деятельности предприятия

1.5.7 Оценка сильных и слабых сторон предприятия

Оценка сильных и слабых сторон предприятия проведена мною по методике SWOT-анализа:

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

2.1 Теоретические основы увеличения объема продаж

В качестве основных инструментов, позволяющих повысить объем продаж, можно выделить следующие:

· ценообразование;

· маркетинговые воздействия.

2.1.1 Ценообразование

Как устанавливают цены? Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.

Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIXв. крупных предприятий розничной торговли.

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов.

Процедура установления фирмой исходной цены на товар. Существует шесть этапов этой процедуры: постановка задач ценообразования, определение спроса, оценка издержек, анализ цен конкурентов, выбор метода ценообразования и установление окончательной цены.

Но, прежде всего, фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену.

Примерами часто встречающихся в практике целей могут быть: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара.

Обеспечение выживаемости

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. Чтобы выжить, попавшие в трудное положение фирмы прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность.

Максимизация текущей прибыли

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Завоевание лид ерства по показателям доли рынка

Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем, в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рывка с 30 до 45%. С учетом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга.

2.1.2 Маркетинговое продвижение товара

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама -- самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Реклама - это любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров или услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Выставки и ярмарки.

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки, папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.

Персональная продажа.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

Связь с общественностью.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

Критерии выбора каналов распространения рекламных посланий

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт. Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям:

· охват (т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);

· доступность (иными словами, сможет ли предприятие воспользоваться, данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы);

· стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контракта с учетом тиража (числа зрителей, слушателей));

· управляемость (т.е. получит ли предприятие возможность передавать по этому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);

· авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей;

· сервисность (т.е. надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи) или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнят подготовку текста, фотосъемку, создадут телефильмы и т.д.).

Для сравнения значимости каналов массовой информации каждому из них присваивают «вес» по перечисленным выше категориям, после чего суммируют «веса» и получают возможность ранжировать каналы в порядке предпочтительности. Обычно «вес» определяется группой специалистов (в частности, ими могут быть сотрудники маркетинговой службы предприятия). Надо учитывать, что в разных регионах и странах тарифы за публикацию (передачу) рекламы различаются. Полезно обратиться к консультанту, имеющему опыт рекламной работы на данном рынке и владеющему определенными статистическими и стоимостными данными, например, к коммерческому посреднику предприятия. Во всяком случае, следует избегать решений, основанных только на мнениях руководящих лиц. С точки зрения минимизации расходов на рекламу (по отношению к товарам промышленного назначения и продающимся через посредников товарам индивидуального потребления) каналы массовой информации располагаются следующим образом: «директ мейл»; реклама в журналах для инженеров; реклама в журналах для бизнесменов и менеджеров. В любом случае расходы на «директ мейл» при прочих равных условиях оказываются наименьшими, а управляемость, доступность и авторитетность этого канала -- очень высокими. С позиции минимизации расходов на рекламу массовых товаров индивидуального потребления, направленную непосредственно на покупателей (потребителей), расположение каналов информации несколько меняется: реклама в прессе, но в наиболее популярных газетах и журналах; аудио-визуальная, в основном теле- и радиореклама (в меньшей степени кинореклама); наружная реклама (рекламные щиты, бегущая строка, плакаты и т.п.); реклама на транспорте.

Особенности проведения рекламной кампании методом «директ мейл»

Реклама методом прямой почтовой рассылки - «директ мейл» - наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате, прежде всего, справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Известную помощь могут оказать Торгово-промышленная палата РФ, рекламные, торговые организации, в том числе и иностранные. За рубежом существуют фирмы, которые подбирают адреса по заданным критериям.

В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать любые разрешенные к почтовой пересылке проспекты, каталоги, оттиски опубликованных в прессе материалов о товаре, подборки отзывов покупателей и т.д., а также образцы товаров и сувениры. Письма отсылают по одним и тем же адресам несколько раз. После первой рассылки отвечают 4--10% адресатов, после второй - 35, после третьей - до 60, после четвертой - до 75, а после пятой - до 85%. Рекламное послание не обязательно выполнять типографским способом, вполне годятся аккуратно напечатанные тексты (разумеется, на языке адресата!) и черно-белые технические фотографии высокого качества. Сопроводительное письмо должно быть написано простым языком без оборотов типа «мы рады сообщить» или «ждем ответа». Примерный текст таков:

«Уважаемый г-н

Ваша фирма известна на международном рынке как … поэтому Вам лучше, чем кому бы то ни было, известны трудности, возникающие при … Вам также хорошо известно, что многочисленные попытки преодоления этих трудностей еще не приводили к надежному успеху.

В машине (установке) нам удалось исключить указанный недостаток и добиться. Кроме того, получены дополнительные преимущества перед известными (следует перечисление). Мы готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.

Ваш, Генеральный директор».

Но поскольку придется посылать несколько писем по одному и тому же адресу, нельзя допустить, чтобы тексты были похожи друг на друга, как близнецы. Нужно составить несколько обращений, исходя из числа предполагаемых последовательных рассылок, приложения к ним сделать также разными, увеличивая объем информации от письма к письму.

Для ответа в письмо «директ мейл» вкладывают открытку с адресом фирмы-рекламодателя и текстом, в свободные места которого (они оставлены заранее) адресат вписывает сведения о желаемой дополнительной информации, а также о своей фирме и сотруднике, которому эта информация должна быть выслана. Почтовые расходы на пересылку открытки из-за границы рекламодатель обычно не оплачивает.

Необходимо разработать график рассылки писем и контроля ответов, чтобы не направить очередных плановых писем тем, кто уже вступил в контакт с предприятием. Следующее письмо, если ответ не последовал, отправляют обычно через месяц после предыдущего. В сопровождающем письме не следует писать «Как мы Вам уже сообщали...», ибо есть вероятность, что адресат не получил предыдущего послания. Ответ на полученные письма должен быть дан не позднее чем через 14 дней; больший срок выражает нежелание вступать в контакт. Быстрые же ответы свидетельствуют о четкости работы и производят хорошее впечатление.

Престижная реклама

Престижная реклама, которую часто называют корпоративной или фирменной -- это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличие от товарной рекламы, которая имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию, престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.

Наиболее распространенные способы осуществления престижной рекламы таковы:

· подготовка и публикация в специальных журналах редакционных (не рекламных) материалов о последних достижениях того или иного предприятия в разработке и организации производства новых товаров в социально значимых направлениях деятельности предприятия и т.п.;

· организация пресс-конференций с приглашением не только прессы, но и представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей из: различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;

· распространение собственной печатной продукции в форме фирменных журналов, брошюр, буклетов и т.п., в которых представлена история предприятия, его производственные достижения, общественно полезная деятельность, забота о благе потребителей;

· участие в благотворительных акциях (взносы в благотворительные фонды, участие в благотворительных «марафонах», других акциях в поддержку малоимущих слоев населения, больных детей, инвалидов, пенсионеров и др.);

· поддержка организаций здравоохранения, культуры, спорта, просвещения, образования и т.п.

Предприятие должно заботиться о своей высокой репутации, при этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информативной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации, являются: уровень ответственности по отношению к потребителям и местной общественности; охрана окружающей среды; финансовая стабильность; активная инновационная деятельность; высокое качество товаров и услуг; рентабельность инвестиций; забота о рабочих и инженерно-техническом персонале; высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей и т.п.

Следует заметить, что рекламная деятельность может быть направлена и не на пользу потребителей, в ней могут преобладать односторонние интересы товаропроизводителей, стремящихся к массовой реализации товаров. Известно, что реклама может выступать и как инструмент манипулирования общественным сознанием, средство направленного воздействия на потребителей не в интересах последних.

Во избежание нежелательных последствий рекламного воздействия на потребителей Международной Торговой Палатой разработаны и внедрены в практику кодексы, устанавливающие нормы и правила рекламной практики, защищающие интересы потребителей и ограничивающие деятельность товаропроизводителей определенными социально-этическими рамками. В этом отношении наиболее важным является «Международный кодекс рекламной практики». Принятый в 1937 г., он несколько раз пересматривался; в настоящее время действует редакция кодекса 1986 г.

В нем отражены как прошлый опыт, так и современное мышление, рассматривающее рекламу как средство общения между продавцом и покупателем. Международная Торговая Палата -- разработчик кодекса -- считает свободу коммуникаций, как она определена в статье 19 Международной конвенции ООН о гражданских и политических правах, фундаментальным принципом рекламной деятельности. «Международный кодекс рекламной практики» задуман, прежде всего, как инструмент самодисциплины, но вместе с тем он предназначен и для использования в судебной практике, в качестве справочного материала в рамках соответствующих законов. Кодекс нацелен на сближение национальных норм и стандартов рекламы и призван гармонизировать торговлю на благо как потребителей (покупателей), так и товаропроизводителей (продавцов).

2.2 Теоретические основы повышения производительности труда

В качестве основных инструментов, позволяющих повысить производительность труда, можно выделить следующие:

· Автоматизация производства;

· Мотивирование персонала.

2.2.1 Автоматизация производства

Под автоматизацией производства понимается процесс оснащения машинами, оборудованием, приборами и т.п., с помощью которых выполняется комплекс работ без непосредственного участия человека, а когда за ним остаются функции наблюдения, контроля или ремонта (наладки). Автоматизация способствует непрерывности и параллельности производственного процесса и считается высшим уровнем организации производства.

Цель автоматизации - это сокращение трудовых затрат, улучшение условий производства, повышение объема выпуска и качества выпускаемой продукции. Она призвана обеспечить наибольшую экономию общественного труда и наименьшие издержки производства.

2.2.2 Мотивирование персонала

Насколько авторитарной ни являлась бы организация, она должна удовлетворять амбиции и потребности своих членов и делать это по отношению к ним как к индивидам.

П. Дракер

Для того чтобы составить достаточно полное общее представление о мотивации, необходимо ответить на вопросы, касающиеся сущности, содержания и структуры мотивации, а также сущности, содержания и логики процесса мотивации.

Что такое мотивация

В самом общем виде мотивация человека к деятельности понимается как совокупность движущих сил, побуждающих человека к осуществлению определенных действий. Эти силы находятся вне и внутри человека и заставляют его осознанно или же неосознанно совершать некоторые поступки. При этом связь между отдельными силами и действиями человека опосредована очень сложной системой взаимодействий, в результате чего различные люди могут по-разному реагировать на одинаковые действия со стороны одинаковых сил.

Мотивация - это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.

Для того чтобы всесторонне раскрыть понятие мотивации, необходимо рассмотреть три аспекта этого явления:

что в деятельности человека находится в зависимости от мотивационного воздействия;

каково соотношение внутренних и внешних сил;

как мотивация соотносится с результатами деятельности человека.

Потребности - это то, что возникает и находится внутри человека, что достаточно общее для разных людей, но в то же время имеет определенное индивидуальное проявление у каждого человека. Наконец, это то, от чего человек стремится освободиться, так как, пока потребность существует, она дает о себе знать и «требует» своего устранения. Потребности могут возникать как осознанно, так и неосознанно. При этом не все потребности осознаются и осознанно устраняются.

Мотив - это то, что вызывает определенные действия человека. Мотив находится «внутри» человека, имеет «персональный» характер, зависит от множества внешних и внутренних по отношению к человеку факторов. А также от действия других, возникающих параллельно с ним мотивов. Мотив не только побуждает человека к действию, но и определяет, что надо сделать и как будет осуществлено это действие. Мотивы поддаются осознанию. Человек может воздействовать на мотивы, приглушая их действие или даже устраняя их из своей мотивационной совокупности.

Поведение человека обычно определяется не одним мотивом, а их совокупностью, в которой мотивы могут находиться в определенном отношении друг к другу по степени их воздействия на поведение человека. Поэтому мотивационная структура человека может рассматриваться как основа осуществления им определенных действий. Мотивационная структура человека обладает определенной стабильностью. Однако она может меняться, в частности, сознательно в процессе воспитания человека, его образования.

Мотивирование - это процесс воздействия на человека с целью побуждения его к определенным действиям путем пробуждения в нем определенных мотивов. Мотивирование составляет сердцевину и основу в человеком. Эффективность управления в очень большой степени зависит от того, насколько успешно осуществляется процесс мотивирования.

В зависимости от того, что преследует мотивирование, какие задачи оно решает, можно выделить два основных типа мотивирования. Первый тип состоит в том, что путем внешних воздействий на человека вызываются к действию определенные мотивы, которые побуждают человека осуществлять определенные действия, приводящие к определенному для мотивирующего субъекта результату. При данном типе мотивирования надо хорошо знать то, какие мотивы могут побуждать человека к желательным действиям, и то, как вызвать эти мотивы.

Второй тип мотивирования своей основной задачей имеет формирование определенной мотивационной структуры человека. В этом случае основное внимание обращается на то, чтобы развить и усилить желательные для субъекта мотивирования мотивы действий человека, и наоборот, ослабить те мотивы, которые мешают эффективному управлению человеком. Этот тип мотивирования носит характер воспитательной и образовательной работы и часто не связан с какими-то конкретными действиями или результатами, которые ожидается получить от человека в виде итога его деятельности.

Оба эти типы мотивирования не следует противопоставлять, так как в современной практике управления прогрессивно управляемые организации стремятся сочетать оба эти типа мотивирования.

Стимулы выполняют роль рычагов воздействия или носителей «раздражения», вызывающих действие определенных мотивов. В качестве стимулов могут выступать отдельные предметы, действия других людей, обещания и многое другое, что может быть предложено человеку в компенсацию за его действия или, что он желал бы получить в результате определенных действий. Человек реагирует на многие стимулы не обязательно сознательно.

Процесс использования различных стимулов для мотивирования называется процессом стимулирования. Стимулирование имеет различные формы. В практике управления одной из самых распространенных его форм является материальное стимулирование. Однако очень важно не преувеличивать его возможности , так как человек имеет очень сложную и не однозначную систему потребностей, интересов, приоритетов и целей.

Стимулирование - это одно из средств, с помощью которого может осуществляться мотивирование. При этом, чем выше уровень развития отношений в организации, тем реже в качестве средств управления людьми применяется стимулирование. Это связано с тем, что воспитание и обучение как один из методов мотивирования людей приводят к тому, что члены организации сами проявляют заинтересованное участие в делах организации, осуществляя необходимые действия не дожидаясь или же вообще не получая соответствующего стимулирующего воздействия.

Если посмотреть на что в деятельности человека оказывает мотивация, то выяснится, что это следующие характеристики деятельности:

усилие (Одну и ту же работу человек может делать, затрачивая различные усилия. Это отражает то, какие усилия он готов затрачивать. И зависит это от того, насколько он смотивирован на затрату больших усилий при выполнении своей работы.);

старание (Человек может по-разному стараться, выполняя свою роль в организации.);

настойчивость (Это способность человека настойчиво продолжать и развивать начатое дело. Отсутствие настойчивости сказывается негативно на доведении дела до конца. Работник может выдвигать прекрасные идеи и ничего не делать для их выполнения, что на практике будет оборачиваться для организации упущенными возможностями.);

добросовестность (Добросовестность при исполнении работы, означающая ответственное исполнение работы, с учетом всех необходимых требований и регулирующих норм, для многих работ является важнейшим условием их успешного выполнения.);

направленность (направленность как характеристика деятельности человека указывает на то, к чему он стремится, осуществляя определенные действия).

Мотивационный процесс

Мотивация, рассматриваемая как процесс, теоретически может быть представлена в виде шести следующих друг за другом стадий:

Рисунок 3. Схема мотивационного процесса

Первая стадия - возникновение потребностей. Потребность проявляется в виде того, что человек начинает ощущать, что ему чего-то не хватает. Потребности могут быть самыми различными. Условно можно разбить на три группы:

физиологические;

психологические;

социальные.

Вторая стадия - поиск путей устранения потребности. Раз проблема возникла и создает проблемы для человека, то он начинает искать возможности устранить ее: удовлетворить, подавить, не замечать.

Третья стадия - определение целей (направления) действия. Человек фиксирует, что и какими средствами он должен сделать, чего добиться, что получить, чтобы устранить потребность. На данной стадии происходит увязка четырех моментов:

что я должен получить, чтобы устранить потребность;

что я должен сделать, чтобы получить то, что желаю;

в какой мере я могу добиться того, чего желаю;

насколько то, что я могу получить, может устранить потребность.

Четвертая стадия - осуществление действия. На этой стадии человек затрачивает усилия для того, чтобы осуществить действия, которые в конечном счете должны предоставить ему возможность получения чего-то, чтобы устранить потребность.

Пятая стадия - получение вознаграждения за осуществление действия. На данной стадии выясняется то, насколько выполнение действий дало желаемый результат. В зависимости от этого происходит либо ослабление, либо сохранение, либо же усиление мотивации к действию.

Шестая стадия - устранение потребности. В зависимости от степени снятия напряжения, вызываемого потребностью, а также от того, вызывает устранение потребности ослабление или усиление мотивации к деятельности, человек либо прекращает деятельность до возникновения новой потребности, либо продолжает искать возможности и осуществлять действия по устранению потребности (рис. 3).

Процесс мотивации очень сложен и неоднозначен. Существует достаточно большое количество различных теорий мотивации, пытающихся дать объяснение этому явлению, которые могут быть разбиты на две большие группы. Первую группу составляют теории, концентрирующиеся на выявлении и анализе содержания факторов мотивации (теории содержания мотивации), вторую - теории мотивации, точкой концентрации внимания которых является динамика взаимодействия мотивов (теории процесса мотивации), т.е. то, как инициируется и направляется поведение человека.

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА И ОЦЕНКА ЕГО ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1 Формирование инновационной идеи

Основное внимание при проведении анализа в первой части дипломной работы было уделено состоянию производительности труда. Это связано с тем, что дальнейшее увеличение прибыли предприятия, при неизменной ценовой политике, возможно только за счет увеличения производительности труда. Увеличив этот показатель, можно удовлетворить имеющийся высокий спрос и снизить себестоимость готовой продукции.

В результате анализа были выявлены следующие проблемы:

1. Высокий процент ручного труда. Его величина составляет до 70 %. Что вызывает простои оборудования. Это говорит о необходимости замены существующей технологии производства новой;

2. Наличие неудовлетворенного спроса. При более детальном изучении данной проблемы выяснилось, что производственный потенциал предприятия исчерпан и дальнейшее увеличение объема выпускаемой продукции невозможно без серьезной реорганизации производственного процесса. До настоящего момента эта проблема не являлась столь животрепещущей, поскольку недостаточный объем производства компенсировался повышенными ценами на готовую продукцию. Но при рассмотрении специалистами компании данной проблемы в перспективе, было обнаружено существенное падение конкурентоспособности продукции предприятия.

Повысить производительность труда и снизить показатель неудовлетворенности спроса можно следующими способами:

1. Дополнить имеющийся парк оборудования соответствующими машинами;

2. Нанять дополнительно квалифицированный персонал.

Так как дополнительные специалисты не повысят качество выпускаемой продукции и не повысят производительность труда, к тому же ООО «МИКОН» обладает ограниченными производственными площадями и, соответственно количеством рабочих мест, поэтому второй вариант решения проблемы можно отклонить.

В связи с вышесказанным предлагается следующее инновационное мероприятие: дополнить имеющийся парк оборудования соответствующими машинами.

3.2 Описание инновации

Суть инновации заключается в замене действующей технологии производства на более прогрессивную: механизацию большей части ручных работ.

С целью оборудования автоматизированной линии разработана программа, включающая в себя ремонт помещений, приобретение оборудование на основании договора с фирмой ELUVATEC (Германия), приобретение а/м Газель и расходных материалов. Основная часть программы уже выполнена, ремонт помещений произведен, частично оборудование получено и введено в эксплуатацию. С приобретением дополнительного оборудования работа цеха будет полностью автоматизирована, что даст возможность двухкратного увеличения объема выпускаемой продукции при тех же внутрипроизводственных издержках.

Для модернизации производства алюминиевых ограждающих конструкций ООО «МИКОН» располагает арендуемыми производственными площадями на территории Калининского района г. Санкт-Петербурга. Здание кирпичное, площадью 300 м кв., с пристройками, оснащено всеми необходимыми для производства коммуникациями:

· водоснабжением;

· канализацией;

· вентиляцией;

· центральным отоплением;

· электропитанием;

· имеются подъездные пути.

Алюминиевые ограждающие строительные конструкции уже завоевали большую популярность среди бизнесменов и наиболее обеспеченного населения города.

Продукция, производимая и планируемая к выпуску ООО «МИКОН» в связи с настоящим проектом, включает в себя все виды алюминиевых ограждающих конструкций, изготавливаемых и монтируемых на заказ - окна, двери, витрины, фасадные конструкции, зенитные фонари, зимние сады, и др.

Разнообразие ассортимента дополняется также многовариантностью изготовления этих изделий в зависимости от заказа конкретного потребителя:

· по площади (без ограничений);

· по количеству степеней открывания окон (1,2 или 3) и видам открываний;

· по густоте переплета (густой, мелкий);

· по количеству створок дверей (1,2 и более) и видам открываний (обычные, маятниковые, откатные);

· по форме контуров (прямые или фигурные);

· по виду стекла (простое, тонированное, бронированное и т.п.);

· по другим параметрам.

Многообразие выбора и удовлетворения желаний заказчика предопределяется 1,5 тыс. наименованиями комплектующих изделий.

Продукция ООО «МИКОН» будет преимущественно изготавливаться на основе профиля фирмы PURSO OY (Финляндия), прошедшего сертификацию по европейскому стандарту и имеющего полный комплект сертификатов для использования в климатических условиях Крайнего Севера и Северо-Западного региона, что гарантирует высокое качество готовых изделий по следующим позициям:

1. морозоустойчивость;

2. защита от ультрафиолетового излучения;

3. неразрушение озонового слоя;

4. экологичность (100%-ное отсутствие канцерогенных свойств).

Важной особенностью сотрудничества с фирмой PURSO OY (Финляндия) является наличие дилерского договора, позволяющего обеспечить прямые поставки всех расходных материалов под конкретный заказ напрямую от производителя в крайне сжатые сроки. Кроме того, фирма PURSO OY предлагает ряд эксклюзивных видов продукции:

усиленный пуленепробиваемый алюминиевый профиль (заказчики - элитные клиенты - банкиры, руководители крупных предприятий);

профили для изготовления противопожарных алюминиевых дверей (противопожарные алюминиевые двери ООО “МИКОН” сертифицированы в системе ВНИИ ПО, применяются при строительстве банковских и офисных помещений).

Таким образом, данное инновационное мероприятие позволяет решить следующие задачи: обновление основных фондов предприятия; сокращение издержек на оплату труда; повышение эффективности использования сырья, двукратное увеличение объема производства. Следствием от внедренных мероприятий станет снижение себестоимости готовой продукции.

Таблица 8

Объекты и направления инвестиций, тыс. руб.

3.3 Расчет объемов производства

Планируемое рабочее расписание:

Режим работы - 1 сменный

Продолжительность рабочего дня (смены) - 8 часов

Фонд рабочего времени в месяц - 21 день

Многообразие изготавливаемых конструкций и, как следствие, различная их сложность, приводят к большому разбросу количественных характеристик, определяющих объем выпускаемой продукции. Для упрощения, сведем весь объем выпуска к изготовлению следующих изделий:

- окна;

- двери;

- витрины.

В таблице 9 приведены данные по объему выпуска и реализации продукции за месяц при 100 % загрузке оборудования.

Таблица 9

Объем выпуска и реализации продукции за месяц (при 100 % загрузке оборудования)

3.4 Расчет капитальных затрат

Сумма капитальных затрат рассчитывается по формуле:

Данные для расчета суммы капитальных затрат приведены в таблице 10.

Таблица 10

Общие инвестиции, руб.

Сумма капитальных затрат:

К = 2 300 000 + 123 000 + 400 000 + 700 000 + = 3 523 500 (руб.).

Капитальные затраты будут финансироваться за счет собственных средств предприятия.

3.5 Расчет текущих затрат

3.5.1 Расчет переменных издержек на производственную

программу

Многообразие изготавливаемых конструкций и огромное количество профилей и комплектующих изделий к ним (как было сказано выше около 15 тыс. наименований) усложняет расчет затрат на материалы и комплектующие.

Рисунок 4. Дверь двустворчатая «теплая» (габаритные размеры 1,15 х 2,11= 2,43 кв.м)

Ниже приведены расчеты стоимости материалов для типовых конструкций, изготавливаемых ООО «МИКОН»:

Таблица 11

Расчет затрат на материалы на 1 кв. м дверных конструкций

Рисунок 5. Окно 2-х створчатое с 1 открывающейся створкой, поворотно-откидное (габаритные размеры 1,5 х 1,7 = 2,55 кв. м)

Таблица 12

Расчет затрат на материалы на 1 кв. м оконных конструкций