Реферат по предмету "Экономика"

Узнать цену реферата по вашей теме


Модель процесса принятия решения покупателем и ее составляющие

Модель
процесса принятия решения покупателем и ее составляющие.

Модель процесса
принятия решения (МППР):

Осознание
потребности = f(внеш.
и внутр. факторы)

Внеш.: соц.
полож-е, культурн. особенности нации, соц. статус, семейные традиции, личное
влияние кого-либо.

Внутр.: знание,
ценовые ориентации, стиль жизни.

Поиск инф. =f(внутр.: что мне известно; внешний поиск:
контакт (mktg),
альтернативные источники…)

Оценка
вариантов

Покупка →
??: а стоит ли, где покупать, как пок-ть, форма оплаты…

Потребление

Оценка (удовл.
или нет)

Освобождение
→ утилизация, выброс или перепродажа.

Типы ППР.

1). ППР=f(t) → огранич. реш. пробл. (кое-как)

 → расш. решение проблемы (РРП)

2). ППР=f( очередность покупки: первая, повторная)

1.* Осознание
потребности

2-е группы
факторов, кот. влияют на осозн. потребн., кот. ведет к покупке:

Неподвластные
фирме : время, случай, потребность в комплиментарных товарах, психологич.
фак-р, индивидуальные различия (Брюнер) → потр-ти фактич. состояния (если
запас=0)

 → потр. желаемого состояния (чтобы
всегда было что-то новое)

Подвластные
фирме : напоминание (индивидуальное и массовое), пр-во нового товара или
услуги.

Если в силу
этих факторов происходит осознание потребности →поиск инф.

2*. Поиск инф.

Виды инф-ции:  → внутр. поик (при повторной покупке
автоматический)

→внеш.
поиск ( при РРП и первонач. покупке)

размах поиска
(=обширность, =суммарный объем поиска)

направление
поиска ≡ вектор поиска (какой критерий вонует покупателя) → mktg (ассорт., цена)

последовательность поиска → поиск
торговой марки      способ подачи инф.

 → поиск показателей

Источники инф.

Возможные
варианты: (реклама, компьютерная, торг-ым персоналом, массовая инф., личные
переговоры).

Коммерческая
инф. или нет.

Детерминанты
поиска ¾ факторы кот.↑ активность поиска.

Ситуационные:
время, mktg (price list)

Покупатель:
знания, заинтересованность, демограф. фактор ( бюджет, возраст, образование)

Продавец:
дифф-ция продукта, диф. цены, расстояние, услуги (друзья и знакомые)

3*. Оценка
вар-в перед покупкой.

Предпокупочная
оц-ка вар-в (ПОВ) ¾ выбор такого вар-та, кот. отвечает
потребностям потреб-ля.

РРП→ПОВ

Критерии:
(цена, качество, удобство, престиж, дизайн…). Доминантный критерий определяется
несколькими факторами ( ситуационный; схожесть вар-в: субст-ы → цена!,
дифф. → качество!; мотивация: утилитарные наклонности (2в1),
гедонистический критерий (удовольствия, насложд.) ; знания потребителя.

Варианты:
→ отсечка вар-в (↓ критериев), Пр. 2000‹p‹4000.

→ этап
окончательного принятия решения: некомпенсационный и компенс. подходы.

Некопм. ¾
слабые стороны тов. или усл. не гасятся его сильными сторанами.

Некомп. правила
решения: лексикографический подход, метод исключения, смешанный.

Лексикограф.
подход – оценка по доминантному критерию.









Если дом. крит. вкус
═> 1,2 след. по значимости критерий ═> 1












вкус





удобство





цена







1





5





5





2







2





5





4+





3







3





4





5





4






Метод исключ. -
↓ критерий с 3 до 2 и строгость может быть меньше. ═>1,2 но по
∑ 1

Смешанный метод
– критерий не ‹ 4═>3 вариант.

4*. Покупка.

?Стоит ли
покупать? Отрицательное отношение к покупке может быть обусловленно: ∆
мотивации, ∆ обстоятельств, получ. нов. инф., состояние дефицита (нет
снега в Африке).

?Когда
покупать? Обычная покупка или сезонная.

?Что купить?
Т+ТМ,Т+ТМ, Т+ТМ, ТМ→ Т,Т          
Т-товар (молоко), ТМ-тов. марка (козье)

?Где купить?

Розничная
торговля → ценность покупки


продавец : профессионализм, личн. качества, внеш. вид, психолог.

Методы
стимулирования сбыта: демонстрация на месте, ценовые скидки, премии, бесплатные
образцы, база данных о каждом потребители.

Прямые продажи:
прям. продажи (общение за пределами торг. точки), прям. реклама (о наличии,
цене, кач-ве), каталог, телеф-й mktg, метод прямого отклика, компьютерные возможности.

?Как
приобретаем покупку? : наличн., безналичные.

5*.
Потребление.



















Лояльность → mktg →Массовый mktg→ покупка→ получение прибыли→
индивид. подход.

      ПостМодерный подход ¾
исследование психологических особенностей каждого

потребителя:
Сокральный подход (ритуальное отношение к вещам), Языческое потребление
(обычаи), Вынужденное потребление (наркотики, азартные игры).

6*. Оценка
потребления.

Оценка:
Адекватное качество (Р~кач-во), Идеальное (кач-во >Р), Прогнозируемое
кач-во.

Если кач.=цене,
кач.>цены => удовлетворение. Если кач.mktg!

Неуд-ть: устное
обращение к продавцу, конфиденциальное письмо, юридич. решение.

Факторы
недовольства: цены и качество отстают от ожиданий, недостаточная инф-ть о
товаре со стороны продавца.

Возможности
обеспечения лояльности потребителя:

Индивидуальный
подход (база данных о каждом потребителе).

Тотальный контроль/обеспечение
качества (скромность руководства, постоянная неудовлетворенность своими
результатами => развитие).

Система
заблаговременного предупреждения

Система
гарантий

Налаживание
обратной связи с покупателями.

7*.
Освобождение

Утилизация

Ремаркетинг (second hand)
Список
литературы

Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://sergeev-sergey.narod.ru/start/glava.html


Не сдавайте скачаную работу преподавателю!
Данный реферат Вы можете использовать для подготовки курсовых проектов.

Доработать Узнать цену написания по вашей теме
Поделись с друзьями, за репост + 100 мильонов к студенческой карме:

Пишем реферат самостоятельно:
! Как писать рефераты
Практические рекомендации по написанию студенческих рефератов.
! План реферата Краткий список разделов, отражающий структура и порядок работы над будующим рефератом.
! Введение реферата Вводная часть работы, в которой отражается цель и обозначается список задач.
! Заключение реферата В заключении подводятся итоги, описывается была ли достигнута поставленная цель, каковы результаты.
! Оформление рефератов Методические рекомендации по грамотному оформлению работы по ГОСТ.

Читайте также:
Виды рефератов Какими бывают рефераты по своему назначению и структуре.