Отчет по практике
Название дисциплины Экономика
Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Заграничный Александр Михайлович
Содержание
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Правовое обеспечение сделок в отделе логистики
Экономическое обоснование заключаемых договоров
Заключение
Глоссарий
Список используемой литературы
Приложения
Введение
Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:
ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)
ООО «Львовская изоляторная компания».
Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.
Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:
по автомобильным перевозкам грузов по России
по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов
по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных контейнерах
по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)
по организации грузоперевозок морским и речным транспортом
по организации грузоперевозок авиатранспортом
по организации перевозок экспортных и импортных грузов
Основное направление деятельности отдела логистики - это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.
Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.
Во время прохождения практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».
Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие)[1]
Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.
Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества,
Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.
Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:
В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:
определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;
определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;
определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;
определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих договоров в обществе;
определить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;
проанализировать договора на предмет их реализации
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан на производственной площадке ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.
На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.
Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из любой точки мира по нужному нам адресу.
Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.
На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).
Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является - получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.
Подписание договора - это финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.
Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.
Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]
В процессе переговоров каждая из сторон хочет:
достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;
выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.
В достижении поставленных задач нужно:
уметь решить проблему;
уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;
научиться управлять своими эмоциями.
В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди, имеющие разный опыт в ведении переговоров, различный характер и темперамент, ну и уровень образования и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.
Переговоры могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с большим трудом. Финалом таких встреч может, быть достижение или не достижение, каких-то соглашений [4]:
Во время проведения переговоров стоит учесть:
при планировании своих действий на переговорах, необходимо максимально использовать всю информацию, которая поможет усилить свою позицию;
избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения переговоров:
активно и самое главное эффективно использовать современные коммуникационные средства и уметь оперативно взаимодействовать с другими участниками переговоров, умение убедить собеседника;
уметь противостоять различного рода уловкам с противоположной стороны, или давлению, или манипулированию;
минимизировать уступки и добиться лучшего результата
Существует ряд правил в переговорах:
необходимо осуществить сбор необходимой информации и быть готовым к важной встрече;
нужно говорить четко и уверенно; четко знать, чего ждешь от встречи, и на какие, условия готовы согласиться (проси то, чего хочешь, будущий партнер сам догадается о желаниях, не может); необходимо быть уверенным, что противоположная сторона может удовлетворить просьбу;
необходимо быть настойчивым; уметь применять различные методы убеждения; попросить собеседника. Что бы озвучил свое решение; уметь предложить свой компромисс;
сам процесс переговоров стоит начинать с предложения, ниже того, которого добиваются с вашей стороны; не стоит угрожать; не стоит спорить; необходимо знать меру; с уважением относится к собеседнику; будьте готовым логически обосновать свои требования; стоит озвучить свои мысли о возможных последствиях, в случае не достижения соглашения;
когда же сделка состоялась, необходимо прекратить разговоры о деле, обменяться рукопожатиями и перевести диалог на более нейтральные темы.
прежде чем начнутся приговоры в обязательном порядке необходимо определиться с границами компетенции каждого участника переговоров (нужно четко понимать границы своей компетенции и границы компетенции собеседника). Своим бедующим партнером нужно честно говорить о необходимости консультации со своим руководством (данные мероприятия позволят избежать недоразумения).
стоит задуматься, каким образом будешь представляться бедующим партнерам (визитная карточка, рекламные буклеты, образцы продукции);
ко всем деловым переговорам нужно приготовить коммерческое предложение, где будет в краткой форме прописано: цель проекта, обязанности сторон и возможный экономический эффект;
будет не плохо, если за ранее, будут готовы проекты договоров, тогда встреча завершится видимым результатам;
в большинстве случаев в переговорах учувствует команда (представители фирмы) и успех переговоров зависит от внутренней дисциплинированности и выдержанности их членов. Пред переговорами стоит определиться со стратегией поведения, распределить роли, определить ведущего и его помощников и так далее;
так же не допустимы споры и различного рода перебранки - команда обязана быть единой. Если возникают проблемы на этом фоне, стоит взять таймаут и конфиденциально обсудить возникшие проблемы[7]:
2. Правовое обеспечение сделок в отделе логистики
В Обществе с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») операции по грузоперевозкам осуществляются отделом логистики силами перевозчиков и транспортно-экспедиционными компаниями на основе договоров на оказание транспортных услуг, заключаемых между ними.
На основании договора по оказанию транспортных услуг одна сторона перевозчик (транспортно-экспедиционная компания) обязуется за счет грузоотправителя или грузополучателя или грузовладельца на основании заявки (договора-заявки) организовать доставку груза. Заявка (договор-заявка) является неотъемлемой частью договора. В заявке указан маршрут, грузополучатель, адрес выгрузки, контактное лицо, а так же другие обязанности связанные с выполнением данной заявки (Смотри приложение Б)
В заявке (договоре-заявке) предусматривается такие необходимые операции, как:
получение пакета документов для экспортных или импортных грузов;
урегулирование формальностей связанных с таможенным оформлением;
проверка груза по количеству и состоянию груза согласно товаротранспортной накладной;
способы погрузки и выгрузки (зад, бок, верх);
оплата пошлин и сборов и других платеже:
оплата расходов связанных с хранением груза, получением в пункте назначения, а также могут быть другие услуги, связанные с выполнением заявки (договора-заявки).
Заявка (договор-заявка) заключается между Обществом с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице Заказчика и Исполнителем в лице (транспортно-экспедиционной компании) в письменной форме. Обмен заявками происходит по средствам факсимильной связи, электронной почты, или интернет приложением «Skype». Специалистами отдела логистики на основании «Информационного листа» поступающего от ряда служб предприятия выбирается транспортно-экспедиционная компания по следующим критериям:
низкая ставка по интересующему направлению;
сроки доставки груза:
способы погрузки - выгрузки:
габариты привозимого груза:
Специалисты отдела сбыта должны своевременно предоставлять необходимую информацию по перевозимым грузам во все заинтересованные службы предприятия (указанные в каждом из информационных листов)
Специалист отдела логистики своевременно и в срок должен предоставить информацию контактному лицу, указанному в Информационном листе всю необходимую информацию о конкретной перевозке, и озвучить причину выбора перевозчика.
Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик),может страховать грузы на основании письменного поручения от заказчика где указывается страховая стоимость и величина страховых рисков. Если в поручении обнаружены неточности по страхованию груза, то объем страхования может определяться по усмотрению транспортно-экспедиционной компании (перевозчика).
Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик) так же может оказывать услуги по хранение груза в своих собственных или арендуемых помещениях, обеспечивая хранение перевозимых грузов. Все мероприятия связанные с сдачей грузов грузополучателю должны быть идентифицированы с технологией по приёмке грузов от грузоотправителя, а условия по приему или сдачи грузов должны иметь отражение в договоре на оказание транспортно-экспедиционных услуг.
Как правило, перевозимые грузы в закрытых кузовах-фургонах, контейнерах или специальных тентовых кузовах при междугородних перевозках, в особенности при международных перевозках, принимаются и сдаются за пломбой грузоотправителя.
При прочих условиях перевозок, грузополучатель принимает грузы от Перевозчика по количеству тарных мест (штучных мест), следующими методами: перевешивание на автомобильных весах и складских весах или по штучном пересчете.
В заявке, договоре - заявки или договоре на транспортно - экспедиционное обслуживание могут, оговариваются условия по приемке и сдаче грузов по качеству. В случае разногласий по качеству между Перевозчиком и Грузополучателем в месте сдачи грузов в присутствии инспектора по качеству оформляется акта приема груза по качеству.
Сопровождение грузов, во время перевозок грузов автомобильным транспортом, осуществляться водителями - экспедиторами со стороны транспортно-экспедиционной компаний. При необходимости грузовладелец (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») может осуществлять сопровождение грузов штатным сотрудником, а именно экспедитором. В функции экспедитора входит «сдача» грузов (как правило маловесных) в специализированные транспортно -экспедиционные компании специализирующиеся на «сборных грузоперевозках).
Такие перевозки выгодны грузовладельцам по причине низкой стоимости в сравнении найма отдельного автомобиля (речь идет о перевозках от 1 кг. до 2 тонн.)
Между Заказчиком и Перевозчиком могут быть заключены:
договор перевозки груза, если экспедитор действует от имени грузоотправителя;
договор фрахта (договор на выделение подвижного состава), если экспедитор действует от своего имени.
договор об оказании транспортно-экспедиционных услуг
договор-заявка (при разовых перевозках)
заявка (для перевозчиков с кем заключены договора в текущем году)
Таблица 1. Типы договоров, заключаемых ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»).
Вид договораОсновные обязанности экспедитораДоговор на оказание транспортных услугДанный вид договора заключается с Перевозчиком сроком на один год.Заявка на транспортировку грузаВ рамках уже действующего договора, Перевозчик и обязуется доставить вверенный ему груз в пункт назначения и осуществить его выдачу получателю.Договор - заявкаДанный вид договора оформляется с перевозчиком или экспедитором на оказание разовых услуг, где Перевозчик обязуется доставить вверенный ему груз в пункт назначения и осуществить его выдачу получателю.логистика сделка договор
Организуя сам процесс перевозки, очень важно выбрать перевозчика, так как он непосредственно перемещают грузы. Отсюда вывод, качество работы Перевозчика, отражает качество работы отдела логистики в целом.
Перевозчик выберется по следующим критериям:
время доставки: характеризуется возможностью задержки доставки груза по вине перевозчика. Этот критерий весьма важен в срочных грузоперевозках;
сквозной тариф (или доставка «от двери до двери»). Такой тариф включает затраты, понесенные при доставкой груза:
затраты на саму перевозку;
затраты на операции по перемещению грузов: перетарка, перегрузка, упаковка и так далее;
затраты связанные с экспедированием грузов;
затраты понесенные на урегулирование таможенных формальностей;
затраты по документообороту
транзитное время, ограничения необходимые, что бы соблюдать положение «О режиме труда и отдыха экипажей, осуществляющих перевозку грузов и пассажиров». Стоит учесть и ряд факторы, которые могут существенно повлиять на сроки доставки грузов и ни как не зависят от перевозчика (к примеру, время ожидания на пограничных переходах) в данном пункте не должны учитываться;
перевозчик должен быть готов к оперативному пересмотру соглашений. оперативность и гибкий подход характеризует насколько транспортно-экспедиционная копания (перевозчик) готова к оперативному внесению изменений в оговоренный ранее график погрузок, количеству и типу подвижного состава.
Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) определенно путем его причисления «белым спискам» либо «черным спискам». Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) говорит о наличие постоянной данной компании в клиентской базе крупных компаний с известными брендами.
Возможность предоставления транспорта в нужном объеме в нужное время. Характеризует возможность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) качественно прорабатывать весь необходимый поток грузов в нужных объемах в строго определенный период времени.
гарантия сохранности груза. Определено наличием у транспортно- экспедиционной компании (перевозчика) страхование ответственности (дополнительный плюс будет наличие страховых полисов от известных компаний - компаний лидеров на рынке страховых услуг).
Квалификация персонала. может быть оценено в наличие специального образования, сертификатов и прохождения курсов повышения квалификации.
Возможность транспортно - экспедиционной компании (перевозчика) отследить весь процесс доставки грузов в любой момент: мобильная связь, спутниковая навигация, информирование заказчика о ходе транспортировки.
Наличие разработанных и апробированных маршрутов. Наглядно показывает наличие у транспортно - экспедиционной компании (перевозчика) заранее разработанных схем по организации доставки груза, учитывая географические, политических особенности местности, а также саму специфику перевозимого груза.
процедура заявки должна быть доступной. и должна сводиться к простотой подачи заявки на оказание транспортных услуг.
Транспортно - экспедиционная компания (перевозчик) должна быть способно решить вопросы по привлечению автомобилей со специальным оборудованием чтобы осуществить перевозку отдельных видов грузов или дооборудовать транспортное средство для поездки в определенные регионы (это возможность крепления негабаритных грузов или наличие колесных цепей для выполнение рейсов в регионы, где это является обязательным требованием, или организовать сопровождение крупногабаритных грузов, или решить ряд вопросов и требований безопасности дорожного движения ).
3. Экономическое обоснование заключаемых договоров
К самому процессу доставки товаров необходим целый комплекс дополнительных работ, услуг и операций которые помогают эффективно распределять товары. А именно сами транспортно-экспедиционные предприятия просто обязаны решать задачу такого распределения.
Работы и услуги сопутствующие процессу перевозки грузов - есть экспедиторские услуги. В эти услуги включены: доставка материалов, складирование, хранение, агрегирование, ну и сама перевозка всеми видами транспорта[5]
Цель таких операций заключена в ликвидации разрыва расстояний между грузоотправителем и грузополучателем.
Транспортно экспедиционные компании задействованы что бы обеспечить надежность грузопотоков с места производства к месту потребления, соблюсти при этом точность прибытия груза в срок, сохранив при этом все потребительские качества товара
Такую эту работу выгодно поручить специальным транспортно-экспедиторским предприятиям. Такие предприятия в состоянии предоставить широкий спектр подобных услуг по транспортно-экспедиционному обслуживанию грузов. Транспортно экспедиционные предприятия владея большим объемом грузов, могут воспользоваться дополнительными скидками ну услуги по фрахтованию судов, железнодорожного и другого транспорта, что позволяет существенно уменьшить фрахтовые расходы и другие расходы своих клиентов. Таким образом и компенсируются затраты транспортно экспедиционных компаний для экспортеров и импортеров.
Так за период 2011 года в отдел логистики поступило 3425, выполнено 3425 заявок, что составляет 100%. Кроме того, из представленной таблицы видно, что количество заявок неуклонно растет(смотри таблицу 2)
Таблица 2 Количество заявок поступивших от ОАО «ЮАИЗ» и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп»
2008г.2009г.2010г.2011г.январь023105205февраль04990257март076116302апрель3194154304май7187183311июнь54115171326июль6196203256август58117197325сентябрь50124211274октябрь60126213290ноябрь34101176232декабрь18113148343январь437112119673425итого023105205
Всего за 2011 год транспортно-экспедиционными компаниями оказано услуг на 118031 тысяч рублей (118 миллионов тридцать одна тысяча рублей).
Таблица 3 Сумма транспортных расходов ОАО «ЮАИЗ» и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп», тысяч рублей.
ООО "ДЖИ Ай ДЖИ"ОАО "ЮАИЗ"ИТОГОянварь304127135754февраль548025418021март383535497384апрель498134918472май9234657815812июнь8580578114361июль4669540710076август4947512710074сентябрь419747998996октябрь403038467876ноябрь449832337731декабрь34581001513473Итого6095157080118031
Транспортно-экспедиционные предприятия могут быть и посредниками между организациями и предприятиями такого рода, оказывая содействие в осуществлении услуг для многонациональных компаний или для компаний, которые являются операторами на нескольких рынках эффективно доставляя и реализуя их продукцию.
Любые взаимоотношения между транспортно-экспедиционными компаниями и предприятиям должны быть отражены в договоре, где прописываются обязательства каждой из сторон, объем и характер транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, ну и ответственность каждой из сторон за невыполнение своих договорных обязательств.
Выгоды, получаемые обществом пользуясь услугами транспортно-экспедиционных предприятий:
. Достигается две цели:
Цель первая - увеличение объема продаж;
Цель вторая - обеспечение высокого уровня в области обслуживания потребителя. Высокий уровень определяется понятием как "доступность продукции"
. Транспортно-экспедиционные услуги, должны быть способны быстро и оперативно реагировать на абсолютно все изменения сложившиеся на рынке, включая на меняющиеся требования потребителей (заказчиков), в том числе способны обеспечить цикл обслуживания потребителя (время с момента подачи момента выгрузки продукции на склад получателя), следовательно, снизить запасы потребителя. Ряд мероприятий перечисленных выше дает заказчику огромное преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка.
. Хорошо спланированная схема по доставки грузов, способны прочно и надолго укрепить связь между поставщиком и потребителям. Достичь такую связь можно путем интеграции средств доставки продукции поставщика со средствами, связанными с ее получением у потребителя.
. Разрабатывая наиболее эффективные методы "физического распределения" позволяет более существенно сократить издержек. Сэкономленные средства возможно распределить и на потребителя в виде скидок с оплаты за доставку продукции и другие услуги.
. Внедрение и использование эффективных систем по доставки грузов дает для компании ряд возможностей успешно и прибыльно конкурировать на отдаленных рынках.
. В разработке и внедрение эффективных систем реализации продукции, для управления которых и необходима деятельность транспортно-экспедиционного компаний (предприятий), позволяет сотрудникам, занятых в маркетинге и сбыте продукции, сконцентрироваться свое внимание на своей профессиональной сфере - формировании и стимулировании спроса, что ведет к более успешному достижению компанией стратегических целей.
В расчетах за оказанные услуги с транспортно-экспедиционными компаниями Отсрочка по всем платежам один месяц, экономия по банковскому проценту составляет:
118031000*1.5% = 1770465,00 рублей
Средняя стоимость пробега 1км. за отчетный период составляет 16,18руб. за км., при этом средняя стоимость на рынке в данный момент составляет 22-24 руб. за км.
Рисунок 1.Стоимость одного км. в рублях
Заключение
Во время прохождения практики мною замечено, что сам процесс ведения деловых переговоров весьма не прост. Деловые переговоры являются сложной частью бизнес-общения между потенциальными или действующими партнерами по бизнесу.
Перед моментом подписания самого договора, необходимо провести массу подготовительной работы. В основе подготовительной работы лежит целый рад мероприятий, которые требуют более тщательную подготовку в вопросах связанных с самим подписанием договора. Что бы иметь на своей стороне максимальную выгоду для своего предприятия, необходимо аргументировано, авторитетно и компетентно подходить к каждому из пунктов бедующего договора.
Основа успешного бизнеса - уметь проводить деловые переговоры. Во время проведения деловых переговоров надо соблюдать ряд правил и уметь:
уметь быстро вступить в контакт, за короткий промежуток времени наладить доверительные отношения с партнером, по ситуации с уметь принять необходимую тактику переговоров;
уметь убедительно отстоять свой интерес, получив максимум уступок со стороны оппонента, взамен весьма незначительных уступок со своей стороны;
научиться использовать ряд различных стилей, методов, техник, приемов переговоров, сделать поведением оппонента управляемым и подконтрольным, во время замечая и пресекая различные уловки и попытки манипуляций с противоположной стороны;
- стойко переносить различные степени давление, оказываемые оппонентом;
уметь добиться максимального выигрыша, сохранив позитивные отношения для бедующего взаимовыгодного сотрудничества;
постоянно и самостоятельно развивать и тренировать навыки ведения переговоров, стремиться к развитию соответствующих деловых качеств успешного переговорщика, а именно:
- забыть про стеснения;
развитее самоконтроля (не показывать эмоции);
не разрешать сбить себя с толку разными уловками;
научиться ждать выгодного предложения и уметь просить лучших условий, несмотря на то. что реальное предложенное несколько выше ожиданий.
Отдел логистики заключает самые разнообразные договоры:
договор перевозки грузов;
договор транспортно - экспедиционного обслуживания;
договор внутри терминального обслуживания;
договор аренды складских помещений;
договор на контейнерные перевозки;
договор - заявку (на разовые услуги);
договор на оказание брокерских услуг (для экспортных и импортных грузов)
Абсолютно каждый вид договора в той или иной степени способствует решению главной задачи ведения бизнеса для Общества с Ограниченной Ответственность «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ) - а именно, получения прибыли.
Договора имеют большое значение в деятельности не только отдела логистики но и в целом в работе предприятия. Возникает острая необходимость в целенаправленной, постоянной договорной работе, а именно в правильной организации и управления этой самой договорной работы. Такая работа является самостоятельной функциональной подсистемой управления предприятием.
Перечислим принципами управления договорной работой:
активность;
законность в осуществлении договорной работы в строгом соответствии с требованиями законодательства;
плановость, включает в себя разработку и выполнение планов по договорной работе, определение точных заданий, сроков и ответственных лиц за выполнение;
комплексность, учет взаимосвязи всех видов заключаемых договоров, не только в отделе логистики. но и других служб и подразделений организации, принимающих непосредственное участие в договорной работе.
Главная функция договорной работы это контроль и учет за исполнением договоров. Учет за исполнением договоров позволяет произвести глубокий анализ за состояние коммерческой работы, вовремя принять меры оперативного и имущественного воздействия к нарушителям договорной дисциплины, что позволит в итоге добиться полного и надлежащего выполнения условия отраженных в заключенных договорах.
Глоссарий
№ п/пПонятиеОпределение1КлиентОт латинского cliens - постоянный покупатель, заказчик, вкладчик22Коммерческая ситуацияТорговое положение33КонтрагентЛицо или учреждение, принявшее на себя какие-н. обязательства по договору.44Корпоративный актВнутренний закон организации, не должен противоречить гражданскому законодательству РФ55НивелированиеВыравнивание66ПоставщикиПартнеру по бизнесу, осуществляющие поставку77СтатусОт лат. status - положение - состояние, правовое положение(совокупность прав и обязанностей) гражданина (организации). 8ЮрисконсультПрофессиональный юрист, работник фирмы, занимающийся юридическим сопровождением коммерческой деятельностиСписок использованных источников
1Беляева, О.А. Договорная работа на предприятии: практическое руководство. -М.: Инфра-М; Контракт , 2009. -260 с, ISBN:978-5-16-003586-4,978-5-98209-048-5
Вахнин, И.Г. Техника договорной работы. - М.: Зерцало-М, 2009. - 272 с., ISBN: 978-5-94373-151-8
3Данилина, И.Е. Индивидуальный предприниматель 2008: практическое пособие. -М.: Проспект, 2008. - 550 с., ISBN: 5-482-01511-4
Захарьина, А.В. Договоры предприятий торговли: составление, заключение, исполнение.- СПб.: Омега-Л, 2009. - 309 с., ISBN 5-222-07986-4
5Разу М.Л., Цветков И.В. Договорная работа. Организация. Технология. Управление. -М.: ФБК-Пресс , 2008. - 229 с., ISBN5-88103-149-0
Стил Пол Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. -М.: Business Negotiations, 2009. - 270 с., ISBN5-98293-013-Х
7Толкачев,А.Н. Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств. - М.: Эксмо, 2009. - 352 с., ISBN5 978-5699-29984-3
8Форсайт , П. Успешные переговоры. -М.: Successful Negotiating, 2010. - 154 с., ISBN5-98293-038-5
9Ханников , А.В. Деловой этикет и ведение переговоров. -М.: Эксмо, 2008. -387 с., ISBN
10Хигир , Б.Ю. Деловые переговоры может выиграть каждый. -М.: АСТ , Астрель , 2008. - 576 с., ISBN 978-5-17-048109-5