Курсовая работа по предмету "Маркетинг, реклама и торговля"

Узнать цену курсовой по вашей теме


Приемы и методы создания индивидуального имиджа


25

Федеральное агентство по образованию РФ

ГОУ ВПО «Воронежский государственный технический университет»

Естественно-гуманитарный факультет

Кафедра «Связи с общественностью и педагогика»

Курсовая работа

По дисциплине: «Введение в специальность»

Тема: «Приемы и методы создания индивидуального имиджа».

Выполнила студентка

группы СО-071

Мещерина Ю.В.

Руководитель:

Паринова Л.В.

Защищена: 4

Оценка: 3

Воронеж 2008

Содержание

Введение

  • 1. Понятие «имидж»
    • 1.1. Определение «Имидж объекта»
    • 1.2. Определение «Имидж человека»
    • 1.3. Имиджмейкер
    • 1.4. Имиджформирующая информация
    • 1.5. Типы имиджа
    • 1.6. Особенности индивидуального имиджа
  • 2. Цель создания имиджа
  • 3. Этапы формирования имиджа
    • 3.1. Стратегия формирования имиджа
    • 3.2. Технологии формирования имиджа
      • 3.2.1. Оргтехнологии формирования имиджа
      • 3.2.2. Психотехнологии формирования имиджа
      • 3.2.3. Психотехники формирования имиджа
        • 3.2.3.1. Психотехники блокирования негативной имиджформирующей информации
        • 3.2.3.2. Психотехники отстройки от конкурента 18
        • 3.2.3.3. Психотехники имитации подсознательной имиджформирующей информации.
        • 3.2.3.4. Психотехники формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации.
        • 3.2.3.5. Психотехники воздействия на подсознание членов аудитории имиджа.
    • 3.3. Роль СМИ в трансляции имиджформирующей информации.
    • 3.4. Роль лидеров мнения в трансляции имиджформирующей информации.
  • Заключение
  • Список литературы
  • Приложение
  • Приложение
  • Введение
  • Условия, в которых мы сейчас живем, в корне отличаются от тех, что были раньше. В этих условиях мы вынуждены жить по-новому. В современном мире особое место занимает PR. Викентьев перечисляет 5 целей PR: позиционирование PR-объекта, возвышение имиджа, антиреклама (или снижение имиджа). В основе этих целей лежит базовое понятие «имидж». Все они представляют собой те или иные операции с имиджем. Поэтому я считаю, что тема курсовой работы очень важная и актуальная. Главной целью является выделить основные методы и приемы, необходимые для создания индивидуального имиджа.
  • Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
  • -рассмотреть основные понятия, необходимые для изучения имиджа
  • -рассмотреть особенности индивидуального имиджа
  • -изучить этапы формирования имиджа.
  • По выбранной теме есть большое количество литературы, но большинство авторов рассматривает имидж как изменение внешнего вида. Наиболее подходящими к теме курсовой являются работы следующих авторов: Шепель В.М., Панасюк А.Ю., Почепцов Г.Г., Перелыгина Е.Б.

1. Понятие «имидж»

Термин «имидж» в российском лексиконе начал активно использоваться в 90-х годах XX века -- вначале в основном в политической сфере. Сегодня термин «имидж» используется не только применительно к человеку, но и к иным объектам (имидж предприятия) и явлениям (имидж образовательной системы в России). Но термин «имидж» может употребляться адекватно только в том случае, если указано, об имидже кого и об имидже у кого идет речь. Необходимо знать у каких людей о ком или о чем сформировано определенное мнение, у какой части населения.

Определение «Имидж объекта»

«Имидж объекта -- это мнение рационального или эмоционального характера об объекте (человеке, предмете, системе), возникшее в психике -- в сфере сознания и/или в сфере подсознания определенной (или неопределенной) группы людей на основе образа, сформированного целенаправленно ли непроизвольно в их психике в результате либо прямого восприятия или тех или иных характеристик данного объекта, либо косвенного с целью возникновения аттракции -- притяжения людей к данному объекту».[2,11]

Определение «Имидж человека»

«Имидж человека -- это мнение о нем у группы людей в результате сформированного в их психике образа этого человека, возникшего вследствие полученной о нем информации от других людей; по сути имидж человека -- это как он выглядит в глазах других людей, или -- что одно и то же -- каково мнение о нем других людей.»[2,26]

Имиджмейкер

Субъект имиджа -- это тот, кто формирует имидж, т.е. имиджмейкер.

Имиджмейкер (от англ. Image maker - создатель имиджа) -- лицо профессионально занимающееся формированием или коррекцией имиджа человека, предмета или явления. Он должен обладать знаниями в области психологии, психотерапии, психоанализа, в сферах дизайна, лингвистики и др. Основными объектами деятельности имиджмейкера являются: прототип имиджа, лидер общественного мнения и ближайшее окружение клиента.

Имиджформирующая информация

Информация, которая формирует имидж, называется имиджформирующей информацией. Она движется от прототипа имиджа к аудитории имиджа, и тогда она называется прямой имиджформирующей информацией. Если человек получил имиджформирующую информацию опосредованно - через других людей, у которых уже раньше был сформирован имидж какого-либо человека, то эта информация называется косвенной имиджформирующей информацией. Также различают ложную имиджформирующую информацию: это те сведения о прототипе имиджа, получаемые аудиторией имиджа, которые не соответствуют действительности (слухи, сплетни, разного рода легенды). Ложная Имиджформирующая информация нередко используется для создания «инвертированного имиджа» - негативного имиджа конкурентной стороны.

Типы имиджа

Существует несколько подходов к имиджу: функциональный, контекстный и сопоставительный. При функциональном подходе выделяют разные типа имиджа, исходя из различного функционирования; при контекстном - эти типы функционирования находим в разных контекста реализации; при сопоставительном -- происходит сравнение близких имиджей.

Итак, функциональному подходу присущи следующие типа имиджа:

1. Зеркальный - это имидж, свойственный нашему представлению о себе. «Мы словно смотримся в зеркало и рассуждаем, каковы же мы. Обычно этот вариант имиджа более положителен, ибо психологически мы всегда выдвигаем на первое место позитив. Поэтому его минус - минимальный учет мнения со стороны. Этот имидж может определять характеристики как лидеров, так и организаций.».

2. «Текущий. Этот вариант имиджа характерен для взгляда со стороны». Именно в этой области находит свое применение PR, поскольку недостаточная информированность, непонимание и предубеждение формируют имидж человека в не меньшей степени, чем реальные поступки. Это не просто взгляд внешней публики вообще (хотя он может быть весьма существенным для данной организации или данного человека), это могут быть взгляды избирателей, клиентов, журналистов и т.д. «И самой важной задачей здесь становится не столько благоприятный, сколько верный, правильный тип имиджа».[3, 113]

3. Желаемый - это имидж, к которому мы стремимся. Этот тип особенно важен для новых структур.

4. Корпоративный - это имидж организации в целом (репутация организации, её успехи, степень стабильности).

5. Множественный - это имидж, который образуется при наличии независимых структур вместо единой корпорации.

В этот список следует добавить и тип отрицательного имиджа, создаваемый конкурентом, т.е. вариант сознательно конструируемый, а не возникающий спонтанно. При запуске такого имиджа возникает проблема опровержения. Сделать это весьма сложно: считается, что легче запустить новый стереотип, чем опровергнуть имеющийся.

Также можно классифицировать имидж по области применения, в которой он функционирует. Здесь имидж политика или бизнесмена будет отличаться от имиджа поп- или рок-звезды.

Третий подход - сопоставительный. «В этом случае мы сравниваем имиджевые характеристики, например, двух политических претендентов, двух компаний, двух продуктов. Такая более четкая классификация необходима для того, чтобы иметь конкретные цели, на достижение которых и может быть направлена PR-кампании.».[3, 119-120].

Особенности индивидуального имиджа

Индивидуальный имидж -- это имидж индивидуального объекта. Иначе говоря, индивидуальный имидж -- это имидж индивида (человека). Самое важное его свойство состоит в том, что если рассматривать его в качестве символической структуры, то центральное место в ней занимают символы, отвечающие за индивидуализацию, т.е. выражающие индивидуальные качества субъекта - прототипа имиджа, качества, свойственные только данному лицу, отличающие его от всех других, задающие его индивидуальность.[4,101].

При создании имиджа возникает задача, которую можно описать как задачу перевода системы индивидуальных смыслов на язык общепринятых значений, с тем, чтобы сделать её распознаваемой другими объектами. В соответствии с принципами индивидуализации элемент уникальности должен присутствовать в любом имидже, в противном случае имидж субъекта воспринимается как неполный, незавершенный.

Обе стороны социального взаимодействия, в ходе которого происходит создание имиджа, являются активными его участниками. Но инициатива исходит от прототипа (прообраза) имиджа.

В основе деятельности субъекта имиджа могут лежать два основных типа мотивации:

1. «психологическая мотивация, связанная с потребностью человека в повышении своей самооценки, результатом чего становится достижение психологического комфорта;

2. прагматическая мотивация, связанная с желанием использовать имидж для более эффективного социального влияния и достижения при его помощи тех или иных внешних целей (победы на выборах, повышение зарплаты, продажи товара или услуги и т.д.)»[4,104].

Эти два типа мотивации могут совмещаться. Например, если для человека качества успешного менеджера входят в состав его идеального Я и наличие этих качеств поможет ему продвинуться по службе, то усилия данного субъекта по созданию имиджа будут иметь двойную цель и двойную мотивацию: они будут служить для поднятия самооценки и достижению чисто практических результатов.

В зависимости от преобладающего типа мотивации, лежащей в основе деятельности по созданию имиджа, различаются стратегии создания имиджа и используемые при этом способы и механизмы. На этом основании различают два типа индивидуального имиджа: имидж, ориентированный на самоощущение, и имидж, ориентированный на восприятие. В ряде случаев один и тот же имидж может обладать свойствами как первого, так и второго.

Возможны и другие классификации индивидуальных имиджей. В частности, можно различать индивидуальные имиджи в зависимости от того, какую социальную роль исполняет субъект-прототип имиджа в социальной группе, составляющей аудиторию имиджа. Можно выделить имиджи для общения с деловыми партнерами, имиджи для общения с людьми, обладающими властью и т.д. У каждого человека, как правило, несколько имиджей. Это объясняется многообразием социальных связей, в которые вступает субъект. Наибольшее число имиджей встречается у людей в возрасте активной социализации (14-23 года), а «также в возрасте, для которого обычно характерно особое разнообразие социальных связей и , соответственно, выполняемых социальных ролей, -- 33-37 лет»[4,114].

Основанием для классификации имиджей может служить мера копирования другого объекта при создании имиджа. различают органический (или результирующий) и наведенный имиджи. Первый тип представляет собой образ, создаваемый в результате сложного процесса конструирования новой, прежде не существующей символической структуры. Второй тип имиджа возникает в результате копирования готового образа. При этом единственной целью процесса, по крайней мере на этапе создания имиджа, является достижение максимального сходства с оригиналом.

Видов индивидуального имиджа много, но все они имеют общие элементы.

Итак, имидж человека включает в себя следующие элементы:

1. характеристики этого человека, что и является имиджформирующей информацией;

2. образ этого человека, сформированный в психике каждого из членов аудитории имиджа в виде комплекса различных характеристик человека -- внешних и внутренних;

3. мнение об этом человеке как оценка возникшего в психике аудитории имиджа образа этого человека;

4. прототип имиджа - самого этого человека;

5. объект имиджелогического воздействия, члена аудитории имиджа, сформировался образ этого человека, произошла оценка этого образа, возник имидж этого человека[2,37].

Имидж представляет собой достаточно сложный феномен, в котором переплетены совершенно разнородные факторы. И все они должны приниматься во внимание, поскольку восприятие человека также идет по многим каналам, и по каждому из них надо вести свою определенную работу.

2. Цель создания имиджа

Имидж может быть как продуктом целенаправленной, так и нецеленаправленной деятельности. Имидж может возникать стихийно, без осознанной постановки цели формировать имидж. Например, человек непроизвольно посылает в окружающее пространство о себе негативную имиджформирующую информацию. Имидж может возникать преднамеренно. Целенаправленная деятельность по формированию имиджа заключается в осознанной постановке человеком задачи сформировать имидж у объекта.

«При формировании имиджа имеется несколько уровней цели:

1. Создание в психике членов аудитории нужного образа данного объекта.

2. Создание у аудитории определенного мнения о данном образе (объекте).

3. Образование аттракции - психологического притяжения к данному объекту членов аудитории (либо отторжения от него)».[2,58]

Итак, цель формирования имиджа - сформировать психологическое притяжение (аттракцию) у определенной группы людей для возникновения определенных последующих действий в отношении этого объекта.

Аттракция - (от франц. attraction - притяжение, и лат. attacho - притягиваю к себе) вольное или невольное психологическое притяжение человека к какому-либо объекту или ситуации.

Когда имиджмейкер формирует положительный имидж политика, то главной задачей является формирование у электората психологического притяжения к данному человеку или его программе. Каждый имиджмейкер ставит перед собой задачу сформировать психологическое притяжение - аттракцию. Для создания аттракции имиджмейкер обнародует либо виртуальные, либо реальные положительные качества, создавая позитивное мнение.

«В основе механизма аттракции лежит известная в биологии стратегия поведения любого живого существа - стремление к максимизации наград и к минимизации наказаний»[2,60].

Суть этой стратегии:

1. Живой организм (в данном случае человек) всегда стремится к тому и туда, где он получает «награды» в виде положительных эмоций, приятных ощущений и т.п.

2. Человек стремиться избегать ситуаций и объектов, от которых он получает «наказание» (отрицательные эмоции, неприятные ощущения и т.п.)

В основе этой стратегии лежит жизненно важная потребность любого организма в самосохранении. Её суть:

1. Организм (человек) тянется к объектам, которые вызывают чувство приятного (которые способствуют более комфортному существованию).

2. Человек или другой организм избегает объекты, которые вызывают чувство неприятного (которые являются неблагоприятными для жизнедеятельности).

Например, имиджмейкер формирует отрицательный имидж конкурента своего клиента, утверждая и/или доказывая, что он человек малограмотный и нечестный. Получив эту имиджформирующую информацию, член данной аудитории имиджа будет стараться избегать контактов с данным человеком, т.к. общение с ним может привести к неблагоприятным последствиям.

Или другой пример. Если член аудитории имиджа, например, избиратель, у которого формируют мнение о кандидате, узнает, что данный объект «хороший», то он будет стремиться к этому объекту, т.к. при общении с ним он будет получать положительные эмоции.

«Допусти, имиджмейкер обучил своего клиента таким действиям, которые - с позиции данной аудитории имиджа - характеризуют его клиента как чуткого и внимательного к людям. Увидев у данного клиента такие действия, член данной аудитории имиджа решает, что тот человек «хороший»; и если этот человек - кандидат в депутаты, то скорее всего проголосует за него, выберет его в свои депутаты, чтобы тот отстаивал его - избирателя - интересы, а значит - способствовал бы более благоприятной жизнедеятельности»[2,61].

Итак, конечная цель формирования имиджа - создать положительное мнение об объекте, которое будет вызывать психологическое притяжение, что будет способствовать совершению определенных действий в отношении объекта.

3. Этапы формирования имиджа

Процесс формирования имиджа складывается из следующих этапов:

1. Определение стратегии данного вида деятельности

2. Выбора необходимых технологий

3. Реализации конкретных психотехник

Стратегия формирования имиджа

Сформулировать стратегию деятельности -- это сформулировать для себя цель и задачу в самом общем виде.

В имиджмейкинге после поступления заказа от клиента стратегию вырабатывает имиджмейкер (иногда совместно с клиентом). Имиджмейкер ставит перед собой следующую цель: достичь такой ситуации, чтобы член определенной или неопределенной группы людей поступал именно так по отношению к объекту, как хотел бы этого клиент.

На основе поставленной цели выявляются стратегические задачи, которая может быть только одной из следующих:

а) Достигнуть такой ситуации, когда люди бы поступали положительно по отношению к объекту (чей имидж формируется), когда имела бы место аттракция.

б) Достигнуть такой ситуации, когда люди бы поступали отрицательно по отношению к объекту (при формировании имиджа конкурента).

в) Достигнуть такой ситуации, когда люди бы одновременно поступали бы положительно по отношению к одному объекту и отрицательно по отношению к другому (ситуация, когда необходимо формировать не только имидж клиента, но и одновременно имидж конкурента клиента).

После того, как сформулирована цель и принято решение о выборе задачи (формирование положительного и/или отрицательного имиджа), т.е. после того как выработана стратегия, наступает следующий этап -- выбор необходимых технологий. Они делятся на оргтехнологии и психотехнологии.

Технологии формирования имиджа

Оргтехнологии формирования имиджа

В организационном плане процесс формирования имиджа начинается с решения следующей задачи -- определение аудитории имиджа.

Аудитория имиджа -- группа людей, у которых формируют имидж.

Определение аудитории имиджа зависит от потенциальной возможности влияния на судьбу клиента. Если формируется имидж у кандидата в депутаты, то аудиторией имиджа будут люди, которые голосуют, и те люди, которые на них оказывают влияние. Если клиенту необходимо продвинуться по служебной лестнице, то аудиторией имиджа будут его начальники, а также коллеги, если их мнение будет учитываться.

Итак, в ходе реализации организационных технологий определение характера аудитории имиджа -- одна из первых организационных задач, которые необходимо решить имиджмейкеру.

Следующей организационной задачей является решение вопроса о наличии «проблемы имиджа». При решении этой задачи необходимо ответить на следующие вопросы:

1. какое мнение о клиенте должно быть у аудитории имиджа? Каким должен быть status id -- идеальное состояние мнения о клиенте?
Ответ на этот вопрос может быть получен в ходе беседы с клиентом. Если клиент знает только задачу (например, победить на выборах), то в ходе социологического исследования.

2. Какое мнение о клиенте сейчас у аудитории имиджа? Выявление status quo -- фактического состояния мнения о клиенте.
Ответ на этот вопрос может быть получен в ходе социологического исследования.

После получения ответа на 1 и 2 вопросы решается следующая задача:

3. Совпадает ли status id и status quo?

Если они совпадают (у данной аудитории мнение об объекте именно такое, которое нужно клиенту), то нет необходимости в формировании имиджа, т.е. отсутствует «проблема имиджа». Если же мнение об объекте не то, которое нужно клиенту, то «проблема имиджа» имеет место быть, и принимается решение о формировании имиджа. Это решение реализуется через следующую группу технологий -- психотехнологий.

Психотехнологии формирования имиджа

Психотехнология -- это система принципов реализации психотехник, психотехнология -- это самые общие правила по реализации психотехник.

В контексте имиджелогии психотехнология формирования имиджа -- это описание общих принципов психологического воздействия на людей для формирования у них определенного мнения в отношении определенного объекта. Психологическое воздействие рассматривается как дистанционное воздействие человека на психику других людей -- на их сознание и подсознание с помощью определенной информации. При анализе психотехнологий формирования имиджа необходимо учитывать особенности самой информации и её «адресата».

. Психотехнология имитация подсознательной имиджформирующей информации

Речь идет об информации, поступающей непосредственно от объекта, т.е. о прямой информации.

Суть этой психотехнологии заключается в том, что человек в процессе взаимодействия с тем человеком, у которого будет создаваться определенное мнение объекте, должен посылать имиджформирующую информацию о себе так, чтобы у члена аудитории имиджа сложилось впечатление, что этот вид информации исходит от объекта непроизвольно, непреднамеренно, машинально.

Например, кандидат в депутаты выступает на митинге. Он в ходе своего выступления демонстрирует (умышленно) аудитории жесты, которые чаще всего оцениваются людьми положительно. Т.к. люди по своему опыту знают, что жесты - необдуманная вещь, то они воспринимают их как «обычные» и «естественные» (кроме, профессионалов, очень опытных и очень подозрительных людей).

Теория и практика психологической науки обосновывает эффективность использования психотехнологии имитации подсознания в процессе формирования имиджа, а её оценка с точки зрения норм морали не всегда является негативной (по аналогии с любым «альтернативным» оружием).

. Психотехнология формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации.

Речь идет об имиджформирующей информации, которая поступает к членам аудитории имиджа не от объекта, а от других людей, которые характеризуют данный объект, т.е. о прямой информации.

Например, журналист написал статью о кандидате в депутаты.

Во всех этих и подобных случаях возникает проблема доверия аудитории имиджа к источникам информации.

Данная проблема решается путем воздействия определенными психотехниками на аудиторию имиджа. Главная цель -- сформировать позитивное отношение к источнику информации.

«Аудитория будет доверять источнику информации, если будет расположена к нему; аудитория будет расположена к источнику информации, если у нее будет положительное мнение, которое <…> может быть как осознаваемым, так и подсознательным».[2,97]. Более действенным является мнение, сформированное в подсознании.

Психотехнология воздействия на подсознание

Сущность этой психотехнологии: необходимо посылать члену аудитории имиджа информацию таким образом, чтобы тот воспринимал её органами чувств, но при этом не обращал на нее внимание либо фиксировал бы в своем сознании, но только достаточно короткое время. И тогда эта информация окажется в подсознании человека и оценена (превращена в неосознаваемое мнение, которое и будет определять поведение человека). Внешне это выражается в фразе: «Чем-то он мне нравится, а чем -- сам не знаю».

Психотехники формирования имиджа

Психотехники определяются как некие правила применения достаточно узкой группы технических приемов воздействия на психику людей. Различие психотехнологии и психотехники состоит в степени обобщенности правила.

В имиджмейкинге психотехника жестко замыкается на презентации имиджформирующей информации. Однако их этого правила существует исключение. В некоторых случаях имиджмейкер должен обучать своего клиента не столько презентации каких-либо своих качеств, характеристик, сколько их блокированию.

Психотехники блокирования негативной имиджформирующей информации

У каждого человека есть как положительные, так и отрицательные качества, и могут проявляться как те, так и другие. Когда проявляются положительные качества, то это приветствуется как имиджмейкером, так и его клиентом. В то же время отрицательные качества должны блокироваться, члены аудитории имиджа не должны воспринимать эту информацию. Эта информация проявляется у людей непроизвольно (например, агрессия и т.п.). На имиджмейкере лежит задача обучить своего клиента устранению этих сигналов, блокировке этих видов информации.

«Психотехника блокировки негативной имиджформирующей информации складывается из следующих этапов:

а) Выявление у клиента этих сигналов;

б) Убеждение клиента в негативности их для имиджа;

в) Когда у клиента проявляется то или иное подобное «негативное» действие, имиджмейкер акцентирует его внимание на этих действиях и делает это каждый раз до тех пор, пока сознательный контроль за их проявлением не перейдет в автоматический -- подсознательный».[2,100-101].

Достижение поставленной цели возможно только в то случае, если:

а) Клиент убежден, что его действия характеризуются отрицательно;

б) Если клиент желает иметь положительный имидж.

Психотехники отстройки от конкурента

Термин «отстройка» означает «отстранение», используется в имиджелогии при формировании имиджа как антитезы конкурентам.

Данный термин введен в обиход журналистом и специалистом по PR и рекламе И.Л. Викентьевым в 1993. Он разработал определенные правила отстройки от конкурентов (в процессе интервью, которое дает отвечающий).

Прием №1

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим на основании предубеждения:

Ш О несоответствии действий Конкурента принятым нормам;

Ш Об ошибке, которую можно совершить, обратившись к конкуренту;

Ш Об ошибке и/или обмане с указанием их причин;

Ш О целой системе ошибок, которые можно совершить, обратившись к Конкуренту.

Прием №2

Отвечающий иронизирует по поводу своих Конкурентов или Оппонентов…

Данный прием носит вспомогательное назначение и применяется совместно с другими приемами.

Прием №3

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве Предмета описания на основании действий и/или оценок:

Ш Многих людей;

Ш Авторитетов;

Ш И даже Конкурентов.

Прием №4

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве Предмета описания на основании предполагаемой им (или другим лицом):

Ш Просто классификации;

Ш Классификации с обоснованием типовых причин достижений и проигрышей.

Прием №5

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, поскольку этот предмет:

Ш Первый;

Ш Главный;

Ш Большой или «больше всех»;

Ш Единственный, уникальный и т.п.;

Ш И даже вне принятой классификации.

Прием №6

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве Предмета описания, которое определяется критерием для сравнения, при этом данный критерий:

Ш Общепринят и/или общепонятен;

Ш Явно проверяем, ощущаем Задающим вопросы и/или Аудиторией.

Прием№7

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, поскольку последний: ВНЕ принятых классификаций, категорий, сравнений…

Прием №8

Отвечающий сообщает Аудитории о превосходстве одного Предмета описания над другим, предлагая иную - чем общепринятая:

Ш Картину мира, точку зрения;

Ш и даже свои ощущения - если это исходит от Авторитета.

[5]

Психотехники имитации подсознательной имиджформирующей информации.

Имитировать нужно только те подсознательные действия, которые по мнению большинства людей проявляются подсознательно и которые характеризуют данного человека положительно. К таковым относится кинетика (движения, мимика,), некоторые характеристики габитуса (допустим в виде нарочитой небрежности) и вербалики.

Психотехники формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации.

Доверие (или кредитность человека) складывается из доверия к информации, которая исходит от этого человека, и доверия к человеку вообще, вне зависимости от того, что он говорит.

Для того, чтобы появилось доверие к информации, преподносимой человеком, необходимо доказать его компетентность (необходимо доказать, что он действительно хорошо знает этого человека, например, кандидата, хорошо разбирается в данной проблеме и т.п.). Например, «я проработал с господином … более двадцати лет и хорошо знаю, что он всегда …»; «Будучи доктором наук, я могу достаточно компетентно оценить написанные им труды в этой области и полагать, что вполне заслуживает…»;и совсем наоборот: «я, конечно, не очень хорошо знаю господина …, но мне кажется, что он хороший человек».

Для того, чтобы появилось доверие к человеку необходимо использовать техники для расположения аудитории к себе. К числу этих техник относятся действия, которые будут вызывать у аудитории положительные эмоции.

Психотехники воздействия на подсознание членов аудитории имиджа.

«Подсознание -- это сфера психики, куда поступает информация, где она хранится какое-то время и используется по назначению…»[6,27].

Воздействие на подсознание означает, что посылаемая членам аудитории имиджа имиджформирующая информация в конечном итоге должна быть не в сознании, а в подсознании, т.е. не должна осознаваться.

Существует 2 пути внедрения информации в подсознание:

а) Направление имиджформирующей информации непосредственно в подсознание человека;

б) Направление имиджформирующей информации в подсознание через сознание собеседника.

Воздействие непосредственно на подсознание членов аудитории имиджа может осуществляться через гипноз См. подробнее о технике гипноза в Приложении,субсенсорное восприятие (эффект 25 кадра), а опосредованное воздействие на подсознание - через нейро-лингвистическое программирование (НЛП).

Одна из самых распространенных - это техника гипноза. Гипноз - это то состояние, когда сознание отключено, а то, что внушается проникает в подсознание. Внушить что-либо человеку в состоянии гипноза может только специалист-гипнолог. По сути, речь идет о возможности зомбирования. А это имеет прямое отношение к формированию имиджа..

Техника субсенсорного восприятия -- группа техник непосредственного воздействия на подсознание. «Субсенсорное восприятие -- это неосознаваемое человеком восприятие субсенсорного сигнала, представляющего собой некий раздражитель (слово, изображение и т.п.), воздействие которого воспринимается органами чувств человека, но из-за малой интенсивности (или из-за меньшей силы по сравнению с другим, поступающим в это же время сигналом) или кратковременности воздействия вызванное им раздражение нервных волокон не достигает коры головного мозга, а в результате его воздействие не осознается человеком». [2,109].

В результате действия такого сигнала, информация о нем оказывается в подсознании человека, но ее нет в сознании. Находящаяся в подсознании человека информация может оказывать влияние на его поведение, оценки, действия. Если сигнал, поступающий в подсознание человека имеет нейтральный характер, то он не значим для человека. Любой сигнал, оцениваемый как положительный или отрицательный, значим для человека.

НЛП -- это программирование поведения людей (воздействие на мозг при помощи слова).

Подсознательная информация может стать осознанной:

Ш Подсознание посылает сигнал в сознание в виде чувства («что-то неприятное»). Данное чувство будет связано с его источником.

Ш Через сновидения

Ш Информация из подсознания поступает в сознание через психоанализ

Ш С помощью метода ассоциаций.

Но всё-таки чаще всего подсознание сообщает сознанию о каком-либо значимом для человека сигнале только с помощью чувства («приятное - неприятное», «радостное - тревожное» и т.п.).[6,33]

Роль СМИ в трансляции имиджформирующей информации.

Появление и развитие новых технических средств обусловили формирование нового социального пространства - массового общества. Данное общество характеризуется наличием специфических средств связи и передачи информации группе людей одновременно - средств массовой коммуникации (СМК), куда входят средства массовой информации (СМИ), книгоиздательство, кинематограф, электронные и мультимедийные средства связи, Интернет, наружная реклама. [7,284].

Средства массовой информации имеют несколько уровней:

1. первый уровень - важнейший. Он состоит из электронных и печатных СМИ, формирующих единое информационное пространство.

2. второй уровень из печатных и электронных СМИ состоит из коммерческих изданий, теле- и радиокомпаний всероссийского (номинально) и межрегионального охвата. К ним относят СМИ, имеющие выход в регионы, но не являющиеся общенациональными по охвату аудитории.

3. региональные электронные и печатные СМИ.

4. Интернет

5. Полимедиа, объединяющие различные каналы вещания СМИ

СМИ принимают участие в формировании имиджа политиков, бизнесменов. Воздействие средств массовой информации по своему эффекту сродни внушающему воздействию. СМИ - наиболее сильное средство формирования имиджа.

Чтобы достичь наиболее эффективного результата необходимо:

Ш При работе с печатными СМИ делать упор на идентификационно-логические аспекты,

Ш С радио - на звуковые аспекты,

Ш С телевидением - на визуально-образные.

Роль лидеров мнения в трансляции имиджформирующей информации.

Следует различать формальных и неформальных лидеров. Формальные - это официальные лидеры (по должности). Неформальные лидеры - это авторитеты для какой-либо группы людей в какой-либо области.

Лидер мнения - человек, чьи позиции, взгляды, точки зрения, наконец -- мнения принимаются большинством данной группы людей, и не только в силу служебного положения этого человека, но в силу его личностных качеств.

С помощью лидеров мнения формируется «наведенный имидж», т.е. такое мнение об объекте, которое возникает у той или иной группы людей не в результате формирования в их психике образа этого объекта, а в результате уже сформированного лидером мнения о данном объекте.

Опора на лидера мнения - одной из действенных средств формирования имиджа. [2,115-116].

Заключение

Имиджмейкинг и PR тесно связаны между собой. Для достижений своих целей PR использует имидж.

Понятие имидж появилось в российском лексиконе в 90-х гг. XX века и применялось исключительно к политикам. Сегодня насчитывается большое число определений понятия «имидж». Наиболее емким, на мой взгляд, является следующее:

Имидж - это искусственная имитация или преподнесение внешней формы какого-либо объекта или лица.

Различают большое количество видов имиджа. Среди них выделяется и индивидуальный имидж. При формировании этого типа имиджа выделяются следующие мотивации: психологическая и прагматическая. Индивидуальный тип имиджа включает в себя следующие характеристики:

1. характеристики этого человека, что и является имиджформирующей информацией;

2. образ этого человека, сформированный в психике каждого из членов аудитории имиджа в виде комплекса различных характеристик человека -- внешних и внутренних;

3. мнение об этом человеке как оценка возникшего в психике аудитории имиджа образа этого человека;

4. прототип имиджа - самого этого человека;

5. объект имиджелогического воздействия.

У члена аудитории имиджа, сформировался образ этого человека, произошла оценка этого образа, возник имидж этого человека.

Неразрывно с понятием имидж связаны такие понятия, как имиджмейкер, имиджформирующая информация. Имиджмейкер - лицо, профессионально занимающееся формированием имиджа. Имиджформирующая информация - это информация, которая поступает членам аудитории имиджа, для формирования нужного имиджа.

В формировании имиджа выделяются следующие этапы:

- Определение стратегии формирования имиджа

-Определение технологий, необходимых для создания имиджа

-Выбор Психотехник

-Привлечение СМИ

-Привлечение лидеров мнения.

Основным метод при формировании индивидуального имиджа является психологический метод. Основными приемами этого метода являются:

-Психотехники блокирования негативной имиджформирующей информации

-Психотехники отстройки от конкурента

-Психотехники имитации подсознательной имиджформирующей информации

-.Психотехники формирования доверия аудитории имиджа к опосредованному источнику информации

- Психотехники воздействия на подсознания аудитории имиджа.

Индивидуальный имидж играет огромную роль. Именно с помощью возвышения имиджа мы можем повысить свою самооценку или оказывать большее влияние на окружающих.

Список литературы

1.Почепцов Г.Г. PR, или как эффективно управлять общественным мнением/Г.Г. Почепцов. - М., 2003

2. Панасюк А.Ю. Формирование имиджа: стратегия, психотехнологии, психотехники/А.Ю. Панасюк.- М.: Омега-Л, 2008

3. Почепцов Г.Г. Профессия: имиджмейкер/ Г.Г. Почепцов. - К.: ИМСО МО Украины, НВФ «Студцентр»,1998

4. Перелыгина Е.Б.Психология имиджа.- М.:Аспект Пресс, 2002

5 Панасюк А.Ю. Я - Ваш имиджмейкер и готов сформировать Ваш профессиональный имидж. - М. : Дело, 2004

6. Чумиков А. Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика.- М.:Дело,2003

7. Шепель В.М, Имиджелогия: Секреты личного обаяния. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997

8 Браун Л. Имидж - путь к успеху. - СПб.: Питер, 2001

Приложение А

Он и не знал, почему голосовал за Лебедя.

Давайте предположим, что у Вас есть четкое представление о том, почему Вы поступили так, а не иначе. А всегда ли эта причина (о кото-рой Вы знаете -- так Вам кажется) является действительной при-чиной Вашего поступка? Поговорим.

Вот диалоги Вашего автора с первокурсниками юрфака:

-- Я знаю, дорогие мои, что некоторые из Вас поступили сюда потому, что посоветовали или родители, или старшие друзья. И это нормально, ведь есть люди, которые лучше Вас знают профессию юриста. А некоторые поступили сюда потому, что здесь учится (на старшем курсе) друг или подруга, или потому, что сюда решил по-ступать Ваш друг (Ваша подруга). И это тоже понятно, и тоже нор-мально. А теперь поднимите руку, кто сам захотел стать юристом.

Поднимается несколько рук. Нормально. Подхожу к одному из них:

Вам действительно нравится профессия юриста?

Да, очень.

И Вы, наверное, знаете, чем она Вам нравится?

Ну, наверное.

А чем?

- (Пауза, порой до нескольких десятков секунд.) Ну... надо... бо-роться с преступниками...

Скажите, а людей лечить надо?

Надо.

А почему тогда не в медицинский, а сюда, в юридический?

Ну, потому, что еще есть преступники и с ними надо бороться.

(А людей лечить надо ?)

Нет, не задаю я ему этот вопрос повторно, нет в этом смысла, ибо на самом-то деле он не знает, почему ему нравится быть юристом. Потом, когда мы с ними в деталях изучим подсознание человека, многие из них, во-первых, согласятся, что на самом-то деле в их сознании не было информации, почему нравится быть юристом, во-вторых, узнают, что человек не всегда знает, почему ему нравит-ся то-то, а не нравится другое, что причина того, что «это» нравится, на самом деле часто в подсознании у человека (а значит, им не осознается). Но пока они всего этого еще не знают и... придумывают, почему им нравится быть юристом. И иногда придуманное ими совпадает с тем, что «записано» в их подсознании; иногда близко к тому, что в подсознании (как у того, для которого важно «бороть-ся» -- у него такая установка в его жизни -- бороться со всеми и вся); а иногда -- ничего общего с той истинной причиной, которая в под-сознании, но которая управляет его поступками. Точно так же, как в следующем примере.

-- Почему Вы решили голосовать за А. Лебедя (дело было во время президентских выборов 1996 года)!

Ну, потому что мне нравится... он такой энергичный.

Но ведь В. Жириновский не менее, если не более, энергичный, ведь так?

-- Может, и так, только Лебедь мне больше нравится. (Остановимся, чтобы провести небольшой контент-анализ сказанного. Во-первых, указанная им причина симпатии -- «энергичный» -- им уже не отстаивается: раз есть согласие, что этот фактор («энергичность») есть и у тех, которые не нравятся (у Жириновского), значит, не эта причина нравиться. И мой собеседник, понимая это, возвращается на круги своя -- «больше нравится», и все тут.)

Но почему он, как Вы говорите, «больше нравится»?

Ну, потому что он такой (пошли по второму кругу)... он правду говорит всегда (вот это уже что-то новое).

-- А Вы что, прямо ловили на лжи других кандидатов в президенты -- Г. Зюганова или офтальмолога С. Федорова? Было такое?

- Нет, не было. Просто мне нравится, какой говорит. (И опять смена позиции -- со «что говорит» («правду») на «как говорит».)

И как он говорит?

Ну, правду, это во-первых (хотя уже проходили). А кроме того... мне кажется, что он будет настоящим президентом.

Конечно, можно было бы опять задать вопрос типа «а почему?», но не стоит -- мой партнер скрылся за спасительным обобщающим «будет настоящим президентом», поскольку, как видим, не распола-гает (в своем сознании) аргументами в обоснование своей пози-ции, а на нашем языке -- «осознаваемой информацией», форми-ровавшей его мнение о Лебеде. Ему бы сказать: «Мне интуиция подсказывает, что Лебедь будет настоящим президентом» -- вот тог-да бы была правда, а автор этих строк полностью с ним согласился бы. Согласился бы потому, что, во-первых, «интуиция» -- это и есть «подсознание», а во-вторых, автор сумел заглянуть в подсознание этого человека и нашел там объяснение его симпатии к Лебедю. Дело в том, что вне связи с разговором на эту тему и до этого разго-вора автор протестировал этого своего собеседника и обнаружил, что тот -- довольно-таки авторитарная личность, человек, склон-ный к силовым решениям трудных ситуаций... А в психологической науке известен феномен идентификации избирателя с кандидатом, один из аспектов которого сводится к следующему положению: «Человеку нравится в других людях помимо всего прочего и то, что свойственно ему самому». Вот этот-то феномен и сработал в психике моего собеседника, который увидел в Лебеде то, что свойственно и ему самому, что и послужило возникновению аттракции (притя-жения) к этому кандидату.

Впрочем, он почти так и сказал -- «мне кажется».

Но, уважаемый автор, может, в Вашей науке психологии это и так, но все-таки неубедительно, что он решил голосовать за Лебедя потому, что сам такой. Как-то все-таки это неубедительно звучит.

Понимаю. Тогда, может быть, продолжим задавать моему собеседнику вопросы типа «а почему»?

Нет, это понятно, что этого делать не стоит. Как Вы говорите, мы уже это проходили. Согласен, ничего нового не услышим.

И я согласен с Вами. Но тогда получается, что он не знает истинных причин своей симпатии к Лебедю, так?

-- Да, если он не привел их, значит, получается, не знает.

- Хорошо. А раз не знает, значит, нет такой информации в его сознании.

Следовательно, его поведение в этом плане (мы говорим толь-ко об этом плане!) регулируется не «осознаваемой информацией», а иной, которую можно назвать и «внесознательной» и «подсозна-тельной». Логичный вывод?

Допустим, логично. (Не буду реагировать на это «допустим», ибо знаю -- мой партнер этим словом практически неосознанно оставил себе лазейку на случай возможного отступления («Но я же не сказал, что это логично. Я сказал: "допустим, логично"»). Понимаю и не буду фиксироваться на этом).

Значит, мы пришли с Вами к выводу, что выбор им Лебедя был больше детерминирован его подсознанием, чем сознанием...

Ну, это-то понятно, а что дальше-то? (Некое раздражение вызвано тем, что я второй раз повторил то, с чем он согласился вынужденно.)

-- А те перь остается только заглянуть в его подсознание и уз-нать, что же там у него такое есть, что притянуло его к Лебедю. Но, откровенно говоря, сейчас для нас (для нашей темы разговора о ви-дах имиджформирующей информации) важно не столько то, что конкретно в подсознательной сфере психики этого человека притя-нуло его к Лебедю, сколько то, что его рука, вычеркивавшая или подчеркивавшая что-либо в бюллетене, управлялась подсознатель-ной информацией. С этим мы с Вами согласились. А что касается конкретного феномена идентификации, который и объяснил пси-хологу возникновение аттракции (эмоционально положительного притяжения) этого человека к данному кандидату, то сейчас я на этом объяснении настаивать не буду. Ведь иначе мне надо было бы развернуть систему доказательств существования этого фено-мена («идентификации»), его влияния на самооценку, влияния са-мооценки на поведение людей -- далеко бы ушли (может быть, ког-да-нибудь в другой книге мы и поговорим с Вами об этом; правда, интересная тема). Скажу лишь одно: да, действительно существует такой феномен -- человеку в других нравится то, что есть в нем са-мом положительного (с его точки зрения). Однако специально для Вас как для сиюминутного моего оппонента отмечу: как и из каж-дого правила, и из этого есть исключение. Человеку не будут нра-виться в других людях какие-то черты, свойственные и ему самому, только при одном условии: если эти черты им самим не просто осуж-даются, но он ежедневно и ежечасно с ними борется, поскольку они его мучают, жить спокойно не дают. А Вы сейчас испытываете по-добные переживания и борения? Большинство наших слушателей на этот вопрос (если разговор об этом заходил) отвечали примерно так: «Ну, когда-то это, наверное, и было, а сейчас нет». Верно, «нет», ибо такое состояние души, когда внутри «раздрай», -- нечастое, не естественное, и вот почему. Если человек начинает испытывать дис-комфорт из-за диссонанса системы своих ценностей («я курю, хотя знаю, что курить вредно»), то, как правило, у него срабатывают не-кие механизмы психологической защиты (как срабатывает меха-низм иммунитета при проникновении в организм вредных микро-бов), цель которых -- превратить диссонанс в консонанс, чтобы «хозяин» снова оказался в состоянии душевного покоя («Оно, ко-нечно, может, и вредно курить, только, во-первых, кто это дока-зал? Я не видел таких; а во-вторых, человек так мало живет, чтобы еще и лишать себя удовольствий» -- это не я сказал, это моя психо- логическая защита «подсунула» мне такое «объяснение», а в резуль-тате я не испытываю большого дискомфорта от противоречия между тем, что я знаю, и тем, что я делаю). Вот, кстати, почему людям обыч-но самокритика дается с большим трудом, чем критика (других людей): критиковать себя -- это устраивать в своем доме «раздрай», а бдительная охрана (психологическая защита) этого допустить ну никак не может и борется с этим изо всех сил своих... (Вот куда Вы меня увели. Ну да ничего, все равно интересно.)

Приложение Б

Гипноз

Терминология

Гипноз как состояние сознания

Гипноз и степень свободы в поступках

Цели применения гипноза

Гипноз, автогипноз и медитация

Технология и техника гипнотизации

Гипнотизация помимо воли гипнотизируемого (или: Испытайте себя)

Постгипнотическое состояние

Постгипнотическая амнезия

Постгипнотическое внушение

1. ТЕРМИНОЛОГИЯ

Термин «гипноз» (от греч.:hypnos--- сон; Гипнос -- древнегрече-ский бог сна, сын богини Ночи) в русском языке имеет два значения: как особое, временное состояние сознания человека («находится под гипнозом») и как процесс воздействия, приводящий к этому состоя-нию («поддаваться гипнозу» = поддаваться гипнотическому воздей-ствию).

Гипноз вызывается либо другим человеком (например, гипно-тизером) и тогда говорят о гетерогипнозе, либо самим человеком и тогда говорят об автогипнозе.

Гипнотическое воздействие также имеет два значения: воздей-ствие с целью вызова гипноза и воздействие на человека, уже нахо-дящегося в гипнозе, с какой-либо другой целью (например, гипно-терапии, т.е. лечения).

Гипноз рассматривается как общее понятие по отношению к по-нятиям «гипнотический сон» и «гипнотический транс».

Следует дифференцировать понятия «гипноз» (как процесс) и «внушение» (как процесс): первое является частным по отношению к более широкому понятию в психологии -- понятию «внушение» как воздействию не только с целью вызова гипноза, но с иными целями (расположения к себе, совершения человеком определенных поведенческих актов и т.п.). При этом, хотя внушающее воздействие и может оказываться на человека в бодрствующем состоянии, ин-формация в основном адресована подсознанию.

Таким образом, в принципе следует дифференцировать поня-тия «внушаемость» и «гипнабельность», хотя во многом они сино-нимичны.

2. ГИПНОЗ КАК СОСТОЯНИЕ СОЗНАНИЯ

Сознание человека, находящегося в гипнозе, выключено полно-стью (при гипнотическом сне) или частично (при гипнотическом трансе, когда человек осознает, что он в гипнозе), что физиологи-чески выражается в торможении коры головного мозга, за исклю-чением одного участка -- так называемого сторожевого пункта, благодаря которому осуществляется раппорт -- своеобразная связь между гипнотизером и гипнотизируемым.

Таким образом, гипноз как состояние -- это измененное состоя-ние сознания; по принятой классификации -- не нормальное (в смысле -- не типичное), не патологическое, частично или пол-ностью не функционирующее сознание.

Состояние гипноза характеризуется своеобразной блокировкой сознания: в то время как органы чувств (слух, зрение...) работают нормально и от них поступают в мозг нервные импульсы, в созна-ние эта информация не проникает: оно блокировано словесным воздействием гипнотизера; в результате загипнотизированный не осознает информацию, поставляемую ему (его сознанию) собствен-ными органами чувств. Таким образом, загипнотизированный че-ловек может находиться с открытыми глазами и при этом ничего не видеть вокруг себя; точнее, на сетчатке его глаз внешние пред-меты отражаются, нервные импульсы по зрительным нервам до-стигают мозга, но в кору (заведующую сознанием) не поступают (это состояние называют «негативной галлюцинацией» -- терми-ном, по нашему мнению, не очень удачным).

Одновременно с этим в подобном состоянии у человека можно вызвать видения того, что в его окружении отсутствует («Вы в саду» -- и человек видит деревья). Возникает эффект «центрального зрения», когда появляющиеся в мозгу образы вызываются не органами чувств, а словами гипнотизера (так называемая позитивная галлю-цинация). И это явление дает нам основание сделать весьма важ-ный (хотя и не имеющий прямого отношения к теме «гипноз») для понимания проблем экстрасенсорного восприятия вывод: человек может видеть (в смысле осознавать зрительные образы) не только глазами (как Вы сейчас видите эти буквы), но и мозгом: зрительный образ может возникать в сознании не только благодаря действию органа чувств -- глаз, но и вопреки его действию, а благодаря воз-никшему от непосредственного воздействия извне на кору голов-ного мозга очагу возбуждения в зрительных отделах коры. Отсюда: видеть можно и без глаз, т.е. помимо органов чувств, т.е. экстрасен-сорным путем. Другой разговор -- что видеть: то, что создано орга-нами чувств, или то, что создано помимо органов чувств -- экстра-сенсорным путем (ведь когда я попрошу Вас представить лицо хорошо знакомого Вам человека, Вы увидите это лицо экстрасен-сорным путем). Таким образом, вполне реально прямое воздействие на корковые зоны органов чувств, минуя сами органы.


И коль скоро мы заговорили о физиологии центральной нервной системы, следует еще отметить: есть мнение (автору не известны экспериментальные его доказательства, хотя это не противоречит теории), что в состоянии гипноза уменьшается активность левого полушария мозга и активизируется его правое полушарие .

Гипнотическое состояние сознания характеризуется не только блокировкой сознания от внешних сигналов (кроме голоса гипно-тизера), но и блокировкой собственных желаний, потребностей, установок. Под гипнозом человек желает только того, что исходит от гипнотизера; какая-либо инициатива полностью отсутствует; свободная воля практически подавлена, как подавлена и критика.

И в этой связи весьма важной является следующая проблема:

3. ГИПНОЗ И СТЕПЕНЬ СВОБОДЫ В ПОСТУПКАХ

Система личности каждого человека представляет собой кар-кас ценностей типа «это -- хорошо», «это -- плохо» («любить лю-дей -- это хорошо», «красть -- это плохо», «чистить зубы -- это хо-рошо», «делать недобросовестно -- это плохо» и т.п.). И именно этими своими ценностными ориентациями человек руководству-ется в жизни: если его не вынуждают обстоятельства, то он обычно делает то, что считает хорошим, и не делает то, что сам считает пло-хим.

Но состояние гипноза -- это состояние блокирования созна-ния не только для информации извне, но и для информации «из-нутри» -- из собственной системы ценностей данной личности (где и записано, что такое хорошо и что такое плохо).

Человеку в его обычном (не гипнотическом) состоянии дают лист бумаги и говорят: «Разорвите этот лист». Большинство наших слу-шателей (на наших тренингах) на это реагировали так: «А зачем?» И в этом вопросе скрыто стремление выяснить: соответствует ли его собственным ценностям цель данной просьбы, цель данного поступка (разрыва листа бумаги). При повторной просьбе это сде-лать многие из них это делают, но при этом испытывают некий психи-ческий диссонанс: все-таки что-либо уничтожать «просто так» -- это не соответствует одной из их ценностных ориентации -- «не уничтожать» без надобности имущество. Но насколько эта ценность («не уничтожать») сильна? Ведь кто-то и не стал спрашивать «а за-чем?», а просто взял и, не испытывая при этом почти никакого дис-комфорта, разорвал лист; кто-то спросил, а затем почти спокойно это сделал; а кто-то, делая это, «пересиливал себя» -- приносил в жертву одну ценность («не уничтожать») ради достижения другой ценности (либо чтобы уважаемому человеку -- профессору реали-зовать его просьбу, что является ценностью; либо ради ценности «послушания» -- вот так он воспитан: «надо слушаться старших»).

Но если бы всех этих людей погрузить в гипноз и дать такую же команду, практически они все выполнили бы ее без какого-либо внутреннего сопротивления -- собственная ценностная ориента-ция «не уничтожать» оказалась бы слабее приказа гипнолога. Так же многие выполнили без гипноза и команду «разорвать эту бро-шюрку1», хотя «многие» означает, что некоторые при этом все-таки «переживали», что можно заметить по некоторой медлительности в выполнении (по сравнению с выполнением команды «разорвать лист»). И это понятно: установка «не рвать книги» -- более силь-ная, чем установка «не рвать бумагу (да к тому же чистую)». И тем не менее -- разорвали брошюрку, принося таким образом в жертву одну свою ценность ради достижения другой, которая сейчас до-минирует -- ценности послушания (которая в данном случае создана искусственно: «Вы будете слушаться меня и выполнять все мои ко-манды»). Ну а под гипнозом они поступили с брошюркой точно так же, как с чистым листом бумаги, -- разорвали.

Но насколько далеко так можно уйти, какие еще ценности че-ловек может под гипнозом принести в жертву ради ценности по-слушания? Ответ на этот вопрос и есть ответ на проблему о свободе воли под гипнозом: может ли человек сделать под гипнозом все, что угодно гипнотизеру, вопреки всем своим ценностям, или нет?

...Испытуемому, находившемуся под гипнозом, дали в руки склянку и сказали, что в ней азотная кислота (испытуемый по сво-ему образованию знал, что это такое). На самом деле в склянке была безобидная жидкость. Затем человека подвели к другому человеку и приказали вылить «кислоту» тому в лицо. Испытуемый не выпол-нил команду -- ценность «послушания» оказалась все-таки мень-шей, чем ценность «здоровья другого человека». Тогда последовал новый приказ гипнотизера с информацией, что стоящий перед ним человек готов убить ребенка. Загипнотизированный выполнил ко-манду -- плеснул в лицо «кислоту», проявив таким образом систему своих ценностей: ценность «жизнь ребенка» плюс ценность «по-слушание» оказались выше ценности «здоровье другого человека».

А вот еще один пример эксперимента, участником которого был автор. Испытуемому в гипнозе дали в руки картонный нож и сказа-ли, что это настоящий нож. Затем ему дали команду «ударь ножом в грудь» другого человека. Загипнотизированный не выполнил команду (ценность «жизнь человека» оказалась выше ценности «по-слушание»); ему повторили команду еще и еще раз (повышали цен-ность «послушания») и, наконец, он выполнил команду -- «ударил ножом в грудь», но -- рукояткой в грудь, а не острием лезвия. И та-ким образом его подсознание (а в гипнозе человеком управляет только подсознание) как бы «схитрило» -- удовлетворило ценность послушания (ударил) и удовлетворило ценность жизни другого че-ловека (не убил).

Таким образом, человек под гипнозом будет сопротивляться команде, если его действия будут противоречить достаточно вы-сокой для него ценности (по сравнению с ценностью послушания); и не будет активно сопротивляться команде, если она хотя и про-тиворечит какой-либо его ценности, но последняя для него не очень высокая -- «нельзя рвать брошюрки» (в том числе и по сравнению с ценностью послушания, которая у него могла быть достаточно выражена и до гипнотизации -- по его характеру).

И получается, что подобным образом можно выявить, что для человека очень ценно, что менее ценно, а что совсем не ценно, хотя он и говорит нам, что это для него важно. Но известно: то, что в соз-нании человека (а говоря «поверьте, это для меня очень важно», он проявлял свое информационное поле сознания), не всегда соот-носится с тем, что в его подсознании, которое в основном и управляет поведением людей. Следовательно, посылаемая под гипнозом команда будет реализована или не реализована в зависимости не от системы осознаваемых ценностей («я знаю, что жестокость -- это плохо» -- это в сознании человека), а от системы ценностей под-сознания (где жестокость может оцениваться с плюсом). Отсюда вывод: то, что называют «волей» применительно к гипнотическо-му состоянию, есть система подсознательных ценностей, которая и проявляется в реализации или нереализации команд гипнотизера. Иначе говоря, гипноз мог бы быть использован и для психодиагно-стики системы истинных (подсознательных) ценностей человека. Однако обычно гипноз используется для других целей.

4. ЦЕЛИ ПРИМЕНЕНИЯ ГИПНОЗА

Таких целей несколько, и все они основаны на одном принципе гипнотизации -- инактивации сознания и, как следствие, активи-зации подсознательного информационного поля, выявлении того, что находится в подсознании у человека.

И получается, что одна из основных целей гипноза -- выявление содержания подсознания, что важно, например, в интересах психо-патологической диагностики.

Ведь известно, что все, что когда-либо происходило с челове-ком, все, что когда-либо воздействовало на него (и неважно, осоз-навал человек это воздействие или не осознавал, например, «увидел, но не обратил внимания (не осознал увиденное)»), все это оседает в его подсознательном информационном поле, в том числе и так называемые психотравмирующие ситуации. Например, в детстве с ре-бенком обошлись ужасным образом, со временем это событие «за-былось» (оказалось, благодаря психологической защите вытеснен-ным в подсознание), но вытесненная таким образом информация продолжает оказывать влияние на психическую жизнь человека в виде, например, необъяснимых фобий (страхов), неизвестно каким образом образовавшихся установок («эта женщина по непонятным причинам не любит всех мужчин и старается избегать контактов с ними, хотя и не помнит, чтобы когда-либо от них исходила ре-альная угроза»).

Так вот, погрузив человека в гипноз и заблокировав его сознание от внешней информации = обеспечив доступ в сознание подсоз-нательной информации (обеспечив ее осознание), можно выявить в его «забытых страницах» биографии подобное психотравмирующее событие, что успешно делается в ходе регрессионной терапии (а гип-ноз в этом случае называется регрессионным гипнозом).

Более того, существует предположение, что подобная психоди-агностика возможна, если психотравмирующее событие произошло не в этой жизни человека, а в одной из его прошлых жизней.

В регрессионном гипнозе (который по технике практически не отличается от обычного гипноза, за исключением некоторых деталей) можно не только выявить психотравмирующую ситуацию или фак-тор в прошлом, но и даже стереть его, внушив пациенту в гипнозе, что «этого никогда не было, а все это -- только приснилось однаж-ды...». Этот прием регрессионной психотерапии был разработан М. Эриксоном и получил его имя -- эриксонианский гипноз.

Внушением человеку, находящемуся в гипнозе, можно не только изменить его знания о собственной истории, но даже некоторые биофизические характеристики его организма. Например, изменить болевую чувствительность -- заблокировать ее, и тогда человек не будет чувствовать боли (что, кстати, опасно, поскольку боль -- наш сторож; но вполне приемлемо при каких-либо медицинских мани-пуляциях, которые могут вызвать болезненные ощущения; отсюда вполне реальна операция «под гипнозом»). Более того, можно, на-пример, изменить силу мышц, и тогда человек может поднять груз, который в обычном состоянии он не смог бы поднять.

В гипнозе можно не только изменить физические способно-сти, но и спровоцировать, вызвать к жизни те творческие способ-ности, которые имеются у человека, но по каким-либо причинам не были реализованы в его жизни. В этой связи приводят случай, когда «200 испытуемых лиц, которые тестировались профессором В. Райковым в Московской психоневрологической клинике, в состоя-нии гипноза внезапно продемонстрировали удивительные творческие способности, например, в рисовании, лепке из глины или выдува-нии стекла. Наблюдалось также усиление возможностей памяти у всех испытуемых лиц: так, они смогли в гипнотическом состоянии за одно и то же время выучить в шесть раз больше иностранных слов». Вот уж поистине возможности человека безграничны.

Последнее замечание в цитате выводит нас еще на одну прак-тическую цель гипнотизации -- введение в состоянии гипноза учеб-ной информации, что родственно гипнопедии (обучении во время физиологического, естественного сна).

Определенное место в практическом приложении гипноза при-надлежит автогипнозу.

5. ГИПНОЗ, АВТОГИПНОЗ И МЕДИТАЦИЯ

Когда говорят о гипнозе, то чаще всего имеют в виду гетерогип-ноз -- гипнотизацию одним человеком другого. Но иногда пишут и об автогипнозе -- введении в особое состояние психики самого себя. При этом следует отметить, что многочисленные руководства по гип-нозу обычно лишь упоминают об автогипнозе, представляя в основ-ном технику гетерогипноза. И при этом дается информация, которая практически ничем не отличает автогипноз от медитации по тех-нике погружения и по состоянию сознания: и там и там говорится о сужении сознания, об освобождении его от какой-либо инфор-мации, о достижении «чистоты» сознания и т.п. И все это убеждает в том, что состояние сознания, возникающее при автогипнозе, идентично состоянию медитативного транса, а технология и тех-ника при автогипнозе идентичны начальным техникам медитации.

6. ТЕХНОЛОГИЯ И ТЕХНИКА ГИПНОТИЗАЦИИ

Под «технологией» в данном случае понимаются общие прин-ципы и условия гипнотизации, а под «техникой» -- конкретные дей-ствия гипнотизера.

Одно из важных условий эффективного достижения цели гип-нотизации -- наличие у гипнотизера и гипнотизируемого особых черт личности.

Поскольку известно, что ведущую роль в успешной гипнотиза-ции играет авторитет гипнотизера в глазах гипнотизируемого, то можно полагать, что сам процесс гипнотизации наступает до вну-шения сна -- за счет тех действий гипнотизера, которые направлены на формирование у гипнотизируемого, с одной стороны, доверия к себе (позитивное отношение в большей мере на рациональном уровне), а с другой -- расположение к себе (позитивное отношение на эмоциональном уровне). Обладание способностью (или -- вла-дение техниками) расположения людей к себе -- техниками ат-тракции -- залог успеха при гипнотизации.

Другой важной чертой характера гипнотизера для достижения эффекта гипнотизации является уверенность в себе (в успехе свое-го дела) и способность к директивному (приказному) воздействию. Наличие этих качеств -- необходимое условие для достижения со-стояния гипноза.

С другой стороны, наличие определенных черт личности у гипно-тизируемого может способствовать эффекту гипнотизации. Прежде всего речь идет о таком качестве, как гипнабельность, которая яв-ляет собой частный вид другого качества -- внушаемости. При этом следует отметить, что внушаемость бывает как состоянием личности (временным явлением у данного человека), так и свойством лично-сти (относительно постоянным -- в течение многих лет). В послед-нем случае говорят о внушаемой личности, которая характеризуется прежде всего склонностью к подчинению, конформизму (следова-нию за мнением других людей), а также и другими качествами.

Отсюда, чем более выражены перечисленные выше черты у гип-нотизируемого, тем эффективнее гипнотизация. Видели, наверное: на сцену к выступающему с опытами гипнотизеру поднимаются из зала люди, которые (многие из них) буквально за секунды оказы-ваются в гипнозе -- это происходит благодаря совпадению необхо-димых качеств гипнотизера и потенциального гипнотизируемого.

Поскольку основной принцип гипнотизации -- создание усло-вий для уменьшения притока информации в сознание гипнотизи-руемого, то эффективность этого процесса зависит от эффектив-ности средств достижения инактивации сознания.

Все методы «изоляции» сознания от «ненужной» информации можно разделить на две группы.

Первую группу методов можно было бы назвать группой мето-дов «центрального действия». Принцип: вызвать торможение нерв-ных клеток центральной нервной системы, в частности -- коры го-ловного мозга, поскольку они ответственны за сознательную деятельность. К числу конкретных техник сюда относятся прежде всего вербальное внушение, осуществляемое как в гетерогипнозе, так и в автогипнозе («Вы очень хотите спать... спать...»; «Я очень хочу спать... спать...»). Кроме того, тот же эффект можно вызвать сенсорной перегрузкой -- посылкой непрерывно действующего сиг-нала: постоянный звук метронома, звук падающих капель, моно-тонный звук прибоя либо сигнала, воздействующего постоянно и достаточно сильно, что достигается непрерывным всматриванием в какую-либо блестящую поверхность.

Вторую группу методов инактивации сознания можно было бы назвать методами «периферического воздействия». Принцип: блоки-ровка рецепторов органов чувств (зрения, слуха...), что приводит к резкому уменьшению притока нервных импульсов в мозг, в кору головного мозга; результат -- инактивация. В самом деле: закройте глаза -- и будет блокировка зрительных рецепторов, в мозгу умень-шится число активно действующих нейронов. А если еще и уши заткнуть... -- еще лучше для инактивации сознания. А если при всем при этом лишить человека обоняния, осязания (погружением тела в специальную жидкость), то наступит полная сенсорная деприва-ция и человек просто уснет (сознание инактивируется полностью) и будет видеть сны -- продукты активного подсознания.

К этой же -- второй -- группе следует отнести и приемы само-расслабления, в частности приемы миорелаксации -- самопроиз-вольного расслабления скелетных мышц, что также уменьшает при-ток импульсов в мозг человека.

Отсюда и конкретные техники гипнотизации:

а) создать условия в помещении (приглушенный свет, возможность использовать монотонные звуковые сигналы и т.п.);

б) испытуемого лучше положить, чем посадить в кресло, а тем более -- гипнотизировать стоя, поскольку релаксация достигается лучше, когда нет необходимости напрягать мышцы тела;

в) одежда не должна стеснять, давить где-либо;

г) испытуемому предлагают либо закрыть глаза (при технике сенсорной депривации), либо неотрывно смотреть на яркий пред-мет (не на электрическую лампочку, а, например, на стеклянный шар);

д) производится вербальное внушающее воздействие:«Перед Вашими глазами я держу предмет, на который Вы смот-рите. Мой голос Вы слышите ясно и отчетливо. Если Ваш взгляд «теряет» предмет, Вы снова направляете его на предмет и удержи-ваете на нем. Расслабьтесь и слушайте мой голос. Я бы хотел, что-бы Вы расслабились. Во всем теле Вы ощущаете это расслабление. Вы расслабляетесь все больше, фиксируясь на предмет и слушая мой голос, Вы чувствуете себя все расслабленнее. Мышцы Ваших ступней расслаблены, мышцы Ваших ног, рук, кистей расслаблены, все Ваше тело расслаблено.

А теперь Вы ощущаете, что Вам хочется спать. Вы становитесь все более сонным. Внимательно вслушивайтесь в мой голос. А те-перь на Вас наваливается тяжесть, Ваше тело становится тяжелым. Ваши ступни, ноги, все тело становятся тяжелыми. Приятное теп-ло охватывает Ваше тело. Вы думаете о сне. Приятное тепло охва-тывает Вас, как при засыпании. Ваши веки становятся тяжелыми, Вы сонны, Ваши веки тяжелые, тяжелые, тяжелые. Думайте о сне только о сне, о сне и ни о чем другом.

Теперь Вы не можете держать глаза открытыми, потому что Ваши веки становятся все тяжелее и тяжелее, все тяжелее. Вы хотите спать,

Вы все больше хотите спать. Ваш взгляд туманится, глаза жжет, Вы плачете. <...> Дышите глубоко и медленно, глубоко и медленно. С каждым вдохом Ваш сон все глубже, Ваши глаза уже закрыты. Вы засыпаете, спите, спите» .

Или -- более короткая формула:

«Смотрите мне в глаза, Ваш взгляд становится тяжелым, тяже-лым, Ваши руки становятся тяжелыми, Ваши ноги становятся тя-желыми, все Ваше тело становится тяжелым. Ваши глаза устали, но не закрывайте их, если еще это можете сделать. Ваши веки тяжелы, как свинец. Вы будете спать, спать!» .

При этом важно отметить особенности речи гипнотизера: он должен строить свои фразы таким образом, чтобы свести к мини-муму напряжение, связанное с пониманием слов; чем проще фраза, тем легче реализовать заложенную в нее команду.

Вызывая гипнотическое торможение подобными техниками, гипнотизер стремится сохранить при этом контакт с гипнотизиру-емым, добиваясь наличия раппорта -- особого вида связи гипноти-зера с гипнотизируемым, когда последний слышит только слова первого и выполняет только его команды. Вот пример внушения раппорта: «Вы совершенно расслаблены, совершенно свободны, Вы спите. Хотя Вы спите, Вы можете со мной говорить. Вы можете от-вечать на мои вопросы не просыпаясь, не просыпаясь. Вы говорите, как люди говорят во сне». И именно наличием раппорта гипнотический сон отличается от физиологического сна, во время которого у спящего нет обратной связи с окружающими его людьми.

К числу специальных техник для поддержания раппорта можно отнести подстройку (своеобразное копирование поведения гипно-тизируемого гипнотизером на первой стадии усыпления).

Эффективность речевого воздействия повышается при учете каналов доступа -- своеобразного внутреннего языка мышления гипнотизируемого, который можно выявить до начала гипноза через анализ его взгляда.

После наступления гипнотического сна нередко гипнотизер проводит диагностику его глубины следующей техникой: «Вы не сможете поднять руку, она очень тяжелая, она налита свинцом. По-пытайтесь ее поднять, и Вы не сможете это сделать... Попробуйте ее поднять... Попробуйте... и Вы не можете это сделать... Попро-буйте...» или то же самое на попытку расцепить руки или открыть глаза. Для той же цели используется весьма объективный показа-тель -- наличие или отсутствие анестезии (потери чувствительности к боли): «Вы ничего не чувствуете... Вы не чувствуете боли... Я колю Вас иглой, но Вы не чувствуете боли...», и если при уколе не срабо-тает защитный безусловный рефлекс отдергивания руки -- человек находится в достаточно глубоком гипнотическом сне.

Осуществив во время гипнотического сна (или гипнотического транса) необходимые внушения и таким образом достигнув постав-ленной цели, гипнотизер переходит к технике выведения гипноти-зируемого из состояния сна, произнося примерно следующее: «Сей-час я Вас разбужу. Постепенно Ваше состояние транса смягчится, я буду считать от пяти до одного. Когда Вы проснетесь, Вы будете чувствовать себя здоровым, отдохнувшим и не будете испытывать никаких неприятных ощущений. Вы будете себя чувствовать так, как будто сладко и долго спали. А теперь я считаю и на счет «один» Вы проснетесь: пять... четыре... Вы начинаете просыпаться... три... два... один! Откройте глаза!».

Говоря о технике гипнотизации, нельзя не затронуть проблему, поднимаемую практически каждый раз, когда речь заходит о гип-нозе: любого ли человека можно загипнотизировать?

7. ГИПНОТИЗАЦИЯ ПОМИМО ВОАИ ГИПНОТИЗИРУЕМОГО (ИЛИ: ИСПЫТАЙТЕ СЕБЯ)

Вне всякого сомнения, если гипнотизация будет происходить против воли (желания) гипнотизируемого, то вероятность дости-жения гипноза почти нулевая. Но -- «почти», ибо если гипнотизи-руемый достаточно гипнабельный по своему складу личности че-ловек (см. предыдущий раздел), а у гипнотизера резко выражены необходимые ему черты личности, то при достаточно длительном воздействии можно достичь цели гипнотизации -- вызвать гипно-тический сон. И этого же эффекта можно достигнуть при постоян-ном воздействии на человека монотонными раздражителями (звук падающих капель, метроном и т.п.) Представьте себе: человек на-ходится в изолированном небольшом помещении, слабый, слегка приглушенный.свет, постоянный звук метронома или иной мало-дифференцированный звук (но не резкий, не громкий, а монотон-ный, постоянно «тикающий»). Одновременно в динамике также постоянный, слегка приглушенный голос гипнотизера, произнося-щий: «Вы хотите спать... Вас тянет в сон...». И все это не пять ми-нут, а час, второй, третий... И надо уметь «отключаться» от внешних раздражителей (владеть теми же приемами медитации), уйти в свои мысли, поставить вполне осознанно своеобразный блок между сво-им сознанием и этими внешними сигналами, чтобы противостоять этому суггестивному (внушающему) воздействию. Не каждый это сможет сделать. И если Вы хотите знать, можете ли Вы также бло-кировать подобные воздействия, то проведите эксперимент: читая эту книгу, включите телевизор, чтобы там что-то говорили, вклю-чите достаточно громко... Можете осознавать прочитываемое? Не мешает диктор телевидения? Если не мешает, -- хорошо, можете противостоять внешним воздействиям, уйти от внешних раздражи-телей (как это делает автор: пишет эти строки при говорящем те-левизоре... о чем это он там? -- о съезде какой-то партии).

Несколько легче достигнуть гипнотизации, когда она осуществля-ется помимо (а не против) воли человека, т.е. когда человек не выра-жает стремления к взаимодействию с гипнотизером, но и не проявляет активного сопротивления.

И совсем легко это сделать (опытному гипнотизеру) тогда, когда человек согласен гипнотизироваться.

Вот так можно ответить на достаточно часто задаваемый вопрос: любого ли человека можно загипнотизировать? Любого, если будет его желание гипнотизироваться, а гипнотизер будет обладать для этого профессиональными качествами; практически любого, не со-противляющегося гипнотизации; некоторых даже сопротивля-ющихся, но при создании особых условий (например, сенсорной депривации и т.п.), следовательно, невозможно загипнотизировать некоторых сопротивляющихся (владеющих техникой «медитацион-ной изоляции») даже при создании особых условий; невозможно загипнотизировать в очень редких случаях не сопротивляющихся сознательно гипнозу (вполне возможно, что этому сопротивляется их подсознание); невозможно загипнотизировать в очень редких случаях, когда гипнотизер и гипнотизируемый обладают выражен-ными чертами характера, которые прямо противоположны необхо-димым для гипноза; всех остальных загипнотизировать профессио-налу не стоит никакого труда (даже Ваш покорный слуга в 19 лет, только что назначенный старшим фельдшером в дом психохроников, без труда загипнотизировал больную, отказывавшуюся есть, и скор-мил ей целую тарелку оставшегося от ужина пюре... Правда, он при этом не смог сразу вспомнить, как выводить из гипноза (вот страху натерпелся), но потом вспомнил, и все кончилось хорошо. Так что это не сложно, если, конечно, не забыть технику...).

8. ПОСТГИПНОТИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ

В постгипнотическом состоянии различают два аспекта: пост-гипнотическую амнезию и постгипнотическое внушение. Рассмотрим каждый из них в отдельности.

8.1. Постгипнотическая амнезия

Как правило, после гипнотического сеанса наступает гипноти-ческая амнезия -- забывание того, что происходило с человеком во время гипноза. На самом же деле человек не «забыл», что было, а не знает, что с ним происходило во время гипноза, поскольку его со-знание было выключено, а все, что внушалось, адресовалось ин-формационному полю подсознания. Однако если гипнотическое состояние было не глубоким, т.е. сознание выключено не полностью (как это бывает при гипнотическом трансе), то, пробудившись, че-ловек может «вспомнить» -- воспроизвести некоторые фрагменты этого сеанса гипноза. Чтобы этого не произошло (когда это необ-ходимо в психотерапевтических целях), человеку, прежде чем про-будить его, внушают, что он «ничего не помнит, что с ним происхо-дило в гипнозе».

В результате, различают спонтанную постгипнотическую амне-зию (самопроизвольную, когда гипноз был глубоким) и внушенную постгипнотическую амнезию.

А теперь -- о постгипнотическом внушении.

8.2. Постгипнотическое внушение

Здесь речь пойдет не о процедуре внушения после гипнотиче-ского сна, а о действии того внушения, которое проводилось во время гипноза, действии, которое проявляется уже после гипноза. Отсюда, точнее было бы говорить о «постгипнотическом состоянии», а не о «постгипнотическом внушении»; но сильны стереотипы, принято говорить именно так («постгипнотическое внушение»), а не иначе. Мы же с Вами, говоря «постгипнотическое внушение», будем всегда иметь в виду «постгипнотическое состояние» (постгипнотические действия) -- состояние психики человека, вызванное предшеству-ющим гипнотическим внушением.

Дело в том, что внушенные в гипнозе установки, желания, по-требности могут действовать и после выхода человека из гипноза («Когда Вы проснетесь и если увидите..., то у Вас возникнет желание сделать...»). При этом важно, что, совершая поступки, внушенные в гипнозе, человек, не зная их истинной причины, начинает при-думывать для себя объяснение, почему он сделал так. Вот пример, используемый Вашим покорным слугой на лекциях для доказатель-ства своим слушателям, как часто мы придумываем себе объясне-ние своего поведения.

«Послушайте "Притчу о зонтике"1. Некая женщина лечилась у психотерапевта от нервного заболевания. Он ее лечил гипнозом. Женщина пришла на очередной сеанс лечения. Правда, день был дождливый, поэтому она пришла с зонтиком, сложила его, повесила в приемной на вешалку и прошла к врачу в кабинет. Тот ее усадил в кресло, усыпил (выключил сознание) и стал ей внушать то, что было положено по лечению. А затем решил провести небольшой опыт. Он ей внушил, что, когда она проснется и выйдет в прием-ную, она возьмет свой зонтик и раскроет его. Вот такую программу поведения он заложил в ее подсознание. Естественно, женщина об этом ничего не знала, она проснулась, поблагодарила врача, вышла в приемную, сняла с вешалки зонтик и... раскрыла его (естественно).

-- Простите, зачем Вы это сделали? -- спросил ее врач. Женщина была в замешательстве, ибо она сама не знала, почему она так сде-лала. Но надо знать психологию людей! Наверное, больше всего на свете они не любят говорить, что не знают, почему они поступили так, а не иначе. "Что ж, я уж совсем того, что ли..." - и придумыва-ют объяснение. Придумала и эта женщина. Но поскольку она была в некотором замешательстве, то сначала она придумала явную не-лепость:

Я хотела посмотреть, нет ли в нем дырки.

Да, но ведь это Ваш зонтик, -- продолжал вести свою "игру" врач, -- и Вы знаете, что в нем никакой дырки нет.

-- Верно, верно, доктор! Конечно же!.. Я раскрыла его, чтобы посмотреть: высох он или нет, -- наконец нашлась женщина.

Понятно. Женщина придумала вполне приемлемое объяснение своему поведению. Но не это интересно (хотя и любопытно). Воз-никает другой вопрос: можно ли, не прибегая к помощи врача, ей доказать, что она придумала это объяснение, что она говорит не-

1 Этой «Притче о зонтике» в данном «Приложении» посвящена специаль-ная статья, и можно было бы попросить уважаемого читателя обратиться к ней, а не представлять ее здесь, в статье о гипнозе. Однако здесь, в этой статье ак-цент делается совсем на ином понимании той притчи. А посему автор повто-ряет ее здесь (с иной, разумеется, интерпретацией), за что он просит извине-ние у своих редакторов (и читателей), не любящих повторов в тексте.

правду? Нет и нет. Ибо она сама теперь в это придуманное объясне-ние верит. В самом деле, возможно ведь такое, что мы открываем зонтик, дабы убедиться, что он уже просох? Вполне возможно. Следо-вательно, это придуманное объяснение в отличие от первого (явная глупость: "посмотреть, нет ли в нем дырки") может иметь право на существование. А раз может -- значит, имеет, решает сознание (как видим, и оно не без пороков). Ибо в нем нет истинного мотива по-ведения. Но оно -- сознание -- не хочет выглядеть плохо в глазах других людей, поэтому путем перебора возможных объяснений (за-чем люди открывают в помещении зонтик) находит вполне прием-лемое. И теперь женщина свято верит в это объяснение, на костер пойдет убежденная, что именно поэтому она его раскрыла в при-емной.

Но мы-то с вами знаем, что это не так. Но доказать ей -- невоз-можно (не прибегая к помощи врача). И эта ситуация -- причина многих конфликтных ситуаций вроде той...»

Прервем на этом лекцию, поскольку наш интерес в данном слу-чае -- не то, как люди придумывают объяснение своего поведения в конфликтной ситуации, а что люди вообще могут «вести себя» не по своей воле, под влиянием гипноза и -- главное -- не знать об этом (и придумать для себя, для окружающих причину, как это женщина с зонтиком. Запомните этот пример.)

А для нас сейчас важно следующее: так в принципе можно вну-шить многие действия (а не только раскрыть зонтик в помещении). И будут ли они -- эти действия -- реализованы или нет, это зависит от двух факторов: а) от силы внушения (величины ценности послу-шания гипнотизеру) и б) от степени выраженности тех собственных ценностей, с которыми может вступить в противоречие ценность послушания (ведь не для всех же людей ценность «не убий» является сверхвысокой ценностью, для кого-то она «просто высокая», а для кого-то -- «так себе... средняя»). Вот, например, человеку внушили, что, после того как он проснется и увидит, как гипнотизер снимает очки, он должен подойти к окну и его раскрыть. Как очевидно, в постгипнотической реализации этой команды не было проблемы, поскольку действие «открыть окно» не вступало в конфликт с ка-кими-либо собственными ценностями.

А если: «когда гипнотизер снимет очки, то Вы должны подойти к человеку, одетому в... взять у него из рук брошюрку и разорвать ее...»? И это скорее всего будет реализовано, ибо у большинства «брошюрка» -- не Бог весть какая ценность. А тогда вот еще: «когда по телефону Вы услышите мелодию песни "Летите голуби, летите", Вы должны подойти к окну, открыть его и полететь, как птица. При этом Вы никуда не упадете, Вы полетите, как птица...» и человек в результате такого гипноза, сняв после телефонного звонка трубку и услышав мелодию, подходит к окну, открывает его и... бросается вниз! «Нелепое самоубийство!» -- в вечерних газетах.

Да, это то, что называют зомбированием. Причем современная техника гипнотизации достигла такого совершенства, что вовсе нет надобности человека предварительно погружать в гипнотический сон, все делается тоньше и «изящнее». Но принцип тот же -- след-ствие гипнотического внушения, зомбирование. Например, перед человеком ставит такую проблему, для решения которой ему сей-час необходимо максимально сконцентрировать свое внимание; в результате -- в бодрствующем состоянии -- возникает состояние нормальной доминантности, что сопровождается сужением созна-ния -- благоприятным условием для словесного внушения, проговаривания кем-либо определенных фраз, но таким образом, чтобы человек их слышал (ухом), но не обращал бы на них внимания (ибо решал в этот момент сложную задачу). И тогда эти фразы проникают в подсознание, и оттуда начинают влиять на поведение человека. Происходит зомбированность поведения (на этом принципе по-строен и «эффект 25-го кадра»).



Не сдавайте скачаную работу преподавателю!
Данную курсовую работу Вы можете использовать для написания своего курсового проекта.

Доработать Узнать цену работы по вашей теме
Поделись с друзьями, за репост + 100 мильонов к студенческой карме :

Пишем курсовую работу самостоятельно:
! Как писать курсовую работу Практические советы по написанию семестровых и курсовых работ.
! Схема написания курсовой Из каких частей состоит курсовик. С чего начать и как правильно закончить работу.
! Формулировка проблемы Описываем цель курсовой, что анализируем, разрабатываем, какого результата хотим добиться.
! План курсовой работы Нумерованным списком описывается порядок и структура будующей работы.
! Введение курсовой работы Что пишется в введении, какой объем вводной части?
! Задачи курсовой работы Правильно начинать любую работу с постановки задач, описания того что необходимо сделать.
! Источники информации Какими источниками следует пользоваться. Почему не стоит доверять бесплатно скачанным работа.
! Заключение курсовой работы Подведение итогов проведенных мероприятий, достигнута ли цель, решена ли проблема.
! Оригинальность текстов Каким образом можно повысить оригинальность текстов чтобы пройти проверку антиплагиатом.
! Оформление курсовика Требования и методические рекомендации по оформлению работы по ГОСТ.

Читайте также:
Разновидности курсовых Какие курсовые бывают в чем их особенности и принципиальные отличия.
Отличие курсового проекта от работы Чем принципиально отличается по структуре и подходу разработка курсового проекта.
Типичные недостатки На что чаще всего обращают внимание преподаватели и какие ошибки допускают студенты.
Защита курсовой работы Как подготовиться к защите курсовой работы и как ее провести.
Доклад на защиту Как подготовить доклад чтобы он был не скучным, интересным и информативным для преподавателя.
Оценка курсовой работы Каким образом преподаватели оценивают качества подготовленного курсовика.

Другие популярные курсовые работы:

Сейчас смотрят :

Курсовая работа Формально-юридические аспекты и актуальные проблемы законотворческого процесса в Российской Федерации
Курсовая работа Анализ обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами
Курсовая работа Нетарифные ограничения внешней торговли
Курсовая работа Семья как основа развития личности
Курсовая работа Программное обеспечение бизнес-планирования
Курсовая работа Роль кредитных отношений в современной рыночной экономике
Курсовая работа Деятельность органа федерального казначейства и его территориальных органов
Курсовая работа Франчайзинг
Курсовая работа Орфографические словари на уроках русского языка в начальной школе
Курсовая работа Организация нормирования труда в сфере управления
Курсовая работа Безопасность погрузочно разгрузочных работ кранами
Курсовая работа Подготовка нетелей к отёлу и раздой коров-первотёлок в СПК Родина Граховского района УР
Курсовая работа Анализ себестоимости услуг и продукции, пути ее снижения
Курсовая работа Правоохранительная деятельность таможенных органов РФ
Курсовая работа Планирование на предприятии