Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. воздействия на партнера. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. Обязательно нужно подготовиться, составить план, записать вопросы. Разработаны весьма многочисленные специальные практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. Существует пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в различных ситуациях:1. Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы). 2. Пробудить в собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание вести переговоры, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации). 3. Принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация). 4. Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить его желания и развеять сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний). 5. Преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения). Этот принцип является основным. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Достаточно часто при проведении деловых переговоров приходится сталкиваться с тем, что, кто-либо из участников не может достичь своих целей и сознательно использует против других приемы манипулирования и психологического давления. Манипуляция – действия со скрытыми мотивами, с целью добиться того, чего партнер не сделал бы добровольно, если бы знал все мотивы. Некоторые люди считают, что именно в умении манипулировать партнерами и состоит "искусство" ведения переговоров. Психологическое давление относится к недопустимым приемам спора, однако оно встречается довольно часто. 1. Завышение первоначальных требований, эта уловка используется на завершающем этапе переговоров. 2. Пакетирование, т. е. увязывание в один пакет (соглашений, услуг, мало привлекательных предложений). 3. Включение в перечисленное соглашение пунктов, по которым этого соглашения не было заключено (прописано между строк). 4. Пассивное манипулирование – установление временных пределов, когда другая сторона переговоров намеренно загоняется в «цейтнот». Затягивание переговоров – либо теряется актуальность, или становится уже ненужность. 5. «Плохой – хороший полицейский», игра на контрасте личностей, с целью психологического